職業道德模擬試題一、職業道德基礎理論與知識部分(第1-16題)（一）單選(第1題-第8題，每小題1分，共8分。)1、東晉陶淵明不為五斗米折腰的故事，你認為闡明了其()的人格精神。A、鞠躬盡瘁，死而后已B、堅持真理，弘揚正氣C、明禮誡信，愛營遵法D、公私分明，清白做人2、“一種好漢三個幫，一種籬笆三個樁”闡明了()。A、勇于創新是成功的重要條件B、團結協作是成功的確保C、勤快節儉是重要社會美德D、誠實守信是為人之本3、俗話說，“一雙筷子容易折，十雙筷子斷就難”，你認為這闡明了()。A、“梅花番自苦寒來，寶劍鋒自磨礪出”B、“小勝靠智，大勝靠德”C、“天時不如地利，地利不如人和”D、“成由勤儉敗由奢”4、看右圖，對的闡明了社會主義道德規范與法律規范之間關系的表述()。A、二考沒有任何關聯B、兩者完全重C、法律規范涵蓋道德規范D、兩者部分重疊5、有關公司文化，你認為對的的是()。A、公司文化是公司管理的重要因素B、公司文化是公司的外在表象C、公司文化產生于改革開放過程中的中國D、公司文化建設的核心內容是文娛和體育活動6、下列不屬于公司文化功效的是()。A、整合功效B、激勵功效C、強制功效D、自律功效7、社會主義法制的核心是()。A、有法可依B、有法必依C、執法必嚴D、違法必究8、在我們的社會生活中經濟條件比較好的人和經濟條件比較差的人交往，前者不能帶有優越感看不起后者，后者也不能帶有自卑感，感到低人一頭。這是人際交往中()。A、平等原則的規定B、互助原則的規定C、功利原則的規定D、忍讓原則的規定（二）多選(第9題-第16題，每小題1分，共8分)9、創新的本質是指()。A、突破舊的思維定勢、舊的常規戒律B、追求新異、獨特、最佳C、追求有價值的新事物、新思想D、是對過去的豐富和完善10、公司的形象涉及()。A、產品品牌B、內部形象C、公司社會責任感D、領導形象11、從業人員必須恪守勞動合同和契約，由于它是()。A、從業者的護身符B、在任何狀況下都不可變更C、是從業者的賣身契D、是權利和義務統一的體現12、在實際工作中公司要誠實守信，就應做到()。A、質量第一B、客戶至上C、嚴守承諾D、擴人生產13、誠實勞動是勞動者()。A、素質高低的衡量尺度B、人生態度的外在反映C、實現人生價值的重要手段D、立身處世基本出發點14、在商業交往中，舉止得體的具體規定涉及()。A、感情熱烈B、表情從容C、行為適度D、表情肅穆15、公私分明是做人的美德，在市場經濟條件下，對的的做法是()。A、擺正個人利益與公司利益、國家利益的關系，做到公私分明B、經得起金錢、物質利益的誘惑，不做有損公司的事情C、在現實條件下，人在河邊走．哪有不濕鞋D、那些為公為別人利益著想，甚至公而忘私的人是“傻子”16、在下列的表述中，觀點對的的是()。A、消費能夠拉動需求，增進經濟發展，倡導勤快節省不合時宜B、倡導勤快節儉是物質匱乏的時代產物，不適合當代規定C、勤快能夠提高效率，節儉能夠減少成本D、勤快節儉有助于可持續發展二、職業道德個人體現部分(第17-25題，每小題1分，共9分)17、如果你的一位朋友答應開車帶你去游玩，但他(她)未能準時到來。你會()。A、無所謂,相信朋友遲到一定是有因素的B、非常憤怒．埋怨朋友說話不算數C、有點憤怒，但相信朋友會盡快趕到D、有點緊張．朋友是不是碰到麻煩了18、單位組織集體活動時，你普通會采用哪一種做法()。A、領導規定參加就參加B、能不參加就不參加C、身體許可就參加D、主動參加19、有關我的工作單位，()。A、找很樂意向別人說起B、除非別人問，否則我根少主動說起C、我極少和別人談論D、我從不與與別人談論20、我普通這樣看待自己的工作任務()。A、對單位重要的事情,對我來講同樣重要B、對單位重要的事情，對我來講不一定重要C、單位的事情和我個人的事情沒有關系D、大部分任務只是對單位故意義,對我個人而言無所謂21、你認為，學習和工作()。A、沒法融合在一起的B、能夠彼此增進C、不重要，自己舒展才核心D、很困難同時增進22、如果有一天,你所在的工作單位財政困難,全部員工的薪水要降20%,你會()。A、對單位失去信心，立刻辭職，找薪水更高的工作B、努力工作，相信單位的境況好轉之后再回來C、停薪留職，等單位境況好轉之后再回來D、工作主動性會有所下降，但舍不得辭職離開23、單位有不許吸煙的規定,如果你有吸煙的習慣,你會采用哪一種做法()。