僑泰汽配城策劃提案第一局部工程定位第二局部價格策略第三局部招商方案第四局部經營模式第一局部工程定位一、工程概況工程位于銅仁市西北方，靠近西外環新區，地塊東至鷺鷥巖路，西至西外環道路，南臨銅仁地區供銷公司停車場，北靠文筆峰路。規劃總占地面積5．1公頃〔約80畝〕，總建筑面積約10萬平方米，其中住宅建筑面積約6萬平方米，商業建筑面積約4二、銅仁汽車市場現狀1、銅仁地區汽車市場宏觀調研分析2024年銅仁公路通車里程與1993年比增長近３倍，10多年新建公路逾6000公里。銅仁地區、城區的各類機動車分別以每年11000、1500多輛的速度增長的時候，銅仁的通車里程也正以年均1000公里的速度增長。截止2024年8月，銅仁汽車及相關貿易額達0.894億元，占年GDP的4.6%。隨著銅仁經濟的穩步增長，大量用車的增加，銅仁汽車效勞市場的開展前景將是不可限量的。但同時銅仁市汽車行業開展也受到一定制約，如城區規模較小，市內道路狹窄，城市公共設施老化、功能不全；城市私家車輛少，因為城市規模較小和人均收入較低，因此私家車輛數量暫時偏低。目前汽配市場以零售為主，也與汽車保有量低，消費市場有限有關。2、銅仁汽車效勞市場經營面積分析目的：目前汽車效勞市場最集中、最具代表性的區域是客車站一帶和梵凈山大道兩側，因此我司希望通過對上述兩區域做重點分析，對工程的整體定位提供參考。2．1客車站一帶〔含大江路、新路口、西外環路〕汽配市場2．1．1概述環繞客車站一帶的大江路、新路口、西外環路的汽配市場，是銅仁最早汽車效勞市場。主要以經營汽車配件、輪胎、機油、汽車修理、洗車等業務為主，以上多數以獨立門面為主，屬于私人經營，經營時間較長，但物業整體形象差，空間布局不合理。下面對上述三個區域做進一步分析。2．1．2、大江路汽配經營店相對而言，大江路是最連接銅仁市中心，因此人氣較為旺盛。店面結構是傳統的商、住結合模式，即底層為店面，上面為住宅〔這是目前銅仁商業的主要形式〕。①、店面特征：

層高較高〔4．2m

門面開間普遍較窄〔約3．2m

進深狹長〔多數為5-9m，前方5m處為店堂，前方2-4m為廚房或倉庫〕。②、業態、面積分布：從客車站門口大慶路和大江路交叉轉盤處開始至大江坪轉盤處結束，共有汽配件店面共80余間，其中：

摩托專賣店〔含宗申、建設、力帆等〕店面30余間，總面積約為750㎡。

汽配件、汽油、機油、潤滑油等店面50余間，總面積約為1400㎡。

大型汽車修理維護廠3家〔含銅仁錦江修理廠、萬達客車銅仁技術效勞站、宏源汽車養護維修中心〕，總面積約為1600㎡。

綜合上述，大江路段汽車效勞市場總面積約為：3800㎡。2．1．3、新路口汽配經營店①、店面特征：a.南面：

臨時修建的單層式店面；

層高2.8

門面開間普遍偏窄〔3．2m

進深較長〔4-6m〕；b.北面：

層高較高〔4m,多數做成夾層〕；

開間普遍偏窄〔３-４

進深狹長〔多數為5-8m〕。②.業態、面積分布：從大江路與新路口交接處往上至西外環路交接處結束，共有汽配件店面共100余間，其中：a南面：

汽配件、輪胎、機油、潤滑油等經營店面50余間，總面積約為900㎡。

大型汽車修理維護廠2家，總面積約為800㎡。b北面：

汽配件、潤滑油、輪胎等店面50余間，總面積約為1000㎡。③綜合上述，新路口汽配市場店面總面積約為：2700㎡。2．1．4、西外環路汽配經營店西外環路〔鷺鷥巖路延伸〕只有6家汽配店；其次還有2家汽車修理店〔市運輸汽車修理廠和銅仁外運汽車修理廠〕，總面積約800㎡。2．1．5、區域分析：綜上所述，客車站一帶汽車效勞市場以經營汽配件為主，總經營面積約為7300㎡，該處汽配經營店面最顯著的特征是開間小、進深狹長，面積小，普遍是傳統作坊式的小店面，給大局部商戶的日常經營帶來不便。主要是由于該處店面建成時間早，先期經營定位不明確造成的。雖然該處市場開展較成熟，經營戶已與周邊維修廠等形成穩定的業務鏈，但隨著將來業務的開展和規模擴大，必然引發強烈的換鋪需求。同時通過和商戶的交談，也了解到目前銅仁市汽車保有量有限，同業間競爭劇烈，但由于配件價格不是很透明，商戶的利潤還是可觀的，這也說明銅仁汽配市場還處在原始競爭狀態，如果將來集中進駐汽配城，商戶們擔憂價格透明后利益受到損失，都表示極大的抗性，這對工程將來的招商是個極大的考驗，必需考慮使本工程的租金、面積等方面具有競爭優勢。2．2、梵凈山大道汽貿一條街2.2.1.概述梵凈山大道以汽車銷售、特約效勞為主，經營品牌汽車廠家整車及零配件、飾品等，諸如一汽紅塔總經銷、重慶五十鈴、上海華普、長安羚羊等；綜合性的汽車交易中心有凱旋門汽貿、輝龍、宏盛汽車城、騰龍等。以上多數以獨立單層建筑為主，有的為雙層經營，多數經營時間不長，多數為新近引進的汽車銷售店。梵凈山大道多數為獨立式的經營店為主，多數為汽車生產廠家直接投資建設，店面形象相對簡陋。①、店面特征：

