企業戰略管理企業戰略管理2024/4/243戰略是以建立持久的競爭優勢為目的的一系列協調的行動戰略是通過定位，以建立持久的競爭優勢為目的的一系列基于配稱的協調的行動戰略核心——什么是戰略：定位與配稱協調的；行動；持久的；競爭；優勢目標：為客戶創造更獨特的價值定位配稱重要理念：有所為有所不為，有所多為有所少為不是什么都比對手做得好4明茨伯格的企業戰略5Ps理論——核心在定位戰略核心——好戰略的標準：5PS計劃PlanPloy計策Position定位Pattern模式Perspective觀念重要理念：戰略在領導者觀念、行業定位、競爭策略、未來計劃和過去模式五個方面，需要做得獨特或完整。沒有計策，就不是好戰略2024/4/245企業戰略定位金字塔——夫唯不爭，讓天下莫與之爭戰略核心——戰略的本質是創造不同④競爭2元法則③戰略3法則②品牌7定律①品牌12原型⑤第一與唯一重要理念：世界上本來是有路的，走的人多了，也就沒了路，戰略就是走自己的路，不走尋常路企業不是滿足需求，心智時代已經來臨2024/4/246戰略價值創造——戰略的層次做什么，不做什么功能戰略競爭戰略集團戰略愿景使命目標如何為客戶創造價值如何對付競爭對手如何提高競爭力如何做集團業務單元研發、銷售、人事、生產、采購2024/4/247戰略價值創造——戰略的邏輯是自下而上競爭戰略還是發展戰略什么是競爭的基本單位以企業為基本單元的戰略：1、并購頻繁，規模迅速擴張（誤區：目標導向，規模是競爭力）2、先有公司戰略，后有或沒有競爭戰略3、戰略騎墻。最后成為三無企業正確的選擇是回歸品牌化經營重要理念：謀定而后動，自下而上做戰略；夫未戰而廟算勝者，得算多也先勝而后求戰，不要先戰而后求勝，否則就是先敗而后求戰2024/4/248戰略價值創造——戰略的基本類型深刻理解基本戰略類型：戰略類型集合重要理念：數一數二、多元窄化、母合原則、專業化經營、勢與能轉換、歸核化9戰略價值創造——三種基本競爭戰略波特提出的基本競爭戰略三種基本競爭戰略1、低成本戰略：戰略低成本和戰術低成本2、目標集聚戰略：低成本集聚和差異化集聚3、差異化戰略：十二種差異化戰略，核心是品牌差異化產品差異化、品類差異化、服務差異化等十二項差異化目的：實現在某個領域的主導權，從而在市場中成為顧客心智的首選重要理念：成本是必要的罪惡；無差異，毋寧死2024/4/2410戰略價值創造——定位定位是差異化戰略的關鍵環節細分確定細分變量和細分客體勾勒細分客體的輪廓目標3.評估每一細分客體的吸引力4.選擇目標細分客體定位5.為每一目標細分定位價值識別6.傳遞和宣傳定位重要理念：學會區分和靈活運用三種定位：市場、產品和品牌定位2024/4/2411戰略價值創造——定位的方法準確的市場定位——具體的定位維度和方向一是產品特征與利益定位二是品類定位三是價格與價值定位四是競爭定位五是品牌定位六是公司定位重要理念：定位基點與轉換122024/4/24戰略價值創造——B2B企業的定位與配稱1、戰略定位：產業鏈上的位置一縱一橫2、商業形態：加工商、制造商、提供商、運行商3、競爭地位：領導者、挑戰者、側擊者、游擊者4、戰略取舍：邁克爾·波特的價值鏈定位從創新到取舍重要理念：取舍原則1、在于形象與聲譽上的前后一致；2、定位對運行活動本身的要求；3、內部協調管理的限制條件（優先順序）2024/4/2413戰略創造價值——邁克爾·波特：價值鏈定位公司業務定位——取舍價值鏈定位法第一步，具有獨特的價值取向（誰、需求、價值）第二步，進行特定的價值鏈選擇（對外與對內、四大行業）第三步，有別于對手的取舍選擇（關鍵、臺積電、宜家、慢餐、西南）第四步，價值鏈的協調性（ZARA、最優與次優）第五步，時間上具有持續性（慢火、亞拉文眼科、波音穆拉利）第六步，傳播重要理念：組合式定位142024/4/24戰略價值創造——定位與配稱1、戰略新概念：就是形成一套獨具的運行活動，去創建一個價值獨特的定位。戰略就是在企業的各項運行活動之間建立配稱2、可持續的戰略定位需要取舍（取舍三要因），取舍在于增加、減少、

