2023年房地產(chǎn)銷售項(xiàng)目經(jīng)理崗位職責(zé)房地產(chǎn)銷售項(xiàng)目經(jīng)理崗位職責(zé)1

一、銷售經(jīng)理職能

1、在銷售部領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門親密協(xié)作完成工作。

2、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，到處起到表率作用。

3、負(fù)責(zé)現(xiàn)場操作限制管理，制訂銷售階段性安排及推動實(shí)施完成銷售目標(biāo)，進(jìn)行需求分析和銷售預(yù)料。負(fù)責(zé)現(xiàn)場售樓部的日常管理及文書工作。

4、確定銷售政策。確定銷售部門目標(biāo)體系和銷售配額。

5、設(shè)計(jì)銷售模式。銷售安排和銷售預(yù)算的制定。負(fù)責(zé)監(jiān)控售樓部，工地現(xiàn)場及外展點(diǎn)銷售活動。

6、銷售隊(duì)伍的組織；銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。培訓(xùn)現(xiàn)場銷售人員，指揮協(xié)調(diào)現(xiàn)場各方面人員，營造銷售氣氛。制定銷售人員的酬勞，并制定合理可行的績效提成方法。

7、銷售業(yè)績的考察評估。負(fù)責(zé)銷售人員崗位安排，調(diào)動工作人員主動性，并負(fù)責(zé)檢查落實(shí)銷售人員工作質(zhì)量。考核銷售人員任務(wù)完成量，剛好反饋現(xiàn)場售樓部工作進(jìn)度，并且主要負(fù)責(zé)檢查各種表格及在售樓部每一樣細(xì)微環(huán)節(jié)起到帶頭作用。

8、銷售渠道與客戶管理。幫助銷售人員成交，解決客戶提出的疑義。幫助銷售人員簽訂協(xié)議及合同。并做好統(tǒng)計(jì)和登記工作。

9、銷售狀況的剛好匯總、匯報(bào)并提出合理建議。

10、幫助和參加項(xiàng)目銷售策劃。主動和各部門協(xié)調(diào)工作。

二、銷售經(jīng)理的責(zé)任

對銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；

對銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)；

對確保公司信譽(yù)負(fù)責(zé)；

對確保房款剛好回籠負(fù)責(zé)；

對銷售部指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)；

對銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)；

對所屬下級的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)；

對銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)；

對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；

對銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行狀況負(fù)責(zé)；

對銷售部所掌管的企業(yè)隱私的平安負(fù)責(zé)。

三、銷售經(jīng)理的權(quán)限

有對銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)；有對上級領(lǐng)導(dǎo)的報(bào)告權(quán)；

對篩選客戶有建議權(quán)；

有對干脆下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和作用的提名權(quán)；對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權(quán)；

對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)；

對干脆下級有獎懲的建議權(quán)；

對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)；

一）銷售安排、組織與客戶管理

1、營銷范圍的把握與市場現(xiàn)狀調(diào)查。

2、確定新設(shè)客戶的交易條件。

3、與客戶人際關(guān)系的確立。

4、搜集競爭者情報(bào)。

5、銷售目標(biāo)與定額的設(shè)訂和管理。

6、科學(xué)而有效的營業(yè)分析。

二）客戶的計(jì)量管理

1、客戶的銷售統(tǒng)計(jì)和銷售分析。

2、客戶的經(jīng)營分析指導(dǎo)。

三）客戶營銷參謀

1、客戶銷售方針的設(shè)定救濟(jì)。

2、支援客戶的安排方案。

3、從客戶處做市場視察。

4、為客戶做銷售促進(jìn)指導(dǎo)。

四）推銷技術(shù)

1、銷售基礎(chǔ)學(xué)問和銷售技巧的傳授。

2、陪伴銷售及幫助營銷。

3、銷售活動、售后服務(wù)指導(dǎo)及埋怨處理。

五）工作協(xié)調(diào)

銷售事務(wù)與公司內(nèi)部聯(lián)絡(luò)。

帳款回收。

每日、周、月銷售總結(jié)、匯報(bào)。

房地產(chǎn)銷售項(xiàng)目經(jīng)理崗位職責(zé)2

一、銷售部組建、職責(zé)分工和崗位職責(zé)

（一）、銷售經(jīng)理職責(zé)

1、貫徹執(zhí)行公司的經(jīng)營策略、方針及各項(xiàng)管理制度，制定部門各種管理規(guī)章制度，處理部門日常管理事務(wù)。

2、制定銷售策劃方案；銷售策劃方案的詳細(xì)實(shí)施與監(jiān)控；銷售工作的組織和支配；對銷售效果進(jìn)行分析，調(diào)整相應(yīng)的銷售策略；對所調(diào)整的策略進(jìn)行重新講解和培訓(xùn)

3、依據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作的狀況，可將銷售隊(duì)伍分成若干小組；如現(xiàn)場接待組、外展接待組等，落實(shí)各小組的項(xiàng)目工作安排及各項(xiàng)工作任務(wù)。

