商鋪銷售模式分析工商一部

馬立銷售模式售后返租直接銷售短期返租銷售長期返租銷售十年租金抵一半房款帶租約銷售先出租后銷售商鋪銷售模式匯總商鋪類型按照物業形態分類商業街2排街鋪之間圍合，形成相對獨立的街道；底商集中商業寫字樓、住宅或酒店附屬底商，整體性較好，需分割出數百平米以上大鋪；社區商業是一種以社區范圍內的居民為服務對象，以便民、利民、滿足和促進居民綜合消費為目標的地緣型商業。獨立集中商業獨立占地、零售、娛樂為主的純商業，層數通常在1-6層，整體性較強，可以是商業街區和集中商業的搭配；商業地產盈利模式對比分析盈利模式優點缺點適用類型盈利模式優點缺點適用類型只租不售分散出租1、租金高，物業升值空間大，開發商收益可最大化；2、容易改變功能或調整經營3、未來容易出售1、需充分重視前期定位工作；2、需設立專業的經營管理公司負責經營管理，對招商能力、日常經營管理能力的要求極高；3、經營風險較大傳統商業區內大型商業、有足夠大的停車場及卸貨區；有豐富的本地商戶資源整體出租1、不需設立專門的經營公司和配備專業的商業人員，交易簡單，結算方便；2、物業可進行抵押貸款；3、升值空間較大；收益低、在3~5%之間的回報率，即使物業升值，其套現的難度很大，采取這種方式還要加強對租戶的評估。沒有商業專才、資金實力雄厚、經營相對保守的開發商，其物業面積一般不超過3萬m2只售不租1、相對省力且風險較低2、資金周轉快1、失去了更大收益前景的可能性；2、商業經營不穩定資金實力不夠、融資渠道有限、急于變現的開發商1、租金比整體出租高一些；2、風險分散、租金相對有一定保證；1、需重視前期的商業定位；2、需設立相應的管理部門及配備相關直接銷售特征：直接推出銷售，不提供任何附加價值及服務。優勢：對開發商商業運營要求低劣勢：由于售后產權不統一，無法做到統一經營，商業價值難于體現，后期存在一定的經營風險適合項目：街鋪、小規模社區商鋪客戶關注點——直接銷售直接銷售一般通過炒作，在商業未經營運作前，以銷售鋪位潛力的方式，吸引投資者與經營者購買商鋪，達到資金回籠與利潤回報的目的。這種方式一般在社區底商鋪銷售中運用較多，對于開發商及投資客來說，風險較小。開發商按照住宅銷售思路將商鋪一次性賣給投資客，在法律上不存在任何連帶責任，投資者通過自己招商或經營的方式獲取相應租金回報。但直接銷售后由于產權的不統一，無法做到統一經營，商

業價值難于體現，后期經營風險較大。總結：售后返租特征：客戶購鋪同時與開發商簽訂委托協議，將房產返租給開發商，租期內由開發商轉租經營，租期三年到十幾年不等；返租期內，業主定時從發展商處得到定額租金回報。優勢：快速銷售、回籠資金分割靈活，投資門檻低，客戶層面廣投資的收益明確，如果有專業運營團隊或知名主力店則能進一步增強客戶信心劣勢：實際租金收益不能滿足返租所需，政策限制對運營團隊要求較高適合項目：項目基礎信息占地面積11288.60平米建筑面積143314.17平米容積率11.86物業形態寫字樓：10-37層，共計55193.45平米酒店：24層，共計22213.78平米案例分析——雄飛中心商鋪定位：西南電子服務旗艦體驗中心，華強電子世界負責整體運營-1F-6F，以后將成為華強電子世界成都店。7樓為美食廣場，8-9層為品牌電影院線。

