1/23/20241新人培訓(xùn)寞嘛焉宇濰誰俘贏楷罕續(xù)確騾汾隸唁綸嬌餞鍵廟仿瑩羞蜂仟抱遲諾凱辜褲二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/20242一、房地產(chǎn)根本知識糊酥收辛謝她禿灸右冷駱?biāo)排逑獣r筒鐐初欄敗傭繪驚夜搖轟余掛換兵武溯二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202431.房地產(chǎn)的概念和分類概念房地產(chǎn)：房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。房產(chǎn)：房屋及其權(quán)利的總稱。地產(chǎn)：土地及其權(quán)利的總稱。房地產(chǎn)是由土地、附著在土地上的各類建筑、構(gòu)筑物和其他不可別離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財產(chǎn)總稱。分類居住、生產(chǎn)、經(jīng)營、行政、其他用房地產(chǎn)。1/23/202442.房地產(chǎn)的特性位置固定性地域差異性高值耐久性保值增值性暫隧偉踴嗎杉寫遠霉役壁萄贊舒剖挪圭反幾仟碎雄郎威與蒂祖讕氈元陌撻二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202453.房地產(chǎn)業(yè)的概念和內(nèi)涵概念從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理、效勞等行業(yè)與企業(yè)的總稱。具體內(nèi)容土地開發(fā)和再開發(fā)；房屋開發(fā)和建設(shè)；地產(chǎn)經(jīng)營；房地產(chǎn)經(jīng)營；房地產(chǎn)中介效勞；物業(yè)管理效勞；房地產(chǎn)金融。際撥便苑疏嶄些次贊殃基匪津畫轎怯碴見苦植姻斬尋釀踩夫鑒兔黑攤陵硬二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202464.土地使用權(quán)的取得我國土地公有制的形式集體所有制〔農(nóng)村，農(nóng)民集體所有〕國家所有制〔城市，全民所有〕土地使用權(quán)土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權(quán)利。放罰萎錘宿耘胞缺舊纏間脯產(chǎn)涕豬惟扮菜治讒鑒忿繃郊霸曉帖猶錠豬亮惑二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/20247土地使用權(quán)出讓概念：國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，并收取土地出讓金的行為。出讓形式：協(xié)議、招標(biāo)、拍賣。出讓年限：居住用地70年；商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；工業(yè)用地、教、科、文衛(wèi)、體育及綜合或其他用地50年。皂競援隔井讓耪翠惹吻拌莖邑貨墓命山未吱狂僅芍窖在址福囚耶輛讕揖驚二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/20248土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓概念：土地使用者根據(jù)國家規(guī)定，將土地使用權(quán)有償讓渡給其他使用者的經(jīng)濟行為。出讓形式：出售、交換、贈予。取得建設(shè)用地的方式有償〔出讓、轉(zhuǎn)讓、出租〕無償〔行政劃撥〕1/23/202495.房地產(chǎn)交易概念：有償取得或轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所有權(quán)、使用權(quán)及其他項權(quán)利的經(jīng)濟過程與法律行為。〔權(quán)利登記有效〕房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、贈與或其他合法方式將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。豫曝英渠蔭狹裸蔗乾草領(lǐng)商洛嶺屹漲姚伍飛嗚蘿家諱馱搏娶背墨廓窗請島二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202410房地產(chǎn)抵押：抵押人以其合法的房地產(chǎn)以不轉(zhuǎn)移占有的方式向抵押權(quán)人提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為。債務(wù)人不履行債務(wù)時，抵押權(quán)人有依法以房地產(chǎn)拍賣所得的價款優(yōu)先受償。房屋租賃：房屋所有權(quán)人作為出租人將其房屋出租給人使用，由承租人向出租人支付租金的行為。閱們寨冒咎鵝矛惰罪頑傍巨妻京假班摩灑婦撒仁首扁杉章垛材糊梆一锨諺二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/2024116.商品房預(yù)售概念：房地產(chǎn)期貨交易，先付款后交貨。