河北翔光金屬制品有限公司網絡營銷策略分析摘要：論文以翔光絲網公司為案例進行網絡營銷模式研究，通過研究國內外現狀并查閱相關文獻，結合實踐經驗，分析翔光公司目前的網絡營銷現狀并提出問題，結果表示企業網絡品牌推廣不足，與客戶的關系維護系統不夠完善，客戶信息采集的不夠完整，網絡營銷渠道發展緩慢是企業面臨的主要問題，針對問題提出優化網絡營銷模式的相關策略：完善企業網絡品牌推廣策略，老客戶維護策略，客戶數據庫完善策略，完善的網絡營銷渠道策略。雖然傳統企業開展網絡營銷仍然面臨著一些困難，翔光公司對于開始網絡營銷活動充滿信心，必將成功。關鍵詞電子商務網絡營銷關系營銷外文摘要：Title：ResearchonNetworkMarketingMarketingModelofXiangguangAbstractThepapertakesXiangguangWireMeshCo.,Ltd.asacasestudyofnetworkmarketingmodel.Throughresearchingthestatusquoathomeandabroadandconsultingrelevantliterature,combinedwithpracticalexperience,itanalyzesthecurrentnetworkmarketingstatusofXiangguangCompanyandraisesquestions.Theresultindicatesthattheenterprisenetworkbrandpromotionisinsufficient.Therelationshipwiththecustomerisnotperfect,thecustomerinformationcollectionisnotcomplete,andtheslowdevelopmentofthenetworkmarketingchannelisthemainproblemfacingtheenterprise.Therelevantstrategiesforoptimizingthenetworkmarketingmodelareproposedfortheproblem:improvingtheenterprisenetworkbrandpromotionstrategyandmaintainingtheoldcustomermaintenancestrategy.,customerdatabaseperfectstrategy,perfectnetworkmarketingchannelstrategy.Althoughtraditionalenterprisesstillfacesomedifficultiesinnetworkmarketing,XiangguangCompanyisconfidentthatitwillsucceedinstartingonlinemarketingactivities.KeyWordsE-commerceInternetmarketingRelationshipMarketing

目錄TOC\o"1-2"\h\z\u1引言 11.1研究背景 11.2研究意義 21.3研究內容 31.4研究路線及方法 32國內外電子商務企業網絡營銷發展趨勢 62.1網絡營銷基礎理論概述 62.2國內外電子商務企業網絡營銷研究現狀 73河北翔光金屬制品有限公司網絡營銷現狀及存在的主要問題 93.1翔光公司簡介 93.2翔光公司網絡營銷現狀 93.3河北翔光金屬制品有限公司網絡營銷存在的問題 104網絡營銷策略分析 154.1完善企業網絡品牌推廣策略 154.2老客戶維護策略 154.3完善數據庫策略 164.4制定完善的網絡營銷渠道策略 17結論 19致謝 20參考文獻 211引言1.1研究背景電子商務隨著網絡技術的發展而高速發展，從此帶來了一個新的時代，使網絡營銷的創新和發展得到了更多的發展。網絡技術在社會中廣泛傳播，電子商務的發展正在逐步多樣化。隨著時間的推移，網絡營銷模式的優勢和競爭力已經出現在網絡經濟中。并且，網絡營銷建立了用戶與制造商之間的直接關系，使客戶能夠直接，準確地了解企業和企業產品的信息。與此同時，網絡營銷在我們的生活中起著非常重要的作用。企業可以通過網絡營銷滿足更多人的需求，提高產品利用率。通過網絡技術吸引新客戶，提高客戶的粘性，增加交易的可能性。其次，與傳統營銷相比，在線營銷明顯降低了投資成本，這在某種程度上對于中小型企業來說是一個很好的機會。通過探索網絡營銷方法和營銷結果，可以為網絡市場帶來更多商機。隨著網絡技術的迅速普及，網民數量達到頂峰，2018年達到8200萬，同年網絡普及率達到57.7％。其中，使用手機的互聯網用戶占總數的98.3％，而通過網絡購買產品的用戶占總數的71.8％。