4、制定銷售培訓(xùn)安排，提高銷售人員的整體素養(yǎng)。

5、對所負(fù)責(zé)項(xiàng)目人員行使管理、監(jiān)督及調(diào)動權(quán)，擔(dān)當(dāng)對其工作的指導(dǎo)、培訓(xùn)、考核等任務(wù)。

6、制定各級人員待遇、晉升及嘉獎方法，以激勵部門人員努力達(dá)成其銷售目標(biāo)，依照員工考核獎懲方法，公允、合理地處理、考核所屬人員的獎懲、升降等事宜。

7、處理項(xiàng)目突發(fā)事務(wù)及重大糾紛。

8、合理調(diào)配部門的人力資源，運(yùn)用有效的領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵部門員工的士氣，充分發(fā)揮員工的工作實(shí)力及主動性，從而提高工作效率。

9、加強(qiáng)各部門之間的溝通協(xié)調(diào)與合作。

10、重要客戶的業(yè)務(wù)洽談工作。

(二)、銷售助理崗位職責(zé)

1、幫助銷售經(jīng)理制定產(chǎn)品及價格策略，

2、負(fù)責(zé)制定區(qū)域階段性銷售安排及目標(biāo)，

3、幫助銷售經(jīng)理制定銷售方面的制度和流程，并監(jiān)督執(zhí)行，

4、對本項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)推廣活動提建議，

5、負(fù)責(zé)做好銷售案場的監(jiān)督管理工作，

6、對銷售主管及置業(yè)顧問進(jìn)行績效評估及業(yè)務(wù)指導(dǎo)，

7、定期了解市場及對重點(diǎn)客戶進(jìn)行電話聯(lián)系。

(三)、銷售助理崗位職責(zé)

1、負(fù)責(zé)項(xiàng)目策略的制定、業(yè)務(wù)洽談、簽約及后續(xù)監(jiān)督執(zhí)行工作，

2、負(fù)責(zé)制定部門各種管理規(guī)章制度、流程，

3、負(fù)責(zé)監(jiān)督部門內(nèi)各種規(guī)章制度流程的順暢執(zhí)行，

4、負(fù)責(zé)客服工作，

5、負(fù)責(zé)制定銷售培訓(xùn)安排，提高銷售人員的素養(yǎng)，

6、負(fù)責(zé)整理部門日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)并上報(bào)總經(jīng)理及相關(guān)部門，

7、負(fù)責(zé)部分重要客戶招商及銷售的洽談工作，

8、銷售部會議的組織，部門人員工作的督導(dǎo)。

9、負(fù)責(zé)本部門員工的績效考核及晉升事宜

10、部門經(jīng)理交辦的其他工作。

(四)、案場銷售經(jīng)理（主管）職責(zé)

1、幫助銷售助理做好銷售案場的日常管理工作。

2、幫助銷售助理完成銷售工作安排、銷售目標(biāo)及任務(wù)。

3、嚴(yán)格執(zhí)行銷售管理制度，指導(dǎo)、監(jiān)督置業(yè)顧問的銷售工作。

4、主動幫助置業(yè)顧問促進(jìn)成交。

5、完成日常考勤、排班、人員調(diào)配工作。

6、負(fù)責(zé)銷控，成交程序的管理，營造現(xiàn)場的銷售氣氛。

7、處理客戶投訴。

8、完成每日或定期向上級或策劃部提交的事項(xiàng)。

9、監(jiān)督置業(yè)顧問當(dāng)值工作的完成狀況，剛好向上反饋。

10、主持案場例會，調(diào)動人員的主動性。

11、協(xié)調(diào)同事之間的糾紛、爭傭等，潤滑上下級之間和同事之間的關(guān)系，增加集體凝合力。

(六)、置業(yè)顧問崗位職責(zé)

1、主要職責(zé)：負(fù)責(zé)每日客戶的接待工作并促成成交。

2、每日例會需向主管匯報(bào)當(dāng)日來電來訪客戶狀況、目標(biāo)性客戶及潛在客戶、客戶成交可能性分析、成交記錄等。

3、當(dāng)日銷控的核實(shí)工作，并在規(guī)定時間內(nèi)完成客戶的后續(xù)跟進(jìn)。

4、提交日報(bào)、周報(bào)及月報(bào)。

6、幫助銷售主管完成部門的其他工作任務(wù)。

7、提出本人的業(yè)務(wù)培訓(xùn)需求。

8、依據(jù)客戶洽談狀況，針對銷售中出現(xiàn)的問題剛好提出改進(jìn)建議。

二、項(xiàng)目銷售階段

1、預(yù)銷售期(內(nèi)部認(rèn)購期)

目標(biāo)：在業(yè)內(nèi)擴(kuò)大知名度；攔截其他樓盤客戶；塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)客戶欲望；累計(jì)客戶以利公開發(fā)售。

（1）地點(diǎn)：公司本部或現(xiàn)場售樓處

（2）階段工作支配和銷售目標(biāo)的確定

（3）進(jìn)現(xiàn)場的具體的打算（包括幫助策劃人員的詳細(xì)工作）

（4）部分收受定金，不足部分于公開銷售期補(bǔ)齊

（5）銷售培訓(xùn)和答客問的反復(fù)練習(xí)

