大信終端導購輔導綱要

當今企業之間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭。彼得.德魯克企業是以盈利為目的的組織

“注意力等于結果”

心理學造就了90%的市場份額，顧客行為是營銷學的研究的中心。12.5減5.98等于6.52，乘以50等于326元0.02加（7-0.43）加（8.-0.83)/13.74,乘以850等于11679.00元除326.等于28倍。漢堡包價格降了52%，顧客增加了17倍，套餐單次消費增加42%，盈利翻了28倍！！！世界營銷大師米爾頓。科特勒商業模式（原理）模塊一“機會”總是給有準備的人。展廳位置好、導購優、賣好賣的產品才有機會成交。燈光美麗，陰陽平衡，樣品極端沒有毛病。模塊二把控節奏，善用“工具”。商品賣點和知識熟知是前提，然后先賣廚柜，再后不經意賣出配套產品。a糖果、雀巢咖啡、立頓茶、旺旺仙貝、大信優質紙杯、沙發、魚池及其標準配置的魚鱉，蹲式服務；b2.5升的油和紅酒、柜體樣塊、零件，主要的證書、色卡、卷尺是提高導購效率的工具；c計算器預算單。模塊三“信心”是顧客選購的前提。贏得顧客信任的第一步是穿戴整潔工裝上崗，這樣可以有效降低導購工作的難度。通過演示，產品的優點才真的會讓顧客信服。信心源于信服。模塊四“價格”是決定的要素。廚柜價格高到顧客對大信有信心、顧客自己有面子，低到顧客有行動才對。品種的結構：銷售A類，抗菌板占35%，吸占45%；不要把“托”賣了。導購工作的必要條件（模塊）當心負面因素對銷售模式流暢性的侵害和干擾。店面銷售的通達之路（布局）陽謀

上門，上抽屜，低價賣廚柜。陽謀不可內藏。

陰謀

摳，聞、量，正價賣配件。陰謀不可外泄。1、不和“財神”斗氣。

2、知曉“財神”生存的習性。把控算計自己的獲利空間。

3、賺錢不能讓“財神”知道。“財神”知道了也不能承認。4、神求一株香，人謀一份財，各得其所。謀定而動世界品質完整廚房以目標顧客為中心，有計劃的請入顧客樂于接受的各路“財神”，使大信提供的配套產品品牌和賣價都得到顧客認同和喜愛，使導購推銷難度下降。實現顧客很滿意，企業很賺錢的結果。達到顧客買后“心無暗傷，留有得意”的完美境界。

顧客和導購企業的兩個發動機，心無暗傷留有得意品牌之選實惠之選導購工作開展的最好方式引入要自然演示要規范語言要精練報價要大膽工具要齊全

你好，看看大信廚柜，順手打開吊柜的門，你看大信廚柜使用的板材都是環保的，環保的板材都打有防偽標，您看，您看，您看（很自然指出后身板、側板、頂板、門板四處讓顧客看）所以，打開柜門你感覺不到刺鼻子，辣眼睛。順便拿出來柜體六分條，自己先聞一下，然后拿另一塊給顧客聞。柜體和門板標示一致，說明所有廚柜部件都是我們自己生產的，不像有些廠家沒有實力，門板柜體七拼八湊，售后和品質無法保證。解決環保和信心問題。

（用中指按著最上面的抽屜拉手，使抽屜來回自由滑動）您看軌道非常順滑（順手拉開最下層的抽屜，兩只腳站到抽屜里，手中拿起一塊六分條，雙手抬起，高于雙肘，讓顧客確信我們沒有投機取巧）你看咱們的抽屜，我們采用的是DTC意大利品牌滑道，無論您放入再多物品都不會比我重我少說也有80斤，可見抽屜的板材和軌道承載力多好！（用卷尺量手中板材的截面）您看我們用的板材，足足18個厚您看表層密實，面層漂亮易于打理，中間木纖維粗壯有序，留有握釘彈性空間，所有握釘了非常出色。導購用眼盯著顧客非常自信的站在抽屜里講完后從抽屜上下來，然后用小腿將抽屜輕輕推進去。解決板材會軌道品質問題。

標準導購流程（說法）導購工作開展的最好方式引入要自然演示要規范語言要精練報價要大膽工具要齊全

您看門也一樣，您看我的雙手，再看我的雙腳，我體重102斤。不經意間將屁股面對顧客，腳后跟同時離地230mm，您看，我的雙腳同時離地，（在門上掛9秒鐘后下來。然后告訴顧客），這說明我們不僅板好，鉸鏈好。有的門自己都會掉，我們的門上人都不會掉！我們標配的鉸鏈是DTC意大利品牌鉸鏈，你看，門還可以隨意定位呢，在這里可以，在這里可以，在這里也可以，當它低于30°就可以自動關閉，多人性化啊，東西隨意拿，方便不夾手，這就是品牌廚柜。現在買還特實惠，廠家目前正在搞促銷，這款，地柜原價1260，現價899，套餐價更劃算！小張倒杯水，大姐坐下了我幫您算算