這些數據表明，網絡購物和掃碼支付是人們生活的一部分。隨著電子商務的不斷發展，使用互聯網的人數不斷增加，網絡的覆蓋面也越來越大。表1.12013-2018年網民數，互聯網普及率統計表年份網民數（萬）互聯網普及率（%）20136175845.820146487547.920156320050.320166882653.220177719855.820188020057.7在政治層面，電子商務領域內發生的最大事件就是2018年頒布的《中華人民共和國電子商務法》。中國已成為第一個正式引入電子商務法的國家。于是，為響應網絡技術的發展，國家出臺了《促進了網絡營銷發展的意見發展》。它直接降低了網絡營銷公司轉型資金，使公司能夠遵循國家政策盡快轉戰網絡營銷。在經貿發展和增加資源需求的基礎上，中澳于2015年簽署了經過多次談判的《中國—澳大利亞自由貿易協定》。其間歷經了10年的時間，最終與中國簽署了協議。協定于此年12月20日奏效，開啟了第一輪減稅政策。日前，中國對澳大利亞的出口的產品主要是工業產品。中國出口工業產品關稅已被澳大利亞取消，并有可能在澳大利亞市場通過更低出售中國工業產品。網絡營銷的主要特點和好處是能夠每天24小時在線銷售產品，沒有了時間的約束，和空間的束縛。不僅可以增加銷量，還能夠降低租賃成本，消除地域限制和降低開店成本。不用擔心產品會不會被外地區域的消費者發現，通過網絡營銷可以拓展更多的市場區域。貼心和快速的銷售方式可以增加客戶的忠誠度，無論是新客戶還是老客戶，并加強消費者對公司的良好印象絲網是安平的一大特產，也是安平的主要的經營項目。該縣70％的財政收入來自絲網行業。迄今為止，該縣的絲網企業已達到1萬多個，員工人數超過10萬人。之前大多數公司都參加了產品交流會議和靠著絲網業務員的推銷來完成銷售產品。第一種方法具有時間和區域限制，第二種方法必須承擔相對較高的運輸成本。但是因為互聯網的出現，使情況發生了轉變。網絡成了低成本推銷產品的媒介，克服了地域限制和時間限制，使中小企業可以實現與大公司一樣的待遇，他們平等地發布產品信息，中小企業有了更加廣泛的發展空間。于是，越來越多的企業開始引起對網絡營銷關注，其中大多數已經開始實施網絡營銷。然而，這些絲網公司的網絡營銷仍然處在一個較低的發展水平。1.2研究意義1.2.1有助于翔光公司對市場信息的追蹤和反饋市場趨勢和信息對于促進企業的銷售和服務有著關鍵的作用，若沒有考慮到市場的不斷演變和消費趨勢，翔光公司在現在的市場經濟中發展下去有些困難。通過網絡營銷方式，公司可以收集和跟蹤實時市場信息，能夠更加精準的了解到客戶對于企業產品的需求以及對企業的銷售服務的渴望性，從而可以掌握整體市場的客戶的需求。您可以了解整體需求情況，在此基礎上，可以細分不同使用范圍和地區的消費者需求，從而更有效地搭建市場與消費者之間的溝通和營銷渠道。互聯網營銷使公司能夠獲得相應的市場數據支持，從而可以監控市場狀況。通過獲取市場信息，企業可以更好地了解競爭和整體市場方向，以便能夠根據市場需求調整網絡營銷策略。1.2.2有助于企業高效地整合資源由于翔光公司自身的能力有限，需要更加關注有效整合和使用的資源，包括人力資源，物質資源和財政資源，這些直接關系到營銷的最終效果。在企業，網絡營銷管理和網絡營銷策略中，勞動力，物質資源和財務資源正在從傳統營銷呈現到網絡顯著轉變。站在投資的角度，可以說是用了很少的資金換來了得到了比較好的營銷效果。由于業務的明確方向和市場戰略，公司已經建立了一個連貫的結構。從經理到員工，每一個人都制定了相應的營銷目的，分配明確，充分的利用了企業的勞動力系統。目標方向指引著企業集中投資環節，并有效管理其使用。作為網絡營銷戰略的一部分，企業營銷可以顯著降低市場開發成本并優化資源組合。1.2.3有助于提高知名度樹立企業形象翔光公司在品牌形象的樹立方面有著嚴重的問題。公司的產品因市場規模小，產品產量小，銷售方法不合理而無法在市場上得知。大型產品介紹和個性化服務使大量的消費者群體能夠更快地了解其品牌產品，在短時間內有效提高公司的品牌響應度。使公司和同行業的大公司一個平等的競爭機會，具有一個好的品牌形象的公司在產品價格方面可以制定一個較高的程度，同時在產品的銷量也會有一個大的提升。從而，從消費者角度建立一個公司的良好口碑，提高公司品牌的響應度對于一個企業的發展來說其中非常重要的作用。1.2.4有利于留住產品的新老顧客除了吸引新客戶外，我們還通過人性化的方法做好了老客戶的工作。這些銷售方式破壞了產品原有的銷售渠道，大大限制了消費者在互聯網上購買自己喜歡的產品的想法，根據消費者對產品和服務方面的需要，企業做了很大的努力去滿足，通過客戶喜歡的途徑把產品交到顧客面前。多次與顧客進行交流，分析顧客的性格以及對產品的特殊需求一對一進行服務，使顧客對企業客服產品親切的情感。要讓客戶和供應商不僅吸引來顧客，讓顧客產生購買行為，而且還具有鼓勵產品購買者產生更多購買的意識。