包括總裁（CEO）、營銷總監（CSO）、生產總監（COO）、財務總監（CFO），沙盤模擬實驗報告

為了使大學生把所學的理論知識與實踐相結合，提高大學生運用知識和實踐的能力，我們系開設了了期三天的沙盤模擬實驗課。在三天的課程中，同學們積極參與，取得了良好的效果。

實驗簡介：

整個實驗將企業各動作要素用沙盤形象的表示出來，涉及企業的物流，資金流，信息流。每個企業由6名人員管理，他們分別是總經理，副總經理，財務經理，銷售經理，產品研發經理，生產經理。6名管理人員各行其事，共同管理企業，同時實驗有相應的游戲規則，并提供模擬的市場環境。

實驗操作：

——企業基本情況分析

1、企業生產技術較落后。整個企業共有4條生產線，其中三條為手工生產線，一條為半自動生產線，由于生產技術落后，成本相對較高，缺乏競爭力。手工制造P1成本為4M，而全自動生產線僅為2M。企業的產品為低端產品，在某些市場面臨淘汰局面。

2、財務狀況良好，但資金仍是不足，在我們接手B企業時，企業盈利4M，資產負債率為40%，尚處于合理范圍，流動比率為2，償債能力較強，但是現有生產線，生產周期大，生產成本大，占用資金較多，用現有生產線生產P1，每年產量為4個，占用資金為15M，同時每年的管理費用維修費用，利息總計10M，成本和費用就占總資金的62.5%。

——市場狀況分析

1、P1在非國際市場近幾年看好，但長期面臨要求萎縮局面，同時價格亦呈下降趨勢。P4在國際市場上長期看好，價格穩定。

2、P2作為P1的改進品，可以彌補P1的要求下降。在國內市場以及國際市場上需求量較大。

3、P3，P4作為高技術含量產品，但市場還未成熟，可以作為以后的轉型方向。

——企業的戰略和措施

1、要用成本領先戰略。針對企業產品成本較高情況，我企業果斷采取變賣A廠房獲得32M的額外收入，變賣3條手工生產線，獲得3M收入，并購買兩條P1的全自動生產線。經過生產線的有效改造，盈利明顯。如下

預計P1價格為6（按市場價格估計）

計算公式

年利潤=銷售收入-成本-費用

按原方式

年利潤=6*4-(3*4+3)-(6+4+4+2)=-7M……1

按改進方式

年利潤=6*9-(8*2+3)-(13+4+3+2)=13M……2

2>1

2、積極吸納資金：杠桿經營。為了解決資金不足的問題，我企業按權益比貸款為1：4的原則，爭取40M的貸款，有效解決生產改造階段的成本和費用問題。

3、奪取市場集中戰略。針對國際市場對P1P2需要大，價格穩定的特點，我企業積極開拓國際市場，4年共計投入4M，并利用先發優勢成為國際市場的壟斷者，獲得了豐厚的利潤。

4、依據實力漸進式開發P2P3，由于產品需要不斷變化，以及各市場的特點，我企業采取漸進式開發戰略，并先后開發了P2，P3。并將P3打入國際市場，取得了賅人的成績。

二、ERP沙盤模擬對抗課程魅力體現

在ERP沙盤模擬對抗課程的學習中，學生們深刻感受到其放射的魅力，具體可以表述為以下幾個方面：

1、

團隊精神的體現。通過ERP沙盤模擬對抗課程的學習，學生們由衷體會到團隊協作精神的重要性。在企業運營這樣一艘大船上，CEO是舵手、CFO保駕護航、市場總監沖鋒陷陣……在這里，每一個角色要各負其責，否則大船將經不起風浪的沖擊。

2、

哲學思維的運用。哲學是各門學科的基礎，這在ERP沙盤模擬對抗課程中，尤其是CEO的思維理念中得到充分體現。譬如“中庸之道”、“全局觀念”“穩扎穩打，出奇制勝”等哲學與軍事理念的應用。即在市場中情況不明朗的情況下，不去生產風險與投入太大的產品，同時做好各種準備，一旦其他企業已經證明一種產品利潤可觀，迅速進入，即“中庸之道”，“不做踩雷者”。

3、

個性能力的滲透。在學習中，學生性格特點的差異使ERP沙盤模擬對抗課程顯得異彩紛呈。有的小組轟轟烈烈，有的小組穩扎穩打，還有的小組則不知何去何從。學生個性能力的不同深深滲透到企業運營管理過程中。

