江西科技學院本科生畢業論文（設計）江西科技學院本科生畢業論文（設計）摘要隨著世界污染的加重和能源的匱乏，世界各國大多提出了綠色出行、環保出行的理念，于是，新能源開發的時代來臨了。順應時代改變的要求，電動車這個新興的產業不斷發展壯大，創新和驅動了市場新導向。在我國，電動車市場十分巨大，況且具有極大的發展潛力，其生產到銷售環環相扣，缺一不可，尤其是營銷，直接決定了電動車企業的收入和市場占有率。眾所周知，小刀電動車是我國電動車行業的知名品牌，具有爬坡能力強、智能換擋等特點，而且具有節能，噪音低，動力源多樣化的優點，但在南昌地區，小刀電動車銷售卻存在很多問題。因此，本文以小刀電動車在南昌地區的營銷為例，剖析了小刀電動車在南昌的營銷現狀，歸納和總結了其在營銷過程中存在的問題，并提出科學合理的解決方案。關鍵詞:小刀電動車市場營銷解決對策AbstractWiththeaggravationoftheworldpollutionandtheshortageofenergy,mostcountriesintheworldputforwardtheideaofgreentravelandenvironmentaltravel,sotheeraofnewenergydevelopmentiscoming.Incompliancewiththerequirementsofthechangeofthetimes,thenewindustryofelectricvehicleshasbeengrowingandgrowing,andthenewmarkethasbeeninnovatedanddriven.InChina,theelectricvehiclemarketishuge,andhasgreatpotentialfordevelopment.Itsproductionandsalesarecloselylinked,anditisindispensable,especiallymarketing,directlymarketingtheincomeandmarketshareofelectricvehicleenterprises.Asweallknow,thesmallknifeelectricvehicleisawell-knownbrandintheelectricvehicleindustryofourcountry.Ithasthecharacteristicsofclimbingabilityandintelligentshifting,andhastheadvantagesofenergysaving,lownoiseanddiversepowersources.ButinNanchangarea,therearemanyproblemsinthesalesofsmallknifeelectricvehicles.Therefore,takingthemarketingofthesmallknifeelectricvehicleinNanchangareaasanexample,thispaperanalyzesthemarketingstatusofthesmallknifeelectricvehicleinNanchang,summarizesandsummarizestheproblemsexistinginthemarketingprocess,andputsforwardascientificandreasonablesolution.Keywords:knifeelectriccarMarketingManagementCountermeasuresⅡⅡⅠ目錄TOC\o"1-3"\h\u1.1選題依據與意義 第1章引言1.1選題依據與意義1.1.1選題背景電動車是在全世界環境污染問題嚴重以及能源出現危機時開始問世的，可見是順應時代的發展，也算是應運而生了。電動車在中國是非常有發展市場的，其中一個重要原因就是現在的中國經濟的整體形勢趨于下滑，經濟増速非常的緩慢。電動車是一個新的產業，擔負著調整經濟結構，產業轉型整合升級，可謂是任重而道遠。