已修改淺談買方市場條件下企業營銷策略摘要：當前市場已逐漸由原來的賣方市場轉變為買方市場,企業要面臨眾多的不確定因素及種種挑戰,面對買方市場,有些企業變壓力為動力,進行體制改革、技術創新,生產出新產品以求在激烈的市場競爭中贏得主動權,而更多的企業卻沒有轉變觀念,不能適應市場經濟的需要。本文在分析企業市場營銷存在問題的基礎上,提出了在買方市場條件下的市場營銷策略。關鍵詞：買方市場；市場營銷；問題；營銷策略

Abstract:thecurrentmarkethasgraduallychangedfromaseller'smarketintoabuyer'smarket,enterpriseshavetofaceuncertainfactorsandchallengesmany,thefaceofabuyer'smarket,someenterprisesturnpressureintomotivation,institutionalreform,technicalinnovation,productionofnewproductsinordertowintheinitiativeinthefiercemarketcompetition,andmoreenterprisesdidnotchangeideas,cannotmeettheneedsofmarketeconomy.Basedontheenterprisemarketmarketingexistencequestionanalysis,proposedthemarketingstrategyundertheconditionofbuyer'smarket.Keywords:abuyer'smarket;marketing;marketingstrategy;

目錄TOC\o"1-3"\h\u21164第1章緒論 3145761.1研究背景 3232301.2研究目的及意義 4317981.3國內外研究現狀 4135871.3.1國外研究現狀 4237751.3.2國內研究現狀 5122301.4研究內容和研究方法 7214701.4.1研究內容 7240911.4.2研究方法 8135751.5基本概念和理論 89731.5.1買方市場 8162711.5.2營銷策略 8276401.5.3市場營銷策略 932734第2章我國買方市場形成的原因 941572.1改革開放極大促進了企業生產，改變了物資匱乏的局面 9298492.2整個社會有效購買力不足 9230532.3貨幣政策偏緊或貨幣供應及決定的國內總需求不足 10146652.4結構性矛盾或供給結構與需求結構不相適應 10223332.5我國經濟體制的轉變對買方市場的形成起了決定性作用 10192232.6進口的增加,出口下降也加速了買方市場的形成 11174922.7我國社會保障制度的改革推動了買方市場的加速形成 1124682第3章企業營銷策略存在的問題 1187553.1營銷水平有限,企業競爭力弱 11210983.2市場營銷近視癥 12312333.3環保意識淡薄 12204093.4品牌管理落后 12188233.5忽視了營銷網絡的建設 122534第4章買方市場條件下強化企業市場營銷的策略 1390584.1建立科學、實戰的營銷組織體系 13233834.2加強品牌管理,樹立名牌策略 13106674.3優質服務,鎖定顧客 1345544.4建立科學、高效的營銷分銷網絡 14325224.5加快營銷人才的培養 1410655第5章我國企業營銷的未來發展趨勢 14269685.1策略營銷 14267425.2精確營銷 15312785.3體驗營銷 15312295.4服務營銷 15299785.5網絡營銷 1620085.6和諧營銷 16結束語10319參考文獻 1621518致謝 17第1章緒論1.1研究背景近幾年來，我國的市場供求態勢已發生了深刻的變化，困擾我國多年的短缺經濟已基本結束，賣方市場已逐漸轉變為買方市場。