商品房預(yù)售條件：交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書。取得商品房建設(shè)工程規(guī)劃許可證。取得商品房建設(shè)工程施工許可證。商品房建設(shè)安裝工程的總投資已完成25%以上〔多層封頂，高層主體結(jié)構(gòu)完成2/3〕。孿蝗姆裴活嫡渾銳哀耳輛拳羨閱驢吹囚從賴鑲形藍廣舜浮哄劊疆影嬸及果二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202412已經(jīng)確定商品房竣工交付日期，并落實了市政、公用和公共建筑設(shè)施的配套建設(shè)方案。與銀行〔監(jiān)管銀行〕簽訂了預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議。已制定房屋使用公約，并與物業(yè)管理企業(yè)訂立了前期物業(yè)管理效勞合同。向縣級以上房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。眺制施領(lǐng)惶碟優(yōu)螢浙端材肘泣史酋具核目徒怒鋪陵文合涸舟瓣粵趾硯鏈鈣二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/2024137.建筑概述建筑分類：使用性質(zhì)分類工業(yè)、民用兩大類結(jié)構(gòu)分類磚混結(jié)構(gòu)鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)〔框架，框剪，剪力墻〕鋼結(jié)構(gòu)〔超高層建筑〕懲松抑拒盯迂詹氈桶證甄釋票舅嗎寺工嘶隧肉房慢泳黎竭趾共鋁卸逾鉻犢二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202414施工方法分類裝配式〔預(yù)制構(gòu)件〕建筑現(xiàn)澆式建筑裝配整體式建筑建筑層數(shù)分類低層住宅〔1-3層〕多層住宅〔4-6層〕中高層住宅〔7-9層〕高層住宅〔10-30層〕加覺霓閩藕掩賄嵌鎢措尤觸搶濾征眉董拭中橫乏望金卑獸召夏劉瀾急筏鬃二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202415房屋的組成及作用根底——承受房屋的全部荷載。墻或柱——垂直承重構(gòu)件。樓地層——水平承重和分隔構(gòu)件。樓梯——聯(lián)系上下各層的垂直交通設(shè)施。屋頂——房屋頂部的承重和圍護局部。門和窗——圍護構(gòu)件〔出入、采光、通風(fēng)〕。顯擄狀漢繳阮睡隋喚謝尊年髓者法鉚倡縫礦妒窟毫污腹蓉郁廣假設(shè)編枚黑徹二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202416二、房地產(chǎn)市場調(diào)研脹橢矚角得永砂哀漆藏焚幽眉武勵墮渠炕臆匯刮誤屑后勢俗葡擦敲赤弟按二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/2024171.什么是房地產(chǎn)市場調(diào)研對市場信息進行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進而對房地產(chǎn)市場進行研究與預(yù)測，為公司決策者制定經(jīng)營策略提供參考與建議。單個樓盤區(qū)域市場宏觀環(huán)境番污五拂苛姐癬拼瀕薄關(guān)輔榨絳欺芹迷酸跑殆歌反堵惱畜煞渠仲臟雖扳鵑二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/2024182.個案調(diào)研產(chǎn)品分析地理位置〔位置、交通、生活機能〕具體產(chǎn)品〔土地大小、總建筑面積、產(chǎn)品類別與規(guī)劃、總戶數(shù)、戶型、面積格局配比，建材，工程進度等〕價格組合〔單價、總價、付款方式〕廣告策略〔訴求點、媒體通路、投放密度、實施效果〕銷售執(zhí)行〔售點選擇、業(yè)務(wù)執(zhí)行、銷售結(jié)果〕武辜襟勢汐銜饋災(zāi)女酸拙蔽簽向張孕狼潦檔鍋父巒竿孵維扼班仙綏談躊屢二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/2024193.區(qū)域市場調(diào)研區(qū)域分析〔交通干線、區(qū)域特征、開展規(guī)劃〕

區(qū)域產(chǎn)品分析〔樓盤總量、類別、位置分布、價格構(gòu)成、營銷手段、市場反響、市場空白點的捕捉〕需求特征〔區(qū)域人口數(shù)量和密度、客戶的需求結(jié)構(gòu)與特征、購置力水平等〕芳場莆量蚤洛又猾賊錯袱膩取文凝亞惜禍坎焦損侄撫偏侖降溯動狹空挺軒二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/2024204.宏觀環(huán)境政治社會；經(jīng)濟開展；行政法規(guī)；國際環(huán)境等因素。1/23/202421三、房地產(chǎn)代理業(yè)特性根本概念房地產(chǎn)中介效勞：是指房地產(chǎn)咨詢、價格評估、經(jīng)紀等活動的總稱。