2、公開銷售期

目標(biāo)：造成公開即暢銷的場面，收獲前期工作成果；將銷售成果

快速傳播并告之客戶；創(chuàng)建熱情的銷售氣氛；評價銷售目標(biāo)并予以調(diào)整。

（1）銷售人員進(jìn)場；

（2）老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶的邀約，以創(chuàng)建人流；

（3）通知引導(dǎo)期已定的客戶，并于公開期補(bǔ)足定金，擴(kuò)大氣氛；

（4）各種現(xiàn)場活動的組織；

3、強(qiáng)銷期

目標(biāo)：加強(qiáng)客戶的介紹；動員客戶返回參與各種現(xiàn)場活動

（1）客戶追蹤、補(bǔ)足和簽約；

（2）利用已定客戶介紹客戶成交；

（3）現(xiàn)場活動的組織；

4、銷售后期

目標(biāo)：加強(qiáng)有潛力地區(qū)宣揚(yáng)；電話跟蹤有成交欲望的客戶；加強(qiáng)補(bǔ)足和簽約工作

（1）持續(xù)銷售氣氛；

（2）通過客戶資料過濾客戶，追蹤客戶；

（3）以利益加強(qiáng)客戶追蹤客戶；

（4）持續(xù)跟蹤客戶補(bǔ)足和簽約；

（5）研討未售出戶數(shù)之緣由，加以改進(jìn)；

（6）激勵現(xiàn)有人員士氣，達(dá)成銷售目標(biāo)；

三、目的總結(jié)

1、項(xiàng)目總結(jié)

（1）項(xiàng)目操作過程回顧；

（2）項(xiàng)目操作中的問題與創(chuàng)新；

（3）形成文字留檔備案；

2、項(xiàng)目檔案的歸檔

（1）項(xiàng)目銷售全套銷售工具

（2）將上門客戶的登記表和詢問等內(nèi)容存入電腦備案管理。

四、更改認(rèn)購書及合同條款的規(guī)定

目的：肅穆執(zhí)行

（一）認(rèn)購書與合同條款，保障公司的利益。

（二）詳細(xì)規(guī)定：

1、本規(guī)定包括客戶提出的要求：更名、換房、更改合同成交價、更換付款方式、退房、改動裝修標(biāo)準(zhǔn)、改單位間隔、沒收樓盤。以上要求在簽署正式預(yù)售合同前根據(jù)規(guī)定可以更改，原則上簽署正式預(yù)售合同后不能更改任何一條條款。

2、更名

客戶更名書面申請

是，干脆更名是否直屬親屬不是，書面緣由證明

銷售經(jīng)理

簽字認(rèn)可

財(cái)務(wù)部業(yè)務(wù)處理管-理-員

留意事項(xiàng)：

客戶須于簽署正式預(yù)售合同前向銷售辦提交書面申請。

3、換房

客戶換房書面申請

按現(xiàn)價格表計(jì)算

銷售經(jīng)理

簽字認(rèn)可

財(cái)務(wù)部業(yè)務(wù)處理單管-理-員

留意事項(xiàng)：客戶須于簽署正式預(yù)售合同前向銷售辦提交書面申請。

4、更改合同成交價

客戶提出折扣要求公司領(lǐng)導(dǎo)特批折扣

按折扣權(quán)限上報(bào)

銷售經(jīng)理

財(cái)務(wù)部

業(yè)務(wù)處理單

總經(jīng)理批核

管理員

留意事項(xiàng)：

A、更改合同成交價必需在簽定正式預(yù)售合同之前。

B、折扣權(quán)限按“銷售政策”規(guī)定，在推廣期公開折扣無須報(bào)審批申請。

C、在現(xiàn)場銷售中，銷售經(jīng)理可按現(xiàn)場客戶的反映促成銷售，折扣的批核先電話總經(jīng)理批核，再后補(bǔ)充手續(xù)。

5、更換付款方式

客戶更換付款方式

書面申請

據(jù)已付款項(xiàng)、付款

安排提出相應(yīng)看法

銷售經(jīng)理復(fù)核財(cái)務(wù)部

業(yè)務(wù)處理單

總經(jīng)理批核管-理-員

留意事項(xiàng)：

A、客戶須提交書面申請陳述更換付款方式的理由

B、實(shí)際成交價應(yīng)以所簽署認(rèn)購書中的總價為基準(zhǔn)，依據(jù)重新選擇的付款方式進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，但必需留意若因某種特別狀況拖欠房款的繳交，新成交價須考慮折扣的形式。

6、退房

客戶退房書面申請

業(yè)務(wù)處理單

財(cái)務(wù)部計(jì)算罰金

總經(jīng)理批核

留意事項(xiàng)：

A、客戶因?yàn)樘貏e緣由提出退房，應(yīng)提交書面申請陳述緣由。

B、財(cái)務(wù)部在總經(jīng)理批核后10天內(nèi)支配付款。

7、沒收樓盤：依據(jù)認(rèn)購書或預(yù)售合同條款，客戶因違約而由公司須沒收樓盤，銷售辦須以“業(yè)務(wù)處理單”形式報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，通知財(cái)務(wù)部扣款，由銷售經(jīng)理把單位（含退房）標(biāo)為可售，同時，以電話或書面知會客戶。

