孤兒?jiǎn)渭s訪和面談技巧約訪為什么要約訪?一.便于安排訪問(wèn)方案二.建立良好的第一印象三.降低本錢(qián)四.提高促效果率約訪前的預(yù)備一.精神形狀預(yù)備:淺笑,自信,口齒明晰,二.客戶根本資料預(yù)備:稱謂,約訪時(shí)間,約訪理由…三.工具預(yù)備:筆,記錄本,續(xù)收清單四.話術(shù)預(yù)備:訪問(wèn)理由,回絕處置約訪目的：商定訪問(wèn)的時(shí)間、地點(diǎn)流程：?jiǎn)柡谩U明身份——明確目的—商定〔二擇一法〕留意：牢記目的不在中制造問(wèn)題、處置問(wèn)題、不隨便放棄時(shí)機(jī)，商定單位訪問(wèn)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇約訪話術(shù)表情——面帶淺笑您好！我是平安保險(xiǎn)公司區(qū)域拓展部的ⅹⅹⅹ，請(qǐng)問(wèn)您是ⅹⅹⅹ〔女士、先生〕家嗎？費(fèi)事您幫我叫一聲，謝謝！您好！xxx,我是平安保險(xiǎn)公司區(qū)域拓展部的ⅹⅹⅹ，就住在您家附近，專門(mén)擔(dān)任我們這個(gè)小區(qū)〔村〕的保險(xiǎn)售后效力任務(wù)，今后您保單的效力任務(wù)就由我管，希望能和您見(jiàn)個(gè)面，留張名片，相互認(rèn)識(shí)一下。您看是明天下午，還是明天晚上有空？我來(lái)訪問(wèn)您。客戶疑慮：“怎樣換人了？〞答一：請(qǐng)您放心，是這樣的，原來(lái)為您效力的專員，如今已成為區(qū)域主管，所以以后將由我為您提供效力，我明天想專門(mén)上門(mén)訪問(wèn)您，相互認(rèn)識(shí)一下，您看是明天下午，還是明天晚上有空？我來(lái)訪問(wèn)您。答二：請(qǐng)您放心，是這樣的，公司對(duì)售后效力很注重，原來(lái)這一片是由一個(gè)人來(lái)效力的，但由于如今買(mǎi)保險(xiǎn)的人多了，業(yè)務(wù)量增大，售后工程添加，為了保證效力質(zhì)量，所以重新拆分售后效力區(qū)域，目前，我是這片的效力專員，希望我能給您更好，令您更稱心的售后效力。您看是明天下午，還是明天晚上有空？我來(lái)訪問(wèn)您。約訪回絕處置回絕一：我最近沒(méi)時(shí)間答：對(duì)對(duì)……，我們大家都很忙，那您看什么時(shí)間在家？星期三下午，好嗎？我準(zhǔn)時(shí)訪問(wèn)您，再見(jiàn)！回絕二：不用來(lái)答：哦，是這樣的，由于您原來(lái)的業(yè)務(wù)員不做了，今后您保單的售后效力任務(wù)由我來(lái)管，假設(shè)有什么需求，象地址變卦、生存金領(lǐng)取、理賠等等，都可以找我上門(mén)效力。而我們公司有活動(dòng)，象小孩的競(jìng)賽、禮品的發(fā)放等，也方便與您聯(lián)絡(luò)，您看是星期一上午還是晚上，我來(lái)訪問(wèn)您？結(jié)果：①約訪勝利：謝謝，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)在星期一下午訪問(wèn)您。②打擾您了，或者我們過(guò)段時(shí)間再聯(lián)絡(luò)，再見(jiàn)。——直接上門(mén)

約訪回絕處置回絕三：需退保答：退保是很方便的，幾分鐘而已，但是您會(huì)有損失，這樣吧！我過(guò)來(lái)，先替您講講清楚，假設(shè)您還是堅(jiān)持原來(lái)的意見(jiàn)，我?guī)湍k理退保也不遲，您看明天上午還是下午有空？第一次面談第一次面談目的以區(qū)域效力專員的身份,做禮節(jié)性拜訪,利用回訪函展開(kāi)話題,將本人推銷(xiāo)給客戶,實(shí)施問(wèn)卷以便獲得家庭的情報(bào).開(kāi)門(mén)留意點(diǎn)留意：1.敲門(mén)三聲后，要后退一米，面帶淺笑筆直站正2.主人開(kāi)門(mén)后，要向主人行平安禮淺笑問(wèn)好3.進(jìn)入客戶家門(mén)后，要有脫鞋的預(yù)備

