大家好編輯課件第八步制定利潤方案

編輯課件一、教學目的1、懂得利潤來自產品銷售收入與產品本錢的差額。2、學會本錢計算和制定價格的方法。3、學習銷售收入預測的方法。4、學習制定銷售本錢方案。5、學習制定現金流量方案。6、知道如何籌集資金。編輯課件二、教學方法1、討論案例，認識本錢與定價、銷售與盈虧的問題。2、講述利潤的來源，計算本錢決定價格。3、通過故事了解：折舊、本錢、價格、銷售收入、銷售和本錢以及現金流量等重要概念。4、通過做練習掌握折舊、本錢和價格的知識，并掌握做銷售和本錢方案以及修改、調整現金流量方案的方法。編輯課件

第八步是一個難點，涉及很多財務方面的問題。開辦時所需要的錢？在經營過程中，盈虧平衡點，什么時候盈？什么時候虧？如何保證正常運轉？企業一旦運轉起來能獲得利潤嗎？所以，你需要算帳。編輯課件現在你要關注企業怎樣掙錢的問題，這對企業的成敗很重要，你必須要對很多問題作出決策——1、制定銷售價格——你賣出的東西，要顧客付多少錢？2、預測銷售收入——你能從前十二個月的銷售中掙到多少錢？3、做銷售本錢方案——看你是掙錢，還是賠錢？4、制定現金流量方案——看你是否有足夠的資金保證企業正常運轉？

編輯課件一、制定銷售價格制定價格主要有兩種方法：1、本錢加價法：將制作產品或提供效勞的全部費用加起來，這就是本錢價格。本錢價格加上一個利潤百分比得出銷售價格。(適應制造商和效勞商使用)2、競爭比較價格：參照競爭對手的價格，根本一樣的產品、效勞、環境，看看你定的價格與他們的相比是不是有競爭力編輯課件

1、本錢加價法為了研究價格，必須研究本錢企業的本錢是如何構成的？固定本錢〔租金、保險、營業執照〕本錢可變本錢〔材料、其它〕*折舊〔如設備、工具和車輛等。它是固定本錢中的一項。〕

這樣制定出來的價格有無競爭力取決你的本錢的上下，而本錢的上下反響你企業經營的好壞。

編輯課件1、固定本錢：固定本錢是一成不變的企業本錢。包括：租金、保險、營業執照、折舊等。2、可變本錢：可變本錢是隨著生產或銷售的起伏而變化的企業本錢。A、包括：原料、燃料、輔助材料、工資和職工福利、維修、辦公文具和郵費、廣告、費、咨詢費等。B、對制造或效勞商，可變本錢就是制造新產品或提供效勞的本錢。C、這些本錢是隨著銷售的增長而不斷變化。3、折舊本錢：折舊是一種特殊本錢，固定資產不斷貶值而造成的一種本錢。不斷將磨損轉到商品本錢中去。如設備、工具和車輛等。它是固定本錢中的一項。開辦費和保險以分攤方式計入本錢。編輯課件計算本錢時，你必須認真區分可變本錢和固定本錢。你的材料本錢永遠屬于可變本錢，如果還有其它可變本錢，你必須知道這些本錢是怎么隨著銷售的增長而變化的。編輯課件企業的常見本錢工程材料費工資和職工福利辦公文具和郵費廣告費租金律師和會計事務水、電、氣費燃料費維修費折舊費銀行收費電話費保險費營業執照費編輯課件中國稅法規定：

