萬科金色城市——以密度拼高度華南區·湖北中原2011.7.132010注定是不平凡的一年10月-12月

國五條：嚴控信貸+逼供應+限購12月19日金色城市1期開盤4小時600套全部售罄2011又是嚴峻考驗的一年1月-2月武漢限購令升級，市場困難重重3月27日金色城市2期開盤3小時524套全部售罄5月15日金色城市3期開盤3小時776套全部售罄6月25日金色城市4期開盤1小時20分396套全部售罄逆市神話：6個月4次開盤，全部“日光”武漢萬科最重要的項目，占武漢萬科2011年逾30%銷售額四次開盤，四次日光售罄，逆市飄紅，重塑市場信心2296套單位=14萬方武漢2010年單盤銷售冠軍20萬方半年完成70%銷售量HOW？%因為區位？？？%區域特征：交通基本靠走通訊基本靠吼晴天一身沙、雨天一身泥%因為萬科？？？%沒有售樓處，沒有樣板房，沒有園林展示，一個全行銷的項目%因為價格？？？%新政效果初顯威力，兩次限購令后新開盤去化率有較快下滑，較10年54%的平均水平將現已銳減至48%。武漢商品住宅市場新開/加推認購情況走勢圖*********************春節無新開盤1.15限購令2.23限購令12周*11周10周9周8周7周*6周**5周*4周3周2周1周13周*（3周均）**武漢市場：政策趨緊，觀望情緒嚴重，開盤去化率嚴重下滑客戶語錄“現在買房，朋友都會說我傻！

”“房價在降，等房價再降些就考慮！”“朋友都沒買，我也看看先！”“現在利息那么高，買了也供不起

！”“要么有錢買不到房，要么有資格沒錢買！”銀行態度“央行一再上調存款準備金率，放款越來越困難”“目前貸款額度都放在了商業貸款上，首套房和二套房貸很難”“信貸額度緊張，房貸審核較嚴，放款速度周期較長”%每期開盤均保持200元/㎡遞增，并持平于二環線項目長江紫都各次開盤價格表現別人瘋狂降價，我們逆市漲價%因為產品？？？除了公攤以外，其它都一樣……武漢人說萬科的產品都是畸形的到底賣什么？？？尋找精神內核大盤營銷必須具有持久的戰斗力和旺盛的生命力，需要建立堅實的精神堡壘。精神內核：未來做法一：公信助推二期成交，20%來至房地產專業人士購買項目一期開盤湖北中原銷售經理級以上全部自愿購買；湖北中原30%員工認籌40%的成交客戶，第一原因來至對未來規劃的信心中原員工房地產專業人士客戶做法二：小眾證言施生說：銷售必須具備傳熱體的功能做法三：配套先行、兌現未來聯手武商量販4500平米武商量販萬科金色城市店

預計2013年春節期間正式投入運營簽約華師附小“華師附屬小學萬科金色城市分校”