五、簽署認(rèn)購書、合同的留意事項(xiàng)

（一）目的：規(guī)范認(rèn)購書、正式預(yù)售合同及補(bǔ)充協(xié)議，使期具有有效的法律效力，保障公司的合法利益。

（二）詳細(xì)留意事項(xiàng)：

1、認(rèn)購書、正式預(yù)售合同的起草，由銷售部依據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際狀況草擬草案，送財(cái)務(wù)部、法律室、甚至社會公認(rèn)的法律機(jī)構(gòu)進(jìn)行審核，形成一套正式的簽署范本。

2、對認(rèn)購書、正式預(yù)售合同的正式簽署范本，必需向銷售人員特地仔細(xì)地就合同上每一條款和細(xì)微環(huán)節(jié)逐一說明清晰。

3、對認(rèn)購書的內(nèi)容條款留意以下幾方面：

A、認(rèn)購面積：必需注明“該面積為暫定面積，應(yīng)以政府測定面積為準(zhǔn)，合同總價因此多除少補(bǔ)”等字眼。

B、價格及幣種：注明原價總價，以統(tǒng)一規(guī)范注明折扣率（如95%折），寫明實(shí)際成交價，注明幣種（如“人民幣”）。

C、付款方式及付款時間：清晰注明客戶選擇的付款方式，付款方式的詳細(xì)付款時間可在附件上注明。

D、更改條款的留意事項(xiàng)：換房、更換付款方式、換名的費(fèi)用及相關(guān)規(guī)定。

E、善用備注（或補(bǔ)充欄）：對未交清定金的時間及沒收定規(guī)定，應(yīng)付款時間的彈性規(guī)定，及其他雙方協(xié)商后補(bǔ)充的事項(xiàng)。

F、對乙方未能按時交納首期款的違約罰則。

G、雙方有效的通郵地址和通訊電話、傳真號碼。

H、認(rèn)購書的簽字和蓋章，必需經(jīng)過總經(jīng)理辦公室確定，法人授權(quán)指定人（銷售經(jīng)理）簽署認(rèn)購書，指定專用章（如銷售專用章），這須要在工商局取得合法證明。

4、對正式預(yù)售合同的內(nèi)容條款留意以下幾個方面：

A、必需交納首期款后才能簽署該合同。

B、補(bǔ)充協(xié)議的雙方約定，必需注明大樓或小區(qū)內(nèi)那部分是不屬于購房者的。

C、平面圖留意要與所購單位實(shí)際擺放方位一樣。

D、就銀行按揭方式中由于首期款分期支付，必需由乙方簽署一份向甲方無息借款但須按期不款的協(xié)議。

E、預(yù)售合同得簽字和蓋章，必需法人授權(quán)指定人（總經(jīng)理）簽署合同，指定專用章（公司章或合同專用章），這須要在工商局、公證處取得合法證明。

六、辦理按揭的程序及留意事項(xiàng)

1、由專人負(fù)責(zé)按揭手續(xù)的辦理，其他銷售人員熟識辦理的過程，在必要時幫助按揭負(fù)責(zé)人的工作。

2、留意事項(xiàng)：

A、在客戶交付首期款并簽署正式預(yù)售合同后，向其具體介紹按揭辦理的手續(xù)，但介紹時留意不要把按揭事情困難化，要簡潔明白與客戶說清晰，為客戶作投資參謀和分析。

B、留意律師審核客戶按揭資料時，若客戶資料不合要求，必需與客戶進(jìn)行溝通，解說狀況，請客戶補(bǔ)充資料。

3、附件（樣式由財(cái)務(wù)部打算，并供應(yīng)相關(guān)按揭銀行資料）：（售樓現(xiàn)場張貼）。

A、按揭收費(fèi)一覽表

B、銀行貸款客戶資信調(diào)查表

C、《銀行貸款客戶資信調(diào)查表》

D、《銀行個人住房按揭貸款申請審批表》

E、《樓花抵押登記表》

F、按揭明細(xì)表

G、貸款合同

銷售現(xiàn)場管理?xiàng)l例

一、售樓中心紀(jì)律管理?xiàng)l例

1、售樓員必需嚴(yán)格遵守現(xiàn)場考勤及值班時間，每天上班于考勤記錄薄上簽到。不得遲到早退，不得擅自離開工作崗位。

2、項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)記錄考勤填寫考勤記錄表。項(xiàng)目經(jīng)理主動協(xié)作公司對現(xiàn)場考勤的不定時抽查，主動將考勤報(bào)知公司，公司有權(quán)對銷售人員做考勤抽查，如發(fā)覺有項(xiàng)目經(jīng)理所考勤與實(shí)際不相符的狀況，則依據(jù)詳細(xì)事實(shí)對項(xiàng)目經(jīng)理和當(dāng)事人作出肅穆處理。