剔除、創造3、三類配稱：整體系統大于個體部分（1）讓各運營活動（部門）與總體戰略之間保持簡單一致性（2）活動之間相互加強（3）突破活動之間的相互加強，達到投入最優化定位、取舍與配稱的關聯實務重要理念：取舍原則1、在于形象與聲譽上的前后一致；2、定位對運行活動本身的要求；3、內部協調管理的限制條件（優先順序）定位元素：視覺錘定位元素：語言釘定位元素：播傳錨定位結果：超級形象設計戰略傳播體系：語言釘、視覺錘、超級形象戰略創造價值——定位的傳播2024/4/2416戰略價值創造——定位的管理定位的管理與原則一旦定位就不要輕易改變戰略變了就要改變定位對手定位之后就不要做重復的定位定位四原則1、不要高估客戶記憶力2、少就是多3、給客戶安全感4、聚焦再聚焦管理定位：定位不足、定位狹窄定位模糊、定位寬泛定位失真、定位疑惑重要理念：定位是戰術，占領客戶心智2024/4/2417戰略價值創造——九九職能戰略配稱矩陣九步流程戰略戰略分析戰略規劃戰略確定戰略組織戰略目標戰略團隊戰略資源戰略激勵戰略控制九項職能戰略客戶戰略營銷戰略產品戰略研發戰略生產戰略人才戰略資本戰略品牌戰略績效戰略對配稱的規劃與實施重要理念：配稱的前提在于差異化和高效率（FIT）2024/4/2418商戰——定位的動態應用定位的來源與發展：四種戰略形式企業必須認清：定位先外后內，先勝而后求戰進攻戰：適用者，三種進攻戰略側翼戰：適用者，成功的側翼戰游擊戰：適用者，小陣地、靈敏快捷、無處不在防御戰：適用者，防御三原則，在戰爭中消滅戰爭在每100家公司中，1家防御，2家進攻，3家側翼包抄，94家游擊戰重要理念：孫子說，越人之兵雖眾，亦奚益于勝哉？敵雖眾，可使無斗2024/4/2419商戰——建立可持續的競爭優勢如何獲得可持續的競爭優勢1、企業要確定獨特的競爭定位2、根據戰略制定運行活動3、相對競爭對手有明確的取舍和選擇4、競爭優勢來自各項活動之間的配稱5、可持續性來自整個活動系統而非某個部分6、運行效益只是必要條件，但越高越好2024/4/2420商戰——解讀定位與配稱最根本的配稱是戰術核心（符合行業本質）特勞特：無論何種戰略模型，戰略應該自下而上發展，戰略應源于實際可行的戰術，營銷戰術導出企業戰略戰術是如何進入顧客心智，是從一個有競爭差異的心智切入角度戰術的首要特征是差異化，戰術以傳播為導向戰略則以產品、服務、企業為導向戰略不是目標，而是企業一致性的經營方針戰略的目的是配置企業資源去促成戰術優勢的實現戰術獨立于產品、服務和企業之外，甚至可能與企業所做的產品無關。戰略則屬于企業內部范疇，包括多方位的重組重要理念：戰略上藐視敵人，戰術上重視敵人，傳播重復到臨界點2024/4/2421動態戰略——不確定性條件下的戰略選擇1、剩余不確定性：通用、AIG、奇瑞2、行業前景的描述：足夠明朗、多種可能、一定范圍、完全模糊3、建立競爭優勢4、抓住機會或培養耐力5、創新商業模式6、三種戰略姿態：塑造者、適應者、觀望者