然而，隨著買方市場的形成，市場經濟的不斷發展和完善，企業為了降低成本，提高質量，正不斷將企業管理向市場交易關系轉化，而經濟全球化和貿易投資自由化，使國際分工越來越細，進一步激勵了市場交易關系的發展，從而為我國中小企業利用專精優勢在價值鏈中發揮自身作用提供了更多的機遇和挑戰。然而，很多中小企業都對“策略”沒有明確的認識，也就是存在策略選擇誤區。很多人把策略看作是抱負，就是說我將來要達到什么目標，比如說“我們的目標是要作為業界的第一或者第二，這是我們的策略”。這是策略嗎？這是目標，不是策略。策略是怎么樣成為第一和第二。同時還需要說明的是，目前還沒有任何證據表明做第一或者第二就是好的，沒有證據表明做到第一或者第二就能有卓越的利潤。所以，中小企業在選擇策略前還需要認識什么才是“策略”，認識策略選擇的誤區。1.2研究目的及意義對于中小企業來說，客戶之所以愿意購買產品或服務，是因為這些產品或服務能滿足購買者的某種需求，同時他愿意以可接受的價格支付購買該產品或服務。在過程中，每個企業都試圖通過為他人提供產品或服務獲取利潤。整個過程，就是商家為客戶創造價值的過程，這是所有商業活動的本質。但是大家都在提供相似的產品或服務的話，就會產生競爭，特別是在當今這樣一個充分競爭的“買方市場”環境下。競爭直接導致的結果就是價格下滑，從而導致利潤下降，甚至虧損。商家如何才能擺脫這種宿命般的輪回呢？那就是，尋求制造與別人不同的產品或服務，從而為客戶創造新的價值。這類通常指“策略導向”，美國企業這方面非常突出。所以，策略從根本上說就是給予企業經營的產品或服務一個與眾不同的定位，從而指導企業在一定階段內能創造出獨特的產品或服務，并能為企業帶來預期的收益。這就是中小企業策略選擇的意義所在。中國中小企業的生存環境正在發生根本性的變化，市場陸續成熟，繼而進入飽和，唾手可得的機會越來越少。中小企業必須真正抓住客戶，為客戶創造價值，才能創造屬于自己的機會。因此，中小企業必須具備策略思考能力，做出既符合自身條件、又適應環境需要的選擇。策略決策能力在新一輪的競爭中將起到舉足輕重的作用，只有策略才能幫助企業解決長期發展的根本問題。因此，關于我國中小企業策略選擇方面的研究具有很好的實用價值和現實意義。1.3國內外研究現狀1.3.1國外研究現狀諾貝爾經濟學獎得主哈耶克曾經以消費者主權論說明市場經濟的效率。消費者主權可以說是買方市場的明顯特征。在哈耶克看來，只有存在消費者主權時，生產者才能按照消費者的貨幣選票安排生產，資源的使用才可以最大限度地符合社會需要，才可能實現市場經濟的效率。(哈耶克，1998)我們仔細研究微觀經濟學，便可發現，市場經濟的各種功能實際上都是以存在買方市場為前提條件的。微觀經濟學的競爭理論所分析的是賣方之間的競爭，如果不存在買方市場就不可能有這種競爭態勢。基于這些分析，可以作出明確的界定：用消費者主權來定義的買方市場是市場經濟得以有效配置資源的基礎，因而是市場經濟的功能性特征。(洪銀興,2006)如果企業的庫存主要是原材料庫存，企業的流動資金主要是生產儲備占用，這種經濟就是短缺經濟，這種市場就是賣方市場;反過來，如果企業的庫存主要是產成品積壓，企業的流動資金主要是產成品占用，這種經濟就是需求約束型經濟，這種市場就是買方市場。