實用文檔詳解商業畫布本周五參加了一場創業者茶話會，突然發現將近一半的創業者不知道“商業模式畫布”，知道的創業者很多也是創業后才陸續知道。這里給正在創業或者想要創業的朋友，推薦“商業模式畫布”的主體框架來勾勒自己的創業計劃版圖，如下圖：一、商業模式畫布定義及使用場景1、定義：商業模式畫布圖是指一種能夠幫助創業者催生創意、降低猜測、確保他們找對了目標用戶、合理解決問題的工具。商業模式畫布圖的意義，不僅能夠提供更多靈活多變的計劃，而且更容易滿足用戶的需求。更重要的是，它可以將商業模式中的元素標準化，并強調元素間的相互作用。2、使用場景：商業模式畫布，可以在創業前主創人員獨自進行勾勒；也可以在項目開始后，團隊進行頭腦風暴進行項目細化。二、商業模式畫布的9個問題1、客戶細分【CS】（1）核心問題：我們正在為誰創造價值？（2）對創業的意義：可以清晰的描述出一個創業企業想要接觸和服務的不同人群和組織，是任何商業模式的核心。2、價值主張【VP】（1）核心問題：我們該向客戶傳遞什么樣的價值？（2）對創業的意義：可以描述為特定客戶細分創造價值的系列產品和服務。3、渠道通路【CH】（1）核心問題：通過哪些渠道可以接觸到我們的客戶細分群體?（2）對創業的意義：可以描述出公司是若何溝通、接觸其客戶細分而傳遞自身價值主張。4、客戶關系【CR】（1）核心問題：每個客戶細分群體希望我們與之建立和保持何種干系？（2）對創業的意義：可以描述公司與特定客戶細分群體建立的干系類型，例如：平臺類項目，一般提供自助對接服務（上下游信息、貨物對接）；企業CRM軟件項目，提供給企業客戶企業助理型服務。（1）核心問題：什么樣的價值能讓客戶愿意付費？（2）對創業的意義：可以描述公司從每個客戶群體中獲取的現金收入（從創收中扣除成本后的收入）6、核心資源【KR】（1）核心問題：我們的價值主張需要什么樣的核心資本？（2）對創業的意義：可以描述出另自己的商業形式有用運轉所必須的最重要因素。7、關鍵業務【KA】（1）核心問題：我們的價值主張需要哪些關鍵業務？（2）對創業的意義：可以描述為了確保其商業模式可行性，企業必須做的最重要的事情。8、重要合作【KP】（1）核心問題：誰是我們的重要伙伴？（2）對創業的意義：可以描述出讓商業模式有效運作所需的供應商與合作伙伴的網絡。9、成本結構【C$】（1）核心問題：我們的商業模式中，固有成本、可變成本，以及細部資金（核心資源、關鍵業務的消耗）的預估成本是多少？（2）對創業的意義：可以描述出運營這個商業模式所引發的所有成本。商業模式畫布適用于任何創業項目，對于創新型創業更是必不可少的一種工作方法！如何界定自己的項目是否屬于創新型？用以下2個問題驗證下：A.你是否躊躇滿志，經常思考如何構建新業務并創造價值，或者思考如何改善、改革你的行業或組織？B.你是否雄心勃勃，努力嘗試發現創新的方法來取代陳舊過時的經營方式？如果你的答案是：“是的”!那么，關注我們，留意這篇文章以及后續對“商業模式畫布”詳解。商業模式畫布之一客戶細分的關注點昨天和創業者們分享了《創業9問：創業者如何勾勒自己的創業版圖》，簡單介紹了商業模式畫布的圖表及其核心問題。今天和創業者分享商業模式畫布之客戶細分的關注點。客戶細分，和品牌制造中的客戶定位異曲同工，可以清晰的描述出一個創業企業想要接觸和服務的不同人群和組織，是任何商業模式的核心。客戶細分可以按照兩個問題，使創業團隊進行客戶定位的進深討論，即“我們正在為誰創造價值”→“誰是我們最重要的客戶【KA客戶】”。1、我們正在為誰創造價值？這個問題，可以使創業團隊通過銷售（服務）場景，逐步畫出客戶畫像，然后通過下述問題提煉核心客戶。①提供明顯不同的產品或服務（差異化服務）來滿足客戶群體的需求；②客戶群體需要通過不同的分銷渠道接觸；③客戶群體具有不同類型的關系；④客戶群體的盈利能力（收益性）有較大差別；⑤客戶群體愿意為產品或服務的不同方面付費；根據上述問題，會將目標客戶的需求進行二次拆分，考慮不同需求的客戶體量和盈利能力，篩選出核心客戶，在項目前期重點研究市場攻克。例如：外賣服務中的兩個群體，白領上班族、普通家庭，前者午餐的外賣頻次明顯高于后者，后者更多的是偶發訂餐，雖然后者客戶體量更大，但是使用頻次偏低，優先定位客戶在職場寫字樓進行推廣。2、誰是我們最重要的客戶【KA客戶】？