科園信海目標管理111/21/2023－－北京商慧企業管理顧問考核制度211/21/2023考核制度311/21/2023銷售人員的目標是使自己的銷售業績最佳，如果他們的績效是以取得的銷售數量來衡量和付酬的，那他們就會完全注重于銷量，而不管商品對顧客的價值和企業的利潤目前企業都很重視對銷售額的考核，但對獲利的考核卻重視不夠411/21/2023考核制度促銷手段很多，并不只有價格戰一種辦法

對于銷售人員來說，這是最省力的途徑，帶來銷售額上升可以直接給自己帶來經濟上的好處企業對銷售人員的考核應該分為定量和定性兩部分，并且要定期考核511/21/2023考核制度定量考核包括考核銷售人員的銷售結果銷售額回款額利潤額市場占有率客戶數611/21/2023考核制度還要考核銷售人員的銷售行動每天平均拜訪客戶的次數每次訪問所用時間訪問的成功率每天銷售訪問的平均收入銷售費用與費用率一定時間內開發的新客戶數一定時間內失去的老客戶數客戶滿意度711/21/2023考核制度定性考核主要考核一些軟性指標，但也很重要，可以全面衡量一名銷售人員的工作業績團隊合作精神工作熱情創新能力學習精神對企業的忠誠度工作是否規范811/21/2023考核制度對銷售人員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據另一方面是通過對銷售人員的業績進行分析和總結，幫助他們提高業績銷售人員的績效考核可以采取目標考核的方式，按照公司的年度銷售目標，把目標分解到具體產品或銷售區域中，然后分配給具體的業務人員在分配目標的同時，必須進行資源分配，否則可能導致成本上升、業務下降911/21/2023考核制度設定具體目標時，必須和公司總目標與價值觀一致如，一些公司以銷售額為主，一些公司以毛利額為主，還有一些公司以利潤為主目標可以是絕對指標，也可以是相對增長指標關鍵看公司的發展階段和競爭、發展的需要，成熟公司比較多地采用絕對指標，成長迅速的公司一般采用增長指標1011/21/2023考核制度考核制度考核的難點除了考核指標的設定以外，最難做到的是“缺少考核信息”，”無法評價指標完成情況因此必須建立高效率的管理信息系統每周一次或每月一次的銷售工作計劃報告，可以讓銷售主管了解業務員的工作動向，并比較各個業務員的計劃與范圍1112/25/2022考核制度當然還有銷售日報、月度總結和書面報告，可以讓上級掌握業務員銷售計劃的完成情況和工作進展同時，對客戶的調查了解也是必不可少的，從他們

那里得到服務滿意度的信息資料，特別是日常的客

戶投訴，可能比一年一度的正式評估反饋意見更說明明顧客的真實意見1212/25/2022考核制度推動銷售人員提高銷售價值的關鍵是根據銷售利潤潤而不是銷售數量來評價銷售人員的業績結合銷售時的價格、費用、折讓、收款期和壞賬率率，總體考核“銷售人員的獲利率”這種報酬機制的關鍵在于計算盈利因子(等于1除以貢獻毛益率，見注釋)1312/25/2022考核制度為了鼓勵銷售人員為公司作出最大貢獻，銷售業績應該乘以盈利因子這使得銷售成績與公司利潤保持同樣比例的變動關系對于一個規模比較大的企業來說，需要建立ERP(企業業資源計劃)系統，利用該系統得到的數據，很容易求出盈利因子1412/25/2022管人者的“煩”傳統理論上，一個管理者管理八個以內的員工，有可能取得最佳管理效果“實踐證明，過度的管理，會使企業的生產力下降減低管理力度，又有造成管理失控的危險管理松散，往往出現高層領導、中層領導和前線員工的力量離析的局面1512/25/2022自我管理的哲學在日常的管理上，員工和管理者都面對著溝通不暢的挑戰在員工方面，存在著對企業方向不明確、對事情重要性不清楚、個人行動與企業目標的關系不明確和做事規范性不強等問題對于管理者，則經常會發生對“員工不了解企業”這種現象驚訝不已，或者被因員工引起的計劃外事件搞得手足無措的狀況1612/25/2022自我管理的哲學為了減少這種情形，一個聯系高層領導、中層領導和前線員工的溝通平臺的建立，就成為必需這個平臺應有一個很清晰的方向，通過它，使整套