預計2013年9月正式開班做法四：宣講PPT怎么做？？？以密度拼高度1、客戶密度2、渠道密度3、開盤密度花開遍野·星火燎原１）主動走出去，多點爆破，讓客戶就近了解項目，促進成交，利用：1+1+2+N的方式。1:1個售樓部1:1個主展點（中華路華聯超市、首義路）2:2個外展點（丁字橋易初蓮花、街道口流行視窗、南湖外展點）N：多個巡展點（展點輻射整個武昌片區）將大客戶單位進行到底序號單位序號單位序號單位1中南民族大學工商學院17武警湖北省總隊醫院32湖北工業大學2武漢長利玻璃有限責任公司18湖北大禹水利水電建設有限責任公司33武漢天馬微電子有限公司3海波重型工程科技股份有限公司19武橋重工集團股份有限公司34華工科技產業股份有限公司4武漢交通職業學院20凱迪控股投資有限公司35武漢大學東湖分校5湖北中醫藥大學21武漢市第三醫院36富士康集團武漢園區6武漢科技大學22湖北中南管道有限公司37華中師范大學漢口分校7湖北省武昌監獄23武漢奧澤電子有限公司38武漢金生國際家居有限公司8武漢南華高速船舶工程股份有限公司24湖北省中醫院39武昌船舶重工有限責任公司9武漢白沙洲天恒農產品經營管理有限公司25武漢長江沙鷗植物油有限公司40中國輕工業武漢設計工程有限責任公司10武漢白沙洲冷鏈物流有限責任公司26武漢華工新高理電子有限公司41武昌船舶重工有限責任公司艦船設計所11武漢市農業科學技術研究院27華為技術有限公司42武漢武船深海裝備工程有限責任公司12武漢海威科技實業公司28中國船舶重工集團公司第七一九研究所43武漢武船海洋工程船舶設計有限公司13武漢東海石化重型裝備有限公司29湖北省人民醫院44武漢建筑材料工業設計研究院有限公司14湖北中原地產營銷策劃有限公司30武漢易居投資有限公司45湖北三九長江實業公司15中交第二航務工程勘察設計院31中建三局股份公司工程總承包公司安裝分公司46武漢市洪山區誠信建筑扣件鋼管租賃部16中國鐵通武漢分公司

大客戶單位成交率達25%掘地三尺，針對性掃街找準剛需客戶出沒的場所，針對幼兒園、婦幼醫院、民政局及拆遷區域等，掘地三尺，獲得大量的原始客戶基礎。暴力營銷以密度拼高度1、客戶密度2、渠道密度3、開盤密度逆向思維：尋找年輕客戶喜歡的網絡消費方式，去做樓盤推廣操作方式：條幅廣告，在團購網站直接植入項目廣告團購合作，以項目名義贊助團購物品論壇營銷，在團購論壇發布項目團購信息團購網、開心網廣告植入病毒郵件賀卡對現有業主恭賀新年，通過新年祝福和小禮品提高滿意度；對潛在客戶發送新年祝福，提高誠意度；客戶對親朋好友的無限轉發（每個客戶需轉發8個親友），使傳播力更廣，小禮品的吸引力轉換成對金色城市的好感度；現場領取獎品，客戶來訪即有機會與銷售近距離接觸，增加潛在客戶。小賀卡有大內容策劃初衷初次邂逅肯德基追蹤超市尾隨暗戀事件事件解析：以一個看房網友的身份，發暗戀帖描寫自己喜歡的售樓mm，通過雅俗共賞、亙古不變的美女主題讓網友關注，并了解到金色城市樓盤，以售樓mm的甜美健康形象引導到項目的美好口碑。暗戀事件方案確定腳本撰寫挑選美女定期發帖媒體選擇現場拍攝回帖引導論壇置頂熱貼轉載炒作策略

1、在綜合網站炒紅帖子（大楚網楚美人）2、轉載到地產網站（搜房和新浪樂居）3、后期評論炒火加各首頁推廣炒作步驟1）：聘用專業寫手，在各大網站上用專業的文章對市場進行分析增加客戶對市場的信心。2）：培養學生軍團，在各大論壇持續性發布有關金色城市的帖子，營造項目的高關注度氛圍。2）：利用網絡各種資源渠道，強勢推出金色城市各種信息，保證各大網站首頁都出現“金色城市”的名稱，使金色城市的樓盤點擊率穩居各大網站的第一名。學生頂貼團全能VIP卡一張融合了武漢吃喝住行，所有優惠的全能型VIP卡，大大增強了VIP卡的附加值，同時讓客戶獲得此卡后能長期持有，作為項目的隱形宣傳品全能VIP卡----隱性價值

免費在合作商家擺放項目資料、易拉寶、臺卡等宣傳物料，增強項目對目標群體的搜索。以密度拼高度1、客戶密度2、渠道密度3、開盤密度提前開盤開盤前三天開放樣板房，集中認籌，壓迫客戶，制造現場賣壓

一期二期三期四期認籌12月16日3月24日5月12日6月22日開盤12月19日3月27日5月15日6月25日為快不破1、現