篇一:《三只松鼠公司案例分析》安徽三只松鼠電子商務有限公司戰(zhàn)略報告目錄公司概況.......................................................................................................3公司發(fā)展歷程................................................................................................3公司的使命...................................................................................................5公司愿景.......................................................................................................5未來戰(zhàn)略目標................................................................................................5企業(yè)目前的核心戰(zhàn)略....................................................................................5企業(yè)目前的戰(zhàn)略評價....................................................................................5一、外部環(huán)境分析...............................................................................................6政治法律環(huán)境...................................................................................................6經濟環(huán)境..........................................................................................................6科學技術環(huán)境...................................................................................................8社會文化環(huán)境...................................................................................................8行業(yè)間競爭環(huán)境...............................................................................................9其他環(huán)境快遞行業(yè).......................................................................................12外部環(huán)境總結..................................................................................................13二、組織內部競爭力分析...................................................................................14品牌營銷力度...............................................................................................14產品質量與研發(fā)...........................................................................................15產品銷售額及價格........................................................................................16顧客滿意度及顧客忠實度.............................................................................17物流供應鏈...................................................................................................18員工及管理制度...........................................................................................19財務投資.......................................................................................................19子品牌的推出...............................................................................................20內部環(huán)境總結..................................................................................................20SWOT分析..........................................................................................................22三、戰(zhàn)略制定.....................................................................................................23戰(zhàn)略一強化品牌營銷，保持品牌獨特性.....................................................23戰(zhàn)略二革新生產技術，拓寬分銷渠道.........................................................24戰(zhàn)略三預測消費需求，搶占未來市場.........................................................24戰(zhàn)略四完善公司制度...................................................................................24四、應急方案.....................................................................................................25參考資料......................................................................................................25安徽三只松鼠電子商務有限公司戰(zhàn)略報告公司概況安徽三只松鼠（中外合資）電子商務有限公司，是中國第一家定位于純互聯(lián)網食品品牌的企業(yè)，也是當前中國銷售規(guī)模最大的食品電商企業(yè)，三只松鼠品牌于2012年6月19日上線，當年實現(xiàn)銷售收入3000余萬元，2013年銷售收入突破26億元，2014年雙十一單日銷售額達09億，全年銷售額破10億。公司于2012年2月在安徽蕪湖國家高新區(qū)注冊成立，是以堅果、干果、茶葉等森林食品的研發(fā)、分裝及B2C品牌銷售的現(xiàn)代化新型企業(yè)。