二零一七年二月二十四日，然后以結構上的優化，推動綠色健康發展，創新驅動和堅持市場導向，依靠大眾進行創業、實行頭腦風暴，廣泛召集員工，集思廣益嗎，努力研究新的技術，減少一些制約因素，從而加快新能源電動車的研究和開發。1.1.2選題意義雖然電動車產業的發展很快，但這個新興產業，發展還比較薄弱，再加上營銷體系的不完善，在很大程度上阻礙了電動車行業的平穩發展，日趨激烈的電動汽車行業競爭，很多電動車公司被迫在決策中做出了調整。如果他們遵循以往的營銷操作策略，不做改變的話，是肯定不能適應這個市場變化的。企業需要的是創新的營銷策略，才能創造出真正能滿足消費者需求的產品，才能不斷提高自身的綜合競爭力，從而為公司盈利能力。企業才好搶占市場份額，提高企業在市場上的競爭力。因此，有必要加強研究，提高營銷管理水平。在我國電動車品牌中，小刀的知名度和群眾的喜愛度算是不錯的。其產品秉承高要求、高標準的原則，并且用發展的眼光，借電動車行業快速發展的勢頭，在短短的幾年內，從小公司做到到大集團、從弱小產業走到國知名品牌，成為電動車行業里名列前茅的\t"/item/%E5%B0%8F%E5%88%80%E7%94%B5%E5%8A%A8%E8%BD%A6/_blank"企業。小刀電動車是我國電動車行業的知名品牌，它的特點有：較強的爬坡能力，可智能的自動換檔，電池壽命較長，車輛小巧靈活輕便、購買和售后成本相對較低。但目前的市場上的表現并不突出，主要原因是由于電動車銷售和宣傳等問題，本文通過刀電動汽車的營銷策略，分析其發展現狀及存在的問題的敘述，在此基礎上分析，各種分析方法的運用，從不同角度對小刀電動車的分析問題、解決問題，并探討解決測試程序對提高電汽車銷售的可行性促進企業及相關企業的發展。1.1.3研究思路及方法本文首先對國內外的相關研究現狀做了了解與思路整理，然后收集整理了小刀電動車的基本概況，并對小刀電動車的發展現狀以及在南昌的營銷現狀及當下的營銷策略等做了詳細的收集、整理和分析。接著對小刀電動車在南昌營銷策略中存在的問題進行歸納總結，并結合現狀，提出相應的解決方案。本文采用了文獻分析法、調查分析法案例分析以及綜合分析等方法對小刀電動車在南昌的營銷策略這一課題進行研究，分析和總結，就小刀電動車在南昌地區的營銷中存在的問題：1、產品與同類產品缺乏明顯競爭力；2、價格隨行，沒有針對性；3、促銷不足；4、營銷模式不完善。針對以上問題，提出建議及對策：1、產品改進；2、價格優化；3、加大促銷力度，多平臺開展促銷；4、開辟新的營銷渠道，完善營銷團隊管理。1.2國內外研究現狀1.2.1國內現狀柴海波在《電動車驅動電機發展現狀》中說道隨著全球電動車行業的快速發展，預計中國的電動車產量將達到億元。面對巨大的市場機遇，中國政府積極推動電動汽車產業的發展，并采取了一系列政策和制度。這是一個非常大的機遇，也是一個挑戰。政府在積極的推動電動車產業的發展，并采取了一系列政策和制度。電動汽車是社會進步和發展的必然趨勢，是緩解交通壓力和環境污染的一種必備交通工具，隨著科技的發展，電動車的未來發展非常讓人等待。清風在《創新技術助推“小刀”成長》中說道“雙動力”電動車已經成為時下最流行的交通工具，并且還是交通用具中不可多得的精品車型。小刀電動車的“雙動力”給駕駛者非常棒的體驗，讓人們感受到它獨特非凡的產品魅力。1.2.2國外現狀20世紀40年代的時候，著名的學者麥爾斯提出了《價值工程理論》，又稱之為價值分析，麥爾斯認為，價值工程的功能分析的產品或服務是通過集體智慧進行研究和有組織有規劃的活動，使目標與最低的總成本實現產品或服務的必要功能（壽命周期成本），從而提高產品或服務的價值。眾所周知的價值營銷理論的研究，是英國著名營銷學教授多伊爾提出的概念，從股東價值最大化的角度看，價值營銷是通過有價值的客戶關系的發展和創造競爭優勢尋求股東回報最大化的管理過程。它由戰略目標、戰略重點、目標客戶、目標競爭者、核心戰略和營銷組合六部分組成。小刀電動車集團若是對這些營銷理論進行了精辟的分析和研究，那么對其實際營銷工作會具有較好的指導作用。

