作者:劉艷靜導(dǎo)讀:楊志茂《江湖商人史玉柱》能用一句話介紹您的這本大作嗎？不行！但我可以用三句話評(píng)價(jià)這本書的主人翁:

第一次，他上演了一個(gè)成功的版本；

第二次，演繹了一個(gè)失敗的案例；

這一次，他從哪里跌倒就從哪里爬起，并完成了對(duì)企業(yè)家精神的定義：執(zhí)著、誠信、勇于承擔(dān)責(zé)任。史玉柱成長歷程1995年成為內(nèi)地富豪第8位1989年下海創(chuàng)業(yè)1984年畢業(yè)于浙江大學(xué)數(shù)學(xué)系1997年，巨人“倒塌”背負(fù)3.5億債務(wù)銷聲匿跡！1999年復(fù)出2000年銷售10個(gè)億2007年公司在美國紐交所上市,身價(jià)500億巨人大廈18改70層本書內(nèi)容簡介

本書講述的主角史玉柱------他可以說是中國近30年企業(yè)史上最具爭議性的人物。早在1989年，27歲的他依靠4000元的創(chuàng)業(yè)資本開始了夢(mèng)想之旅，短短4年時(shí)間他帶領(lǐng)的巨人集團(tuán)成為中國第二大民營高科技企業(yè)，不到三年，他就把腦白金做成了中國最暢銷的保健品：踏上網(wǎng)游道路后，在短短三年多的時(shí)間內(nèi)就把巨人網(wǎng)絡(luò)帶到了紐約證券交易所。就在人們?cè)u(píng)論他是個(gè)商業(yè)怪才的時(shí)候，對(duì)他的道德質(zhì)疑也不曾停止過說他依靠惡俗的營銷手段才得以賣出自己手上的保健品，說他的網(wǎng)游是“灰色行業(yè)”“毒害青少年”，還說他利用人性中的貪婪用免費(fèi)網(wǎng)游的借口誘惑了一批又一批玩家，以此來獲取高額利潤。本書目錄前言孤獨(dú)的符號(hào)

第一章標(biāo)本

第二章創(chuàng)業(yè)前夕

第三章漢卡時(shí)代

第四章膨脹的巨人

第五章倒塌的巨人大廈

第六章復(fù)出之戰(zhàn)

第七章投資者史玉柱

第八章網(wǎng)游，巨人在征途

第九章史玉柱管理思維

第十章史玉柱營銷思維

成功營銷如何打好產(chǎn)品、品牌和戰(zhàn)略第一，消費(fèi)者需求第一。史玉柱在開拓新市場前，首先考慮的就是消費(fèi)者是否真的需要這個(gè)產(chǎn)品。大難以后，他準(zhǔn)備從江陰啟動(dòng)腦白金市場，之前他親自做“江陰調(diào)查”。他走村串鎮(zhèn)，挨家挨戶尋訪，搬個(gè)板凳坐在院子里跟人們聊天，了解人們對(duì)保健品的消費(fèi)需求和意愿，以及對(duì)價(jià)格的看法。就這樣，在腦白金上市前，他親自與300位潛在消費(fèi)者進(jìn)行了深入的交流，對(duì)市場營銷中可能遇到的各種問題做到心里有底，這底就是消費(fèi)者的需求，也是市場營銷的核心。正像他說的，誰能第一個(gè)摸到消費(fèi)者的脈搏，誰就可能成為時(shí)代的巨人。

1、核心品牌戰(zhàn)略“721原則”，正是其高度重視消費(fèi)者需求并體現(xiàn)在營銷管理戰(zhàn)略中的經(jīng)典。這個(gè)原則就是花70%的精力服務(wù)于消費(fèi)者，把消費(fèi)者的需求放在第一位;投入20%的精力，做好終端建設(shè)與管理;只花10%的精力來處理經(jīng)銷商關(guān)系，在戰(zhàn)略上實(shí)行“賣方市場”向“買方市場”轉(zhuǎn)移。

2、廣告戰(zhàn)略。幾乎每個(gè)人都記得這句廣告詞：“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”。這則廣告盡管無數(shù)次被人詬病為功利和俗氣，并多次入選十大最差廣告語，但它至今已被整整播放了10年，為企業(yè)累積帶來了100多億元的銷售額。為什么?其實(shí)廣告的真諦在于與受眾的溝通，如果消費(fèi)者能夠通過看廣告，認(rèn)識(shí)了產(chǎn)品，被吸引去使用，又被提醒去購買甚至反復(fù)去購買，這難道不是真正體現(xiàn)了廣告的真諦嗎?