7-9層餐飲娛樂業態。出售樓層：1樓到6樓長期售后返租案例分析——雄飛中心樓層單層面積（㎡）面積區間（㎡）單價區間（萬元）總價區間（萬元）單套平均總價

(萬元/套)平米均價（萬元/㎡）1F15377-17518-33132-3846397212F32046-5910--1584-642225123F32076.6-56.16.5-9.250-37712274F37816-615.1-7.640-3431015.55F37644-744.1-6.324-3438356F36396-543.3-524-208634合計206644-1753.3-3324-38461379商鋪運營模式：-1F-6F由華強電子世界統一規劃、招商、運營商鋪面積區間及價格情況商鋪銷售模式：10年帶租約銷售，目前2樓與3樓認購簽約后可一次性返還前三年的租金（即少支付總房款21%的金額，相當于前三年無收益）投資回報率：商鋪業主簽訂《委托經營合同》，合同期限為10年，頭三年每年返租7%，每三年租金遞增10%。1-3年租金為7%，4-6年租金為7.7%，7-9年為8.41%，10年為長期售后返租產品分析案例分析——雄飛中心長期售后返租典型的產權式商鋪產品，攤位較多，獨立門面較少。面積劃分有效控制了產品總價，降低了投資門檻。案例分析——雄飛中心項目推廣強調核心地段、專業運營團隊、十年返租、8%回報率。期鋪的概念圖形象給客戶較好的體驗，從而增強了客戶的購買信心。長期售后返租案例分析——雄飛中心總結：雄飛中心1樓售價210000元/㎡10年租金回報率8%實收租金年遞增率8%累計年限第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年第8年第9年第10年預計月租金1400140014001400140014001400140014001400預計年租金16800168001680016800168001680016800168001680016800168000實收月租金400432467504544588635686740800實收年租金480051845599604765307053761782268884959569535年租金補貼12000116161120110753102709747918385747916720598465按照雄飛中心1樓21萬/㎡的售價、開發商承諾10年租金平均回報率8%，以及預計交房后1樓第一年租金400元/㎡，其后租金每年遞增8%計算，開發商10年累計需要補貼租金近10萬元.㎡，因此雄飛中心實際市場價格為11萬元/㎡。結合市場行情對雄飛中心1樓售價與租金進行反算可以發現，開發商實際是將未來10年的租金收益的差價進行預收，從而提高了售價、租金、保障租金回報率、長期售后返租案例分析——賽格廣場2006年第一次銷售政策回顧2樓均價3萬元/㎡，與業主簽訂了兩次返租協議，累計返租15年，年回報率8%，反算后的租金回報率約200元/㎡·月。2012年調查結果2樓簽訂返租協議二手商鋪售價3-4萬/㎡，同時必須接受返租協議，月租金回報按照200元/㎡·月計算。2樓未簽訂返租協議二手商鋪售價7-8萬/㎡，月租金300-400元/㎡3樓租金：150-400元/㎡·月總結：長期售后返租案例分析——賽格廣場2012年第二次銷售政策回顧選擇自主經營，也可以選擇3樓2006年市價8000元/㎡，因此開發商選擇持有出租。3樓2012年推出，銷售均價約34000元/㎡，且前三年返租，年回報率8%，三年后業主可以 委托開發商經營。總價統計30萬以內30-60萬60-100萬100萬以上第一批次268406第二批次3302418第三批次6588043合計1115614467產品特點：面積劃分合理，利于總價控制短期售后返租+先出租后銷售客戶關注點：地段、成熟運營租金收益有保障、雙證齊全、可按揭、投資門檻低客戶抗性：由于先出租再出售，整體形象欠佳；客戶對三年后疑慮較大；由于運營商運營問題導致的三樓實際租金不高。案例分析——賽格廣場短期售后返租+先出租后銷售案例分析——花樣年花生唐同樣是主題商超里的產權式商鋪銷售，花樣年花生唐為客戶提供了兩種銷售政策：1、支付全款，每年按照固定回報率返還客戶租金2、前十年不領取租金收益，但只用支付總房款的50%，同時還支持按揭貸款售后返租總結支付租金提供回報小業主開發商商家代理招商出租物業購買物業小業主商家提供物業支付租金銷售結束關系轉化小業主和商家不能承擔解決矛盾的角色，也不具備解決矛盾的能力。售后返租模型：對于開發商來說，商鋪如果只租不售，至少長達十幾年的投資回收期令其焦心，而通過售后返租，能夠以高價很快售出所開發的項目，資金可迅回籠；對于投資者來說，發展商的分割出售大大降低了投資門檻，中小投資者也可以通過商鋪銷售的核心問題：銷售和經營的矛盾如何處理售后返租總結三年短期售后返租十年長期售后返租優勢

前期由發展商統一控制招商和經營，能確保既定的商業定位與規劃，可以有效保證整體商業形象；降低前三年存在的“空租期”、“市場培育期”風險，既能堅定投資者信心，又能在返租后卸下長期返租收益率低的包袱。

前期由發展商控制招商，能確保既定的商業定位；給投資者堅定信心；

返租銷售，并適當降低投資門檻，可以擴大客戶層面，有利于加快

項目銷售速度；如果項目經營管理非常成功，遠期物業租金收益將有可能出承諾回報。劣勢返租補貼返算回到了商鋪售價里，承擔十年的返租補貼；投資經驗較淺的投資客戶通常會相信長期售后返租的商鋪物業。此類型產品對產品形象、現場包裝要求較高。先出租后銷售特征：通過前期合理的業態定位，提前將適合的商家引進，控制商業的品質，主導商業的前期發展優勢：可控制商業業態和業種，使布局合理，保證商業品質，令開發商、業主、投資者及經營者的利益達到一個較好的平衡點；便于統一管理，培育出鋪位商業價值；租約、經營情況促進銷售。劣勢：前期招商難度較大，對發展商綜合運營能力要求很高代表項目：帶租約銷售特征：商鋪銷售同時，針對商鋪自身條件（產品原因、地段原因等）由開發商進行前期招商，出售時帶租約進行銷售優勢：增強客戶對項目購買的信心度，適當降低客戶對項目投資風險的敏感度劣勢：前期招商難度較大適合項目：集中商業項目、社區商業案例分析——復城國際大源集中商業350畝公園復城國際T1T2T3T4T5入口T5商鋪1

