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第二小組展示

奔馳營銷之道分析1、奔馳對市場的理解在這個以消費者為中心的時代，奔馳將“顧客要求第一”、“廣為顧客服務”作為自己的核心市場營銷理念。1、奔馳對市場的理解

奔馳自始至終站在顧客的角度來思考問題、經營企業，以顧客的需求為核心。1、奔馳對市場的理解在此理念基礎之上，奔馳進一步選擇“高貴、王者、顯赫、至尊的元首級駕座”作為自己的市場定位。1、奔馳對市場的理解

因此，可以說，奔馳將追求高端、豪華、至尊品質的顧客作為自己的市場目標，并志在盡力滿足客戶所有需求，從而成為這個細分市場的標桿。2、奔馳的“CS”理念“CS”理念從企業角度講“顧客滿意”（CS）是成功地理解某一顧客或某部分顧客的偏好即多級化的需求，并著手為滿足顧客需要而做出相應努力的結果。奔馳的“CS”理念1．顧客滿意從生產車間開始；2．服務人員和生產人員一樣多；3．顧客滿意從兒童開始培養；4、在職培訓：人的質量是根本保證。評價CS戰略幫助奔馳準確市場定位奔馳通過實施CS戰略，建立汽車外形、內部空間設計、汽車內飾、價格、汽車性能等內容的顧客滿意體系指標，根據顧客滿意體系得出的結果，在市場上進行準確的定位，同時保證工程質量、功能質量、環境質量、服務質量。使得奔馳汽車既有自身實用的功能，又有新思想、新內涵和新概念。這樣，奔馳的美譽度、認知度、忠誠度得到維持與加強。CS戰略幫助奔馳保持顧客忠誠汽車企業相對于其他消費品品牌而言，其獨特個性和消費方式，決定了支持其品牌的核心要素，不是汽車的質量、內飾、馬力以及廠商的理念和企業的核心價值，而是廠商和客戶之間基于汽車服務而建立起的忠誠關系。奔馳通過CS戰略與客戶建立起了良好的合作關系。奔馳通過CS戰略的運用，準確地進行市場細分和完成客戶忠誠度的提升工作。在此基礎之上，奔馳在競爭激烈的全球豪華汽車市場能長期保持住較高的市場占有率。3、奔馳的市場營銷理念及其成功之道分析1、奔馳以“顧客要求第一”、“廣為顧客服務”為經營理念2、奔馳樹立品牌意識：A、品牌：奔馳的定位則是“高貴、王者、顯赫、至尊”；。全新奔馳S級轎車B、質量：高質量使公司保持優質名牌的地位和聲譽；C、設計：以創新求發展；奔馳CLS級shootingbrakeD、服務：顧客滿意從生產車間開始。1、奔馳根據顧客對車輛型號，式樣，色彩，規格甚至特殊要求進行差異化生產；2、通過建立眾多維修網點，寄送零件到以電子計算機開展咨詢服務來提供完備高效率的售后服務；。3、重視爭取潛在客戶，培養顧客忠誠度，對取貨的顧客贈送可作孩子玩具的小小奔馳車，讓孩子產生對奔馳的認同E、奔馳公司積極關注環境保護、環境污染、資源短缺和社會責任.1、每年全球因交通事故死傷的人數高達25萬人，汽車的安全問題尤其突出。首創的吸收沖擊式車身，SBS安全氣囊等安全設計提高汽車安全性能。2、長期以來重視環保技術的研究，研制節能和保護環境方面的新型汽車。石油危機發生后，奔馳公司著力研究汽車代用能源，例如乙烷、甲烷、電子發動或混合燃料發動裝置。奔馳太陽能環保概念車質量創新服務奔馳營銷成功之道：顧客社會最為核心的一點：一切以顧客的需求為核心，讓顧客產生對企業的認同感。4、奔馳在華市場競爭狀態分析奔馳在華市場表現三大高端品牌在華合資生產轎車方面，2012年1~7月，一汽-大眾奧迪(A4L、老款A6L、新款A6L)銷量增長最快，同比增長35.15%至14.32萬輛，華晨寶馬(3系、5系)銷量同比增長20.77%至6.60萬輛，而北京奔馳（C級、E級）銷量僅3.33萬輛，出現7.48%的負增長。奔馳全球市場表現（作為延伸）

2011年，德系三大高端車排名依次為：寶馬、奧迪、奔馳。2012年1~7月，奧迪全球銷量同比增長12.4%至85.29萬輛，僅比寶馬的86.03萬輛（增長7.7%）少7427輛，銷量繼續向寶馬逼近。而奔馳全球銷量增長5.5%至75.03萬輛，與奧迪和寶馬的差距進一步拉大。結論：奔馳的在華銷量、全球銷量均被奧迪、寶馬甩在身后Why？Warum？1、營銷理念之價值定價相比于寶馬的“駕駛樂趣”，沃爾沃的“以人為尊”，奔馳的定位則是“高貴、王者、顯赫、至尊”。為了達到這一定位目的，奔馳公司一方面在產品的品質上追求精益求精，另一方面在價格定位上，也選取了高價位，與日本車的價格相比，一輛奔馳車的價格可以買兩輛日本車。價值定價一方面成為奔馳公司最重要的致勝武器，另一方面也成為擴大市場份額的最大硬傷。1、營銷理念之價值定價以B級車為例，以下為各品牌各系車最低配置版；車型寶馬316i進取型（標準軸距）寶馬320LiMT（長軸距）奧迪A4L30TFSI進取型奔馳C180經典型售價（RMB