第2章國內小刀電動車情況簡介2.1小刀電動車公司簡介二零零四年，小刀集團成立了，是日本小井株式會社的下屬公司，公司位于天津市九園工業園區。它是一家集研發、生產、銷售于一體的的大型電動車企業，是一家出行代步工具的大型生產制造企業，集團的創造與主營產品包括是電動車。公司有十五萬平方米的面積，還有著十多條世界一流的全自動生產線，預計每年可以生產一百萬輛電動車。小刀集團從創立以來，一直堅持“高要求、高科技、高標準”的理念，力求生產出消費者所需要的電動車。自創立以來，小刀電動車憑借著優異的質量和服務，占據市場領先位置，獲得不菲的成績。2.2小刀電動車發展現狀及市場現狀2.2.1發展現狀小刀集團自創立以來，始終堅持“高要求、高科技、高標準”的原則，形成東莞、天津、無錫、豐縣四個主要產業基地。小刀集團下設天津市小刀電動科技股份有限公司、江蘇無錫小刀電動科技股份有限公司、小刀電動科技江蘇有限公司（豐縣）、東莞市小東電動科技股份有限公司等多家子公司。而且今年規劃年產能40萬臺電動車完成了從無到有，這是在這個行業中非常驚人的規劃。在“無刷電機”的首次動力革命之后，小刀在行業內最先提出了“雙模雙動力”的新發展，突破了原有的單動力的問題。同時，也為行業帶來了新的發展趨勢，對小刀而言，這是實力也是機遇，創新的思維和技術，翻開了電動車行業的新篇章。2.2.2市場現狀迫于能源與環保的壓力，電動車應運而生了，小刀電動車更是抓住了這個機遇。自從小刀電動車問世以來，一直在為提高產品質量而努力，一直在為拓展市場而奮斗。現在在市場上，小刀電動車將近400萬輛。今年年產已預計是40萬輛。隨著經濟發展、交通的完善，人們需求量大，市場份額占得也就非常大。目前電動車主要分為純電動車、混合動力電動車以及燃料電池電動車三種，不同種類的電動車處于不同的發展時期，各有優劣，研究都還尚不完善，缺乏完善的系統管理，但是，電動車的前景是非常可觀的。截止到二零一四年的十二月，我國的電動車保有量為十二萬量，有相關人士預測，二零二零年將會達到五百萬輛。由此可見，如今世界各國都在提倡環保，尤其是我國提出了“美麗中國”、“綠色中國”的概念，電動車行業發展前景十分巨大。2016年南昌電動車總數約138萬輛，2016年末，南昌常住人口為537.14萬人，較上年末增加6.85萬人。目前來說南昌市的電動車市場仍然十分值得期待。

第3章小刀電動車在南昌營銷現狀分析3.1小刀電動車在南昌的目標市場定位及選擇3.1.1市場細分小刀電動車的使用者的年齡情況來化分，可以分為20-30歲的人群，30-50歲的人群及50歲以上的使用人群。20-30歲這部分人群的要求是電動車的外形、顏色及電動車的速度，而且對新的電動車的購買欲望要高于后兩個人群。30-50歲年齡的電動車需求群體是電動車購買群體的主力，這部分人要求的是電動車的產品質量、使用性能以及電動車的配置，是理性的購買群體，是從電動車的實用性出發，以滿足其實際的需要來產生對電動車的購買需求，這種需求往往是鋼性的。50歲以上的人群對電動車的要求是平穩性與舒適度，對速度反而產生排斥。出于安全方面的考慮其子女也會要求其購買速度慢一點的電動車產品。由于購買者買電動車的心態也是很大不同的，所以對消費者也要進行分類應對。例如很多女性的電動車購買者就要求電動車的外形一定要好看，因為這部分使用者認為電動車也是人們穿著的又一個延伸，也是一個美麗的附屬，就好比是戴眼鏡、打旱傘等，也是要講究形象搭配的。再有就是一些年輕的購買者一般男性居多，他們要的電動車是炫酷形的，他們追求的是時尚及引人注目。這類購買者多數要為外形炫酷的電動車再安裝上一些輔屬的設備來提高電動車的吸睛度，比如安裝炫閃的LED閃光燈、能夠動人心弦的動力低音音響等。還有一些人，也是人數最多的一個電動車購買群體他們購買電動車就是為了出行代步，在這個群體中上班要工薪族是主要力量，這個群體主要關注的電動車的使用功能，也是電動車作為代步工具所應擁有的各項性能。這個群體的人們更關注電動車的行駛速度，續航里程，及使用壽命，電瓶的容量等。5.2.2目標市場小刀的主要目標市場就是不斷擴大對騎電動車上班一族的市場占有率同時并關注30-50歲的購買需求。