C汽車服務公司營銷案例分析報告實訓時間：2018年10月1日-20日實訓地點：廣州指導教師：成績：小組成員及分工：XXX題目：C汽車服務有限公司市場營銷調查案例概要：C汽車服務有限公司于2011年05月04日成立，公司經營范圍包括：進口、國產凱迪拉克品牌汽車、新能源汽車、混動汽車銷售，二類汽車維修（乘用車），汽車貸款代理，代辦汽車上牌、年檢、交車、汽車檢測服務，事故理賠信息咨詢，組織各類大型車輛展示活動，拖車清障服務，舊機動車經紀，舊機動車銷售，舊機動車信息咨詢，汽車租賃及技術咨詢服務，公路運輸設備及工礦車輛、汽車零配件、電子產品及通信設備、金屬材料（除貴稀金屬）、建筑材料、裝飾材料、農業機械及配件、五金、交電、紡織原料、針紡織品、工藝美術品、日用品及百貨的銷售，自有房屋租賃，倉儲服務，物業管理，汽車信息咨詢服務，商務信息咨詢服務（除金融及投資咨詢）等。背景信息：成立以來C汽車服務有限公司秉承著“產品與服務雙優”理念為市場提供產品質量優、市場服務好的高品質汽車售后服務。目前C汽車服務有限公司已經建立起一套從汽車日常護理、維修到裝飾裝潢在內較為完善的汽車后產品與服務框架。公司營銷推廣渠道基本實現線上與線下的全覆蓋，并通過科學化、全面化的客戶管理系統的構建為公司老客戶的維護與新客戶的開發奠定良好的基礎。在人員組建方面已建立一支包括專業汽車維修、汽車美化與改裝、市場營銷等專業人員在內的高素質經營隊伍，為公司長久發展注入不竭動力。為進一步提高豐羽汽車公司汽車后市場經營優勢，公司逐步加大加強與上游汽車零配件公司之間的合作，讓消費者在豐羽汽車獲取到專業優質汽車養護服務的同時，大大減少其經濟投入。案例內容：市場營銷的目的：目前中國汽車服務行業還存在一些弊端，存在以次充好、服務參差不齊、惡意低價競爭等現象。想要促進汽車服務行業的持久發展，需要政府、社會、企業多方面的努力。C汽車服務有限公司看到了鹽城汽車后市場的巨大潛力，雖然成立時間不長，但是依然可以抓住機遇在市場中站穩腳跟謀求發展。案例分析：一、產品與價格C公司是一家汽車后市場綜合服務企業，涉及項目較廣，為了體現“施工專業”的營銷理念，C公司將服務產品精準劃分為汽車清潔、汽車保養、汽車修理、汽車美容與汽車精品五大類，并以汽車清潔為基礎服務項目，分為精洗和普洗兩種，價格分為別78元和58元；機修和養護方面，C公司同樣堅持以“質量保證”為核心，選用力魔機油、3M太陽膜、FFTEK漆面保護膜等品質得以保障的產品服務客戶，由于當今汽車服務市場已經比較成熟，則價格也相對透明，因此C公司參照同行業競爭對手，為上述機修養護服務制定了市場平均價格；在精品方面，由于供應商已停止“鋪貨”的供貨形式，所有庫存商品都需要企業用流動資金購買，再加上線上營銷的快速發展，線下精品銷售受到極大影響，因此C公司目前只有少量汽車坐墊、香氛、掛件在店面出售。C公司會基于消費者分析，按周期制定不同的套餐卡，例如1000元17次的精洗套餐卡、2000元30次精洗加3次打蠟套餐卡。同時，客戶還可通過購買C公司儲值卡的方式，享受相應的優惠價格。根據儲值金額的不等，所享受的折扣也不同。二、渠道和促銷C公司作為傳統服務行業，采取的是直銷的渠道模式，即門店銷售模式。消費者直接到公司的實體店接受相應服務或者購買所需要的商品。鹽城市場許多連鎖汽車美容店試圖通過合理規劃門店位置的方式，充分影響和輻射周邊地區，以此擴大消費者規模從而占領市場份額。而C公司作為一家獨立的汽車服務企業，無法通過單一門店發揮輻射作用。因此，C公司只有兩個選擇：一是門店直接銷售模式，即消費者到門店接受個人化服務，親自直觀地了解商品外形，用途以及價格，并獲取一對一服務；二是借助“互聯網+”網絡平臺。最近兩年，“互聯網+”在各領域迅猛發展，通過“互聯網+”開展產品的營銷工作，成效更加顯著，汽車服務領域自然也不例外。C公司與警視通合作專設網絡平臺，支持線上購買和預約洗車服務，形成了從線下到線上的多種營銷渠道。三、人員和過程對于服務行業而言，員工是店鋪的第一張名片，消費者信任員工便是認可店鋪。不論是接待服務，還是在理解和反饋消費者信息中，員工都扮演著至關重要的角色。與此同時，公司成果也都源自員工。公司所有工作成果也都是由員工提供的。C公司目前擁有員工15人，其中總經理1名，店長1名，財務人員1名，銷售人員1名，美容修理工人3名以及洗車工人8名。店長需要全面掌握店內運營情況，執行總經理制定的營銷計劃，監督洗車工人和美容修配工人的工作完成質量，調動銷售人員銷售積極性，同時自身也負責銷售工作。由于店內只有一名職業銷售員工，其營銷水平和C公司營業額成正比，但銷售人員服務水平中等，銷售積極性也不高，直接影響公司銷售收入。同時由于洗車工人和美容修配工人綜合素質不高，學歷水平均偏低，偶爾出現和客戶爭吵的情況，直接降低消費者體驗。四、市場競爭目前，C公司的競爭主要有三支主要的力量，分別是：進口品牌、合資品牌以及自主品牌。我國居民可支配收入雖有提高但是還沒有達到能大量消費進口品牌的地步，所以國產自主品牌的轎車銷量較好，從2008年到2012年銷量增長了3倍，市場占有率也是高居各國車系幫手。五菱宏光牌汽車也一直在銷量的前10名里面。但從2012年之后，進口車系的進口數量增長很快，2