此外，學生們還感悟到做人的道理以及個性特點與角色勝任的關聯性。在市場的殘酷與企業失敗風險及責任面前，是“輕言放棄”還是“堅持到底就是勝利”？這不僅是一個企業可能面臨的問題，更是在人生中不斷需要抉擇的問題，在這里做人與企業經營具有一定的相通性。“不同的性格適合不同的角色。”不少學生意識到性格特點會影響角色的正常發揮，因此，招聘中的心理測試是不無道理的。

4、

共贏理念的培養。在激烈的市場競爭中，學生們通過自己的親身實踐認識到市場中企業間的協作是必要的，市場并不是獨贏、雙贏，而是共贏。只要做好市場分析、競爭對手分析、自我分析，一個共贏的戰略思路是可以找到的。

5、

誠信原則的堅持。這是一個我們在學習過程中不斷強調的原則。誠信原則的堅持在ERP沙盤模擬對抗課程中具體體現為對“游戲規則”的遵守，如市場競標規則、產能計算規則、生產設備購置以及轉產等業務具體的處理規則等等，雖然在課程中只表現為“游戲規則”，但在具體實踐中意義重大，因為誠信是一個企業立足之本，發展之本，誠信也是一個經濟體系正常之本，有效之本，因此讓學生在課程中體會和感悟誠信原則是必要且重要的。

6、

職業定位的思考。我們在學習分組的時候，采取了學生自愿的基本原則，但也有個別同學沒有如愿得到喜歡的角色。但是，這些同學最后卻都獲得了意外的收獲，有的同學從小組的“UFO---Unknow

financial

officer”成為真正的CFO，有的從隨大流成為稱職的生產經理……他們的體驗讓同學們認識到，在實際工作中，并不是“愛一行，干一行”，更多的需要大家去“干一行，愛一行”，否則，由于個人的喜好而影響工作的完成，這可能會影響到一個企業的生死存亡。

三、ERP沙盤模擬對抗課程缺陷彌補

在ERP沙盤模擬對抗課程學習中，我們發現該課程在設計上還存在一些不足，并嘗試進行彌補。該課程存在的主要缺陷有：

1．控制缺失。作為一個企業，從年初市場競標獲取訂單開始，到企業正常生產運營年末財務匯總為止，這樣周而復始持續經營，要經歷市場開拓、ISO資格獲取、產品研發、申請貸款、償還貸款，訂購材料、生產產品、銷售產品、購買設備、設備轉產等一系列的決策和行動，在具體執行過程中，難免會出現有意或無意的差錯，如P2的年產能本來只有4，但生產違規操作，產能達到6；或者長期貸款到期卻不償還，在沙盤上故意不移動貸款期限等，因此，有必要對上述問題進行適當控制，尤其是市場開拓狀況、產品研發狀況以及貸款控制顯得更為重要，它們分別影響到競標資格、生產資格以及資金狀況。對控制缺失的彌補，我們主要通過增加控制表，及時登記、更新相關控制表來實現。我們增加的控制表具體見文后的附表。

2．審計缺位。一個完善的市場體系，除了市場主體以外，還要有有效的監管機構或監督機構；一個完善的市場主體，應當有內部監督機構，這樣可以有效的節約交易成本。上述問題最有效的解決辦法是設置審計部門，就ERP沙盤模擬對抗課程而言，可以通過增加小組成員----審計人員來解決監督的不足。

3．招標改進。當前ERP沙盤模擬對抗課程設計招標規則是市場總監持各市場模板及競標訂金統一競標，雖然是分市場開標，但是各組在各個市場的投標是已經確定的不能進行調整的，這樣一旦一個小組在某一市場失標，則可能沒有補救機會。這與實際狀況相差太大，因此建議競標時，仍然分市場進行，但每次只投一個市場，這樣一旦丟標，還有補救的機會。

4．業績評價的完善。ERP沙盤模擬對抗課程設計的最終業績評價采用公式：

各隊經營價值綜合評估分

=

所有者權益*（1+企業綜合發展潛力/100）

其中“企業綜合發展潛力”由市場地位排名、廠房、生產線、成品庫、產品研發、ISO認證幾部分評分確定，我們認為這種評價充分考慮了企業未來持續發展潛力，是比較有益的。但是，“企業綜合發展潛力”的評分又存在粗陋的不足，如不同的產品研發、市場的開拓以及ISO認證，由于它們獲得時的投入是不同的，因此評分應有所區別。總體情況分析：