(科爾奈,1986)從表面上看，我國已進入了買方市場，但我們必須清醒地看到，我國目前形成的買方市場還遠遠不同于西方發達國家成熟的買方市場。我國目前已形成的買方市場還遠不是成熟的買方市場，而是一種初級的、脆弱的買方市場。(王家茂、高偉,2001)隨著我國市場經濟的發展與成熟，單純的價格競爭已難以發揮往日威力，一些不適時、不適度的價格競爭還給企業帶來了嚴重的傷害，這一切都迫使企業重新認價格戰，重新認識競爭。(柏群,2005)1.3.2國內研究現狀1.我國中小企業策略上的認識誤區一提到策略，通常人們覺得好像是大公司、大企業的事。大部分小企業、尤其是剛剛處于創業階段的企業，根本沒有意識到策略定位的重要性，其成立和運行僅出于對地方資源的即時利用或短期出現的市場需求，缺乏長遠的目標。(李琴、龍長青、高韌,2007)強調策略的嚴肅性并不是就意味著要固化策略，忽視策略本身的動態屬性。(王宇輝、張海相,2009)從以上的觀點可以看出，中小企業對策略問題沒有足夠的重視。中小企業每天的經營管理活動占去了企業管理者的絕大部分時間，他們經常要親自處理緊急事務，并認為這才是他們要做的重要的事情，很少花時間去進行策略思考。在中小企業管理者的眼中，如何更好的解決企業的生存和員工的吃飯問題，才是企業的頭等大事，而對企業發展策略的系統性的研究和實施，是不能引起他們足夠的重視去做的。我國很多中小企業在策略選擇中存在的通病之一，就是急功近利，急于求成，期望企業能夠超速發展、超常規成長，而缺乏樹立百年基業的策略理念。在確立策略目標或投資進入新的產業領域時，往往抱著“我想要實現什么，就一定能夠實現什么”的理想化想法，從來不考慮競爭對手，也不考慮資源條件和環境的變化。縱觀三株、巨人以及秦池等國內企業的失敗，莫不與其不成熟的策略觀有很大關系。中小企業忽視策略選擇的重要性，注定將會失敗。因此，中小企業要充分的認識自身策略選擇所存在的誤區，才能作出正確的策略選擇。2.買方市場條件下我國中小企業策略選擇(1)聯盟策略策略聯盟適合中小企業，而中小企業與我國管理咨詢業結成聯盟不僅能以較低的交易成本迅速提升中小企業管理水平，而且對于我國管理咨詢業也是一次謀求快速發展的良機。(江虹、卓俏青,2009)中小企業在平等互利，風險共擔的基礎上，結成較為緊密的聯盟，互相取長補短，共同積累資源，共同開發新技術新產品，共同開辟市場，從而實現共同發展。(2)特色化策略特色化定位就是為客戶提供與競爭對方不同的產品或服務，通過客戶需求和企業能力的匹配來確定企業的發展方向。在決定特色化經營發展的時候，必須把客戶的需求、企業的核心競爭力以及競爭對手的服務水平三個要素綜合考慮，做到三者協調統一。(凌德政,2009)中小企業比較容易接近顧客，能夠通過使企業的產品或服務具有與眾不同的特點來吸引消費者，這樣的通過特色化策略將是中小企業取得成功的一個關鍵。(3)創新策略一個新競爭者最有效的武器很可能是一張白紙，而一個在位者的最大弱點就是對公認慣例的相信。我國中小企業一般處于進入壁壘低，過度競爭的零散產業或是大企業居支配地位的集中型行業。要想勝過競爭對手，就必須不斷地突常規,超越產業界限，創造不在現有產業內，唯獨適應本企業實力的生存空間。(米蘇,2007)在現在的市場條件下，企業保持一成不變的經營是不行的。優勝劣汰，去舊取新，新事物取代舊事物是必然的結果，中小企業必須懂得學會創新。(4)集中專業化策略中小企業總體實力較弱，往往無法以多元化經營方式來分散風險，但是可以集中有限資源，專注于某一特定的、能發揮企業自身優勢的領域。