固定資產類型每年折舊率工具設備

20%機動車輛10%辦公家具20%店鋪5%工廠建筑20%土地無以上折舊率適用于大多數小企業。編輯課件怎樣具體的計算本錢價格呢？※

1、你要了解自己產品或效勞的本錢構成；※

2、固定資產折舊也是一種本錢；※3、計算出單位產品的本錢價格。編輯課件本錢加價法：(1)所謂本錢加價法,就是在你的本錢上加上一個百分比的利潤就成了你的產品/效勞的定價。這里特別強調，要加上稅金?！?〕較適用制造商和效勞商：〔3〕計算公式：銷售價格=本錢+利潤+其它〔稅金〕微小企業采用本錢加價法定價最簡單——如：一把椅子的制造本錢是20元，加20%的利潤出售，定價是多少呢？答:定價為：20元+20元×20%=20+4=24元含稅的定價=24元+24元×6%=24+1.44元=25.44元編輯課件業主對你產品/效勞的本錢構成一定要清楚。教材P41列出了一些常見要考慮的本錢，供參考：材料工資和職工福利辦公用具和郵費廣告租金律師和會計事務水、電、氣燃料維修折舊銀行收費保險營業執照請學員們注意上面列出的本錢開支分為兩類：固定本錢與變動本錢。編輯課件讀P42黃亮和李燕的創業故事〔二十四〕:預測折舊費讀P43黃亮和李燕的創業故事〔二十五〕:預測一件工藝品的本錢請學員課堂做，把黃亮和李燕創業中遇到的月經營本錢需要多少？產品怎樣定價、售價多少？做了，我們就會做自己的了。一定要做！大家一起算一下，不要怕麻煩。編輯課件①我們來看黃亮和李燕的月總經營本錢？見P42月總經營本錢=400+60+120+50+600+65+20+30+20=1365元②他們打算每月生產1200件工藝品，每件本錢？工藝品單位本錢=當月總經營本錢÷工藝品產量=1365÷1200=1.14元③他們決定按本錢加32%利潤確定售價。第一，不含稅：售價=本錢×〔1+利潤〕=1.14×〔1+32%〕=1.50元第二，含增值稅：售價=1.50×〔1+稅率〕=1.50×〔1+6%〕=1.59元

編輯課件做P89練習19制定銷售價格我們創業者學員要做好練習19，做了這些，你就會體會到，當老板必須是理性的，每做一件事，都是有道理的，而不是盲目的。盈，盈得清清楚楚；虧，虧得明明白白。這樣就盈得起、虧得起。任憑市場風浪起，穩坐我方釣魚臺。編輯課件2、競爭比較價格

這是確定價格的另外一種方法。即參照競爭對手的價格，根本一樣的產品、效勞、環境，看看你定的價格與他們的相比是不是有競爭力？如競爭對手的價格低，你能不能低？你采取什么方法？對你來說，是微小企業，你一定要嚴格核算產品本錢，保證定價高于產品本錢，取你合理的利潤，隨時觀察競爭者的價格，降低本錢以保持你的價格有競爭力。注意：①要同類產品進行比較；②不要拿制造商的銷售價和商店的零售價進行比較。編輯課件實際上你可以同時用本錢加價法和競爭比較價格法這兩種方法來制定價格。一方面你要嚴格核算本錢，保證定價高于本錢。另一方面，你要隨時觀察競爭者的價格，并與之比較，以保持你的價格具有競爭力。在做定價時，有一件事情對你來說是難以預料的，即你的競爭對手對你這家新生企業的反響。有時，當一家新企業進入市場時，競爭對手的反響是很劇烈的。他們也許會壓低價格，使新企業難以立足。所以即使你企業方案做的很完備，也總會面臨一些意外的風險。編輯課件讀P44故事〔二十六〕:價格比較補充一個知識——毛利潤=銷售收入–進貨本錢毛利率=毛利潤×100%進貨本錢為計算方便，以上公式可簡化成：單位毛利潤=銷售價格-進貨價格毛利率=單位毛利潤進貨價格×100%在故事〔二十六〕中商販毛利率=商販賣2–1.59×100%=26%1.59在P8故事〔十〕中，他們當初采用競爭比較法和現在用的本錢加價法結果是吻合的。編輯課件二、預測銷售收入〔一〕、為什么要預測銷售收入：在第三步預測了每月的銷售量，本步要根據銷售量算出銷售收入數額，這關系到：一是?銷售和本錢方案?、?現金流量計劃?前提數據；二是企業制定和實施價格策略、選擇銷售渠道和銷售促進策略的依據之一；三是企業合理安排倉儲與運輸的主要依據之一。編輯課件