1.3研究內容第一部分：通過了解并研究目前翔光公司所面臨的整體環境，得出了河北翔光金屬制品有限公司進行網絡營銷的意義。第二部分：通過研究國內外的研究現狀，分析國內外的先進經驗，結合網絡營銷理論，為整篇文章提供更加全面的理論基礎。第三部分：根據企業的實際情況，分析翔光公司目前營銷現狀，并提出相應的問題。第四部分：依據提出的企業問題，制定企業網絡營銷策略，學著用未來的思維做現在的事情。第五部分：總結論文內容，指出研究的成果，并且指出論文的不足之處。1.4研究路線及方法1.4.1研究路線表1.2翔光公司網絡營銷研究路線河北翔光金屬制品有限公司網絡營銷河北翔光金屬制品有限公司網絡營銷結合企業實習經驗，分析現有的網絡營銷模式的現狀針對網絡營銷理論，對現有的網絡營銷進行策略分析根據網絡營銷理論針對現狀，提出相應的網絡營銷問題調查法歸納總結企業內部資料查閱相關文獻結合企業實習經驗，分析現有的網絡營銷模式的現狀針對網絡營銷理論，對現有的網絡營銷進行策略分析根據網絡營銷理論針對現狀，提出相應的網絡營銷問題調查法歸納總結企業內部資料查閱相關文獻1.4.2研究方法該課題主要采用文獻研究法、調查法研究方法對翔光公司的網絡營銷模式進行了深入化的研究。a）文獻研究法，通過大量的數據分析，依據相關文獻結合翔光公司的網絡營銷的現狀獲取數據，以充分了解和確定將要研究的問題管理方法。b）調查法，系統地收集關于企業當前或歷史狀況的文件。它對收集的數據進行分析，整理，比較和總結，并作為研究網絡營銷策略的基礎。c）理論與實際結合法：本人在翔光公司的實際經驗結合網絡營銷相關理論和目前的經營現狀，提出針對性的意見，對企業未來的發展起到理論指導作用。在本課題中，我們將主要采用文獻研究方法和方法對湘光網絡營銷模式進行深入調查。

2國內外電子商務企業網絡營銷發展趨勢2.1網絡營銷基礎理論概述2.1.1關系營銷在這個網絡發達的年代，網絡營銷環境使公司和顧客之間的聯系發生了微妙的變化。原來，控制營銷組合是征服市場的關鍵。現在與顧客建立一個良好的關系成了企業的霸占市場的機遇。目前，企業不只是成交客戶最關鍵是要獲得客戶的長期所有權。重心從以產品為營銷的中心轉變為以客戶對產品的渴求和內心感受為重點。從只是注重銷售利潤轉變為開始注重友好合作的長期利潤。這需要規劃網絡營銷計劃，通過與客戶建立穩定的長期關系，我們必須注重客戶關系，以與客戶良好的關系為中心展開營銷活動。良好的服務質量結合過硬的產品質量有效的聯系可以和客戶建立一個好的關系，來實現長期服務客戶的目標。2.1.2軟營銷軟營銷是最近剛提出的一個營銷方式，它于之前的營銷方式相比有些不同。這個理論更加注重消費者的感受，要讓消費者在接受公司產品信息時感到舒適。并且產生想要深入了解營銷活動的欲望。互聯網一方面具有信息交換，通信成本低，傳輸速率高的特點，一是信息自由在互聯網上形成了一種新的模式，二是便于信息流動。這決定了公司在向網絡客戶提供信息時必須遵循網絡規則，不要讓客戶有較低的情緒。從這看來，網絡營銷是一種人性化的營銷，屬于軟營銷。它與之前的營銷模式大有不同，之前的營銷模式主要是通過覆蓋大量廣告信息。另一種方式是營銷人員上門向顧客強烈推廣公司產品服務。從這個方面看，兩者之間的區別在于軟營銷是顧客主動找企業，以前的營銷是通過推廣廣告來尋顧客戶。軟營銷對于有特殊要求的客戶來說是一件非常高興地事情。網絡的存在使客戶成為了消費的主體。他們不愿意接受填鴨式的宣傳信息，相反他們愿意受到特定個性化需求的指導，以在互聯網上搜索相關信息和廣告。對于這種變化，企業唯有通過網絡營銷策劃實施軟營銷才能跟上時代的步伐。2.1.3品牌營銷現在競爭者之間的競爭不只是停留在產品的質量，價格和企業的服務上面，而且還有很大的競爭來源于品牌。品牌不只是一個公司的名稱，也能夠在一定程度上展示出公司的規模以及企業的特別的產品標簽。在商業戰中發揮著重要作用。在線品牌不僅為在線客戶提供識別公司產品和服務的機會，還為在線客戶購買和使用公司產品提供信用保證。在線品牌營銷有助于增加新客戶的數量，并對于留住老客戶來說有一定的幫助作用。雖然可以通過媒體讓公司信息無處不在，可以樹立一定的公司形象，但是一個品牌形象的營造不僅僅是通過媒體進行宣傳，產品的質量和服務的效果也占著非常關鍵的作用，在此基礎再進行一個品牌形象的美化。因此，在做網絡營銷策劃方案時，不僅要進行品牌形象的一個營造，最重要的還是要提高產品的質量，完善產品的服務系統。最后結合起來，制定一個具有大眾良好口碑的品牌形象2.1.4整合營銷對于面臨網絡時代市場競爭的翔光公司而言，整合多種營銷模式并宣傳新產品尤為重要，以吸引消費者關注網絡中的大量信息。這是非常關鍵的因素。公司通過使用各種營銷方法，借助不同的多模式營銷系統，加上傳統的營銷方法在線和離線互補，連鎖管理等。構建一個完全符合公司的營銷體系。