累積階段(**年~**年)樹立品牌、鋪設銷售網絡階段(**年~**凝聚核心資源，開發核心能力階段(**年~**階段(**年~)發展目標:最終實現公司的戰略化發展、正規化管理和可持*醫院家??三年后銷售額達到億??主打品種市場份額達到全國同類123。產品、市場狀況4。生產體系5。銷售體系6。研發體系7。信息管理系統8。財務狀況1。公司概況1.1****年注冊地點:**注冊本金:************資產萬元1.2銷售及利稅總銷售額:2003年全國醫藥商業企業排名第**位**省醫藥商業企業排名第*位利稅總額:2003年全國醫藥商業企業排名第**位省醫藥商業企業排名第*位1.3重大歷史沿革生產體系建立:99年4****合資建立******50%股權，注冊資本***萬，章程里規定雙方共投入****萬，實際投資已接近****GMP改造:2000年12月硬件改造完成2001年12月申報**省藥監局批準2002年1月取得GMP****持有**%股權，自然人**%，但所有管理人員均由****指派。1.4通過GMP認證的制藥企業，銷售額排名****，擁有***、***、*******醫藥銷售公司。主打產品****。投資公司，近期收購了****。無醫藥經營經驗。1.5****(高血壓藥)2001年11月申報仿制新藥批號，******。****(關節炎藥)2001年11月申報仿制新藥批號，******:2002年3、41.5產品進度規劃(二)****(兒童適用型抗過敏藥)2002年3月完成50家醫院試用，******。****(正在爭取****的全國獨家代理。目前已與****醫藥研發中心簽定了合作研發協議，預計2~2.5年可上市。與****醫藥研發中心簽定了合作研發協議，預計2~2.5年可上市。****1.7****2。管理團隊2。管理團隊3。產品、市場、行業3.1醫藥行業整體發展趨勢??醫藥市場的總體需求以10%改革，藥品市場的需求類型更加多元化??對醫藥企業生產和銷售的標準化要求提高，醫藥行業面臨重新洗牌的局面3.1絡吸引更多的行業資源。3.1產品結構??資料。??2000年下半年，公司將產品定位在以新特藥為重點營銷對象，兼顧普藥的代理銷售上，目前只保留了**、**、**2002年開始以***為銷售主打產品。3.1產品結構3.2當前主打產品――***3.2.1產品功效抗過敏藥，主治支氣管哮喘、過敏性鼻炎、皮炎。產品特點:??雙重抗過敏。1)3.2――***3.2.3格的國產藥相近，但對利潤的影響較小。3.2.4產品銷售額及市場份額:3.2當前主打產品――***3.2.5目前是治療慢發性、遲發性過敏的最佳藥品，1~2外，公司在研產品****預計在年內上市，可有效延續***的高利潤空間。3.3主打產品(計劃)競爭優勢3.3主打產品(計劃)競爭優勢產品組合(計劃)品種優勢4。生產體系4.1管理技術團隊4.2**%的員工均為藥學或相關專業畢業4.3生產體系硬件設備4.3.1現有生產品種及后續擴張能力??生產品種:可同時生產四種固體造劑:片劑、顆粒、膠囊、丸劑??后續擴張:場地:工廠占地面積****4.3.2****制藥廠在固體造劑方面的生產設備**臺生產設備、**臺檢測儀器，自動化設備從日本和德國引進，在國內制藥企業中尚不多見。4.4生產體系質量控制質量控制――2002年1月拿到GMP設備在國內制藥廠中是第*理，處理后的水達到國家飲用水標準。4.5成本構成原輔料41.4%直接人工6.9廠房設備折舊13.8間接生產成本10.3管理成本6.9+開發費用攤銷10.3純生產成本89.7+生產稅前利潤100.04.6??****::1.1行業慣例計算的理想批發價:1.1*300%3.3想零售價:3.3*1+15%3.45元擬訂第一階段批發價:23.59元擬訂第二階段(成熟階段)批發價:13.44元價格浮動空間:10~20元??生產成本:8.05元/盒按行業慣例計算的理想批發價:8.05*300%元按行業慣例計算的理想零售價:24.15*1+15%27.8擬訂第一階段批發價:44.75元擬訂第二階段批發價:36.28格浮動空間:9.5~17元5。銷售體系5.1****現有銷售資源概況****現有銷售資源概況現有銷售資源5.2分銷渠道5.2分銷渠道5.2.1醫藥代表分銷渠道5.2分銷渠道5.2.2礎上。調撥部:終端銷售+物流配送，不僅了解客戶還了解客戶的客戶特點:以普藥代理為主，已與****撥不已通過呼和浩特市檢中心進入內蒙，并通過招標進入河南。