適用對象：初入保險職場的伙伴們保險營銷技巧保險營銷技巧保險營銷技巧一、準客戶的概念及分類準客戶就是關注保險或有投保意愿、但尚未簽單的客戶群體。他們在等著我們去給他們作計劃、講產品，然后促成簽單。

準客戶開拓的方法保險營銷技巧A類：有意愿并且有錢，這樣的準客戶要及時追蹤

B類：沒有意愿但有錢，這樣的準客戶要及時回訪

C類：有意愿但沒錢，可以讓他和你一起作保險，共同致富

D類：沒有意愿又沒錢，不要放棄，等待他轉換成上述三類保險營銷技巧一、優先訪問對象的選擇我們優先選定A類準客戶

B類準客戶建議拜訪時間間隔不要超過7天

C類準客戶的轉變是需要一定的過程

D類準客戶可以1—3個月聯系一次

保險營銷技巧二、個人準客戶的開拓方法1、咨詢咨詢這種方法比較適合于新人用，既鍛煉了膽量，又增長了見識。能夠主動詢問的人，是有了解意向的群體，需要進一步跟進。保險營銷技巧2、電話電話行銷比較適合聲音甜美的保險營銷員。要求保險營銷員有足夠的心理承受能力，因為相對拒絕率會高。保險營銷技巧3、信函信函銷售是直接與客戶通信，其目的是為了創造與準客戶面談的機會，它是尋找準客戶的一個有效途徑。冒昧地給他人寫信講述保險的理念，也許會引起別人的反感。保險營銷技巧4、陌生拜訪陌生拜訪是尋找客戶最基本的最直接的方法，同時也是難度最大、打擊性最多、最富有挑戰性、最難堅持下去的一種方法。陌生拜訪是保險營銷員必須具備的基本功，它的成功與否直接影響著事業的成功。陌生拜訪可以歸結為最基本的方法、最直接的面對、最艱難的開拓、最重要的、最可靠的手段步驟這五個特點。保險營銷技巧5、轉介紹轉介紹也叫連鎖法。意思是說，在尋找準客戶的過程中，通過客戶來挖掘潛在的準客戶；利用老客戶、老關系來發展新客戶，再通過這些新客戶來尋找其它的準客戶。6、網絡營銷7、其它保險營銷技巧三、團體準客戶的開拓方法團體開拓法也叫蜘蛛網開拓法，或者叫影響力中心運用法。即在某一企事業單位或某個團體單位中，抓住最有影響力的人物，先說服他，讓他成為客戶。然后再以點帶面，全面推廣。保險營銷技巧

準客戶開拓的技巧一、咨詢1、具體做法2、注意事項⑴做好記錄⑵爭取現場簽單⑶團體進行設點咨詢，效果更好，影響更大保險營銷技巧二、電話1、有效的電話使用⑴打電話前把想要講的項目寫下大綱，并照著去做。⑵從電話簿去查對你有用的公司號碼或向114查詢。⑶如果對方不在，請他回話，留下簡短的姓名和電話號碼，這樣可以節省電話費。保險營銷技巧（二）有效的搜尋途徑：1、經人介紹而獲得；2、平時多注意翻閱報刊、雜志；3、查看公司的商情月報；4、留意電視及廣播透露的人名；5、其他資料。保險營銷技巧準客戶的拜訪技巧制定拜訪計劃（一）制定拜訪計劃之前，首先應當弄明白以下要點最好是先預想對策：1、對客戶來說，這次拜訪的時間是否合適？2、事先有沒有經過電話或信函預約？如果沒有預約，訪問有沒有問題？3客戶有沒有購買的決策權？如果沒有，決策權在誰手中？4、客戶現在是否有購買的需求？是迫切需要還是一般狀態？保險營銷技巧5、對于客戶可能出現的變化，有沒有隨機應變的準備？6、與客戶見面時應當如何說好第一句話？7、應當如何說明商品給客戶帶來的利益？8、遇到強烈反對時如何應對？保險營銷技巧1、明確目的保險營銷員拜訪準客戶的原因，就是因為對方有潛在保險需求。通過拜訪，即實況調查，全面了解準客戶的情況，以決定推銷哪類險種，保額高低等內容。應當如何編制拜訪計劃保險營銷技巧2、拜訪的內容拜訪的內容是全方位的，凡是準客戶有關的情況都屬于拜訪內容。每一次拜訪準客戶，都應當是有的放矢，而不是瞎聊天，尋開心。因此，在拜訪前，要對拜訪內容作些安排。保險營銷技巧

具體應該考慮以下內容：⑴對保險的認識；⑵對人生風險的認識及對策；⑶經濟收入、債權債務問題；⑷理財計劃、投資方式；⑸健康狀況等等。保險營銷技巧3、拜訪的地點選擇拜訪路線時，應當考慮準客戶的類型、所在區域、拜訪性質等。一般來說，應當這樣選擇：⑴重點拜訪的，放在首選線路；⑵一般性拜訪的，穿插在重點拜訪的線路上；⑶分行業拜訪時，應選擇優先拜訪對象；⑷分區域拜訪時，重點拜訪和一般拜訪相結合。保險營銷技巧4、拜訪時間。以下說明一下各階層人士的最佳拜訪時間，供大家參考。⑴醫生適宜的拜訪時間應當選定在上午7點到8點左右，或者下班以后到家里拜訪。⑵公務員、公司職員如果到公司拜訪，宜在11點左右或者下午4點左右。保險營銷技巧⑶教師適宜在下午4：30以后到家里拜訪，到單位拜訪要看老師具體的崗位而定，了解他的課程安排后再定。⑷家庭主婦不上班的家屬，一般在上午9點至11點，下午2點到4點不忙于