Page1此文檔內容概要：Profile網康概要成立時間、總人數、研發人數、投資人Philosophy網康是做什么的愿景、使命、產品線描述網康打算怎么做運營戰略Performance網康做的怎么樣發展歷程，包括客戶數-銷售額公司客戶，區域重點-行業重點-全國重點資質、專利、榮譽分支機構、服務交付能力Product網康是如何做到的產品講解Page2北京網康科技有限公司介紹Page3Profile

網康概述Page4北京網康科技有限公司【簡稱網康科技】成立于2019年，員工總數300多人，研發人員比例45%。公司運營總部設在北京，在全國有29個辦事機構，服務機構覆蓋全國31個省份。08年獲得美國高原資本注資，09年更成為聯想控股唯一注資的中國應用層管理廠商；我們已連續5年以300%的復合增長率展現我們的價值；我們已連續5年作為國內唯一受邀請的應用層管理廠商出席美國RSA大會；我們已持續6年為中國的用戶提供專業的互聯網管理及流量管理優化的顧問服務；我們擁有數十項發明專利，并承擔了中國科技部的內容管理網關重點創新項目；我們的產品已經幫助超過5000家客戶實現了“上好網，用好網”的管理目標。公司簡介先進的管理經驗充沛的資金支持深厚的技術積累Page5Philosophy

愿景、使命、運營戰略Page6【愿景】

我們致力于成為亞洲的互聯網管理及流量管理領域的領導者

【使命】為客戶提供全面的互聯網行為管理、綜合的應用流量管理優化的解決方案，幫助客戶打造安全、高效、健康的人際互聯網絡造福社會、服務客戶、利益員工，構建和諧、健康的網絡世界愿景和使命Page7專注于網絡應用層管理上網行為管理智能流量管理更豐富的產品線……上網行為管理NS-ICG智能流量管理NS-ITM專注于網絡應用層管理領域代理服務器NPSPage8運營戰略以人為本:

持續為客戶提供人性化的以員工工作質量提升為核心的解決方案（人際互聯網絡）精益求精：立足現有的每一款產品持續改進，讓客戶已經購買的產品不斷創造新的價值（現有產品累計發布20多個版本，30多項新增功能）卓越服務：服務客戶的是網康存在的唯一理由。專業的售后CallCenter體系、30多名Callcenter技術專家、60多名現場支持專家。全國超過100家服務提供商，近千名網康認證服務技術專家。Page9Performance