重要理念：1、向自己設計的方式演變2、積極接受并順勢而為3、通過適量投資參與競爭，但避免過早全力投入2024/4/2422動態戰略——公司三增長層面戰略的應用利潤核心業務新興業務種子業務時間重要理念2：增長是戰略之果而非戰略之因1、資源和能力分散；2、多個戰場出擊導致戰略騎墻；3、客戶產生不信任感；4、沒有能夠謀定而后動，導致戰略失誤。重要理念1：第一，運行效益代替戰略（波特）第二，增長欲望的負面影響（特勞特）第三，興奮地制造悲劇（圣吉）時間2024/4/2423戰略管理——流程和模塊戰略綜合管理閉環模型制定任務陳述實施內部分析實施外部分析建立長期目標制定、評價和選擇戰略制定政策和樹立年度目標配置資源度量和評價業績戰略制定戰略實施戰略評價反饋經典的固化重要理念：戰略不要過度依賴信息，學會正確區分信息源2024/4/2424戰略管理——戰略工具戰略分析與選擇工具的局限與真相第一階段信息輸入階段外部因素評價（EFE）矩陣波特五因素法競爭態勢分析矩陣內部因素評價（IFE）矩陣第二階段匹配階段威脅-機會-弱點-優勢（TOWS）矩陣戰略地位與評價（SPACE）矩陣FS、IS、ES、CA波士頓咨詢集團（BCG）矩陣內部-外部（IE）矩陣（GE，自身與產業）市場增長與競爭地位大戰略矩陣（所有戰略均可列入）第三階段決策階段定量戰略計劃矩陣（QSPM）PESTEL分析法重要理念：工具不是找到戰略的有效方法，而是戰略思維的經驗模式2024/4/2425戰略管理——一把手戰略使命圖一把手三大戰略使命三大使命三三制內容定戰略（三定）定方向領域方向、地域方向、時域方向、位域方向定目標做大目標、做強目標、做長目標定方法科技進步法、管理升級法、定位配稱法、資本運營法、產融結合法重執行（三重）重組織組織結構（三種組織）、組織目標、組織績效（如何抓）重團隊團隊構建、團隊帶領、團隊精神（什么精神）重管理戰略流鏈、戰略流程（戰略、運行、人員）、戰略管理要結果（三要）要做大規模與資本（產品、產業、資本、產融）要做強能力與品類（資源、能力、品牌）要做長機制與文化重要理念：雖有智慧，不如乘勢；雖有镃基，不如待時。2024/4/2426戰略管理——建立長壽基因企業基業長青必須建立的八大機制環境生態的適應機制嚴格精密的制度機制同心同德的文化機制追求理想的愿景機制持續不斷的創新機制財務穩健的預警機制自我超越的成長機制內部培育的接班機制2024/4/2427戰略執行——邏輯與體系一、建立戰略組織（戰略委員會、戰略職能部門）二、完善戰略分析機制三、以戰略期限分期制定戰略（發展戰略和競爭戰略）四、戰略執行（BSC、逐步建立配稱、傳播定位和配稱、提升運行效益）五、戰略控制、戰略評估和戰略檢討六、戰略修正和完善戰略執行——成功企業血液里的共同基因

持續創新重視流程強調細節標準化作業永遠保持創業激情有強大的IT后臺支持共贏或共輸的分配機制區分收益還是成本戰略執行——組織結構梳理“七定”管理法定戰略明晰方向定流程工作程序定制度工作標準1定部門厘定職能定崗位理清職責定編制計算任務定人員人崗相宜支持分解234567組織結構戰略執行——建立理想的公司治理結構關系股東大會董事會經營層監事會最高權力機構核心決策機構日常執行機構股東大會與董事會關系:委托代理關系董事會向股東大會報告工作，認真落實股東大會的決議，向股東大會負責董事會與經營層關系:委托代理關系法人治理結構權力制衡機制的核心決策、授權、監督與執行有限監督機構受發展歷史、社會文化限制，理想狀態很難存在戰略執行——構建完整的集團管控體系

基本要點內容備注一個定位四種管理控制模式的選擇不同的業務板塊側重于不同的控制模式,適度進行集分權管理，如分權的控制模式則需要重點加強戰略、計劃、預算、投資、審計和績效考核等動態管理，減少對企業日常經營活動的干預而集權的控制模式則需要對生產經營的等重要環節如研發、采購、生產、營銷等環節進行總部集權控制，強化過程監控兩個基礎規章制度體系流程體系規章制度體系和流程體系是集團管控模式實現的載體和工具,規章制度和流程體系建設關系到管控體系能否落地可執行四條靜態控制線人事、財務、權限、信息控制建立人事控制、財務控制、信息控制、權限控制四個方面靜態控制體系六條動態管理線戰略、計劃、預算、投資、審計、績效管理以戰略目標為導向，分解成年度經營計劃，通過全面預算進行資源配置，加強投資管理，并進行審計監督，最終以業績管理實現過程與結果控制戰略執行——建立戰略中心型組織，持續提高盈利力