層高較高〔5m左右〕；

門面寬度普遍較寬〔6-10m左右〕；

場地寬敞〔多數集經營面積和辦公為一體〕。

汽配貿易根本都在50平-150平米之間，平均每平米每月租金為8—10元

汽車美容及洗車行50平-180平米之間，平均每平米每月租金為6-8元。

零散小戶平米在15-25平米之間，平均每平米每月租金為15元。②、業態、面積分布：從大江路轉盤處開始至謝橋收費站處結束，共有大型汽貿、飾品、效勞、洗車、修理共30余家，其中：

整車銷售、飾品、效勞店〔如一汽紅塔、上海華普、長安、長安羚羊、五菱汽車、東風汽車等〕20余家，總面積約為10000㎡。

綜合性的汽車交易中心〔乾通汽貿、凱旋門汽貿、騰龍、輝龍、宏盛汽車城等〕，總面積約為3500㎡。

其他洗車、修理店等，總面積約為1500㎡。

綜合上述，梵凈山大道汽車效勞市場總面積約為：15000㎡。2．2．2、區域分析：梵凈山大道汽貿一條街是銅仁近年來逐步形成的汽車效勞市場。雖然該區域是由政府規劃的專業汽車效勞市場，享受政府一定招商引資的優惠政策，但區域內經營商戶各自為戰，沒有發揮經營集中的聚集效應，反而是市場整體定位混亂、形象不統一。這也正說明了目前銅仁汽車效勞行業缺乏一個定位明確，形象統一，同時具有品牌凝聚力的專業市場。本工程如能抓住這一市場空白，定能在將來的競爭中脫穎而出。此外大局部的汽車銷售、特約效勞中心為自行投資興建，短期內轉移可能性不大，但因做為招商的重要客群，對其實行優惠的招商政策。2．3、銅仁汽車效勞市場店面經營總面積分析客車站一帶〔含大江路、新路口、西外環路〕和梵凈山大道汽車效勞市場兩處經營店面的總和，再加上其他零散的〔如伍寰汽貿等〕經營面積，即可得出銅仁市汽車效勞市場的總面積。如下名稱面積客車站一帶7300㎡梵凈山大道汽車效勞市場15000㎡其他零散的〔如伍寰汽貿等〕1000㎡銅仁汽車效勞市場總面積23300㎡2．4、銅仁汽車市場經營狀況總結及建議

從銅仁市汽車市場分布格局以環繞客車站一帶的大江路、新路口、西外環路的汽配件市場，梵凈山大道汽貿一條街兩大板塊為主來看，說明汽車效勞行業的經營者們對店址的選擇，影響最大的因素是交通和政策扶持，因此造成了大量商戶集中在上述車站及梵凈山大道〔政府規劃汽配區〕兩大區域上。而本工程緊貼城間主干道——西外環路，與規劃中的短途汽車站一路之隔〔距長途汽車站也僅500米〕，可謂左右逢源，在占盡地利的同時。如能再得到政府重點支持〔如由政府指定汽配廠家集中遷移至本工程，或與政府及相關部門達成與本汽配城內商戶定向的長期互惠效勞協議

目前銅仁汽車效勞行業無論是產品品種和綜合效勞水平都有待進一步完善。整個汽車效勞業還處在一個信息〔如價格〕不透明的原始競爭狀態，而不是一個商家間比綜合效勞、比品牌的完全市場競爭狀態，這也是抑制整個銅仁汽車效勞行業開展的瓶頸。本工程致力建成一座規模化、專業化、多品類、多功能的汽車綜合效勞中心，將極大促進銅仁汽車行業綜合效勞水平的提高。