因此，集中一點的策略的實質就在于將企業有限的資源集中于市場的某一特定的細分市場進行專業化經營，以期在這一領域獲得競爭優勢。(黃杰鋒,2003)中小企業集中經營，專注一點，管理會比較方便，有利于提高技術，取得有利的競爭地位。(5)信息化策略對中小企業來說，管理、技術、資金等問題與大企業是有差距的。因此，信息技術的運用為中小企業提供了有利條件，同時也為其提供了發展方向。(金勇、趙全進,2007)現在是信息化的時代，而我國很多企業都忽視了信息化的重要性。在這樣的情況下，如果中小企業能建立一個合適、成熟的信息平臺，將會在競爭中取得優勢。與大企業相比，中小企業在生產的單一化，產品的差異性和經營的靈活性等方面具有一定的優勢，但是中小企業規模小、資金力量單薄、經營品種單一、技術總體水平也比較低，因而在激烈的市場競爭中，往往處于不利的地位，是競爭中的弱者。1.4研究內容和研究方法1.4.1研究內容本課題內容包括四部分：1.相關理論概述。買方市場含義、我國買方市場的現狀背景。2.問題的提出。主要介紹課題選題的來源及意義。介紹在買方市場條件下我國中小企業在策略選擇方面存在的常見問題與誤區。3.提出問題解決方法。主要針對我國買方市場的條件，提出我國中小企業如何選擇策略。4.結束語。總結這次課題研究的情況。1.4.2研究方法1.資料收集法。通過書籍、期刊、網絡等途徑，收集相關的分析資料。2.歸納法。通過收集資料，歸納出各個文獻中的觀點和類別。3.引用分析法。引用文獻中的方法和工具，對研究的內容進行闡述。1.5基本概念和理論1.5.1買方市場買方市場——賣方市場的對稱，是指供給大于需求、商品價格有下降趨勢，買方在交易上處于有利地位的市場趨勢。在買方市場上，商品供給過剩，賣方之間競相拋售，價格呈下降趨勢，買方在交易上處于主動地位，有任意選擇商品的主動權。買方市場意味著商品交換中買賣雙方之間的平等關系，由于商品的供大于求而被打破。買方市場是商品經濟特有的現象，但是，在不同的社會制度下，形成買方市場的社會原因和性質有著本質的區別。資本主義商品經濟中的買方市場是在價值規律的自發調節之下，伴隨著資本主義再生產周期中的蕭條和危機階段出現的，供求關系不僅反映了資產階級和無產階級之間剝削與被剝削的關系，同時還反映了資產階級內部的矛盾和斗爭。社會主義商品經濟中的買方市場是在價值規律的自覺調節之下，為經濟發展創造一個寬松環境，并建立預防不測事故的后備及經常性的調劑余缺的周轉性儲備而出現的，供求關系反映的是生產者和消費者之間根本利益的一致性，供求矛盾具有非對抗性。1.5.2營銷策略MBA、CEO必讀12篇等經典商管課程對營銷策略的解釋為：營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。1.5.3市場營銷策略市場營銷策略（MarketingStrategy）是指企業在現代市場營銷觀念下，為實現其經營目標，對一定時期內市場營銷發展的總體設想和規劃。市場營銷策略是企業管理與運營過程中不可或缺的一部分，常見的商業管理課程如MBA、EMBA及CEO必讀12篇等均將“市場營銷策略”作為一項重要內容包含在內。第2章我國買方市場形成的原因買賣關系是市場經濟中最普遍、最基本的關系，買賣雙方是市場經濟的基本主體。在市場上，如果買方占據優勢，在交易中處于比較主動的地位，這種市場態勢就被稱作買方市場；反之，如果賣方占據了交易優勢，處于較主動的地位，則此時就是賣方市場。一般情況下在生產過剩時容易造成買方市場的出現，但是買方市場也不是必然會造成生產過剩。2.1改革開放極大促進了企業生產，改變了物資匱乏的局面改革開放使我國由計劃經濟走向社會主義市場經濟。