3、項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)支配售樓員輪休，售樓員請假或補(bǔ)休必需提前兩（三）天向項(xiàng)目經(jīng)理請假并填寫請假單，項(xiàng)目經(jīng)理必需提前一天告知銷售經(jīng)理且支配好售樓現(xiàn)場工作。否則，公司有權(quán)計(jì)當(dāng)事人曠工并對項(xiàng)目經(jīng)理作出處理。

4、項(xiàng)目經(jīng)理請假或補(bǔ)休必需提前一天向銷售經(jīng)理請假，并填寫請假單，報(bào)人事部。否則，視為曠工。

5、售樓員不得于售樓中心范圍進(jìn)食任何零食或飲料（中、晚飯除外），不得閱讀任何與售樓無關(guān)的書本、刊物，不得傾談私人電話——“煲粥”，不得做其他與售樓無關(guān)的任何事情。

6、全體成員必需團(tuán)結(jié)一樣，互幫互敬，嚴(yán)禁拉幫結(jié)派，背后拆臺。不得在售樓處內(nèi)向客人推介其他公司的樓盤。

7、售樓現(xiàn)場人員必需遵守工地的平安管理規(guī)定，一律不得操作未經(jīng)有關(guān)部門檢察合格的和未正式交付運(yùn)用的電梯帶領(lǐng)客戶進(jìn)入工地。看房時自己和客戶必需頭戴平安帽，并提示客戶留意腳下建筑雜物。

8、售樓現(xiàn)場必需張貼考勤輪值表、銷售統(tǒng)計(jì)表以及必需將上、下班時間貼在醒目的位置。

9、售樓員在售樓現(xiàn)場，不論遇到什么狀況，一律不得與客戶、發(fā)展商、同事發(fā)生爭吵，出現(xiàn)此類事務(wù)，不問緣由，立即對當(dāng)事人予以除名處理。

10、售樓員在售樓現(xiàn)場一律不得用銷售電話撥打聲訊臺，如出現(xiàn)此類現(xiàn)象，由項(xiàng)目經(jīng)理追查出當(dāng)事人，當(dāng)事人除應(yīng)交足聲訊臺費(fèi)外，公司還將對當(dāng)事人處以十倍的罰款，對項(xiàng)目經(jīng)理處以二倍的罰款。

11、售樓員必需按公司規(guī)定和程序進(jìn)行售樓活動，不得違規(guī)向客戶承諾和違規(guī)收受客戶的定房號費(fèi)、訂金、房款及其它款項(xiàng)。

12、售樓員應(yīng)嫻熟駕馭銷售過程中各項(xiàng)操作技能，如：簽訂各項(xiàng)售樓文件、計(jì)算按揭月供等。

13、廣告期間（廣告當(dāng)天和廣告其次天）售樓現(xiàn)場售樓員應(yīng)全部到崗。

14、允許售樓員休息時自愿上班。

15、有特定合作業(yè)務(wù)的應(yīng)事先向項(xiàng)目主管說明，并在成交記錄上登記，以作傭金安排的依據(jù)，否則公司有權(quán)處理爭議，嚴(yán)禁爭搶公司其它同事之間客戶，一經(jīng)發(fā)覺，視情節(jié)嚴(yán)峻性予以扣罰工資及獎金之處理。

16、與客戶辦理售樓、催款和入住等業(yè)務(wù)時，必需嚴(yán)格維護(hù)客戶的隱私。

二、客戶接待管理?xiàng)l例

1、售樓員按事先規(guī)定依次接待客戶，若輪到的.售樓員不在或正接待客戶，則跳過（補(bǔ)接）。

2、項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督調(diào)整現(xiàn)場客戶接待的秩序，盡量做到公允合理，并保證每個來訪客戶能剛好得到售樓員的主動接待。

3、售樓員輪到接待客戶，必需做好打算工作，并主動迎接客戶。

4、售樓員不得挑客戶，不得令客戶受冷遇。不論客戶的外表、來訪動機(jī)，售樓員都要全力接待。

5、售樓員不得以任何理由中斷正在接待的客戶，而轉(zhuǎn)接其他客戶。

6、售樓員不得在客戶面前爭搶客戶。

7、售樓員不得在其他售樓員接待客戶的時候，主動插話或幫助介紹，除非得到邀請。

8、每個售樓員都有義務(wù)幫助其他售樓員促成交易。其他售樓員的客戶來訪，售樓員必需立即與原售樓員聯(lián)絡(luò)，得到同意并了解狀況后才能接著接待。

9、售樓員不得遞名片與他人的客戶，除非得到原售樓員的同意。

10、售樓員不得私自為客戶放盤、轉(zhuǎn)名，否則公司將嚴(yán)峻處理。

11、售樓員接待客戶完畢，必需送客戶出售樓處，并不得于客戶背后談?wù)摗⑷枇R或取笑該客戶。

12、每個售樓員都有義務(wù)做電話詢問，并激勵客戶來訪現(xiàn)場售樓處。除非客戶來現(xiàn)場時主動找某售樓員，否則仍以樓盤輪番到的售樓員作為客戶接待登記人。