這部分市場決定著企業電動車的年銷售量，作為電動車市場的最大一塊蛋糕，市場的競爭情況一定是最為激烈的。但小刀電動車是一個品種齊全的電動車生產企業，所以在南昌地區小刀的電動車目標市場基本可以到達細分市場的每個區域與各個區域的競爭者競爭。而且小刀電動車的品質也是在電動車行業內名列前茅的。對于炫酷一族的市場要不斷擴大其份額，因為這個購買者群體往往對產品的價格要求不高，對產品的獨特性情有獨忠，這種情況往往意味著高昂的利潤，所以這部分市場往往是企業的營利亮點。而對于美麗一族的市場也是目標市場的一個重點，應為這個購買者群體也要占近10%的電動車整體購買市場的份額，這個群體的特點是如果有了購買的欲望不用同整個家庭成員進行商量來完成其購買的行為，但是這個群體的人們一般對價格比較敏感，而且一般性況下這個群體的人們的議價能力都比較強，所以企業的獲得較高利潤的困難度比較高，所以企業對這個目標市場的投入力度不應太強。5.2.3市場定位在市場定位方面，小刀電動車將目標投向了南昌的同時，也是投向了中低層消費群體，也就是龐大的上班族。那么在此過程中，小刀電動車對自身的定位即是質量、服務、性價比三位合一的形象樹立。在“綠色出行”的大背景下，制定適應南昌地區的政治經濟環境、人口環境、消費環境等多重定位的營銷發展策略。在南昌市，小刀電動車的市場定位為，創新技術助推“小刀”成長，基于市場需求推出新產品，再加上穩定的銷售團隊和創新的營銷模式，服務于不同消費群體的不同需求。3.2小刀電動車在南昌的發展環境分析3.2.1宏觀環境分析近年來，隨著環境的不斷惡化，世界各國都在呼吁環保概念，我國也是多次提出“節能減排”、“低碳出行”、“綠色出行”等概念，在綠色環保的大背景下，南昌市也響應國家的號召，大力提倡市民綠色出行。再加上南昌市的交通擁堵情況，更多的市民選擇乘坐公共交通出行，更多的上班族選擇了使用自行車、電動車這樣靈活環保的交通工具。南昌與長沙、武漢、合肥等城市共同建立成長江中游城市群，與珠江三角洲和長江三角洲互相呼應，其中最大的成果便是使得南昌市經濟得到迅速的發展，隨之一起得到提升的還有人均生產總值，對交通出行的需求大大提高，更多的人不愿意坐公交車，然而比起打車，他們更希望有自己的車。由此可見，南昌是非常適合電動車出行的，南昌市市區電動車市場已經呈現出穩健有序的發展態勢。進而說明，小刀電動車在南昌是非常有市場的。在經濟上，截止到2015年，南昌市經濟發展迅速，是全球發展最快二十個城市之一，是目前乃至未來一段時間最具發展潛力的城市之一。南昌市的GDP以及第一、二、三產業均呈現穩步上升的趨勢，人均收入漲幅在省內居前，造就了南昌市的電動車產業發展迅速，競爭劇烈。技術環境上，南昌市高新技術的廣泛交流給電動車行業帶來了新的發展模式競爭環境，為電動車產品的發展開辟新的市場。然而新的技術開發了新的交通運輸工具，可能會成為電動車市場將來的勁敵。與電動車產業相關的技術如計算機網絡的快速發展為電動車產業開辟新市場環境和提高效率。電子商務、網絡平臺、第三方物流、第四方物流為電動車行業的飛躍提供了契機。社會環境上，南昌市人口眾多，尤其是城區人口密集，交通擁堵不容樂觀，為電動車的發展提供了社會環境。電動車擁有公交車、汽車沒有方便靈活、價格低廉、速度適中、污染低等優勢，為電動車市場打開了渠道，電動車需求十分巨大。3.2.2微觀環境分析在南昌市區及其郊區的市場上，電動車的品牌非常多，如江峰、利捷、雅迪、綠源、速派奇等，都是非常強勢的電動車品牌。而且所占的市場份額很大，銷量也算是長期的穩定。區域優勢一經顯現，市場的銷量就不斷在增加。因為一些品牌廠家對產品經銷商的支持力較為全面，所以南昌市整個市場上一些品牌所占的市場份額一直在上升。因此，小刀電動車在南昌的競爭對手很多，且對手很強勢，故而小刀必須提高產品質量，以及品牌營銷的能力。消費者心態：1、消費觀念偏實際，是否滿足現實需要成為首要考慮因素。南昌市的消費者在購買電動車的時候，性價比往往是考慮的首要因素。品牌的觀念認識不是很深，能否經得起路途顛簸，續航能力長短已經成為購車者不得不考慮的主要因素。2、消費者注重電池性能，看重售后服務。