個貸業務1.課程內容第一局部：個貸的定義和目標客戶群、信貸產品第二局部：信貸流程和信貸檔案整理第三局部：資產負債表、損益表、資產負債表和權益及財務比率第四局部：資產負債表和損益表案例第五局部：現金流量表、交叉檢驗第六局部：報表典型錯誤第七局部：風險評估2.第一局部：個貸的定義和目標客戶群、信貸產品第二局部：信貸流程和信貸檔案整理第一講3.定義目標客戶群信貸產品第一局部4.定義人民幣貸款包括：企業貸款、自然人貸款和其他貸款。企業貸款是指對各類具有法人資格的公司或企業以及農村經濟組織發放的用于生產經營和工程建設活動的貸款。

5.自然人貸款是指對自然人發放的用于農業生產、個人生活的貸款，主要包括農戶小額信用貸款、農戶聯保貸款、農業生產貸款、個體工商戶貸款、個人消費貸款、助學貸款等(個人貸款定義：是指貸款人向符合條件的自然人發放的用于個人消費、生產經營等用途的本外幣貸款)。其他貸款是指上述兩類貸款中未涉及到的其他貸款。定義6.自然人其他貸款和微型企業貸款的劃分標準：自然人其他貸款是指除自然人一般農戶貸款、銀行卡透支、住房按揭貸款和汽車貸款以外的個人貸款。微型企業貸款是指從銀行業金融機構獲得的貸款總額在任何時點上不超過100萬元人民幣的企業法人或其他經濟組織。定義7.個貸目標客戶群

個體經營者小商販小生產商小型效勞提供者農民8.客戶的特征勤勞的實際人···用自己的小生意養家···做生意多年，有很多經驗···9.客戶的特征權益相對較低，流動資金有限但是周轉率非常高經常是家庭買賣提供的資料非常有限且通常沒有正規會計多數通過現金進行銷售和采購〔通常除了存取款，幾乎沒有同銀行打交道的經驗〕需求相對少的資金作為流動資金或進行小額投資還款的責任由整個家庭承擔產生資金需求時希望能夠快速解決10.我們的產品農戶小額信用貸款抵押貸款〔商用房或住房抵押、“一帆風順〞營運船舶抵押貸款、“路路發〞貨運汽車抵押貸款、個人住房〔商鋪〕按揭貸款等〕保證貸款質押貸款“商家樂〞貸款“工薪樂〞貸款11.我們的產品“創業樂〞貸款〔包括：下崗失業人員再就業、青年創業、巾幗科技致富、城鄉婦女創業貸款等〕生源地助學貸款12.我們對以下用途貸款優先支持農戶農業生產資料綠色食品加工業種植業、養殖業和農副產品加工業“公司+農戶〞型企業農田水利根本建設和農業綜合開發13.我們不得投放以下用途及行業貸款從事股本權益性投資對任何證劵〔含股票、基金、債券、信托方案、理財產品等〕對房地產的投機套用貸款相互借貸牟取非法收入“五小〞企業〔小水泥、小煤窯、小玻璃、小化工、小造紙〕國家明令禁止或限制開展的行業14.信貸檔案整理第二局部信貸流程15.根本流程：借款申請人向信用社提出書面申請客戶經理受理并進行貸前調查是否符合貸款條件將材料退還給借款人并說明原因否是客戶經理簽署調查意見信用社及貸審會成員簽字轉下頁信貸流程圖營銷客戶16.提交聯社審查30萬元以下前臺審查后再上報分管信貸主任審批30—50萬元中臺審查后再上報分管主任審批50萬元以上風險管理部門審批后上報貸審會研究客戶經理通知借款人辦理相關貸款手續發放貸款貸后管理貸款收回自主支付與受托支付17.信貸流程信貸員貸款申請上報審批支付管理受理并調查貸后監控贏得客戶貸款發放貸款收回18.營銷客戶口頭宣傳、當面營銷〔上門介紹、咨詢臺、電子郵件/···〕公共媒體〔雜志、電視、播送、報紙、公交車、廣告牌···〕其他機構的介紹〔銀行、工業協會、市場管理辦公室〕親戚/朋友19.營銷客戶--直接市場營銷準備信息交換結論/跟進提前為營銷做準備。定期走市場，主要根據生意的季節特點進行進入店鋪前問自己：客戶經營什么生意？可能的貸款需求是什么？同客戶交談時，首先自我介紹，然后解釋產品的特點，優勢和貸款流程，同潛在的客戶初次接觸時要做到：專業、禮貌、耐心！！客戶姓名、聯系方式、大致情況、談話的結果？打給潛在客戶進行跟進，試圖贏得客戶20.客戶申請

初步篩選是否是我們的目標客戶？是否有自己的生意？生意是否盈利？現金流是否穩定？申請貸款是否合理？〔貸款用途、生意背景〕位置在哪？〔所處位置在我們的業務覆蓋區嗎？〕做出判斷是否接受申請？21.貸款申請

填寫申請填寫申請表，讓客戶簽字，注明日期客戶的根本信息、生意的根本信息、關鍵財務數字復印相關文件，讓客戶簽字，注明日期。必要時，為客戶列出其他所需文件清單1、合法有效的身份證件，包括居民身份證、戶口簿或其他有效證件。2、貸款銀行認可的借款人歸還貸款證明材料，包括收入證明材料和有關資產證明材料等。3、借款人所辦理的工商營業執照、稅務登記證明、驗資報告、生產經營場地等證明材料，經營特種行業的還應取得有關管理部門的批準文件。22.貸款申請

相關資料4、明確的用款方案以及與之相關的資料，包括購銷合同、租賃協議和合伙協議等。5、涉及抵押或質押擔保的，需提供抵押物或質押權的權屬證明文件和有處分權人〔包括財產共有人〕同意抵〔質〕押的書面證明以及貸款銀行認可部門出具的抵押物估價證明。6、涉及保證擔保類須保證人出具同意提供擔保的書面承諾，并提供證明保證人保證能力的證明材料。7、在銀行開立的帳戶資料，包括存單、存折、信用卡等。8、銀行要求提供的其他文件、證明和資料。23.申請內容申請的內容主要包括客戶根本情況、申請貸款的品種、金額、期限、用途、擔保方式、還款來源等。結束談話，告知客戶下一步驟記錄第一印象/潛在問題高負債/低權益其他合伙人/所有者不愿提供必要信息

