興業銀行理財產品業務研究摘

要在當前經濟崛起及社會提高的背景下，人們手中的私有財產在逐漸增加，社會的財產也在逐漸增加，這給商業銀行發展私人理財產品創造了極好的機會，而且也使得人們對理財產品的需求增加。理財產品在發展過程中確實取得了一些成績，同時不可忽略存在很多的問題。本文的是以興業銀行理財產品為例，結合興業銀行理財產品的發展現狀，闡述制約銀行理財產品發展的五種因素，其中包括服務方式單一、投資理財產品種類單一、營銷人員激勵機制不完善等，然后結合現實情況對所存在的制約因素進行詳細分析，接著為興業銀行對其理財產品的興盛總結出五條辦法，即強化銷售手段，加強培育該方面精英，創新發展理財產品，顧客提出的條件盡力滿足，促使理財產品朝正確的方向前行，愿通過這些建議能使該銀行的理財業務得以強化，讓“龍盈理財”這一品牌發展得更遠。關鍵詞：理財產品影響因素經濟現狀AbstractWiththesocialprogressandeconomicdevelopment,theresidentsoftheaccumulationofprivatewealth,socialwealthcontinuestoincrease,forcommercialbankstoexpandpersonalwealthmanagementbusinessprovidesabroadspace,andgreatlypromotedthemarketdemandforpersonalwealthmanagementbusiness.Financialproductsinthedevelopmentprocesshasindeedmadesomeachievements,andcannotignoretheexistenceofmanyproblems.ThisarticleisbasedontheIndustrialBankfinancialproductsasanexample,combinedwiththedevelopmentofIndustrialBankingfinancialproducts,thedevelopmentoffinancialproductsrestrictingthedevelopmentoffivefactors,includingasingleservice,asingletypeofinvestmentandfinancialproducts,marketingstaffincentivemechanismisnotperfect,Andthencombinedwiththeactualsituationoftheexistingconstraintsinadetailedanalysis,andfinallyputforwardinfavorofIndustrialBankfinancialproductsdevelopmentofthefivecountermeasures,countermeasuresincludefocusonpersonneltraining,strengthenmarketingstrategies,financialproductstoinnovatetomeetcustomerdiversificationDemand,topromotethehealthydevelopmentofIndustrialBank'spersonalfinancialbusiness,hopingtobeconducivetothedevelopmentofIndustrialBankfinancialproducts,"LongYingfinancial"tohelp.Keywords:financialproductsinfluencingfactorseconomicstatusquo

目

錄摘

要引言一、理財產品在興業銀行的現階段的情況（一）興業銀行理財業務介紹（二）興業銀行理財產品發展現狀二、興業銀行理財產品發展制約因素（一）服務方式單一，缺乏一站式服務（二）投資理財產品種類單一（三）對銷售人員的獎勵制度不足、其工作熱情較低三、興業銀行理財產品發展的對策（一）遵循市場監管，遵守法律法規（二）注重人才培養，加強營銷力度（三）加強產品創新，豐富產品種類結論參考文獻致