南昌市的消費者對電池性能和保修方面較為關注。某些銷量較大的品牌，由于其電池的缺陷，飽受消費者詬病，間接影響了品牌的影響力和誠信度。3、消費者購車時會參考朋友介紹，選取口碑較好的車子一些品牌在南昌市當地市場上久而久之已經形成一定口碑，口碑的好還對電動車的銷量有著至關重要的影響。甚至有的經銷商已經把給予介紹人拿提成的方式進行“口碑銷售”。4、周邊不同縣市消費者，對電動車認知度不同。由于區域地理情況不同、城市特點不同，使得消費者對電動車的認知度也不盡相同。市區消費者比較注重時尚元素多一些，而縣鎮消費者更注重的是否適合路況來進行選購。地域文化不同導致的消費觀念也千差萬別。3.3小刀電動車在南昌現有營銷策略3.3.1價格策略（1）成本導向定價小刀電動車根據南昌市的人均收入情況，將購買電動車的人群分為幾個層次，低于1200元為低消費群體，主要是外來打工流動人口以及學生群體；1200-2800元的為中等消費群體，主要是上班族；大于2800元的高消費群體。又根據三個層級的經濟能力情況，分別對不同的產品進行不同層次的生產，以滿足不同消費人群的需求，并按照生產成本制定價格，便于營銷。（2）折扣定價在基本的定價策略完成后，小刀電動車主要針對中低消費人群，進行可控成本的浮動降價，在周末、節日、慶典等時間點上進行促銷互動，將原折扣，擴大銷售量和市場占有率。本的價格折扣。這樣一來，雖然利潤攤薄了，但是可以通過銷售量來彌補價格的3.3.2銷售渠道策略就目前而言，南昌的電動車市場已經趨于飽和，銷售渠道逐漸清晰明朗，業務模式邁向更加簡單的途徑。小刀電動車在南昌采用了經銷商與分銷商結合的營銷模式，并且融合了電商銷售渠道，制定了以消費者需求為導向的營銷策略。但目前仍然存在較多的代理商，增加了銷售渠道的額外成本，營銷策略還未完全扭轉傳統的格局。3.3.3促銷策略當銷售遇到市場開拓困難的時候，小刀電動車在南昌地區一般選擇鞏固市場，穩定市場占有率，此時一般采取兩個方法。第一，通過內部或者外聘銷售人員，在市場進行產品的宣導、推銷，通過電話、面談等多種方式保證新市場的開拓，維持一定數量的產品銷售。并且在假日或者慶典等特殊時期進行促銷的活動，以保證在市場上占據有利的地位和份額。第二，通過節日、周末等特殊時期的低價促銷活動的同時，小刀電動車還選擇增加廣告的宣傳量，通過海報、電視、網絡等多中媒介進行廣告信息的傳遞，進行宣傳。同時，在低價促銷活動期間，加大宣傳量，通過降低利潤的方式來保障客戶來源的穩定性，保障市場份額的穩定增長，以達到占據市場更多份額的目的。3.3.4產品銷售策略基于南昌市目前電動車廠家眾多，電動車市場趨于飽和，市場競爭激烈，所以小刀電動車在創新各種營銷策略的同時，還注重產品功能的開發，小刀電動車根據南昌市的基本情況，制定了以市場為導向的新型營銷策略，根據不同經濟層次、不同年齡段的需求，生產和創新不同種類的電動車產品。鎖定南昌市的電動車主要需求人群，了解不同人群的需求層次、需求種類、價格承受范圍等因素，創新和開發電動車產品對目標群體的適配性。比如小刀的“小米粒DT”，小巧輕盈，機靈聰慧，時尚靚麗，又散發著經典韻味，是城市里游走的精靈。天使眼透鏡大燈，白色光圈環繞四周，賞心悅目。就主打的美麗人群、都市白領一族。還有“賽鷹”，外形炫酷，繼承了運動款的優良血統，體型上就給人一種震撼人心的感覺，要比普通運動款大一倍。超強續航，主打運動、酷炫一族。通過每一款電動車的適配人群，進行針對性的銷售，吸引目標群體的關注。加強產品的功能性噱頭，根據不同人群的適配性來生產不同種類的電動車產品，正是小刀電動車在南昌目前現行營銷策略的根本與基礎。