調查中我司還發現，銅仁汽車維修行業經營狀況普遍不錯，側面反映了本地二手車存在一定市場。做為汽配行業的衣食父母——維修行業，一直以來也是面對汽車消費者的窗口行業。但目前銅仁整個維修行業無序經營，缺乏統一管理，效勞水平、效勞功能急待改善。本工程如通過政府與開發商齊心協力，相關市場政策扶持，共同打造一個標準化管理，集多元化效勞功能的于一體的汽車汽車服樣板市場，將帶動汽車效勞質量再上一個臺階。3、銅仁汽車效勞市場租賃價格分析銅仁汽車效勞市場經營場所以租賃形式為主，為了給本工程將來的售價和租金的制定提供參考依據，我司特對客車站一帶和梵凈山大道汽貿一條街多數經營門面的租金進行調研，梵凈山大道汽貿一條街為汽車生產廠家聯合或單單獨建的性質，街邊小店因過于零散和地段位置不同而導致租賃價格差異過大。故以下銅仁汽車效勞市場月租賃價格將以客車站一帶為主要研究對象。3．1客車站汽車效勞市場經營店面租賃價風格研區域租金價格大江路路段700-900元/間/月新路口路段南面〔靠銅仁五中〕300-400元/間/月北面〔靠城南汽車站〕500-700元/間/月西外環路路段〔鷺鷥巖路延伸〕300-500元/間/月由于客車站一帶的汽車效勞市場建成較早，店面多數都屬于租賃性質，且都按房屋的間數計算，即按每間每月的租賃形式進行，故沒有采用每月每平米的計算標準。大江路區域由于人流量較大，門面多數層高4．2米高〔可做夾層〕，店身的縱深偏長，故租賃價格稍高，平均每間租賃價格750新路口區域分為兩邊，左邊門面層上下，平均租賃價格350元左右；右邊因有城南汽車站等緣故，人流多，且門面開間、層高〔可做夾層〕稍大，故多數門面在600元左右。西外環路區域〔鷺鷥巖路延伸〕由于目前經營戶過于零散，且交通不便，租賃價格400元左右。3．2客車站汽車效勞市場各區域每月平均租賃價格下面將結合客車站汽車效勞市場現有的門面數量和現行租賃價格研究，統計算出客車站汽車效勞市場店面的月平均租賃價格〔因汽修、洗車廠面積過大，且場地征用上存在各種各樣的形式，而且租賃價格嚴重失真，故不在計算之列〕。區域單間月平均價格大江路路段750元/間/月新路口路段南面〔靠銅仁五中〕350元/間/月北面〔靠城南汽車站〕600元/間/月西外環路路段〔鷺鷥巖路延伸〕400元/間/月3．3、汽車效勞市場月平均租賃價格根據我司對銅仁汽車效勞市場目前門面數量和各區域市場平均每月租金的分析，并綜合考慮各門面受地段所處地理位置、面積大小、層高等影響，初步判斷銅仁目前的汽車效勞市場月平均租賃價格根本在600元左右。三、銅仁住宅市場分析1、銅仁住宅市場總體特征1．1工程體量小、產品同質化現象較嚴重。銅仁目前的房地產工程大多規模在30畝以內，僅有幾個工程在50-80畝，且多為臨街商住樓。規模小將直接導致小區內無法做出優美的環境和完善的配套，加上沿街均為商鋪，降低了產品的居家品質，造成區域內房地產工程同質化現象較為突出。在產品及價格無太大差異的情況下，消費者會目標分散，客源區域性十清楚顯。1．2商業、住宅利潤空間懸殊目前銅仁市商品房售價區間是每平方米900至1200元左右,土地樓面價大約250元/㎡,加上建安等開發本錢約650元/㎡,總本錢大致在850元，而商業房的成交價最低每平方米8000元左右,最高可達每平方米3萬元左右,利潤空間相對較高。商人追求利益最大化,因此絕大多數開發商不愿開發環境優美、功能齊全的花園式住宅,往往以“商業房+住宅房〞的模式進行初級開發。1．3開發商素質和開發水平不高。總體來看，銅仁開發商的開發資質較低，開發經驗與貴陽樓市相比相差甚遠，開發的樓盤均存在形式單一、小區環境一般、戶型結構不合理、物業管理不標準等諸多弊病。而產品品質的低劣也造成了大多數樓盤價格無法向上攀升。1．4多數開發商的經營方式及手段較為粗放。工程開發過程中，各開發商大多存在營銷手段單一、銷售執行不標準等現狀。銷售現場大多布局不合理，顯得十分散亂，缺乏規定動作，樓書及DM單的制作也較為簡單。當然，也有極個別樓盤開始標準操作。1．5住宅以自用居住為主，投資性消費缺乏。受區域房屋租金偏低和不動產投資意識等因素影響，購房者的消費目的以居家自用為主。由于受區域居民人均住房面積較高、房屋租金偏低、流動人口數量較少等因素的影響，我司在各樓盤市調中了解到，消費者購房目的用于自住占絕比照例，有投資置業意向的極少。這是明顯有別于大城市購房消費行為，是區域消費特征的現象之一。1．6銅仁的住宅市場處在一個質變的起始階段。隨著近年本地開發商與外來開發商、設計商、籌劃商、廣告商的不斷融合，一批規模較大、理念先進、規劃設計科學美觀、操作標準的工程不斷涌現。目前，以御風錦江、時代商匯等為代表的中高檔樓盤的熱銷，帶動了本地住宅消費市場質的提升。而高品質樓盤的不斷出現是一個地區房地產市場走向成熟的一個重要標志。總體上看，銅仁開發較成功的樓盤有如下特征：小區規模較大、小區環境較好、配套較完善、戶型設計合理、外觀設計新潮，尤其是居住氣氛濃厚，商住別離。2、住宅市場綜合分析從市調情況分析，在產品供應上，目前銅仁除個別高檔住宅價格在1600—1800元/㎡〔御風錦江、時代商匯〕，各區域板塊樓盤均價在1000—1200元/㎡。主力面積多在80—120㎡，〔其中三房為105—120㎡，兩房為70—80㎡〕；各樓盤客源也均以區域為主，主要還是由于樓盤品質化現象突出造成的，這種情況下，價格成為購房者首先考慮的因素。