07一月2024房地產銷售房地產營銷管理的成功實踐分析模型決策支持中心房地產銷售業務自動化營銷軟件房地產行業專業營銷支持工具熱線管理短信管理多媒體管理數據中心--管理駕駛艙–統計報表–分析模型房地產營銷輔助營銷工具自動化營銷軟件目錄

為什么要使用地產銷售自動化集成環境/軟件平臺（ISEE）？RIS地產銷售集成平臺的功能介紹第一部分

為什么要使用地產銷售自動化集成環境使用ISEE對地產銷售的好處

第一部分內容清單地產項目銷售中各業務環節的現實問題地產銷售自動化集成平臺（ISEE）的目標一、問題與業務現狀ISEE系統提升與改進的業務對象房地產銷售的普遍問題（ⅰ）客戶維度——迷失的目標客戶定位究竟什么樣的目標客戶（客戶特征屬性）可能成為我項目的業主？各個階段的銷售策略與目標客戶的動態調整如何處理？客戶資源的丟失銷售代表的流動帶走了客戶資源什么樣的客戶，什么時候來？來了幾次？每次做了什么？為什么成交？為什么沒成交？…………關于客戶維度的小結：大量客戶信息散落在各個售樓點及銷售人員的筆記本上，信息分散不統一。一旦銷售人員離開，意味著帶走了有用的客戶信息——目前，企業的客戶信息還不能被企業作為企業重要的戰略資源進行保護；

不同業務類型之間，不能共享客戶資料。例如：成交一個客戶的過程中，一般的客戶要到售樓中心現場4~~11次，但每次客戶到訪總有一些不對稱信息，使銷售很尷尬從而失去了客戶對項目的信任；策劃、市場營銷、銷售、客戶服務甚至后期的物業管理等部門常常出現客戶信息脫節的問題。客戶可能與房地產企業的各個層面接觸，但房地產企業難以對客戶進行一致的服務和關懷；無法實現對客戶售前、售中和售后服務的一致性；無法實現客戶服務、客戶投訴的及時處理、跟蹤、反饋和維護。房地產銷售的普遍問題（續ⅱ）銷售管理維度——銷售過程的無序人員管理無序：每個銷售員對項目的理解怎么都不一樣？項目折扣有大小？銷售員的業績如何？銷售活動管理無序：認購書、合同書在哪里？客戶的貸款辦的怎么樣了？這套房子是不是有人定購？有多少人對這個戶型感興趣？銷售部和其他部門溝通無序：工程變更怎么沒有通知我們？財務收款了嗎？盲目的廣告投放廣告何時、在什么媒體上做？針對的主流受眾對象是什么？廣告的效果如何？…………銷售維度的小結——業務處理過程主要基于手工處理，業務管理的信息主要是銷售的結果，而不是面向銷售管理的過程。通常，大量曾經訪問、咨詢過，但沒有最終成交的客戶信息沒有得到保留。因此我們每天都在拼命的擴大客戶群而沒有更好的挖掘已有的客戶群，自然的結果就是”忙碌而無效“。市場營銷活動、廣告投入，缺乏必要的規劃和評估手段，無法合理配置資源，達到最佳效果。房地產銷售的普遍問題（續ⅲ）財務管理維度——不可視的管理：

-每個月都是預算申請，但每個月的活動結果根本兌現不到目標效果； -管理總是被動的，事務驅動型的;財務報告提交的都是結果，沒有任何預測可言； -財務只能做到帳務管理，根本無法實現財務管理；銷售成本過高：

-客戶是地產銷售的關鍵，但每個到訪客戶的成本太高，成交項目的銷售成本更是高的離譜； -到訪客戶的價值挖掘不充分；看不到的成本: -銷售進度不能量化分析與預測；看到的只是活動預算，而更多的是看不到的潛在成本；…………管理層、決策層關心的問題