謝當前人們手中的私有財產在逐漸增加，社會的財產也在逐漸增加，這給商業銀行發展私人理財產品創造了極好的機會。當前一半以上的人樂于把手頭上的財產進行適當的分配來買入一些理財產品。這一現象說明理財產品在其推廣時有了不小的進步，但是也有許多需要改進的地方，主要體現在其需求量還有待進一步擴大，發展潛力有待挖掘，銷售和創新方面可以做得更好。本文是對興業銀行理財產品發展的影響因素進行系統分析，希望能夠有利于提高興業銀行理財業務風險管理水平，堅決維護顧客應有的利益，全面提升興業銀行各方面的硬實力，充分利用經濟和科學技術的優勢，使科學技術轉為實際成效的效率提升。一、理財產品在興業銀行的現階段的情況（一）興業銀行理財業務介紹龍盈理財，即對特定的顧客，興業銀行為其進行特定的服務。穩盈、增盈、創盈、慧盈這四種系列產品、金盈——代理個人黃金業務、華夏金系列產品、天天理財、外匯理財、活期與通知存款聯動業務、第三方存管和貴賓專屬增值服務是興業銀行的龍盈理財的相關產品。具體介紹如下：（1）穩盈系列產品穩盈系列產品就是通過金融部門保證的信托產品或公司債券及市面上通行的國債、中央銀行票據、政策性金融債券作為獲利的保障，興業銀行為投資機構或個人發行的一類理財產物。（2）增盈系列產品這類產品的投資領域廣泛，不但在政策性金融債券、央行票據、國債等常見的金融工具進行投資，還能利用信托在可分離債、銀行存款、可轉換債等投資，其特點是安全性和流動性都較高。（3）創盈系列產品該產品的投資領域有央行票據、國債、金融債券、遠期債券及其它金融工具，其針對的投資者是擁有大量資產凈值的顧客。（4）慧盈系列產品這類產品能幫助投資機構或個人在世界各地搜索投資的機會，為其將投資的風險降到較低水平，從而達到資產全球化的分配。（5）金盈——代理個人黃金業務身為上海黃金交易所在金融方面的會員企業之一，興業銀行運用在該交易所代為辦理實物交割、金屬買賣及資金結算等方式來接管私人顧客的托付。（6）華夏金系列產品華夏金有五部分，分別指華夏十二金龍、華夏姓氏金、福壽無疆、龍鳳和祥和華夏和盛。而該系列的產品包含金元寶、金章、標準金條、金挺及金蠻，（7）天天理財這類理財產品指興業銀行為投資機構或個人提供治理計劃及資產投資，顧客一般選擇流動性較強、信譽較好的金融產品。（8）外匯理財外匯理財包含個人外匯買賣及外幣協議儲蓄兩類。前者是指持有自身法律有效的證件的顧客將特定數量的外國貨幣的鈔票或者包含境外匯入在內的轉入現匯存進華夏外匯卡的卡中，并通過興業銀行在柜臺簽寫《興業銀行個人實盤外匯買賣風險揭示書》及《興業銀行個人實盤外匯買賣服務協議書》這兩類合約，開通外匯買入賣出的服務和個人的網上銀行，從而獲取顧客號碼并預留其密碼，即可在興業銀行網上銀行、電話銀行進行個人實盤外匯買賣交易。后者是說按照協議規定的時間、金額大小、利率高低和其他事宜，顧客和興業銀行來計算并支付本金利息的儲蓄存款手段之一。（9）活期與通知存款聯動業務該業務有七天利和天天利兩種方式，前者是指七天通知存款賬戶和活期賬戶聯合的業務，后者指一天通知存款賬戶和活期存款賬戶聯合的業務。（10）第三方存管這類產品是指身為獨立的第三方，興業銀行為顧客進行存取款、轉賬及證券交易結算中的資金保管等業務。銀行轉賬流程：（11）貴賓專屬增值服務這是為興業銀行VIP顧客所打造的專門的服務，顧客能享受全方位的金融服務，還能享受醫療保健、財富訊息、貴賓沙龍、特殊節日送祝福等一系列頗具特色的服務，能讓VIP顧客體驗到體貼周到的服務，彰顯高貴地位。（二）興業銀行理財產品發展現狀改革開放之后，在鄧小平同志的指導下，1992年10月，興業銀行在北京成立，是一家全國性股份制商業銀行。興業銀行至2015年10月初，在八十七家中心城區建設的一級、二級分行及異地支行分別達到38、43及10家，有638個營業網點。興業銀行在理財方面的中間業務收入在2011年較前一年增加一百七十個百分點，而理財產品的銷售量比上年增長7倍有余，帶動了各類客戶收入增長30%，興業銀行的理財從過去個人業務占比不到7%一躍至占比超過30%。興業銀行希望在2012年理財產品的銷售金額為兩千億元，在2013年的前六個月，其私人理財產品的銷售金融已超過一千五百億元，比2011年一整年還要多。2014興業銀行個人理財銷售達到了3000億元，是2013年的2倍。2015年興業銀行個人理財銷售達到了5000億元。但是銀行人士表示，2016年銀行理財平均預期收益率跌破4%，是5年以來首次跌至4%，現在已進入低收益率區間，低利率時代并不會在短期內結束，并且收益率跌至3%也不是沒有可能的。通過這些數據表明，興業銀行理財業務已經進入低谷時期。表1興業銀行個人理財銷售額（億元）