4.小刀電動車在南昌營銷存在的問題4.1產品問題4.1.1缺乏主打產品小刀電動車，長久以來缺乏一款重點打造，重點推介的產品。這就好比一個很好的餐廳沒有招牌菜，是一個非常嚴峻的問題。沒有重點打造的產品，客戶就沒有特殊體驗感，也沒有被重視的感覺。久而久之，客戶就會流失向有主打產品的一方。4.1.2外觀缺乏吸引力小刀電動車相較于其他品牌的電動車，新款出的較快，但其款式單一，顏色也單一。外觀以及顏色的挑選也比較少，缺乏個性化的元素，外觀給人的感覺是承襲了舊款外觀方面追求個性的人群在選擇上就已經缺乏了很多款型，因此，小刀自然不會成為他們的首選。給電動車的取的名字也不獨特新穎，沒有重點出小刀電動車的特點，更是無法彰顯出小刀電動車的設計概念。4.1.3電瓶續航問題在中國，充電設施建設滯后的問題是非常嚴重的，蓄電池的壽命問題也是小刀電動車的一個大問題。公共場所充電樁非常的少，這就嚴重的影響了電動車的出行。因為續航里程不夠長，充電又不方便，還深受電池容量的限制。這使得大部分純電動車續航里程為一百公里至二百公里，雖然很多專家多次強調，然而百分之九十的人每天行駛都不能超過50公里的距離。普通電動車能滿足普通人上下班的需要，但是對于長時間的騎行，以及周末的外出，都是無法得到滿足的。一般電池充滿電需要七到八個小時左右，雖然可以利用晚上的時間來給電池充電，但是遇到突發情況，小刀電動車刀充電緩慢的缺點也很明顯的暴露出來。4.1.4電瓶防盜問題偷竊電動車電瓶這種行為已經成為一種公害，可見電動車關于車身的設計還不夠完善。另外，電瓶防盜的措施還是不夠有效，在很大程度上給了小偷可乘之機。目前，小刀電動車與市場上絕大多數電動車一樣，對于電動車的電瓶防盜沒有創新性的保護措施，仍然只限于簡單的鐵皮保護裝置。而電瓶的市場需求再加上社會風氣導致了電動車頻頻失竊，失去了動力源的電瓶車僅僅只是一個擺設，失去了購買的價值。因此，在車身設計、車身防盜的問題上，小刀電動車的設計與生產還存在可創新的空間。4.2價格問題4.2.1采取隨行定價忽略產品品牌價值按市場價格會被稱為“大眾價格定價”，它是根據當地市場價格制定的。這種定價方法簡單易用。這是沒有風險的，不會增加價格競爭和遵循大企業價格的價格。但這種方法也有很大的弊端，無論是跟隨大型企業，還是根據流行價格來定價，這都會造成對自身品牌價值的忽視。南昌市小刀電動車在價格的制定方面，存在比較大的漏洞，由于追求市場占有率而選擇了不專業的銷售人員與外聘銷售人員，在產品的銷售上忽視了產品的品牌效應與品牌價值，導致銷售遲遲無法突破。但是市場的份額瞬息萬變，市場的潮流推動了小刀電動車的銷售策略不得不打起了價格戰，追隨市場價格而定價，甚至為了搶占市場份額，不得不攤薄更多的利潤，低價銷售。這是一個惡性循環的不良效應，導致了小刀電動車的價格始終無法得到更好的保障。4.3促銷方式問題4.3.1促銷方式單一在促銷活動中，促銷方式是吸引消費者進行消費的一大武器。而小刀電動車對于促銷的形式還是停留在傳統的活動方式，沒有進行突破性的進展，對客戶群體的吸引不是很強。例如在新媒體技術發達的今天，在電商平臺日益壯大的今天，南昌市大部分的小刀電動車還是停留在以往的“噪音宣傳”，通過麥克風以及主持人的音量來吸引人群的圍觀，以達到銷售的目的。這樣一來，在形式上顯得單一，枯燥無味，無法真正抓住客戶群體。再有就是宣傳的方式上還是以往的電視、海報和傳單的三件套，宣傳的效果微乎其微。如若促銷方式創新有趣，消費者可能直接就購買產品了。4.3.2促銷力度不夠促銷活動的力度包括宣傳力度、促銷人員對促銷產品的了解度，以及促銷人員在促銷的過程中是否熱情，語言是否有親和力等。而小刀電動車在進行促銷的活動中，對促銷宣傳的廣度和深度都不夠，南昌市小刀電動車的營銷策略雖然考慮到了以市場為導向的主流趨勢，也統籌了以客戶需求為導向的策略方針，但是，并沒有得到很好的落實。在對市場進行選擇和定位的時候，沒有詳細地針對南昌市的不同消費者的年齡、性別、職業、消費心理等進行了解與分組。也沒有詳盡地調查分析不同年齡組的消費有何區別，進而判斷出這個年齡段的需求；同樣缺少對不同文化水平的消費者的分組，了解他們對電動車的消費情況，從而分析各個文化水平消費者的購買情況，針對這些購買情況，做出相應的營銷對策。還有就是對于人群的定位不夠準確，宣傳點的選擇與傳單的派送沒有起到應有的效果。再加上促銷活動與市場上的電動車商家大致相同，過于追求利潤的最大化和成本的最小化，忽略了促銷活動的對未來市場的鋪墊，過于抓緊當下而忽略市場的成長空間。小刀電動車促銷活動長期存在著宣傳力度覆蓋面不夠廣，因而在無形中流失了很多客戶。