24.客戶經理受理與調查貸款受理人應要求貸款申請人填寫借款申請書，并按銀行要求提交相關申請材料。對于有共同申請人的，應同時要求共同申請人提交相關申請材料。貸款人受理借款人貸款申請后，應履行盡職調查職責，對個人貸款申請內容和相關情況的真實性、準確性、完整性進行調查核實，形成調查評價意見。25.如何做貸款調查？貸款調查根本結構準備工作需要的信息典型客戶典型客戶26.貸款調查的目標貸款調查是整個信貸流程中最重要的環節，也是貸款批準的根底。貸款調查目標1、收集所有同貸款有關的數據和信息，包括財務數據、客戶及其家庭情況、經營歷史和投資方案等2、分析客戶的還款能力和還款意愿3、同客戶建立關系，增強銀行效勞微小企業客戶的專業水平和責任感27.貸款調查的根本步驟準備安排調查解釋“簡單視察〞營業場所組織結構和經營歷史貸款用途資產負債表損益表交叉檢驗提問保證人結束28.貸款調查流程圖客戶經理拜訪客戶貸前調查·財務狀況評估〔經營歷史和財務狀況〕·風險評估〔還款意愿，家庭社會情況〕客戶經理整理資料上報審批29.貸款調查準備一查詢個人信用報告，分析申請表上的信息，發現潛在問題，分析重點信息打給客戶約拜訪，確保客戶有足夠的時間讓客戶準備好必要的材料，確保熟悉的生意人到場問清客戶的地址及如何到達·準備資料〔個人征信查詢授權書、應收賬款明細、存貨清單等〕30.貸款調查準備二貸款調查應以實地調查為主、間接調查為輔，采取現場核實、查問以及信息咨詢等途徑和方法選擇調查方式：貸前調查可采取審查借款申請材料、面談申請人、實地調查和調查、側面了解等多種方式進行客戶經理負責對客戶及擔保人相關情況進行調查核實。調查人員必須2名或2名以上31.貸款調查準備〔3〕再看一遍申請表，關注以下幾個方面：1、業務活動2、組織結構3、資產負債表科目：總資產、總負債4、損益表科目：月銷售額、利潤率5、貸款金額、期限、用途6、保證人32.貸款調查準備〔4〕看完申請表后，客戶經理應：1、了解客戶業務活動的特點和特定風險，例如：行業風險2、了解生意的規模：總資產、營業額、雇員人員3、考察生意信息是否前后一致例如：客戶有6名員工，但月銷售額只有5000元4、做初步判斷：客戶申請貸款金額、期限和用途是否適合其生意5、了解誰是保證人6、確定貸款調查時要評估的一些根本風險點33.貸款調查準備〔5〕客戶經理要準備如下幾點：客戶的性格：調查中可能會出現的問題?與類似的客戶相比較了解該行業的典型特征1、經營模式：進貨渠道、目標群體、付款條件2、通常的經營情況3、利潤、租金、工資等的標準?查看個人信用報告如果客戶的信貸記錄不好，信貸員調查時要多加注意，弄清情況34.安排貸款調查給客戶打約定見面1、說明身份2、確認申請3、介紹流程4、同客戶約定具體的見面時間，并確保客戶有足夠的時間5、確認客戶營業場所的路線和交通工具6、如果還有其他重要人員〔如：共同借款人、管理人員〕，確保他們也在場35.貸款調查前：

觀察進入店面前，觀察店面的位置和周圍環境進入店面后，觀察店面的總體狀況：貨物、裝修等，機器在運轉嗎？營業執照？???可能的話，注意客戶怎么對待他/她的員工和客戶調查開始前你應：36.貸款調查

熱身階段走進客戶的營業場所，同客戶有好打招呼創造一個適當的調查環境！這個地方適合私密談話嗎？周圍都有什么人？使用客戶的“語言〞，以免讓客戶緊張，幫助營造友好、輕松的氣氛“閑談〞能幫助我們更多地了解客戶的為人、他/她對待銀行和貸款的態度〔冷漠？不想告訴家人？為什么？〕客戶了解自己的生意嗎？調查開始前，你應該跟客戶做好熱身：37.貸款調查--解釋

當客戶理解了貸款調查的目的后，會更加合作，客戶經理應再次確認客戶知曉以下情況：1、獲得貸款的過程：貸款調查是必要的步驟2、我們需要了解哪些信息3、貸款調查大約需要多長時間怎樣說服不合作的客戶？一些例子1、可能有點麻煩，但是對銀行與客戶之間長期合作的一項投資2、客戶經理了解的情況越多，越有助于我們貸款3、會對了解到的信息保密--讓客戶選擇調查的地點和在場的人員38.

貸款調查--環視營業場所

跟客戶一起環視營業場所獲知大致情況>生意規模>雇員人數獲取第一印象>生意是否井井有條？>生意是否繁忙？>客戶與雇員及家人怎么互動？39.貸款調查--環視營業場所建立友好的氣氛>利用時機稱贊客戶，如：1、店面很漂亮2、非常有條理3、你年紀輕輕就這么有所作為40.多重任務處理在貸款分析過程中，客戶經理需在同一時間完成多重任務：

1、提問2、傾聽并理解客戶提供的答案3、做筆記4、分析財務數據5、交叉檢驗財務數據在場分析的能力會隨著經驗的積累有所提高，對信息的核實應在現場分析時完成而非在做調查表的時候完成41.貸款調查-組織結構生意的法律結構>個體工商戶：客戶是否有營業執照？>合伙關系：有多少合伙人，每人占股多少？>公司：法人代表，其它股東管理結構>有家庭成員管理：由誰負責>有沒有外部招聘的管理者，特殊技工或全職兼職會計？42.貸款調查--組織結構個人及生意歷史>客戶在經營現有生意之前做什么？>客戶什么時候該做現在的生意，為什么？>客戶投入多少錢？>到目前為止生意開展的怎么樣？>所有權有什么變化〔如：其它合伙人〕？如果有，為什么改變，怎么改變的？43.貸款調查--生意模式生意詳細信息：1、生產，貿易還是效勞？2、批發還是零售？3、主要客戶是誰？4、客戶從哪里進貨或進原材料？5、進貨或銷售的結款日期？6、現金結款還是銀行轉賬7、季節性？8、其它業務線？9、未來是否有改變的方案？44.貸款調查--貸款目的我們只有在了解投資的詳細方案后才能判斷客戶的貸款目的是否符合生意的需要：>總投資需要多少資金？>如果貸款額度不能滿足客戶的投資需求，余下的資金客戶打算從什么渠道獲得？>客戶需要資金確實切目的是什么？例如裝修經營場所：以下各項需要多少錢：鋪地、刷墻、裝空調等進貨：具體要進什么貨？每種貨品需要什么錢？客戶什么時候從哪里進貨？這項投資是否符合客戶今后的開展方案？45.貸款調查--資產負債表我們需要收集所有資產和負債的信息：1、客戶經理應該從能看到的資產開始計算資產負債表里所需要的信息，如：經營場所〔是否為客戶自有〕、機械設備、存貨、現金和銀行存款：通常在調查的結尾處核查2、收集并核實看得到的事物：已付預付款：是否有收據或銀行流水賬？已收預付款：是否有收據有具體付款時間的應收賬款：是否有記錄？有具體付款時間的應付賬款：是否有收據？負債：私人負債還是銀行負債？46.貸款調查--存貨從“總體〞到“局部〞：首先，對客戶的存貨有大致的了解〔保質期，存放條件，存貨種類等〕從“大〞到“小〞：根據存貨的價值，客戶經理應從最有價值的存貨開始，不要浪費太多的時間在小東西上客戶經理可能需要問客戶或客戶的雇員清點存貨的方法，客戶自己是怎樣清點存貨的？在清點存貨時，注意以下事項47.貸款調查--損益〔1〕銷售日銷售、周銷售、月銷售，不同季節的銷售?毛利率不同的產品〔效勞〕可能有不同的毛利最暢銷產品〔效勞〕的毛利?本錢可變本錢：讓客戶向你講解單價是怎么計算的固定本錢：詢問客戶維持生意運轉需要哪些本錢“還有別的嗎？〞最后別忘了問客戶是否所有的本錢都包括在內了，有些生意可能有你意向不到的特殊本錢