2013年2014年2015年銷售額150030005000在中國的各家銀行將私人理財產品作為其發展的一個重要方面，引起各家銀行激烈的競爭，分別發行了各種服務和產品。如“金葵花”、“理財金賬戶”、“中銀理財”等，分別由招商銀行、工商銀行及中國銀行推行。另外，隨著中國成為WTO中的一員，中國也吸納了眾多外資銀行，這讓原本在理財產品上競爭激烈的國內的銀行競爭更加激烈。為了加強競爭力，興業銀行必須整頓其理財產品。興業銀行理財產品較之以前在市場有了突飛猛進的發展，其相對于銀行存款活期0.35%的年利率，三月定期存款0.76%的年利率，半年、一年、五年定期存款年利率分別為0.92%、1.52%、5.75%，增加了安全性與利率的理財業務自然受到廣大顧客的歡迎。不過眾多銀行為加強其核心競爭力，是利潤最大化，都推行了特有的理財服務，一些商業銀行的理財產品見下表。表2

部分商業銀行理財產品品牌

銀行理財品牌銀行理財品牌中國工商銀行理財金賬戶中國銀行中銀尊貴銀行服務中國農業銀行金鑰匙理財中國建設銀行樂當家交通銀行交銀理財中國民生銀行非凡理財招商銀行金葵花理財中國光大銀行陽光理財中信實業銀行中信貴賓理財上海浦東發展銀行行家理財數據來源：根據仲書田2007