最初是由5名創(chuàng)始團隊組建，到目前公司全國雇員超過1600余人，其中來自全國的電商運營團隊200余人，平均年齡25歲，是全國最年輕的電商團隊。當前三只松鼠網絡渠道全面覆蓋天貓、淘寶、京東、1號店、QQ網購、美團、唯品會、聚美優(yōu)品等各類渠道，并已建成全國華南區(qū)、華北、華東三大物流中心，可實現(xiàn)日處理訂單量10萬單，并實現(xiàn)全國60%區(qū)域的消費者次日達極速物流服務。公司發(fā)展歷程{三只松鼠產品戰(zhàn)略分析}.2012年（創(chuàng)業(yè)年）2012年2月，由五名創(chuàng)業(yè)初始團隊在安徽蕪湖都寶小區(qū)創(chuàng)立三只松鼠品牌。2012年4月，獲得美國IDG資本150萬美元的天使投資，三只松鼠有了第一筆創(chuàng)業(yè)資金。2012年5月，在蕪湖國家級高新區(qū)完成總部辦公及工廠建設。2012年6月19日，在淘寶天貓商城試運營上線，7天時間完成1000單的銷售。2012年8月，上線的第65天，在天貓堅果類目銷售躍居第1名。2012年11月11日，首次參加雙十一大促，日銷售766萬，名列食品電商銷售第一名，發(fā)生首次松鼠發(fā)貨危機，全員參與發(fā)貨克服危機，演繹了松鼠價值觀的強大。2012年12月，被“創(chuàng)業(yè)邦”雜志評選為“2012年中國年度創(chuàng)新成長企業(yè)100強”。2013年（發(fā)展年）2013年1月，月銷售額突破2200萬，位列全網食品銷售第一2013年4月，三只松鼠榮獲“全國堅果炒貨營銷十強企業(yè)”稱號2013年5月，再次獲今日資本、IDG資本617萬美元B輪投資，松鼠公司市值超過5億元，并決定將資金投入后端建設2013年6月19日，成功舉辦松鼠“夢想改變未來”周年慶活動，邀請了主人、員工家屬、供應商等，并宣布“以共建互聯(lián)網新農業(yè)生態(tài)圈”為企業(yè)新的使命2013年8月，榮獲“2013中國創(chuàng)新產品十強”（服務類）2013年9月，北京物流中心成立2013年10月，廣州物流中心成立2013年11月，再次榮獲創(chuàng)業(yè)邦“2013中國年度創(chuàng)新成長企業(yè)100強”2013年11月11日，雙十一日銷售額3562萬，創(chuàng)造中國電商食品奇跡的歷史數字。2013年12，啟動占地80畝的電商產業(yè)園基礎性工程建設，整體建筑面積超過6萬平米，建成后將容納3000人的使用規(guī)模2013年12，全網年銷售突破26億元2014年（地基年）2014年1月，月度銷售額突破6億元，松鼠再次發(fā)生第二次危機，做出向主人的賠付政策，累計賠付81萬元，全員參與危機戰(zhàn)斗，再次演繹了松鼠價值觀的強大。2014年2月，CEO確定了到2020年實現(xiàn)100億的銷售目標，明確2014為地基年，意寓為松鼠長久發(fā)展打下堅實的地基。2014年3月，IDG資本、今日資本追加1億元人民幣C輪投資，松鼠公司市值超過10億人民幣。2014年4月，三只松鼠全資子公司松鼠萌工場動漫文化有限公司成立。2014年5月，松鼠集團成立。2014年6月，成功舉辦“松鼠619，陪你到永久”周年慶活動，邀請了IDG李豐、投資女王徐新，主人、員工家屬、松鼠伙伴等。2014年7月，松鼠成都倉正式營業(yè)，召開松鼠年中分享會，第一次提出“松鼠夢、百億夢、幸福夢”。2014年8月，三只松鼠DSR賣家服務評分又創(chuàng)歷史新高，達到9分。2014年9月，松鼠小賤新品牌發(fā)布會召開。2014年11月，三只松鼠搬至新松鼠大廈辦公。2014年11月11日，雙十一單日銷售額09億，再創(chuàng)歷史新高。2014年12月12日，全網年銷售額突破10億元。2014年12月，三只松鼠舉辦銷售過10億暨松鼠大廈落成慶典，邀請了主人代表、政府代表、松鼠伙伴參加。2015年（變革年）篇二:《論《三只松鼠》的服務營銷策略》{三只松鼠產品戰(zhàn)略分析}.論《三只松鼠》的服務營銷策略分析進入21世紀，服務營銷正在逐步成為營銷學界矚目的焦點。所謂服務營銷管理，是指企業(yè)在市場細分的基礎上，根據個人的特定需求來安排服務營銷組合，向顧客輸出非有形產品或者便捷、愉悅、省時、舒適或健康等形式的附加價值或利益，以滿足每一顧客的特定需求的經濟活動。