湯敏生課件-促銷組合XX112024/3/26湯敏生課件促銷組合XX11課程主要內容一、促銷的概念及其作用二、促銷組合的含義三、影響促銷組合的因素四、促銷的基本策略湯敏生課件促銷組合XX111、如何理解促銷與促銷組合？

2、影響促銷組合的因素有哪些？

3、促銷的基本策略？

課前思考湯敏生課件促銷組合XX11湯敏生課件促銷組合XX11促銷的概念及其作用湯敏生課件促銷組合XX111.對促銷的認知湯敏生課件促銷組合XX11湯敏生課件促銷組合XX11現在市場上的促銷越來越多。。。。。。

生意不好了要促銷！

節日了要促銷！

淡季了要促銷！

新品上市了要促銷！

促銷成為了無往而不利的制市法寶，

越來越多的企業明白促銷對銷量提升的促進作用，同時，消費者也期盼促銷帶給自己更多更好的優惠，因此，我們需要促銷。

但是，我們應該如何理解促銷呢？

應該怎樣設計適合的促銷策略呢？

。。。。。。序言湯敏生課件促銷組合XX11什么是促銷？討論：促銷就是打折搞活動？湯敏生課件促銷組合XX11營業額交易客數平均交易客單價（相關要素）入店率成交率入店客數通行客數購買客數入店客數＝＝213促銷推廣與店頭美工立地分析與促銷推廣提高來客數沒買有買原因探討？商品價格商品種類商品品質商品缺貨商品知識商品品味應對技巧服務態度尋求改進對策平均客單價平均件數（CS的追求）顧客購物的滿足感456提高入客數價位設定強調價格帶價位線組合商品結構注重相關性與搭配性銷售的附加價值店鋪業績關鍵圖湯敏生課件促銷組合XX11促銷的概念

促銷就是指企業通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標顧客傳遞商品或勞務的信息，幫助消費者認識商品或勞務所帶給購買者的利益，從而引起消費者的興趣，激發消費者的購買欲望及購買行為的活動。湯敏生課件促銷組合XX111、促銷有明確指向性（向目標顧客傳遞商品或勞務的信息）2、促銷有利益價值（幫助消費者認識商品或勞務所帶給購買者的利益）3、促銷有趨動結果（激發消費者的購買欲望及購買行為）對促銷概念的理解湯敏生課件促銷組合XX112.促銷的本質湯敏生課件促銷組合XX11促銷溝通有效影響湯敏生課件促銷組合XX11用語言、文字、氣氛和事件等來爭取支持者。以雄辯的語言技巧博得聽從的信賴感，再激起聽從的情感以取得信任，列舉鮮明的證據誘發需求。指本企業一方的交涉代表與另一企業的代表進行拉據式談判，以說服對方。溝通說服的三種途徑雄辯式說服宣傳式說服交涉式說服湯敏生課件促銷組合XX11促銷的作用傳遞信息溝通情報誘導消費創造需求突出產品特點提高競爭能力強化企業形象鞏固市場地位湯敏生課件促銷組合XX11促銷組合的含義◆促銷組合是指對營銷溝通過程中的各個要素的選擇、搭配及其作用。◆主要要素包括廣告、人員推銷、銷售促進（亦稱營業推廣或銷售推廣）、公共關系。湯敏生課件促銷組合XX11影響促銷組合的因素湯敏生課件促銷組合XX11影響促銷組合的主要因素分析顧客購買過程促銷目標產品的性質產品的生命周期市場的特點主要因素分析湯敏生課件促銷組合XX11（一）促銷目標1、企業促銷目標不同，促銷組合不同2、根據具體明確的營銷目標選擇促銷方式3、增加成交率，達成促銷目標湯敏生課件促銷組合XX11不同性質產品需要不同促銷組合Analysis消費品銷售擴大影響面廣告宣傳為主人員推銷為主直接面向客戶工業品銷售（二）產品的性質湯敏生課件促銷組合XX11產品引入階段產品成長階段產品成熟階段產品衰退階段促銷目標：激發選擇式需求、建品牌偏好等促銷方式：廣告和人員推銷促銷目標：穩定銷售促銷方式：廣告為主，配以人員推銷。促銷目標：告知顧客信息，激發欲望促銷方式：廣告和人員推銷（三）產品的生命周期促銷目標：銷售促進促銷方式：少量提示性廣告湯敏生課件促銷組合XX11市場范圍＊小規模的本地市場，以人員推銷商品陳列為主，不必使用廣泛的廣告；＊中等范圍的市場，以一種促銷方式為主，輔以其他方式；＊范圍廣泛的市場，廣告宣傳和文字報道等成國必要；市場類型＊消費市場，顧客多而分散，主要應以廣告、銷售促進去吸引顧客；＊生產者市場，專業性強，數量少且集中，應以人員推銷國主，或者進行專業性的展銷示范，當面向客戶介紹產品性能和特色。（四）市場的特點潛在顧客不同的市場潛在顧客少的市場，以人員推銷為主；潛在顧客多的市場應以廣告宣傳為主。湯敏生課件促銷組合XX11基本過程購買知曉認識確信喜歡（五）顧客購買過程偏好★知曉和認識階段，企業應以廣告宣傳結合試銷、試用組合策略★喜歡和偏好階段，企業應以各種不同的組合方式刺激消費者選購本企業的產品。湯敏生課件促銷組合XX11促銷的基本策略湯敏生課件促銷組合XX11從促銷活動運作的方向來分