………。解決鉸鏈和顧客投資計劃與大信產品銜接問題

拿出事先準備好的計算器和預算單，地柜一般四米，吊柜通常兩米，地柜特惠價899/4+399/2=4394;套餐價699/4+299/2=3394.這時候把顧客領到AC6+AC38前，如果您選用此款，選擇套餐，就等于再加999塊錢就可以買到這款煙灶。多劃算啊!然后詳細介紹煙灶賣點……。然后進一步盡可能將配套產品盡可能多的賣給顧客，告訴顧客在一個地方買的越多，就越節約時間，優惠享受的越多。解決從廚柜到電器套餐銜接銷售問題

標準導購流程（說法）

導購工作開展的最好方式

引入要自然演示要規范語言要精練報價要大膽工具要齊全

在介紹顧客選擇大信電器的時候，將大信的油杯與其它品牌的油杯進行比較，您看這是國際品質，這是國內的大品牌。大信的油杯是它的兩倍還多，透明度高，說明不含再生料，不怕煙熏油泡。您看另外一種就相差很多。由于產品品質的不同，保修期自然也就不同，大信電器包修期為三年，國內大品牌一般為一年，電機通常為三年，大信包用終身。解決品牌和品質問題大信的電器還有個好處是價格非常實惠，由于大信不做廣告，工廠到賣場直銷，避開了省級代理商，市級代理商和大賣場的層層盤剝，此款比較經典，能見到的大品牌都有，美的此款1750，老板2130，大信1369塊錢。多劃算啊！明眼人一看就明白。我們也推薦您選擇大信的產品，質量好，價格低，您特實惠賣個好產品，我們賣給您也省心，售后服務也省事。就買這款吧，包您不后悔！！！解決價格問題