四、工程SWOT分析1、汽配城局部SWOT分析1．1、優勢分析S1．地理位置西外環道路的貫穿，擴建后的短途車站建成，以及靠近長途車站的地利，為本工程的興旺物流配套提供保障，也是開辟專業市場黃金寶地。S2.專一性與銅仁現有的汽配市場的定位混亂、形象不統一相比，本工程是專業的汽配批零中心，強調經營的專業性和專一性。S3.規劃工程整體規劃涉及商業、住宅、辦公等多種物業類型，各種物業類型之間相互影響，形成互補。例如后期開發的住宅工程就可作為汽配市場商戶配套居住使用。S4.配套工程未來先進、合理的規劃設計，方便商戶使用。配套齊全，倉儲、車位等根本能夠滿足業戶需求。S5.規模總規模逾10萬平米的大體量設計，勢必產生規模效應，無論是行業影響力還是市場覆蓋面，都較銅仁現有的汽配市場〔如梵凈山大道市場〕有較大提高。S6.汽車站為汽配城將來開展物流效勞提供可能。S7.產權真正實現產權和使用權全部銷售，與目前銅仁汽配經營市場上多數以租賃為主相比優勢明顯，自營、出租、轉手，業主可輕松自由選擇。并能保證將來經營戶的穩定開展。S8.開展商開展商實力雄厚、在當地擁有一定知名度、信譽良好，有力保障了本工程的成功運作。S9.政策銅仁市重點工程，政府領導重視，給予多項政策優惠。工商、稅務等各項稅費都會有一定程度的減免。1．2、劣勢分析W1．地段工程地塊周邊目前生活、商業配套落后，環境臟亂，整體形象欠佳。W2．商業氣氛地塊周邊目前只有零散汽配商戶經營，尚缺乏成熟的汽配經營氣氛。W3．租金工程周邊商業物業目前租金較低，缺乏以支撐本工程較高的售價。W4．地形工程地形起伏較大，最大高差為18米，用地不規整，給規劃帶來一定困難。W5．自建工程梵凈山大道的大批整車銷售公司及特約效勞中心，多為自行投資興建，根本不會考慮遷移至本工程，且局部市內經營戶簽了長期租約年限，短期內也不會選擇搬遷。1．3、時機分析O1．政府資源開發商與市政府通過小十字市場的初次成功的合作，贏得政府的信任，為本工程在未來的開發、招商環節上獲取更多政策扶持創造條件。O2．市場目前銅仁汽配市場缺乏定位明確、形象統一的專業市場，本工程假設能通過明確的市場定位，打造一個功能完善，規劃合理、專業經營的汽配核心交易市場，將填補這項空白。O3．借勢銅仁目前整個汽車效勞市場，雖然開展了象梵凈山汽貿一條街這樣的專業市場，仍然似一盤散沙，未發揮出銅仁汽車效勞的品牌集聚效應。如能在本工程的硬件平臺根底上，借政府之勢整合各項資源，〔例如成為公車或出租車定點效勞市場，或是政府效勞職能機構的聯合進駐〕打造地區品牌效應的核心市場，定能實現開發商與政府雙贏的局面。1．4．威脅分析T1．同業競爭受到梵凈山汽貿一條街及客車站汽配市場等市場競爭的威脅，由于本工程當前不管在市場成熟度，還是在交通便利性上〔西外環大道全面貫穿還存在變數〕，都與上述市場存在差距。這也是本工程最大的威脅。T2．投資客戶競爭銅仁市目前在售商業工程對本工程的投資型客戶造成一定分流。T3、市場容量銅仁市目前汽車保有量8000余輛〔車管所數據〕，數量偏少，制約本地汽車行業的開展。從開展的角度，在考慮工程定位及功能定位時，應量力而行，不可盲目追求一步到位。2、住宅局局部析2．1優勢分析S1、商住互補緊鄰汽配城、車站，做為上述物業的配套，形成互補。S2、自然景觀西眺文筆峰，與城市“綠肺〞為鄰，突顯其稀缺性。2．2劣勢分析W1、生活配套落后目前各種生活配套設施不全，且整體形象臟、亂。W2、互相干擾將來與汽配城、車站為鄰互項干擾，自然降低居住品質。W3、完整性地塊被規劃路分隔，整體性被破壞。2．3時機分析O1、升值潛力未來汽配城及車站建成，開展潛力無限，住宅居住、投資兩相宜。O2、人氣聚集目前周邊住宅工程的陸續開發，將來必將帶動區域人氣，配套逐步完善。2．4威脅分析T1、客戶分流周邊競爭樓盤不斷增加，分流本工程的住宅客流。五、工程定位1、整體市場定位分析：首先，汽配城近年的興起適應了大量增加的汽配經營者對低價營業場所的需求。同時，城市的動遷改造和經營場所租金的飛漲，經營者的“扎堆效應〞，地方政府把汽配城作為拉動經濟開展和安排就業的載體，都是汽配城得以繁榮的因素。而另一方面，汽配城經營主要是通過批發業務為主開展起來，因此城內經營主體層次不一，難于統一管理，在環境、位置、便捷性、價格透明度方面寸在無發防止的缺乏，是直接影響消費的原因。以銅仁目前汽車保有量，及我司市場調查來看，多數經營戶仍以零售為主〔批發僅為少量大型貨車配件，且備貨量缺乏〕，因此經營場所多為街鋪，且租金不高平均600元〔見租金調研〕，假設本工程仍沿用普通汽配城經營模式，同時在租金上不占優勢，將使招商工作帶來極大考驗。其次，現代商鋪營銷鏈應該是：開展商－－投資者－－經營商家－－消費市場，這樣一個完整的綜合體系。商鋪營銷首先必須考慮消費市場，只有準確、恰當的商業經營定位，商鋪才能生存與開展，經營商家才能賺到錢，投資者才有回報，開展商手中的商鋪才能真正賣個好價錢。不充分考慮商鋪的經營性，商鋪的價值就不可能最大化。遵循上述營銷鏈規那么，本工程做為政府指定的未來大型汽配專業市場，同樣從消費市場——汽車配件考慮，汽車配件零售市場與建材、百貨等傳統零售市場面對個人消費者不同，汽配市場主要面對的是上游售后效勞型企業，如維修中心，品牌特約效勞中心等。