ChinaTropicana2021AOP(Draft)July15,ShanghaiAgendaStrategicOverviewCategorySnapshotConsumerReviewCompetitorsReviewTropicanaYTDBusinessReview2021AOPObjectives&StrategiesKeyCampaigns/Initiatives中國飲料市場:5大品類已經占到所有銷量的68%，果汁品類占10%LRBVolumebyCategory&GrowthRate(MM8ozcs)JDRTDTCSDVADWaterOthersTotal2021Vol.Mix%32%9%11%10%14%24%100%10-12CAGR13-15CAGR18%-3%3%11%12%18%12%14%10%4%12%13%14%*13%*Adjustedforalliancegrowthrateforecast;DataSource:Canadean20281292131610323050Stella,couldyoupleaseupdate?品類回憶中國果汁市場競爭劇烈，主要由新品驅動主要新品〔2021-2021〕稀釋果汁年均新品數量最多LRB新品統計混和果汁美汁源稀釋果汁中式果汁系列Source:MintelGNPD稀釋果汁瓶裝茶碳酸飲料水草本飲料39686663731品類回憶13-15年復合年均增長率5%13%82%1986279612年銷量占比15%14%12%100%果漿飲料稀釋果汁Datasource:Canadean稀釋果汁占果汁品類主導地位年增長率達果汁品類(MM8oz)西方果汁中式傳統果汁+233.3%-12.9%傳統果汁：酸梅、酸棗、山楂、冰糖雪梨口味稀釋果汁西方果汁：5%-39%稀釋果汁〔不包括傳統果汁〕Datasource:Nielsen,MAT2021May中式傳統果汁推動銷量增長Vol.MAT2021Mayvs.YAG16232210果汁品類總銷量達22億標箱，其中稀釋果汁占主導地位，年均增長率達12%；中式傳統果汁是關鍵銷量驅動品類回憶DataSource:Nielsen雖然在冰糖雪梨的帶動下，傳統稀釋果汁的增長很快，但是含果粒的橙味仍然是最大的口味-6.2-26.8-11.9-21.4-15.8-4.4-24.4-6.3-16.3-14.6FlavorMix%ByMonthFromY11GRY13Vs.Y12品類回憶稀釋果汁品類中傳統渠道和Tier2/3線城市占比較大；果繽紛和鮮果粒需要加強在這些渠道和城市的表現T2、T3銷量占比達74%傳統渠道銷量占主導地位數據來源：尼爾森2021年5月MAT數據,稀釋果汁〔5%-39%，不包括傳統果汁〕大小包裝銷量勢均力敵SSMSTier3Tier2Tier1MAT銷量占比——分城市等級(%)其他現代渠道傳統渠道MAT銷量分包裝占比(%)MAT銷量渠道占比(%)品類回憶‘13-15CAGR+15%Datasource:Canadean100%JuiceCategoryGrowth(MM8oz)匯源和味全占有近80%份額100%果汁品類在持續增長Datasource:Nielsen100%果汁持續增長；匯源占有超過50%的市場份額品類回憶常溫果汁是主要形式，市場上沒有NFC的產品橙口味是100%果汁的最大口味Source:MarchNielsen,exl.Traditionaljuice主要包裝是1L的家庭裝橙和蘋果是主要口味；1L家庭裝和常溫的果汁占領導地位品類回憶100%果汁銷量主要來自于現代渠道、大包裝及T1T1銷量占主導地位超過T2、T3銷量總和現代渠道銷量占主導地位數據來源：尼爾森2021