商業銀行財富管理運營專題分析2023本產品保密并受到版權法保護ConfidentialandProtectedbyCopyrightLaws商業銀行財富管理發展概況——財富規模穩步增長，監管規則逐步完善1.1我國財富管理業務規模穩步增長，帶動投資者數量快速提升●受金融供給側改革深化、居民財富保值增值需求持續攀升等因素影響，我國財富管理市場呈現出良好發展態勢。目前看，財富管理市場結構豐富，涵蓋銀行理財、公私募基金、資管計劃等組成部分。易觀分析預計，到2025年，我國財富管理市場規模將達到139萬億元。●財富管理理念的深化疊加市場環境的規范，推動投資者數量快速增長。而銀行理財作為財富管理中比重最大的業務，受益于前述因素，迎來了投資者數量的持續攀升。截至2023年6月末，我國持有理財產品的投資者數量達1.04億個，創下了歷史新高，較2020年實現翻倍。2020-2025年我國財富管理市場規模增長情況2019-2023H1持有理財產品的投資者數量增長情況2023/10/22激發科技與創新活力政策特征政策特征1.2商業銀行財富管理業務規則逐步完善，立體化監管框架已建立●財富管理業務由于體量龐大且類型復雜，在近年來的監管內容中受到了廣泛關注。從具體監管舉措來看，包括強化產品監管、關注風險內容、側重理財管理等三方面，旨在推動理財機構依法合規經營，促進理財產品持續穩健運行。目前來看，商業銀行財富管理業務從機構端到產品端、投資端、運營端、銷售端、風險端等各類環節的規則均已相對完善，立體化的監管體系框架已然建立。頒布時間文件名稱主要內容按照產品類型制定統一的監管標準，實要求理財產品實行凈值化管理，眾許符2018.4《商業銀行理財業務監督管理辦法》(試行)》對現金管理類產品的4方面做出規范：投 《關于規范現金管理類理財產品管理有關事項的資集中度；杠桿率；市值法與攤余成本2021.6通知》產品要提取0.5%風險準備金。2021.12《理財公司理財產品流動性風險管理辦法》規定理財公司應指定部門設立專門崗位管理產品的流動性風險。明確承擔理財產品投資運作管理職責的部門負責人應當對該理財產品的流動性風險管理承擔提出為保持理財公司的獨立性，理財公上不得由理財公司股東、實際控制人及激發科技與創新活力·對指定類型的理財產品，如現·公司層面，強調金融機構的凈資本管理與內部·產品層面，強調產品的流動性管理、集中度管理、杠桿率管4商業銀行細分財富業務運營分析2.1商業銀行活錢理財業務運營分析●近年來，活錢理財產品設計和運營，以及活錢理財矩陣打造成為了商業銀行理財業務競爭的重點。從2023年上半年動作來看，一方面，多家國有行、股份行在活錢理財快贖功能方面加強動作，提升用戶理財體驗；另一方面，銀行持續完善活錢理財中的大額快贖功能，通過底層疊加多只現金/貨基類產品來提升快贖額度，為用戶提供“理財+支付”的便捷金融服務。商業銀行活錢理財的產品運營業務需根據客戶需求以及客戶偏好，在①流動性②安全性③收益性④功能性共四個方面進行發力，以輕型流量級產品鏈接用戶。解決客戶資金的燃眉之急。險等級保持在R1,有效抵御市場波動。2.2商業銀行理財業務運營分析微信服務號小程序代銷銀行其他平臺基礎功能公司介紹理財法規公司公告銷售人員公示反洗錢專欄購買產品與服務：賬戶、理財、功能設計、便利化篩選服務等資訊中心財富號理財知識交流社區視頻直播高風險理財私募理財個人理財激發科技與創新活力生態鏈接：生態鏈接：打造綜合服務矩陣產品服務理財快篩投資者課堂理財日歷常見問題業績查詢在線客服理財比較投資者保護理財推薦風險測評理財對賬單投訴建議72.3商業銀行保險業務運營分析●在息差持續收窄、利率不斷下行的背景下，代銷保險成為銀行發力中間業務的關鍵動作。從行業外部環境看，保險代理人的規?？s水也使得銀保渠道合作契機產生上升趨勢，并逐漸成長為保險產品銷售的主要渠道。