通過客戶畫像分析，我們篩選出自己的核心客戶，核心客戶中可能會出現大體量或大訂單的客戶群體，是創業企業最重要的客戶，這些KA客戶需要通過渠道優勢進行獲取攻克，可以加快項目的進度。不同行業的KA客戶存在較大差異，無法一一表述，但客戶細分群體存在不同的類型，例如：①大眾市場，無明顯KA客戶，不同客戶群體的需求差異極小。②利基市場，指向那些被市場中的統治者/有絕對優勢的企業忽略的某些細分市場或者小眾市場，指企業選定一個很小的產品或服務范疇，集中力量進入并成為領先者，從當地市場到全國再到全球，同時建立各種壁壘，逐漸形成持久的競爭優勢。例如：汽車零件廠商明顯依賴于首要汽車生產廠家的采購。③區隔化市場，不同的客戶群體間存在明顯的需求差異，但產品或服務的請求一致。例如：家裝市場對風格和質量的請求可以一致，但是每個裝修的個體各有不同；④多邊平臺，部分產品對上下游都有依賴性，這類項目更多屬于資源對接性平臺。例如：人才招聘網站，即服務于應聘的職員，也服務于招聘的商家；信用卡企業即需求于客戶消費頻次和注冊量，也需求企業的簽約率和利用頻次。⑤多元市場，即客戶無法進行類別上的細分，KA客戶也屬于多領域存在。例如：網站制作公司的業務，是大眾市場中，特定群體的需求，卻無法直接劃定行業和領域。了解這些類型，可以按照自己項目的所屬類型，找到類似企業，然后從類型企業的商業形式畫布中提煉自己的客戶細分。商業模式畫布之二價值主張的分類昨天和創業者們分享了《創業9問：創業者若何勾勒自己的創業版圖》，簡單介紹了商業形式畫布的圖表及其核心問題。今天敘述了《創業版圖：商業形式畫布之一客戶細分的關注點》，現在和大家分享商業形式畫布之二價值主張的分類。商業畫布的價值主張的核心問題是，我們該向客戶傳遞什么樣的價值？對于這個問題，可以拆分為3個小問題，舉行價值的探尋，即①我們滿足了哪些客戶的需求？②我們提供給客戶細分群體哪些系列的產品和服務？③我們的產品或服務可以幫助客戶解決哪一類難題？通過上述3個連續問題的應答，我們可以逐步將自己的產品和服務具象為一句話進行描述。例如：蘋果iPod播放器，應對美國大眾市場的音樂愛好者，提供一整套無縫音樂體驗，將自己的價值主張總結為：讓用戶輕松的搜索、購買和享受數字音樂。價值主張可以通過迎合細分人群需求的獨特組合來創造價值，價值本身可以分類成以下幾種：1、新穎價值，可以為客戶提供從未感受的體驗；2、個性價值，可以定制客戶個性化的產品或服務；3、性能價值，集中體現在電子產品的競爭品牌商，產品指標控是核心用戶；4、價格價值，更廉價但又更好質量的產品，是大眾所追求的；5、便捷價值，提供更加方便的服務體驗；6、品牌價值，屬于久遠計劃的產品或服務所達到的價值體現；7、設計策劃價值，產品或服務的設計包裝營銷等一系列價值體現；8、最好的價值，很多產品和服務幫客戶把某些事情做好而簡單創造的價值，其中以XXX時代的蘋果價值論最為突出。各位創業者，你們為客戶提供了那種價值呢？商業模式畫布之三渠道通路的五個階段上周和創業者們分享了《創業9問：創業者如何勾勒自己的創業版圖》，簡單介紹了商業模式畫布的圖表及其核心問題。之后分別敘述了《創業版圖：商業模式畫布之一客戶細分的關注點》、《創業版圖：商業模式畫布之二價值主張的分類》，現在和大家分享商業模式畫布之三渠道通路的五個階段。渠道通路的核心問題：通過哪些渠道可以接觸到我們的客戶細分群體?對創業的意義是，可以描述出公司是如何溝通、接觸其客戶細分而傳遞自身價值主張。在思考核心問題時，我們可以按照以下步驟進行考慮：①我們如何接觸到客戶？→②我們的渠道如何整合？→③那些渠道最有效？→④那些渠道性價比最好？→⑤怎樣把渠道和客戶的隊列關系進行整合→⑥帥選出本階段最佳的渠道投入資源在渠道通路的步驟思考路徑上，創業者可以從五個階段舉行考量：1、認知階段的渠道通路梳理這一階段的重點是:讓客戶知道并了解我們，不竭通過各個渠道擴大客戶群體對我們產品或服務的認知度。2、分析評估階段的渠道通路梳理這一階段的工作是，引導和匡助客戶群體對我們的產品或服務舉行分析評估，最終取得客戶群體對產品或服務價值主張的認可。3、販賣階段的渠道通路梳理最常見的階段，也是舉例客戶最近的階段，我們的渠道梳理工作在于若何更好的讓客戶購買我們的產品或服務。