17四月2024解析冠軍銷售之十大步驟冠軍銷售之十大步驟：1.充分的準備2.使自己的情緒達到顛峰狀態3.建立信賴感4.

了解客戶的需求和渴望5.

提出解決方案，塑造產品價值6.

做競爭產品分析7.

消除反對意見8.

成交9.

要求轉介紹10.

客戶服務一、充分的準備我們需要準備些什么？客戶分析產品介紹話術競爭產品分析產品的類型理性產品：機構客戶（產品解決方案）感性產品：個人客戶（標準化產品）（一）客戶分析分析客戶的購買流程及決策人員構成

分析客戶的購買心理和需求迅速接近關鍵人物，把握關鍵人物的需求判別客戶購買的真實性分析成交可能性，減少成交障礙（二）掌握產品介紹話術我們跟成交只差一套產品介紹的方法科學完善的產品介紹法能使說服力倍增20倍話術與產品類型的匹配理性產品：理性話術（曉之以理）感性產品：感性話術（動之以情）當推銷產品時，

顧客會問我們：1、你是誰？2、你的背景？3、你要介紹什么？4、聽你介紹對我有什么好處？5、為什么非買你的產品而不是其它家的？6、你如何證明你講的真的？7、為何我一定要現在買而不是以后買？讓我們的話術具有震撼力：將自己的話術全部寫出來熟讀寫好的話術不斷演練立即使用、融會貫通、自我改進鉆研產品知識：1、產品的基本知識

硬件特性：軟件特性：使用知識：交易條件：相關知識：2、產品的賣點

學習產品知識的途徑

身邊的成功者、專家客戶反饋（意見、建議、異議、需求）相關的資料專門的培訓一句話概述產品賣點

最簡潔的語言最親切的態度FAB:特征/優勢/利益

產品特征：客觀的屬性產品優勢：主客觀的橋梁產品利益：主觀的感受

二、使情緒達到顛峰狀態

掌控心境的秘訣動作創造情緒注意力==事實想象的力量三、建立信賴感怎樣才能產生信賴感？親和力專業度如何建立親和力？營造氛圍：感謝贊美認同寒暄（積極話題、興趣點、共同點）幽默不斷地親切地稱呼對方進入對方頻道

四、了解客戶的需求和渴望

重要的觀念客戶只有對我們產生了信賴感，才會說出真正的需求和渴望。人長兩個耳朵一個嘴巴、就是讓我們多聽少說。

銷售是用問的了解客戶的需求、要用問做競爭產品分析、也要用問解除反對意見、同樣要用問成交、更是要用問五、提出解決方案，塑造產品價值客戶買的到底是什么？金錢是價值的交換真正的人才是免費的、真正有價值的產品或服務也是免費的。顧客最終購買的，只是一種內心需求的滿足?？蛻魹槭裁磿徺I？銷售是一種信心的傳遞、情緒的轉移.所有消費者的購買決定都是一種情緒的反應.銷售的過程就是影響、教育客戶的過程。

六、做競爭產品分析如何做競爭產品分析？與同等級的竟爭對手作比較與高端的產品作比較絕對不能批評竟爭對手，而要適當贊美竟爭對手講出自己的產品的三大優勢，以及一個無關痛癢的劣勢講出競爭對手的一大致命弱點

七、消除反對意見

重要觀念

成功者決不放棄、放棄者決不成功挑毛病的才是真正的買主真正的購買從異議開始解除抗拒的步驟：耐心傾聽停頓（表現理性、非反抗）問出真正的原因確認抗拒點解除抗拒點確認滿意

解除抗拒的方法：以問題代回答合一架構解除價格抗拒的方法：不到最后不談價介紹產品時，永遠把注意力放在客戶獲得的利益上強調物超所值的好處化整為零法

八、成交

重要觀念

銷售的關鍵在于成交成交的定義是收到錢

九、要求轉介紹如何要求轉介紹？1、再次確認產品價值，并肯定和贊美他。2、要求