第一章1、為什么需要談判？1）社會資源是有限的，不能滿足每個人內心的所有需要；2）市場經濟的私有產權屬性，有商品交換就有商務談判。市場經濟的產權屬性決定了交換的平等互利及有償性。3）人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。4）理念的差別性。2、談判和商務談判：談判：一般意義上的談判是指參與各方為了改變和建立新的社會關系，并使各方達到某種利益目標所采取的某種協調行為過程商務談判：商務談判是指企業為了實現自己的經濟目標和滿足對方的需要而進行相互協商和溝通的過程。3、談判的動因：1）追求利益；2）謀求合作；3）尋求共識。4.商務談判的主要特征：（1）商務談判是一種協調過程，雙方在利益上存在沖突，談判開始，意味著互相逐漸讓步，逐漸妥協的開始。（2）商務談判是“合作”與“沖突”的對立統一。首先，必須對矛盾要有深刻的認識。其次，在選擇和運用談判戰術時，要在雙方的合作關系和本方的經濟利益，這兩者之間找到一個平衡點（3）商務談判是互惠的，但不是平等的。互惠性是指，雙方都可通過談判得到利益。不平等性是指，談判雙方對談判利益的享有不完全一樣（4）商務談判是以經濟利益為目的，以價格談判為中心的，這是商務談判區別于其他談判的主要特點。人們進行商務談判的目的在于滿足其經濟利益的需要，談判涉及因素多種多樣，但核心角色是價格，經濟利益的劃分，主要通過價格來表現出來（5）商務談判是科學與藝術相結合的的有機整體，科學性體現對談判雙方實力的認定、對談判環境因素的分析、對談判方案的制訂以及對交易條件的確定等問題上，商務談判涉及多門學科的知識，商務談判存在一般的規律性，藝術性體現在具體談判技巧的運用和談判策略的選用上5、商務談判的構成要素：1）商務談判當事人——主體：是指主持談判、參與談判以及與交易利益相關的人員。談判主體可以是一個人，也可以是一個合理組成的群體。2）商務談判的標的——客體（中心）。商務談判客體是指談判涉及的交易或買賣的內容。任何可以買賣的有形、無形產品都可以作為談判標的3）談判的背景（環境）：是指當事人與談判標的均處在某個特定的客觀環境。主要包括：政治環境、經濟環境、人際關系環境等。6、商務談判的類型（地點、態度劃分重點）（1）按商務談判的地點劃分：①主場談判：是指某一方談判方以東道主身份在自己所在地進行的談判。優點：1）易于建立心理優勢；2）可以以禮壓客；3）可以同時在談判場內外展開活動。②客場談判：談判人員到對方所在地進行的有關交易的談判。注意：1）審時度勢；2）客隨主便③中立地談判：在談判雙方所在地以外的其他點進行的談判。（2）按商務談判方所采取的態度劃分：①讓步型談判：（柔軟型談判）談判者設法避免個人沖突，強調互相信任、互相讓步，以達成互相滿意的協議，為將來合作打好基礎為目的。②立場型談判：（強硬式談判）談判諸方各提自己的條件，各方強調各方的意愿。③原則型談判：（實質利益談判法）談判的出發點和落腳點均建立在公正的利益目標上，友好而高效地取得談判各方均滿意的結果。7、索賠談判（四重）：是指在合同義務不能或未能完全履行時，合同當事人雙方進行的談判。該談判可分為直接索賠談判和間接索賠談判。直接索賠談判必須遵守“四重”原則——重合同、重證據、重時效、重關系。間接索賠談判的表現形式有三種：調解、仲裁、訴訟。

第二章1、商務談判的原則：①利益第一、立場第二；②以人為本、人事兩分；1）不要在立場上討價還價；2）雙方的利益是談判的基點；3）協調談判雙方的利益；2、商務談判的基礎理論（博弈論、公平理論、控制論（黑箱理論）、信息論）。（1）博弈論概念定義：博弈即一些個人、團隊或組織，在一定的環境中和一定的規則約束下，依據所掌握的信息，同時或先后，一次或多次，從各自允許選擇的行為或策略中進行選擇并加以實施，從中各自取得相應結果或收益的過程。有關博弈的理論就是博弈論。采用博弈方法是商務談判的重要策略之一，將復雜的、不確定的談判通過簡潔明了的博弈分析，使研究進一步科學化、規范化、系統化，尋找某些規律性的東西，建立某種分析模式，從而構建談判理論分析的基礎框架。囚徒困境：這個故事說明，在一個集體里，有可能每個人都是理性的選擇，但對于整個集體來說卻是不理性的。而傳統經濟學認為市場經濟有一只“看不見的手”，每個人的理性選擇最終會造成對整個集體的最大利益。問題是，就像囚徒困境一樣，這只看不見的手在參與選擇的人數只有少數幾個的時候會失去作用，因為人們決策的過程會考慮其他參與者的想法，就像賭博和下棋的時候一樣，這就與買家和賣家數量都巨大時的競爭出現了不同的情況。這樣，要讓整個集體獲得最大的利益，就要另尋一套思路了。博弈的分類（理解）1）合作博弈與非合作博弈。如果各博弈方能達成某種有約束力的契約或默契，以選擇共同的策略，此種博弈就是合作博弈。反之，就屬于非合作博弈。2）零和博弈、常和博弈與變和博弈。零和博弈指的是所有博弈方的得益總和為零，常和博弈則是指所有博弈方的得益總和等于非零的常數，變和博弈則是指隨著博弈參與者選擇的策略不同，各方的得益總和也不同。3）靜態博弈與動態博弈。所有博弈方同時或可看作同時選擇策略，采取行動的博弈是靜態博弈；動態博弈則是指博弈方的選擇和行動有先后之分，后行者可以根據先行者的策略選擇來決定自己的策略。4）完全信息博弈與不完全信息博弈。第三章1、談判的影響因素：1）心理因素；2）禮儀行為因素；3）文化因素；4）談判者的素質及能力2、談判家所要具備的心理素質（按順序）：①信心；②誠意；③耐心；④果斷；⑤冒險3、社會交往的基本禮節：1）敬老尊婦；2）遵守時間；3）尊重習俗；4）注重談吐舉止。4、商務談判人員的素質要求（5個）