所以，一切營銷戰(zhàn)略必須是目標(biāo)市場消費(fèi)者需求導(dǎo)向的。成功營銷如何打好產(chǎn)品、品牌和戰(zhàn)略三張王牌第二，卓越的創(chuàng)新意識(shí)和才能。現(xiàn)在大家都在關(guān)注營銷模式，希望有個(gè)模式套上去應(yīng)該是事半功倍的事情。史玉柱先生曾用腦白金營銷方式推廣黃金搭檔，結(jié)果效果不好。后來他體會(huì)到，一個(gè)企業(yè)的營銷模式，只能用一個(gè)時(shí)代或者僅僅一次，決不能盲目照搬。事實(shí)上，學(xué)習(xí)成功的營銷經(jīng)驗(yàn)或營銷模式，更多地是在于去學(xué)習(xí)他人的創(chuàng)新精神。時(shí)代在變化，企業(yè)的營銷模式也要變化。創(chuàng)新就是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的不再墨守成規(guī)，不再循規(guī)蹈矩，創(chuàng)新就是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的敢于打破舊世界，去創(chuàng)造一個(gè)新世界。這從他給腦白金和黃金搭檔的命名可略見一斑。腦白金的主要成分的英一片腦白金帶給你的是一個(gè)嶄新的、高品質(zhì)的新生活。總之，太多的美好聯(lián)想了!這就是創(chuàng)新性品牌命名帶來的市場奇效。

關(guān)于為什么史玉柱先生具備優(yōu)秀的營銷才能，我們還可以從其他方面去挖掘原因，比如得益于他的理性的思維方式、務(wù)實(shí)的工作態(tài)度和頑強(qiáng)的奮斗精神等。我知道，他曾是浙大數(shù)學(xué)系的高材生，學(xué)數(shù)學(xué)的人有個(gè)共同的特點(diǎn)就是“較真”，只有被他求證是正確的事情他才會(huì)相信，才有可能付諸行動(dòng)。史玉柱先生具備這個(gè)素質(zhì)，也體現(xiàn)在了他做市場營銷的實(shí)際工作中。心得：重復(fù)的力量史玉柱的東山再起一靠調(diào)查，二靠廣告！史玉柱敏感地意識(shí)到--------廣告！大有名堂，他因勢利導(dǎo)，后來推出了家喻戶曉的廣告“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”。并且不斷的講,不厭其煩的講。

這就是重復(fù)的力量！心得：重復(fù)的力量1、學(xué)習(xí)的訣竅是在忘記前復(fù)習(xí)：重復(fù)為學(xué)習(xí)之母。2、維系婚姻的訣竅就是經(jīng)常的溝通;記住名稱或電話號(hào)碼的秘訣就是不斷重復(fù)。3、張瑞敏砸冰箱(這個(gè)故事講了20多年，黑頭發(fā)都講成白頭發(fā)了，但是他們還是天天在講)。中國有3個(gè)企業(yè)家去了哈佛做演講，但是很多人只知道張瑞敏去過，而不知道柳傳志和馬云也去過。那是因?yàn)楹柕男麄髯龅煤谩?、航天員專用產(chǎn)品多達(dá)6個(gè)，人們?yōu)槭裁粗挥涀×嗣膳＃驗(yàn)槊膳Ｌ焯於荚谥v。5、100-1=?等于零。如果需要看100遍才能記住一篇文章，那么只看99遍就等于零。6、大多數(shù)美女嫁給了誰，不是嫁給那些有錢的男人，而是嫁給了那些死纏爛打的男人。中國有四個(gè)重復(fù)性很強(qiáng)的廣告，老百姓都覺得很煩。1、今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金;2、保護(hù)嗓子請(qǐng)選用金嗓子喉寶;3、補(bǔ)鈣請(qǐng)選用新鈣中鈣高鈣片，一片頂過去五片，價(jià)格不貴還市惠;4、補(bǔ)鋅請(qǐng)選用葡萄糖酸鋅，藍(lán)瓶的，好喝的。但是這四個(gè)廣告都是我們國內(nèi)同類產(chǎn)品中賣得最好的東西。如果連小孩子都能主動(dòng)記住你，那你就成功了。這就是重復(fù)宣傳的威力。互動(dòng)問題一列舉工作中您在哪些地方使用了重復(fù)的方式來發(fā)揮效用？創(chuàng)意，以小搏大在美國紐約交易所掛牌上市時(shí)創(chuàng)下“第一個(gè)不穿西服進(jìn)入紐交所的人”；就是利用這一簡單的“炒作”，征途在國際上一舉成名。網(wǎng)絡(luò)游戲被稱為“精神鴉片”，可他卻打破常規(guī)，游戲廣告上央視；有媒體這么描述：一個(gè)母親看完《新聞聯(lián)播》之后，電視畫面出現(xiàn)了兒子在玩的網(wǎng)絡(luò)游戲，于是大呼：“兒子，你玩的游戲上央視了！”正是這不拘一格的創(chuàng)新精神，迅速占領(lǐng)了市場！利用一本書讓產(chǎn)品賣到脫銷；“他用一本美國專家的《褪黑激素的奇跡》重新編輯出《席卷全球》，讓腦白金賣到脫銷”。帶著團(tuán)隊(duì)攀登珠穆朗瑪峰。就在巨人公司倒塌的一段時(shí)間，史玉柱帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去挑戰(zhàn)珠峰，在后來成了媒體免費(fèi)的廣告；沒錢也能打廣告！在剛創(chuàng)業(yè)期間首次采用“延期付款”的方式在《計(jì)算機(jī)世界》打廣告。互動(dòng)問題二面臨現(xiàn)在的CRT市場，在增加銷售方法上，大家有哪些以小搏大的創(chuàng)意做法呢？團(tuán)隊(duì)管理