A、有人監督時就恪守B、不吸煙C、工作極度疲乏時，偶然抽一支D、若有人遞煙，就抽24、一位營銷專家的辦公室和打字員相鄰，但是這位專家桌上總是亂糟糟的，這給打字員造成了不利影響。如果你是辦公室主任，你會()。A、交代打字員注意幫專家收拾B、婉約地提示專家，注意收拾辦公桌C、讓打字員自己與專家協調D、先不管此事，等兩人有矛盾時再說25、如果你的一位同事與你在工作上產生了矛盾，兩人的關系也因此疏遠起來，并在一定程度上影響了工作上的合作。對這件事，下列解決矛盾的方案中，你會采用那種()方式。A、請你們兩人都信任的同事從中調解，和諧地化解矛盾B、把矛盾告訴領導，由領導來解決C、等他主動來找自己解決矛盾D、無所謂，離了誰都能活

理論知識模擬試題一、單選(第1題-第60題，每小題1分，共60分)1、()是指人們在特定的職業活動中形成的或明文規定的語言原則或規則。A、職業規范B、儀表端莊C、儀表儀態D、語言規范2、根據我國廣告法的規定，廣告中表明推銷商品、提供服務附帶贈予禮物的，應當標明是贈予的()。A、品種和數量B、形式和方式C、內容和數量D、形式和內容3、債權人按照合同商定占有債務人的動產，債務人不按照合同商定的期限推行債務的，債權人有權根據《擔保法》規定留置該財產，以該財產折價或者以拍賣、變賣該財產的價款優先受償。該擔保方式屬于()。A、抵押B、質押C、留置D、定金4、“A”把x給“B”同時獲取了y，此時，在“A”與“B”之問所發生的行為屬于()。A、交換活動B、交易活動C、買賣活動D、協商活動5、通過老客戶的介紹來尋找有可能購置該產品的其它客戶的辦法，被稱為()。A、名人介紹B、連鎖介紹C、廣告搜尋D、逐戶訪問6、實地調查不涉及()。A、訪問調查B、觀察調查C、實驗調查D、間接調查7、注冊商標的使用期為()年，自核準注冊之日起計算。A、五B、八C、十D、十二8、某空調公司在市場上推出了一款只賣999元的經濟型號空調，而它的高檔產品要賣0多元，從而在吸引顧客來看經濟型空調時，極力設法影響他們購置更高檔的空調。該公司產品大類決策屬于()。A、擴大產品組合決策B、產品線更新決策C、縮減產品組合決策D、產品線號召決策9、市場營銷組合的“4P”之外，還應當再加上兩個“P”，即權力(power)、公共關系(publicrelations)，成為“6P”。這種新的戰略思想稱為()。A、宏觀市場營銷B、大市場營銷C、微觀市場營銷D、整合市場營銷10、談判過程中對方有無理規定時，我方應采用的行動是()。A、據理力求B、附合對方C、中斷談判D、直接交鋒11、當客戶過期()天未付款，就應發出第一封催討函。A、5天B、10天C、15天D、20天12、廠商為零售商提供補貼，但是只有零售商一次進貨達成20箱才干夠得到此補貼，這種補貼屬于()。A、現金補貼B、數量補貼C、購置補貼D、憑發票扣抵補貼13、不屬于不正當的價格行為的是()。A、捏造、散布漲價信息，哄抬價格B、以成本價解決鮮活商品、季節性商品C、運用虛假的價格手段誘騙消費者D、對含有同等交易條件的其它經營者實施價格歧視14、遵照()，即對顧客無益的交易也必然有損于營銷人員，營銷人員所做的一切必須有助于他的顧客，必須要對顧客負責。A、互惠原則B、信用原則C、平等原則D、相容原則15、()在注意與對方人際關系的同時，建議和規定談判雙方尊重對方的基本需求，謀求雙方利益上的共同點，主動構想多個使雙方都有所獲的方案。A、價值型談判B、軟型談判C、價格型談判D、硬型淡判16、談判者為了達成一定的談判效果，運用消耗對方精力、麻木對方神經的方法，使之在談判中敗北。這種方略被稱為()。A、吊筑高臺方略B、拋放低球方略C、紅臉白臉方略D、疲勞轟炸方略17、擬定人員推銷規模的辦法中，規定只有當其它因素相似，且多個可能的銷售人員規模的銷售潛力資料很容易獲得時才適宜的辦法是()。A、銷售比例法B、銷售時間法C、工作量法D、銷售能力法18、客戶按()來分，可分為老客戶、新客戶和潛在客戶。A、性質B、交易過程C、時間序列D、市場地位19、商務談判以()作為談判的核心。A、談判主體B、價值C、談判客體D、價格20、一家公司通過建立自己的銷售分公司、辦事處或通過實施產、供、銷一體化及橫向戰略而形成的分銷系統是指()。A、管理式分銷系統B、公司式分銷系統C、股權式分銷系統D、契約式分銷系統21、如果經銷數量越多、金額越大，那么折扣越豐厚。