《商務談判與技巧》模擬談判報告乳清粉結塊質量賠償商務談判指導教師：王蘭姓名：學號：專業：物流管理09012012.05.16關于乳清粉結塊質量賠償的商務談判一、概要2012年5月15日第2講，我們小組進行了一次模擬談判。主要內容是：北京某外貿進出口公司（即合作方）與我方在2010年6月份分兩次簽訂了購買400噸乳清粉的合同，其中裝運條款中規定我方須于7月、8月分別將200噸貨物均等裝船發運至天津新港。兩筆合同簽訂生效后，我方按合同要求，第一批200噸乳清粉，在7月15日前從荷蘭鹿特丹港發運；第二批200噸乳清粉在8月31日前發運。對方接收第一批貨物時，發現部分的貨物已結塊。于是對方著手與我方商談處理事宜。但由于存在較大分歧，因此雙方決定進行談判來解決賠償問題。于是我方與對方就乳清粉賠償問題進行了一次長達30分鐘左右的談判。（一）、人員設置根據我小組人員每個人的特點，最終設置了各自的職位及談判中的角色，相應的安排如下：職務姓名主要負責項目經理包旭明掌握談判進程，代表公司簽約項目副總季帆協助項目經理經行商務談判法律顧問馮煥杰負責談判過程的法律事務處理財務總監徐金鳳掌握該談判項目總體財務情況技術顧問喻榮強對乳清粉結塊原因進行鑒定（二）、收集證據和資料1.《乳清粉采購合同》詳見附件12.《乳清粉質量檢驗報告》詳見附件23.《食品安全國家標準——乳清粉》詳見附件34.《賠償協議》詳見附件4（三）、談判的階段1.開局流程入場、問候、握手、落座、互贈禮品、雙方人員介紹、寒暄；有策略地向對方介紹己方的談判條件；試探對方的談判條件和目標，對談判內容進行初步交鋒。2.談判中期階段流程談判的關鍵問題進行深入談判，使用各種策略和技巧進行談判，尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進行談判，為達成交易，尋找共識。，獲得我方的利益最大化。3.談判后期階段流程談判條件進行最后交鋒，必須達成交易。在最后階段盡量爭取對我方有利的交易條件。進行符合商業禮節的道別，對方表示感謝。（四）、談判技巧1.開局策略制造良好的輕松和諧的談判氣氛；投石問路，進行摸底，試探對方獲取對我方賠償的期待及對方讓步的最大底線等關鍵性信息。進攻式策略，以攻代守，以合同、質檢報告等客觀事實，針對第一批貨物進行談判，與對方針鋒相對，營造緊張壓抑的氣氛，人為制造僵局。2.中后期策略（1）“拖”字策略——控制談判速，我方已第二批貨物的質量檢測報告為主導，進行談判，敦促對方盡快就收貨物。對方必然不會后退，我方堅持己見，人為再次制造僵局。（2）誘敵深入——主動讓步，放棄部分利益，人為制造于對方有力的狀況，讓對方疏忽。（3）聲東擊西，渾水摸魚。——我方再次開出，談判條件，以兩次貨物賠償一起談判。爭取達成共識。二、談判總結我方談判小組經過此次與北京某外貿進出口公司的談判，主要從對這次談判的認識與不足、收獲三個方面做一下模擬談判作出如下總結：一、對此次模擬談判的認識：1、全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。2、談判之前，要先想一下自己的優勢，并且應該貫穿談判的始終，這樣才會處于主動地位；談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉換思路，扭轉談判劣勢，讓談判局勢向自己有利的方向發展。3、學會緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。二、此次模擬談判中的不足：1、知識面太窄，信息了解不全面，沒能很好的抓住對方的把柄，使我方陷入談判的被動地位。2、準備資料比較充分，但利用得不夠好，自始至終都沒有利用公司的有利優勢，把我方最大的優勢丟掉，后面的談判就像一個人沒有了靈魂，漫無目的地行走一樣，沒有實質突破。3、犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿與我們同類的供貨商其產品質量與我方比較時，我方應立即反駁。三、此次模擬談判中的收獲：1、雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，相信雙方都已經進入了角色，這也是一種責任感。2、當我們輔談都在為主談出謀劃策，應急解圍時，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。3、談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。