基于此，互聯網在互聯網時代得到廣泛應用，因此企業可以利用微營銷來開展市場。對于翔光公司來說，微營銷對資金的需求很低：企業可以根據自己的情況選擇以微信或微博的形式發布，甚至可以嘗試拍攝小視頻的形式來擴大影響力。目前，隨著網絡的日益普及，如果公司能夠設定獨特的特征，找到合適的入手點，結合不同的營銷方法和銷售渠道，那么公司在市場上可以更具競爭力。2.2國內外電子商務企業網絡營銷研究現狀2.2.1網絡營銷目前不足之處張娜娜,馬蕾,張忠秋指出網絡營銷現狀：大多數的企業,在利用網絡營銷的時候,并沒有事先對網絡營銷進行系統性的學習,僅僅停留在對公司的基本信息的宣傳介紹,以及企業的產品情況,僅僅停留在初級的網絡營銷模式,沒有采用更先進的更深層次的網絡營銷模式增加對企業的展示,以及形象塑造[1]。江子豪提出中下型企業網絡營銷現狀：網絡競爭意識不強，對網絡營銷認識不清。上網企業數量較少，地區行業分布不均衡；網絡直接營銷產品少、營銷范圍小；網絡營銷水平不高，效益不佳[2]。于曉冰指出中小企業網絡營銷發展的現狀：網絡營銷觀念陳舊。缺乏產品的網絡宣傳方式。缺少網絡營銷的相關人才。企業組織制度不完善[3]。湯毅提出中小企業網絡營銷現狀：網絡營銷意識薄弱，網絡營銷意識薄弱，物流配送體系滯后，網絡安全缺乏保障[4]。秦倩提出中國中小企業網絡營銷的現狀：上網中小企業數量大幅度提高，但占整體比例偏低，網絡營銷意識差，認識模糊[5]馮彩云提出我國中小企業實施網絡營銷的現狀：中小企業網絡營銷水平的行業差異和地域性差異明顯，網絡營銷與傳統營銷存在脫節現象，在資金、技術、人才等網絡營銷資源方面受到限制。不合理的網絡營銷導致對品牌形象的破壞。網站設計不合理，運營水平不足[6]。任星指出網絡營銷存在的問題：網絡高科技人才短缺，網紅營銷下產品質量難以保證。網絡立法需要完善。網絡營銷給合作城市帶來社會問題[7]。2.2.2網絡營銷優勢王麗分析形勢研究網絡營銷的現狀：網絡營銷優勢明顯。給實體經濟帶了沖擊[8]。李揚提出在我國很多的中小企業也正在不斷地加快使用互聯網技術的網絡營銷模式，通過開設各類網站利用網絡技術開展各種營銷活動[9]。舒葵玲,詹英提出網絡營銷發展趨勢：網絡營銷日益完善，網絡營銷環境的改善[10]。2.2.3網絡營銷的重要性劉倩文提出我國企業網絡營銷發展現狀：起步晚,發展快，國家重視程度增加，營銷方式多樣化，重視人的感受[11]。毛敏,程硒提出我國企業網絡營銷的發展現狀：企業通過互聯網開展營銷推廣的比例呈逐年增長的趨勢[12]。GobindaRoy,BiplabDatta&RituparnaBasu提出在網絡營銷領域，隨著互聯網的廣泛使用日益普及，已成為商業，學術領域和個人生活重要的一部分[13]。ESSoegoto,MRRahmansyah提出已經有很多大公司初創公司已經實施了網絡營銷，盡管僅限于使用社交聯網[14]。姚軍，黃佳鑫提出企業通過互聯網開展營銷推廣的比例呈逐年增長的趨勢，到2016年底，開展網絡營銷的企業比例已達到將近四成[15]。

3河北翔光金屬制品有限公司網絡營銷現狀及存在的主要問題3.1翔光公司簡介河北翔光金屬制品有限公司成立之初是五金牌鉛網門店，在1993年由生產鉛網改為專業生產不銹鋼網門市部；在2000年五金牌商鋪名更改為“翔光不銹鋼經銷處”；在2004年9月20號正式成立了安平縣翔光金屬制品有限公司，注冊資金為500萬元人民幣；又在2006年更名為河北翔光金屬金屬制品有限公路公司，并在同年跟上海五礦簽訂長期供貨協議，河北省會石家莊增加外貿部，研究澳洲專用安全網DVA、鋁合金窗紗。2007年成立了率拉伸網分部；2009年注冊翔光牌商標；2010年購入德國拉伸網一臺；2012年再次購入德國拉伸網機器兩臺；2013年工廠搬遷至城東高薪開發區；2015年在安平成立了內貿外貿專業業務部門。從1990年至今已有29年的歷史了，在這近30年的時間里，我們一直在不斷的努力，從未停下前進的腳步。河北翔光金屬制品有限公司主營業務是生產、銷售：金屬絲、網及進出口業務，是生產和銷售不銹鋼絲網和鋁板網的實體企業。企業類型是有限責任公司。該公司的經營模式是生產廠家，并存有大量的常用產品的庫存，大大節約了生產制作的時間，為客戶節約了大量的時間成本。除了公司常年積累的老客戶外，銷售部門還通過內貿和外貿的方式箱國內外的經銷商以及終端商推廣該公司的產品。該公司的員工擁有專業的理論知識和豐富的實操經驗，生產效率高，并能解決生產中的遇到的一系列問題，生產出令客戶滿意的產品。現在，翔光公司擁有80余臺生產及檢測設備，用于生產及檢測各種不銹鋼絲網和鋁板網。這些產品在工業醫藥電子煤炭等行業都有相關的應用。暢銷國內外，并在國外及各大省市縣有一個良好的口碑。3.2翔光公司網絡營銷現狀近年來，為了拓展產品銷售成交額，翔光還積極研究網絡營銷，加大資金投入，打造網絡營銷渠道多樣化。