銀行代銷保險具有天然優勢：①銀行具有龐大客戶規模②客戶銷售及經營體系相較保險公司更加完善③手機銀行規模遠超保險APP。上述層面看，銀行在數字化保險銷售運營領域大有可為。細分不同客群少兒門急診少兒綜合意外儲蓄教育金癌癥全球先進療法搭建經營體系不同家庭成員社會職業屬性不同人生階段高效的客戶服務管理平臺(保險保障+動態提供增值服務)用戶需求跟蹤用戶畫像洞察用戶需求跟蹤用戶畫像洞察綜合風險解決方案激活潛在需求健康管理保單管理保險教育服務服務服務簡單化個性化簡單化個性化平臺化平臺化8商業銀行基商業銀行基金數字化運營體系①機構銀行2.4商業銀行基金業務運營分析●基金公司在傳統渠道中存在天然掣肘，積淀的用戶量級及數據維度較小，進而導致營銷成本較高、營銷效率低下等痛點。在此背景下，擁有龐大客戶基數、具備客戶天然信任感的商業銀行成為了基金業務的重要銷售渠道。數字經濟時代，銀行機構憑借流量資源及數字化運營體系優勢，將基金業務納入財富矩陣，圍繞著用戶財富增值需求實現營銷、咨詢與陪伴服務一體化，進而為生態圈構造形成助力。列流程44發現用戶了解用戶營銷用戶觸達用戶2產品及服務基金運作●審計●合同制作●賬戶開立基金銷售運營產品分區債基專區指數專區9估值生態圈9商業銀行典型客戶經營路徑ActivationActivation用戶從不同渠道來到你的產品用戶在你的產品上完成了一個核心任務，并產生良好體驗用戶回來繼續不斷地使用你的產品，形成沉淀用戶在你的產品上發生了可使你收益的行為用戶留存3.1銀行數字化客戶經營體系搭建之●AARRR漏斗模型作為金融銷售的經典模型，揭示了用戶從增長到裂變的基本邏輯，在銀行數字化轉型的大背景下，與依靠技術和數據的力量來達成各種運營目標的手機銀行業務高度契合。手機銀行客戶經營正是全面挖掘用戶價值的過程，其核心在于梳理用戶群體，洞察用戶需求，用好手機銀行觸點資源，并針對不同用戶傳遞業務價值，為其提供差異化的產品或服務，從而促進用戶的持續成長。拉新：新訪客的注冊率線上自營渠道線下自營渠道內容獲客社會化渠道品牌BD獲客新手引導頁面新手好禮活動歡迎頁面新手交易有禮新手任務游戲放大高頻場景高頻帶動低頻社區討論數據化個性化運營優質資訊畫像理解觸點運用獲得收益畫像理解觸點運用獲得收益偏好分析需求匹配付費：用戶的付費率優質的貴賓級體驗性價比高的產品實用的話題和內容推薦傳播優質的貴賓級體驗性價比高的產品實用的話題和內容推薦傳播推薦：留存用戶的推薦率人來使用你的產品激發科技與創新活力激發科技與創新活力資產獲客資產獲客活客●招商銀行在2020年11月正式推出“M+會員體系”,并于2021年一季度覆蓋全行。該體系根據會員成長值將其劃分為九個等級(M1-M9),M1為新戶，M9為私行1000萬達標客戶。成長值由三部分構成：資產成長值、基礎服務和活躍任務，分別對應手機銀行App的三個核心業務指標：戶均AUM、服務覆蓋度、App月活。該體系中后兩項任務僅能產生少量成長值增長，起到決定作用的仍是資產規模。0松贊松贊上個月月日均資產(不含第三方存管股票)只能完成一次，無法累計或重復的任務首次信用卡還款等級有效期內可累計，到期后清零激發科技與創新活力<8月超級會員日M超級會員日8月15~17日華為P60至高直降700元華為P608G+256GM6-M9:4288元-M499小檗費施渭×8M4-M5:429元M4-M5:109元M1-M3:119元3.2商業銀行中高端客戶經營體系一—私銀業務分析●作為頂尖服務、多元化服務的代名詞，私人銀行在數字經濟時代同樣面臨著轉型與挑戰。