從下而上式策略拉式策略從上而下式策略推式策略◆示意圖：生產者→批發商→零售商→消費者

◆以人員推銷為主，從上往下層層促進，最終達到消費者購買產品的目的。◆示意圖：生產者←批發商←零售商←消費者◆以廣告促銷吸引，從下往上層層拉動購買。湯敏生課件促銷組合XX11復習主要內容一、促銷的概念及其作用二、促銷組合的含義三、影響促銷組合的因素四、促銷的基本策略湯敏生課件促銷組合XX11復習提問促銷的作用有哪些?

影響促銷組合的因素有哪些?

促銷的基礎策略有哪些?

討論如何在營銷活動中運用促銷的基本策略？湯敏生課件促銷組合XX1129湯敏生課件促銷組合XX11促銷案例分析湯敏生課件促銷組合XX11傳單要發幾份？怎么發？發給誰？如何有效發傳單？如何有效投放廣告？如何促進現場銷售？如何促進現場連帶銷售？我想這次促銷做50萬？湯敏生課件促銷組合XX11促銷第一式購物有禮1、目的：通過直接的利益刺激，達到短期內的銷售增2、主題：*“進店有禮！”*“感恩大禮包－包包有禮！”3、時間：3－7天4、內容：A、進店送禮:凡進店顧客即可獲得禮品一份B、購物送禮：5、要點：保證質量，檔次符合，對象符合，贈禮要有價值感（禮品質量要好，最好有品牌LOGO標識，需要注明:“禮品有限,送完即止”）。6、適合形式：新店開張、淡季銷售、節日促銷等常用促銷第一式購物有禮湯敏生課件促銷組合XX11常用促銷第二式現金返還1、目的：以優惠顧客的新方式（現金回贈），刺激顧客入店消費。2、主題：*“買100送10！”*“我消費,它買單！”3、時間：10天4、內容：以現金抵用券的形式進行優惠活動。凡顧客消費滿100元，憑現金券即可抵10元現金；依此類推，滿200元抵20元，滿300元抵30元，滿400元抵40元。5、要點：為了吸引更多的新顧客，應當加強現金券的派發；對于VIP持現金券,建議雙重優惠,一是現金券的折惠,二是持卡優惠；現金券的回收對于財務數據的統計是重要的依據。6、適合形式：節日促銷現金返還湯敏生課件促銷組合XX11常用促銷第三式有獎參與1、目的：通過有獎征答、有獎問卷、抽獎（即開式，遞進式，組合式）、大獎賽等手段吸引消費者購買產品、傳達品牌信息。2、主題：*“賞出品位，抽出大獎！”*“參與活動，獲得關注，贏得禮品！”3、時間：一周，一個月；也可時間段、分梯度進行（先抽小獎后大獎）4、內容:A、形式：1/抽獎箱式:把獎項做成紙條,放置箱內，由顧客抽取,憑字條內容贈送相對應禮品；或用編號乒乓球，放置箱內，由消費者抽取，憑號碼贈送相對應禮品。2/扎氣球式:把獎項做成紙條,放置氣球內，由顧客抽取,憑字條內容贈送相對應禮品。B、抽獎資格與獎項；5、要點：遵守抽獎規則，兌現承諾。湯敏生課件促銷組合XX11常用促銷第四式充值有禮1、目的：通過充值活動，提前捆綁消費者的消費金額；讓利顧客，減少顧客流失率。2、主題：*“充值有禮，優惠多多！”3、時間：一個月（當月充值，次月優惠）。4、內容：讓顧客提前下定金，購買時間內能享受特別優惠。例子1（禮品優惠）：充值有禮，機會無限！例子2（價格優惠）：四月充值，五月享新品！5、要點：充值現金的保管和結算（充值金額在店鋪的保管和財務預算）；充值效用性（充值卡的有效保管）湯敏生課件促銷組合XX11常用促銷第五式游戲參與1、目的：設計一些構思奇巧，妙趣橫生的游戲或競賽讓消費者參與，同時把品牌信息、產品信息傳達給消費者的一種促銷行為；既以趣味、游戲、娛樂為主，比賽尚在其次。游戲促銷容易給消費者帶來深刻的印象，從而增加對品牌的認知度。2、主題：*“玩+美=完美！