4、可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效果，這樣學習的快而且也收獲的多。5、具體的就是學習了很多商務談判各個階段的談判技巧。比如，（1）開局階段的策略：要創造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。（2）報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。（3）討價還價策略：要根據具體的條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。（4）讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。（5）最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。6、此外，我方代表認為，學習商務談判這門實戰性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰相結合，多抓住些實戰的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。四、對這次模擬談判提出的改進措施：(1)應該提前設計談判總方案，進行系統的規劃，收集詳細的資料，明確各小組成員的分工。(2)平時養成良好的習慣，培養成功者的素質，為贏得成功打下基礎。(3）以集體利益為重，團體作戰，不要賦予少數人絕對的權力，小組成員至少應該相互制衡，重大決策問題應討論通過。（4）采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時用強硬的態度。（5）采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應想盡一切辦法，轉移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。（6）要隨時把握自己的優勢，用本方的強勢對付對方的劣勢，有必要的話，同時要兼顧對方的利益，爭取雙方都得到好處，建立伙伴關系，關注長遠利益。（7）要多參加一些實踐活動，鍛煉膽量和本領。三、談判收獲在第13周進行的模擬商務談判，在整個談判的過程中，讓我們深入地了解了商務談判的談判模式、溝通模式、溝通障礙、談判策略等五個部分，談判的基本禮儀和技巧等，親自實踐，讓人從中受益匪淺。通過談判，讓我們了解了商務談判中影響談判策略、談判技巧、談判價格的因素、價格關系、合理的報價范圍、報價策略、報價原則、報價方式與談判中我們應該注意的事項等。商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。商務談判是一門科學，又是綜合運用多學科知識于商務活動的一門藝術。完整的商務談判過程，一般要經過摸底、報價、磋商、締結協議等幾個階段。談判者應掌握每個階段的不同內容和要求，靈活有力地運用談判技巧。摸底階段，即談判的開局階段，是雙方談判人員見面入座開始洽談，到話題進入實質內容之前的階段。這種摸底，是通過談判雙方各自的陳述進行的。通過這種陳述，雙方對于能否滿足對方的需要，各自的利益、條件、目標有了一定程度的了解，做到心中有數。具體來說，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。開局階段的策略主要是：要創造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。報價階段就是談判的雙方在結束了非實質內容交談之后，就要將話題轉入有關交易內容的正題。即開始進行報價。而商務談判中的價格有：主觀價格與客觀價格、絕對價格與相對價格、消極價格與積極價格、固定價格與浮動價格、主要商品價格與輔助商品價格等。所有在報價的時候，我們要遵循：賣方的開盤價對方賣方來講，開盤價必須是“最高的”，相應地，對買方來講，開盤價必須是“最低的”，這是報價的首要原則。報價階段的策略主要是：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價而確定自己的心理定價策略。磋商階段，談判的磋商階段是指報價階段結束之后到締結協議之前，談判各方就實質性事項進行磋商的全過程，是談判的關鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱為討價還價階段，其一般包括這些內容：磋商前的運籌、研究對手、討價、還價。在討價還價的時候，我們要根據具體和條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰、順水推舟等。