一、理念、機制和平臺二、戰略中心性組織（企業CEO或者COO）三、改變對成本的看法四、建立三大中心五、進行資源分配六、平衡計分卡七、戰略機制組織管理文件戰略執行——建立戰略管理中心的步驟培訓模式的好處確定戰略管理中心對象確定主管，不低于職能部門的職級確定主管的責、權、利建制因應的內部控制及稽核辦法確定間接成本分攤法確定利潤的核算方法確定利潤與主管掛鉤的方法確定主管需要具備的能力和素質競品或尋找更適任的主管人員培養并輔導中心主管內部啟動成本下降的專項行動啟動作業活動管理明確主管職業發展方向戰略執行——在管理改善中執行，提高戰略效率

流程優化與固化建立戰略管理中心整治核算體系優化預算體系優化組織結構建立管理報表及績效指標架構圖建立考核體系－BSC戰略執行——平衡計分卡轉化策略為行動

企業愿景與策略學習及成長為了達到我們的目標及愿景,我們如何增強我們的能力目的衡量目標具體作為營運流程為了滿足我們的客戶及股東,我們應該要有什么樣卓越的營運流程目的衡量目標具體作為客戶滿意為了達到我們的愿景,我們應該怎樣滿足我們的客戶目的衡量目標具體作為財務表現為了提升股東的滿意,我們希望給股東看到什么財務績效目的衡量目標具體作為戰略執行——平衡計分卡內涵維度設計關鍵成功要素應考慮的問題清單財務■對公司股東來說哪些財務目標（因素）最重要？■哪些財務目標（因素）最符合公司的戰略？客戶■我們對目標客戶（市場）提供的價值定位是什么？■哪些目標（因素）最清楚反映了我們對客戶的承諾？■如果我們成功兌現了這些承諾，我們在客戶獲取率、客戶保留率、客戶滿意度和盈利率等方面會取得什么樣的績效？流程■我們要在哪些流程上表現優異才能成功實現企業的戰略？■我們要在哪些流程上表現優異才能實現關鍵的財務和客戶目標？學習/成長■我們的經理與員工要提高哪些關鍵能力才能改進核心流程，達到客戶與財務目標，從而成功地執行公司的戰略？■我們如何通過改善業務流程和提高員工團隊合作、解決問題的能力和工作主動性，從而提高員工的積極性和組織文化，進而成功地執行公司的戰略？■我們應如何通過實施平衡計分卡來創造和支持組織的學習文化并加以持續用？外部衡量和內部衡量之間的平衡外部－客戶和股東內部－流程和員工所要求的成果和成果的執行動因之間的平衡成果－利潤、市場占有率（滯后指標）動因－新產品開發投資、員工培訓等（領先）定量衡量和定性衡量之間的平衡定量－利潤、員工流失率定性－客戶滿意度、時效性短期目標和長期目標之間的平衡短期－利潤長期－客戶滿意度、員工培訓成本和次數戰略執行——平衡計分卡之戰略地圖解讀

財務方面我們怎樣增加財務價值？客戶方面如何應對我們的客戶？內部營運方面哪方面我們應有不凡表現？員工發展方面我們怎樣支持業務需要？11.11.21.32.42.52.12.22.33.13.23.33.43.63.54.14.24.34.4提高凈資產回報率提高盈利水平提高資產利用率控制合理的財務結構提高市場份額提高市場盈利提高客戶滿意度建立良好的企業和品牌形象提高市場活動有效性提高新產品開發水平提高供應鏈管理水平提高對市場的洞察力提高客戶關系管理水平提高職能管理水平持續提高員工技能水平建立并持續改善公司流程和制度創建企業文化提高員工滿意度加強知識共享戰略執行——集團層面的戰略母合

