“知識花園”點讀機---市場推廣營銷策劃一：行業簡述（相關點讀機市場）點讀機是一個以人機互動為導向，借電子、數碼、網絡等手段，向教育和娛樂領域延伸行業；點讀機全方面整合復讀機、單詞機、電子辭典、U盤、MP3、無線筆、讀卡器等功效，全方面兼容網絡學習、情景教學、隨身外教、單詞記憶、同時教材講解、互動全真測試題庫、等模式，是讓全部父母省心又動心早教英語學習新工具。二：行業市場潛力分析現在全國英語學習產品市場年銷售突破120億元，其中早教市場還很沉寂，正處于發展階段，市場份額還很小，去年早教機十二個月產值才1億左右，遠未發育成熟，知識花園智能點讀機以創中國點讀機行業第二品牌為主、開發智力和激發潛能為輔營銷戰略，面向全國3.8億兒童潛在消費市場必將造就百億銷售規模大企業，帶旺整個行業新突破。三：行業銷費者分析

（1）購置動機

A、消費者對孩子教育迫切需求；期望為孩子成長打下良好基礎，在未來社會競爭中含有一定優勢。

B、影響購置原因：產品是否含有科學性、權威性、便利性；產品性價比；產品訴求；品牌影響力；終端陳列。

（2）消費形態差異，按消費者購置目標對應劃分

A、自用：父母為自己孩子購置，購置者會依據本身對孩子教育計劃，判定產品是否適合孩子教育，選擇較為嚴格，會全方面衡量產品教育質量及使用方便性，假如對產品性價比認可，便可形成購置。

B、禮品：為親人或好友孩子購置，對產品新奇性和外在形象（包裝、品牌、檔次）有一定要求，對產品細節考慮不夠細致，多數為沖動型購置者。

C、團購：關鍵集中在教委，學校，非消費主力渠道，但可作為有一定影響力傳輸渠道。四：知識花園產品市場策略：創中國點讀機行業第二品牌（強勢品牌；高科技產品；兒童學習必備工具；價格低、質量好、功效強、個性化、售后服務完善）（1）“品牌形象”層面上宣傳定位。如新品風格、品位、視覺識別，價值理念、形象代言等；

（2）“用戶滿意”層面上測試。如新品實用性（功效特點），性價比，廣告和營銷配合，用戶滿意指標等。五：知識花園產品市場推廣目標---關鍵訴求：受眾快速了解新品知識花園智能點讀機關鍵產品訴求快速建立新品知識花園智能點讀機產品品牌著名度六：知識花園產品關鍵賣點特征：智能無線筆點讀-----點讀機還是無線好一機在手點讀天下-----全方面兼容各地英語教材海量存放------1024mb超大內存下載快捷一瞬間------USB下載坐標矯正-----自動調整任何規格教材課文整讀-----全篇閱讀真實第二課題七：目標市場-----推廣思緒（#（一）銷售渠道計劃、（二）促銷活動計劃、（三）廣告計劃）

渠道策略——以點帶面、關鍵突破、培育市場、連續雙贏；企業—分銷商—零售商—消費者企業—零售商—消費者企業直營或自營模式。知識花園新品“878”就采取上述金字塔加直銷相結合模式。直營十家，其它賣場由分銷商控制。這么既確保了樣板賣場穩定性，又實現了新品快速鋪市，提升了新品擁有率，進而形成了銷售渠道全覆蓋。銷售渠道計劃---銷售渠道知識花園市場銷售現有渠道及渠道開拓方案現有渠道（1）家電產品銷售渠道，如大商場，家電商場，大連鎖超市等。