在銷售預測〔第三步已做〕的根底上，根據銷售量算出你的銷售收入。不同企業的不同銷售預測都可采用以下步驟：〔1〕列出你的產品、效勞的清單?！?〕預測一年中每個月的產品銷售量，而數據來自你的市場調查。〔3〕為你的每項產品制定價格?！?〕用銷售單價乘以月銷售量計算該項產品的月銷售額。〔二〕、預測銷售收入的步驟編輯課件注意：預測銷售不要太樂觀，預測銷售一定要實際，頭幾個月銷售收入不會高。2、讀P45故事〔二十七〕:預測銷售收入

含稅銷售收入=300×1.59=477〔3月份〕=600×1.59=954〔4月份〕=800×1.59=1272〔5月份〕=1000×1.59=1590〔6月份〕3、做P90練習20你預期的銷售收入編輯課件特別提示：1、預測銷售和銷售收入是準備創業方案中最重要和最困難的局部：2、多數業主過高估計自己的銷售：3、預測銷售時要實際，頭幾個月你的銷售收入不會太高。4、很多企業成活率低，大多都是預測銷售過高而導致盲目投資所致。編輯課件三、制定銷售和本錢方案

有了銷售收入，企業是否在掙錢呢？有沒有利潤?我們道——利潤=銷售收入－經營本錢1、讀P45故事〔二十八〕:銷售和本錢方案〔1〕三月至十二月的銷售方案和含稅銷售收入額〔見P46表格〕?！?〕增值稅稅率為6%，應納增值稅=凈銷售收入×6%〔3〕例如三月份銷售量為300，產品稅前單價1.50元那么銷售額=300×1.50=450元〔P43故事25中制定的價格1.5元〕編輯課件(4)應納增值稅6%，那么應繳稅款450×0.06=27元(5)把300只產品的27元增值稅打進單價:27/300=0.09元(6)實際銷售單價定為1.50+0.09=1.59元(7)300個產品的含稅銷售額為300×1.59=477元。所以3月的含稅銷售收入477元，增值稅27元；扣除增值稅的凈銷售收入=477－27=450元。4月、5月至12月的凈銷售收入可類推。編輯課件477145編輯課件教材46頁表中間3月份賣出300個，原材料價=300Х0.4833=145元，以此類推。編輯課件教材46頁表的左上角編輯課件說明一下表中數據的得來：①利潤=凈銷售收入-總本錢=14850-12635=2215(3月至12月利潤之和)②納稅基數=利潤(稅前)+業主工資〔黃亮和李燕二人的收入〕=2215+6000=8215元③個人所得稅=納稅基數×相應稅率(5%--35%)=8215×5%=410.75元〔2人平均收入在5000元以下按5%納個人所得稅〕④附加稅費=流轉稅×相應稅率(4%\6%\10%)=891×0.04=35.64元⑤個人凈收入=稅前利潤+業主工資-個人所得稅-附加稅費=2215+6000-410.75-35.64=7768.61元編輯課件教材P46表中各欄的關系：請編上號——1欄－2欄=3欄4蘭+5欄+6欄……+11欄=12欄5欄+12欄=13欄桿14欄=13欄×5%15欄=2欄×(1%+3%)16欄=13欄-14欄-15欄編輯課件2、銷售和本錢方案使你既看到銷售也看到本錢，并知道你是否在贏利。你看黃亮和李燕3月份虧了480元，4月份虧了175元；5月份賺了28元，6月、7月以后就開始賺錢多了一些。隨著產品銷量擴大，他們就會逐步收回投資。所以，當你方案開辦你的新企業時，應該預測第一年中每個月的利潤。這樣做的好處——①非常清楚地知道自己企業的經營情況；②贏利，繼續做下去；③虧損，及時弄明白在哪個環節出了問題，及時調整。編輯課件四、制定現金流量方案〔一〕、為什么要制定現金流量方案？現金是你企業這臺發動機的燃料，它保證你企業的正常運轉，而使你企業擴大再生產。編輯課件你的企業任何一個月都不能現金短缺。為防止出現這種可導致企業倒閉的危機，為防患于未然，你必須制定現金流量方案。現金就像企業這臺發動機運轉的油料，有些企業主由于缺乏管理現金流量的能力，導致企業在經營過程中拋錨。在企業方案中一旦發現現金流量出現負值時，就能預先采取防范措施加以補救。制定現金流量方案將幫助你的企業保持充足的動力，使你的企業在任何時候都不會出現金短缺的威脅。意義在于：編輯課件〔二〕、現金流量方案制定的困難？1、賒帳銷售：營銷方案決定局部賒銷；賒帳不計入當月現金流量方案，影響了現金的回籠。2、賒帳采購：局部支出先賒購，后付現金;賒購支出的記錄會出現在以后的月份。3、“非現金〞費用:企業某些費用是“非現金〞的；如設備折舊不在現金流量方案中出現。編輯課件〔三〕、下面我們來學習黃亮和李燕的現金流量方案，通過學習，我們可以加深對現金流量方案的理解讀P47故事〔二十九〕：現金流量方案黃亮和李燕方案在2月份修建工棚、購置局部設備，3月初修工作臺和購置工具等。他們還打算將一半的產品以；賒銷方式出售，放帳30天。