元）28300032980029100031500車長(mm)4524473447614581軸距(mm)2810292028692760價格上不具備優勢，國內消費者極為關注的車身尺寸上，亦無優勢2、國產化之毛病不斷國產奔馳產品有B級轎車C級、C級轎車E級和中型SUVGLK級2、國產化之毛病不斷據北京市汽車修理公司總工程師魏俊強介紹，奔馳的車型一般都是在歐洲上市多年后才在中國開始生產，技術上應該是很成熟了。因為中國目前的排放達不到世界上最先進的歐V排放標準，所以進口車型在國產時會有一些改動。然而在國外有著20多年生產經驗的奔馳C級、E級，在中國生產后，卻有些“水土不服”，小毛病頻頻出現，惹得眾多消費者對國產奔馳的品質發出質疑。2、國產化之毛病不斷調查顯示，超過2/3的高檔車意向購車者和超過70%的非高檔車意向購車者因質量和安全性而考慮一款車型。對于高端品牌而言，質量和安全性、性能和配置以及品牌和形象是意向購車者考慮的重要因素。

本人的北京奔馳E200,2012款，自買回來之后不到兩個月，開車門就會咯吱咯吱響，排氣筒全是黑灰，明顯是汽油燃燒不充分造成，后來被召回，也不告訴什么原因，取車的時候4s店的說，E200的火花塞今后要1萬公里換一次，每次5000元。加上保養，這樣下來，成本太高了，今后再也不買奔馳了，尤其是北京奔馳。車主聲音：【最滿意的一點】品牌，空間，舒適度【最不滿意的一點】養車成本略高，前后雷達反應慢，停車時“腳剎”感覺不是很死，內外漆面有點秀氣，不注意就留下刮痕；擔心渦輪漏油，老天保佑【最滿意的一點】空間很大【最不滿意的一點】毛病太TM多了對于GLK3003.0L【最滿意的一點】外觀棕色內飾，豪華版專用的棕色內飾給這款車增加不少亮點，熏黑的輪轂確實很帥氣，其他鍍鉻的裝飾條還行。【最不滿意的一點】味道重,家里也買過這個價位的國產寶馬，但是味道也沒有奔馳這么厲害，這幾天活性炭加各種開窗通風，味道稍微好了一點，希望奔馳不要偷工減料。3、保養之猶如“提款機”3、保養之猶如“提款機”消費者普遍反映“買得起奔馳，養不起奔馳”。甚至不少奔馳車主大呼“遭奔馳綁架”。比如車主經常遇到的前后保險杠的維修費用就高達近2.6萬元。高昂的維修保養費用不能不說是奔馳銷量上不去的掣肘。一種聲音：歐洲市場的不景氣，使得奔馳將重寶押在中國市場。2013年2月，奔馳放下身段，率先打起了高端車價格戰，降價幅度之大可謂前所未有。奔馳的降價策略一定程度上提高了銷量。奔馳之所以敢大幅度降價的原因不外乎有兩個：第一，車賣不動，所以被迫降價。第二，降價誘使消費者買車，然后賺取售后維修保養的高額利潤。3、保養之猶如“提款機”如果奔馳能把維修保養的價格也降下來，肯定能贏回不少在高端車4S店門前舉棋不定的消費者。讓消費者既買得起奔馳，也養得起奔馳，才會真正贏得中國市場。4、強強競爭之輸在起跑線從目前三大高端品牌對中國市場的戰略來分析，最早進入中國市場的奧迪品牌在戰略上最為積極主動，特別是奧迪品牌不斷加大對中國市場的產品投放以及加大產品的國產化。

奧迪無疑是國產化程度最高的高端品牌，正因為如此，奧迪也因此成為中國高端市場最大的贏家，并長期把持著在中國市場的高端車霸主地位。

出于對中國市場的看好，奧迪更是宣布，計劃在2015年前將中國工廠年產能由現在的30萬輛提升至70萬輛，甚至還計劃在中國興建除現有長春工廠以外的第二家工廠。4、強強競爭之輸在起跑線在國產化方面，寶馬的國產化程度要略低于奧迪，所以寶馬的市場銷量要相對遜色一些。但目前同樣在中國市場銷量提升較快的寶馬，也開始意識到中國市場的重要性。

2012年以來，寶馬開始加大對中國市場的戰略布局。2012年5月，寶馬啟動了在華第二工廠的投產。華晨寶馬總裁兼首席執行官康思遠曾表示，中國將成為寶馬最重要的市場，寶馬不僅要加大投資、產能、網絡渠道建設，還將投入更多的產品實現國產化。4、強強競爭之輸在起跑線與奧迪的激進、寶馬的積極相比，奔馳在中國的戰略則相對遲緩。在國產的產品線上，目前與上述兩家相比，奔馳的產品過于單一，缺乏吸引力，未來要想和奧迪、寶馬在中國高端車市場上分得一杯羹，還需要拿出更新的國產車型。品牌寶馬奧迪奔馳國產車型轎車：3系、5系；SUV：X1轎車：A4L、A6L；SUV：Q3、Q5轎車：C級、E級；SUV：GLK級在華銷售車型總數（不考慮排量差異）323228我們的建議：

1、每個品牌都有其體現核心競爭力的價值定位，對于奔馳所追求的“高端、奢華、王者”風范，我們自然不可能對其大加批判；2、我們想說的是，奔馳必須對中國市場抱以誠心：即高質量得到承襲，當然，也許這里面也有國產廠商的不足，那么就需要兩方面的誠心與合力；3、奔馳還應當在降低保養花費上做一些功課，試著怎樣能讓更多消費者養得起奔馳；4、奔馳還應當將創新精神更好地體現到其