年5月MAT數據,大包裝銷量占比達66%SSMSTier3Tier2Tier1MAT銷量占比——分城市等級(%)其他現代渠道傳統渠道MAT銷量分包裝占比(%)MAT銷量渠道占比(%)飲料品類的主要消費者趨勢消費者回憶瓶裝水滲透率居飲料首位，并且飲用頻次明顯增加消費者傾向于選擇如冰糖雪梨等傳統飲料和草本茶這類健康的飲料在口味選擇方面，消費者更傾向于選擇清爽清甜的口味273285年飲用頻次002021202120212021冰糖雪梨草本飲料品類滲透率經常飲用的果汁口味滲透率(3個月)86%88%稀釋果汁滲透率(過去3個月)較高，性別上并沒有差異15-29歲年齡段稀釋果汁的重/中度消費者比例最高數據來源：25城市CLT訪問稀釋果汁滲透率在東北，上海和北京有所下降數據來源：25城市CLT訪問84%79%1018620-24歲20-29歲年齡段滲透率和飲用頻次都明顯下滑80%73%1058525-29歲稀釋果汁飲用整體變化趨勢消費者回憶稀釋果汁的飲用更多是由口味驅動的，而100%果汁更多是由健康，營養來驅動;而品牌是最重要的購置考慮因素Q15a-c飲用動機n=2047%稀釋果汁數據來源：25城市CLT訪問100%果汁n=2143基數：過去3個月購置且飲用過稀釋果汁/100%果汁/果蔬汁的被訪者喜歡它的口味解渴飲用方便喝起來爽口健康的有豐富的口味已經形成固有習慣補充維生素有營養看起來很誘人的周圍的人都在喝就餐時好搭配偶爾嘗試有新鮮感補充纖維素吃水果蔬菜不方便美容/養顏的n=2047%稀釋果汁100%果汁n=2143品牌口味種類天然無添加口味濃淡價格高低是否冰鎮是否有新口味甜度高低是否含豐富的維生素C特價/促銷熱量多少包裝吸引人原材料是否精心挑選是否含一天所需的營養素Q249d.包裝稀釋果汁的購置考慮因素；Q29d.100%果汁的購置考慮因素；基數：過去3個月購置且飲用過稀釋果汁/100%果汁/果蔬汁的被訪者消費者回憶稀釋果汁減少飲用原因(%)含有人工添加劑太甜/糖分太高不健康不解渴喝其他的飲料更多了擔心食品安全問題沒有營養沒有新鮮感“再來一瓶”活動少了自己榨果汁/果蔬汁更健康價格太貴包裝小了口味太重n=336Q19a.與過去1年相比，減少購置且飲用稀釋果汁的原因基數：稀釋果汁飲用量少于1年前的被訪者數據來源：25城市CLT訪問數據來源：25城市CLT訪問含有人工添加劑和糖分太高是減少飲用的原因；口味太酸是100%果汁減少飲用的原因100%果汁減少飲用原因Evenbestseller,tasteOLislowerthanjuicecategorybenchmark.Keyisproductistoosour.TasteOverallLiking消費者回憶AgendaStrategicOverviewCategorySnapshotCompetitorsReviewTropicanaYTDBusinessReview2021AOPObjectives&StrategiesKeyCampaigns/Initiatives美汁源處于市場領先地位，統一及康師傅次之(不包含傳統果汁)中國市場稀釋果汁品類主要品牌市場占比MM36.7%KSF13.9%Pre18.7%Trop5.4%果粒橙熱帶·果粒爽粒葡萄C粒檸檬爽粒紅葡萄滑粒·蜜桃蘆薈粒雪梨果粒芒果含果肉系列產品占美汁源全部銷量88%其中果粒橙占美汁源果肉系列銷量77%數據來源:Nielsen,Canadean美汁源生意回顧（2004-2013YTD）銷量占比美汁源2021年銷量下滑，2021YTD銷量較去年同期減少5%-15%Datasource:Canedean,Nielsen,CTR8%12%18%23%26%30%32%35%30%26%媒介花費