母公司如何創造價值1、業務影響的母合2、聯接影響的母合3、職能與服務影響的母合4、公司發展影響的母合戰略執行——集團對子業務（公司）業務影響的母合

克服”10%對100%”的悖論1、任命關鍵人員（總經理、高層、財務）2、預算控制（區別對待、制定原則、方法體系完善15張表、策略思想、挑戰性會議、嚴格執行周月季年）3、戰略審計（前中后三次規劃會議，標準格式75、400）4、資本投資決策（行業洞察力、核心能力，價格與成本）影響的前提戰略執行——集團對子業務（公司）聯接影響的母合

克服“開明的自利”的悖論1、最佳實踐的推廣（東方新希望）2、集約管理（媒體采購、技術共享、輕資產運作，如品牌）3、矩陣式聯接（地區業務、國家、全球，ABB1500家地方公司）4、內部轉移價格影響的前提：管理成本戰略執行——集團對子業務職能與服務影響的母合

克服“擊敗專家”的悖論1、最佳實踐推廣2、3M公司150家實驗室之間的技術共享3、提供業務需要的專業技術支持和人才4、區分服務和職能戰略執行——集團對子業務組合發展影響的母合

克服“擊敗幾率”的悖論1、兼并或分離業務以增強競爭力（劃小單位，規模與聚焦）2、創建可行和成功的新業務（充分利用資源，梅林）3、低價購買新業務（茅臺并購酒業企業）4、重新組合業務以更好地適應總部管理方式（核心區業務）2024/4/2443戰略思想——企業戰略思維的八大原則第一原則集中力量第二原則找準焦點第三原則尋求簡單第四原則重強避弱第五原則無形資產導向第六原則目標客戶導向第七原則時間原則第八原則實驗原則2024/4/2444戰略思想——企業戰略思維的八大原則中國企業戰略思維的八大原則做好一件事，比做好幾件事更容易成功企業：要集中，不要盲目多元化多元化的來歷、取舍與陷阱同時想抓兩只兔子的人最后一只也抓不到帕瓦羅蒂與美國總統隱藏的冠軍80/20/30原理第一原則集中力量2024/4/2445戰略思想——企業戰略思維的八大原則中國企業戰略思維的八大原則第二原則找準焦點企業找準焦點，就是聚焦，才能把力量發揮出來放棄全面發展做正確的事，把事做對，重復做好每一件事要不斷尋找企業發展的突破點個人2024/4/2446戰略思想——企業戰略思維的八大原則中國企業戰略思維的八大原則第三原則尋求簡單

優秀的企業都找到了簡單的管理模式制度建設，遵從的循環過程科學哲學的原則：最優秀的理論是修改最少的理論簡單才容易記憶簡單復雜簡潔2024/4/2447戰略思想——企業戰略思維的八大原則中國企業戰略思維的八大原則第四原則重強避弱每個人，每個企業都有弱點。不要過多關注自己的弱點，盡量發揮自己的優勢根據自己的優勢選擇作戰的地方2024/4/2448戰略思想——企業戰略思維的八大原則中國企業戰略思維的八大原則第四原則重強避弱——反木桶原理

上策：1、建立自己的壟斷領域；2、把核心問題解決地比競爭對手好；3、客戶持久性的、原則性的、決定性的問題——核心問題中策：在一個競爭市場上成為領先者，找到持續領先的法寶：成本領先或者技術領先下策：在一個競爭市場上成為追隨者，但沒有兩個物種依靠同一種方式生存2024/4/2449戰略思想——企業戰略思維的八大原則中國企業戰略思維的八大原則第五原則無形資產導向

無形資產指企業的牌譽、知識產權、業務模式、客戶關系、優秀員工等無形資產比有形資產重要許多倍有形資產代表過去，無形資產決勝未來。無形有形2024/4/2450戰略思想——企業戰略思維的八大原則無形資產的特征只有一次性成本，再生產成本低越用越有價值不怕通貨膨脹2024/4/2451戰略思想——企業戰略思維的八大原則中國企業戰略思維的八大原則第六原則目標客戶導向

誰是你的客戶

客戶越多越好客戶是上帝

并不是所有客戶都是你的客戶。目標越少，競爭力越強“裁減客戶”（少與多的辯證法）避開“泛客戶主義”的陷阱2024/4/2452戰略思想——企業戰略思維的八大原則客戶觀

業務建立在信任和尊敬——而不是友誼的基礎上與客戶相互依賴長期的客戶關系而非短期利益贏得一個新客戶比保留一個舊客戶難5倍幾乎每一個員工與客戶都有