市場經濟是直接根據社會需求,通過供求關系和價格波動來調節生產和資源配置的經濟運行方式,它有效地解決了生產信號、動力和要素問題。在市場經濟條件下,價格變化能夠及時反映市場供求關系，同時也是價格在影響消費者和生產者決策方面起到了很大的作用。較高的價格雖然抑制消費者的購買欲望與購買數量，但是卻能促進生產者對高價格產品的生產規模與數量；相反，低價格雖然刺激了消費，卻抑制了生產。生產者往往根據價格的導向來決定生產什么,生產多少。所有制結構的多元化,國有企業的改革,使市場主體產生了較高的生產積極性，有利于經濟的發展。同時改革開放也給國內企業帶來較好的發展環境，企業可以通過各種渠道及時從國外獲取生產要素。這樣一來，不管是企業的生產發展還是技術發展都得到了極大的提高。供給的增加不僅使市場上的商品日益豐富,供求關系也隨之實現了由賣方市場向買方市場的轉化。2.2整個社會有效購買力不足我國市場不景氣并不是人們不愿去消費，主要還是購買能力不足，不能隨心所欲的去實現自己的購買欲望。我國儲蓄金額一直居高不下，并不表明老百姓有錢不舍得花，更多的是我國的兩極分化導致很多錢都被少數高收入階層占有。但這些高收入基層所需要的大部分都已經得到滿足，值得他們再去大把花錢的項目已經很少了。而低收入階層又沒有多余的錢來隨意消費，他們更愿意把其所有的儲蓄用于養老、教育子女、醫療和應付突發事件。居民相對較謹慎的消費意識使其對任何一筆消費都會使他們三思而后行，想購房、買車等高消費更是他們不敢輕易涉及的。這樣使明明具有較大潛力的市場卻難以真真正正的成為現實市場。這就是說目前消費需求不是飽和了，而是有效購買力不足，造成了總量推測下的買方市場。2.3貨幣政策偏緊或貨幣供應及決定的國內總需求不足改革開放雖然調動了企業增加供給的積極性，但是已有的供給基本上是數量擴張型，各地鋪攤子的擴張熱情特別高，引起了經濟過熱，由經濟過熱拉動的需求膨脹又導致了通貨膨脹，迫使國家采取緊縮需求的方式進行宏觀調控。由此使近幾年來我國適度從緊的貨幣財政政策在有效地控制了通貨膨脹的同時，也促進了賣方市場向買方市場的轉變。2.4結構性矛盾或供給結構與需求結構不相適應大量的盲目重復建設和產業、產品結構沒有隨城鄉居民收入的提高而升級。部分產業過度競爭，產品結構嚴重雷同,使供需結構不相適應。這些低水平同檔次的重復建設項目在現行的地方保護政策之下，優不勝劣不汰。其結果是重復投資項目的產品充斥市場，促進了買方市場的形成。另外，市場經銷結構性空位引發供過于求，造成了城市中買方市場的形成。我國市場空間廣闊，發展不平衡，再加上銷售渠道不暢通，加劇了局部的商品供大于求。如電視機、電冰箱、洗衣機等，在城市中已趨于飽和，出現了供過于求的現象，但在廣大的農村，其市場需求的潛力還非常巨大，只是由于各種因素的制約，農村市場沒有充分地開發出來，使這些產品在城市中形成了買方市場的格局。2.5我國經濟體制的轉變對買方市場的形成起了決定性作用根據科爾內的分析，經濟處于短缺還是需求約束，其決定因素是體制，短缺經濟是計劃經濟體制下的市場常態；需求約束是市場經濟體制下的市場常態。現階段我國買方市場產生的根本原因，是以建立社會主義市場經濟體制為目標的改革開放取得巨大成果，通過逐步消除舊體制的束縛，極大地調動了全國人民的積極性，直接促進了工農業和服務業的發展和社會生產力的顯著提高，有力地推動了國民經濟持續快速增長，供給的增加使市場上的商品日益豐富，最終實現了由賣方市場向買方市場的供求關系轉化。2.6進口的增加,出口下降也加速了買方市場的形成自從我國加入WTO，外商直接投資企業看好中國這個大市場，中國市場已經成為國際市場的一部分，這就使一些具有較高技術含量的產品，如家電產品、通訊產品過早地進入了買方市場。