4、價值輸出階段（體驗階段）的渠道通路梳理販賣出去產品或服務并非最終目的（良多老板認為是最終目的！），產品和服務的價值主張的實現，也就是客戶最終體驗的結果，才是企業應當關注的問題。例如：飯店販賣菜品，最重要的是味道和環境服務體驗，而非單純販賣菜品。5、售后階段的渠道通路梳理售后階段也需要渠道嗎？這是很多創業者的問題。售后常見的形式有，電話回訪（隨機回訪、調研回訪、體驗回訪等）、上門檢驗、微信回訪（網頁回訪）等。不同方式所接觸的客戶數量、資源消耗各不相同，因此，售后階段也需要慎重梳理渠道通路。商業形式畫布之四客戶干系的類型上周和創業者們分享了《創業9問：創業者若何勾勒自己的創業版圖》，簡單介紹了商業形式畫布的圖表及其核心問題。以后分別敘述了《創業版圖：商業形式畫布之一客戶細分的關注點》、《創業版圖：商業形式畫布之二價值主張的分類》、《創業版圖：商業形式畫布之三渠道通路的五個階段》，現在和大家分享商業形式畫布之四客戶干系的類型。商業畫布中，客戶關系的核心問題是：每個客戶細分群體希望我們與之建立和保持何種關系？對創業的意義：可以描述公司與特定客戶細分群體建立的關系類型，用于思考自己的項目屬于那個類型，同類型成功項目有那些，進而參考規劃自己的項目。客戶關系是指企業為達到其經營目標，主動與客戶建立起的某種聯系。這種聯系可能是單純的交易關系，也可能是通訊聯系，也可能是為客戶提供一種特殊的接觸機會，還可能是為雙方利益而形成某種買賣合同或聯盟關系。因此，客戶關系可以從以下兩個角度考慮：一、從營銷角度，橫向考慮分為4個主要類型1、買賣干系：企業與其客戶之間的干系維持在買賣干系水平，客戶將企業作為一個普通的賣主，販賣被認為僅僅是一次公平交易，交易目的簡單。例如：餐飲行業中，飯店項目的客戶干系，就是飯店企業賣餐飲及服務，食客買進食品和服務的干系。2、供應關系：企業與客戶的關系可以發展成為優先選擇關系。例如：餐飲行業的上游企業——面粉銷售企業，企業的客戶可以使散客消費者，但企業需要優先選擇飯店作為大客戶進行供應服務。在散客短期內無法大量獲取的情況下，優先大客戶可以加快面粉銷售企業的市場開拓。3、合作伙伴：雙方的干系存在于企業的最高管理者之間，企業與客戶交易長期化，雙方就產品與服務達成認知上的高度一致時，雙方進入合作伙伴階段。還以餐飲行業為例：餐飲企業與上游供應商長期合作，形成一種穩定的供應鏈，甚至達到信用互通的情況，合作伙伴干系就是十分明晰。合作伙伴的干系斷裂，將使雙方付出巨大代價。4、戰略聯盟：雙方有著正式或非正式的聯盟關系，雙方的目標和愿景高度一致，雙方可能有相互的股權關系或成立合資企業。兩個企業通過共同安排爭取更大的市場份額與利潤，競爭對手進入這一領域存在極大的難度。例如：互聯網企業投資，最終做大為獨角獸的創業項目，都有戰略聯盟的客戶關系。二、從項目階段，縱向考慮分為4個類型1、助理型客戶干系由項目的客戶代表（客戶司理、客戶顧問）與客戶舉行營業維系的客戶干系。例如：銀行大儲戶、企業咨詢服務（crm軟件販賣、股市信息咨詢對接等）。2、自助服務型客戶干系平臺類項目，一般提供自助對接服務（上下游信息、貨物對接）。例如：淘寶為賣家和買家提供了交易的保證中介平臺服務。3、社區、社團類客戶干系互聯網發展中，社區和社團方向的發展一直未曾斷過。早期的論壇、人人網等互聯網產品，正式這類干系維系，現在的朋友圈、脈脈等互聯網產品也屬于這類類型。4、共贏型客戶關系了解客戶的分類，有助于梳理自己的客戶關系描述，鎖定主要客戶并分析客戶心理，并制定出客戶營銷策略。販賣收入是實體項目最常見的營收方式，傳統商業形式都以此為首要營收類別。例如：手機販賣、汽車販賣、超市產品販賣等。2、產品或服務的計費使用收入為客戶提供特定產品或服務，并不以銷售為營收方式，而是以計費使用的形式收取費用。例如：旅店的住宿以天計費；共享健身以分鐘計費等。3、廣告推廣收費隨著自媒體的發展，互聯網廣告推廣計費形成了3種收費方式：流量展示計費、點擊計費、下載計費。廣告營收主要是傳統媒體業、新媒體、自媒體項目營收的主要方式。4、會員制收費營收很多產品和服務不給自身進行價格定位，而是捆綁在會員體系中，成為會員的獨享產品或服務，營收來自于會員制的月費或年費。例如：網游、手游的注冊會員后按月或年收費（比如魔獸世界月卡季卡年卡），企業家俱樂部按年收入會費等