因此汽車效勞行業形成如下消費鏈：汽車配件、裝飾用品汽車配件、裝飾用品整車專賣、售后效勞〔維修中心、美容〕汽車使用者為保證將來汽配城可持續開展的目標，從本行業及本地經營特點考慮，本汽配城如果只是單一經營汽配零售，將如同無水之源，失去經營的根本；同時針對目前銅仁汽車效勞行業缺乏核心市場、綜合競爭能力弱的現狀，因次本工程必須利用自身交通便捷的優勢，整合銅仁現有汽車行業效勞資源，使本工程集多元化效勞功能于一體，提供一站式優化效勞，最大程度滿足客戶的消費需求，且規模化、標準化經營的專業市場，才能保證市場將來的健康開展。本工程整體市場定位：效勞銅仁地區、專業化、集多種效勞功能于一體、具有強大輻射的大型綜合汽配城。2、目標客群定位2．1分析思路：在做客群定位之前，首先將本工程潛在的各類客群一一列出，然后再依照產業特點、市場現狀和本工程的實際情況逐個去分析，最后根據分析結果分別得出主要客群、次要客群等定位。2．2本工程汽配城潛在客群：A：工程周邊及客車站一帶汽配經營戶工程周邊及客車站一帶汽配經營戶約有300戶經營戶。他們大多已經營多年，擁有穩定的業務鏈及市場覆蓋范圍且經營狀況根本良好。但隨著業務的開展和規模的擴大，目前陳舊、落后的交易平臺已不能滿足經營開展的需求，換鋪的需求比較強烈。這種巨大的強烈需求將是本工程客群最大最重要的組成局部。而且這類客群也是營銷層面最便捷的客群，且有助于本工程后期經營管理。但要吸引上述客群除了建設功能完善、規劃合理的硬件平臺，尚需引進與其相關的上游效勞型企業〔如維修中心或銷售效勞中心等〕及政策的指引，如能通過前期優惠的招商政策吸引這類企業，會形成大經營戶帶動小經營戶的以點帶面的聯動效應。結論：工程周邊及客車站一帶汽配經營戶是本工程主要銷售、招商的客群。B：梵凈山汽貿一條街汽車銷售、售后效勞類經營戶以汽車銷售、特約效勞、汽車維修為主，汽配為輔。且大多汽配經營戶都與區域內的維修中心或汽貿中心有著穩定的業務聯系，本工程如能以優惠政策吸引局部特約效勞中心、汽車維修廠進駐，不僅能帶動該區域汽配經營戶，同時也能客車站一帶汽配經營戶以信心。據我司了解該區域許多經營戶土地使用權并不合法，因次存在搬遷的可能。結論：梵凈山汽貿一條街汽車銷售、售后效勞類經營戶是本工程主要招商客群。C：本地投資型客群據目前銅仁市許多投資型商業工程較為火爆的銷售場面，尤其是小十字農貿市場的踴躍認購，可以看出有一類消費層面是認可投資商鋪高額返租這種理財方式的。假設能充分展示本工程的開展優勢、升值潛力，定能吸引他們的關注，故投資型客群也占據重要位置。此外現有商鋪擁有者集中在機關事業單位干部職工及專業人員手中，說明這幾類人一直是收入水平較高而且比較偏好投資商鋪物業的。這明確了我們選擇目標投資者的方向。 結論：本地投資型客群是本工程銷售的主要客群。D：銅仁市周邊縣、市汽配經營戶銅仁市周邊也形成了一些中小型的汽配市場。但這些市場普遍規模偏小，無法形成商業氣氛。將來本工程建成后無論是從影響力還是從交通、配套等方面都占有優勢。所以本工程的運作還是有望吸引該區域一局部經營性業戶的。結論：銅仁市周邊縣、市汽配經營戶是本工程的招商次要客群。E：省內相關汽配品牌經銷商本工程在此也有可能吸引到一局部省內相關市場經營戶客群。但由于涉及到跨地市，很多中小業戶不會冒這種風險，所以會有一定的障礙，而且外地市招商的本錢要遠遠大于本地。結論：省內相關汽配市場經營戶是本工程的銷售次要客群，招商次要要客群。F：國內汽車效勞連鎖所公司該類公司含美容、維修、養護、裝飾的系列化效勞和汽車用品配貨效勞及整車售后市場技術培訓效勞，三大效勞功能于一體，通場常以直營店和加盟店的形式經營，對于提高本工程售后效勞功能品質，及吸引下游汽配經營戶有很大作用。結論：汽車效勞連鎖所公司是本工程的招商主要客群。總結：綜上分析，本工程銷售潛在客群主要有較高收入的企事業單位人員和中等規模的私營老板，這局部群體，收入穩定且較高，已較好的解決了住房問題，相當一局部已有私家車，有投資置業的愿望和能力，他們最關注的是投資的平安和財富的增值，他們年齡在35-50歲之間；另一局部那么是有一定實力的汽配經營戶，這局部群體除了關注投資平安，財富增值外，還關注本工程的后續開展，政府的優惠政策，市場的統一的效勞管理等。招商客群主要針對售后效勞類經營戶及汽配零售商，尤其是銅仁本地具有號召力的售后效勞的品牌商家。他們關注本市場是否具備開展潛力，是否能得到消費者的認可，市場管理部門進行統一的推廣、管理和效勞的能力。2．3本工程住宅潛在客群：A、入駐經營戶大量汽配經營戶的進駐，勢必帶來居主的需求B、區域內小商戶及公務員、教師等中高收入階層3、功能定位3．1汽配城功能定位①汽車銷售中心②汽配中心③汽車維修效勞中心④汽車裝飾、美容效勞中心⑤倉儲、物流配送中心⑥二手車交易中心⑦綜合管理效勞中心〔車管、稅務、牌照等〕⑧商業效勞中心〔餐飲、娛樂等〕我司產品建議：⑴汽車配件中心總面積控制在3萬㎡。⑵倉儲功能面積適當減少，主要考慮到商鋪如設置夾層，同時工程當前經營以零售為主，實際經營需求不大，但可預留局部空間。⑶餐飲、娛樂、辦公局部的出入口，應與汽配中心主入口分開，防止干擾。⑷留出汽配城管理中心和政府效勞中心辦公空間。