F總評樓層房號建筑面積單價總價101153.47530008133910102111.76400004470400103203.965300010809880104112.72380004283360項目位置面積區間層高

(m)主力開間（m)主力進深(m)復城國際T5下商鋪76-1545.54-53-10面價區間一次性均價套數開盤成交開盤銷售率案例分析—復城國際T5商鋪2

F總評樓層房號建筑面積單價總價201202280.83300.01190002000053357706000200項目位置面積區間層高(m)主力開間（m)主力進深(m)T5下商鋪78-4025.54-53-10案例分析—復城國際樓層房號建筑面積單價總價301302280.83300.01110001200030891303600120項目位置面積區間層高(m)主力開間（m)主力進深(m)T5下商鋪75-4025.54-53-10一次性均開盤成開盤銷T5商鋪3

F總評案例分析—復城國際T5商鋪4

F總評樓層房號建筑面積單價總價401402561.1376.04110001800061724301368720項目位置面積區間層高

(m)主力開間（m)主力進深(m)T5下商鋪75-4025.54-53-10一次性開盤成開盤銷案例分析—復城國際復城國際T4下商鋪信息：樓層房號面積單價總價1

F101462.7253156.3324596400102313.7850256.2215769300103348.3750197.5417487300104144.8548323.786999700105440.5759261/p>

F2011029.1722547.1923204900202497.1723487.3311677200203474.5327244.22129282003

F3011006.6012213.0912293700302478.6011460.715485100303475.0515031.2571406004011016.399742.819902500案例分析—復城國際復城國際項目自身打造為復地商業街，整體概念打造有效拔升了項目商業價值；復城國際商業產品面積控制合理，總價得到有效控制；5.5M層高，基本上相當于買一層送一層，產品性價比相對較高；在無商業氛圍支持下，采用帶租約形式銷售，以強化投資客戶信心，達到較好的市場效果案例分析—復城國際案例分析—匯美皮草廣場投資回報主要包括兩部分：保底收益和溢價收益。

保底收益：前三年保底收益300元/㎡，第四年、第五年保底收益分別遞增8%，該項目是一個典型的“帶租約銷售”案例，具備較好的地段、招商團隊、運營團隊，但由于其產權問題、推廣不利及現場包裝存在的一定問題，導致其銷售情況極差。商鋪面積區間：8-25㎡商鋪單價區間：8-13萬產權性質：二手房帶租約銷售的優點：帶租約銷售模式是解決招商與銷售矛盾較好的方式。商業地產項目可以先通過招商方式引進經營者，營造商業氛圍、提升商業價值、增加投資信心，然后再將商鋪帶租約出售給投資客。這種銷售形式法律風險相對較小，商鋪投資者直接與經營者簽訂租約合同，發展商不負任何連帶責任。帶租約銷售的潛在風險：帶租約銷售將使項目價格有不同程度的提升。因為開發商每年向消費者支付的租金，只不過相當于把高出部分房價的一部分“返還”給購房者。租約到期后無保證，租約到期之后項目收益就將無人保證。未來的出租成為了最大的問題。帶租約銷售出售經營權特征：將商鋪一定時期內的經營權進行出售，但不變更產權。優勢：對產權清晰度要求不高；便于統一管理；回報率高投資門檻低，可能僅需幾萬元劣勢：需要對市場進行合理的專業定位及管理沒有產權，風險較高適合項目：案例分析——嘉利商業廣場項目名稱嘉利商業廣場項目類別舊樓可使用年限37年交房時間2012.06在售樓層數1、2、3、5層面積區間12-36㎡物業類別產權式商鋪該項目共7層，累計1萬㎡。1-5層按返租形式進行銷售，投資回報率詳見下表。6、7層按照出售經營權形式銷售，年均回報率15%，年限15年。（例如投資20萬，每年按照15%收取回報，第15年除領取15%回報外，返還最初投入的20萬）其實質也是一種融資行為。出售經營權出售經營權商鋪的優點：對投資者而言具備高回報率對開發商而言是一種快速集資的手段，且融資成本較低出售經營權的潛在風險：產權不歸投資者所有，物業風險較大對開發商資金流要求較高，一旦開發商資金流斷裂，或項目運營失敗，對開發商、投資者均是巨大損失金融產品形式銷售特征：通過評估公司對物業的估值，提高銀行按揭房貸額度，降低首付款。優勢：降低購買者首付款門檻提升物業價值劣勢：存在財務風險適合項目：價值較高的商鋪金融產品形式銷售模型：總結模式直接銷售售后返租先出租后銷售帶租約銷售出售經營權經融產品形式銷