13、售樓員不得以任何理由阻擋客戶落定，不得做出損害公司利益的'行為。一旦發(fā)覺，肅穆處理。

三、客戶登記管理?xiàng)l例

1、售樓員必需請自己在現(xiàn)場接待的客戶于客戶來訪登記表上留名，并于當(dāng)天做公司的客戶登記，交與項(xiàng)目經(jīng)理審核確認(rèn)。

2、現(xiàn)場客戶登記薄由項(xiàng)目經(jīng)理保存，不得涂改和銷毀，登記薄查閱僅限于銷售經(jīng)理。

3、電話詢問的客戶不記入客戶登記薄。

4、售樓員必需仔細(xì)跟進(jìn)自己的客戶，因跟進(jìn)工作不足而造成客戶流失的后果自負(fù)。

5、客戶登記有沖突的，以先登記者為準(zhǔn)。

6、公司轉(zhuǎn)介的客戶由項(xiàng)目經(jīng)理支配接待，成交提成另議。

四、認(rèn)購及銷控管理?xiàng)l例

1、銷售管理

A、銷控工作由銷售經(jīng)理統(tǒng)一負(fù)責(zé)，銷售經(jīng)理不在時，由項(xiàng)目經(jīng)理詳細(xì)執(zhí)行，并第一時間知會銷售經(jīng)理。

B、售樓員需銷控單位時，須同銷售經(jīng)理聯(lián)系，確認(rèn)該單位尚未售出可以銷控，才能進(jìn)行銷控。

C、銷售經(jīng)理進(jìn)行銷控前，必需以售樓員先交客戶的認(rèn)購定金或身份證原件為原則。

D、售樓員須在銷控確認(rèn)單位后，方與客戶辦理認(rèn)購手續(xù)。

E、售樓員不得在銷售經(jīng)理不知情或銷控未果的狀況下，自行銷控單位，否則自行擔(dān)當(dāng)由此而產(chǎn)生的一切后果，公司也將肅穆處理當(dāng)事人。

F、銷控后，如客戶即時下訂并認(rèn)購，銷售經(jīng)理需將最新資料登記于銷控登記表。G、銷控后，如客戶無下訂或撻訂，銷售經(jīng)理需剛好取消該單位的銷控登記。否則因此產(chǎn)生的后果由銷控員擔(dān)當(dāng)。

H、如客戶已確認(rèn)撻定，售樓員必需第一時間向銷售經(jīng)理匯報(bào)。

2、定金與尾數(shù)

A、售樓員必需按公司規(guī)定的定金金額要求客戶落訂，如客戶的現(xiàn)金不足，售樓員可爭取客戶以公司規(guī)定的最低定金落訂。

B、如客戶的現(xiàn)金少于公司規(guī)定的最低定金，必需經(jīng)得銷售經(jīng)理的同意后才可受理，否則不予銷控并認(rèn)購。

C、如客戶并未交齊全部定金，售樓員必需按公司所規(guī)定的補(bǔ)尾數(shù)期限要求客戶補(bǔ)齊尾數(shù)。如客戶要求延長期限的，須知會銷售經(jīng)理并取得同意后方可受理。

3、收款、收據(jù)與臨時認(rèn)購書

A、售樓員向客戶收取定金或尾數(shù)時，必需通知項(xiàng)目經(jīng)理，并由會計(jì)與客戶當(dāng)面點(diǎn)清金額。項(xiàng)目經(jīng)理核對無誤后，會計(jì)才能開具收據(jù)，并即時收妥定金及相應(yīng)單據(jù)。

B、客戶交出的定金不足，需補(bǔ)尾數(shù)的，只能簽定“臨時認(rèn)購書”。

C、客戶交尾數(shù)時，原已開出的收據(jù)不需收回，增開尾數(shù)收據(jù)，項(xiàng)目經(jīng)理核對無誤后與客戶簽定認(rèn)購書，并收回“臨時認(rèn)購書”。

D、客戶交出的定金或尾數(shù)為支票的，開具支票收條，在收條上登記認(rèn)購狀況，并進(jìn)行銷控，在支票到帳后，方可辦理認(rèn)購手續(xù)。

4、認(rèn)購書

A、認(rèn)購書中的樓價欄，須以客戶選擇的付款方式所能達(dá)到的折扣之后的成交價為準(zhǔn)。如該單位有額外折扣，須由銷售經(jīng)理簽名。

B、認(rèn)購書中的收款欄，須由項(xiàng)目經(jīng)理核對定金無誤后照實(shí)填寫，并在下方注明所開收據(jù)編號。

C、售樓員填寫完“臨時認(rèn)購書”后，必需交由項(xiàng)目經(jīng)理核對檢查，核以檢查無誤后可將客戶聯(lián)作為認(rèn)購憑據(jù)交給客戶戶并將其余聯(lián)收妥。