(百萬人民幣)612204596737841,2231,6272,9962,3081,527媒介花費占比5%18%29%34%29%17%20%38%31%29%比去年同期-5%媒體溝通焦點分散，沒有聚焦橙味傳統果汁的強勁沖擊-53%美汁源媒體花費〔2021-2021YTD〕美汁源2021年銷量下滑主要原因：1.市場策略沒有聚焦橙味2.傳統果汁的沖擊數據來源：CTR數據來源：Nielsen,2021.5MAT稀釋果汁美汁源銷售量增長率〔比去年〕-4.2%傳統果汁西方果汁而美汁源的橙味是其銷量的主要驅動因素，其次是爽粒葡萄04Dec.08May.09Sep.09Dec.11Apr.12May.12PilotNov.05Apr.06May.10Feb12Apr12MMpulpypearMMMango竹蔗馬蹄全國/美之源口味別銷售量2021年第一季度，美汁源止跌上升Communication:

Vitality+DancingPlatformCurrentLineupOptimization:PulpEnhancement&UpsizeInnovation:PulpyLine&TraditionalJuiceQ1Volume:+14%vs.PYMMTVCanchorinvitalitywhichiscopyingourpropositionCo-sponsor“SoYouThinkYouCanDance〞tobuilddancingplatformAddmorepulpintocurrentformulaUpsizefrom420mlto450ml420ml450ml+30mlPulpyLineRefreshingFruitFlavorinnovationunderpulpylineNew“RefreshingFruit〞toentertraditionaljuiceandlowerendJDMorePulpforEnjoymentShakeandtastebetter2021年美汁源品牌各項健康指數均有增長；仍然是最為強勢的果汁品牌認知率使用率58%57%96%55%60%95%%推薦品牌最喜歡品牌最經常品牌P3M品牌品牌考慮品牌認知無提示第一提及無提示總提及提示后總提及20112012強勢高于3.0均勢弱勢低于1.0品牌資產指數BEI*數據來源：尼爾森WinningBrands模型數據庫，中國區329個案例中BEI大于或等于3的案例，品類：非酒精類飲料，包括即飲茶、包裝水、包裝果汁、包裝咖啡、碳酸飲料等。69676480677377對果汁各品牌口味的喜歡程度Q403.對于喝過的果汁產品，口味的整體喜歡程度基數：過去3個月飲用過該品牌果汁的被訪者康師傅果汁每日C統一多系列美汁源（果粒橙、美麗果、爽粒葡萄）匯源純果樂果繽紛純果樂鮮果粒非常/比較喜歡(%)n=1824n=571n=1517n=1918n=194n=443n=253消費者對美汁源和鮮果粒的口味喜歡程度明顯高于其他品牌Portfolio

PreBusinessSummary(2004-2012)VolumeShareMediaSpending

(US$mm)5%3%2%3%9%SOVPearLaunchIn2021ToEnsureSteadilyGrowth463519PresidentMore(WesternJD)NutritionFourSeason&SourPlum(ChineseJD)100%&Others69%30%1%MMozcsPearLaunch17%17%16%17%18%統一2021年上市冰糖雪梨，成功帶動銷量止跌回漲AgendaStrategicOverviewCategorySnapshotCompetitorsReviewTropicanaYTDBusinessReview2021AOPObjectives&StrategiesKeyCampaigns/Initiatives純果樂2021年止跌上升2021年YTD銷量增長10%Q2Q3Q4YTD5月2013在康百聯盟過渡的一年后，純果樂生意開始上升過去四季度銷量比〔前一年〕過去四季度銷量比(前一年)數據來源：CanadeanQ2Q3Q4YTD5月20122013-15%-13%-16%數據來源：PBB銷量報表-5%2021-40%-34%-42%+10%美汁源2021年YTD銷量下跌5%但是鮮果粒和果繽紛的品牌認知度仍與美汁源存在巨大差距；提升品牌認知度和滲透率刻不容緩基數：所有被訪者數據來源：25城市CLT訪問%推薦品牌最喜歡品牌最經常品牌P3M品牌品牌考慮品牌認知無提示第一提及無提示總提及提示后總提及11：n=4245;12:n=4277純果樂果繽紛純果樂鮮果粒Q1a/b/c/d,Q2a/b,Q2c/Q2e/Q3e/Q3b/Q5品牌認知/推薦品牌/最喜歡品牌/最經常品牌/P3M使用品牌/品牌考慮康師傅果汁美汁源鮮果粒YTD銷量增長8%，主要來自于橙口味和大包裝的奉獻單位：百萬標箱+8%+32%YTDJunLY2021Est.LY2021年鮮果粒銷量+10%-8%銷量增長主要是來自于橙口味，而熱帶口味呈現下跌單位：百萬標箱+50%-17%單位：百萬標箱大包裝奉獻全部銷量增長，而小包裝銷量下跌小包裝的銷量降低主要由于分銷下降，在現代渠道和1、2級城市的單點產出率也有所下降單位：百萬升-17%數據來源：Nielson鮮果粒YTD小包裝銷量比前一年降低17%;分銷下降8ptsWTD