通過兩天的努力，我們的ERP模擬試驗終于順利的完成。在這短短的兩天里，讓我們體驗了一個企業的運作過程。

獲得知識自然不少，但我想我們每個人留下的遺憾也一定不少，就拿我來說吧，作為小組的CEO，沒有很好的把小組的每個成員協調組織好，使小組運作有些混亂，以致于我們小組的財務報表沒法如期的做好。使我們對市場的掌控處于被動，導致前兩年大量商品的積壓，后兩年資金周轉困難，甚至出現現金斷流的現象。最終導致我們產品研發、市場開拓以及生產線更新都不能如期的完成。當然，我們并沒有坐以待斃，比如說在前兩年，我們通過我們的信息總監和市場總監將我們部分商品轉賣給其他小組獲的我們正常運作所需要的現金，第一、二年的存貨我們也通過大量的廣告投入和市場的研發在第三年前部清空，而在第四年，雖然我們用完所有的資金，但幾乎同時拿下國內市場、P4產品的生產權、ISO的兩個認證，以及一條全自動生產線；在第五年我們只要在產品的生產和廣告方面作大量的投入，我們將在第五年獲得大量的資金。以保證后期的生產和運作。事實被證明我們這一決策是正確的，在這一年雖然沒有獲利，但我們走上了快速發展的軌道上來，只要沒有太大的失誤。我們都會在以后幾年里快速的發展起來。

二．企業戰略及實際執行情況：

第一年：我們認為P1產品是市場的主流產品，本地市場對P1產品的需求最大，同時我們也受到實際情況的限制，比如：我們沒有其他市場的準入證，其它產品也在第一年暫時研發不出來，我們只能把廣告重點放在本地P1產品。同時我們認為要想讓市場更廣闊，要想做市場的龍頭，就必須為將來打下基礎，于是我們決定第一年就開始著手研發P2產品，投資區域市場。

第二年：基于去年同樣的原因，我們應該把廣告重點放在本地P1產品。但是由于上年的廣告相比其他組偏低，我們的訂單有限，積壓了一部分產品，以及犯了一個操作錯誤我們沒有得到銀行貸款，所以我們只能以僅有的一個幣投了廣告。有了第一年的鋪墊，我們繼續投資研發P2產品及區域市場，但是要進入區域市場，顧客會對產品的ISO9000和ISO14000

認證有較高的要求，因此我們也對兩個資格認證投資。這一年，我們的市場總監支了一個高招：別人都順著思路投資，到第四年都研發了p3,同分一塊蛋糕，勢必受到限制，我們跳過p3產品研發p4產品，豈不獨領風騷，我們也在第二年投資研發p4產品。

第三年：我們預測p1產品在本地市場雖有下滑趨勢，但仍占有大量份額，p2產品在第三年在本地以及區域市場都占較重比例，于是我們的廣告重點放在本地p1產品,本地p2產品，及區域p2產品。并繼續投資研發p4產品，我們也進一步開拓市場，著手投資國內市場。

第四年：該年p1產品在本地市場依然有大份額，p2產品在本地市場也有大份額，尤其在區域市場達到了最高峰，于是，我們在區域市場加大對p2產品的投資，在本地市場對p1產品，p2產品也保持投資。可遺憾的是資金有限，沒能繼續市場開拓。

第五年：我們認為p1產品已經在本地及區域市場淡出，但p2產品尚有市場，就重點給p2產品在兩個市場打廣告。

三.心得

通過這次試驗，我對管理企業的看法有了一個很深的認識，它并不只是一個簡單的生產和銷售，它需要注入很多的心血。首先必須做到一個前方位的認識和了解，做好一個周密的計劃，其次還必須很好的把握企業的生產和運營，最忌諱的就是企業在生產運營過程中出現現金斷流。另外還必須及時準確了解市場的變化，我們小組就在這方面吃了虧，在第一年我們投了八百萬的廣告費在P1產品上，結果只那拿了兩個產品的訂單，而第二年在兩個市場上只投了四百萬，結果絕大多數訂單都被別的小組拿走了，所以在這兩年就導致大量商品積壓而資金周轉困難，最終形成大面積虧損。