在網絡營銷方面，翔光與經銷商和電子商務平臺有著多重多樣的關系。這與傳統的分銷渠道截然不同。在傳統的分銷渠道中，翔光公司嚴重依賴經銷商分銷渠道。如果翔光公司建立自己的分銷渠道，這不僅會增加成本，渠道的增加也將面臨巨大的渠道風險。雖然網絡營銷大大減少了翔光的成本投入，然而通過使用第三方平臺也規避了企業渠道方面的危險。表3.1翔光公司網絡營銷結構圖網絡營銷消費者翔光公司消費者翔光公司消費者消費者電商平臺經銷商電商平臺經銷商消費者電商平臺消費者電商平臺零售商消費者零售商消費者翔光的網絡營銷流程使顧客選擇一個受歡迎的電子商務平臺作為個體工商戶經營者的在線銷售平臺，例如淘寶。一些零售商使用淘寶平臺通過零售銷售產品。個體戶經營者通過自己批發產品，管理電子商務平臺，最后選擇物流公司進行產品派送。3.3河北翔光金屬制品有限公司網絡營銷存在的問題自2015年翔光公司成立內貿外貿業務部門以來，該公司開始發展網絡營銷業務，開始向往在未來的市場占有一席之地，但是由于沒有相關專業的人才與網絡營銷技術和管理人員沒有經過專業的管理方面的訓練，沒有一個系統的管理體系等相關問題的局限問題，使翔光公司處于一個相對被動的地位。因此可以看出，翔光公司對仍處于網絡營銷的初始階段。現在翔光公司對網絡營銷在今天這個競爭激烈的市場中，一旦不把這些問題及時的處理掉，翔光公司一定會被這個網絡營銷的時代所摒棄。失去了霸占市場的能力。從整體來看翔光公司，解決以下問題迫在眉睫。3.3.1企業網絡品牌推廣不足據統計，中國80％的互聯網用戶使用搜索引擎來查找他們需要的產品。根據消費者行為調查，用戶的在線習慣是打開搜索結果的最高位置，這表明營銷效果的大小與評級密切相關。表3.2不銹鋼網熱搜詞在三大搜索引擎的排名情況搜索引擎不銹鋼網篩網不銹鋼篩網不銹鋼絲網不銹鋼網片百度搜狗360無排名無排名無排名無排名無排名第五頁第四名無排名無排名無排名無排名無排名無排名無排名無排名無排名通過百度，搜狗，360三大搜索引擎對熱門關鍵詞進行查詢，根據搜索引擎五頁內的結果統計出不銹鋼熱搜詞都在三大搜索引擎的排名情況。對于熱搜關鍵詞來說只有一個在搜狗搜索引擎上找到了企業的排名信息，而且還是在第五頁。在目前翔光公司宣傳網絡品牌形象過程中，尚未取得良好的廣告效果，導致嚴重影響了企業發展網絡營銷業務。該網站的功能與網絡營銷的有效性產生直接的聯系。其次，翔光公司官網缺乏一些網站功能，如會員注冊登錄功能，在線援助功能和在線調研功能。缺乏這些重要特征對翔光公司的在線營銷產生了重大的負面影響。網站內容包括互聯網上的用戶可以在視覺上或聽覺上識別的所有相關信息，包括文本，圖像，視頻和音頻。要根據客戶的需求選擇要放在網頁上的東西。作為一個以營銷為目的網站，需要包括產品的基本信息，活動信息，銷售情況和售前售后相關的服務信息翔光公司網站上的信息很差。信息的格式也很簡單，只有簡單文字介紹，圖片，缺乏可以吸引顧客的信息，例如聲音和視頻等動態因素，降低了用戶的體驗效果，很難實現銷售目標。網絡推廣方式不僅只有網站推廣這一種方式，微博廣告，微信廣告，網絡廣告，博客廣告和論壇廣告也有很大的一部分用戶群體。然而，由于翔光公司只從事網站的推廣工作，網絡廣告仍處于網站創建水平，無法有效了解網絡客戶的心理需求。此外，單一的在線推廣模式的營銷人口非常有限。這導致潛在客戶的大量損失，這影響了網絡營銷的效果。隨著網絡技術的不斷發展，進行網絡營銷的方式也開始變得越來越多。諸如博客推活動推廣，百度知道推廣和百度經驗等在線營銷方法。網絡營銷的方法被越來越多的人使用和娛樂。但根據翔光網絡推廣和營銷方式來看，沒有很好的推廣廣告和廣告方式，也沒有積極利用這些新的網絡營銷推廣方法3.3.2與客戶的關系維護系統不夠完善現在的關系營銷理論把營銷看做是一個完整的網絡系統，其成員都是企業和利益相關方。企業需要在感興趣的成員之間尋求互利關系。為了提高客戶的粘性，我們必須堅持始終實施以客戶為導向的理念來實現客戶價值。為了更好地迎合客戶針對客戶的購買過程，提出了以下相關問題：表3.2追蹤客戶購買過程表后營銷管理策略的應用不夠主動顧客滿意度的措施不夠完善服務人員服務質量不夠好后營銷管理策略的應用不夠主動顧客滿意度的措施不夠完善服務人員服務質量不夠好購買前購買時購買后a）服務人員的服務質量不夠好人是服務的載體，只有員工想要為客戶提供優質服務，才能保證關系營銷的質量。根據翔光公司客戶回饋，銷售人員問題的回復速度很慢，與客戶溝通的質量不佳。由此可知翔光公司內部員工無法從心里了解公司的整合營銷理念，可以注意到并沒有形成共同的“客戶”。由于中心的共識并不總能滿足客戶與客戶的溝通，因此翔光公司的人文價值尚未完全實現。b）顧客滿意度的措施不夠完善根據現在的翔光關系營銷策略，描述了提供商品和服務的過程，但是在商品和服務的成交之前，沒有對與新客戶成交的過程制定相關的程序。