Volume

單位：百萬升小包裝YTDOT/TT銷量小包裝YTDOT/TT

SPPD銷量和分銷在OT/TT都有下降；但是SPPD只在OT有所下降小包裝YTDT1/T2/T3銷量單位：百萬升小包裝YTDT1/T2/T3

SPPD銷量和分銷在T1/T2/T3都有下降；但是SPPD在T3有所上升Q842除“再來一瓶〞外最喜歡的促銷方式數據來源：25城市CLT訪問加量不加價降價促銷開蓋有獎（不包括再來一瓶）附贈禮品買包裝果汁送小包裝果汁買大包裝送小包裝飲料4連瓶或多連瓶促銷組合產品抽獎活動網上積分兌換買包裝果汁綁贈其他食品沒有特別偏好/都一樣（不出示）瓶標短信促銷2118212223222017181820181720182118171619161313121213121368987697856466334344353532435332342223231312132222113322n=427785585287185284721282149%總體年齡性別15-1920-2425-2930-3940-49男女基數：所有果汁品類被訪者n=4277可以通過加量不加價的方式促進小包裝在現代渠道的滲透率和銷量除“再來一瓶〞外最喜歡的促銷方式傳統渠道分銷與美汁源有較大差距，小包裝分銷差距顯著縮小在傳統渠道與美汁源的分銷差距；推動鮮果粒大包裝在T3的銷量增長

數據來源：尼爾森2021年5月MAT數據傳統渠道加權鋪貨率〔大包裝〕銷量占比——分城市等級分大小包裝(%)MMXGLMMXGL傳統渠道加權鋪貨率〔小包裝〕T3T1T2T3是主要銷量來源，美汁源大包裝在T3占主導地位，鮮果粒以小包裝為主與美之源相比，豐富鮮果粒的產品線也十分必要鮮果粒產品線單一果粒橙熱帶·果粒爽粒·葡萄C粒·檸檬爽粒·紅葡萄滑粒·蜜桃蘆薈粒·雪梨橙肉橙肉蘆薈粒橙肉蘆薈粒蘆薈粒蘆薈粒果粒芒果橙肉美汁源果肉系列產品〔8SKU〕鮮果粒〔橙味〕鮮果粒〔熱帶美味〕但是鮮果粒本錢過高仍然是目前的最大挑戰之一TTLSystemP&L1-5YTDActualGBFXGLRMB/8ozNR22.425.4COGS(14.1)(19.5)MC8.25.8S&D(2.0)(2.5)A&M(3.4)(3.7)NOPBT2.8(0.4)MC%37%23%VPCComparisonXGLGBF

TotalCost%OfVPCTotalCostVPC/8oz(420mlOrange)18.65100%10.62IngredientCost10.458%5.84Concentrate2.6315%

Juice1.9411%

Sugar2.6215%

Inclusion3.2118%

PackageCost8.2546%4.78Bottle6.0234%

Cap0.794%

Lable0.463%

Carton0.985%

原料本錢除去果粒本錢，鮮果粒的其他原料本錢依然高于果繽紛(+1.35vs.GBF)改進果粒本錢包裝本錢由于鮮果粒的特殊瓶型，生產工藝對瓶身和瓶口的耐熱有很高要求；所以瓶重26gvs.果繽紛的20g2021年果繽紛YTD止跌上升單位：百萬標箱+18%+73%YTDJunLY2021Est.LY2021年果繽紛銷量果繽紛銷量增長原因：金橙奇異果表現強勁，奉獻了果繽紛銷量增長的84%;已經是銷量占比第二的口味5月1日開始的UTC有效促進了銷量的增長零售價回歸至2.5/3元(OT/TT)2021年10月上市雪梨葡萄和橙味飲料搶占大口味市場450毫升450毫升果繽紛的大包裝表現不佳，是否有時機上市2L橙口味的產品搶奪鮮橙多的生意果繽紛大包裝較前一年下跌果繽紛1.25L銷量-8%2L占不含果肉橙汁42%統一鮮橙多2L占統一整體59%果繽紛有時機上市橙味2L搶奪鮮橙多生意11,387萬標箱