48.貸款調查--損益〔2〕這局部調查非常的敏感，沒有人情愿透露自己的生意到底能賺取多少利潤，你需要引導客戶并隨時交叉檢驗客戶所說的是否符合常理49.如果發生了--我該怎么做？客戶在你問某個問題后改變了行為？改變問問題得方式？問題是不是太敏感了？改變話題？其它人參加到調查過程中來？參加人與客戶是什么關系？〔家人，生意伙伴，雇員???〕、讓它們參加談話？停止調查還是繼續？客戶突然想停止交談？太忙？有其它人在場？與客戶約定別的時間？50.貸款調查--保證人及抵押物保證人的根本信息姓名、生意活動或工作崗位、如果擔保人是雇員，那么了解其雇主的信息、擔保人的聯系信息?客戶與擔保人的關系朋友、親戚、生意合伙伙伴?客戶是否已經聯系了擔保人？51.貸款調查--個人及家庭情況家庭情況“家庭成員、需撫養的家屬、生活本錢及附加額外家庭開支、其它家庭成員的收入?個人習慣：此項可幫助交叉檢驗家庭開支，了解客戶的個人生活中是否有任何風險?同時詢問另外一個家庭成員，了解其對客戶申請貸款的反映52.貸款調查--遺留事項是否仍有不明確或前后不一致的信息比照事先準備好的問題，看看是否有遺漏檢查客戶的現金在財務分析一開始的時候，客戶經常不愿意答復敏感問題，所以在最后問這些問題比較有效53.貸款調查--結束檢查并收起所有文件

不要遺漏任何東西?如果還有需要客戶完成的事項，列出事項清單：如提供一些其它的文件54.重要注釋做貸款調查時應有條理1、將財務分析拆分成模塊2、總是了解問特定問題的原因，問題是覆蓋分析的哪一個模塊3、問問時不要把自己問糊涂了4、交叉檢驗應在貸款調查時當場分析一個使用的建議：為自己設計一個適宜的做調查時用的筆記模板，這樣一個筆記模板可以幫助你保持調查的條理，就算你在不同模板跳躍，它可以幫助你不遺漏任何信息55.模塊的例子客戶背景：與資產負債表相關信息：以前的經歷，商店是什么時候開始的，開始商店的原因，初始投資，生意模式現金、存貨、固定資產、其它負債、應收賬款、應付賬款（細節）與損益表相關信息好平均差

進貨、銷售、盈利/成本結構：營運成本：租金、工資、電費、交通、稅其它：家庭情況、其它投資、未來計劃56.怎樣處理典型客戶？

配合的客戶對客戶保持友好的態度，不要讓本來配合的客戶變得不配合就算客戶急需貸款并很珍惜與銀行的關系，客戶經理仍需做交叉檢驗，不應盲目相信客戶如果客戶太配合，客戶經理應小心〔如果新客戶已經提前準備了有用的文件如賬本，存貨清單，水電單據并且財務分析里的數據非常符合〕57.怎樣處理典型客戶？

健談的客戶抓住時機打斷客戶，并且更清楚地提出你的問題適度贊美客戶，與客戶適當“閑聊〞，這樣可以改善與客戶的關系58.怎樣處理典型客戶？

夸夸其談的客戶許多客戶習慣了與傳統的不與微小企業打交道的銀行，因此，這些呵護經常夸大其資產和營業額，并認為這樣可以增加他們得到貸款的可能性

向客戶解釋我們的流程，保證客戶明白我們對其生意準確的把握比其生意規模的大小更重要高資產VS貸款保證被批準59.怎樣處理典型客戶？

不配合的客戶〔1〕了解客戶為什么不配合，并對癥下藥：1、客戶太忙，有別的事情要處理，找其它地點或時間做分析2、“貸款太麻煩了〞客戶經理是在幫助客戶得到貸款因而需要細節信息，這次是你第一次與銀行合作，以后就會簡單許多了60.怎樣處理典型客戶？

不配合的客戶〔2〕3、“我的生意這么好，為什么你們〞還要這么多信息：我們需要收集到盡可能多的信息撰寫調查報告，我們得到的信息越詳細對你越有幫助，如果你想要擴大生意，今后還會需要我們的4、“我不急用錢，從別的渠道也能借〞，強調我們貸款的優勢并指出其它融資方式確實定61.怎樣處理典型客戶？

不配合的客戶〔3〕5、“我不能答復你的問題，這是商業機密〞，建立其客戶對銀行及客戶經理的信任，重申銀行的保密原那么，客戶經理代表銀行，所以為了得到客戶的信任，客戶經理需加強交流技巧和專業素養6、客戶經理應學會了解客戶并找出適宜的交易方法7、不管怎樣，不要強求也不要乞求客戶8、客戶應中選擇何種貸款產品更加適宜，就算他/她這次沒有成為我們的客戶，如果他/她對我們的效勞很滿意，下次可能會成為我們的客戶或把我們介紹給其它人62.貸款調查準備數據，制表整理信息和數據查詢擔保人的征信記錄整理收集的信息填寫分析表63.整理貸款資料