五、樓盤管理?xiàng)l例

1、售樓員不得私自收取客戶的定金（包括臨時定金）及其它財(cái)物；

2、售樓員必需按公司規(guī)定和程序進(jìn)行售樓活動，不得違規(guī)向客戶承諾和違規(guī)收受客戶的定房號費(fèi)、訂金、房款及其它款項(xiàng)；

3、定房號費(fèi)、訂金、房款及其它款項(xiàng)一律由公司財(cái)務(wù)收取；

4、其它則遵循公司的規(guī)定。

六、樓盤簽約管理?xiàng)l例

1、置業(yè)顧問根據(jù)公司的統(tǒng)一答詞向客戶說明標(biāo)準(zhǔn)合同條款。

2、置業(yè)顧問帶領(lǐng)客戶到現(xiàn)場銷售主管處確認(rèn)客戶身份和查看該房間的銷售狀態(tài)，填寫《簽約確認(rèn)單》，

3、簽約確認(rèn)單須經(jīng)銷售經(jīng)理/助理簽字后方可簽訂正式合同。

4、置業(yè)顧問執(zhí)《簽約確認(rèn)單》及正式合同，帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)部交納首期房款及辦理銷售登記時所需相關(guān)稅費(fèi)。

5、財(cái)務(wù)復(fù)核并收款后，收回客戶定金收據(jù)，開具首付款發(fā)票，并在《簽約確認(rèn)單》上蓋收訖章及簽字確認(rèn)

6、置業(yè)顧問執(zhí)簽約確認(rèn)單、客戶首付款發(fā)票及合同至簽約主管處簽字蓋章，

7、將簽約流程中涉及到的相關(guān)材料剛好集中到客服主管處審核統(tǒng)計(jì)，

8、客服主管填寫《檔案交接單》，經(jīng)銷售經(jīng)理簽字和接受部門經(jīng)理簽字后將合同轉(zhuǎn)交相關(guān)部門。

七、合同管理?xiàng)l例

1、存放：簽署完畢的認(rèn)購書、預(yù)售合同、按揭合同、補(bǔ)充協(xié)議、更改條款的說明、業(yè)務(wù)處理單，全部原件由特地管-理-員統(tǒng)一保管。

2、保管：由銷售辦專人專柜保管。

3、客戶付款收據(jù)：客戶付款后由財(cái)務(wù)部或銷售辦開具的收據(jù)，由客戶簽收客戶聯(lián)，存根聯(lián)和記帳聯(lián)由財(cái)務(wù)部保存，第四聯(lián)為銷售辦保存?zhèn)洳椤?/p>

4、建立客戶檔案

A、客戶個資料（通訊方式明細(xì)表、生日狀況明細(xì)表）。

B、每份合同變更狀況（客戶要求申請、批核單、業(yè)務(wù)處理單、催款單等）。

C、客戶合同執(zhí)行狀況表。

D、建立一客戶一檔案袋制。

5、跟蹤客戶狀況

A、依據(jù)客戶合同的執(zhí)行狀況，每周一列出應(yīng)收款明細(xì)及客戶聯(lián)系電話，交由銷售人員催款。

B、依據(jù)客戶合同的執(zhí)行狀況，每周一列出待辦按揭的客戶明細(xì)，交由按揭經(jīng)辦人督促客戶辦理按揭。

C、每月統(tǒng)計(jì)出業(yè)主生日明細(xì)，供應(yīng)給策劃主管，支配寄送生日禮物。

八、銷售報(bào)表編制條例

1、報(bào)表種類

銷售日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)，來訪來電客戶狀況、客戶合同執(zhí)行狀況表，銷售價格監(jiān)控狀況表。

2、銷售日報(bào)的填制內(nèi)容、時間及申報(bào)程序

A、填制內(nèi)容：當(dāng)天銷售狀況、回款狀況、辦理預(yù)售合憐憫況、辦理按揭合憐憫況，更改合同房號、面積、總價狀況，銷售率、平均單價、回款率。

B、填制時間：其次天（工作天）上午10：00前。

C、申報(bào)程序：以書面形式，由報(bào)表填制人給銷售經(jīng)理審核，再由銷售經(jīng)理發(fā)給公司經(jīng)理級以上人員、財(cái)務(wù)部及全體銷售人員。

3、銷售周、月報(bào)的填制內(nèi)容、時間及申報(bào)程序

A、填制內(nèi)容：本周銷售狀況、回款狀況。

B、填制時間：每周（月）首日上午12：00以前。

C、申報(bào)程序：以書面形式，由報(bào)表填制人給銷售經(jīng)理審核，銷售經(jīng)理再發(fā)給總辦及各部室。

4、來訪來電客戶狀況

A、填制內(nèi)容：每天來訪來電的客戶狀況，并作分析，以圖表表示。

B、填制時間：每周一上午12：00以前。

C、申報(bào)程序：以書面形式，由現(xiàn)場項(xiàng)目經(jīng)理填制，報(bào)銷售經(jīng)理審核，發(fā)給經(jīng)理級以上人員傳閱。