服務營銷的過程既涉及服務提供者的產品設計、展示、輸出、傳遞過程，也是顧客接受、消費、感知和評價的過程，是企業(yè)尋求差異化競爭優(yōu)勢的重要手段。下面就讓我分析一下關于“三只松鼠”的服務營銷策略。一、服務產品與品牌在有形產品的市場營銷過程中，服務往往依附于有形的物品，而有形商品里面也包含服務的成分，所以二者的關系非常微妙。“三只松鼠”是由安徽三只松鼠電子商務有限公司，于2012年強力推出的第一個互聯(lián)網森林食品品牌，代表著天然，新鮮以及非過度加工。它率先提出森林食品的概念，定位于“森林系”，引發(fā)網售新鮮低價安全食品的革命。需要強調的是三只松鼠在走多品牌的純互聯(lián)網森林食品路線，目前的核心是堅果類，相繼推出花茶、蜜餞等多類產品的上線，且每個品類都會推出一個對應的品牌，所有的產品都歸類為“森林系”，倡導“慢食快活”的生活方式。同時，三只松鼠將品牌目標人群鎖定在喜愛網購的80、90后身上，他們個性張揚，最求時尚，享受生活，善待自己，對細節(jié)挑剔，注重全方位體驗。三只松鼠著力塑造傳達屬于自己的松鼠文化，無論是產品描述頁的第一屏，還是服務卡上的文字、包裹箱、果殼袋、附贈的手機掛件、插卡套、員工工作環(huán)境等各個細節(jié)和場合，無一不流露著松鼠文化，快樂可愛，綠色天然，關愛環(huán)境。二、服務定價策略“三只松鼠”的產品始終保持貼心低價。與線下商場超市相比，三只松鼠的產品便宜20%左右，貼心低價的優(yōu)質產品是三只松鼠吸引顧客的核心。因在原產地采取訂單式合作，省去了傳統(tǒng)企業(yè)線下中間分銷渠道的盤剝，所以成本更低，價格也更實惠。而且，因為直接面對消費者，利用數據挖掘技術，三只松鼠可以快速捕捉消費者消費趨勢變化并快速反應調整，基本可實現(xiàn)按訂單生產供應產品，不會出現(xiàn)庫存大量積壓等傳統(tǒng)常見問題，這其中節(jié)省的費用可以支撐它采取更靈活的定價吸引更多的消費者。三、服務的分銷渠道策略“三只松鼠”主要是以互聯(lián)網技術為依托，利用B2C平臺實行線上銷售。憑借這種銷售模式，“三只松鼠”迅速開創(chuàng)了一個以食品產品的快速、新鮮的新型食品零售模式。這種特有的商業(yè)模式縮短了商家與客戶的距離，確保讓客戶享受到新鮮，完美的食品。“強品牌+強分銷”的打法是國內很多品牌快速壯大的不二法寶，但是三只松鼠在品牌力已經做到online堅果類的No.1的時候，仍然堅持拒絕分銷，原因-----不做線下分銷三只松鼠企業(yè)定位于互聯(lián)網銷售的第一品牌，{三只松鼠產品戰(zhàn)略分析}.目的就是因為網絡可以縮短與消費者的距離，而線下分銷必然增加流通環(huán)節(jié)，會破壞產品新鮮度，進而影響消費體驗，削弱品牌力。不做線上分銷主要還是堅果的發(fā)貨，三只松鼠的堅果都是統(tǒng)一倉儲在低溫倉，一般線上分銷商不具備這個條件，那么，增加的發(fā)貨環(huán)節(jié)同樣會影響新鮮度。四、服務促銷與溝通策略“三只松鼠”創(chuàng)始人張燎原是三只松鼠的第一個客服，他積累了客服經驗之后，親自總結寫下一本上萬字的《松鼠服務秘籍》，推出客服服務十二招，目的就是要教會客服“做一只討人喜歡的松鼠”，讓所有人都熟悉客戶的需求和保證將客戶的需求實現(xiàn)到位。三只松鼠經常會拿出一部分優(yōu)質產品進行成本銷售，以低價進入市場或回饋新老顧客。并且它還運用大數據方法，通過對后臺數據的分析精確地識別出幾個關鍵指數以篩選出目標客戶。根據這些信息，松鼠客服在與顧客在線溝通中會更有針對性，而且顧客每次購買三只松鼠產品后所收到的包裹或體驗品都會別有用心地不一樣。這樣的服務不可能規(guī)模化，也不好被模仿。五、服務的有形展示三只松鼠思考消費者購買、食用的每個環(huán)節(jié)，盡可能給予方便和優(yōu)化。把堅果產品加工得更易剝，時尚質感雙層包裝，突出松鼠形象，提供各種工具，如為顧客提供開箱器、吃堅果的工具、扔果殼的紙袋、甚至還有吃完擦手的紙巾；再送給顧客的包裹中會有一些有趣的提示語，例如果殼袋上的提示“主人，我是鼠小袋，吃的時候記得把果殼放進袋子里哦”，輕松有趣；另外，它還會時不時送一些小驚喜抽獎卡、優(yōu)惠券、新品試用、小玩意、微雜志等。