管理的解決方案可以不做重復管理（如傳統的層層

傳達），順暢地被員工把握，管理每一層都能夠收

到他需要的信息，每一層都有一個很清晰的可以衡

量工作業績的指標；同時，保證員工對這個解決方案案的工作反饋，也準確通達管理者1712/25/2022自我管理表格代表：體現目前業務模型的關鍵指標定義每一個指標的正常運作范圍在特定時間段內進行目標調控，包括過去與未來提供一個綜合數據來代表業務的健康程度1812/25/2022自我管理“自我管理”方案，主要功能就是員工的業務成績單。它讓員工通過一系列的指標數字，來對自己的工作進行評定表單上的指標代表了管理層的期望，打分機制會給員工和企業提供一個科學的評價結論，每月的檢測確保員工工作不被中斷提供了一個清晰可衡量的員工考核指標，員工的

每一個行動，都有可衡量指標參考，員工自己為自自己打分1912/25/2022自我管理把他想要了解的東西，量化為數據和表格然后讓員工去“照著做”和“接著做

”，去批評和自我批評2012/25/2022執行，執行，再執行盡管大多數的計劃都將目標制訂得十分美好，企業

的市場定位也堪稱準確，但在最重要的執行手段上，卻常常很虛空從管理的層面上講，工作計劃很多，目標很大，但很少花功夫操練‘執行’往往開完會，大家分頭就去做，具體的手段和步驟，沒有引起特別關注，結果在具體行動中造成成本浪費費、效率低下2112/25/2022執行自我管理方案，由于以量化的目標為基礎和詳細的數據為指導，來進行階段性工作進展的評估和考核，能夠保證員工有明確具體的前進步伐和目標，從而也保證了企業運作方向的準確和效率2212/25/2022執行在計劃的執行中，很重要的是對意想不到的計劃外事件的處理自我管理里包含著一個項目，叫做“定義計劃內和計劃外的區分”，以此來適應各種不測之情在這個項目里，自我管理方案中的數據是不斷地根據據市場現實情況更新的，不斷更新代表的是一種科學學的循序漸進，而不是過分地依賴預測，這為員工

的管理提供了穩定的市場信息支持2312/25/2022執行對于管理來說，最大的挑戰是同時管理現在、過去和未來，卻不陷入任何一環自我管理將“時間邊緣”概念與“計劃內與計劃外

”的改變結合起來，以“現在”為起點，將一年劃分分為過去的６個月和未來的６個月，在“時間的范

圍內”觀察計劃內與計劃外的員工工作，是一種嶄新新的管理思維2412/25/2022每個人都快樂“自我管理”方案實際上就是一種溝通機制，一個扁平化管理方式下的溝通平臺不僅是提高效率，自我管理還是一種激勵機制制度的執行，關鍵是取得團隊的高度認可2512/25/2022改進目標每月工作的計劃性目標－計劃－執行－跟蹤－反饋/改進－執行考核體系報告體系會議制度2612/25/2022哲理故事－選擇有三個人要被關進監獄三年，監獄長給他們三個個一人一個要求美國人愛抽雪茄，要了三箱雪茄。法國人最浪漫漫，要一個美麗的女子相伴。而猶太人說，他要一部與外界溝通的電話2712/25/2022三年過后，第一個沖出來的是美國人，嘴里鼻孔里塞滿了雪茄，大喊道：“給我火，給我火！”原來他忘了要火了接著出來的是法國人。只見他手里抱著 一個小孩子，美麗女子手里牽著一個小孩子，肚子里還懷著第三個最后出來的是猶太人，他緊緊握住監獄長的手說：