銷售額、客戶數、資質榮譽Page10成立2019年9月2019年2019年2019年2019年率先提出應用層管理理念創新獨樹一幟的藍海市場布局遍布全國的渠道網絡進軍日本市場奠定獲得行業領先地位完成A輪融資連續5年的年復合增長率達到300%內容管理市場中成長最快的廠商之一已經為5000家客戶提供解決之道領跑中國網絡應用層管理市場2009年騰飛發布智能流量管理產品產品多元化發展完成B輪融資銷售額突破億元網康客戶群的增長我們成長的腳步高新技術企業證書計算機軟件著作權等級證書銷售許可證ISO9001質量管理體系認證證書Page11資質中國國家信息安全產品認證證書(3C認證)產品信息安全認證證書軍用信息安全產品認證證書公安部信息安全產品檢測中心檢驗報告中國環保認證中國評測中心CNET性能測試報告Page12檢測報告《網管員世界》2009編輯選擇獎2009年度最佳成長IT供應商獎2019年度中國最具潛力IT供應商2019年中國CSO信賴獎2019年度十大金融科技企業用戶信賴產品Page13產品榮譽2019中小企業優選IT產品2019年度中國企業信息化500強2019中國信息安全內容安全產品用戶推薦獎2019年SP最佳增值獎2019年度天極信息優秀解決方案Page14產品榮譽Page15網康的服務機構Page16網康的服務機構吉林長春吉林省長春市工農大路1313號，百腦匯科技大廈2502室黑龍江哈爾濱哈爾濱市南崗區泰山小區F座202滬浙地區上海上海市閘北區共和新路1868號，大寧國際1號樓506室江蘇地區南京南京市玄武區珠江路88號新世界中心A座2711室安徽地區合肥合肥市金寨路155號黃金廣場2101室湖北地區武漢武漢市洪山區珞瑜路158號，華中數碼電腦城11058室江西地區南昌南昌市南京東路999號青春家園A-5棟2單元303室四川地區成都成都市一環路南一段9號凱悅新城一區905室廣東地區廣州廣州市天河北路892號國際科貿中心801室廣東地區深圳深圳市福田區福中路福景大廈中座1711室福建地區福州福州市晉安區茶園中亭130號北京地區北京海淀區中關村東路66號，世紀科貿大廈A座3層陜西西安辦事處西安市高新區灃惠南路20號，華晶商務廣場B座6層602室新疆烏魯木齊烏魯木齊市阿勒泰路嘉和園雅苑4號樓3單元201室河南鄭州鄭州市經三路66號金城國際廣場5號樓1402室山東青島青島市市北區黃臺路8號都市華庭3號樓1單元1401室山東濟南濟南市花園路198號群康大廈A座508室山西太原太原市親賢北街騰龍雅苑小區1號樓3單元2501室內蒙呼和浩特內蒙呼和浩特興安南路天津天津天津市南開區鞍山西道時代公寓B1303河北石家莊石家莊市裕華區翟營南大街458號14樓5單元301室遼寧沈陽沈陽市和平區五里河街51號昌鑫國際大廈G座1612室遼寧大連大連市西崗區奧林匹克廣場9號東C-518號Page17網康已經有效的完成了眾多的集團客戶快速交付客戶名稱分支數量設備到貨合同簽訂后實施驗收民生銀行297天30天國美電器477天15天(集中策略模板）中國船級社4414天30天中儲集團137天45天（合同分期簽訂）昆侖潤滑油237天30天長城潤滑油134天15天APP金光紙業8+307天15天網康科技有能力、有信心為客戶提供長期優質的服務網康的服務能力Page18網康的渠道伙伴渠道伙伴——是網康科技發展的動力是中國互聯網管理市場的開疆元勛全國渠道伙伴大會2019年上海180人2019年北京160人2019年珠海270人2019年三亞100人2009年青島400人Page19netentsec客戶的信任（政府）Page20netentsec客戶的信任（金融）Page21netentsec客戶的信任（能源）Page22......客戶的信任（教育）Page23客戶的信任（企業）Page24網康產品及服務機構介紹Page25Product

產品定位、專利技術、服務能力Page26網康產品的定位定位于人際互聯網絡應用的使用者應用系統交互過程人際互聯網絡的三個組成部分當下第二階段第一階段網際互聯主機互聯人際互聯網康關注交互過程輕松應用交付健康行為質量應用的使用者應用的提供者交互過程智能流量管理產品ITM保障應用、內容可以高質量的交付到用戶上網行為管理產品ICG規范用戶行為，形成高質量的應用使用習慣Page27網康產品的定位智能

I（ICG）

.T（ITM）產品Page28“有網絡、無管理”的問題及困擾：上網行為管理產品——ICGPage29駕馭洞悉管控上網行為管理產品——ICG正確的結果分析正確的外發行為正確的網頁行為正確的應用行為正確的工具正確的人將管理的思路融入產品的技術實現，幫助客戶將紙面上的管理規章“注入”網絡我的網絡我做主Page30上網行為管理產品——ICG安全可靠行之有效更符合高要求客戶的水準設備不容易壞設備壞了不會斷網設備壞了有熱備份專業網絡設備的多重管理方式用專業帶給客戶價值能找到最好的路由能匹配最適合的身份識別能精準的管理網頁瀏覽能靈活的分配流量能是持續保持最好的管理效果ICG技術優勢操作簡便讓非專業人員有效使用不挑剔瀏覽器配置策略勾勾選選查詢信息一目了然故障排查觸手可及傻瓜式升級，可數據升級Page31智能流量管理產品——ITM影響關鍵應用質量的問題及困擾：Page32智能流量管理產品——ITM應用加速南北互通負載均衡應用引流流量控制透明部署集中5大功能綜合提升應用交付質量Page33智能流量管理產品——ITMITM技術優勢橋接模式下5項應用質量提升功能專利唯一支持IPV6鏈路部署、并且全面識別并控制IPV6應用的流量管理產品領先支持多級MPLS標簽嵌套后的協議識別3項性能優化技術發明專利(5G的吞吐)多個高校共同建立聯合應用優化實驗室