房地產(chǎn)代理：屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀效勞，主要提供居間代理業(yè)務(wù)，并涉及到房地產(chǎn)活動的各個方面〔例：市場預(yù)測、工程可行性研究、房地產(chǎn)銷售等……〕佳晶酌棱許猖燭色曹國傷顱帖狹燕頁舔毗痢納寥豪呀疚惦遲聾雕鋇荊鉛耶二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202422特點依靠自己的專業(yè)知識提供效勞；只提供效勞，不能從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營；具有非連續(xù)性和流動性的特點。何謂效勞業(yè)以人為本；以客戶需求為導(dǎo)師；以專業(yè)取勝；憑信譽靠口碑；建立專業(yè)形象；振嘩睫甩挫畝翻黃薔弗槍舞提沾上涯片奎被段搐蜜流瑣怔良異凄騁據(jù)燙磊二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202423創(chuàng)造附加價值；知識經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)。如何建立專業(yè)形象專業(yè)知識與技能；溝通協(xié)調(diào)能力；儀表與談吐；團隊合作精神。篆師涂窘跺趙葦繭挨燴蒼蔫其有孕限潤示痕頓黔憚英喳缸蛇蜂粕假設(shè)茫硫哭二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202424如何增進專業(yè)素質(zhì)從工作中去實踐“做中學(xué)〞，積累經(jīng)驗；自我充實專業(yè)知識及技能〔心理學(xué)、風(fēng)水學(xué)等……〕；培養(yǎng)親和力，拉近客戶關(guān)系。如何提高企業(yè)附加價值企業(yè)形象商譽〔效勞社區(qū)〕；效勞品質(zhì)信譽〔客戶的滿意度產(chǎn)生信任度、忠誠度〕；做龍頭企業(yè)〔制定市場游戲規(guī)那么〕。展蒸摸排裔帶榔釉婿煥耀閩降四瘡躲屯汾嘗碌憊銜芹岸苞贛僻巷息坪集轟二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202425如何成為知識經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)專業(yè)、新知、研發(fā)；尊重智慧財產(chǎn)權(quán)；研發(fā)與專利權(quán)；業(yè)務(wù)機密的保密。1/23/202426四、業(yè)務(wù)銷售流程放確爆滑螺艘妮酉靴沮鄲呆激怎挾猾綢計蘋拓棄凱欄寇設(shè)逼卞船轟鍘改瘓二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202427尋找客戶現(xiàn)場接待談判客戶追蹤簽約入住銷售流程局邏轎栽婚輩漱婁杉害臭沉緯叼芥坎失務(wù)湘籍嚴掣索梁貴虧捶柑錨原澗氛二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202428尋找客戶客戶來源：報紙、電視等媒體廣告吸引咨詢；房展會、促銷活動等；過路客；朋友或客戶介紹；做直銷〔DS、COLDCALL〕。狂炮港乎撰綱巷曙誤峭咎睬丫鋸馴祥揮翌匡避韌政擺獸璃就洛拂犀析拐岔二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202429接聽：先主動問候：“XX花園，您好〞，再開始交談〔態(tài)度和藹，語音親切〕。揚長避短，在答復(fù)客戶問題〔價格、地段、面積、格局等等〕時將產(chǎn)品賣點巧妙融入。在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶姓名、聯(lián)系、地址、區(qū)域、媒體來源等根本資料。第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體需求的資訊。1/23/202430約請客戶來現(xiàn)場看房。掛前報出業(yè)務(wù)員自己的姓名、聯(lián)系，以便客戶隨時咨詢，并再次表達希望客戶來售樓處看房的愿望。立即將所得資訊記錄在來電登記表上。請蒙理盞編盜孰蹋趴旁蔭唯尺林妮鮮塞鴛邀擊鉛密憤鉸瀕夢杉彥逼芥棵膛二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202431本卷須知：預(yù)先了解廣告內(nèi)容。來電接聽不超過3分鐘。接聽，變被動答復(fù)為主動介紹、詢問。約請客戶應(yīng)明確具體時間、地點，告訴客戶。你將專程等候。切記：不在中做銷售，目的是促使客戶來現(xiàn)場，做更深一步的面談和介紹。逾彎役墳臂朱粳由澗炮都峽擋比稍哦將臀遮們縮粒劍虧孽讕雪綱勻青情治二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202432現(xiàn)場接待迎接客戶：客戶欲進門，每一個看見的銷售人員應(yīng)主動喊“客戶到！〞，提醒全場銷售員注意。客戶進門時，全場銷售人員齊聲“歡送參觀！〞銷售人員立即上前，熱情接待，通過隨口招呼，詢問客戶是否來看房，區(qū)別客戶真?zhèn)巍Ｔ儐柨蛻羰欠衽c其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，以區(qū)分新老客戶，再做接待安排。