開(kāi)門(mén)時(shí)回絕處置回絕1：沒(méi)時(shí)間我只打擾他五分鐘，他看------------假設(shè)他真的沒(méi)時(shí)間，那請(qǐng)問(wèn)他什么時(shí)間在家？下午還是晚上，或者我明天下午來(lái)訪問(wèn)他。回絕2：我們沒(méi)事是這樣的，我是平安保險(xiǎn)公司區(qū)域效力部的區(qū)域效力專員，(遞交名片)專門(mén)管理這個(gè)小區(qū)的保險(xiǎn)售后效力任務(wù)，您的業(yè)務(wù)員不做了，今后保單的一些變卦，生存金領(lǐng)取、險(xiǎn)種的增減等都由我辦理；我們公司的活動(dòng)，象小孩的競(jìng)賽、禮品的發(fā)放等也由我聯(lián)絡(luò)，所以今天上門(mén)相互認(rèn)識(shí)一下，請(qǐng)問(wèn)我可不可以進(jìn)來(lái)？道明來(lái)意建立輕松良好關(guān)系安排雙方座位回訪函填寫(xiě)問(wèn)卷填寫(xiě)道明下次面談的目的資料搜集確定下次會(huì)面時(shí)間自我介紹第一次面談的步驟目的：建立自信及專業(yè)的籠統(tǒng)(不卑不亢)面談步驟分析步驟一：自我引見(jiàn)關(guān)鍵：儀表、禮儀、談吐、名片目的：突破與客戶的隔膜，建立調(diào)和的關(guān)系，方便進(jìn)展面談內(nèi)容面談步驟分析步驟二：建立輕松良好的關(guān)系關(guān)鍵：應(yīng)付不要變閑聊，到達(dá)目的即可贊譽(yù)并適當(dāng)資料搜集專員：他們家房子真大呀！而且布置得這么別致，這樣的裝飾要花10萬(wàn)夠不夠？客戶：10萬(wàn)左右。專員：10萬(wàn)左右，這里地段也很好，房?jī)r(jià)也高，他們可以買(mǎi)得起這樣的房子，真是不簡(jiǎn)單！他們的單位效益一定不錯(cuò)，請(qǐng)問(wèn)您先生那里高就？客戶：電力局專員：電力局好，工資很高的！不過(guò)如今家里最花錢(qián)的是小孩子身上，請(qǐng)問(wèn)您小孩幾歲了？在那里上學(xué)？客戶：3歲，北海幼兒園專員：3歲啦！這個(gè)時(shí)候是小孩最得意的時(shí)候----------------目的：1、獲得面談所需的時(shí)間2、讓客戶了解訪問(wèn)來(lái)意3、減輕客戶壓力面談步驟分析步驟三：道明來(lái)意是這樣,今天過(guò)來(lái)主要兩件事:一是我們相互認(rèn)識(shí)一下,未來(lái)您保險(xiǎn)上的任何事都可以和我聯(lián)絡(luò),公司也要求我們一定要定期上門(mén)效力,給予客戶最大的方便,所以您千萬(wàn)不用客氣.另外是目前有一些效力工程。您是我們的老客戶,所以要來(lái)告知您,希望得到您的認(rèn)同.留意點(diǎn)：我們要為后續(xù)的定期回訪做好鋪墊，并讓客戶知道會(huì)有后續(xù)的接觸。