客戶得以簡化IT、提升應用交付質量，進而提升績效Page34技術專利更快，高性能平臺一種多核并行的網絡業務流處理方法及設備一種基于ring的多核CPU負載均衡方法及系統一種網絡連接跟蹤方法及其系統更亮，獨到功能一種支持IPv6網絡的IPv4網絡設備及其實現方法一種網絡延時測量設備及其方法一種基于應用層的流量控制系統及其方法一種網絡控制設備及其實現方法一種網絡負載均衡設備及其實現方法銷售培訓提綱1電話銷售階段2實質拜訪階段3測試階段4商務階段5售后維護發掘新機會。Page35電話銷售階段開場白對產品的框架性介紹有效詢問異議處理有效結束電話Page36錢經先找有錢有需求的客戶!首先會解清楚該地區哪些行業和哪些單位比較有錢（比方說電力行業，石化行業等），再通過跑代理商挖出和這些行業或單位有關系的公司和個人，然后通過關系介紹產品，爭取少走彎路或不走彎路搞定客戶，這將成為我們成單的最快方式。為什么我們的很多項目總是拖很長時間才能下來，我認為最主要的原因就在于資金方面，主要是資金不到位，所以我們在盯項目的同時一定要考慮客戶資金是否到位。再找有錢沒需求的客戶!每個市場的開拓都有它地方的差異性，也都有各自的特點。我所說的沒需求只是表面上的，在實際的網絡應用中沒有問題的網絡廖廖無己，只是我們沒有跟客戶講清楚，或是我們沒有發現客戶的需求在哪里，或是我們的商務工作沒有做到位。總之我們要多次的，詳細的，多方位的了解客戶的網絡。挖掘有錢的客戶將成為我們業績提升的重要基石，因為此類客戶一般都會有集中花錢的機會，我們的產品也會被列其中。所以抓住此類客戶會對我們完成任務提供保證。最后抓住有需求但要等錢的！我所說的最后有需求但要等錢的主要是教育行業，大家都很清楚學校用的都是大設備，如果能賣幾臺大設備那么你就會覺得一年任務很輕松了。但是教育行業往往要經歷多層磨難和長時間賽跑，也讓我們深深的感受到了時間的煎熬。但無論時間有多長我們還是對它給予厚望，希望它們能在關鍵時刻幫咱們一把，所以我們還要在教育行業不斷努力，總之我們的努力不會白費。至于沒需求，沒錢的客戶……Page37開場白開場白的意義電話營銷的開場白話術就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當的話，可以立刻使人產生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續聽下去。列舉錯誤實例例1、電話銷售：“您好，張經理，我是網康科技的李莉。不知您是否聽說過我們公司？”例2、電話銷售：“您好，張經理，我是網康科技的李莉，我們是專業的上網行為管理廠商，請問你現在有使用上網行為管理產品嗎？”例3、電話銷售：“您好，張經理，我是網康科技的李莉，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到沒有？例4、電話銷售：“您好，張經理，我是網康科技的李莉，我們是專業的上網行為管理廠商，不知道您現在是否有空，我想花一點時間和您討論？Page38開場白以上實例的錯誤點剖析：1、電話銷售沒有說明為何打電話，及對準客戶有何好處。2、準客戶根本不在意是否曾經聽過你的公司。3、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到。4、不要問客戶是否有空，他們可以直接說“沒空”來拒絕你。直接“申請”時間。Page39開場白要完成的任務初次打電話給準客戶時，必須要在15秒內做公司及自我介紹，引起準客戶的興趣，讓準客戶愿意繼續談下去。要讓準客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經理要清楚地讓客戶知道下列3件事：我是誰/我代表哪家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我公司的服務對客戶有什么好處？Page40有效的開場白實例電話銷售：“您好，張經理，我是網康科技的李莉。我們公司提供管理員工上網行為的產品。今天我打電話給您是因為已經有很多企業都已經采用我們的設備進行互聯網訪問控制管理，效果收益很好。為了能進一步了解我們是否能替貴公司服務。我想請教一下貴公司目前是否有采用哪個服務商的產品進行上網的控制管理？”重點技巧：1、提及自己公司的產品。2、告知對方為何打電話過來。3、告知對方可能產生什么好處。4、詢問準客戶相關問題，使準客戶參與Page41有效詢問的方向確認談話的對象是有權做決定的人找出相關咨詢--客戶對什么有興趣,采購資金是多少,客戶何時會做出最后決定等相關信息與客戶雙向溝通—盡量鼓勵客戶說話,建立良好的氣氛確認談話過程沒有偏離預定目標Page42有效詢問的范例關于產品用途方面的詢問：針對產品用途，任意提及一兩個問題，引發準客戶興趣，通過問答與交互，引發對產品的介紹。問題列表：貴公司員工大量下載電影音樂文件占用帶寬的現象嚴重嗎？貴公司有沒有考慮過適當控制網絡游戲，或流媒體使用嗎來提高工作效率？比如，將這些應用按人，按時間段進行控制？您希望能對網頁訪問進行控制管理嗎？比如，屏蔽黃賭毒類的網頁？您希望對外發信息比如BBS論壇、郵件信息進行監控嗎？您希望能對有效分配帶寬和流量嗎？您希望能記錄所有上網行為日志嗎？您希望產生員工上網的報表，給管理層提供相應的決策依據嗎？……Page43有效詢問的范例關于用戶網絡結構及采購流程方面的詢問：只有在和客戶在將產品用途溝通得比較清楚后，才有能涉及到具體的網絡部署以及采購流程。所以，和產品溝通產品提供的功能與價值是至關重要的第一步。問題列表：網絡結構：PC臺數？最高峰網絡在線人數？網絡帶寬？互聯網分內網和外網嗎？網絡端口數？采購流程：最近有可能的立項審批時間？采購金額？審批流程？審批決策部門？財務撥款部門？IT合作伙伴或服務商？Page44異議處理在處理反對問題時，許多銷售，一碰到反對問題，就急于證明準客戶的想法不對，結果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對爭執點雙方沒有交集，最后自然也就無法達成有效溝通。其實，站在準客戶的立場思考問題，才是最后達成共識的關鍵點。一般來說，反對問題的產生原因不外乎下列幾個：