準備上報調查完成后，貸前調查人應對調查結果進行整理、分析，提出是否同意貸款的明確意見及貸款額度、貸款期限、貸款利率、支付方式、擔保方式、還款方式、劃款方式等方面的建議，并形成對借款申請人歸還能力、還款意愿、擔保情況以及其他情況等方面的調查意見，連同申請資料等一并送交貸款審核人員進行貸款審核。64.貸款審查貸款審查人負責對借款申請人提交的材料進行合規性審查，對貸前調查人提交的面談記錄以及貸前調查的內容是否完整進行審查。貸款審查人認為需要補充材料和完善調查內容的，可要求貸前調查人進一步落實。貸款審查人對貸前調查人提交的材料和調查內容的真實性和有疑問的，可以進行重新調查。貸款審查人審查完畢后應對貸前調查人提出的調查意見和貸款建議是否合理、合規等提出書面審查意見，連同申請材料、面談記錄等一并送交貸款審批人進行審批。65.貸款審批貸款審批人依據貸款管理方法及相關規定結合國家宏觀調控政策或行業投向、投放政策，從銀行利益出發審查每筆貸款的合規性、可行性及經濟性，根據借款人的還款能力以及抵押擔保的充分性與可行性等情況，分析該筆業務預計給銀行帶來的收益和風險。貸款審批人根據審查情況對貸款業務出具同意或否決的審批意見。66.客戶經理根據審批意見處理客戶經理應根據貸款審批人的審批意見作好以下工作：1、對未獲批準的借款申請，應及時告知借款人，將有關材料退還并作好解釋工作，同時做好信貸拒批記錄存檔。2、對需要補充材料的，應按要求及時補充材料后重新履行審查、審批程序。3、對經審批同意的貸款客戶經理應及時告知借款人。67.貸款發放經營行社在與借款人簽訂借款合同和擔保合同，辦理抵〔質〕押權證登記后，辦理貸款發放手續。68.簽訂合同本卷須知所有貸款業務都必須簽訂省聯社統一制式的信貸合同合同包括：借款合同、保證合同、抵押合同、權利質押合同、最高額抵押合同。信貸合同由借款合同和擔保合同組成，借款合同是主合同，擔保合同是從合同，主從合同必須相互銜接，從合同必須寫明主合同編號，借款人名稱，借款數額及期限。債務人為：借款人；債權人為：銀行69.簽訂合同本卷須知合同必須采用鋼筆或黑色水筆書寫，內容填制必須完整，不得涂改。相關條款應與貸款業務審批的內容一致，不得隨意增加或刪除條款。客戶經理必須當場監督客戶、擔保人在信貸合同上簽字、蓋章、核對預留印鑒，確保簽訂的合同真實、有效。70.支付管理“三個方法、一個指引〞的出臺，標準了貸款的支付條件。貸款人應按照借款合同約定，通過貸款人受托支付或借款人自主支付的方式對貸款資金的支付進行管理與控制。貸款人受托支付是指根據借款人的提款申請和支付委托，將貸款資金支付符合合同約定用途的借款人交易對象。71.支付管理借款人自主支付是指貸款人根據借款人的提款申請將貸款資金直接發放至借款人賬戶，并由借款人自主支付給符合合同約定用途的借款人交易對象。采用貸款人受托支付的，貸款人應要求借款人在使用貸款時提出支付申請，并授權貸款人按合同約定方式支付貸款資金。貸款人應在貸款資金發放前審核借款人相關交易資料和憑證是否符合合同約定條件，支付后做好有關細節的認定記錄。72.自主支付條件有以下情形之一的個人貸款，經貸款人同意可以采取借款人自主支付方式：借款人無法事先確定具體交易對象且金額不超過30萬元的借款人交易對象不具備條件有效使用非現金結算方式的貸款資金用于生產經營且金額不超過50萬元的。法律法規規定其他情形的〔用于生產經營且單筆金額超過工程總投資的5%或超過500萬元的，應采用受托支付〕。73.采取借款人自主支付的，貸款人應與借款人在借款合同中事先約定，要求借款人定期報告或告知貸款人貸款資金支付情況貸款人應當通過賬戶分析、憑證查驗或現場調查等方式，核查貸款支付是否約定用途74.貸后監控持續跟蹤：核實客戶是否遵守協議，及時發現并解決潛在問題向其他潛在借款人傳遞一個信號：按時還款十分重要建立銀行〔客戶經理〕同客戶之間的關系。銀行和客戶雙方越了解，信息溝通也就越容易。如果客戶感覺跟銀行關系密切，就會更長期地忠實于銀行監控也是一個重要的營銷手段。因為如果銀行同客戶之間的關系良好，會給銀行一個推銷其他產品的時機75.貸后監控方法監控可以有多種形式：是否能夠按季結息到經營場所或家中拜訪客戶路過客戶經營場所時，查看業務是否“看上去〞正常，即：營業，有客戶購置，存貨充足在市場或其他地方碰見客戶時順便同客戶交談打給客戶76.貸后監控方法檢查抵〔質〕押物的完整性和平安性。每次監控，記下獲得的信息比較前后的變化，分析原因客戶經理在檢查過程中，如發現影響信貸平安的重大事項，應立即報告領導，立即研究防范和化解措施，及時采取行動。77.貸款新規對貸后管理要求個人貸款支付后，貸款人采取有效方式對貸款資金使用，借款人的信用及擔保情況變化等進行跟蹤檢查和監控分析，確保貸款資金平安貸款人應區分個人貸款的品種、對象、金額等，確定貸款檢查的相應方式、內容和頻度。貸款人內部審計等部門應對貸款檢查職能部門的工作質量進行抽查和評價78.貸款新規對貸后管理要求貸款人應定期跟蹤分析評估借款人履行借款合同約定內容的情況，并作為與借款人后續合作的信用評價根底貸款人應按照法律法規規定和借款合同的約定，對借款人未按合同承諾提供真實、完整信息和未按合同約定用途使用、支付貸款等行為追究違約責任79.貸款收回客戶經理要在短期貸款到期前的1個星期，中長期貸款的前1個月，填制一式三聯的貸款到期通知書，一聯發送客戶并取得回執，一聯發送擔保人并取得回執，一聯留存備查，回執與留存聯一并保存。80.貸款收回貸款到期歸還時要按照借款合同的期限和還款方式，由客戶現金歸還或者進行非現金轉賬。借款合同中有直接劃收約定的，經營行社可按約定從客戶的賬戶中直接劃收。客戶還清全部貸款后，經營行社應將抵押、質押的權利憑證交還抵押、質押人，并做好簽收記錄。81.貸款逾期催收到期后未歸還的貸款列入逾期催收管理，客戶經理應填制一式三聯的貸款逾期催收通知書，一聯發送客戶并取得回執，一聯發送擔保人并取得回執，一聯留存備查，回執與留存聯一并保存。會計結算部門從貸款到期的次日起計收貸款逾期利息。頻繁聯系客戶，清楚客戶生意狀況，對情況作出分析，并采取頻繁催要、采取法律措施等82.總結信貸流程是一個循環，一筆貸款的結束可能意味著一筆新貸款的開始〔如：重復貸款〕信貸流程貫穿客戶經理全部工作各相關人員明確分工，謹遵流程，是信貸流程良好運行的前提條件83.信貸檔案管理信貸業務檔案指各級農村合作金融機構在信貸業務的受理、調查評價、審議、審批、發放和貸后管理過程中形成的具有法律意義、史料價值及查考利用價值的資料，包括：合同、文件、帳表等信貸業務檔案是指信貸檔案資料的收集、整理、立卷歸檔和保管的過程84.信貸檔案的管理信貸業務檔案分為四類，其中借款人的信貸業務檔案分四類：客戶根本情況類信貸業務類權證類綜合類85.總結請客戶經理嚴格按照信貸流程對信貸資料進行整理、排序支付管理：請客戶經理在調查報告中明確貸款支付方式，并做合理的分析個人信用報告：請客戶經理在查詢并打印出的信用報告在調查報告中作出相應的分析，進一步提高個人征信的使用率86.第三局部：資產負債表、損益表、資產負債表和權益及財務比率第四局部：資產負債表和損益表案例第五局部：現金流量表、交叉檢驗第二講87.損益表第三局部資產負債表財務比率資產負債和權益案例88.使用財務報表更客觀、更直接的分析借款申請人的生意狀況要發現貸款申請人是否有意愿、有能力歸還貸款，需要分析他/她的社會經濟狀況財務報表系統地反映了客戶生意的財務狀況：資產負債表、損益表、現金流量表89.財務報表資產負債表捕捉企業在某一時間點財務狀況〔資產、負債、權益〕〔靜態的視角〕損益表顯示一段時間內企業的盈利情況〔動態的視角〕現金流量表顯示一段時間內企業收回的現金量及支付的現金量〔動態的視角〕90.資產負債表組成資產負債表的組成局部資產----為企業所有負債----為企業欠債權人權益----企業“欠〞企業所有人〔即：股東〕資金被如何使用資金從哪里來91.資產負債表解釋再來看根本會計等式資產負債所有者權益〓╋任意時間點，總資產必須等于負債與權益的總和〔處于平衡狀態〕92.資產會計學定義是指過去的交易、事項形成并由企業擁有或控制的資源，該資源預期會給企業帶來經濟效益。如：土地、建筑物、機器、設備、汽車、原材料、成品、應收賬款、現金等分類資產按流動性劃分，即：資產可以轉化為現金的難以程度負債按到期期限劃分，即：應付本金的到期年限93.資產--流動資產〔1〕流動資產的定義指可以在一年或者超過一年的一個營業周期內變現或耗用的資產，一般包括現金及銀行存款、短期投資、應收及預付款項、存貨等。94.資產--流動資產〔2〕現金手中的錢和銀行賬戶中的錢〔包括所有看的見得或可以追蹤到的錢〕·應收賬款顧客購置產品或效勞時欠款所產生的債權要了解顧客的生意和現金動向，需要詳細了解以下信息：誰欠誰？欠多少？從何時欠的？何時到期？欠的時間是否還符合約定的條件？雙方做生意多久了？關系穩定嗎？將有疑問的應收賬款單列出來

95.資產--流動資產〔3〕存貨原材料、半成品及最終銷售的成品原材料以進價或市場價估價〔取較低的價格〕半成品：看是否能出售。如果能出售，以售價減利潤來估價。不能出售，但作為原材料還有一些價值的，那么以原材料的價值估價成品：以進價或生產本錢來估價。但如果當前的售價低于最初的價格，那么應按售價估價96.資產--固定資產固定資產定義使用一年以上或一個運行周期的長期資產資產的本錢通過折舊分攤到整個使用年限中固定資產包括：建筑物、設備：廠房、車輛、機械、設備土地我們以市場價為固定資產估價97.資產--其他經營資產與借款人的業務有關但不歸入上述類別的其他資產：