六、服務人員與內部營銷在三只松鼠的總部辦公地，那里是松鼠的世界。辦公室正中一棵大樹自然地把區(qū)域分割成兩部分，一邊是開放辦公區(qū)，一邊是包括創(chuàng)始人章燎原辦公室在內的隔間。門上貼著松鼠老爹、松鼠管家、群鼠會、神秘樹洞。進門的墻面充斥著原始木削感，大概就是森林里的松鼠窩。整個墻體都繪滿了彩繪，幾米涂鴉風格。衍生品小擺件放滿了整個陳列區(qū)。隔間的玻璃墻上，都是三只松鼠的卡通形象。人也逃脫不了“松鼠化”的命運。三只松鼠前臺的簽到簿上，除了章燎原被規(guī)規(guī)矩矩地稱作章總，其余人都有一個以鼠開頭的花名。例如接管工廠部的胡厚志，花名叫“鼠大瘋”，據說這個花名在企業(yè)內部已經成功替代了每個人的真名。換上共同的“鼠”姓，在三只松鼠里，就是“家人”。章燎原有意打造一個以“家”文化為背景的企業(yè)，這個設定至少到目前有效地增強了企業(yè)凝聚力和員工歸屬感。服務質量從本質上講是一種感知，是由顧客的服務期望與服務經歷比較的結果。服務質量的高低取決于顧客的感知，其最終評價者是顧客而不是企業(yè)。三只松鼠正是憑借對服務營銷的準確把握，為消費者提供全方位的體驗服務，將傳統(tǒng)堅果經營成獨特體驗，并以此為賣點。堅果顯然不會說話，但從三只松鼠身上，你卻能輕易地聽見“時尚”“新鮮”“快速”“安全”這樣的字眼，把主人放在首位，這才是一個互聯(lián)網食品品牌存在的價值。篇三:《三只松鼠案例分析》三只松鼠案例分析一、公司基本情況安徽三只松鼠電子商務有限公司2012年成立于安徽蕪湖，是一個以互聯(lián)網為依托，利用天貓、京東、當當等B2C平臺銷售經營堅果、干貨、茶葉等森林食品的公司。三只松鼠登陸天貓旗艦店僅65天，銷售額就已經在天貓堅果類目中躍居第一位；2009年，淘寶網開始“雙十一”的活動，2012年，三只松鼠第一次參加“雙十一”活動，根據統(tǒng)計2012年，三只松鼠銷售量為766萬元；2013年“雙十一”當天，三只松鼠銷售量為3562萬元；2014年“雙十一”當天，三只松鼠24小時銷售額達02億元，是天貓有史以來食品類唯一當天銷售額過億的店鋪，較2012年的銷售額增加13倍，2015年雙十一單日全網交易額達到66億元，成為全網堅果銷量第一。二、“三只松鼠”運營流程“三只松鼠”從創(chuàng)業(yè)之初的5人團隊經過兩年的發(fā)展已經成為具有700人規(guī)模的，平均年齡為23歲的年輕團隊。從2012年“三只松鼠”品牌的推出開始，就受到了風投機構的青睞，已經獲得今日資本、IDG資本四輪累計2444萬美元的風險投資。2015年9月16日，三只松鼠宣布獲得總金額達3億元人民幣的第四輪融資，投資方為峰瑞基金，資金已于9月15日全部到賬。至此，三只松鼠估值達40億元，成為互聯(lián)網上估值最高的電商品牌。2012年，獲得“全國堅果炒貨營銷十強企業(yè)”；2013年獲得“中國創(chuàng)新產品十強（服務類）”稱號；2014年，三只松鼠以“開創(chuàng)中國食品線上銷售先河，中國互聯(lián)網食品第一品牌”為由榮獲“安徽十大優(yōu)秀電商品牌獎”。流程化管理可以降低運營成本、提高服務質量、提高工作效率、提高對市場的反應速度，最終提升客戶滿意度和企業(yè)的競爭力并且可以最大化企業(yè)的利潤，最終提高經營效益。“三只松鼠”運營有標準化的流程，可以用下圖表示。對圖進行簡要說明首先，企業(yè)領導對企業(yè)產品的定位十分清晰，“三只松鼠”只做互聯(lián)網銷售；在明確產品定位后，明確產品設計的主題是森林食品，對原材料進行篩選、按需求進行產品的生產，對產品處理；店鋪店長負責對店鋪形象進行如網店的頁面設計、維護，對流量進行統(tǒng)計，對運營數據進行分析同時利用天貓、淘寶等平臺的活動制定合適的主題促銷方式；“三只松鼠”的客服人員不論在售前服務還是售后服務時都保持著較為謙卑的態(tài)度用心為顧客服務，這也要歸功于企業(yè)對客服人員的用心培養(yǎng)；在訂單處理方面，利用ERP系統(tǒng)對顧客訂單及時分類處理，保證了訂單處理的效率；在客戶營銷方面更是緊隨互聯(lián)網行業(yè)發(fā)展趨勢，利用IT技術對顧客購買行為的大數據進行分析，了解顧客購買的特點及愛好，有針對性地進行營銷。