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1＋2+3+4＋5＝6欄；7+８＋９＋……＋19＝２0欄；6－20=２1欄

編輯課件從黃亮與李燕加工場的現金流量方案表中看出——①三月、四月出現現金流量的短缺。②三月份短缺約700元，看來投入1700元解決不了問題，要準備借錢?、?2月份月底現金為4112元。但并不是利潤，有頭三個月未領工資需補1800元，來年初應交稅金——增值稅891元；附加稅費35.64元；個人所得稅410.75元;共計1337.39+1800=3137.39元，只能剩下4112-3137.39=974.61元。④請創業學員注意,每個月月底現金即為下一個月的月初現金。?通過準備現金流量方案,時常確定自己的流動資金需求。編輯課件

黃亮和李燕馬上就發現了問題。現金流量表反映出開業頭兩個月現金短缺，最多的時候是三月份，缺口696.5元，這出乎他們的意料。其主要原因是前3個月銷售水平不高，只有150件、300件、400件，收入少。另外，也沒有預計到賒銷占用的資金。

黃亮和李燕給我們的啟示編輯課件通過制定現金流量方案，會使你經常確定自己的流動資金需求?，F金流量方案有助于確保你的企業不會在任何時候發生無現金經營的困境。編輯課件〔四〕、現金流量方案與銷售和本錢方案的重要區別1、折舊不包括在現金流量方案，卻包括在銷售和本錢方案中。2、貸款本金不包括在銷售和本錢方案。卻包括在現金流量方案中。3、貸款利息兩個方案都包括。4、銷售收入現金流量方案只寫當月收到現金的銷售記錄，無賒記。而銷售和本錢方案只要當月有訂單，包括賒帳和現金都要寫上銷售記錄。

編輯課件五、資金來源你辦企業的資金是從哪里來？1、資金來源的一般渠道從朋友或親戚處借款從供貨商處賒購從銀行或其他金融機構貸款銀行貸款四種：抵押貸款、信用貸款、擔保貸款、貼現貸款