預付費用：租金房產或經營的押金，如：攤位、店鋪、專營店的押金。多數有押金收據鋪貨:企業所有者給客戶的存貨。只有當客戶不再銷售產品時所有者才收回存貨保證金：給廠家的代理保證金，給客戶的質量保證金等98.負債定義負債是指企業過去的交易或事項形成的、預期會導致經濟利益流出企業的債務分類流動經營負債、流動融資負債、長期負債標準到期期限-流動與長期的區別：</>12個月本質-經營〔由日常經營產生〕與融資〔由企業為其經營吸納融資產生〕的區別99.負債--流動負債〔1〕應付賬款:企業購置產品或效勞時賒欠產生的供給商的債權收集所有欠供給商債權的詳細信息，不僅應了解對哪個債權人欠了多少，而且要了解債務的發生日期和到期日期，期限長短和企業同供給商過去的關系情況·預收賬款：企業發貨或提供效勞之前收到的款項100.負債--流動負債〔2〕短期負債〔<12個月〕銀行貸款詳細信息：哪家銀行？貸款用途？金額？期限？還款方案？和還款情況？抵押物？信用記錄？私人借款：詳細信息同上長期負債中的流動局部〔<12個月〕理論上說長期負債中的流動局部〔只有本金沒有利息〕

101.負債--流動負債〔2〕舉例：抵押貸款購置營業場地，貸款期限20年。但本金要在1年內付清人民幣5萬元。那么這5萬元應為流動負債但在實際操作中為了簡便，我們沒有將長期抵押貸款劃分為長期局部和短期局部102.負債--長期負債長期負債〔>12個月〕銀行貸款詳細信息：哪家銀行？貸款用途？金額？期限？還款方案和還款情況？抵押物？信用記錄？私人借款，詳細信息同上103.負債--其他負債其他負債與借款人的業務有關但不歸入上述類別的其他負債借款人收到的房產或經營的押金，轉讓費如：攤位/店鋪/專營店的押金借款人得到的上游供給商鋪的貨。只有當借款人不再銷售上游供給商的產品時，上游才收回貨或現金保證金：借款人收到的下級經銷商的代理保證金/質量保證金104.權益含義；股東的權益是所有者在企業中所占的股份，有權獲得企業未來的利潤解釋：權益是公司資產清償所有債務后剩下的為所有者所有的局部，簡單定義為資本和負債的差額。公司清算后，所有資產都將出售，所得收益將用來歸還所有負債〔如有〕，剩下的局部歸公司所有者所有105.權益組成投入資本-公司從所有者處收到的資本累計未分配利潤-所有未作為紅利付給股東，而是再投資給企業的企業所得利潤106.表外工程在微小企業當中，通常經營者個人與企業的經濟關系是密不可分的，為了全面的顯示整個經濟體的經營狀況，通常在資產負債表外加注表外工程：未經核實的企業的其他資產及負債比方：置于異地的存貨，在途貨物，其他銀行賬戶的存款，等等。企業所有者的個人資產及負債如：住房的市場價值及其〔如果是按揭〕貸款余額，非經營用的車輛，借給親戚/朋友的錢，等等。