同時，由于金融危機的影響，我國商品出口的國際需求趨弱，世界需求大幅度萎縮，嚴重地影響了我國對外的出口。我國的出口出現了巨大挑戰，致使出口對經濟增長的拉動作用明顯減弱。2.7我國社會保障制度的改革推動了買方市場的加速形成過去企業職工醫療公費、福利分房、連子女上大學國家也給予大量補貼,這超出了我國現有的生產力發展水平,不符合市場經濟的要求。我國社會保障制度的改革方向是個人、單位、國家三方負擔,實行住房商品化、大學費用自理等。這樣就改變了居民的收入支出結構,為今后著想,為子女著想,居民儲蓄傾向提高,必然會推動買方市場的形成第3章企業營銷策略存在的問題3.1營銷水平有限,企業競爭力弱一是高水平的營銷人才嚴重短缺,而現有的營銷人員受自身素質等限制,缺乏高水平的營銷策劃能力,如產品單一,包裝呆板陳舊,流于模仿,產品命名有些俗氣、洋氣,缺乏特色,廣告宣傳與商標設計缺乏創意,促銷活動東施效顰等。二是整體技術手段落后,市場調查預測缺乏科學的定量定性分析和動態研究,使之流于形式,從而制約著營銷決策的正確制定和實施。三是缺乏整體營銷策略,不少企業營銷管理只停留在如何做廣告宣傳、如何推銷產品的較低層次上,缺乏內部營銷和外部營銷的整體有機配合協調,缺乏創名牌產品和名牌企業的方略和氣魄。由于目前市場經濟不甚規范,法規、競爭機制還不健全,以致有些企業寧愿大手大腳花錢跑關系、走后門、爭投資,搶項目,卻不愿多掏錢培養和提高營銷人員的素質。3.2市場營銷近視癥企業經營者視野狹窄,所制定的企業營銷策略任務過于狹隘,一旦企業所在的行業市場出現波動時,有可能使企業經營陷入困境。企業經營者在指導思想上目光短淺,缺乏遠見,只看重自己的產品而忽視了市場需求及其發展變化,以產品之不變應市場之萬變。3.3環保意識淡薄有些企業環境意識薄弱,為了企業自身的短期利益,追求利潤最大化,只講經濟效益,忽視了生態效益,大量排放廢氣、廢水、廢渣,導致了環境污染嚴重,影響人們的生存空間和生活質量。還有些企業不講職業道德,大量出售假冒偽劣商品和有毒商品,嚴重侵犯消費者的正當合法權益。3.4品牌管理落后不少企業品牌意識比較淡薄,品牌營運缺乏經驗,品牌命名設計的雷同現象嚴重。特別是品牌安全管理觀念及保護意識不強。如長虹、鳳凰、蝴蝶等眾多知名品牌商標被境內外其他企業搶先注冊。有些企業無休止的進行品牌延伸或品牌延伸不當,陷入經營困境,或不顧實力地無關聯品牌擴張,稀釋淡化了原有品牌的價值。品牌智慧投入不足,從科研經費看,發達國家的科研經費占其GDP的219%,而我國科研經費只占其GDP的013%左右。品牌推廣費用匱乏,創名牌需要巨額推廣資金的投入,而我國的企業明顯感到力不從心,很大一部分企業處于虧損狀態,沒有利潤的積累,缺乏足夠的貸款能力。3.5忽視了營銷網絡的建設一位營銷專家曾經說過,“市場,說到底就是’網絡+品牌’———銷售網絡加上品牌的影響力。”分銷網絡如同人體的血管,靠有力的銷售完成資金的循環,滋潤著企業的成長,其中任何部分的病變,都可能損傷企業的肌體,乃至企業的生命。在當今激烈的市場競爭中,我國的多數企業并沒有在市場分銷網絡上下過功夫,它們只注重產品生產,無計劃、無目標地銷售產品,這樣,不僅浪費營銷資源,而且無法取得好的營銷業績。第4章買方市場條件下強化企業市場營銷的策略4.1建立科學、實戰的營銷組織體系確立企業整體營銷觀念,使企業所有部門和員工緊密地協作,實現理想的經營業績。當前許多企業的業務人員沒有真正地組織起來,從而難以有效地進行市場開發和管理。