統一鮮橙多2L5%570萬品類與生意回憶小結品類回憶果汁品類占整個飲料品類銷量的10%；果汁市場競爭十分劇烈，其中主要是靠新品驅動其中稀釋果汁主導，年銷量增長為12%；稀釋果汁的增長主要來源于傳統果汁口味；稀釋果汁品類中傳統渠道和2/3線城市占比較大雖然傳統果汁增長很快，但是很果肉的橙味仍然是稀釋果汁里第一大口味100%果汁持增長，匯源超過50%市場份額；橙和蘋果是100%果汁的主要口味，其中家庭裝和常溫的包裝占主要的比例；100%果汁銷量主要來自于現代渠道、大包裝及T1消費者指數回憶競爭對手回憶消費者傾向于選擇包裝水，傳統果汁，和草本飲料等健康飲品；口味方面傾向于清淡稀釋果汁滲透率較高緊隨包裝水之后，沒有性別上的差異；但在2021年滲透率在東北，北京和上海有所下降；15-29歲年齡段的重、中度飲用者比例最高，但是果汁滲透率在這一人群有所下降100%果汁與稀釋果汁的滲透率有較大差距。分區域看，華北，華中，華南和上海的滲透率高于全國平均水品；從飲用頻次看，女性高于男性；但是各年齡段飲用頻次無明顯差距；稀釋果汁的飲用更多是由口味驅動的，而100%果汁更多是由健康，營養來驅動;而品牌是稀釋果汁最重要的購置考慮因素含有人工添加劑和糖分太高是減少稀釋果汁飲用的原因；口味太酸是減少100%果汁飲用的原因在西式的稀釋果汁中，美汁源處于市場領先地位，統一及康師傅次之；含果肉系列產品占美汁源全部銷量88%，其中果粒橙占美汁源果肉系列銷量77%美汁源2021年銷量下滑，主要是由于傳統果汁的沖擊并且市場策略沒有聚焦橙味；而美汁源的橙味是其銷量的主要驅動因素，其次是爽粒葡萄2021年雖然美汁源銷量下跌，并且品牌各項健康指數均有增長，仍然是最為強勢的果汁品牌；而且美汁源的口味較于其他品牌有明顯優勢2021年上市的統一冰糖雪梨，成功帶動其銷量止跌回漲品類與生意回憶小結YTD純果樂生意回憶在康百聯盟過渡的一年后，純果樂生意開始上升；但是鮮果粒和果繽紛的品牌認知度滲透率仍與美汁源存在巨大差距鮮果粒YTD銷量增長8%，主要來自于橙口味和大包裝的奉獻，而小包裝較前一年卻下跌；除了分銷下跌外，鮮果粒小包裝在傳統渠道和1、2線城市的單點產出率也有所下降；另外也需要縮小大包裝在T3與美汁源差距要盡快豐富鮮果粒的產品線，并且要克服本錢過高這一巨大挑戰果繽紛2021年由于金橙奇異果的上市，UTC和零售價的降低，銷量止跌上升；看到果繽紛大包裝的時機，是否能上市2L橙汁搶占鮮橙多的市場份額Re-launchpulpsacstobewinningproductsvs.MMyetwithlowercost&competitivepriceandpacksizingLaunchmeaningfulbigfruitinnovationFocusAwareness&TrialBuildingViaCommunication&SamplingSeedwith100%juicetobuildpremiumimageContinuetodriveawarenessandtrialthroughpushmodelLaunch2Lstraightorangeflavortostrengthenin-storecompetitivenessvs.KOBuildBrandEquityAs‘Best-in-class’JuiceBrandVol.Target:XXTropicana2021PrioritiesDedicatedBuildUpPulpSacsAsAnchorForTropFamilyStretchGBFtocompeteinsingleflavorjuiceTwotierproductstrategytowinin100%juicemarketLaunchTropicanaNFC100%juicetosetthegoldenstandardof100%juiceLaunchlowertierambient100%juicetocompetewithHuiyuanSelectivelylaunchtheproductsinKeyandTier1citiesinOTChannelEnabler:SustainableInvestmentStrengthenGTMIn-storePresenceAgendaStrategicOverviewCategorySnapshotCompetitorsReviewTropicanaYTDBusinessReviewMKTactivationreview2021AOPObjectives&StrategiesKeyCampaigns/InitiativesJJ7月8月9月4月5月6月1月2月3月品牌活動“把樂帶回家〞主題活動純果樂2021活動日程媒體店內活動贈飲活動電視廣告600-860GPR電視廣告300GPR春節NKA活動鮮果粒果繽紛橙味贈飲新品上市果繽紛金橙奇異果美味上市活力平臺10月11月12月果碳、果果雙提裝全年陳列