107.資產負債表資產負債由流動性高的資產由短期負債↓↓↓↓↓↓↓到長期負債↓到非流動資產權益總資產總負債+權益資產負債表

根本結構〔1〕108.資產負債表

根本機構〔2〕資產負債表資產負債流動資產流動負債現金應付賬款應收賬款短期負債（<12個月）存貨長期負債固定資產長期負債（>12個月）設備建筑物權益其他總資產總負債+權益109.練習〔1〕將以下工程分類，歸入資產、負債、權益或非以上任意一項：1、超市收銀機中的500元人民幣2、1年前花5000元人民幣購置的電腦，現在市場價值為4000元3、1年前向銀行貸款5萬元人民幣。期限2年，利率10%。本金在到期日歸還。利息每年年底歸還。現在是第一年年底110.答案〔1〕1、流動資產現金：500元人民幣2、固定資產設備電腦：4000元人民幣3、流動負債銀行貸款：50000元人民幣111.練習〔2〕將以下工程分類，歸入資產、負債、權益或非以上任意一項：4、倉庫中的原材料，購置價格為2000元人民幣，已經貶值，現在僅值1800元5、供給商發來的貨物，價值5000元人民幣，一個月后付款6、向客戶發貨價值4000元人民幣，客戶一個月后付款112.答案〔2〕4、流動資產存貨原材料：1800元人民幣5、流動負債應付賬款：5000元人民幣6、流動資產應收賬款：4000元人民幣113.練習〔3〕將以下工程分類，歸入資產、負債、權益或非以上任意一項：7、去年的利潤2萬元人民幣〔今年的紅利未付〕8、顧客訂購本錢1萬元的家具，已付定金30%9、上月未付工資5000元人民幣114.答案〔3〕7、權益未分配利潤：20000元人民幣8、流動負債預收賬款：3000元人民幣9、流動負債應付工資：5000元人民幣115.簡單的資產負債表李老板經營一家網吧，兩年前在購置了營業場地不久后開業。當時的購置價格為50萬元，兩年中該場地的價值上漲了10%。購置營業場地時，李老板向銀行抵押貸款40萬元，25年還清。現在貸款余額325690元。他還購置了40臺電腦，每臺4000元，交貨時付了一半款，三個月后付了另一半。使用時間一樣的同款電腦現在二手市場的價格是購置時的一半。李老板還花4萬元用于裝修，1萬元用于購置桌椅〔現在二手市場5000元〕。客戶還出售點卡給顧客。賬上顯示還有價值3000元得點卡未被消費掉。網吧同時銷售食品和飲料。今天12點調查時，店里的食品飲料已不多，大概500元，一個供貨商正好送來食品飲料共計1500元。李老板在送貨單上簽了字。分析時現金箱內有2000元現金。還看到銀行存折上有10萬元存款。請為大家網吧編制資產負債表116.答案資產負債表資產負債流動資產流動負債現金102000應付賬款1500應收賬款0預收賬款3000存貨2000元短期負債固定資產長期負債設備：電腦80000長期銀行貸款325690桌椅5000房產：權益408810營業場所550000總資產739000總負債+權益739000117.損益表什么是損益表？1、反映企業在一段時期內的業務成果〔利潤/損失〕2、反映企業的盈利能力〔利潤/利潤率〕和本錢管理情況〔本錢和本錢結構〕118.損益表--根本結構總銷售額/收入銷貨本錢毛收入〔毛利潤〕營業費用〔固定本錢〕營業利潤所得稅凈收入〔凈利潤〕119.項目旺季淡季一般季節銷售收入銷貨成本毛利潤工資租金市場管理費定額稅水電費運輸費通訊費招待費伙食費總費用凈利潤營業費用120.總銷售額/收入某段時期內，銷售商品和效勞的實際收入包括現金銷售和賒銷。因此：用銷售價格計算收入注：不同時期的或對不同客戶的銷售價格會有所不同銷售收入的來源可能不止一個〔從事幾種業務或同一業務的不同領域〕，每個業務和業務領域的數據都要收集！總收入≠收到的現金〔該時期內〕！121.銷貨本錢〔可變本錢1〕這一時期所銷售的商品或效勞直接可歸屬本錢，隨著銷售量的變化而變化貿易商：銷貨本錢一般以采購價格計算。關稅、運輸或與商品采購和銷售直接相關的其他費用也應計入銷貨本錢銷貨本錢與總收入直接相關122.銷貨本錢〔可變本錢2〕生產商：銷貨本錢以單位產品的生產本錢計算如果企業不止生產一種產品，需要考慮每種產品的單位生產本錢。效勞行業：銷貨本錢指提供效勞過程中所消耗的材料和人工〔計件工資〕微小貸款：為了簡便，效勞行業不計銷貨本錢。所耗材料和工資都計入營業費用123.毛收入/毛利潤毛利潤率=〔售價-進價〕/售價*100%;說明每一百元的銷售額中的利潤份額加價率=〔售價-進價〕/進價*100%；說明附加到本錢上的份額〔或本錢根底上的上漲局部〕比較同行業企業的毛利潤率能反映企業的一些業務信息，某個企業的“效率〞，即：同等質量下，誰能購置到或生產出比別人更廉價的商品124.營業費用〔固定本錢〕該時期內，企業為銷售商品或提供效勞所必須發生的、但與這一時期的銷售收入不直接相關〔與銷貨本錢不同〕的常規費用營業費用是常規性的、相對固定支出，不隨銷售額的變化而變化如：工資〔固定費用〕、租金、市場管理費、定額稅、水電費等做分析時，應確保收集到企業所有的營業費用〔包括付款日期和頻率〕一般來說，至少會有一些記錄或收據幫助你進一步核實，如：租賃合同、電費單、交稅發票等125.營業利潤/稅前利潤企業在某個時期內的未扣掉企業所得稅的利潤·稅賦由政府政策決定，與企業運營效率沒有直接關系。因此，分析企業的稅前營業表現更有意義·營業利潤率=營業利潤/營業額*100%·利用營業利潤率可以對企業做比較，對各企業的經營管理質量做評估126.一個企業的營業利潤率如果高于行業平均水平，說明該企業比競爭對手有更高的毛利潤率或更低的營業費用，也就是說，能更高效地采購〔生產〕商品，或更高效地組織運作。這意味著企業的經營管理更好，比其他同行具有更高的靈活性營業利潤/稅前利潤127.所得稅是企業為創造的收入所繳納的稅款所得稅是法定的，每個國家在每個特定時期，稅收制度和稅收水平存在很大區別企業收入相同，繳納的稅可能不同〔如：由會計核算不同或不同地區的經濟扶持政策不同所造成的差異〕繳納的稅款也可以反映企業本錢管理能力比較企業應繳納的稅款和實際繳納的稅款，可能會幫你發現其他的重要信息128.凈利潤企業在這段時期的最終經營成果〔稅后〕1、不同行業和地區，企業經營的凈利潤率不同2、如果在同一個地區和行業存在不同的凈利潤率，說明企業的經營管理質量存在差異3、一般來說，一個地區的某個行業內，企業的凈利潤率越大，說明其經營效率越高〔管理得越好〕凈利潤率=凈利潤/總銷售額129.月可支配收入凈利潤家庭開支其他開支其他收入月可支配收入130.月可支配收入微小企業通常是家族生意/家庭作坊，企業所有者個人與生意的資金經常互相流通所以，將企業經營者得日常家庭開支及其他收入納入損益表內，得到月可支配收入，能夠更客觀地反映借款人〔企業經營者〕歸還貸款的能力131.練習：編制損益表朱老板有一個小服裝廠，專門設計、制造并銷售職業裝。該廠在六月份賣出服裝2000件，七月份賣出2500件，八月份賣出2800件。制造本錢〔含計件工資和材料〕是每件上衣85元，每條褲子65元。朱老板有自己的銷售團隊，業務員每件按售價的10%拿提成。每件服裝的材料損失大約為售價的1%，廠里有15個工人及業務員，每人每月根本工資600元。另有兩名設計師每人每月工資2000元。工廠租金3700元，水電費1000元，運輸費500元，通訊費200元。朱老板每月在業務上的應酬花費1000元。他交的稅是固定的每月500元，雇員包住，宿舍月租金600元，給每人150元伙食補助。褲子的銷售較好，按數量占六成。上衣和褲子分別加價20%和30%出售132.朱老板的服裝廠：損益表6月7月8月銷售額銷貨成本=毛利潤工資租金水電費運輸費通訊費招待費稅伙食費總費用=凈利潤133.朱老板的服裝廠：損益表〔答案〕6月7月8月銷售額183000228750256200銷貨成本166130207662.5232582=毛利潤1687021087.523618工資130001300013000租金430043004300水電費100010001000運輸費500500500通訊費200200200招待費100010001000稅500500500伙食費255025502550總費用230502305023050=凈利潤-6180-1962.5568134.損益表分析朱老板服裝廠的毛利潤率是多少？與當地該行業的平均毛利水平相比方何？上衣毛利潤率=毛利/售價*100%=85*〔1+20%〕-85-85*〔1+20%〕〔10%+1%〕/85*〔1+20%〕=5.78/102=5.67%同理，褲子毛利率為12.1%由銷售數量比例推算出銷售額的占比為：上衣=40*85*1.2/〔40*85*1.2+60*65*1.3〕=45%褲子銷售額為55%那么加權平均毛利率=5.67%*45%+12.1%+55%=9.2%注：此處銷貨本錢含制造本錢、材料損失及銷售提成三局部135.損益表分析這三個月每月的凈利潤率是多少呢？你認為朱老板服裝廠的經營效率如何？凈利潤率=凈利潤/總銷售額*100%6月-6180/183000*100%=-3.38%7月-1962/228750*100%=-0.86%8月-568/256200*100%=0.22%136.由損益表可見影響企業經營效率的主要因素：銷售收入本錢結構經營費用137.資產負債表和權益--案例分析舉例：管女士的照相館管女士2006年6月開始經營照相館，初始投資為24萬元，其中向姐姐借了6萬元。初始投資中有1萬元現金，1萬元用于購置沖洗相片所用的材料，20萬元購置設備，剩下2萬元為半年的預付租金。138.開業以來，扣除家庭開銷后管女士的月可支配收入為1萬元，設備貶值2萬元，還了姐姐4萬元，照相館的盈利全部留存在生意中沒有提取。客戶經理2007年6月做了貸款分析。在做貸款調查的時候，發現管女士的照相館依然備有1萬元的沖洗相片所用的材料，也沒有購置新的固定資產，管女士有多少權益？139.資產負債表

生意開始的時候資產負債表日期：2006.06.01時間：10:00AM現金10000預收賬款0照片沖洗材料10000應付賬款0流動資產20000其他短期負債0設備200000短期負債總額0其它固定資產0借款60000固定資產200000總長期負債60000預付租金20000總負債60000其它經營資產20000權益180000總資產240000負債及權益240000140.資產負債表

第一次調查資產負債表日期：2007.06.01時間：10:00AM現金90000預收賬款0照片沖洗材料10000應付賬款0流動資產100000其他短期負債0設備180000短期負債總額0其它固定資產0借款20000固定資產180000總長期負債20000預付租金20000總負債20000其它經營資產20000權益280000總資產300000負債及權益300000141.預付租金2萬元即：租金為半年一付，2006年6月時剩下2萬元為半年的預付租金。2006年6月開始每月損益表中扣除租金3200元，2006年12月時預付租金仍為2萬元，月可支配收入1萬元，實際應為13200元，以此類推，2007年6月已計提預付租金2萬元。142.管女士的照相館

第二次調查我們在2021年6月又作了以此調查并發現在過去的一年中客戶的生意有了進展。客戶的月可支配收入增長到1.5萬元，過去一年所發生的折舊總計為2萬元，她將欠姐姐的剩余2萬元還給了姐姐。〔為了感謝姐姐，她多付了5000元作為利息〕，同時她投入5萬元給她哥哥的食品加工廠，管女士在這次調查時權益多少？143.資產負債表