史玉柱，這位出身于技術(shù)而又近乎偏執(zhí)的獨(dú)裁者，何以在“巨人”倒下之時(shí)，整個(gè)核心團(tuán)隊(duì)二十余人幾乎都沒有離開他，并且追隨他蟄伏了數(shù)年而后東山再起？作為史玉柱“新嫡系”的征途項(xiàng)目負(fù)責(zé)人紀(jì)學(xué)鋒，是史玉柱成立征途公司時(shí)挖來的第一批網(wǎng)游骨干之一，對(duì)此他的看法是：“公司各方面都很開明公平，只要有實(shí)力，就會(huì)有機(jī)會(huì)。在管理上不會(huì)拘泥于太多的規(guī)則，大家做事的時(shí)候拼命做，小事則不拘泥于細(xì)節(jié)，整個(gè)過程能夠讓人實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。很多企業(yè)包括外企規(guī)則管理，但把人管得太死。”巨人大廈失敗后，對(duì)于怎樣維系團(tuán)隊(duì)的奮斗向上、保證企業(yè)的向前發(fā)展，史玉柱的做法是：不定目標(biāo)，縝密論證，步步推進(jìn)，一咬到底。這一習(xí)慣，貫穿著征途兩年多的發(fā)展軌跡。團(tuán)隊(duì)管理腦白金2001年銷量突破了13億，史玉柱隨即授權(quán)大學(xué)時(shí)睡在他上鋪、時(shí)任上海健特總經(jīng)理的陳國打理日常事務(wù)。翌年，陳國發(fā)生車禍。據(jù)知情人士透露，當(dāng)時(shí)史玉柱正在蘭州開會(huì)，撂下電話后連夜飛回上海，趕到醫(yī)院時(shí)陳國已奄奄一息。和巨人的倒掉相比，這件事對(duì)于史玉柱的打擊同樣巨大，公司把所有業(yè)務(wù)全都停掉專門處理陳的后事。史玉柱在后來回憶時(shí)表示，那是一種“斷臂之痛”。從此，史玉柱對(duì)車要求很高，“坐SUV為主，另外加了一條規(guī)定，干部離開上海禁止自己駕車”，他和公司高層每年清明都要去給陳國掃墓。早期，珠海巨人的時(shí)候，史玉柱實(shí)行的是軍事化管理，后來他漸漸明白：“大多數(shù)員工的使命是打工掙錢，養(yǎng)家糊口。雖然軍人有對(duì)國家和民族的義務(wù)，但員工沒有對(duì)老板效忠的義務(wù)。”他有時(shí)甚至使用著極端的管理方式，比如腦白金戰(zhàn)役時(shí)，員工們瘋狂地工作、瘋狂地加班，史玉柱經(jīng)常會(huì)在員工加班的時(shí)候動(dòng)不動(dòng)就發(fā)上幾千元的獎(jiǎng)金，讓人驚喜不已。史玉柱力求讓每一個(gè)員工明白，評(píng)價(jià)做事的成果“最終憑的是功勞而不是苦勞”。公司只有一個(gè)考核標(biāo)準(zhǔn)，就是量化的結(jié)果。正是以結(jié)果論英雄，他才鍛就了一個(gè)強(qiáng)有力的隊(duì)伍。不過，如何在保證結(jié)果的同時(shí)，保證管理的人性，史玉柱的一個(gè)管理思路就是：制度無情，人有情。“老板是刀子嘴豆腐心，罵人歸罵人，不會(huì)夾雜其它。并且，老板做錯(cuò)了也會(huì)自我檢討。”團(tuán)隊(duì)管理在中國，以親情文化和家長式管理為綱的企業(yè)并不在少數(shù)。家長式或長官式管理的另一種表現(xiàn)形式就是獨(dú)裁性領(lǐng)導(dǎo)。在檢討巨人集團(tuán)失敗的教訓(xùn)時(shí)，史玉柱曾表示，原來公司董事會(huì)是個(gè)空殼，決策就是由自己一人說了算，認(rèn)識(shí)到了“