沒有機會給客戶帶來驚喜感受，并且不允許他輕松創造促進價值交付的欲望，使得難以令客戶實現高水平的滿意度。銷售產品的過程不滿足買方。因此，客戶回答“價格/質量比”很小。c）營銷后管理策略的應用不夠主動后營銷管理是在公司出售商品或服務以保留現有客戶后執行的整個流程的營銷活動。包括創建包含客戶信息，客戶訪問，滿意度調查。創建一個專門溝通的渠道，用于客戶投訴和提建議，并定期進行回饋客戶。目前，翔光公司關于關系營銷方面僅僅進行了客戶信息記錄和關于客戶對于產品或者是服務是否滿意的記錄。在營銷后的策略管理方面做得還是太少了，不能夠及時的滿足客戶更多的需求。特別是，客戶關系管理機制的引入存在嚴重缺陷。此外，公司沒有同意對客戶進行回饋的想法，沒有制定相關策略。如果你想要和客戶有一個很好地關系，你需要不斷地與客戶進行交流。要達到不僅熟悉客戶，還要加深彼此的情感發展為長期客戶并創造更大的客戶價值。客戶服務涵蓋從產品設計到包裝，交付和服務的所有方面，并反映了質量標準化。通過客戶服務，公司通常可以提高客戶忠誠度并隨著時間的推移獲得企業產品。客戶服務可以更容易地建立良好的企業聲譽，并提高競爭對手參與的標準。熟悉客戶并通過降低交易成本簡化采購流程有助于為客戶提供更高的產品價值和更忠誠的客戶。然而，營銷人員和相光客戶之間的互動并沒有給客戶帶來頻率和深度的強烈印象。從客戶的角度來看，香冠不是長期依賴的最有價值的對象。維持老客戶對于開發一個客戶來說，成本更加低廉，而且成交的機會會更高。所以，維護老客戶，提高客戶的粘性對于一個企業來說起著至關重要的作用。3.3.3客戶信息采集的不夠完整a）數據庫過于單一，數據源過于狹窄。表3.2:客戶數據庫信息邏輯結構客戶業務數據（投訴，積分營銷，滿意度調差查等）客戶業務數據（投訴，積分營銷，滿意度調差查等）客戶資源數據（會員卡，銀行卡，積分等）客戶核心信息客戶核心信息（姓名，證件，聯系方式，相互關系）基礎數據基礎數據（業務字典、法規等）客戶價值數據客戶價值數據（貢獻值，違約分析等）以上數據為一個完整的客戶數據庫信息邏輯結構圖，由此可見，翔光公司針對客戶數據庫的數據缺失過多，翔光公司僅僅做了關于客戶的核心信息，例如姓名，證件，聯系方式等，企業往往只重視顧客數據庫的建立，并沒有充分的挖掘資源和好好地利用資源。事實上，在創建客戶數據庫的基礎上，公司必須進一步開發產品數據庫和競爭者數據庫。雖然公司管理系統的優勢讓中國公司能夠很容易了解每個業務客戶的交易信息，但是他們都缺失了對未來可能成交的客戶的數據庫信息的建立。b）把客戶數據庫當通訊錄。企業管理者沒有意識到客戶數據信息的重要性，對于這些只是簡單地記錄，使用也只是為了更加方便的找到客戶。公司應該加強自己的營銷意識，要看到客戶信息的重要性，使企業領導者相信，客戶數據庫除了當做電話本以外，還有更大的利用價值。應該增加數據庫的內容，例如客戶的交易信息、客戶參與公司活動的情況等更加完善的銷售信息。c)缺乏專業的數據庫分析人員翔光公司沒有專門的數據營銷部門，關于數據庫方面的信息經常由信息技術小組代理制作，企業的管理人員沒有相關網絡數據分析技能，更甚沒有涉及過客戶數據庫的相關信息，之前一直都是通過給技術部門布置任務，然后技術部門通過已有的客戶信息進行分析。技術部門只是根據系統現有的數據，進行的簡單數據的收集，分類放置，然后進行數據的保護。期間并沒有結合營銷分析的相關要求，這樣做并沒有起到客戶數據庫真正的作用。3.3.4網絡營銷渠道發展緩慢網絡營銷在翔光公司目前的發展中有一個關鍵的問題是網絡營銷渠道正在緩慢地發展，其在總產品銷售中的份額很小。翔光公司在發展電子商務以來并沒有建立營銷渠道沒有充分的時間，投入了一定的金額，但沒有取得好成績，而且還在中國的分銷渠道競爭中需要將其與該領域的現狀進行比較。通過投資創建大型營銷渠道，現在翔光公司在網絡營銷方面投入的資金還不能夠達到真正發展網絡營銷的要求。比如說想要進入流量高一些的電子商務平臺，需要在上邊花費不少的金錢。根據現在翔光公司的實力來說，能夠入駐的第三方平臺也有一定的限制。例如，從淘寶平臺的銷售情況來看，整體銷售規模的銷售份額不到5％，與一個合理的水平有一定的差距。而且，在建立網絡營銷系統時，不論廣告和廣告的成本如何，不僅因為缺乏大規模投資，而且翔光公司銷售部門沒有組件專業的進行網絡營銷的小組。因此，對于網絡營銷的品牌建設上沒有達到一個良好的宣傳效果。從而得出以下結論，網絡營銷的緩慢發展主要是由于翔光公司的企業管理者缺乏對網絡營銷相關知識的理解，從而沒有在這個方面引起相當的重視，從而沒有對相關專業人才進行引進。除此之外還有物力和財力沒有進一步跟進。對于翔光公司的網絡營銷的發展來說，需要經過一個漫長的過程。需要不斷地在網絡營銷方面進行投資，才能取得一定的收益。除此之外，翔光公司還需要一份能夠維持企業發展的網絡營銷策劃方案。