5.3.1醫藥代表***多人，其中資深醫藥代表**人，高級醫藥代表**人??隊伍特點:1)隊伍穩定性強2)對醫藥代表的激勵不搞“底價作態度進行差異化的激勵方式，從而使員工享受到團隊歸屬感與生存安全感。銷售隊伍5.3.1銷售隊伍概況****與國內醫藥企業普遍激勵方式的比較銷售隊伍5.3.2銷售經理1)內部培養機制――內部培養、區域輪換2)顧地區間消費水平差異。地區經理銷售定額:***萬省級經理銷售定額:******萬以上可設置省級副經理于公司規定的扣率銷售經理的區域輪換5.3銷售隊伍5.3.1激勵*30~50%)(50%)(0~10%)(0~10%)*薪酬總額??工資:*********元/年*綜合評比獎勵標準:超出定額比率、回款比率、費用比率、平均銷售扣率、人員管理等方面綜合評分獎勵力度:全公司前三名，給予*****元獎勵*5.35.3.14)5.35.3.2醫藥代表素質5.3銷售隊伍2)工作量平均每名醫藥代表負責3~5家大醫院。ABC類醫院每周至少回訪一次開發期醫院每周至少回訪4~5次20~40%的精力用于開發潛在業務3)激勵??薪酬結構:40%40%20%(激勵開發新客戶)(表彰克服的精神)5.3銷售隊伍5.3.2新醫藥代表固定部分收入約占到總收入的資深醫藥代表固定部分收入約占到總收入的30~50%高級醫藥代表年薪**普通醫藥代表年薪**根據地區、客戶規模和醫藥代表級別的不同調整銷售定額，一般在每月**萬。啟示1)??系統的思考區域、市場覆蓋5.4銷售網絡5.4.1****現有直銷醫院2000多家，代理醫藥公司1000多家，進入零售藥店82家銷售網絡5.4.25.45.4.35.45.4.4產品進入容易，只要鋪貨就能進店。??進店后柜臺擺放位置由店長安排??店員推薦和媒體廣告對消費者影響較大各促銷手段對消費者的影響力品牌效應對OTC5.55.5而能夠嚴格保證數據的準確性。??讓利控制:讓利幅度控制在5%以內。??主打產品銷售扣率一般在70%開拓經費支出額的50%/本期銷售增長額9%??旅和通訊等日常雜費進行控制。??款期超過3個月，回款率80%)給予懲罰。??5.5銷貨成本47.07%讓利及促銷費用11.64市場開拓費用差旅雜費支出2.8117.05+銷售人員工資及提成11.08成本75.203.42+市場開拓基金銷售成本加稅金及其他82.04利潤率:17.96%5.6營銷策略――學術營銷設立獎學金，銷售初期每年提供20-30萬，資助主要業務醫院醫生20人進修;銷售成熟期每年提供100萬，資助100-200在產品上市的前6個月，在全國疾病高發區舉行300人參加的特大型產品研討會，隨后6個月內在全國其他地區舉行100品在醫院內完成，研究報告或論文由公司和醫生共同發表在刊物上。5.7增長率1為結算銷售額增長率，增長率2為為讓利后銷售增長率5.7銷售業績――市場份額6。研發體系6.1****醫藥技術有限公司由***與***共同投資建立，注冊資本***萬，實際投資額萬人民幣。6.1.1物分析室和藥物制劑研究室。6.1.2設備、儀器保存實現了電子化。6.2專家體系6.3在研產品與成果****公司在研產品15個，已報批注冊藥品10個，轉讓品種20個。已申報產品目錄:****7。物流、資金流、信息流管理系統*總述****公司在GSP(該系統可支持50~100億銷售額的數據處理。7.1物流管理系統7.3總經理旁路反饋系統:信息采集系統:市場部調研，至少每三個月提交一份報告7.4費用提成8。財務狀況8.1資產負債表8.2損益表8.3財務比率****現有資產價值:公司總資產:****公司凈資產:****萬知識產權類無形資產:****萬8.4財務狀況分析8.6:****未來銷售利潤折現:三、競爭分析1來需進一步嚴格對醫藥公司的篩選。2。與競爭對手人員銷售業績比較****有規劃地擴大產品種類，增加人均銷售額。3。競爭對手分析重點市場在經濟發達地區的大城市，如果****和可以利用的資源，而非競爭對手。國內制藥企業代理商或類代理商式銷售隊伍，流動性強，終端控制能力弱。四、機遇與挑戰內部資源與外部環境的碰撞中產生機遇與挑戰內部資源與外部環境的碰撞中產生機遇與挑戰機遇一:新技術帶來的新產品機遇品提供了廣闊的產品選擇空間。所需資源:??研發隊伍??*為纈沙坦的推廣提供了更加良好的市場機遇。??的需求日益增加，從而為米諾地爾等生發劑開拓了廣闊的市場。市場空間。