第二次調查資產負債表日期：2008.06.01時間：10:00AM現金195000預收賬款0照片沖洗材料10000應付賬款0流動資產205000其他短期負債0設備160000短期負債總額0其它固定資產0借款0固定資產160000總長期負債0預付租金20000總負債0其它經營資產20000權益385000總資產385000負債及權益385000144.管女士投入5萬元她投入5萬元給她哥哥的食品加工廠，因此次投入不清楚是贈送或者入股，同時不清楚歸還時間，因此未計入資產負債表之內如果，計入表內因時間不確定不能計入流動資產，如屬于入股計入其他經營資產，如是借款計入表外145.練習〔2〕客戶袁東于2007年底開始了自己的洗衣店生意，他總共投資了18萬元，其中15萬元是自己的錢，剩下3萬元是從親戚處借的。投資包括1萬元現金，價值1萬元洗滌劑和衣架，6萬元的房租，10萬元機器設備。從生意一開始他除家庭開支外的月可支配收入為5000元，機器設備的折舊為1萬元。10月份他購置了價值2萬元的枯燥機，現在二手市場價值19000元，他為兒子出國留學花費10萬元〔其中7萬元是借來的〕。2007年7月底他預付了1年的房租。現在〔2021年初〕信貸員對客戶的生意進行調查。客戶在調查時應該有什么權益？146.資產負債表〔開業時〕資產負債表日期：2007.08.01時間:10:00AM現金10000預收款0洗滌劑和衣架10000應付賬款0流動資金20000其他短期負債0設備100000短期負債總額0其他固定資產0借款30000固定資產100000長期負債總額30000預付租金60000總負債30000其他經營資產60000權益150000總資產180000負債及權益180000147.資產負債表〔第一次調查〕資產負債表日期：2007.08.01時間:10:00AM現金 20000預收款0洗滌劑和衣架10000應付賬款0流動資金30000其他短期負債0設備109000短期負債總額0借款30000固定資產109000長期負債總額30000預付租金60000總負債30000其他經營資產60000權益169000總資產199000負債及權益199000私人負債：70000元148.財務比率是什么？簡而言之，他們是一系列的通過比照財務報表里的數據所得出的比率。從這類數據中我們可以看出：

客戶生意的現有結構現有生意的經營情況但是：比率只是工具；為了得出結論，你需要參考一個以上的比率；比率本身沒有意義，對他們的分析需要結合特定市場，企業類型及各企業的具體情況；

149.縱向比率和橫向比率縱向與過去相比客戶業務自身的改變200620072021與同行業其它企業相比較客戶的毛利率15.7%市場毛利8.6%橫向150.財務比率列表負債和流動比率流動比率速動比率負債比率資產負債表中的橫向及縱向比照資產負債表中的橫向及縱向比照盈利能力比率：毛利率、凈利率加權平均毛利率資產回報率資產負債表中的橫向及縱向比照橫向資產負債率縱向流動比率151.財務比率列表經營能力比率：應收賬款、營業額存貨、營業額資產負債表及損益表中的橫向及縱向比率比照152.資產負債表中的比率：流動比率此比率告訴你一個企業“流動的〞的局部是否可以覆蓋馬上到期的短期負債一般來說，比較好的流動比率為2以上，也就是說有2元得流動資產對應1元得流動負債通常一個流動比率為2的公司歸還流動負債是沒有問題。‘但是，流動比率為1或低于下限的企業歸還短期負債可能會有問題。〔檢查應收賬款、應付賬款和現金流的實際構成〕流動比率=流動資產/短期負債153.流動比率--例子資產負債表日期：2008.12.01時間：10:00AM現金436預收賬款0應收賬款（每月15號）10000應付賬款（每月15號）10000存貨44770從姐夫處借的錢（08年12月31日還）20000流動資產55206短期負債300001.84=55,206/30,000流動資產覆蓋短期負債：短期償債能力看起來還可以154.流動負債表里的比率：速動比率速動比率=即可兌現資產〔現金和應收賬款〕/短期負債1、“即可兌現資產〞是流動資產減去存貨，因為變現存貨需要時間2、此比率告訴你現金及預期現金是夠覆蓋短期負債3、針對不同行業，有不同的建議比率。效勞行業如有1.5至2的速動比率，那么其歸還流動負債的能力是沒有問題的4、生產及貿易行業的資產經常集中在存貨上。1或少于1的速動比率并不罕見，但是你還是需要調查客戶在存貨損毀的情況下能夠怎樣歸還其流動負債155.速動比率--例子資產負債表日期：2008.12.01時間：10:00AM現金436預收賬款0應收賬款（每月15號）10000應付賬款（每月15號）10000存貨44770從姐夫處借的錢（08年12月31日還）20000即可兌現資產10436短期負債300000.35=10436/30,000

客戶只有很少的現金。如果存貨被損壞或賣不出去，他的償債能力會受到很大影響156.資產負債表中的比率：

資產負債率一個重要的指標，它告訴你一個企業在多大程度上依賴負債來購置資產〔不包括我們的貸款〕一定的負債額可以反映企業吸引外部融資的能力取決于不同的生意類型及行業，擁有50%以上的負債比率就應特別注意發放給有70%以上的負債比率的生意的貸款被界定為風險貸款資產負債率=總負債/總資產157.資產負債率--例子41.09=30.000/73,006

大約40%的生意是來源于“借來的資產〞；負債看起來是再合理的額度內資產負債表日期：2008.06.01時間：10:00AM流動資產55206短期負債總額30000固定資產0長期負債0其他經營資產17800長期負債總額0預付租金（08.12-09.04）17100總負債30000預付管理費用（08.12-09.06）700權益43006總資產73006負債及權益73006158.資產負債表日期：2008.06.01時間：10:00AM現金436預收賬款0應收賬款（每月15號）10000應付賬款（每月15號）10000存貨44770從姐夫處借的錢（08年12月31日還）20000流動資產55206短期負債總額30000固定資產0長期負債0其它經營資產17800長期負債總額0預付租金（08.12-09.04）17100總負債30000預付管理費用（08.12-09.06）7個月700權益43006總資產73006負債及權益73006流動比率%184.02%資產負債比率%41.09%速動比率%35%總結--資產負債表159.盈利能力比率：

損益表里的財務比率毛利率=〔銷售收入-本錢〕/銷售收入加價率=〔銷售收入-本錢〕/本錢純利潤率=純利潤/銷售收入反映產品/貨品的盈利能力反映了經營活動的盈利能力160.盈利能力比率：

加權平均利潤率加權平均利潤率=∑〔單個產品的利潤*此種貨品的銷售比率〕加權平均利潤率考慮到了不同類貨品在總銷售種所占的比率。小生意人經常有很豐富的貨品品種，不同貨品在銷售中所占的比率會有所不同161.加權平均利潤率

例子

車里有3個人，分別為10歲，20歲，30歲。他們的平均年齡是多少？〔10+20+30〕/3=20有4個15歲的人，6個20歲的人，10個30歲的人，他們的平均年齡是多少？〔4ⅹ15〕+〔6ⅹ20〕+〔10ⅹ30〕/〔4+6+10〕=24162.加權平均利潤率

例子對主營業務月平均毛利率的分析序號產品類型進價售價利潤銷售比率%毛利率1被套415094018%2床上7件套2003501502042.86%3枕套141844022.22%〔18%*40%〕+〔42.86%*20%〕+〔22.22%*40%〕=24.66%163.盈利能力比率

資產回報率資產回報率顯示一個公司的資產創造利潤的能力資產回報率在同一行業中不同的公司進行比較時是個有效的工具不同行業有不同的資產回報率。需要大量初始投資的公司總體來講資產回報率會低一些資產回報率=利潤/總資產*100%164.經營能力比率