總之，在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更重要。經過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進。最后要感謝王老師給我們提供了這樣的機會，還有評委的悉心點評，只有大家共同努力，我們可以做得很好！2012.05.16附件1：乳清粉采購合同合同編號：_____________甲方：北京某外貿進出口公司乙方：歐洲荷蘭供貨商經協商同意，根據中華人民共和國經濟法的規定，訂立合同如下：第一條甲方向乙方訂貨總值為人民幣元。其產品名稱、規格、質量(技術指標)、單價、總價等如表所列。第二條產品包裝規格及費用材料名稱 規格（KG/袋） 質量標準 單位（美元/噸） 總量（噸） 合計（元）乳清粉 50 特級 225 400 90000第三條交貨相關1.交貨方式：甲方驗證收貨2.交貨地點：天津新港港口3.交貨日期：9月15日前第四條經濟責任(一)乙方應負的經濟責任產品花色、品種、規格、質量不符合本合同規定時，甲方同意利用者，按質論價。不能利用的，乙方應負責保退、保換。由于上述原因致延誤交貨時間，每逾期一日，乙方應按逾期交貨部分貨款總值的萬分之三計算向甲方償付逾期交貨的違約金。乙方未按本合同規定的產品數量交貨時，少交的部分，甲方如果需要，應照數補交，甲方如不需要，可以退貨。由于退貨所造成的損失，由乙方承擔。如甲方需要而乙方不能交貨，則乙方應付給甲方不能交貨部分貨款總值的5%的罰金。產品包裝不符合本合同規定時，乙方應負責返修或重新包裝，并承擔反修或重新包裝費用。如甲方要求不返修或不重新包裝，乙方應按不符合同規定包裝價值2%的罰金付給甲方。產品交貨時間不符合同規定時，每延期一天，乙方應償付甲方以延期交貨部分貨款總值萬分之三的罰金。(二)甲方應負的經濟責任甲方如中途變更產品花色、品種、規格、質量或包裝的規格，應償付變更部分貨款(或包裝價值)總值ｘ5％的罰金。甲方如中途退貨，應事先與乙方協商，乙方同意退貨的，應由甲方償付乙方退貨部分貨款總值ｘ10％的罰金。乙方不同意退貨的，甲方仍須按合同規定收貨。甲方未按規定時間和要求向乙方交付技術資料、原材料或包裝物時，除乙方得將交貨日期順延外，每順延一日，甲方應付給乙方順延交貨產品總值萬分之三的罰金。如甲方始終不能提出應提交的上述資料等，應視同中途退貨處理。屬甲方自提的材料，如甲方未按規定日期提貨，每延期一天，應償付乙方以延期提貨部分貨款總額萬分之三的罰金。甲方如未按規定日期向乙方付款，每延期一天，應按延期付款總額萬分之三計算付給乙方，作為延期罰金。乙方送貨或代運的產品，如甲方拒絕接貨，甲方應承擔因而造成的損失和運輸費用及罰金。第七條產品價格如須調整，必須經雙方協商，并報請物價部門批準后方能變更在物價主管部門批準前，仍應按合同原訂價格執行。如乙方因價格問題而影響交貨，則每延期交貨一天，乙方應按延期交貨部分總值的萬分之三作罰金付給甲方。第五條甲、乙任何一方如要求全部或部分注銷合同，必須提出充分理由，經雙方協商，并報請上級主管部門備案。提出注銷合同的一方須向對方償付注銷合同部分總額ｘ2％的補償金。第六條如因生產資料、生產設備、生產工藝或市場發生重大變化，乙方須變更產品品種、花色、規格、質量、包裝時，應提前10天與甲方協商。第七條本合同所訂一切條款，甲、乙任何一方不得擅自變更或修改。如一方單獨變更、修改本合同，對方有權拒絕生產或收貨，并要求單獨變更、修改合同的一方賠償一切損失。第八條甲、乙任何一方如確因不可抗力的原因，不能履行本合同時，應及時向對方通知不能履行或須延期履行，部分履行合同的理由。在取得對方主管機關證明后，本合同可以不履行或延期履行或部分履行，并免予承擔違約責任。第九條本合同在執行中如發生爭議或糾紛，甲、乙雙方應協商解決，解決不了時，任何一方均可向國家規定的合同管理機關申請調解仲裁。如一方對仲裁不服，可于接到仲裁書后１5日內向人民法院起訴。第十條本合同自雙方簽章之日起生效，到乙方將全部訂貨送齊經甲方驗收無誤，并按本合同規定將貨款結算以后作廢。第十一條本合同在執行期間，如有未盡事宜，得由甲乙雙方協商，另訂附則附于本合同之內，所有附則在法律上均與本合同有同等效力。第十二條本合同共一式2份，由甲、乙雙方各執正本一份、副本2份，并報雙方主管部門各一份。訂立合同人：甲方：經辦人：負責人：開戶銀行、賬號：6228392018978****16乙方：經辦人：負責人：開戶銀行、賬號：6228492898329****90年月日附件4：賠償協議書甲方：_________________