1、客戶不太需要你所提的服務。（這種準客戶要及早放棄，以免浪費時間）。2、銷售的銷售技巧不好，無法有效回答準客戶所提的問題。或提供的資料不夠充分。3、產品價格太高。4、客戶不希望太快做決定。5、不想在電話上浪費時間，尤其是當客戶正忙的時候。6、客戶害怕被騙。Page45有效結束對話銷售成功的定義：確認客戶產生意向當銷售電話進入最后意向階段，只會產生兩種結果：未成功，成功。沒成功的情況：結束電話時，使用正面的結束語來結束電話，理由：1、現在雖沒有成交，但是未來當他們有需求時，如果當初對你留下良好印象，仍然有機會和他們做成生意。2、讓自己保持正面思考的態度，保證下一通電話的心理狀態和情緒。成功：同樣采用正面積極的方式來結束對話。注意：1、不要針對服務及利益講太久，反而會引起一些新的反對問題。2、記得和準客戶確認某些重要資料。3約定時間，爭取見面拜訪。Page46電話銷售的事后工作建立每日/每周電話銷售統計表統計要素撥打電話總數量：了解每天工作的勞動量接通電話數量：了解信息來源是否可靠，了解電話銷售的拜訪規律能進行產品介紹的電話數量：考察自己的溝通技巧對產品功能有清晰了解的電話數量：隱藏著有銷售機會的客戶表示認可產品功能但沒有采購經費的電話數量：可以在年底或適當有經費的時候再拜訪該客戶有采購意向的電話數量：銷售機會