三、“三只松鼠”績效的影響因素“三只松鼠”在企業(yè)流程化運營及管理方面做的較為出色，是它能夠在短短幾年時間內成長成為優(yōu)秀電子商務企業(yè)的重要原因之一。除此之外，“三只松鼠”成功的原因還需要從以下幾個方面分析（一）影響三只松鼠績效的組織因素首先，領導的支持是組織因素中的重要部分。企業(yè)領導的目標明確能夠增強員工之間的凝聚力，提高團隊協(xié)作能力。三只松鼠的創(chuàng)始人章燎原很清晰地將三只松鼠定位在互聯(lián)網品牌上，因此，三只松鼠的員工可以在電子商務的發(fā)展上獲得領導的全力支持。其次，在企業(yè)資金實力上，企業(yè)領導抓住了農產品電商中并沒有真正拔尖的企業(yè)，而堅果類的食品產品質量容易把控，供應鏈運作難度較小，會被風險投資普遍看好，所以在章燎原融資之初就收到了IDG資本150萬美元的天使基金，為三只松鼠的發(fā)展提供了創(chuàng)業(yè)前期的資金支持。（二）影響三只松鼠績效的技術因素首先，互聯(lián)網產業(yè)的發(fā)展是三只松鼠能夠進行線上銷售的基礎。隨著“大數據”時代的到來，三只松鼠也開始通過IT系統(tǒng)利用大數據來運算，分析產品的買方、購買產品的顧客的行為特點及愛好變化，利用好大數據可以更好地處理客戶關系。為了提升客戶體驗感，三只松鼠設立了專門的部門進行數據維護并自主研發(fā)ERP系統(tǒng)對信息進行及時處理。{三只松鼠產品戰(zhàn)略分析}.其次，三只松鼠在不斷吸引年輕有活力的專業(yè)電子商務人才加入。三只松鼠本身就是個年輕的團隊，年輕人更容易接受新鮮事物，更容易溝通。年輕的團隊更加能吸引年輕人的加入，在校園招聘季，三只松鼠走進了安徽各大高校，處于高速發(fā)展時期的三只松鼠為了未來戰(zhàn)略需求考慮，立足長遠，不斷招攬人才。（三）影響三只松鼠績效的環(huán)境因素首先，政府的政策導向是影響企業(yè)是否開展電子商務以及電子商務績效的重要因素。2014年政府工作報告多次這幾到互聯(lián)網、電信等科技行業(yè)，鼓勵電子商務創(chuàng)新發(fā)展。2013年，商務部公布了《關于促進電子商務應用的實施意見》明確了我國電子商務應用的發(fā)展目標及任務。《安徽省“十二五”電子商務發(fā)展規(guī)劃》也指出了要在農業(yè)電子商務上取得突破。其次，除了國家的政策支持，基礎設施環(huán)境也是影響電子商務企業(yè)績效的重要因素之一。當地政府在保障三只松鼠的發(fā)展上也做出了努力，以2014年“雙十一”為例，為了全面支持三只松鼠的發(fā)展，蕪湖市高新區(qū)政府在旺季資金問題、員工臨時招聘、用電網檢修等方面都做出了相應的努力；三只松鼠電商產業(yè)園也在2013年12月舉行了奠基儀式，未來將形成一個集工作、生活、娛樂、購物為一體的綜合性電商生態(tài)區(qū)域。（四）影響三只松鼠績效的企業(yè)內部因素1．對產品質量嚴格把控線上銷售與實體銷售的主要區(qū)別在于顧客的體驗感，顧客在沒有體驗過線上產品時往往會對產品的性價比產生懷疑，產品質量的好壞決定著企業(yè)能否在競爭激烈的電子商務市場中占有一席之地。三只松鼠首先選擇優(yōu)質的供應商，按照制定加工標準、口味等質量標準和要求進行加工，加工完成后還要接受半成品檢驗，工廠按照訂單要求進行分裝，并將成品置于恒溫保鮮庫里。三只松鼠的庫存周轉期只有15天，最大程度上保障了產品的新鮮度，也從源頭上把控了產品的質量。2．對產品種類不斷創(chuàng)新三只松鼠創(chuàng)業(yè)初期的主打產品是碧根果，隨著對銷售情況的統(tǒng)計，根據客戶需求又推出了其他產品，并創(chuàng)建零食系列的“鼠小賤”以及傳統(tǒng)茶業(yè)的“鼠小美”這兩個子品牌，在種類創(chuàng)新方面，始終能走在食品類電子商務企業(yè)的前端。3．最大化降低產品的成本三只松鼠做到根據訂單數量生產，最大限度地降低了商品的庫存成本；其次，三只松鼠只做線上銷售，不做線上和線下分銷，減少了中間流通環(huán)節(jié)產生的高額成本，從而使得三只松鼠的價格在線下銷售的實體經營店中更具有競爭力。四、互聯(lián)網思維下的“三只松鼠”營銷策略分析（一）、“三只松鼠”的品牌建立篇四:《三只松鼠網絡營銷分析》三只松鼠網絡營銷分析摘要2011年，當大家都認為網絡營銷已是一片紅海的時候，“阿芙精油”誕生了，并用一年時間做到全網第一。