1)地區的氣候、文化差異給不同療效的產品提供了市場空間。2)蒙、河南等中西部地區。*內部資源與外部環境的碰撞中產生機遇與挑戰市場空間。所需資源:??適應不同地區氣候、文化特征的產品組廣闊的銷售網絡，為爭取到廣泛的代理權奠定基礎??有*****導致新特藥的生命周期縮短，獲取超額利潤的空間減小?，F有威脅:??****資源要求:??有高品質的后續產品儲備庫??因而，站在市場前沿的企業將持續獲取超額利潤。*專業化的銷售隊伍??廣闊的銷售網絡??科學機遇轉化:在外資公司本地化的過程中成為其首選的代理商。帶來沖擊?，F有威脅:鑒于中國國情，短期內新《醫藥法規》對傳統銷售方式的*已在部分醫院的招標采購中落選。應對策略:??通過調撥部代理普藥，參與招標競爭。??及的中型城市。*續產品儲備??研發隊伍??廣*用中得以轉化挑戰五:醫藥分家醫療改革的最終目標之一是醫院不設藥房，取藥、買藥到藥店的醫藥分家體系。這對于以醫院為主要顧客的****個醫院形成了“以藥養醫”的生存盈利模式。而社保基金醫藥分家后仍需憑醫生處方購藥，因此，以醫生為重點營銷對象的營銷體系仍能成功運做。方式的時候，抓緊醫院終端，把握處方藥市場，樹立權威形象，避免藥品被用濫而導致醫生拒絕使用。*重己壯大加速上市融資的進程;或以規范、穩定的銷售隊伍*相對規范的銷售隊伍??穩定而且“實在”的銷售網絡。了即使控股了這類企業也并不意味著掌控了銷售網絡。)通過資本運作獲取進一步發展所需的大量資源。四、公司戰略*5.15.1.1*以市場上非主流競爭產品為重點推廣對象，創市場*廣新特藥，同時充分發揮公司現有銷售網絡和研發5.1產品分布:5.1產品戰略市場填充者定位，戰略產品規劃5.1升級進入市場規模大但競爭也更加激烈的產品市場。5.1產品戰略點產品集中在高競爭領域，甚至出現一個企業內部產品競爭的局面。上市和重點推廣戰略。5.1產品戰略5.1.2塊利潤。仿制(利用GMP廠房，降低成本，增強競爭力成藥(跟進醫藥發展趨勢，充分利用專家體系)+自有知識產權研發范圍經濟優勢*圖示――“嫁接”新品種圖示*圖示――范圍經濟效應圖示5.15.1.3發揮產品間的協同效應，如中西藥捆綁銷售。5.1產品戰略場。以楊森系列化開發皮膚用藥為例:5.1產品戰略有計劃、有節奏的推進產品――楊森的經營戰略管理戰略5.2.1將實現****自身管理水平的提升。5.2管理戰略5.2.2戰略在全公司范圍的推廣。5.2管理戰略5.2.3做。5.3營銷戰略5.3.1以醫院為目標終端，重點開發處方藥市專業化要求，強調****處方藥與OTC非處方藥的差異。5.3營銷戰略院1)的市場份額)和高進入壁壘保護。5.3營銷戰略2)性強，因此開發、維持成本低。*圖示――終端下沉，截留病患5.3營銷戰略5.3.3深度分銷不僅使****成為區域壟斷者，從而有效屏蔽新進入的競爭者，還可以使重新建立)，而這正是****的優勢資源之一。5.3營銷戰略5.3.4試點地區成功模式的廣泛復制六、融資建議1融資****萬，融資方式為:****。2。資金投向資金投向:1、****;2、3、****WTO挑戰??新《醫藥法規》挑戰外部環境:??市場環境??技術環境??中成藥代理普藥自有知識產權新藥生產研發銷售網絡代理仿制普藥中成藥新特藥高低檔次北方南方地域新特藥普藥皿治靈生命期生命周期新老血液過敏鼻炎真菌咪唑斯汀皿治靈息斯敏斯皮諾仁(口服)派瑞松(口服)達克寧霜(外服)達克寧栓(外服)****病患流向醫藥代表營銷方向大醫院縣級醫院社區醫院截留病患員工e-mail市場環境競爭環境政策環境內部資源外部環境機遇與挑戰*內部資源與外部環境的碰撞中產生機遇與挑戰內部資源:??GMP穩定的銷售隊伍??廣泛、深入的銷售網絡??科學的物流、資金外部環境:??市場環境??技術環境??競爭環境??政策環境機遇:??新技術帶來的新產品機遇??新市場帶來的新產品需求??收入水平、地域文化差異帶來的市場需求多元化。挑戰:??產品生命周期縮短??WTO銷售部6個直銷區域、2個代理區域、1個特別地區83~86個地區辦事處多家，藥店82醫藥代表當地醫藥公司社區醫院當地醫藥公司社區醫院當地醫藥公司社區醫院當地醫藥公司社區醫院醫院終端醫院終端醫院終端醫院終端高級醫藥代表資深醫藥代表銷貨成本50%人員工資提成30%銷售凈利潤率15%*5ixue海量營銷管理培訓資料下載****:***:******5ixue****項目本年累計數年初數期末數資產負債表200112月19