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渠道是有的，是否融到資，還有一個重要的條件，誠信。你自己的誠信度如何？別人信不信你？因為：商品經濟的精髓-------契約精神！編輯課件有這樣一個事，一個農民辦水泥廠，方案做好了，沒錢，結果他一開口，全村的人都借錢給他。為什么？他有這樣一件事，他曾與村里另外一個人打賭，看誰能把樹上的鳥打下來，誰輸誰把樹下的小土丘挖掉挑走。他輸了他真的干了幾天幾夜將小土丘鏟平土挑走。這就說明游戲規那么定好了，要共同遵守。這是一個原那么，做人做事都要如此。我們要當老板，誠信原那么非常重要。在生意場上，一開始就要建立自己的信譽。編輯課件從朋友或親戚處借錢是開辦企業最常見的做法。但是，一旦你的企業辦失敗了，親戚朋友會收不回自己的錢，而傷了感情。因此，從一開始，你要向他們說明借錢給你具有一定的風險。為了讓他們了解你的企業，你要給他們一份你的創業方案副本，并定期向他們報告創業的進展情況。從朋友或親戚處借錢編輯課件在制造業中，可以從供貨商那里賒一局部賬。不過，這也不容易，因為大多數供貨商只有在弄清楚你的企業確實能夠運轉良好之后，才會為你提供賒帳。從供貨商處賒購編輯課件銀行在向借款人貸款時，有嚴格的條件和審查程序：首先，它們通常要求你填寫一份借款申請表，并在表后附上你的創業方案。其次，銀行一般需要貸款抵押品或質押品，如私人房產、銀行存單、有價證券等。如以私人房產作抵押，還要辦理房產價值評估以及公證等手續。而且，銀行或金融機構為了降低風險，一般不會按抵押品的實際價值給你貸款。它們通常要確保抵押資產的價值高于你的貸款和未付利息額。如果你的企業失敗了，你將失去這些個人資產。可見，向正規金融部門貸款是不易的。即便是你有抵押品，借貸機構還會提出不同的利率和貸款條件。從銀行或金融機構貸款編輯課件2、特別提示〔1〕、向銀行或金融機構借錢：需要抵押物抵押物高于貸款數額抵押物有現金價值到期不還貸，抵押物即拍賣變現編輯課件〔2〕、向供貨商賒購：供貨商要確認你的企業良性開展?！?〕、向親朋好友借款：他們要確認工程能成功給債主明確的利息和還款時期給債主說明風險和意外的處理方法編輯課件3、頭腦風暴法——資金有多少來源？〔1〕、儲蓄〔2〕、向親朋借款〔3〕、貸款〔4〕、賒帳采購〔5〕、租賃設備〔6〕、來料加工〔7〕、收預付款或定金〔8〕、合作融資〔9〕、減免優惠〔10〕、拍賣閑置物〔11〕、公益贊助〔12〕、按揭貸款編輯課件我們看教材P49，從銀行或金融機構貸款——銀行一般需要貸款抵押。用貸款購置的資產可以局部用作抵押；家庭財產、房屋、車輛可以抵押。如果你的企業失敗了，你將失去這些個人資產。貸款機構會提出不同的利率和貸款條件，在尋找資金開辦企業時，為了獲得最好的貸款條件，要多核查幾個渠道。編輯課件讀P50故事〔三十〕：借錢黃亮和李燕三月份的現金缺口將達700元，他倆都不想讓企業有更多的業主，也不愿動用親戚朋友的錢創業，因此他們要尋找其它渠道獲得資金。他們聽說當地政府通過銀行向創業的農民發放小額貸款，月息只有1%，他們就遞交了一份申請，借到了一千元，三月初借，十二月底還，期限十個月。為了搞清這是否夠用，黃亮和李燕修改了現金流量方案。編輯課件各位創業者們：千萬不要覺得這么做麻煩，不要怕麻煩，黃亮和李燕就是典范，我們跟著他們修改方案進而為我們自己做好方案，為創業打好扎實的根底！編輯課件為幫助理解，提一個問題：為什么4月份的可支配現金是1009元？

編輯課件答：見上表，因為4月份月初有現金293.5元，而600個工藝品現金銷售一半300個，300×1.59元/個=477元。上個月賣掉300個中的150個是這個月收回的，應收帳款為150×1.59=238.5元.所以,月初現金+當月現金銷售+上月賒帳銷售=293.5+477+238.5=1009元。黃亮和李燕把貸款后的現金流量表做下來以后知道了,通過借錢他們能夠開辦和經營企業并歸還貸款.但貸款利息又構成一項本錢,他們必須修改銷售和本錢方案。編輯課件黃亮和李燕加工場(修改后)的銷售和本錢方案

工程3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計銷售收入4779541272159019081908190819081908190815741增值稅

27547290108108108108108108891凈銷售收入4509001200150018001800180018001800180014850企業本錢

原材料

1452903874835805805805805805804785工資6006006006006006006006006006006000營銷和促銷50505050505050505050500

保險費

20202020202020202020200

維修30303030303030303030300電/

20202020202020202020200折舊和攤銷65656565656565656565650貸款利息10101010101010101010100

總本錢94010851182127813751375137513751375137512735

利潤

-490-185182224254254254254254252115

納稅基數

8115

個人所得稅410.8

附加稅費