“這三年來我每天與外界聯系，我的生意不但沒

有停頓，反而增長了200％，為了表示感謝，我送你一輛勞施萊斯！”2812/25/2022哲理故事－選擇這個故事告訴我們，什么樣的選擇決定什么樣的生活今天的生活是由三年前我們的選擇決定的而今天我們的抉擇將決定我們三年后的生活我們要選擇接觸最新的信息，了解最新的趨勢，從而而更好的創造自己的將來。2912/25/2022哲理故事－選擇前一個工作日你的時間安排3012/25/2022時間活動內容銷售行程組織個人0700～07300730～08000800～08300830～09000900～10001000～11001100～12001200～13001300～14001400～15001500～16001600～17001700～1800時間分布3112/25/2022銷售％行程％組織％個人％8時間管理與分配3212/25/2022與時間管理相關的內容：意愿工作目標工作計劃執行與控制報告制度會議制度8時間管理與分配3312/25/2022時間：一個動作或事件發生的階段；也是是測量動作或事件連續發生的次序一系列聯系過去，現在和未來的事件或活活動緊急程度緊急性是指某件事件必須現在做好的緊迫性，我們們常常會遇到上級經理急切地要求某件事情必須立立即完成或今天必須完成的情形；因為其他一些權權威、規定或法規要求必須及時完成十分緊急的任務特別處理的任務不是非常緊急任務非緊急任務3412/25/2022重要性是指處理對組織機構的發展有最深遠影響的事件的壓力，你將化費大量的工作時間來處理，這些任務常常具有長期計劃時間表極其重要任務非常重要任務不是非常重要任務不重要任務3512/25/2022重要程度時間管理：通過行為管理與目標管理更有效地利用時間重要程度緊急程度重要緊急重要不緊急ACDB12/25/202236阻礙或限制有效利用時間的東西：其他人、環境、你自己；可能是－－日常文書工作打斷電話會議內在的時間問題與他人一起工作設置優先級別其他3712/25/2022時間殺手時間是最有價值的資源，而且是很難作有效的利用，經不起浪費在會議、報告、行政工作、培訓、出差、等待客戶的間隙中，只剩下極少的時間可作業務業務經理可能沒有充分的時間來設定目標，計劃行動和監督計劃的執行以及將其團隊訓練得有效率3812/25/20228時間管理與分配時間管理與分配3912/25/2022計劃時間的分配將有助于業務經理和部屬能有效效地運用時間，完成他們的職責，更好地達成目目標為了要使業務經理和部屬能有效地計劃和運用時時間，了解時間的本質是很重要的一件事情時間稍縱即逝，失去的時間是永遠無法追回的我們都擁有相同的時間，真正的價值在于我們利用它它所做的事情我們每個月只有176個小時來完成月目標；只有2112個個小時來完成我們的年目標4012/25/2022時間管理與分配時間管理與分配4112/25/2022只要時間一流逝，我們就一無所有讓一個人損失了時間就等于是偷走了他的金錢你損失了你的時間就等于你抵押了你的未來按照建議事項做事將會使你和你的部屬更能充分利用用時間計劃如何運用時間計劃你的活動設定活動的優先次序估計一段合理的時間以執行每一個活動根據優先次序，在你的每一項活動中分配時間如果你認為時間有可能不夠，將攤派到最沒有生

產力活動上的時間減少；如果時間充裕則增加分配配到最重要的活動上的時間以提升工作品質4212/25/2022時間的運用隨時謹記在心中，時間是一直不斷地由我們身邊流

逝的；隨時注意你現在的時間；經常將目光放在時間間上盡可能有效率地工作，但不是快到影響工作的品質將每一件事都做好，但是要知道如果將每一件事做

得太完美將減少你做其它事情的時間，也就是減少了了你的總的生產力4312/25/2022時間的運用除了正常休息時間，不要浪費時間，也不要讓他他人浪費你的時間如果你還有空閑的時間，利用這些時間安排你隨隨后的工作計劃如果你要做某事而要等候某人或某項資料，利用用你在等候的時間做其它的事情4412/25/2022時間的運用控制你對時間的利用，隨時留意你的進度和完成成工作之前剩下的時間如果你認為未能及時完成工作，你可以加快速度度、請求協助、授權他人、改變計劃，以確定你你的其它計劃不會受到影響4512/25/2022時間使用不當的情況分析評判你以及你的業務人員的活動，是否有以下錯誤：對你所喜愛的事情花費了太多時間，且對