4.4營銷模式問題4.4.1營銷模式尚未完善營銷模式是一種較為系統的體系，但不是一種謀取暴利的手段。目前公認的主流營銷模式分為兩種：一種是市場細分的方法，企業通過管理系統不斷擴散，從而總結歸納出市場的營銷模式。一種是對客戶進行整合，又叫整合法，通過建立客戶所需求的價值核心，進而整合整個企業的各環節資源而得出的營銷體系。小刀電動車在營銷模式的選擇上還有一定程度的缺漏，對市場的細分和把握仍然較為粗獷，沒有將目標客戶和電動車產品的適配性重視起來。還有對于營銷的模式比較傳統，與高速發展的社會經濟稍顯脫節，還以連鎖加盟的形式為主，還存在部分的直營店，可是這樣的模式已經無法跟上當下的“電商時代”。在網絡技術不斷發展同時，以阿里集團為首的電商平臺呈現出爆炸的局面，然而小刀電動車的網絡銷售渠道混亂，可信度低，還有宣傳力度不夠，了解的人群極少。綜上，小刀目前的營銷模式有待改進，對于信息時代的利用有所欠缺，營銷模式還有需要不斷地完善，才能跟上發展的潮流。4.4.2渠道控制力弱渠道控制是渠道運營商對另一個運營商的行為和決策變量的影響過程。渠道控制的實質是控制渠道成員的行為，同時也是一種跨越組織幾率的控制、交叉控制的結果導向行為過程。而小刀電動車對其營銷渠道的控制并不穩定，由于在南昌市還是以部分直營店加上代理加盟店的組合模式，所以對于加盟店的控制力度不夠，從而對于銷售方案及策略的應用無法最大化。另外，小刀電動車對于每個地區每個代理店的經營情況沒有直觀的了解和把握，因此也無法對營銷方案行之有效，無法將營銷效果最大化。南昌市的銷售渠道模式除了傳統的廠家—代理商—二級代理商外，主要是以代理商零售和批發為主。某些銷售代理機構自身也有專門的廠房和品牌，有時也對所代理的部分品牌進行貼牌生產經營。再加上代理店之間的聯動性很弱，從而嚴重的影響了渠道控制力的集中，所以說，小刀電動車在南昌地區的渠道控制力有待提高和改進。

5.小刀電動車南昌營銷存在問題的對策5.1產品改進5.1.1創造高科技含量車型科技含量即是含有技術成分的多少，也可說是技術水平。因此，科技含量越高就越有價值，越值錢，技術含量低，價值就低，就不值錢。如果是科技含量高的產品，就很不容易被仿冒，而那些科技含量較低的產品，就非常容易被別人仿制出來！所以小刀集團需要聘請高科技人才，采用高科技材料，采用高科技技術，創造出高科技含量的電動車。5.1.2對車型車身外觀進行調整增加電動車的種類，可從消費者人群的年齡上去生產一些針對年齡的電動車，青少年車，如老年車，等。增加款式和顏色，從而增加消費者的選擇。設計出個性化個性化的車身，創造出時尚、潮流等等漂亮的外形，硬氣消費者的喜歡。5.1.3增加電瓶電量生產者可以科學的將兩個甚至多個相同型號的蓄電池并聯在一起，或者選用更大容量的蓄電池，以這樣的方式來增加電動車的續航能力，但同時，應改進充電速率，僅僅是單一的電瓶量增加是沒有太大意義的。需要的是縮短充電時間，拉長續航時間，降低耗電能力。5.1.4設計新型防盜系統目前市面上的安防產品中大多是老舊的防盜鎖、電子報警功能是使用非常但一的報警器。但他們存在一些嚴重的誤報、假陰性問題，安全可靠性方法基本上沒有人相信。所以研制一種新型的電動汽車防盜器，可以減少誤報、漏報發生。提高防盜報警器的可靠性，因此小刀電動車應設計研制一種新型防盜器，能減少錯報，漏報的發生，提高防盜報警的可靠性，真正為老百姓帶來方便的的產品，將是十分必要的。5.2價格優化5.2.1根據南昌消費水平定價南昌城鄉居民交通支出的比重都在迅速的增長，從二零一三年的百分之十一點七四上升到二零一六年的十五點八四。近年來，在科學技術進步和生活節奏加快的背景下，交通消費已成為南昌居民生活中不可缺少的一部分。近年來，電動車的消費迅速增加，城市居民購買汽車的欲望越來越大，所以大部分的年輕人都不愿意步行或者是乘公交車上班，想買自己的車，無論是工作或旅行是很方便的，這也使得交通支出費越來越高。所以小刀電動車應根據南昌市的消費水平、收入水平進行分層定價，針對不同的客戶群體，制定不同層次的生產策略，并且制定適配的價格。例如針對學生及外來務工人員，可以選擇配置稍低，將價格也降至可承受范圍內。