如何借助大數據、人工智能、區塊鏈等新型科技向私行客戶需求挖掘的方向上，通過專業化+綜合化+特色化+全球化的產品及服務打造，做好高端客戶的全生命周期綜合專業化客群精細化分層品牌圈層賦能管家式服務智能展業平臺綜合化金融需求非金融需求生活需求特色化服務適配產品適配微信銀行全球化高端旅游全球化商務境外門店機構服務嵌入服務客戶全生命周期綜合需求服務嵌入服務客戶全生命周期綜合需求銀行、場景合作方共生賦能2023/10/22激發科技與創新活力13在私銀專版塊，為私銀客戶整合企業服務產品，實現普惠金融、投資銀行、公司金融、結在私銀專版塊，為私銀客戶整合企業服務產品，實現普惠金融、投資銀行、公司金融、結務、投融資一體化業務五大類服商機孕育、銀企互聯的綜合化服務平臺。智、旅程、生活四大類別權益，配合高星級客戶權益體系，全面展示非金融權益內容。日有禮、體檢等多重好禮，客戶可在線預約權區設立企業現業為企業家3.2.1商業銀行私行數字化經營案例：工商銀行私人銀行●作為國有大型商業銀行的龍頭機構，工商銀行持續推動科技、數據與業務深度融合，用數字化轉型為私人銀行業務注入發展新動能。近年來，工商銀行私人銀行在全行范圍內加快布局，強化客戶線上線下一體化服務，為私行客戶打造線上專享服務通道，建立私行客戶專屬化、個性化的服務空間，在搭建家業/企業版塊能模塊，建立資產配置顧問服務場景，穩步提升資產配置服務規范度、專業度及響應效率。精準的算法和強力風控能力，能夠提供賬戶式收益列示，可以動態識別私行客戶的需求。在私銀專區設立家業版塊，為私銀客戶提供家族財富管理服務，構建婚姻財富、企業家資產隔離、家族傳承安排、子女孫輩保障、社會公益慈善五大服務場景適用要點，支持客戶在線預約咨詢。層面設立柔性服務團隊，提供專屬非金融服務。激發科技與創新活力3.3商業銀行活動經營分析●營銷活動作為銀行開展線上化經營的重要抓手，在銀行的運營規劃中有著舉足輕重的位置。從具體流程來看，涵蓋了前期的活動規劃，以及結合具體主題的活動策劃，而中期則為活動運營的具體實施方案，按照既定的邏輯，聯動各類渠道來推進。后期則根據用戶反饋及活動效果進行提煉總結，并開展持續迭代。各環節都需充分結合銀行自身的業務經營特征，將活動運營的價值在銀行場景內得到最大釋放?；顒右巹澔顒右巹澓罄m反饋/迭代√聯系、反饋、迭代打卡簽到抽獎拼團全年規劃推廣節奏權益資源季度目標主題設定常規活動促進活躍主題活動節日主題財富主題拉新獲客業務轉化行慶主題熱點主題用戶邏輯觸達用戶獎勵邏輯關卡設定聯動推廣激活用戶獎勵門檻權益配置線上線下①反饋：就②活動迭代：針對前期活動經驗的積進的信息邀請/分享用戶洞察用戶溝通用戶觸達用戶激勵用戶轉化商業銀行財富管理運營趨勢展望4.1扎實做好分級體系，是商業銀行財富管理業務運營的重要趨勢●當前，商業銀行致力于構建精細化的數字運營體系，并以此推動敏捷、快速、端到端的數字化流程再造。在“多次分眾”逐步取代“少次大眾”的潮流之下，從用戶需求及產品設計出發，扎實踐行和完善各類分級體系，將是商業銀行財富管理業務的大勢所趨。挖掘數據能力及技術賦能，提升商業銀行財富業務運營效率驅動決策財富管理業務不同客群分層，通過閉環運營來支持銀行提升用戶運營能力統一品牌認知，探索高效用戶觸點路徑用戶觸達渠道，強化提升財富業務品牌建設一致性及用戶認知的統一性財富管理用戶運營策略升級，探索多維用戶服務模式完善成長體系，從而引導和激勵用戶財富管理業務活躍、投資購買持續激發科技與創新活力關注低門檻、入門級財富業務，務渠道顯著位置展示低門檻活錢理財探索選品決策服務優化，滿足用戶個性化需求篩選、比較產品的有效機制，同時細化不同風險等級的產品標簽，使用戶選品決策體驗得到提升打造不同期限、風險等級的產品矩陣流動性需求構建產品矩陣，強化財富品牌建設4.2把握“2大方向+4大能力”,向財富管理長效發展持續精進產品貨架單一、服務體系零散②產品功能與客戶需求匹配效率低下③客戶篩選、購買決策成本高、體驗不佳。因此，商業銀行需強化“以客戶為中心”的理念，從客戶需求出發，挖掘真正與客