⑸倉儲可以采用租賃自用和委托管理倉儲效勞區兩種方式；⑹農貿市場選址宜安排在工程東部，靠近鷺鷥巖路處，可做為周邊地區的公用生活配套，不僅為本工程聚集人氣，也為住宅局部增加賣點。3．2住宅功能定位本工程住宅大致分兩大組團，東向組團遠離汽配城和車站，且可遠眺文筆峰，享受城市少有的“綠肺〞，利于營造居家氣氛；西向組團因環繞汽配城和車站，受商業干擾大，居住品質較難提升，反而依靠汽配城和車站將來形成的商業氣氛，“靠山吃山〞更能表達其價值。我司產品建議：⑴東組團以效勞汽配城經營戶和車站客流為主，產品建議適當配置局部公寓、賓館，住宅面積控制以中小戶型為主。⑵西組團為中檔住宅，總價控制在12萬以內。第二局部價格策略一、總體策略1、平開高走針對工程現狀，資金實力雄厚，價格通過平開高走，吸納首批買家，聚集一定人氣，然后逐步上調售價，使樓盤升溫、增值。〔前提：當旺銷局面持續半個月左右時才考慮提價〕。2、差異定價對于不同的客群，對不同位置，不同戶型，不同面積的鋪位，進行不同的定價。通過價格杠桿，引導購置意向，到達均衡出貨。二、銷售價格制定價格是客群最敏感的元素，也是投資利潤能否最終實現的關鍵所在。在房地產營銷過程中，房地產的定價是最根本、最有效、也是最易于調控的，它是房地產營銷過程中的核心性的關鍵性問題。需要考慮到工程所處區域的板塊定位、房地產市場開展現有狀態和趨勢、區域消費水平、區域內消費人群消費特性。價格定位的合理性對于一個工程的成功與否是非常關鍵的。為了使本工程的定價更符合市場、更趨于合理、更能夠讓業戶接受，我們在定價時采用了三種定價原那么，即綜合品質定價法〔市場比較法〕、租金反推法和客戶心理定價法。最終的價格定位將是這三種定價法那么綜合結果的產物。1、街鋪〔外門面〕1．1、綜合品質定價法綜合品質如何是業戶所關心的問題，商鋪的地理位置、工程的整體規模、物業的檔次、規劃設計的合理性、配套設施的齊全、交通物流的便捷性、后期經營的好壞都將直接影響工程的綜合品質。為了能夠更為科學的、客觀的反響各個地產工程的綜合品質，并將其量化。綜合品質評定法應用了商業地產工程綜合品質指標評測系統，建立數學計算模型，對各個工程的綜合品質進行評定。系統以層次分析法為根本原理，經過分析論證確定影響工程的重要因素，用層次分析法〔AHP〕確定其權重，運用德爾菲法對各工程要素綜合評定打分，最終得出各工程的綜合品質指標。在分析樣本的選擇上，我們主要針對工程周邊和市區內具有代表性的新建、在售專業市場為主，而其它沿街門面因建成較早詢價不準確，而只有租金統計，故將在之后租金反推法中應用。各要素權重統計表地段交通規模檔次規劃業態25%20%10%10%20%15%工程綜合品質評定編號名稱地段交通規模檔次規劃業態綜合品質1萬貨城80858580808081.52紅色28858580808085833錦江廣場90909085859088．54文筆新苑80807575707576.255金灘新城75809080808079．756本工程街鋪70708075758074通過對本工程的各權重因素打分并計算得出本工程的綜合品質為76．25工程可比均價統計表編號工程名稱銷售均價〔元/m2〕綜合品質可比均價1萬貨城1250081.51532紅色2812500831503錦江廣場沿外街門面15000沿內街門面7500均價850088．5964文筆新苑800076．251055金灘新城750079．75946本工程街鋪880674119可比均價=各工程均價/各工程綜合品質本工程的可比均價=各工程可比均價之和求平均值=119本工程的銷售均價=本工程綜合品質*本工程可比均價=74*119=8806由綜合品質評定法得出：本工程的街鋪銷售均價應在9028元/平方米左右。1.2、租金反推法租金反推法即按照工程周邊相同或相似工程的租金水平通過反推的手法推算出來的銷售價格。具體的算法是周邊租金水平/周邊工程投資回報率平均值。本工程周邊除紅色28外，缺乏可類比的商業物業，故主要參考我司通過市調得到的銅仁汽配市場每間門面租金為依據。本工程周邊街鋪平均租金水平如下：區域租金價格大江路路段750元/間/月新路口路段南面〔靠銅仁五中〕350元/間/月北面〔靠城南汽車站〕600元/間/月西外環路路段〔鷺鷥巖路延伸〕400元/間/月通過上表可以看出，工程周邊的租金水平上下不一，范圍很廣，即使是同路段經營汽配的街鋪，租金波動也較大。靠慮到將來本工程街鋪采用類似大江路汽配市場的空間布局，即大層高，大開間格局。故每間街鋪的租賃價格參照大江路路段較有代表性，即取750元/間/月。同時通過大量的市場調研，我們得知周邊商業地產工程的投資回報率根本在8%左右。而本工程經營初期市場尚需培育，所以暫8%計算。市場每間汽配街鋪的平均銷售價格=周邊年租金水平/周邊工程投資回報率平均值=800*12/8%=120000元因此通過租金反推法計算得出的銅仁汽配行業街鋪銷售均價在150000元/間左右。再根據現有街鋪大多數經營面積在15—20㎡，得出本工程街鋪均價在6000—8000元/㎡。1．3、客戶心理價位如果說綜合品質定價法和租金反推法是按照供應市場來定價，那么客戶心里價位那么是從需求角度考慮對價格的承受能力。根據我司多年來的經驗，街鋪總價的上下直接影響購置的決策。