——管理與決策缺少定量的數據支撐項目的銷售狀況怎樣？本月（周/年）銷售了多少套？銷售面積？銷售額？收款金額?平均銷價？每個樓座銷售的情況？客戶來訪、成交情況怎樣？本月（周/年）來了多少客戶？成交了多少客戶？有意向的客戶有多少？客戶通過什么途徑知道我們的？客戶都關心什么問題？我們的銷售員如何回答的？項目的主要客戶群定位是什么？客戶成交的主要原因是什么?為什么有大量的客戶沒有成交？下月（周/年）的預計銷量？銷售額？收款？客戶來訪量？什么時候在什么媒體投放廣告，投放的額度？…………為什么？管理現狀是：為什么我的決策始終不及時？為什么我看不到真實的和實時的項目管理信息？為什么管理報告沒有數據？為什么對員工和項目的考核總是定性KPI戰主體？結果是：管理與決策過多的是主觀的定性的過程，而企業和項目真正需要的是定量分析后的決策方案。銷售經理們面對的問題寫報告：把所有的資料拿來，我要給老總寫報告。我現在也搞不清哪個數據是正確的了？客戶又換又退的！終于統計出了老總要的數據。老總又要新的報表了！為什么我帶的銷售團隊不如別人？我的銷售員每天到底在做什么？那是老總要求保留的房子，你怎么給賣了？“我不知道呀！”按照流程辦就行了，為什么什么事情都來找我協調？“流程在哪里呢？”結果是：銷售經理變成了最大的銷售員或是救火的勇士！銷售員們的問題這套房子已經賣出去了，怎么沒人告訴我？這套房子保留到什么時候呀？這套房子客戶已經退了嗎！這套房子能給客戶優惠嗎？

“能夠直觀的顯示每套房屋的銷售狀況該多好！”每次都要給客戶計算貸款金額、稅費等，很麻煩！經理要求我要對客戶進行調查，我該問什么呢？結果是：缺乏協同的過程首先是導致銷售團隊的能力下降；直接的結果是銷售業績在不明中滑落。銷售人員真正需要的幫助是銷售輔助工具，首先是提升每個銷售人員自身的銷售效率，應運而生的團隊業績的更高提升。?企業所有的問題歸根到底都是管理問題解決方案：規范化管理制度的實施+實用化的管理軟件固化=優秀的企業管理ISEE集成了規范化的行業企業管理經驗和一流的地產銷售過程自動化支持功能。二、地產銷售自動化集成平臺（ISEE）的目標使用自動化集成管理平臺的好處業務目標ⅰ對于房地產銷售過程采用先進的客戶關系管理系統，通過建立客戶維度的銷售漏斗分析，以：明確目標客戶，提高銷售成功率；挖掘潛在客戶價值、通過有目的的營銷，達到贏得潛在客戶的目的；主動放棄非目標客戶，節約成本。75%20-75%20%準客戶客戶全過程商機管理PROSPECT(<30%)

InFunnel(30%~75%or80%)

BEST

(>80%)關于CRM的業務核心應用于目標客戶的定位與客戶全過程商機管理：

客戶分析目標客戶定位目標客戶挖掘；做正確的事情，以提升銷售成功機會。直接的好處是：自動化的定量分析目標客戶的特征屬性；建立目標客戶的PIB分布；在不擴大銷售成本的前提下，創造更多的銷售業績。業務目標ⅱ對于地產銷售過程基于全過程商機管理實現銷售業務自動化，以：提高業務處理和業務服務的效率和質量，把重復和煩瑣交給系統處理，解放工作人員去做更多的能動性的工作。實現地產銷售過程的標準化運營管理和監控；提升管理質量，讓管理創造效益。實現業務部門之間的無間隔協同工作。更重要的是：基于業務系統實現樓盤銷售的經理查詢和決策支持（DSS）

對于管理者通過自動化的系統導出處理，實現業務報告和管理報告的自動化生成，通過高級管理駕駛倉（決策支持）該的運營支持管理的可視化和決策的定量分析化。

詳細銷售業務自動化功能請參考后續RIS產品功能介紹業務目標ⅲ對于房地產銷售模式提供全新的數字化支持，通過數字展售系統的應用，實現：多媒體項目展示與客戶自助項目認知。銷售助手功能——是銷售人員的輔助銷售工具，通過數字化的項目介紹和銷售過程中銷售工具的支持（房間數字漫步、計算尺、置業推薦報告等），提高銷售效率。是項目層次定位的標志。現代化的銷售方式是高端地產項目在客戶眼中的第一形象外衣。

詳細數字展售功能請參考后續RIS產品功能介紹小結：RIS軟件系統的業務目標銷售過程自動化管理數字展售系統客戶關系管理管理:立體營銷看板項目現場-自動化營銷工具軟件

