第10章商務談判的后續工作教學要求：知識要點能力要求相關知識合同的履行與管理能夠對所簽訂的合同進行切實履行，建立必要的合同管理制度。合同履行的相關內容合同管理制度的具體內容爭議的處理能夠針對不同類型的爭議，采取相應的爭議解決方法。合同爭議產生的原因、解決爭議的方法談判的總結能夠科學地進行談判的總結，并寫出相應的談判總結報告。談判總結的內容、步驟2導讀案例10

問題：在上述索賠談判中，中方采取了怎樣的讓步策略？日本商人的談判風格如何？3本章主要內容10.1合同的履行與管理10.2爭議的處理10.3談判的總結410.1 合同的履行與管理10.1.1合同的履行合同履行的方式:①支付價款，按約定金額全部付清；②按合同規定標的物交貨，標的物的質量、包裝、數量等都要符合合同的規定；③來料加工、來料裝配、補償貿易等合同可以分批履約或待全部履約后按合同規定結算。510.1.2合同的管理（一）合同的審核制度（二）合同的登記制度（三）合同進程管理制度（四）合同履約率的檢查制度（五）逾期合同檢查制度（六）合同崗位責任制度（七）撤銷和索賠確定制度（八）信用證和收匯的管理制度610.2.1爭議的涵義及產生原因在國際貿易中，所謂爭議，是指買賣雙方的任何一方認為另一方未能全部或部分履行合同所規定的責任與義務所引起的糾紛。原因：1.買方責任。2.賣方責任。3.合同條款規定得不夠明確具體，所引起的對條款的理解或解釋不一致。10.2爭議的處理710.2.2解決爭議的方法

1.協商2.調解3.仲裁81.協商

協商解決爭議，是指合同雙方當事人通過談判協商解決問題。該種方法適合解決比較小的分歧。協商解決爭議的方法能及時解決問題，有利于加強雙方的友好關系，進而有利于雙方的團結。當使用協商方法不能解決爭議時，這就需要第三者出面調解。92.調解調解解決爭議，是指經由第三方勸說當事人雙方消除糾紛。目前比較有名的調解章程是《聯合國國際商事仲裁商法委員會的調解規則修正草案》和《國際商會調解和仲裁規則》。103.仲裁仲裁解決爭議，是指當事人雙方把他們之間的爭議交給仲裁機構進行裁決。一般來說，在國際貿易合同中都訂有仲裁條款，一旦發生爭議，雙方均按仲裁條款加以解決。相反，如果在合同中未訂立仲裁條款，一旦發生爭議，雙方又愿意通過仲裁方式加以解決，就必須重新訂立一個“提交仲裁的協議”，這樣仲裁機構才會受理爭議案件。仲裁的裁決一般是終局性的，對雙方當事人都有約束力，如果敗訴方不自動執行裁決，勝訴方有權向法院提出申請，要求予以強制執行。11

陶景洲2008年北京奧運會體育仲裁法庭仲裁員。任國際商會國際仲裁院委員、中國國際經貿仲裁委專家咨詢委員、國際體育仲裁院仲裁員等職。1210.3.1談判總結的內容10.3.2談判總結的步驟

10.3談判總結1310.3.1談判總結的內容1.己方談判情況2.己方所在單位的情況3.對方談判的情況14

1.己方談判的情況它構成談判總結工作的主要方面，具體包括以下幾點。(1)談判的準備工作情況。(2)談判的目標實現情況、談判的總體情況、談判的成果綜合分析、談判的效率等。(3)談判過程的具體情況，包括談判的程序、談判技巧的應用、避免和打破僵局的能力和表現等情況。15

2.己方所在單位的情況這方面的總結是為了解本單位各方面的工作對談判的影響程度，改善所在單位的經營管理，為今后的談判創造各種有利條件。具體包括以下幾點。(1)本單位對談判人員所確定的職責，給予的權力及管理情況的適應性。(2)本單位所規定的談判原則和交易條件的合理性。(3)本單位提供或要求提供的產品品種、規格、質量、數量、價格及服務等方面的可行性。16

3.對方談判的情況該方面的總結對己方今后的談判具有一定的學習和借鑒意義，不可忽視。通過對對方談判情況，如所使用的談判技巧、對談判計劃的制定所提出的建議和要求等情況的分析研究，可以看出對方的談判風格，還能獲得一定的信息，以便在今后的談判中對癥下藥、有的放矢地采取相應的策略，從而取得較好的談判成果。同時，又可為本單位的經營開發、改善經營管理服務。1710.3.2談判總結的步驟

1.回顧2.分析3.提出對策4.寫出報告18

1.回顧通過對談判記錄和資料進行全面系統整理，形成一個真實反映談判情況、可供分析研究的完整材料，因為談判的總結工作要以事實為基礎。19

2.分析該程序是總結工作的一個十分重要的步驟。要根據具體情況對總結內容的三個方面加以具體分析。總結經驗，肯定成績，找出不足，在此基礎上對談判工作做出客觀的評價。20

3.提出對策經過對談判情況的分析，找出談判中所存在的問題之后，就要有針對性地提出措施和建議加以解決，以便有利于今后談判工作的順利進行。同時要注意所提出的措施和建議要具體明確，具有可行性。21

4.寫出報告

總結報告一般應包括如下的內容：談判的目標、談判的過程和概況、談判的成果及問題、談判的分析評價及各方面的工作建議等。必要時，還需把一些談判中所涉及的重要數據、圖表、資料、文件作為附件，以便為以后的談判工作和實施管理提供詳細的信息情報。22思考與練習

圍繞本章所列“思考與練習”題進行復習與討論。23閱讀案例10-1

1973年，我方某進口公司與國外某公司就船上交貨及理艙條件(FOBSTOWED)簽訂了購買一些原料的合同。在執行合同過程中，最初國外某公司未按合同規定的交貨期交貨，要求修改交貨時間。爾后，我方某進口公司由于租船困難，延遲裝運，致使全部合同執行完畢時間較原合同規定交貨裝運期遲達一年半之久。國外某公司借此按照合同規定，要求我方某公司承擔全部責任并提出賠償遲裝費和利息損失，總金額高達××萬美元。對此，我方公司根據合同條款規定和執行情況，進行了有理、有利、有節的斗爭，致使國外某公司不得不承認對延遲裝運也負有相當責任。經過協商，國外某公司自負損失46％，我方某公司負擔54％的損失，雙方達成和解，協議解決了糾紛。24閱讀案例10-2

1979年，美國一小孩S·T因燃放中國進出口公司出口的帶響“空中旅行”煙花而受傷。原告根據美國產品責任法向當地法院控告中華人民共和國，要求損害賠償600萬美元。中國方面采取了正確態度和靈活做法，通過美國友好律師從中調解，原告撤回上訴，并與律師達成協議，接受由中國貿易促進委員會征募的95000美元，從而通過調解方式解決了糾紛。25閱讀案例10-3

1973年，我國C.T.出口公司同英國V公司簽訂了一項合同，該合同項下的貨物共計3000噸，規定分三批裝運。其中第一批1000噸貨物由于C.T.