5、合同執(zhí)行狀況表

A、填制內(nèi)容：銷售的每個單位房號、面積、成交價、首期款、按揭款、各期付款時間和金額、逾期款。

B、填制時間：每天上午10：00前統(tǒng)計(jì)前一天狀況。

C、申報(bào)程序：在銷售專用電腦上共享，便利銷售人員隨時查閱。

6、銷售動態(tài)監(jiān)控狀況表

A、填制內(nèi)容：銷售總狀況、各房型的銷售狀況、銷售樓盤表、銷售分析數(shù)據(jù)及推斷。

B、填制時間：每周一上午10：00前。

C、申報(bào)程序：以書面形式，由項(xiàng)目經(jīng)理填制，向總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理匯報(bào)。

九、售后服務(wù)與客戶投訴處理?xiàng)l例

若客戶購房后再到售樓現(xiàn)場，售樓員應(yīng)耐性熱忱地接待。

若客戶有投訴，售樓員不得與客戶爭吵，應(yīng)耐性熱忱地解答客戶的問題，如解決不了，交由項(xiàng)目經(jīng)理處理。

工作程序?yàn)椋?/p>

簡潔問處理解決不了交由較大問題交由

客戶投訴售樓員銷售助理銷售經(jīng)理

信息反饋信息反饋信息反饋

十、銷售資料保密條例

1、保密對象

價格制定策略、營銷方案、廣告安排、未施行的促銷手段、任何關(guān)于銷售資料的草稿等。

2、詳細(xì)制度

A、認(rèn)購書、合同檔案專人員責(zé)保管，在未征得銷售經(jīng)理的允許不得將認(rèn)購書及合同的原件，復(fù)印件外傳。

B、未經(jīng)銷售經(jīng)理允許，售樓員不得帶客戶進(jìn)入銷售辦公室。

C、售樓員隨時整理各辦公位的文件，把屬于保密的資料保管完善。

D、接街大廳中售樓員每天整理銷售資料，除張貼的表格、外派的樓書外，其它銷售資料（尤其銷售手冊、實(shí)際銷售樓盤表等）必需在每天下班前放進(jìn)辦公室保管，不得外放在接待大廳。

E、不得在復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)、打印機(jī)留下任何銷售資料。

F、未經(jīng)銷售經(jīng)理允許，不得在其他部門留下任何銷售機(jī)密性資料。

G、對公司外各宣揚(yáng)媒體、任何公司，不得把銷售機(jī)密性資料透露，在不影響公司經(jīng)營的狀況下，由銷售經(jīng)理統(tǒng)一對外口徑，如有查詢，可請查詢者到銷售辦公室接洽。

十一、銷售信息收集條例

1、信息的分類

A、市場信息，分時段、分地段的市場供銷量，政府波動、政府政策。

B、個別樓盤信息（同檔次樓盤、新樓盤）：銷售價格、供應(yīng)量、銷售率、規(guī)格檔次、廣告促銷方法等。

C、本項(xiàng)目信息：分時段的成交客戶、意向客戶、來訪客戶、廣告宣揚(yáng)效果的分析，及客戶對本項(xiàng)目的看法和看法。

2、信息的收集方法

A、設(shè)立專人負(fù)責(zé)信息的收集和分析，各銷售人員均負(fù)有收集各類信息的當(dāng)然責(zé)任。

B、收集渠道

（1）政府國土局、信息中心、房地產(chǎn)交易中心等機(jī)構(gòu)對外公布的資料。

2）實(shí)地參觀樓盤、現(xiàn)場收集資料。

（3）每月至少一次整理全面資料。

C、收集方式：政府公布資料、剪報(bào)、樓書、價格表等。

3、信息的分析方法

A、市場資料的整體分析：供銷量、價格的動態(tài)圖表分析，每項(xiàng)政策的影響分析。

B、樓盤資料分析：價格變動、銷售率改變、廣告策略改變、促銷手段改變等。

C、同檔次樓盤分析：整體供銷量的分析、產(chǎn)品分析、客戶分析、優(yōu)勢分析等

房地產(chǎn)銷售項(xiàng)目經(jīng)理崗位職責(zé)3

崗位職責(zé)：

1、全面負(fù)責(zé)建筑項(xiàng)目的管理和運(yùn)作，確保制度和流程有效執(zhí)行，項(xiàng)目安排進(jìn)度、質(zhì)量、平安和成本限制，保證經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；

2、參加項(xiàng)目初期的探討、方案選擇、技術(shù)論證，主持設(shè)計(jì)過程中結(jié)構(gòu)專業(yè)的方案優(yōu)化；

3、負(fù)責(zé)對施工單位的施工進(jìn)度、質(zhì)量平安、消防和監(jiān)理單位的監(jiān)理工作實(shí)施監(jiān)控；

4、負(fù)責(zé)組織施工過程的分階段驗(yàn)收和竣工驗(yàn)收，竣工備案手續(xù)；

5、負(fù)責(zé)開發(fā)項(xiàng)目的成本限制，依據(jù)工程進(jìn)度和工作量完成狀況撥付工程款，參加工程項(xiàng)目的竣工決算工作。

任職資格：

1、35歲以上，建筑、結(jié)構(gòu)、土木、水電等工程管理類相關(guān)