第二部分

RIS地產銷售集成平臺的功能介紹關于RIS產品一、RIS產品是什么RIS售樓軟件的功能概述專為房地產行業信息化打造的實用軟件，解決地產銷售中存在的問題8大系統模塊，數十個系統功能——標準全面的流程式管理，全方位服務于地產銷售管理自動化、智能化。6年行業積累，精心奉獻的專門針對地產銷售的客戶關系管理系統——把企業資源歸集在企業內部；全生命周期的客戶管理；管理促成實際銷售。直觀明了的銷控圖表，動態的項目個案介紹——數字技術改變銷售模式。廣告策劃管理、項目管理、財務管理——成本與收益一覽無余，動態杠桿提示項目銷售管理。專業的管理報表系統，數十張各個維度的管理報表——管理駕駛倉提供企業業務運營實時狀態，高枕無憂的體驗管理新高度。提供一流的產品——確保具有一流的市場同類軟件性能價格比；二、RIS_銷控軟件RIS售樓軟件的功能概述RIS地產營銷管理軟件特點（一）先進的客戶管理——把企業的客戶資源控制在企業內部。采用先進的CRM（CustomerRelationshipManagement客戶關系管理）管理理念，并結合地產行業客戶關系管理的行業特性要求，在銷售過程中強化對客戶關系的管理。從客戶第一次來訪開始，在整個客戶完整的消費生命周期中跟蹤所有客戶接待記錄，形成客戶調查表記錄客戶的需求明細情況。系統擁有成交客戶的VIP管理；針對客戶資料分析篩選出來的最有價值客戶清單，進行深入的數據挖掘，通過銷售漏斗原理的科學應用，以客戶管理促成實際銷售；針對未成交客戶，有詳細的報告分析未成交原因，提供產品和服務改進的基礎依據。銷控-CRM一體化。即有集成產品，更有獨立構件支持。首接客戶登記自由定義的客戶調查表引導銷售員有目的的接待來訪客戶提供第一手準確的客戶數據客戶銷售過程跟蹤清晰記錄每一次與客戶接觸的過程記錄銷售員與客戶每次溝通的情況客戶成交&未成交分析對客戶關心的問題進行準確定位客戶調查分析匯總輔助決策，準確定位客戶群客戶調查分析輔助決策，準確定位客戶群RIS地產營銷管理軟件特點（二）精確的銷售控制，直觀明了的銷控圖顯示

不僅可以顯示單個樓座的銷控，而且可以顯示整個項目的銷控采用房屋融合技術，顯示躍層、整層等房屋，使銷控圖美觀逼真系統可以自由設置銷控圖顯示內容，如房號、銷售面積、戶型、銷售員、銷售組別、認購日期、客戶、付款方式、合同價格、合同備注、裝修方案等，并可打印。對于任一合同，還可雙擊查看合同的詳細內容。可謂“一圖在手，項目全有”可視化項目銷控表直觀顯示每一套房屋的銷售狀態雙擊即可查看合同、認購書、保留單、房屋信息等資料RIS地產營銷管理軟件特點（三）全面詳細的合同管理用戶可以直接在計算機中查看合同的內容、房屋資料、客戶資料、應收應付款、財務收款、售后服務、合同特殊條款、合同優惠、按揭辦理、附屬房產銷售、工程變更等合同相關情況，而不用手工的查看真實合同。

在基礎合同管理的前提下，對實際銷售合同中的存在的其他情況進行了功能擴展，包括：合同補充協議、車位協議、申請及批示等附屬于合同的擴展銷售條款和內容進行了完整的管理。擁有標準的合同管理和擴展的合同管理，能徹底實現地產銷售中以合同為主線，一次性全面的管理產品銷售的目的——銷售數據高度內聚，直接提高管理效率并從根本上斬斷了傳統管理中“主輔”合同不一致缺陷的發生。全面詳細的合同管理準備記錄每一個合同的詳細信息點擊這些按鈕，詳細查看本合同的相關信息，簡單好用RIS地產營銷管理軟件特點（四）強大的售后服務管理

合同關鍵條款、合同優惠、按揭辦理、工程變更、附屬房產銷售、合同文件管理等系統功能全面記錄客戶服務中的一切企業與客戶發生關系的細節，提高客服務部門的效率，提高客戶服務滿意度。 客戶服務管理精確記錄每一單客戶的合同執行情況，提高客戶滿意度RIS地產營銷管理軟件特點（五）企劃、廣告及費用管理—動態費效分析提高市場活動實效

徹底實現地產廣告投入效果分析功能，并基于費效分析模型進行數據分析，幫助企業經理進行廣告發布效果評測，提高產品和企業兩個維度的有效宣傳推介率針對同行具有競爭性的項目，通過企劃文檔管理可以對其廣告宣傳、促銷手段、市場調查等進行分類整理，供策劃人員分析，做到“知己知彼，百戰不殆”針對公司內部項目廣告發布情況，利用網絡實現資源共享，使銷售部門、策劃部門、公司經理及時得到公司廣告發布、活動情況 廣告效果分析清晰記錄每一次的廣告發布針對每一次發布的廣告，客戶客戶調查分析引起的來電量與來訪量，為策劃決策提供原始數據RIS地產營銷管理軟件特點（六）有效的財務收款、催款功能系統擁有財務應收應付款、欠款情況、收款明細、催款管理及預收款管理等功能