應收賬款周轉率即：一定時期內的銷售收入與該時期內的平均應收賬款〔期初和期末應收賬款余額的平均數〕的比率一般來說，高的應收賬款周轉率說明應收賬款回收速度高的應收賬款周轉率也說明應收賬款質量高〔即他們都及時結清了〕應收賬款周轉率=銷售收入/平均應收賬款165.低的應收賬款周轉率說明：1、到期未付/或“壞〞賬2、有流動資金短缺的風險〔包括歸還我們的貸款的風險！！〕3、如果有很多不能收回的應收，核心業務也有風險經營能力比率

應收賬款周轉率166.盈利能力比率：

應收賬款周轉天數反映企業一定時期內〔通常是一年，360天〕應收賬款的回收期應收賬款回收期短，那么說明應收賬款質量高應收賬款周轉天數=1/應收賬款周轉率*360天167.應收賬款周轉--案例讓我們假設有兩個客戶，其中A的月平均應收賬款是5萬元，每月營業額為15萬元，另一個客戶B的平均應收賬款也是5萬元，但是每月營業額是2萬元。那么對我們來說哪個生意風險更大？為什么？168.答案答案：客戶B客戶A的應收賬款周轉率=15/5=3應收賬款回收期=1/3*30=10天客戶B的應收賬款周轉率=2/5=0.4應收賬款回收期=1/0.4=75天注：由此看出B在收回應收賬款方面有很大問題，所以我們可以假設他的管理很差169.經營能力比率

存貨周轉率存貨周轉率顯示一個公司存貨的周轉速度，如果一個公司與同行業其它企業相比存貨周轉率非常低，這說明銷售有困難〔如存有太多市場不需要存貨〕存貨周轉率=銷貨本錢/平均庫存170.經營能力比率

存貨周轉天數反映企業一定時期內〔通常是一年，360天〕存貨的周轉速度該數字越小，那么說明存貨周轉越快存貨周轉天數=1/存貨周轉率*360171.存貨周轉--案例兩個同類型的企業申請兩筆貸款用來進貨，從分析來看客戶A保持12萬元的存貨，每月營業額2萬元〔本錢率50%〕；客戶B保持5萬元的存貨，每月營業額為15萬元〔本錢率50%〕哪個客戶的生意看起來更好？172.答案答案：客戶B客戶A已經存有足夠銷售一年的存貨，較低的存貨周轉率很有可能造成存貨失去價值或過時〔存貨周轉率=1/12=0.083，存貨周轉天數=1/0.083*30=361天〕客戶B的存貨周轉率非常快，需頻繁進貨，增加進貨量甚至可能增加他的營業額或降低進貨本錢〔存貨周轉率=7.5/5=1.5，存貨周轉天數=1/1.5*30=20天〕173.總結存貨周轉率與企業的生產和經營周期有關系，生產周期短的企業不需要/不可能有很大量的存貨，因而存貨周轉率會很高，比照酸奶生產和家具生產思考：服裝零售，珠寶玉器店和餐館，哪一個存貨周轉率可能最高？174.案例1：蔡先生的文具店案例2：效勞行業網吧案例3：貿易行業飲料案例4：效勞行業飯店第四局部175.現金流量的定義現金流的功能現金流的結構現金流和損益表的區別第五局部交叉檢驗176.現金流量的定義現金流量是現代理財學中的一個重要概念，是指企業在一定會計期間按照現金收付實現制，通過一定經濟活動〔包括經營活動、投資活動、籌資活動和非經營性工程〕而產生的現金流入、現金流出及其總量情況的總稱。即：企業一定時期的現金和現金等價物的流入和流出的數量177.現金流的功能記錄在特定時間段企業現金的流入和流出〔以現金為基準〕評估一個業務或工程的現狀或表現企業在特定時間的現金流動性，能夠盈利并不代表有流動性經營活動、投資活動和融資活動的動態開展178.綜合現金流現金流量表包括三個不同領域的現金流入和流出，即經營、投資恒熱融資活動的現金流入和流出。除了這三項與業務有關的局部，我們還有個人現金流〔家庭開支，其他家庭成員收入〕經營性現金流：由于正常經營活動收到的現金或花費的現金投資現金流：由于固定資產的購置或銷售、投資或并購而產生的現金的流入與流出融資現金流：由于融資活動〔包括債務融資和權益融資〕收到或花費的現金，如借款和還款179.現金流圖例期初現金期末現金現金凈現金流凈現金流是期間現金流入和流出的結余期間現金流入期間現金流出180.現金流--圖標現金流月份期初現金期間現金流入期間現金流出經營現金流家庭及其它支出其它開支期末現金凈現金流181.期初現金指客戶在期初所有的現金，包括：現金銀行存款注意：期初現金并不一定都是客戶自己的錢182.期間現金流出可能的現金流出的去向：1、現金購進材料/器械〔購置可能不是以現金交易-->應付賬款〕2、結應付款3、預付款，預付定金〔訂貨/購設備〕4、借出資金5、歸還借款〔私人/銀行〕6、營業費用〔水電，工資，稅等〕7、生意外投資〔股票、有價證劵、其它生意等〕8、其它支出〔家庭支出，父母看病的費用等〕9、給予捐贈/賠償/津貼指在期間調查到的企業付出的任何現金183.期間的現金流入可能的現金來源：1、現金銷售〔如果銷售時沒收回現金-->應收賬款〕2、應收賬款回收3、預收款或預收定金4、收回借款5、獲得貸款〔銀行/私人〕6、得到新的注資〔新合伙人參加〕7、其它收入〔收到的房租，其它投資的股息等〕8、得到贈與/賠償/補貼指在期間調查到的企業收到的任何現金184.案例分析

2021年5月窗簾店王女士經營窗簾店多年了，她與丈夫同住〔丈夫4月份下崗了，現在沒有收入〕，他們每月花1300元作為日常開銷。四月份，王女士給了兒子80000元買新房子，這樣在5月初，她只有1600元現金，在銀行里有5000元存款五月份，窗簾店的生意一般，營業額10000元〔皆為現金〕。她粗略計算過她的窗簾店毛利為50%，為了補充貨品，她進了5000元的貨。這個窗簾店總的固定支出為2300元每月。5月底，王女士參加了她侄子的婚禮并給了400元紅包，請做出5月份的現金流量表、損益表185.現金流量表vs損益表

2021年5月現金流五月期初現金6600期間現金流入+10000現金銷售收入10000期間現金流出-7300現金購買原材料50000固定支出2300經營現金流2700家庭及其它支出1300其它開支400=期末現金7600凈現金流+1000損益表五月銷售額+10000現金銷售收入10000可變成本-5000-成本(50%)5000-固定支出2300經營利潤2700-家庭開支1300-其它支出400其它收入0月可支配收入+1000186.案例分析

2021年6月窗簾店六月窗簾店的生意非常不好，在月初的時候，附近有另一家窗簾店開業了，開業酬賓吸引了很多客戶，王女士的月營業額僅有3000元現金，她的私人開支和固定開支沒有變化，毛利依舊是50%月末的時候，王女士開始擔憂她的生意，就在這個時候，她從當地藝校處得到一份訂單〔100套窗簾，每套100元，下月底前交貨〕。學校必須在簽合同時付45%的訂金，窗簾送到時付50%，剩下的5%在安裝完成后付清，王女士打算下月開始做這筆訂單，除此之外，王女士的哥哥歸還了一年前為買房子借她的10000元，請做出6月份的現金流量表187.現金流量表vs損益表

2021年6月損益表六月銷售額+3000現金銷售收入3