通過這次試驗，我了解到，一個企業的運營必須周密的預算，同時對于一些重大有必須大膽、果斷，過多的猶豫將會導致機會的喪失。

如果再給我們一個機會的話，我們第一年還是要投八百萬廣告費，同時將開發區域、國內、亞洲、國際等市場，還將購買一條全自動生產線，并且從第一季度就開始研發P4產品。當然這樣我們的現金可能不夠周轉，為了保證生產，我們會在第二季度短期貸款兩千萬，同時我們下一年可能需要六千萬的現金，所以在年末我們必須長期貸款四千萬，

第二年，通過我們商業情報，在這一年我們還將投入所有小組第一的P1廣告在本地市場和我們剛拿下的區域市場，這樣我們就會成為P1產品在本地和區域兩個市場的領導者，但同時我們必須所有大量生產線保證我們的訂單，必要時候還可以以三百萬到四百萬的價格到別的小組購買P1產品，這樣我們就可以在每個產品上獲得兩到三百萬的利潤，同時我們還要投資一條全自動生產線，如果資金也許的話，還要把我們的一條手工線更新成全自動或半自動生產線。

第三年，我們的市場的兩個認證已經拿下。而且已經獲得P4產品的生產權，同時還獲得國內市場的銷售權，所以我們將在幾個市場投P4產品廣告，但不用投入的太多。因為P4產品只有我們生產，所有的市場訂單都將是我們的。但這一年我們還是不能放棄P1產品，我們的一條全自動生產線還將繼續生產P1產品，但除了國內市場外，其他兩個市場只要做少量的投入就會獲得大量的訂單，所以我們就可以放開的生產。因為在幾個市場我們的P1和P4產品是處于領先地位。在這一年我們還將大量更新我們的生產線。

第四年，我們將把我們的重心轉向P4產品，因為通過前三年的努力，我們將有可能獨享絕大多數P4產品的市場，這樣我們就避開和別的小組競爭P2、P3產品的市場。

第五年，我們將繼續擴大我們的生產線，盡量淘汰手工線，但我們依然不會放棄P1產品，并且力保我們P1、P4產品在幾個市場都保持領先地位。

在這幾年里我們暫時不會研發P2、P3，因為它們可能競爭是最劇烈的。但如果在過兩三年后，如果我們需要擴大規模的話，可能會考慮研發。只要保證P4產品，我們在幾個市場的領導者。我們就會做得更大更成功在這幾天的學習中，我認識到ERP沙盤模擬試驗是一種體驗式的互動學習，涉及整體戰略、產品研發、設備投資改造、生產能力規劃、物料需求計劃、資金需求計劃、市場與銷售、財務經濟指標分析、團隊溝通與建設等多方面，企業結構和管理的操作全部展示在模擬沙盤上，我們每個人都能直接參與模擬的企業運作，體驗復雜、抽象的經營管理理論。它是一種全新的人才培養模式，提供現場的實戰氣氛，使學生們身臨其境，真正感受到市場競爭的精彩與殘酷，體驗承擔經營風險與責任。短短幾天學習中。我們遇到企業經營中經常出現的各種問題，應用我們所學的知識去發現機遇，分析問題，制定決策，組織實施，極大地激發了學生學習的積極性，提高了學習效力，激發了學習的潛能，并體驗到團隊協作精神的重要性！一、總體情況分析：通過兩天的努力，我們的ERP模擬試驗終于順利的完成，雖然只有短短的兩天時間學習，卻讓我們體驗了一個企業正常的運作過程，獲得知識很多，但因為第一次實際接觸ERP，以前了解的這方面的知識并不是太多，以至我們每個人留下的遺憾也不少。就拿我來說吧，作為小組的CMO，一開始對市場狀況的分析不是很清楚，產品的需求沒有把握好，我們組第一年的廣告費投入太少，沒有競爭到有利的市場地位，對市場的掌控處于被動地位，導致前兩年商品積壓，資金周轉困難，使企業在開發生產線、產品開發和市場開拓等方面受到制約，沒有如期完成。但我們并沒有坐以待斃，我們在適當的時候，通過和小組各個成員商議，變賣了我們的廠房和向銀行獲取長期和短期貸款，獲得了我們正常運作所需要的現金。在以后的幾年里，我們正確的分析市場狀況，在廣告費用的投入上，也吸取了第一年的教訓，正確的利用有限的資金，取得合適的市場份額。雖然在經營的這幾年中，我們獲利不是太多，但我們也在不斷的學習和實踐過程中，慢慢的讓我們的企業走上正軌，相信在以后的經營過程中，我們會比現在更好！二、企業戰略及實際執行情況：第一年：我們認為P1產品是市場的主流產品，受到實際情況的限制，我們沒有其他市場的準入證，其它產品也在第一年暫時研發不出來，我們只能把廣告重點放在本地P1產品。但因為對市場了解的不是很透徹，我們投入的廣告費用不高，沒能取得標王地位，拿到的訂單有限，沒能為后面幾年打下一個好基礎。所以為了讓市場更廣闊，我們第一年就開始著手研發P3產品，投資國內市場。第二年：基于去年同樣的原因，我們還是把廣告重點放在本地市場P1產品，但是由于上年的廣告比其他組低，沒有競爭到有利的市場地位，導致我們的訂單數量有限，積壓了一部分產品，而且我們沒有很好的利用銀行貸款，所以資金周轉困難。但有了第一年的鋪墊，我們繼續投資研發P3產品及國內市場，但是要進入國內市場，顧客會對產品的ISO認證有較高的要求，因此我們投資了ISO9000的認證。第三年：我們預測P1產品在本地市場有下滑趨勢，但仍占有大量份額，P3產品在第三年在本地及國內市場占較重比例，于是我們廣告重點放在本地市場P1產品，和國內市場P3產品。并繼續投資開拓亞洲市場，投資生產線，增大企業產能。第四年：該年P1產品在本地市場依然有較大份額，P3產品在國內市場也有較大份額，可是因為前幾年資金的利用不是很好，我們廣告費用有限，我們的P3產品沒能在本地市場上取得較好的市場地位，同樣，我們的P1產品也沒能在國內市場上取得較好的市場地位。第五年：我們認為P1產品已經在本地市場上淡出，但P3產品尚有市場，就重點把廣告投到P3產品的兩個市場，在前幾年的基礎上，我們有了閑置的資金，我們研發了