有效管理財務付款、收款環節，有效進行催收客戶拖欠款統計分析未來一段時間的預計收款預測，為公司資金的流動提供支持業務、財務一體化處理根據合同付款計劃生成財務收款憑證，簡化財務管理多種財務報表統計財務收款、應收、預收等RIS地產營銷管理軟件特點（七）獨特實用的銷售日志。全面記錄每天的銷售情況、收款情況、客戶情況、廣告情況、天氣情況等日常營銷中涉及的內容。是銷售經理、銷售總監管理、監督銷售過程的得力助手。獨特的月歷形式顯示方式，UI布局，使用戶感到自然、方便。銷售日志獨特的月歷形式顯示方式根據銷售情況自動生成銷售日志RIS地產營銷管理軟件特點（八）安全的權限管理—數據安全高枕無憂操作系統、數據庫和用戶密碼三級權限設置，最大程度保障系統安全。按用戶角色劃分用戶權限級別，角色業務范圍內業務通行無阻，共享范圍內資源共享；角色業務范圍外從根本上不配置應用功能程序，徹底保證系統各用戶角色模式下業務數據權限安全。

權限管理RIS地產營銷管理軟件特點（九）多語種支持——走向國際化的軟件。

完全支持簡體中文，繁體中文，英文3種語言下完整功能的系統數據操作適合外銷樓盤的銷售多語種的有效支持語種的界面熱切換專業的房地產銷售英文軟件RIS地產營銷管理軟件特點（十）總經理查詢與決策支持—管理駕駛倉，體驗管理新高度

公司管理層可以實時的從宏觀和微觀的角度查詢公司產品、銷售、收款、市場、售后服務、工程進度、客戶資源、人力資源、工作績效等各個維度的運營情況，每個查詢都可以從不同角度提供企業運營的健康狀態，真實并實時的提供企業管理者決策分析的參考依據。系統根據內建的統計分析模型，對產品、銷售、客戶、銷售員、財務收款等幾條企業資源主線數據進行數據分析和數據挖掘，得到公司各維度的狀態參數——管理駕駛倉的儀表指針，清晰明了的提示管理者管理決策的數據資源。RIS地產營銷管理系統主要模塊清單模塊名稱業務功能1項目管理項目管理、樓座管理、戶型管理、房屋管理、推出管理、面積實測、付款方式、價格管理、工程進度2銷售管理房屋查詢、客戶管理、保留管理、認購管理、合同管理、退換房管理、項目銷控表、銷售計劃3財務管理房款收款管理、退房退款管理、房款應收管理、欠款催收管理4客服管理合同條款管理、購房優惠管理、售后服務管理、工程變更管理、附屬銷售管理、合同文件管理5廣告策劃廣告發布管理、廣告費用管理、企劃文檔管理6統計分析全部的管理和決策報表7系統管理用戶管理、權限角色、更改密碼、字典管理、幣種管理、利率管理8輔助功能銷售提示、銷售日志、我的收藏夾、項目文件RIS地產營銷管理系統主要報表清單分類報表清單1項目分析工程進度表、投資分析統計表、月度經營匯總表2銷售統計銷售匯總統計表、銷售業績統計表、銷售業績明細表、銷售進度周報表、銷售進度月報表、銷售進度年報表、銷售日志統計表3房源銷控房源狀態匯總表、房源狀態明細表、項目銷控表4項目報價項目報價匯總表、項目報價明細表、報價成交分析表5銷售分析付款方式分析表、面積分析表、戶型分析表、戶型類別分析表、樓層分析表、景觀分析表、朝向分析表、裝修標準分析表6客戶統計客戶匯總統計表、客戶分類統計表、客戶分析匯總表、客戶分析統計表、未成交客戶分析表、客戶跟蹤明細表7銷售員業績銷售員業績統計表、銷售員業績明細表、銷售員績效統計表8財務分析客戶付款統計表、客戶欠款統計表、預計收款統計表、財務收款統計表、財務收款日報表、欠款催收通知單9客服統計客戶投訴統計表、合同條款統計表、合同優惠統計表、貸款按揭匯總表、工程變更匯總表、售后服務匯總表、附屬銷售匯總表、合