我國現階段個人理財業務發展研究報告整理從表2中可以看出，各銀行將理財產品作為自己的獨立系列來發展，說明市場多元化，側面反映了商業競爭的嚴峻情況。興業銀行也順應時代潮流，發展了有自己獨特品牌魅力的理財產品—龍盈理財。二、興業銀行理財產品發展制約因素經過剖析理財產品在興業銀行的現階段的情況，得知其有下述三個缺陷需要改進。（一）服務方式單一，缺乏一站式服務龍盈理財，作為興業銀行的理財品牌，首先這個想法很不錯，不過這僅僅是個開始。還需要發展并改進。因為中國實行的是分業經營的模式，因此國內的商業銀行僅能為顧客提供一些代銷或自己銀行的理財服務，提供理財服務的工作人員很難提出諸如保險、證券及基金等投資工具結合起來的意見，所以為顧客提出的各種理財方針形式簡單，不能是顧客的需求得到滿足。由此，外資銀行的歷程為我們提供學習的依據，但是我國國情較為特殊，不能照搬照抄，而且短時間內，不但是興業銀行，還有國內其他大量的商業銀行，都無法解決服務方式單一這一問題。（二）投資理財產品種類單一當前增盈系列、創盈系列及天天理財構成興業銀行的主要理財服務，按照名稱來算，種類的確不少，期限、金額、編號的差異組合起來的產品約二十種，使顧客有眼花繚亂之感，不過細細甄別，特別是投資尚淺的顧客而言，就能看出僅僅是在收益率、金額、期限上的不同結合，實質沒有什么不同，更不能說是產品創新。很多理財產品本質上是一樣的，如：期限長短在一個月、半年及一年當中選擇，再選擇買入金額的多少來確定收益率的大小，收益率與期限和金額成正相關，但是這些理財產品都是屬于短期的，因此收益率相差較小，年收益率的差距在零點五個百分點以下。另外，由于理財產品相同程度過高致使銀行不能達到顧客對不同產品需要的要求，他們只能找別的銀行來進行理財服務。（三）對銷售人員的獎勵制度不足、其工作熱情較低當前在理財產品上，興業銀行的銷售額不太理想，很重要的一個原因是銷售的工作人員不夠熱情。根據筆者觀察發現，在一個市中心的興業銀行網點中，理財經理僅有一位，其不僅要提供理財服務，還要為顧客辦理貸款等各種業務，所以每次除非顧客自己來購買理財產品，否則他不會賣出這些產品。原因是像他說的那樣，自身工作量本來就相當大，而進行理財服務只不過是一個附加的業務，并不是他的首要任務，所以，當顧客自行找到網點，向他要買入何種詢問理財產品時，他才去為顧客簡單說明下；另外，該理財經理還說就算成功銷售出理財產品，獎勵他的獎金也不高，所以他去推銷銀行理財產品的動力也不足。對銷售人員的獎勵制度及管理的不足，使得興業銀行的工作人員工作熱情較低，其理財服務做得不夠好也不足為奇。三、興業銀行理財產品發展的對策（一）遵循市場監管，遵守法律法規若理財經理與顧客未在利益關系上理清關系并達成一致，那么在進行理財服務時，就很可能導致沖突的發生。進行理財產品營銷時，若信息披露不夠充分，風險預測得不全面，許多顧客都不清楚其中的隱患，這對顧客來說是及其不公平的。銀行打出“高收益，低風險”的口號，一方面蒙蔽了客戶，在真正有風險無法規避的情況下，會造成客戶損失，甚至社會動蕩。所以，有效的信息揭露是必須的，同時應該保證信息的正確性，讓客戶看到風險的存在，提前做好心理準備，通過有效的法律手段調控銀行在信息披露上具體的方式方法，信息有效披露程度，可以保障客戶和銀行雙方的權利。國家在法律問題上，完善法律條例很有必要，各大城市法出多門現象也很普遍，統一監管主體，統一監管標準，可以做到有效監管，避免監管不到位的現象。銀行單位應該監督建議國家相關部門進行統一的法律標準，并遵守。（二）注重人才培養，加強營銷力度因為理財業務是具有綜合屬性的業務，而且進行理財產品銷售要求的綜合能力及專業知識的儲備能力較高，從事理財營銷的工作人員要了解各個產品的特點和作用，還應具備優秀的語言組織能力并善于溝通，此外，其還應對自己的職業高度負責，這就要求進行理財時經理及其他工作人員具備較好的個人素質。充分利用現有的人才資源和客戶資源，做好全方位的宣傳，在各網點設置品牌廣告，產品信息，市場行情等內容，讓客戶了解金融，室外廣告電視媒體也要加入宣傳，是宣傳全面化。另外主動與宣傳單位合作，可以電話，郵件客戶，加強營銷力度。用內外兩種方式，合理布局，提高服務，不斷發現客戶新的需求點，引導客戶消費理念，提高市場占有率。（三）加強產品創新，豐富產品種類當前中國的金融發展還不夠完善，國債是商業銀行進行理財產品服務的目標，入門的起步較高，制定價格的制度較死板，資本投入量少，可運用的金額數量范圍狹小。另外，在銀行內部，普遍缺乏內在激勵機制，研究人員更傾向于傳統業務的繼續開發，對于創新成本，收益率多少，以及研究人員工資收入上，愿意冒風險的人不多，這就壓抑了創新的發展。面對國外成功創新的案例，甚至有銀行直接復制模仿，這導致產品缺乏競爭力，不足以滿足市場的需求。因此，加強人員培養，加強產品創新，豐富產品種類才能滿足市場需求。興業銀行最好的辦法就是進行理財產品的創新。在對產品創新時，下列幾條應引起重視：其一，要有新意，在進行產品設計時，興業銀行要將其長處凸現出來，而不是完全照搬照抄其他的銀行，在市場做好調查工作，爭取多設計出別人沒有的產品，別人有的要比別人新，別人新的要比別人優；其二，產品應用適當，適當的產品才能吸引顧客，拓寬市場，進而使銀行獲利增多。運用針對不同顧客來為打造專屬產品的方式對市場進行精確的定格，這樣才能顯現產品的差異性，進而滿足不同顧客的需求；其三，產品應具備一定的投資價值，也就是可以使顧客獲利增多。在設計一款理財產品時，銀行不應僅局限于為顧客提供便捷、滿意的服務，還要想辦法使其盈