P2產品和開拓了區域市場，雖然有點遲，但只要產能跟上，廣告費用到位，我們還是能取得很好的收益。第六年：經營到了尾聲，我們盡可能加大廣告費用，拿到更多訂單，增大市場份額，所以我們取得了很好的收益，買回了我們的大小廠房，還加大了我們的生產線投資，相信如果給我們更多的時間，我們一定能把我們的企業經營好。三、課程學習心得通過這次試驗，我對管理企業的看法有了一個很深的認識，它并不只是一個簡單的生產和銷售，它需要注入很多的心血。雖然在這次試驗中，我只是一名營銷經理，但我也深刻的認識到，要成為一名成功的CMO，要有的整體觀念，我們必須及時準確了解市場的變化，爭取大的市場份額，又要熟練市場規則，還要不斷地提高業務素質和業務能力，同時還需要一個高績效的管理團隊相配合，才能在激烈殘酷的市場競爭中獨領風騷。這次試驗，讓我學習到了許多知識，主要有以下幾方面：1、有一支優秀的管理團隊相配合，注重人才的培養。人才是社會的根本，人才匱乏是企業發展的瓶頸，所以首先要把自己鍛造成為有用之才。2、進行有效的市場調研。《孫子兵法》云：“知此知彼，方可百戰不殆”，只有在進行了市場調查，對市場數據信息（市場需求、生產能力、原材料、資金）有了充分的了解，并加以分析（利潤表、資產負債表等財務報表）和判斷后，才能做出適當的戰略計劃（廣告訂單、貸款、設備的改造更新、認證資格、市場的開拓、產品的研發等的投資規劃）。3、對市場進行分析，作出正確的決策。市場是千變萬化的，在企業經營過程中，可能會遇到各種危機，對企業的生產和市場的需求進行預算，是為了使企業之舟能購穩健航行，但一味的保守發展會令企業停滯不前，漸而競爭力下降，導致企業倒閉。因此。我們應時刻關注市場變化，對企業的運營進行全面的監控，在關鍵的環節（接訂單、采購原材料、貸款、制定審核報表等階段時）的決策與監控，讓企業很好的運營。4、汲取教訓。在試驗中就可以發現，一年廣告費用的投入是非常重要的，它能決定企業一年的生產經營，所以對于營銷人員來說，應加以重視，應在上一年的基礎上，對市場進行認真的調研與分析，結合各年情況，作出有效決策。四、對ERP沙盤模擬試驗的認識和其的魅力體現1、團隊