（2）通迅產品銷售渠道，包含多種通迅產品零售店，通迅市場等。

（3）

PC產品銷售渠道，包含家用電腦及多種配套產品銷售渠道，

如電腦市場等。

（4）分銷渠道，包含校園直銷等方法。（5）企業賽購電教網站平臺銷售。針對性較強宣傳方法及市場強化開拓有十一個：（1）爭取市教育科研機構對知識花園產品認可和推介。（2）組織教育教授專題匯報會，推進小學學校開展英語教學創新試驗活動，以教育科研結果支持產品推廣工作。（3）在各級教育媒體作專題論文推薦和廣告宣傳。（4）在中心城市區域性有大眾普及面媒體作專題論文推薦廣告宣傳。（5）參與各級教育部門組織教學儀器，教育產品展銷活動。（6）印制多種宣傳學習材料，散發至多種層次學習者。（7）爭取教育部門電教設備中心采購經銷。（8）組織學校、團體單位認購。（9）在關鍵市區小學實施教育創新匯報會——知識花園真實第二課堂訓練創新學習試驗活動（10）在小學系統進行教育教學同時英語試驗班試點贊助活動（11）市場經銷商批發零售。銷售渠道計劃---知識花園市場銷售渠道營銷網絡建設方案：（1）上市速度，要求短期內市場要有一個不低于60%終端鋪市率和各通路滿貨存；二要按此推廣上市方案，包含通路價格、通路政策、終端拉動創新和人員職責分工等其它部分上市資源籌備。以該市場60%鋪市率核定上市產品銷售總目標量，市區100—300臺，郊區200—500臺。注：也就是在30天時間內要達成以下步驟運作市場鋪貨率狀態。（2）價格策略——高級產品、普及化價位，讓渠道贏利；性價比高，真正做到讓經銷商有較大利潤空間通路價格分配：方案一：企業負擔實施運費人員終端網點鋪貨。郊區價--分銷價--批發（團購）價--商超鋪貨價--終端實施價--，企業通路政策：郊區按每銷售一臺提獎50元。分銷商操作流通市場時可轉換通路利潤，操作終端市場時，通路政策做為終端費用貼補，企業給終端拉動市場宣傳系列支持。方案二：企業負擔實施運費人員終端網點鋪貨。郊區價--分銷價--批發（團購）價--商超鋪貨價--終端實施價--，企業通路政策：實施通路搭贈贈品，贈品和搭贈政策可另行制訂。企業給終端拉動市場宣傳系列支持。方案三：企業負擔實施運費人員終端網點鋪貨。郊區價--分銷價--批發（團購）價--商超鋪貨價--終端實施價--，企業給終端拉動市場宣傳系列支持。（3）通路終端鋪貨指標：1.商超進店＿＿＿家；鋪貨＿＿＿臺；完成期限___月____日—___月____日；2.批市二批商合理布點＿＿＿家；鋪貨＿＿＿臺；完成期限___月____日—___月___日；3.市內分銷商合理布點＿＿＿家；鋪貨＿＿＿臺；完成期限___月____日—___月___日；4.分銷商有B、C類門店達成６０％鋪貨合理布點＿＿＿家；鋪貨＿＿＿臺；完成期限___月____日—___月____日；5.郊區分銷商合理布點＿＿＿家；鋪貨＿＿＿臺；完成期限___月____日—___月___日；6.特殊通路計劃目標：鋪貨＿＿＿臺；完成期限___月____日—___月____日；7.累計：鋪貨______臺；完成期限___月____日—___月____日。（二）促銷活動計劃--終端拉動：商超打折或買贈活動；新款促銷：新款上市時，著力宣傳推介其功效特點和優點，以提升產品品牌形象和著名度。有禮促銷：由企業定制提供小禮品，在售出產品時贈出，以此提升產品市場競爭力。捆綁銷售：如手機和sim卡捆綁一樣，和其它學生商品代理商合作，將知識花園和其商品捆綁配套銷售，讓產品營銷渠道相互滲透，取得雙贏效果。集體團購：和相關人員協商，給予回扣，并以較優惠價格，讓其合眾團購。結合媒體宣傳促銷：在媒體投放集中期，進行促銷活動，盡可能充足利用好每次宣傳，尤其是在大型活動時。優惠券促銷：制作印有代理點信息優惠券，在把產品售出同時贈予用戶，憑此卡在下次購置時可享受一定折扣優惠且此卡可轉借她人。2.以推廣產品定位為導向，從多種推廣形式（宣傳/廣告/活動/店面）和地域（市區/郊區）兩個緯度，展開推廣攻勢◆創中國點讀機行業第二品牌購置產品后——“零”使用成本。共享網絡資源——無限附加值；

◆將英語學習和娛樂有機地融合在一起，同時滿足您需要，解放你時間。

（1）、

加強渠道、終端新品宣傳力度；

（2）、

以略高于其它竟爭品牌利潤空間推進分銷商推廣主動性；

（3）、

以較高于競爭品牌同水平產品價格和性價比，經過捆綁超值促銷方法，引用創中國點讀機行業第二品牌產品定位，開展“買一送一”活動，凡購置1本點讀機，即可獲贈著名童話小說一本，批發市場不在促銷范圍；

（4）、

經過終端海報公布產品捆綁促銷信息，策動終端購置；3．活動公布載體：商超DM、自做宣傳單、海報報刊、網站等。活動目標：造勢宣傳?；顒雨P鍵要求：A、宣傳務必到位，且注意宣傳對象，一定要大造聲勢；B表現出贈予活動，并隨產品上市廣告一同下發至分銷商及商超終端網點，宣傳產品特點，加大終端推廣力度;C、活動現場部署要求形象展示到位；D、注意營造現場氣氛(三)廣告計劃

廣告策略——以市區性廣告為主，合適郊區性廣告為輔，科學波動促銷策略、決勝終端；

關鍵媒體：１、企業平臺網站宣傳２、銷售信息傳單、產品彩頁傳單（二者結合，公布產品信息及促銷信息）３、創意POP海報、促銷信息海報（產品信息及促銷信息）４、報刊，雜志，形象廣告等５、冠名贊助校園活動（同時配合做現場促銷活動效果愈加好）6．無償提供廣告平面設計和產品公關軟文，輔助分銷商進行市場推廣；

7。無償提供VI手冊、批量終端POP物料，共同提升品牌形象；

8。提供終端促銷品，幫助經銷商開展終端促銷、形象建設，幫助培訓促銷員

9。依據各地市場情況，合適投放地方性廣告；2.投放策略：依據媒體費用不一樣，廣告投放可分長久式廣告和突擊式廣告，長久式廣告可選擇傳單、海報、企業網站（向用戶長久傳達產品信息和代銷商信息）；突擊式廣告可選擇報刊、雜志、冠名贊助校園活動（在系列大型促銷活動和節假日，可多個媒體結合宣傳，以巨大影響力和感染力對產品做宣傳，以達成提升品牌著名度同時傳達營銷信息目標）。八、分銷商工作：１.商超工作：商場進場談判，配貨等。２.市內終端工作：①分銷商有B、C類便利店銷售網絡：指定時間段按區域組織業務人員鋪貨，循環操作三次以上；②分銷商沒有B、C類便利店銷售網絡：須開發若干分銷商、配貨，組織業務幫助分銷商老板鋪貨，循環操作三次以上。3.郊區分銷商工作：郊區務必達成每縣區一家分銷商，要求其有分銷意識、能力。必需對郊區分銷商制訂單次提貨標準、通路價格、鋪貨率指標、月銷量任務。4.終端拉動工作。5.對各通路售后服務完善。

企業在全國性媒體上連續投放廣告，無償提供廣告平面設計和產品公關軟文，輔助分銷商進行市場推廣；

無償提供VI手冊、批量終端POP物