一些傳統的營銷渠道存在低價銷售，交叉貨源等激烈的競爭問題，翔光公司未能及時解決營銷渠道中的競爭問題。有效的渠道管理機制也體現了公司管理營銷渠道的能力。如果公司無法很好地管理營銷渠道并且過于依賴經銷商，那么管理營銷渠道的措施就很難實現，對于翔光公司來說尤其如此。由于翔光本身無法很好地管理營銷渠道，所以創建和加入的營銷渠道比例很小，主要依賴于經銷商的銷售渠道。這使得管理一些自己的渠道非常低效。事實證明，翔光公司所面臨的渠道管理機制的無效性問題不僅與其自身營銷管理部門的水平有關，而且與當前的渠道管理情況有關。這也表明，翔光公司本身沒有相對標準化的渠道管理體系和長期發展規劃。雖然翔光公司多年來采取了多種渠道管理措施，但整體效果非常有限，主要是因為渠道控制不強。一方面，這個問題也引發了相應的市場風險問題。當經銷商與翔光公司談話時，經銷商做出了強烈的反應。如果經銷商策略在未來發生變化，翔公司將無法控制這種情況。

4網絡營銷策略分析4.1完善企業網絡品牌推廣策略目前，搜索引擎是在互聯網上搜索信息的必要途徑。所以，企業應該使用搜索引擎來推動在線營銷。尋找信息，排序關鍵字，詢問用戶等為用戶提供搜索服務。我們提供給消費者相關的產品信息和公司信息。公司需要結合搜索引擎營銷功能來制定相應的對策。a）在推送策略，搜索引擎的免費注冊，付費競爭評級的交換以及關鍵字廣告工具，每個網站的網站URL地址都收錄在各種專業搜索引擎，方便顧客可以找到它。在應用網絡營銷策略時，企業確定一個明確的營銷計劃，讓顧客明確進入網站后能夠了解到什么，能夠獲得什么。要達到這個目標，需要營造一個能夠引起顧客注意的一個網頁，并瀏覽網頁以成為網頁的產品的長期消費者。提供有專一性的，個特殊的產品和信息，以提高網站的知名度。b）發布在其他潛在用戶可能會訪問的網站上,通過博客、微博、論壇等方式進行互動營銷。可以通過每天在這些自媒體平臺發布企業相關軟文的方式來展開此項工作。軟文最好是原創文章，文章可以是通過本公司員工寫的工作總結，工作日志，專門為公司寫營銷軟文的企業的專業撰寫文章或者是公司成立專業的網絡營銷軟文撰寫部門，相關專業的人才撰寫的企業軟文。每天發布100篇軟文，使客戶在不經意間認識了企業品牌，公司產品，達到精準客戶成為企業的忠實客戶，潛在客戶成為企業客戶的效果。c）在分類廣告、產品供求信息平臺、專業行業網站上進行信息的發布與推廣。在這些平臺上的信息有機會被搜索引擎收錄，當信息發布在相關度很高的網站時會引起用戶的極大關注從而提高信息發布的效率與性價比。發布工作完成后，對搜索引擎查詢結果進行分析，整理，提高日后的工作效率。d）QQ，微信人際圈QQ、微信等在線交流工具創造了人際關系網絡。在這個圈子中，圈子成員不能簡單地被視為“消費者”。您的角色不僅僅是“賣家”，而是該圈子的合作伙伴之一。只有這樣，才能真正形成圈子中的溝通氛圍。要想辦法把精準客戶變成本公司的客戶，在潛在客戶的心理留下本公司的品牌信息，才有可能達到營銷的最終目的4.2老客戶維護策略4.2.1提高人工服務質量目前，翔光客服主要采用人工響應方法，客戶問題仍需通過電話交流方法。翔光需要建立一系列在線客服系統，以滿足客戶的需求。不僅可以交換文本，還可以自由地傳達音頻和視頻。例如，QQ客戶服務，創造微信服群等都是可用的即時消息客戶服務系統。這種溝通良好，快速，高效，便捷，人們的認知更為普遍。目前翔光客服：共5人。簡單的電話溝通不但延遲反饋，還會丟失一些重要信息。因此，高效而且便宜的在線服務平臺顯得非常必要。信息技術的發展每天都在發生變化。人們對信息的需求更加濃烈，要求也要專業和準確。因此，在現代企業服務理念的指導下，翔光公司也需要采用更加完善的趨勢導向型客戶服務工具來縮小公司運營成本，節約響應時間，保障服務質量，建立與顧客長時間友好合作。4.2.2針對不同的客戶，實現針對性營銷針對性營銷策略意味著公司需要改變營銷的思維，并將市場戰略由以產品為中心轉變為以客戶為導向。通過這種新的營銷策略，公司需要關注客戶份額，而不是整個市場的份額。獲得客戶的份額需要獲得客戶忠誠度。無論市場如何變化，都可以捕捉到一定的市場份額。因此，一對一營銷特別適合目前的翔光公司。不同類型的客戶對費用有不同的要求，因此請避免顧客有一種產品和服務經驗。只有通過允許客戶獲得足夠的滿意度并且享受交易，使客戶的感知價值遠遠超過預期價值，才能使客戶保持一份更長的關系。于是，一對一營銷策略也可視為差異化營銷控制，為每一個客戶都能提供個性化產品和獨特的服務。4.2.3落實營銷后管理系統為了在公司和客戶之間建立不間斷的通信渠道，特別是為了改善投訴和建議系統，鼓勵客戶應該積極地進行溝通來健全公司的制度從而提高客戶滿意度。顧客的投訴處理是售后管理的重要組成部分。如果客戶的投訴處理不當，可能會直接影響與客戶的關系。這是削弱客戶信心的最直接，最脆弱的形式。客戶投訴也不是那么糟糕，相反，通過正確處理客戶投訴反而有助于建立業務，從而讓客戶有一種信任感的印象。