深度分銷培訓課程——物流配送管理細則試行2024/3/13深度分銷培訓課程——物流配送管理細則試行目錄一、前言二、物流配送體系市場開拓階段市場鞏固階段市場維護階段三、訂貨管理流程

深度分銷培訓課程——物流配送管理細則試行前言

在農村市場實施深度分銷必然會面臨用戶和終端維護成本趨高的問題，經銷商和客戶絕大部分都散布在廣闊農村市場，甚至局部地區交通還十分不便，因此，物流配送成本是營運費用的主要驅動因素之一。那么是能否降低單位營運費用、降低物流配送的運輸成本、人力成本是關系到深度分銷戰略成敗的關鍵。解決問題的基本思路是：一方面積極優化業務流程、提高業務員業務能力，提高工作效率；另一方面積極有效的嫁接外部資源（人力資源和運力資源）。深度分銷培訓課程——物流配送管理細則試行前言（續1）

深度分銷的物流配送體系中有四個流程，即物流轉移流程、所有權轉移流程、貨款轉移流程和信息交換流程。在農村金融服務體系落后的條件下，現款現貨的銷售原則決定了物流轉移流程、所有權轉移流程和貨款轉移流程在轉移點必須是匯合，這樣，在匯合點就必須有員工在場。而在深度分銷模式下，每個業務員可能要負責40-50個零售端點的市場管理、渠道維護、服務平臺的建設和維護工作，配送結算業務量將是很大的。那么如何適時地高效率地嫁接外部和內部資源是搭建物流配送體系必須解決的問題。深度分銷培訓課程——物流配送管理細則試行目錄一、前言二、物流配送體系市場開拓階段市場鞏固階段市場維護階段三、訂貨管理流程

深度分銷培訓課程——物流配送管理細則試行綜述

按照渠道建設的三個階段：1、市場開拓階段；2、市場鞏固階段；3、市場維護階段；設計相應的配送解決方案和建立物流配送體系：

深度分銷培訓課程——物流配送管理細則試行市場開拓階段

在市場開發階段，業務員對市場進行布局和規劃時，就要考慮物流配送方案和體系搭建問題。由于用戶對本公司產品和品牌的認識有個過程，經銷商對產品的品種、檔次和流量計劃不能準確；另外，終端溝通和維護工作量較大。建議主要的方式為：采用響應式的配送方式，由業務員及時（3~5天）為終端提供配送結算服務。但這是成本高、工作量大的方式，只是在初期采用，應積極幫助指導經銷商合理進貨，引導和說服他們逐步采用計劃性配送方式。深度分銷培訓課程——物流配送管理細則試行市場鞏固階段（1）在市場鞏固階段，經銷商的物流量開始增長，配送任務開始加重，但他們對流量的預見性和計劃性加大了。建議采用計劃性配送方式和積極嫁接當地配送資源建立配送體系，降低前期業務員配送工作量，保證配送服務的質量。深度分銷培訓課程——物流配送管理細則試行市場鞏固階段（2）

1、計劃性配送方式，是根據某一區域內終端的結構、分布和流量，結合巡訪管理工作，采用按一定路線定期配送，從而降低單位配送成本，提高終端維護效率。例如：在各區域內按不同的巡訪路線，分別約定每月配貨時間為5、10、15、20、25、30日，實現集中配送。深度分銷培訓課程——物流配送管理細則試行市場鞏固階段（3）

2、根據各區域具體交通狀況、終端分布和渠道特點，選擇終端物流配送方式：（1）由辦事處直接配送方式，主要運用于A類關鍵終端，且平均配送成本較低，結合業務員終端巡訪，進行配送服務，一般在確認訂貨三天內負責配送到達。（2）由辦事處配送到的各區域配送處，再由其配送到各零售終端，主要用于流量小、分布散，直接配送成本高的非重要終端，具體按《區域配送處管理細則》。（3）由辦事處配送到營銷網絡中的區域批發商，并結算；再由其配送到所轄各零售終端。

深度分銷培訓課程——物流配送管理細則試行市場鞏固階段（4）辦事處倉庫零售終端零售終端零售終端區域配送處區域批發商零售終端零售終端零售終端零售終端零售終端零售終端終端物流配送系統示意圖深度分銷培訓課程——物流配送管理細則試行市場維護階段深度分銷進入市場維護階段，終端網絡已較為穩固，客情關系進一步深化，客戶流量穩定，配送服務可以進一步集約，提高效率，減低費用。（1）

通過統計和預測各配送線路和方式的終端流量和流速，優化配送線路和時間，簡化結算程序，逐步采用區域配送處的方式，嫁接當地配送資源。（2）

制定相應的運費補貼方案，鼓勵經銷商直接到辦事處拉貨。給經銷商運費補貼既要考慮配送的運輸成本，又要考慮配送的人力成本。

深度分銷培訓課程——物流配送管理細則試行目錄一、前言二、物流配送體系市場開拓階段市場鞏固階段市場維護階段三、訂貨管理流程

深度分銷培訓課程——物流配送管理細則試行訂貨管理流程（1）（1、各區域業務員根據各終端的訂貨要求，填寫《區域訂貨計劃表》，提前三天向辦事處申報訂貨計劃，辦事處根據庫存狀況和公司生產狀況，于當天回答確認；如遇無法在承諾期交貨的，及時通知區域業務員與客戶就品種、規格、數量和交貨期等達成協調。2、儲運員根據定貨計劃和庫存狀況，組織貨源，辦理發運手續，聯系車輛，確定送貨時間，并通知區域業務員。深度分銷培訓課程——物流配送管理細則試行訂貨管理流程（2）3、針對各品種、區域、客戶的促銷政策，倉儲員在組織貨源的同時，配置好各類促銷品，宣傳品。4、針對各區域的配送應安排定點的配送車輛和司機，簡化手續和區域業務員的工作量，提高配送效率。各區域配送的貨款結算和回收，應由各區域業務員負責。深度分銷培訓課程——物流配送管理細則試行訂貨管理流程（3）組織運輸到貨時間公司生產情況辦事處訂貨計劃驗貨入庫倉儲狀況入庫