通過對銅仁目前在售工程街鋪的總價范圍搜集，推測目標客戶的的心理價位，做為上述兩方面定價的補充，具體數據如下：工程名稱街鋪主力面積〔㎡〕均價〔元/㎡〕主力總價〔萬元〕萬貨城401250050紅色2840—701250050—87錦江明珠18-38680012．2—25．8藍波灣401380055貴康商城301380041從調研來看，萬貨城和貴康商城的街鋪銷售情況較好，紅色28總價在50萬左右的街鋪較50萬以上的去化速度快，從側面可以看出市場街鋪總價在40—50萬較易被接受。同時據調查顯示，投資者能接受的總投資金額主要集中在8—11萬，11—20萬，20—25萬三個區間，平均總金額為22萬元，為工程今后在街鋪及內鋪的詳細定價上提供參考依據。1.4、銷售價格定位前面已經提到過，本工程的價格定位將是三種定價原那么綜合結果的產物。定價原那么綜合品質定價法租金反推法客戶心里價位街鋪均價〔元/m2〕88066000—800020—50萬總結：在綜合兩種定價原那么得出的兩種結果的同時，考慮到工程前期聚集人氣的需要及投資者總價承受能力，我司建議主要以租金反推法為主要參考依據，故本工程街鋪的開盤銷售均價定位在8000元/平方米，街鋪主力總價控制在25—35萬。隨著工程的面市收集反響的客戶心理價位，再進行修正并最終定出合理的均價，后期通過對工程充分的炒作、推廣陸續調高銷售均價，實開發商利益最大化。2、內鋪〔汽配中心〕參考目前銅仁專業市場內鋪一層/外門面=0．50—0．6〔紅色28：0．57，萬貨城：0．54〕，結合我司多年操作經驗，本工程尚處啟動期，建議取0．5，故內鋪一層定價在4000元/㎡；同理內鋪二層/內鋪一層=0．5—0．55，內鋪二層定價在2000—2200元/㎡。3、住宅3．1、綜合品質定價法各要素權重統計表地段交通規模檔次規劃景觀20%20%15%10%15%20%工程綜合品質評定編號名稱地段交通規模檔次規劃景觀綜合品質1御風錦江90908590909590．252時代商匯90909090859089．53錦江廣場859090858580864文筆新苑75808080757577．255紅色2880858080757579．256本工程住宅70708070707071.5通過對本工程的各權重因素打分并計算得出本工程的綜合品質為74工程可比均價統計表編號工程名稱銷售均價〔元/m2〕綜合品質可比均價1御風錦江155090．2517．12時代商匯135089．5153錦江廣場12008613．94文筆新苑110077．2514．25紅色28115079．2514．56本工程街鋪106571.514．9本工程的銷售均價=本工程綜合品質*本工程可比均價=71.5*14．9=1065由綜合品質評定法得出：本工程的街鋪銷售均價應在1065元/㎡左右。3．2、租金反推法由于銅仁地區住宅多以自住為住，且周邊物業可類比租金不具參考性，故暫不考慮用租金反推法。3．3、客戶心理價位據市調報告得出，目前銅仁市住宅主力總價在9—12萬元區間內，主力戶型主力面積多在80—120㎡，〔其中三房為105—120㎡，兩房為70—80㎡〕，3．4、住宅銷售價格定位前面已經提到過，本工程的價格定位將是三種定價原那么綜合結果的產物。定價原那么綜合品質定價法租金反推法客戶心里價位街鋪均價〔元/m2〕1065略9—12萬總結：在綜合兩種定價原那么得出的兩種結果的同時，考慮到本工程住宅尚處啟動期，故我司建議均價暫定位在1030元/平方米，住宅主力總價控制在9—12萬。隨著工程的面市收集反響的客戶心理價位，再進行修正并最終定出合理的均價，后期通過對工程充分的炒作、推廣陸續調高銷售均價，實開發商利益最大化。第三局部招商方案招商的成功與否，是關乎后期經營問題與影響前期營銷中投資者信心的決定性因素之一,也即是說,它不僅關系到開展商的資金能否順利回籠,也是影響后期經營的關鍵。作為立于企業的戰略高度的招商營銷，怎么說服商戶往往成為商業物業成功營銷的第一步。由于本工程細節存在不確定性，目前先針對整體策略、招商客群、招商方式、招商推廣作初步闡述。一、招商整體策略本工程招商定位：立足銅仁、輻射貴州、面向西南二、招商原那么：先期招商的目的是為銷售商鋪，后期招商的目的是為保證經營，根據工程的銷售時機把握好招商的節奏，堅持以“固本吸遠、遠交近攻〞的招商原那么。本地市場的汽車產品結構、檔次、價位是與消費者經過長期磨合而形成的，能比較全面地反映大多數消費者的需求，抓住本地市場資源開發的同時，要更注重省內、重慶、湖南等周邊市場新的品牌資源的引進〔如知名品牌連鎖店〕，以提升本工程經營檔次及創造新亮點。同時也對本地的經銷商產生較大的刺激力和吸引力，利于招商的進行。三、招商客群定位根據上述招商原那么，為了對招商客群進行細分，以便對后期的招商政策及招商步驟提供指導和依據，我們對本工程所有的招商潛在客群進行了初次等級劃分，其中級別越高，說明越是本工程的主力客群，一系列的招商優惠措施和招商步驟也根本按照級別由高到底的原那么來執行。一級：梵凈山汽貿一條街汽車效勞經營戶〔售后效勞型為主〕二級：工程周邊及客車站一帶汽車效勞經營戶三級：省內品牌汽車效勞連鎖公司四級：省內實力汽車效勞品牌經銷商、代理商五級：西南地區實力汽車效勞品牌經銷商、代理商★備注：在招商過程中根據實際情況，做適當調整四、招商政策1、資格審核1．