其實(shí)我們應(yīng)該提供的或者說(shuō)客戶應(yīng)該接受的效力工程有：公司運(yùn)營(yíng)情況的了解－－是股東保單的體檢－－是消費(fèi)者新險(xiǎn)種內(nèi)容的知會(huì)生日的祝愿目的：1、方便向客戶清楚展現(xiàn)他的資料2、安排適宜面談的空間面談步驟分析步驟四：安排座位目的：添加客戶對(duì)效力的認(rèn)同面談步驟分析步驟五：回訪函填寫(xiě)工具：回訪函目的：添加效力內(nèi)涵搜集客戶資料面談步驟分析步驟六：?jiǎn)柧硖顚?xiě)工具：各類(lèi)抽獎(jiǎng)問(wèn)卷收展員：是這樣,您是公司的老客戶,公司為了贊賞您的支持,特對(duì)老客戶贈(zèng)送一份關(guān)于孩子平安知識(shí)的資料,還能抽獎(jiǎng)。另外，公司還舉行有關(guān)這個(gè)問(wèn)題的知識(shí)講座,有時(shí)機(jī)約請(qǐng)您參與?客戶:謝謝。收展員:幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題,要他填一下,他只需求在上面打勾就可以了,我念他回答？他略微思索下。。。。。。客戶：可以。業(yè)務(wù)員:請(qǐng)問(wèn)您孩子幾歲了？不知道您目前是用什么方式做教育金的預(yù)備呢？。。。。。。運(yùn)用問(wèn)卷—資料搜集業(yè)務(wù)員：我們公司為配合六一節(jié)舉行老客戶聯(lián)誼會(huì)〔子女教育講座〕，有請(qǐng)到子女教育方面的專家，假設(shè)他周六有空的話我約請(qǐng)他,了解一些關(guān)于教育方面的知識(shí)對(duì)他是有好處的？客戶：是嗎,不知道有沒(méi)有空?業(yè)務(wù)員：我會(huì)跟您聯(lián)絡(luò),您也可以叫上他的朋友一同參與！客戶：好的！再次約訪與面談的目的保單診斷,闡明家庭經(jīng)濟(jì)預(yù)備的重要性,根據(jù)客戶的投保現(xiàn)狀,引薦相應(yīng)險(xiǎn)種,進(jìn)一步促成保單保單診斷切入話題

…是這樣，我們公司十年多下來(lái)發(fā)現(xiàn)很多老客戶原來(lái)的保單在設(shè)計(jì)時(shí)不夠完善，導(dǎo)致客戶不能理賠等糾紛。如今公司要求我們對(duì)老客戶上門(mén)重新做保單檢查，您保單是不是在這里我給您再講解一下，反復(fù)的取消，缺乏的補(bǔ)充好。————曉之以理我今天來(lái)還有一個(gè)效力要做，就是經(jīng)過(guò)這一年，能夠您對(duì)本人的保單內(nèi)容都忘了吧！我如今重新給您講解一下，畢竟這是您辛勞掙來(lái)的錢(qián)，是財(cái)富，有必要了解清楚，或者您把一切的保單拿出來(lái)，我給您列個(gè)清單。————?jiǎng)又郧?/p>

保單診斷切入話題

您以前的業(yè)務(wù)員是×××吧！當(dāng)時(shí)怎樣思索在他那兒買(mǎi)這些保險(xiǎn)的？———隨口問(wèn)，意圖在于了解客戶的投保理念您買(mǎi)這些保險(xiǎn)先生不反對(duì)吧？———隨口問(wèn)，意圖在于了解客戶的家庭位置再次約訪話術(shù)話術(shù)〔1〕：王先生，從您選擇這份保證可以看出您是一位非常有責(zé)任感的人，而且很有目光。……〔講解保險(xiǎn)利益〕但是，這份保證還有一個(gè)小小的缺乏，就是短少了大病保證這一塊。我手頭上剛好有這方面的資料，今天沒(méi)有帶在身邊。我過(guò)兩天過(guò)來(lái)訪問(wèn)一位客戶，到時(shí)候順便把資料給您帶過(guò)來(lái)。您看您是后天晚上七點(diǎn)還是后天晚上九點(diǎn)有空？話術(shù)〔2〕首先他保的是養(yǎng)老型的保險(xiǎn)，他真的很有目光，這份保險(xiǎn)在當(dāng)時(shí)是非常的不錯(cuò)，他看這樣行不行？假設(shè)我如今跟他把條款解釋清楚了，也許過(guò)段時(shí)間他又忘記了。我還是把這些資料帶回去，用公司的電腦作個(gè)全面的分析后打印出來(lái)，再給他送過(guò)來(lái)，這樣他就隨時(shí)可以拿出來(lái)看，不會(huì)忘記了，您看您是后天晚上七點(diǎn)還是后天晚上九點(diǎn)有空？話術(shù)〔3〕：客戶沒(méi)有把保單放在身邊首先他保的是養(yǎng)老型的保險(xiǎn)，他真的很有目光的，這個(gè)保險(xiǎn)在當(dāng)時(shí)真的非常的不錯(cuò)。不過(guò)關(guān)于詳細(xì)的保險(xiǎn)責(zé)任，根據(jù)每個(gè)人的詳細(xì)情況是不一樣的。我也不能隨意的跟他亂講。要么這樣，他把他的身份證號(hào)碼抄給我，我到公司幫他把詳細(xì)的險(xiǎn)種責(zé)任的詳細(xì)資料查出來(lái)，再幫他列一個(gè)清單，然后再給他送過(guò)來(lái)，