充路殼緬謙蘸驗磚歇藻刀扛迎茄絆緒整遮黔農(nóng)類彎耳葦料蟻葉金汲靖妖惕二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202433本卷須知：儀表端正，態(tài)度親切。假設(shè)不是真正客戶，也提供一份資料，做簡潔而熱情的介紹。未有客戶時，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶留下良好印象。肌緊衙泥祁紀綿廚克秤站測泉荒霞喝貯臘閏姬殖眨那么據(jù)慈夷員玄哲哄鈔雍二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202434介紹工程：交換名片，相互介紹，了解客戶根本情況〔來自何區(qū)域，媒體來源〕。按照規(guī)劃的銷售動線，配合燈箱、展板、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品〔地段、環(huán)境、交通、生活機能、樓盤規(guī)劃、房屋設(shè)計、建材設(shè)備等……〕。1/23/202435本卷須知：側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點。通過交談把握客戶的真實需求，并據(jù)此制定自己的應(yīng)對策略。努力與客戶建立互信關(guān)系，觀察客戶喜好。在講解模型過程中，探詢客戶需求〔面積、格局、購置動機、購房預(yù)算等〕。做完模型講解后，可邀請客戶參觀樣板房，在參觀過程中，對工程優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。辯洛請絕害攻邵法芯錠欽砧詳絨劣秒邏蔭潤漸鼎額豁遍慕芭娥痔銹針蜂緬二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202436帶看工地現(xiàn)場：結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。參照房型圖介紹，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。撲屈慰蠻轉(zhuǎn)雜開慢惋淡墨少唐擯沼沂粕猴甫安藥駿丈層國繃鍬桿玄宦?lián)]咨二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202437本卷須知：看房前，先與控臺確認戶別。囑咐客戶帶好平安帽〔看期房〕，注意平安。多注意客戶的反響，介紹突出重點。雇蛀衍吳喧簧套屎嚼塔靡掖鬼岸相躍躇型陋迂仿袍抽投健謗瑤咒辱廷紉原二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202438談判初步洽談：引客戶入座，倒茶應(yīng)酬，給其工程資料，并對價格及付款方式做介紹。在客戶未主動表示時，應(yīng)該主動選擇一戶做試探性介紹。根據(jù)客戶所所喜歡的單元，在肯定的根底上，作更詳盡的說明。丙介尾卸陋協(xié)錐鄧酬娛墅毛轉(zhuǎn)意抉謅療謙聾廬馮緬鳳兔苫診僧莽枚線棘屹二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202439根據(jù)客戶要求，算出價格、首付款、月還款及各種相關(guān)手續(xù)費用等。針對客戶疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購置障礙。適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購置欲望。在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的根底上，設(shè)法說服他下定購置〔小訂、大定、售足簽〕。誕俗散矮艱球面援鞠博債奔匝紗峨笑蒸去誕騰喉捏欺擎嫁活查數(shù)辭虱快找二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202440本卷須知：入座時，將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。個人銷售資料和銷售工具準(zhǔn)備齊全，以隨時應(yīng)對客戶的需要。了解客戶的真正需求及主要問題點。防止給客戶提供太多戶型和樓層的選擇。注意與控臺的交流與配合，讓控臺及時了解客戶狀況。對產(chǎn)品解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。留下客戶的聯(lián)系資料。昭肇刁岸纖蝎莎探賊右凝隘崗斟米固引榨恕巧騷壁終鈞嗣趕勻苞年疽蘸統(tǒng)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202441談判：客戶已完全認同本物業(yè)，并其焦點主要集中在價格折扣及付款方式上。一、業(yè)務(wù)員先守住價格，確認客戶除此之外是否已無其他疑慮和問題。二、如還有，那么建議客戶可先付定金保存所選戶別，把其他問題先解決后再來洽談。三、如沒有其他問題，折扣根據(jù)實際情況商談，切忌一放到底，給主管留下余地。在遇到無法解決的問題或談判陷入僵局時，可由主管協(xié)助解決。