春節五一十一價格促銷“純果樂陽光活力自由行〞NKA活動果繽紛橙味和香梨葡萄上市“再來一瓶〞消費者促銷電視廣告510-760GRP電視廣告510-760GPR戶外創意候車亭41JJ聚焦橙味策略，金橙奇異果成為增長引擎且勢頭強勁果繽紛銷量比去年同期增長18%，全部來源于金橙奇異果的銷量增長上市后對果繽紛其他口味沒有明顯影響2021年訂單2021年1-6月訂單+15.1%+1.5%+8.1%奉獻全部銷量增長，且未影響其他口味銷量勢頭強勁，成為果繽紛第二大口味YTD12YTD13+18%金橙奇異JJUTC“再來一瓶〞激活消費者購置和分銷420ml鮮果粒積極線路賣進率

四月五月六月深圳11%38%13%濟南22%34%35%沈陽14%26%18%廣州11%20%14%北京13%14%14%天津18%18%23%450ml果繽紛金橙奇異果積極線路賣進率

四月五月六月濟南11%19%22%沈陽13%20%19%北京14%17%28%深圳6%8%8%天津18%19%27%廣州8%9%13%數據源：Asdos系統?產品鋪市報告?6月銷售數據純果樂小包裝銷量比照UTC5月起推動純果樂小包裝快速增長UTC有效提升小包裝在積極線路的分銷+27%-43%+6%-23%+21%+22%JJUTC“再來一瓶〞激活消費者購置和分銷420ml鮮果粒積極線路賣進率

四月五月六月深圳11%38%13%濟南22%34%35%沈陽14%26%18%廣州11%20%14%北京13%14%14%天津18%18%23%450ml果繽紛金橙奇異果積極線路賣進率

四月五月六月濟南11%19%22%沈陽13%20%19%北京14%17%28%深圳6%8%8%天津18%19%27%廣州8%9%13%數據源：Asdos系統?產品鋪市報告?6月銷售數據UTC5月起推動純果樂小包裝快速增長UTC有效提升小包裝在積極線路的分銷+14%-44%-42%+0%-10%-6%UTC5月幫助鮮果粒小包裝止跌UTC5月推動果繽紛銷量快速增長+44%-41%+15%+30%+77%+67%果繽紛小包裝銷量對比JJ陽光橙陳列有效陳列提升店內顯現擴大創意店內陳列提升店內顯現和品牌知名度Q3覆蓋全國200家商店，開展1600場贈飲√提升產品的店內顯現：大橙子陳列非常抓人眼球，能迅速提升產品知名度√配合贈飲和消費者贈飲提升試飲率和轉換購置√配合促銷能夠迅速提升1.25L的銷量X單店產出提升，但覆蓋的范圍小，影響力有限X異形陳列的制作費用高，投資回報率低下一步改進措施：擴大全國的覆蓋率，進一步提升店內顯現優化本錢，降低異形陳列道具的制作費用運用有創意的主視角畫面強化二點陳列JJ利用“分享〞概念在餐飲渠道推廣鮮果粒1.25L〔WIP〕贈飲賣進激勵分銷提升知名度分享利用百事積極路線和酒水批發贏