標準導購流程（說法）導購工作開展的最好方式導購，導是過程，購是目的。講解結束導購沒有報價就無法實現銷售，導購工作只做了40%。顧客選購產品前，心中都有自己的價格規劃，報價和預算是將規劃與現實連接的中心環節。算無法替代！導購過程中，根據實際情況的需要，不斷增加講解演示的內容，目的是提升顧客訂購的決心，比如。我們的吊柜做的都是720高，很多廠家吊柜都做到670高，有的還不足670，我們的高度可以放下紅酒瓶和食用油，空間利用的多足啊。（伴隨的量吊柜高度，并把尺子放到顧客面前讓顧客確認）你看，這是670，這才是720。不夠高，這些日用品放到那里啊。這點顧客大多不太注意。當顧客坐下了交流時，將大信獨有的大地角、帶套的氣稱、帶鎖的隔板銷讓顧客把玩，以增加顧客信心，促使簽單成功，導購專業技能技巧（辦法）導購工作開展的最好方式顧客來了之后不要所有店員一哄而上，把顧客嚇跑。講解時以一個人為主，另一個人幫忙做倒水逗小孩遞色卡樣塊之類的事。一定要配合默契，不該說的話一定不要亂說，（言多必有失）而且要順著顧客的意思說。一個人跟單到底，直到收完定金為止。導購介紹演示的充分，顧客會主動詢問價格，這時報價效果最好，當顧客問價時，要很興奮的告訴顧客，現在買很劃算，廠家促銷！這款原價地柜……錢，現在我們搞活動地柜是地柜799，吊柜399（抗菌），我們還有一個套餐，我們做的是一站式購物，實惠到家，廚房需要的煙機灶具水盆拉籃消毒柜熱水器凈水器等八類產品，您任意選三四類，我們地柜和吊柜每米還能再便降100元，也就是699，299（抗菌）另外一個店員順勢倒杯水，繞道顧客后面講“天比較冷，暖暖手吧！”雙手送到顧客手中，穩住顧客，以便深談。顧客沒有主動詢問價格，導購要尋找時機主動報價，比如：其實，現在買挺劃算的……。報價的同時要給顧客計算整套廚柜的價格，并將套餐和非套餐計算結果進行比較，報價一般是配件產品從低到高。導購專業技能技巧（辦法）導購工作開展的最好方式配套產品銜接要自然，講究藝術，比如詢問顧客：咱們家是新房還是老房？假如說是新房，那咱們家是必需要煙機、灶具、水盆、拉籃、消毒柜、熱水器、凈水器、垃圾處理器了。我們做的都是名牌產品如美的，還有美國的艾肯，愛適宜，都是我們的長期戰略合作伙伴。看咱們家需要哪幾件？買貴退差價，包您買不虧，還可以節約您等待送貨、安裝、選擇的時間。等顧客選擇時現場發揮。銷售配套產品，現場發揮需要注意看客下菜，分組介紹，不要啰嗦。介紹前，首先要判斷顧客需求檔次，一次拿出兩組適合該顧客且企業利潤可觀的產品讓顧客選擇，然后講清楚該組產品的好處（也就是商品的賣點），同時加以演示。注意！符合當下顧客心里需求的賣點才是有效的，產品要有預謀的精選分組才能為企業創造高額利潤，導購的提成工資才能很高，演示的工具要事先精心準備到位，語言精練、演示的動作要精準干凈漂亮。向顧客推銷配套產品，容易引起顧客的反感，工作展開的最好方式事先引導顧客坐在沙發上，蹲下身來微笑的慢慢給顧客講：您看，在一個店里買的東西越多，您得到的實惠越多，不信咱算算；同一個店里選購多個配件，安裝、售后都很方便，還節約您時間……導購專業技能技巧（辦法）導購工作開展的最好方式顧客選擇門板的時顏色，如果顧客沒有貼廚房瓷磚，就不要讓他選顏色，讓設計師測量時幫他選，因為設計師的話更容易讓顧客信任，過早的和顧客探討廚柜門板的顏色，容易和顧客發生分歧，影響成交率。賣場展員配合一定要默契，訂單時候要短、平、快，溫柔一刀準。在訂單的時候需問顧客是否貼墻磚，如果沒有貼，我們要說，一般裝修廚房的時候毛坯房我們的設計師要先進入，給你們家預留水電，給你出電路圖，水路圖。然后才能貼磚。如果你們磚貼完了，我們的設計師只能按照你的意思去做。假如說不合適，可能還要敲磚，可麻煩了。所以我們毛坯房一定要去。顧客準備簽單時最容易變化，這時侯一定要給顧客做出承諾，給顧客信心。比如說：您繳了訂金就可以享受本次活動的特惠價。將來后悔了或設計的您不滿意可以全額退訂金，我給您寫在訂單上，您放心。不然錯過了這么劃算的優惠機會，多可惜啊。導購一定要踢“好臨門一腳”。導購專業技能技巧（辦法）導購工作開展的最好方式若聽到顧客提及大信產品不實之詞，千萬不要正面駁斥（正面駁斥只會帶來負面作用），要笑著告訴顧客：這肯定是同行說的，顧客都夸大信的產品好，您看我們這質量，然后用廚柜銷售的四個絕招演示給顧客，讓顧客心悅誠服。和顧客溝通不能頂牛，順著顧客的話往下講，活學活用，見招拆招。無論顧客闡明自己的觀點是否正確，都要“順”，比如顧客講：別的品牌人造石臺板下有一層襯板，大信的沒有，你們偷工減料！導購要順著講：您都快成專家了，您說的不錯，加上一塊墊板可以有效的減緩臺板斷裂的時間，但解決問題根本是保持柜體不可逆轉的水平狀態，整體廚房多數是從歐洲引進的，歐洲飲食結構比較簡單，切菜剁肉的刀像水果刀似的，在咱中國根本就不適用，您看咱大信用的地角，您再看市場上普遍使用的地角，您看普通地角這小牙，一滑絲，加個襯板沒什么用，刀換了，地角不換，早晚會斷裂，還是選擇咱大信品牌廚柜吧，18厚雙側板，立木支千斤，用一輩子都不會壞……。導購專業技能技巧（辦法）導購工作開展的最好方式應對顧客還價時技巧非套餐購買堅持不能按套餐銷售價格出售。套餐銷售不再讓利，但事先準備一些小禮品彌補，達到顧客心理平衡。非套餐銷售留有空間。合計尾數小甩尾，尾數大送禮品小件。注意咖啡在顧客還價時的妙用。無論什么時候都不要說：賠錢賣給您。因為說了沒人信。無論什么時候都不要說：一分價錢一分貨。這樣說等于罵顧客“白癡”

處理顧客抱怨的方法傾聽，不要解釋。重復顧客的意思，直到顧客認為我們完全了解他的意思。真誠道歉，給出明確承諾，最好送個小禮品。售后服務不能影響營業工作的正常進行，售后服務電話不要安放在營業室，最好用小靈通繳專業人員管理。導購專業技能技巧（辦法）

店面標價特惠價套餐價吊柜420.吊柜399.吊柜299.地柜1080.地柜899.地柜699.“人是便宜精”影響企業利潤和導購員收入的因素著裝不規范，導購工具不齊全。配套產品的進銷差價沒背會。沒有按毛利計提配件工資。導購演示不到位說詞、商品知識不熟練。市場行情不清楚。套餐銷售時價格沒有低到“真”。展廳位