阿芙的創(chuàng)始人雕爺被無數淘寶賣家奉為偶像。2012年，當大家都認為網絡營銷紅海比2011年還紅的時候，6月份“三只松鼠”橫空出世，僅僅半年之后，“雙十一”單日銷售額突破800萬元，2013年1月份單月業(yè)績突破2000萬元，輕松躍居堅果行業(yè)全網第一。“三只松鼠”的創(chuàng)始人“老爹”章燎原，石破天驚。下面是“三只松鼠”的創(chuàng)始人口述整理關于三只老鼠崛起的秘密。“三只松鼠”快速成長背后的秘密有哪些?一、關于“三只松鼠”的核心戰(zhàn)略安徽三只松鼠電子商務有限公司，位于安徽蕪湖高新技術產業(yè)開發(fā)區(qū)西山路軟件園大廈。作為一家在三四線城市辦公的企業(yè)，為什么“三只松鼠”堅持做“互聯(lián)網顧客體驗的第一品牌”和“只做互聯(lián)網銷售”?因為互聯(lián)網極大縮短了廠商和消費者的距離與環(huán)節(jié)，三只松鼠定位于做“互聯(lián)網顧客體驗的第一品牌”，產品體驗是顧客體驗的核心，互聯(lián)網的速度可以讓產品更新鮮、更快到達，為什么要舍近求遠呢?一個核心讓品牌和消費者更近，始終圍繞這個中心部署戰(zhàn)略。四個要點品牌如何讓品牌和消費者更好的溝通。速度如何更快一點。服務如何做到更加個性化。品質如何讓堅果更好吃。四化品牌動漫化、數據信息平臺化、倉儲物流智能化、食品信息可追溯化。二、談競爭所有目前領先的網絡營銷大佬，無論是B2C，還是以淘寶系為代表的天貓原創(chuàng)品牌，都繞不開兩類競爭對手。第一類競爭對手為“高富帥”進入電商的該行業(yè)傳統(tǒng)品牌大佬，實力超群，招募豪華電商團隊，甚至挖角你的團隊。他們有品牌優(yōu)勢、資金優(yōu)勢、人才優(yōu)勢，并且也勤奮。怎么應對他們的競爭?1)定位傳統(tǒng)品牌企業(yè)的優(yōu)勢在于他們線下積累的資源優(yōu)勢，但這些資源優(yōu)勢也恰恰成為他們跟純online企業(yè)競爭的劣勢。選擇online獨有的優(yōu)勢后發(fā)優(yōu)勢，定位、聚焦、延伸、放大。2)團隊傳統(tǒng)品牌企業(yè)初始階段，電商最多只是一個部門，且多是職業(yè)經理人帶隊，與純電商企業(yè)由全情投入的老板帶領一群激情滿滿、近乎“瘋子”的online團隊相比，后者至少不會處于弱勢吧。3)定價傳統(tǒng)品牌企業(yè)線下有大量的經銷商，面對線上消費者消費趨勢發(fā)生的短周期內的變化，定價時無法像online企業(yè)一樣快速反應。4)產品online企業(yè)積累了大量的消費者數據，可以根據數據背后的洞見來設計產品，迎合網購人群(注意核心網購人群和線下購買人群的購物心理和習慣有很明顯的差別)。而傳統(tǒng)品牌企業(yè)，首先要兼顧占自己銷售體量9成以上的線下人群，就算為線上設計的專供款也只是曇花一現(xiàn)，偶爾為之。總之一句話，對方是大船，不好調頭，你是小船，水性更好，更貼近，更靈活。第二類競爭對手是“屌絲”型你做啥他就抄啥，死纏爛打，你前期花了大量的時間、人力和財務成本研發(fā)產出的創(chuàng)新，剛剛開始產生品牌溢價，賣了沒幾天，他就開始同款且低價地照單跟隨。你降價，前期的研發(fā)成本擺在那里，肯定虧;他降價，正好搶你的客戶。不到半年，這一市場就被殺成紅海亂象。怎么辦?1)將創(chuàng)新植入你的核心競爭力中真正的有競爭力的創(chuàng)新，從戰(zhàn)略核心就開始了，圍繞核心衍生出整個差異化的體系。這樣，對手抄襲，只能是抄個一鱗半爪，整個運營體系是無法抄襲的。比如，三只松鼠的戰(zhàn)略核心是“和消費者更近”，那么形象上，動漫化的形象讓客戶覺得更親切(你抄的話總沒法把你的logo也換了吧)，擬人話的溝通讓客人覺得更萌，更被尊重。比如，叫客人為“主人”(松鼠可以叫客人為主人，你也把客戶叫主人，客戶會起雞皮疙瘩嗎?)。整個網站的裝修、交互，都是圍繞這一讓客戶覺得更近的核心去設計(你不會也把自己的網站改成這樣吧)。在原產地建倉、智能化的倉儲物流管理，都是為了讓每包堅果更快送達，更新鮮地到達客戶手中(這樣的門檻讓一般的屌絲對手無法抄襲)。2)open的心態(tài)，歡迎更多的屌絲對手來抄襲。因為強大和自信，三只松鼠希望更多的online同行來學習、模仿甚至抄襲，這樣，online企業(yè)都強大了，消費者會進一步被從線下拉到線上。