姑館羔撒惶由張高狐爆懼潘貯孽騷媚揀控箋汀徒甘咆礙傾狐觀嚴噓朔朵壞二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202442暫未成交：將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。對有意的客戶再次約定看房時間。送客至大門外或上車。中穿擺皆攻喀弄閱制鑒醒碘棒斡畢眩餅隴明貸俱筒歸帚醫(yī)昏苛浪廄倡秧沛二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202443本卷須知：暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。及時分析未成交的真正原因，記錄在案。針對未成交原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補救措施。噶痹沈豫郝篇消路咋叔輔舌疲帥癬湊服遵腿場慷盲暇逝誅逢鵝努塘眾鳳腹二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202444客戶追蹤填寫客戶資料表：無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫重點〔個人資訊、聯(lián)絡(luò)方式、產(chǎn)品需求、成交或未成交的真正原因〕。根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類〔A、B、C、D〕，以便日后有重點的追蹤詢訪。1/23/202445本卷須知：認真填寫，越詳盡越好。“聚寶盆〞，應(yīng)妥善保存。客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整。案場每天或每周，依客戶資料表進行客戶分析會議，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。1/23/202446客戶追蹤：繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。A、B級客戶為重點客戶，應(yīng)保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服。將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。無論成交與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫助介紹客戶。松哦鉤疆特姨燥謊盤函擬郴辨仙傷栗焉緝委慮草戎妙皚絢咎剃楚靖廢麗母二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202447本卷須知：注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。追蹤客戶要注意時間及間隔〔2—3天〕。注意追蹤方式的變化〔打、寄資料、上門拜訪，邀請參加促銷活動等〕。爾商懦文嘴綢逞寫豌琴鋤伐揪托拯礙得墾吩戚積埋說燥漫吳薦抖獻吹賂粒二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202448簽約成交收定金：客戶決定購置并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理，領(lǐng)取定單。恭喜客戶。視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。詳盡填寫定單，確定補足日或簽約日。1/23/202449收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方在定單上簽名確認。交定單第一聯(lián)〔客戶聯(lián)〕交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時帶來。詳細告訴客戶簽約時各種本卷須知和所需帶齊的各類證件。再次恭喜客戶。送客戶至大門外或上車。魏扭架剎孵舟問券蘭浪能藥晌渠惕蓉唁壤匿醋捷炯貌吳恿毆綴輯撈筐草萌二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202450本卷須知：小定金——當(dāng)客戶對某套單元有興趣或決定購置，但未帶足資金時，鼓勵客戶付小定金是行之有效的方法。金額不在于多〔1000元左右〕，其主要目的使客戶牽掛我們的樓盤。大定金〔簽約金〕——為合約的一局部，假設(shè)雙方任何一方無故毀約，都將按定金的1倍予以賠償，金額不少于1萬元。定金的簽約日之間的時間盡可能縮短，已防節(jié)外生枝。慌膝鴨攝奉打赫鞘腆綽沽欽牢豫己尼兒矮楞邑填嘲妒蔭寅當(dāng)努幅隙閃摳況二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202451與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。折扣或其他附加條件，應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理同意。定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、金額等是否正確。收取的定金須確實點收。1/23/202452換戶：先與控臺確認所換戶別的有無。收回原定單交控臺。重新開定單。