對流動人口而言，性價比是最主要的要求，那么可以選擇將性能出色，配置適中的產品定制在1200元左右的價格，充分考量流動人口的承受能力和需求。那么針對學生，更多的是代步，對價格更加在意，那么就可以針對性地生產成本低廉的電動車，定價略低于市場平均價，吸引住學生這一大群體。針對上班族這一主要目標群體，就需要考量產品的質量和壽命，那么定價可以在2000元左右浮動，控制成本的同時，把握市場份額。定價上，要量體裁衣，根據不同的需求，不同的經濟水平，科學有效地將合適的產品推銷給合適的客戶，在控制好成本的同時，將價格合理地控制在目標人群的承受范圍。5.2.2創新付款方式這是一個互聯網時代，商家的互聯網之路，是從支付方式開始的。小刀電動車刀提倡采用創新的支付方式，如掃一掃二維碼，這是基于賬戶系統采取的新一代無線支付方案。商家可以把賬戶、商品價格和交易信息做成二維碼，然后可以在各種交易環境中放置，用戶用手機掃描二維碼即可，和商家帳號支付結算，這種方法快捷方便。在此基礎上，應當引進當下最新的刷臉支付或者瞳孔支付功能，與支付寶進行商洽協作，走在時代潮流的前沿，以科技的魅力吸引客戶，才能更好地把握市場的風向標。5.3促銷策略5.3.1充分利用南昌當地媒體和網絡平臺促銷充分利用網絡的覆蓋率，借助各種媒體渠道對產品進行宣傳和曝光，并且與媒體和網絡平臺達成協商，將促銷活動和節日、慶典活動等鋪向更廣大的群體，讓更多的人了解到。此外，在互聯網日益發達的當今，網絡有著極大的受眾群體，能夠對于產品的營銷起到很好的作用。由于互聯網具有全球化的特點，企業也可以適當加大投資力度，使平臺能夠讓全世界的消費者了解、熟悉，進而喜歡電動車。5.3.2增加廣告宣傳力度小刀的一個分銷網點所在的區域大部分人員是小刀的職工及家屬，所以通過對小刀舉辦的一些活動進行無償的贊助，比如說用小刀的電動車產品作為小刀舉辦的某些活動的獎品，這樣就為小刀的電動車產品找到了一個免費的展示平臺，給參加比賽與觀看比賽的企業員工一個對產品了解的機會。同時在比賽的場地打出本企業的廣告來進行宣傳，這樣就會使小刀在通過對職工活動的贊助中不斷提高企業在小刀員工中的知名度，通過這種方式會定向的向一些人傳遞企業的信息與宣傳，這種方式使企業能夠以較少的成本收到更大的宣傳效果。5.4營銷模式策略5.4.1開辟新型的營銷渠道傳統的營銷渠道體系是由制造商、批發商和零售商組成。在產品分的過程中，每個成員作為獨立的個體追求自身利益最大化，更甚至損害整個渠道的利益支出。就小刀電動車目前的銷售渠道而言，亟待整理優化，組織結構并不完善，對渠道的控制力度偏弱。因此需要在加強掌控原有的營銷渠道的同時，增加新的營銷渠道，跟上市場的步伐。首先，最主要的是需要加強對傳統營銷渠道的控制力度，營銷渠道不僅是營銷的途徑，更是信息反饋的重要渠道，因此，掌握營銷渠道的信息反饋，對于市場的優化調整十分重要。其次，開拓新的營銷渠道，如電商平臺，線上線下雙管齊下；官網直銷，減少中間成本；電視銷售，擴大產品知名度；小刀還需要加強對公司營銷渠道系統的管理以及管理模式的更新換代，要針對企業的特點建立和施行適合本公司的渠道管理模式。5.4.2完善營銷人員與區域管理銷售人員是否具備專業的職業素質是銷售小組能否完成任務指標的關鍵，所以為了銷售人員能夠具備合格的專業素質，我們會對銷售人員進行必要的專業培訓；實行鼓勵政策，并且秉承公平公正的原則，對銷售業績好的員工一定要進行表揚與獎勵。劃分好區域，人數根據具體的區域大小來劃分。便于對銷售團隊的管理。

6.結論近年來，江西南昌與湖北的武漢、湖南的長沙、安慰的合肥共同建設揚子江城市群，呼應了長江三角洲和珠江三角洲，使南昌經濟得到了快速發展，人均國內生產總值呈現上升的趨勢。城市的交通規劃很合理，非常適合電動車出行。因此，小刀電動車在南昌是非常有市場的，但機遇與挑戰往往是并存的，小刀電動車在南昌的發展也出現了一些問題。本課題旨在分析小刀電動車在南昌存在的營銷問題，然后給出相應的對策，從而推進小刀電動車在南昌市更好的發展。

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