比如，三只松鼠為提升客戶體驗，每包堅果中都有吐殼袋、封包夾，現(xiàn)在很多堅果類電商也都這樣去操作了。三、談品牌強化online品牌個性塑造獨特競爭優(yōu)勢online品牌有獨立存在的價值。這里三只松鼠為什么沒有用“品牌”來統(tǒng)一涵蓋，而要強調online品牌呢?主要跟消費者選擇網購的原因有關，消費者網購，無非原因有四網購更便宜;網購更便利，不出門就能買，高度適合宅男宅女，即時間寶貴不愿逛街的人群;網購能買到線下也許買不到的東西;網購體驗獨特。網購中的交互體驗是線下無法取代的，“親”、“主人”，表現(xiàn)不好就給差評，這些是線下購物無法給消費者提供的“爽”體驗。因此，三只松鼠利用了online品牌的獨特性，差異化了自己的品牌。第一、第二條一般電商都有;三只松鼠只在互聯(lián)網上銷售，線下買不到，滿足第三條;擬人化的溝通、細致專業(yè)無二的包裝和服務，快速新鮮的產品，超乎消費者心理預期的都在差異化地強化第四條。第三、第四條的強化，形成了強大的“三只松鼠”的品牌個性，也塑造了它明顯的競爭優(yōu)勢。好產品會說話，這個道理誰都懂，但三只松鼠通過對網購人群的研究，設計產品和服務，真正利用了這一法則，讓產品成為傳播的載體。可記憶互聯(lián)網最具標志性的特點就是信息海量、信息碎片，如果品牌名不易記憶，企業(yè)的傳播成本是很高的，所以，“三只松鼠”的名字出來了，好記!可傳播互聯(lián)網發(fā)展到今天，傳播最大的特點就是去中心化，人人都可以是媒體(微博、微信、BBS、SNS等等)。因此，無所不用其極地將產品、服務做好(成本可控的范疇內，這部分成本大約不超過產品成本的2%)，好到超出顧客的心理預期，自媒體時代人人都愛分享，這時候，自媒體必然被激發(fā)。三只松鼠用了很多“術”的東西，來激發(fā)自媒體。(術的東西前面已經講過很多，不贅述了可口碑化將傳播素材的體系，拆解成可獨立成章的“點”，便于客戶的碎片化傳播。比如，一個與眾不同的包裝盒，一個與眾不同的回復，一個與眾不同的客戶包裹。四、關于分銷三只松鼠為何拒絕分銷品牌商在快速發(fā)展過程中，分銷往往是非常常見的手段。“強品牌+強分銷”的打法是國內很多品牌快速壯大的不二法寶(比如娃哈篇五:《三只松鼠案例分析》《三只松鼠案例分析》課程考核專項報告題目三只松鼠案例分析班級小組成員小浩浩小熙熙聯(lián)系方式完成日期2013年11月15日目錄1背景狀況........................................................................................................................................31簡介.....................................................................................................................................3{三只松鼠產品戰(zhàn)略分析}.2商業(yè)模式.......................................................................................................................................41戰(zhàn)略目標............................................................................................................................42目標用戶............................................................................................................................43產品和服務.............................................................................................