因此,企業應當根據市場開發需要,建立營銷組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系,通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程,將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業務員、經銷商、市場信息以最佳方式組織起來,充分發揮企業的整體營銷能力,最大限度地占領市場,實現最佳的營銷目標。4.2加強品牌管理,樹立名牌策略當今世界已進入品牌競爭的時代,它已成為企業進入市場的“敲門磚”,這樣就加劇了企業之間的市場競爭,因而企業必須在提高產品質量上下功夫。質量是一種實效,只有為消費者提供某種價值,才能創造消費者的需求;質量是一種特色,有個性才能征服消費者。只有大家認可的名牌產品才可以成功。經濟專家們斷言,從本世紀初起,我國商品市場的競爭將主要表現為名牌之間的競爭。那么,企業怎樣創立自己的品牌呢?一方面,加強品牌管理,樹立品牌安全意識,建立品牌安全管理機構,推行品牌經濟制,制定品牌危機預防措施和處理方案,消除品牌危機險情。盡量減少品牌危機對品牌形象和企業形象的損害。要制定名牌策略,企業根據自己的具體情況,確立不同階段的目標規劃、可行性的實施步驟。另一方面把質量創新作為名牌產品的根基和企業的生命。企業創名牌應當在質量管理和促銷宣傳方面下功夫,不能一味追求“上檔次”、“高售價”。只有為顧客提供優質的服務并使其滿意,提升品牌形象,才能創立名牌產品。4.3優質服務,鎖定顧客技術和品質是開啟市場的鑰匙,服務是鎖定市場的法寶。要鎖定顧客,必須建立顧客管理系統,對顧客的投訴和建議進行記錄、整理、統計、分析,為未來營銷決策服務。為了更好地為消費者服務,必須設立客戶經理進行顧客關系管理,形成相對穩固的消費者群體即回頭客。意大利經濟學家帕累托的20/80營銷法則:企業經營利潤的最大來源是20%的消費者重復購買。通過提供優質的服務,不僅可以滿足顧客的需求,而且還能創造巨大的市場。4.4建立科學、高效的營銷分銷網絡隨著市場經濟的深入發展,企業營銷意識的增強,分銷網絡也被賦予了營銷推廣的重要職能。分銷網絡可以加速商品流通,擴大利潤空間。據統計分析,在整個價值鏈中,分銷渠道增加值占15%—41%。企業應當轉變傳統的分銷網絡僅為銷售渠道的觀念,認識到當今分銷網絡對企業營銷的重要意義。企業要創立自己的分銷網絡體系,首先,企業根據人口因素、地理因素等,針對消費者的需求進行市場細分;然后,企業根據市場的特點、企業的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量;最后,調動自己的營銷資源,分配到市場加強各細分市場的聯系,形成高效的分銷網絡。企業甚至可以先構筑自己的營銷分銷網絡,再建設工作。設計一個擁有高效率、高服務素質的分銷系統,有利于提高企業利潤率和競爭能力。4.5加快營銷人才的培養人是最寶貴的資產,企業間的競爭歸根到底是營銷人才的競爭,特別是企業營銷管理者力量的效量,哪個企業“點子”多,市場營銷力量強,營銷策劃技高一籌,在市場競爭中無疑會取勝。據國外研究表明:在知識經濟時代,企業的經濟效益80%是由企業營銷管理人員的智力獲取的,而且隨著科技的進一步發展,這種比例將進一步增大。只有擁有符合要求的高素質營銷人才,才能保證企業營銷的成功。因此,促使企業從策略的高度認識市場營銷人才的重要性,從策略的高度考慮“賺錢的唯一辦法就是培訓人才”。同時,要建立相對穩定與合理流動的營銷人員進出機制,真正建立“學習型企業”,不斷對營銷人員加強知識教育,提高智慧。