*緣來是你3、時間：一周。4、內容：如現在流行的廣場秀當中，總是會設計一些觀眾參與的游戲，如“一分鐘內數出產品的十大賣點”、“明星模仿秀——比比誰的發型更象XX明星”以及諸如拼圖游戲、搭積木比賽、跳棋比賽、猜字迷等。所以，游戲促銷正是基于人們愛玩的天性而設定。而且，形式新穎，規則簡明，獎品誘人的游戲不只是兒童的渴望，他對于成人來講也具有吸引力。5、要點：主題要吸引；游戲要簡單。6、獎品：一般為紀念品（帶有公司LOGO）。7、適合：節日促銷、現場活動促銷湯敏生課件促銷組合XX11常用促銷第六式憑證優惠1、目的：增強消費者忠誠度，吸引固定消費群體；可以有針對性地開展促銷活動；可以相對避開直接折價促銷產生不良影響。可以激勵非目標消費群體對產品進行嘗試使用；刺激忠誠的消費者對產品進行持續、穩定的重復購買；刺激消費者對改進品牌產品進行試用；相對于價格較高的產品,可以刺激對產品對產品的購買勇氣和信心。2、時間：3－10天3、內容：指消費者根據某種憑證,在購買產品時享受一定優惠的一種促銷方法。這里所指的優惠可以是直接享受價格的減免,也可以是店鋪事先規定的某種折扣。憑證優惠是折價促銷的一種表現形式,只是多了一種價格減免的介質A、優惠券促銷隨報贈送、直接郵寄、雜志派送、包裝內或包裝外附送優惠券、賣場優惠券、現場促銷發放，憑以上的優惠券，可換取禮品或者享受相應優惠。B、以舊換新促銷4、要點：憑券憑票憑證優惠，發放控制，有效期限，優惠程度，實際價值5、適合形式：新店開張、節日銷售、淡季促銷、新品上市湯敏生課件促銷組合XX11常用促銷第七式捆綁銷售1、目的：通過以一帶一或更多的捆綁促銷形式，相對較大的價格折扣讓利，誘發顧客的購買欲望，提升銷量。2、主題：*1＋1>2！*一份錢，兩樣貨！*買一送二！3、時間：3天，一周，一個月4、內容：是指兩個或兩個以上的產品在促銷過程中進行搭配銷售。5、要點：捆綁銷售產品的互補性。聯合捆綁銷售的產品最好是互補性產品。在捆綁銷售中具有戰略性的互補產品具有兩個特點：第一，他們在銷售中被聯系在一起或可以被聯系在一起；第二，他們對彼此的競爭地位有顯著影響。捆綁產品目標顧客的重疊性。6、適合形式：淡季促銷湯敏生課件促銷組合XX11常用促銷第八式聯合促銷1、目的：兩個或兩個以上的企業主體或者品牌，在資源共享、互惠互利的基礎上，共同策劃、同步運作的一種促銷活動，以期達到降低成本、互補雙贏，最大限度地利用銷售資源，實現最佳促銷效果。2、內容：合作商家之間要有相同點：市場細分變量上，對象必須是一致的或者是潛在的消費者。商家形象是一致的，商家形象就是另一個企業的促銷工具和重要資源，合作對象選擇不當，就會損害自身的形象。雙方的市場準備工作要充足;再有就是找到合適的結合點。聯合促銷不僅僅是一次簡單的促銷活動，更重要的是通過活動，認識雙方品牌的優點。合作商家之間也要有行業的差異，現在的商家由于個體的力量有限，經常搞一些同業聯盟，不同行業之間的合作鳳毛麟角。同行業的聯盟由于在資源、技術以及概念上不能很好的進行互補，在某種程度上顯得捉襟見肘。跨行業的合作，將謀求發展的不同行業背景的企業牢牢綁在了一起，企業在資源共享的基礎上，為達到自己的目的，自然會珍惜這次難得的機會，相互維護雙方利益，因為少了任何一方，聯合促銷就失去了意義。湯敏生課件促銷組合XX11常用促銷第九式限量特供1、目的：采用非常規促銷手段，吸引顧客注意力，提高知名度和新聞爆炸效果吸引顧客進店消費，提高知名度，名利雙收。2、主題：*“一件不留！”*“今天我要搶！”*“先有先得