客戶針對技術的提問Page47如何找到銷售機會1“最笨”的方法—電話陌生拜訪通過代理商和網上搜索等方式，得到客戶名單和聯系方式后，通過電話與客戶建立聯系，實現對客戶的交流、拜訪。這是最常見的一種銷售機會挖掘方式。并且，在電話技巧、方法運用得當的情況下，可能會在客戶群中產生一定的市場推廣效益。優點是成本低，覆蓋面積廣；缺點是成功率低，需要花大量的時間不停的篩選客戶。Page48如何找到銷售機會利用網絡搜索企業黃頁互聯網上有各種企業黃頁，可以有目的地按照行業、地域來搜索，獲得潛在客戶的聯系信息Google一下“企業黃頁”會出來一大把在一些行業協會的網站上，一般都有該行業內公司的名稱，例如“電力行業協會”根據企業名稱google一下，會得到企業的聯系電話經常看一些IT類網站，注意他們舉辦的各種會議，關注參加會議的代表名單經常去看一些招標網站，可以找到很多信息網絡安全類QQ群，如：網管群、信息安全技術群、企業網管群等等。網管、信息部門員工經常會在群里交流企業網絡中的網速慢、病毒攻擊等等問題，也會討論哪些網絡產品使用效果比較好。走在街上，看到一個大大的公司名稱或廣告，回來Google一下還有哪些方法？Page49如何找到銷售機會通過合作伙伴挖掘銷售機會通過聯系合作伙伴們網站上的典型案例用戶挖掘銷售機會。每個代理商都有幾個有能力的銷售，都維護著一些不錯的客戶，請他們幫你介紹Page50通過客戶挖掘銷售機會通過客戶挖掘銷售機會完成一次銷售后，要對客戶的關系網充分了解，“物以類聚，人以群分”，網管人員周圍一定有很多志同道合的朋友，他們就是你的潛在客戶。因此，要合理運用客戶對網康產品和商務上的了解，去幫你介紹、打動他周圍的潛在用戶不滿足單一客戶的成單，鼓勵客戶將我們的產品推薦到上級單位或者關聯單位依靠客戶的合作伙伴，如IT外包伙伴，集成商等，把銷售機會拓展開去口碑和信譽是很重要的，對于個人和對于公司都是如此。有理論說：開發新客戶和利用老客戶資源挖掘出新客戶的成本是8：2。銷售機會Page51如何找到銷售機會通過你身邊的朋友挖掘銷售機會通過朋友、同學、熟人等介紹項目信息或者相關崗位的人。主動告訴你自己所有所認識的人，你銷售的產品內容。借助“水波”效應，把這種訊息傳遞開去，或者捕捉相關的銷售機會。國外有個很著名的例子，有一個汽車銷售Topsales，平均每天賣出6輛左右的汽車。他的經驗就是，告訴每一個人，包括菜市場賣菜的阿姨，公共汽車上的乘客，他是賣汽車的。這個例子可能有點夸張，但他說明了對待工作的激情、專注、執著，這是銷售人員必備的。Page52拜訪前應該問自己什么問題（6個問題）？1、這次訪問我要完成什么？（總目標）2、我想問客戶什么？3、我想告訴客戶什么？

4、什么是我間接需要的？5、我所預期的障礙是什么？6、決定性問題：在訪問后期，我想使客戶采取什么行動Page53拜訪前應該做哪些調研1、客戶信息。包括：客戶的主要業務、營業額、市場份額、行業內的排名、競爭對手情況、客戶通常的采購流程、采購效率、工作方式等等。2、客戶內部決策鏈。包括：主要決策者。內部人員之間的關系。我本次拜訪人的主要情況。3、競爭對手對客戶的影響力。包括：已經測試過的競爭產品的情況。客戶是否有應用過競爭對手的產品。競爭對手的內部支持者等等。Page54行業性的需求1政府2企業3金融4教育5能源大家一起發言關注三方面：績效形象財務Page55開場鋪墊開場提出議程陳述議程對客戶的價值確定接受Page56尋問問有效地問題聆聽情境需求需求背后的需求Page57說服表示理解該需求介紹相關的特征和利益確定接受Page58達成協議