生產力而言并非必要（拜訪朋友客戶，或對公司無生產力的客戶）延誤重要的事件（適當時機的維持紀律的行動）在最適宜做某件重要事情的時間做了別的事

情（在約見客戶的最好時間安排了業務會議）未利用等候的時間（計劃、報告）4612/25/2022時間使用不當的情況在不適宜的時間或日子拜訪客戶訪問個人關系好而沒有生產力的客戶未能花足夠的時間找出具有（生產力）潛力的客客戶未能花足夠的時間做好計劃工作，實際工作中偏偏離了目標做了一次沒有生產力的出差沒有更新無效率、無生產力的行程表4712/25/2022未能預料到的情況是計劃工作的頭號敵人，因為這些狀況能使最好的計劃付諸東流；如果這些狀況能很肯定地事先被預測到，將把他們包括在計劃內，那么這些狀況就不會再是未曾預料的4812/25/2022未能預料到的情況/阻礙未能預料到的情況/阻礙雖然他們無法預測得到，但是你能在計劃中估

計出一段合理的時間以處理無法預測的臨時事

件；因此一旦這些突發事件發生時，你不必將整整個計劃終止―――一個緊急事件的時間計劃4912/25/2022未能預料到的情況/阻礙當你在為突發事件估計保留時間時：分析過去處理突發事件的時間問自己未來這些突發事件是否會再發生，但請注意：你的計劃越周密越不會發生突發的無法預測的事件5012/25/2022當你分析過去的偶發事件以及未來處理這些偶發事件所需的時間時，可將其依類別和可能的原因區分如下：屬于下級經銷商/藥店屬于醫院公司內部發生的事情有關業務經理的事情有關你的業務人員發生的事情5112/25/2022可能的原因你越能了解這些突發事件的原因、嚴重程度、發生的頻率，你越能在未來預期他們的發生有許多“未能預料的情況”也可能預料得到，或能妥善計劃好―――如果事先能做適當的分析5212/25/2022可能的原因花費時間的分析你應該能妥善計劃你的時間，你目前有必要知

道你是如何在利用你的時間的；有些業務經理

并不真正知道他們在不同的活動上花費了多少時時間；有許多時候，他們往往將太多的時間花

費在不應該花那么多時間的活動上，而沒有花

足夠的時間在真正重要的活動上5312/25/2022例子：業務人員S并不喜歡寫報告，所寫的報告也不理想；他的業務經理告訴他應該在報告上多花點時間，因為這對S及公司都很重要；S稱寫報告浪費了他許許多時間，而無法達到公司的業績目標；業務經理理詢問S需要多少時間寫報告，S稱需要工作時間

的20％來寫報告；業務經理為他做了詳細的分析之后，結果發現他實際上花不到2％的時間在寫報告告上；這個詳細的分析使S感到驚異，也證實了業

務經理的疑慮5412/25/2022分析你要是想獲得更多的時間，你就必須先投資一點時間分析你一周之中所做的事情，可利用時間分析表格來分析你每天所做的事情（表A）在每周的周末，將一周中實際花在每一項活動上的時間加總，計算出每一項活動占一周工作時間的百分比；然后再寫下你認為每一項活動應該花費的時間和百分比（表B）5512/25/2022第一代時間管理理論：利用便條與備忘錄，提醒醒與記錄需要做的事情；缺點是沒有優先的概念念5612/25/2022時間管理理論第二代時間管理理論：強調計劃與日程表，反映映出時間管理已注意到規劃未來的重要，使人的的自制力與效率都有所提高；但對事務仍然沒有有輕重緩急之分5712/25/2022時間管理理論第三代時間管理理論：依據事情的輕重緩急設短短、中、長期目標，再逐日訂立實現目標的計劃劃，將有限的時間、精力加以合理分配，爭取提提高效率，強調價值觀與目標；5812/25/2022時間管理理論第四代時間管理理論：在第三代時間管理理論的的基礎上，強調以原則為中心，配合個人對使命命的認知，兼顧重要性與緊迫性，始終把個人精精力的焦點放在“重要”的事務上5912/25/2022時間管理理論分析6012/25/2022A重緊B重C緊D周一周二周三周四周五周六周日為什么有些經理人總是覺得時間不夠用，而他們的的屬下卻老是沒有工作做？不可或缺的經理人會對組織構成傷害，因為他們并并未培育接班人你的問題就是猴子6112/25/2022一分鐘經理遇到猴子我經過走道，遇到一位下屬，他說：“經理，早安！我能不能和你談一下，我碰到一一個問題?！蔽冶仨毴チ私庀聦俚膯栴}，于是我就站在走道上上聽他詳細敘述問題的來龍去脈當我看手表時，原以為短短五分鐘的時間