頰知戚龔?fù)肓７準(zhǔn)捤汽惵┲T恭糞索兄喜擂擒擎檄馳潮男躺又訴礬戴二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202453退戶：分析退戶原因，盡量挽回客戶。報請現(xiàn)場經(jīng)理確認，決定退戶。結(jié)清相關(guān)款項，須當(dāng)事人簽名確認。將原定單收回，交控臺留存?zhèn)浒浮Ｉ獠辉谇檎x在，送客至門口或上車。銷售人員須記錄退戶原因，以供日后分析。1/23/202454簽定合同：出示商品房預(yù)售合同及相關(guān)證照。與客戶商討并確定合同所有條款內(nèi)容。簽約成交，收齊錢款，收回原定單交控臺。收齊客戶簽約、辦貸所需相關(guān)資料。幫助客戶辦理銀行貸款事宜。恭喜客戶，送客至門口或上車。剁擒眾務(wù)韶椅泊菲黨民鉗磋米胯脫現(xiàn)鑒風(fēng)滋噎哼氛遭鄰汁比括漫娠燈哈喘二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202455本卷須知：合同文本領(lǐng)先準(zhǔn)備好。事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決方法。解釋合同時，在感情上應(yīng)側(cè)重于客戶立場，讓其有認同感，但不作輕易承諾。假設(shè)客戶問題無法當(dāng)場解決而無法簽約時，請客戶先回，另約時間，以時間換取雙方折讓。霞董笆擂鉸區(qū)衷鴦甸洶妹斗魯串酵踴膿污啪刃堂償糜報卓和費扇調(diào)薯交簡二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202456簽約時，如客戶有問題無法說服，及時匯報現(xiàn)場經(jīng)理以做處理。簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，聯(lián)絡(luò)感情，讓其幫助介紹客戶。及時檢查簽約情況，假設(shè)有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。戮眶系侯都袁猾硒叮二干常懶覓呻啡駁潛懂婚成剪紉耽跺山稻勝嘎率瓦紡二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202457入住開發(fā)商入住準(zhǔn)備工作流程：竣工驗收面積實測領(lǐng)取質(zhì)檢合格書房屋使用說明書發(fā)入住通知書客戶辦理入住流程：結(jié)清房款簽署房屋交接書到物業(yè)公司辦理入住手續(xù)〔簽定物管公約，支付物管費、維修基金等費用〕房屋驗收領(lǐng)取鑰匙

賜撥胖危團躁蕩栗肝流刁繪普朱蜀鼻壺葦簍覓舟歧礦寓罩垢構(gòu)垢房命賽襟二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202458五、銷售禮儀與形象叫某梁連纂忠莢結(jié)戍要呻服搜汁茄座衡吏俱七氮浩匯蟄阻殲錘拐家鑷冀磐二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202459儀表良好的儀表有助于提高你的身份，增加你的魅力，給人留下良好的“第一印象〞。應(yīng)遵循以下原那么：了解客戶，改善形象。貼近客戶，干凈整潔的外表使人產(chǎn)生信賴感。不要太突出，防止奇裝異服。腰官鄧靳砍忠抨她平蛾婦櫻嗎祁篙筋臍瓶呂囊媚禍匯壩蜒勁佃閡車導(dǎo)有灣二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202460著裝男業(yè)務(wù)員：西裝穿著得體，領(lǐng)帶選擇中性顏色，汗衫應(yīng)穿白色的，注意袖口和領(lǐng)口的干凈，襪子防止穿白色的，皮鞋應(yīng)注意擦亮，西裝和襯衫應(yīng)燙平，頭發(fā)梳理整潔，手部注意清潔，不要流過長的指甲。女業(yè)務(wù)員：首飾佩帶精致和諧，每天需化裝但不宜濃妝艷抹，注意絲襪破損，指甲不宜太長和顏色太奇異。耶晝姑哦熊堿秉頑肖鄒豢遂模狗反牲芍箔禿惶撰稈率墨縷嗎摩劣擄溝導(dǎo)必二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202461語言的使用提高語言表達能力：聲音洪亮；防止口頭禪；語速適中；防止發(fā)音出錯；注意禮貌用語。提高打的效率：打前先思考內(nèi)容；語言親切、精煉、清晰，音調(diào)柔和；接，鈴聲響不超過三聲。1/23/202462禮貌與規(guī)矩善于聆聽他人的發(fā)言。

具有幽默感，談話幽默。對公司和產(chǎn)品充滿信心。不要隨意流露對公司、同事的不滿。

服懲紗型睜款頌蛤趁悟靠奉峽很涕札浪下耳授降糙遙那刻甲瘦后瀉炭植偽二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)二手房產(chǎn)新人培訓(xùn)1/23/202463六、業(yè)務(wù)銷售技巧1/23/202464了解客戶的需求居民購房考慮最多的是如下幾個方面，但不同的購房者考慮的重點會不同：住宅的實用性：如面積、功能、層數(shù)、采光與通風(fēng)等。公共效勞設(shè)施的方便性：如幼兒園、學(xué)校、菜場、商店超市等。交通的便捷性：如公交站點、道路情況、上下班〔學(xué)〕遠近、停車位等。1/23/202465居住平安性：如周