客戶投訴渠道能夠真實地反映了客戶的聲音，并幫助公司獲得內在價值。4.2.4定期開展答謝顧客活動翔光公司贊答謝客戶在公司年度大會和各種大型營銷節日，企業大客戶發送特價促銷和優惠券。公司管理團隊進一步加強相互溝通，并請求公司顧客對提出建設性的意見。盡量使用情感幫助來最大限度地推動不同的項目，削弱業務目標并實現互利。情感營銷需要將企業情感和員工情感直接融入與客戶密切聯系的過程中，并創造更多的平臺，營造互動互信的氛圍。4.3完善數據庫策略4.3.1加大數據庫營銷重視公司應該將對外國公司最佳實踐的研究作為首要考慮因素，即數據庫的創建和管理，以及數據庫營銷的精確實施。當提到數據庫營銷理論和創辦數據庫基礎設施時，我們不應盲目地遵循這一趨勢，而是將特定策略轉變為適合公司本身的數據庫管理系統。同時，中國軟件企業應該關注這一市場現象，適應和開發針對不同公司開發的軟件。在創建數據庫管理系統時，企業也應該考慮突出自己的專業才能，這是重要的一步。可以激勵優秀員工參加數據庫專業培訓或引進高端人才。4.3.2廣泛搜集有價值的信息企業應當盡可能的搜索對企業有參考意義的數據信息，并每隔一段時間更新一下數據。客戶信息主要包括客戶的現在狀況，客戶的喜好，客戶喜歡的購買方式，公司銷售人員與客戶進行的各種業務交易數據等信息。產品相關信息主要包括基本產品情況，產品銷售交易數據，商品售后服務，客戶的意見或建議，公司聯系方式和支付途徑。有關競爭對手的信息主要包括：競爭者數量，公司規模，擁有產品種數，銷售和庫存數量，商品價格，投入資金和獲利技能，經營方法的優缺點和企業占據的市場份數。一種促進競爭對手和消費者對其促銷方法的反饋的方法。安裝數據庫系統后，最應當注意且最有困難的是要及時調整數據庫系統并定期對其進行更新維護。企業的營銷人員應當定期從企業內部和外部環境分析并收集整理信息，及時了解顧客需求的變化，并以最快的速度在數據庫系統輸入顧客消費信息。對數據庫系統中的顧客信息要定期進行匯總整理，分析出顧客需求變化的趨勢走向，方便企業在需要時及時調整經營方向，抓住市場機遇。4.3.3成立專門負責機構公司必須建立專業的數據庫部門，培養可以利用數據庫營銷的專業員工。公司對于數據庫營銷不能只是說說而已，要真正把數據庫營銷策略運營起來。在公司現在的營銷團隊中，從中選出幾個數據庫方面的人才進行內訓，與此同時招入數據庫方面的專業人才，搭建一支專業的數據庫營銷團隊。團隊必須有一個明確的使命可以憑借企業現有的數據庫發現新的市場機會和創造出新產品，新服務的機會，規范每個工作的內容。包括收集各種數據信息、建立各種數據庫系統、對數據分析等。數據庫營銷成功的關鍵因素就是數據庫營銷人員的高質量工作，特別是有關數據挖掘和數據分析方面的人才。因為用不同的數據挖掘和分析方法分析同一數據時，會得出不同的結論。所以對于一個數據庫營銷企業來說，要把引進和培養數據挖掘方面和數據這包括收集有關數據的各種信息，設置各種數據庫系統和分析數據。數據庫營銷的成功與否取決于其營銷人員是不是認真工作，特別是那些涉及挖掘和分析數據的營銷人員。由于使用不同的數據分析和分析方法來分析相同的數據，也可以得出不同的結論。因此，對于數據庫營銷公司，有必要招聘和內訓數據挖掘方面和數據分析方面的人才作為企業長遠發展的重要力量，為企業未來發展打下了堅實的地基。4.4制定完善的網絡營銷渠道策略考慮到目前翔光營銷渠道管理機制缺失，有必要招聘相關專業人才來管理營銷渠道，升級營銷渠道管理模式，使營銷渠道管理機制更完整。在整合營銷方式中，翔光公司應擁有很多的管理營銷渠道的人才還有能力，并可采取適當的措施解決各種營銷渠道問題，依靠可靠的渠道營銷管理機制。從具體管理措施的角度來看，翔光公司可以充分整合網絡營銷渠道的特征和優點，選擇適合企業的管理方式和渠道。例如，可以創建動態管理系統以提高管理網絡營銷渠道的有效性。網絡營銷服務必須實時監控網絡營銷的影響。需要測試的是網絡營銷渠道的一些項目，例如訪問者的數量，訪問者的轉換率，在網頁上花費的時間等。之后，通過監測數據制定有針對性的優化策略來提高網絡營銷渠道的管理質量。因此，在創建營銷渠道管理機制的過程，相關管理系統，管理小組，執行過程等方面應相應改善，以確保以營銷渠道整合戰略為核心。制定相應的營銷渠道的管理機制。因此，在營銷渠道管理的不斷發展中，鼓勵相關營銷部門和渠道的相輔相成，以便與渠道管理的更好合作。在營銷渠道管理機制中，企業還需要注意與經銷商合作關系和供應鏈管理系統，以便增加營銷渠道管理的有效性。結論這篇文章是以河北翔光金屬制品有限公司的現狀作為一個研究對象，根據在該公司工作半年的實習經驗，結合著大量的中英文文獻，得出翔光公司的現狀。翔光公司目前存在企業網絡品牌推廣不足，對老客戶維護不夠完善，產品宣傳不到位等相關問題。針對以上問題提出的建議如下：1在搜索引擎上營造企業品牌推廣環境，構