1、各經營戶所需提供審核資料〔略〕1．2、分區招商為保證汽配城管理的統一，汽配城對所有的樓層和區域的功能及經營品種進行了科學的分區，入駐客戶必須嚴格遵守汽配城的功能及經營品種分區規定。〔簽定?市場管理合同?予以制約〕1．3．1租賃程序1．3．2、簽訂?認租書?時須提交的資料和費用通過本公司資格審查的客戶應由法定代表人或者授權人親自到場簽訂?認租書?，并提交以下資料：〔略〕★簽訂?認租書?時，每間首層商鋪須交付認租定金現金人民幣伍千元整；其余各層每間商鋪須交納認租定金〔金額局部待定〕1．3．3、簽訂?租賃合同?時須提交的資料和費用１、?認租書?原件；２、認租定金收據；３、三個月租金的租賃保證金及一個月租金；４、按政府房地產租賃管理部門的規定雙方繳納房屋租賃登記費及印花稅。1．3．4、租賃期限1、租賃期限最低一年，最長五年。2、租金每半年預付一次，即每半年的年末預付下一半年的租金。2、優惠政策2．1、總體優惠政策重要招商客群根據其在業內的影響力，及對本市的示范帶動作用，給予不同程度的優惠政策；其余客群結合其進駐時間給予相應的優惠。2．2、針對性招商優惠措施A：品牌售后效勞連鎖店、知名汽配經銷商、代理商主要是指在汽車效勞行業內享有一定聲譽及影響力，帶動市場人流作用顯著，且對散戶進駐具有較強感召力的知名品牌連鎖店、經銷商、代理商等。對于此類客群可根據具體情況給予一定免租期使用，或一定期限內酌情減收租金，同時享有租賃商鋪的優先選擇權。B：當地具有“頭羊〞作用售后效勞大戶主要是指銅仁汽車效勞市場中具有“頭羊〞作用的售后效勞大戶。所謂“頭羊〞作用是指他的一舉一動會影響周邊與其有密切業務往來的汽配經營戶，從而形成以點帶面的效果，同時又因為它的進駐，增加其他經營戶信心，也有助于吸引新的客群參加本市場。對于此類客群可根據具體情況給予一定期限內的租金優惠，同時享有租賃商鋪的優先選擇權。C:前50戶進駐的客戶在所有優惠政策的根底上，再享受招商租金的9.5折優惠〔也可以增送裝修基金的形式〕。D:前51-100戶進駐的客戶在所有優惠政策的根底上，再享受招商租金的9.8折優惠E：銀行為租、售客戶提供融資支持；按揭貸款、小額流動資金貸款利率從低，擔保形式可更靈巧。2．3、按租期實行優惠租金優惠按租約年限不同，優惠程度不同。一年租約第二年將在原有租金根底上遞增10%，兩年租約的租戶第三年租金將遞增10%，以此類推。3、市場推廣支持在正式開業的前期，由起汽配城統一在有關媒體進行廣告宣傳，且不收取經營者的廣告費；正式開業后，統一組織汽配城市場推廣活動，為商戶提供售后效勞。4、制約措施按約定條件進場經營，優惠款項一年后退還；假設不遵守，扣除優惠款。經營保證金：為了統一業態經營，業戶需交納一定的保證金，一年后返還。租賃保證金：租賃者應交付一定費用作為租賃保證金，保證金按照租約期限成正比增減，合同到期后原額退還。5、經營要求①、租戶必須按汽配城規定時間進店經營服裝，并必須符合汽配城的整體經營規劃〔業態分區〕要求。②、租戶必須嚴格遵守汽配城有關經營管理規定及相關規章制度，服從汽配城的統一管理，維護汽配城的聲譽。③、租戶在汽配城經營必須遵守相關的法律、法規。④、租戶必須按照汽配城的規定和要求按時裝修、布置店面、入場經營。租戶未按規定時間入場經營的，視為違約。五、招商步驟本工程的總體招商步驟從招商區域方面遵循“先內后外〞的原那么，從商戶的實力方面遵循“先大后小〞的原那么。目的：增強業主經營信心，保證開業旺場。盡量挖掘主力商戶，普通商戶作為補充。預熱階段：首先在銅仁本地進行重點客戶招商，利用本地主力商戶的進駐，為工程開盤推介做準備，同時進行局部意向商戶的積累。啟動階段：在銅仁全面啟動招商；同時對周邊城市及重要客群〔如品牌連鎖店等〕進行針對性的宣傳招商。通過DM直郵進行推廣、然后采用直訪及招商洽談會等方式進行招商。利用市場信息的反響，進行經營布局的規劃調整。推動階段：完成首批商戶的簽約，繼續推動本地招商同時，參加周邊地區汽配展會、舉辦招商推介會等形式，實施外地招商，挖掘意向商戶。深入階段：繼續做好招商簽約工作，召開商戶座談會，增強彼此信心。開業準備階段：組織商戶全面進場裝修，繼續積累客戶，做好應急準備方案。六、招商方式招商將采取自主招商為主。A、主力商戶〔品牌連鎖店、經銷商，本地售后效勞大戶〕主要采用直接招商的形式：目標客戶收集—準客戶確定——招商參謀拜訪——進行工程推介〔遞交招商手冊〕——合作洽談——達成合作意向——簽訂合作合同書；B、散戶招商采用常規推廣模式：目標客戶確定——派發招商折頁和DM直郵——確定準客戶——準客戶回訪——達成合作意向——進行商戶資格審查——與合格商戶簽訂租賃合同；七、招商推廣策略1、總體策略——前期招商手冊等資料的派發僅針對主力目標商戶展開，不得對其它商戶派發招商手冊；——前期充分利用銷售推廣和宣傳，來提高招商的影響力；——配合銷售狀況在第二輪的強銷期后，采用招商手冊、宣傳頁派發和人員推廣的方法擴大宣傳面；2、爭取當地政府最大支持這其中包括給予本工程一系列的優惠政策，提升投資者的信心。同時我司提供以下建議：①本市場建成標準化的樣板市場，有時機成為政府公務車及出租車、二手車行業定點售后效勞區，并以優惠的價格和親切的效勞作為回報，這樣不僅直接吸引經營戶進駐，還能形成事件進行炒作推廣。②由開發商〔管