一個不能學習,沒有智慧的企業,它就不能生存,不能發展,要對營銷人員既重用又培養,克服企業短期行為的思想,引入并完善激勵機制,提高營銷人員的積極性,更好地實現營銷目標。第5章我國企業營銷的未來發展趨勢5.1策略營銷策略營銷的核心思想是策略思維，是將營銷提升到更高的層面，引領著我國企業營銷的新潮流。企業營銷者首先應是策略家，以策略思維來思考營銷，營銷方可大顯身手。策略營銷的精髓是定位，定位是策略營銷的基點，也是策略營銷的歸宿。我國企業若能在激烈的市場競爭中，運用策略思維的方法，采用策略實施的技術，必將凸顯競爭的優勢。5.2精確營銷當營銷競爭的焦點從廣告、規模到質量、品牌，再到渠道、促銷，從市場細分到決勝終端，市場重心從大區、中心城市到地級市、縣級市時，企業營銷沒有了明確的方向和目標。在此時，企業的精確營銷應運而生。精確營銷是指通過對客戶數據庫中目標受眾生活形態、消費習慣的細致研究，精確鎖定自己的客戶，精確選擇細分受眾。在IT時代，在信息技術處理下，許多消費者購買商品時留下的數據將給營銷者的研究提供很好的基礎，在一定程度上可以揭開消費者購買行為的“黑箱”。我國企業應善于對有關消費者行為的數據進行挖掘和分析，以科學、精確、可測量、可控制為特征的精確營銷鎖定細分受眾，創造客戶價值，推動營銷科學化。5.3體驗營銷體驗營銷就是企業以服務為舞臺，以商品為道具，圍繞著消費者創造出值得回憶的活動。據調查，當人們達到了一定的生活品質后，在消費生活中會有追求更高層次的欲望，希望生活除了物質上的滿足外，在精神或心靈上也能夠更豐富或刺激。這就是感官上的體驗，或文化修養上的升華，或對生活的想象、感想或價值認同等。他們對產品的要求，不但要有“功能”上的效益，而且還要有“體驗”或“情感”上的效益。可以預見今后會有越來越多的企業在開拓國內外市場過程中運用和實施體驗營銷策略，通過給消費者帶來鮮明、獨特、超值的消費體驗，發掘有價值的營銷機會，形成難以模仿的競爭優勢，同時也提升了顧客的忠誠度。5.4服務營銷服務營銷是指依靠服務質量獲得顧客的良好評價，以口碑的方式吸引顧客，維護和增進與顧客的關系，從而達到營銷的目的。當今強大的市場競爭的壓力使大量的企業開始將觸角向服務延伸，在有形商品同質化的前提下，企業通過服務的差異化為顧客提供增值服務，來贏得顧客的忠誠，并把顧客忠誠看作巨大而稀缺的市場資源。服務營銷有兩個基本要求：創造顧客滿意價值。要做好顧客的數據庫處理。5.5網絡營銷隨著計算機的普及，國際互聯網的快速發展，通訊技術的完善，系統論、信息論和決策技術的廣泛采用，我國企業必將利用網絡營銷開辟營銷新領域。網絡營銷是一種借助于互聯網絡、電腦通信技術和數字交互式媒體來開展營銷活動，實現營銷目標的一種營銷模式。它具有營銷成本低、營銷環節少、顧客主動參與、營銷目標準確、市場拓展障礙少等優點。在網絡經濟條件下，許多消費的行為和交換的行為和傳統的實體經濟下的情況是完全不一樣的。擺在我們面前的挑戰是如何應對網絡營銷所提出的各種問題。5.6和諧營銷和諧營銷是指正確處理企業與自然、企業與社會群體的相互關系的基本理念及基本策略。在宏觀上給定有關的約束條件下，企業和諧營銷帶來的社會福利及企業績效最大。近年來我國企業的營銷存在諸多的不和諧情況。越來越多的企業認識到市場營銷在關注利潤的同時更要關注營銷倫理、企業誠信和社會責任，如最近家用電器在農村的營銷充分說明了這一點。總之，我國企業將把和諧營銷作為企業發展的長遠大計。

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