該種價格折扣屬于()。A、數量折扣B、等級折扣C、現金折扣D、季節折扣22、需求管理是市場營銷管理的()。A、實質B、內容C、過程D、辦法23、下列屬于定量訂貨方式的缺點的是()。A、減少訂單解決成本B、庫存水平較高C、減少運輸成本D、庫存保管維持成本增加24、從市場營銷觀點來看，物流規劃應先從()開始考慮。A、生產B、市場C、銷售D、本身能力25、公司分銷渠道中的中間機構層次數目構成了()。A、分銷渠道系統B、分銷渠道長度C、分銷渠道寬度D、分銷渠道深度26、下列屬于定量訂貨方式優點的是()。A、減少訂單解決成本B、及時理解庫存的動態C、減少運輸成本D、節省庫存保管維持成本27、根據市場營銷學原理，促銷的實質是()。A、推銷B、營銷C、溝通D、銷售28、表達其變量的全部變量值集中趨勢或平均水平的統計量為()。A、原則差B、平均數C、方差D、全距29、需求彈性是指()。A、因價格變動而引發需求對應變動的比率B、不同產品含有不同的需求彈性C、需求的可調節程度D、市場需求會按照與價格變動相反的方向變動30、電話調查的通話時間不適宜過長，下列提問方式比較好的是()。A、“您覺得我們的產品有什么優點？”B、“您與否準備購置家用空調？”C、“你對我們的微波爐有什么改善意見？”D、“您的月收入處在哪一水平？”31、通過詢問的方式向被調查者理解市場資料的辦法，叫做()。A、實驗調查B、觀察調查C、間接調查D、訪問調查32、按照商品流通的次序可將市場劃分為()。A、普通商品市場和特殊商品市場B、現貨市場和期貨市場C、批發市場和零售市場D、消費者市場和組織市場33、可口可樂公司和雀巢咖啡公司合作，組建新的公司。雀巢公司以其專門的技術開發新的咖啡及茶飲料，然后交由熟悉飲料市場分銷的可口可樂去銷售。這種渠道類型叫做()。A、傳統分銷渠道模式B、垂直分銷渠道模式C、水平分銷渠道模式D、多渠道分銷渠道模式34、以打電話的形式來尋找客戶的辦法，被稱為()。A、電話尋找B、連鎖介紹C、廣告搜尋D、逐戶訪問35、我國《反不正當競爭法》規定，抽獎式的有獎銷售最高的金額嚴禁超出()元。A、B、3000C36、在談判實踐中，產生僵局的首要因素在于()。A、立場觀點的爭執B、故意無意的強迫C、人員素質的低下D、信息溝通的障礙37、公平是社會生活中的一種普遍的道德規定。在營銷過程中，營銷人員必須恪守公平原則，其具體含義是指()。A、對公司員工必須公平B、對公司領導必須公平C、在與對手的競爭中應堅持公平的原則D、在與社會公眾的交往中應堅持公平的原則38、選擇恰當的公司，與之訂立代理合同，擬定代理業務，使其成為本公司的代理點。這種尋找潛在客戶的辦法被稱為()。A、設立代理B、連鎖介紹C、個人觀察D、逐戶訪問39、某家制造公司在批發商階段的占有度(與自己公司來往店數／總店數)非常低，但是在零售店階段的占據率(公司產品銷售額／總需求)卻很高。這時該公司應當采用()。A、上拉戰略B、攻打戰略C、推動戰略D、防御戰略40、對經銷商而言最重要的是()。A、客戶B、制造商C、政府D、競爭者41、對于品牌差別不大，消費者不經常購置，而購置時又有一定風險的商品，消費者普通要進行比較和看貨，只有當價格公道、購置方便、機會適宜，消費者就會購置。這屬于()購置行為。A、習慣性B、謀求多樣化C、化解不協調D、復雜42、Benefit是FABE法則中的()。A、特性B、優點C、利益D、證據43、銷售比例是根據歷史資料計算出來的，因此，用歷史數據來指導將來實踐可能會()。A、有某些偏差B、完全對的C、完全不適合D、無法使用44、需要預先擬定訂購點和訂購量的訂貨方式是()。A、定量訂貨方式B、多樣化訂貨方式C、定時訂貨方式D、定額訂貨方式45、我國大多數商品和服務的價格實施()。A、市場調節價B、政府指導價C、政府定價D、個人定價46、銷售人員通過引發顧客的好奇心來靠近顧客的辦法，被稱為()。A、好奇靠近法B、討教靠近法C、問題靠近法D、調查靠近法47、諸多罐頭公司在消費者購置罐頭時都附帶贈予啟動器，這種包裝促銷方式是()。A、包裝內贈予B、包裝上贈予C、可運用包裝內贈予D、可運用包裝贈予48、當顧客說“我下次再買吧”之類的話時，表明顧客在()提出了異議。A、商品質量方面B、購置時間方面C、需求方面D、服務方面49、在談判過程中，當談判對手就某一交易條件規定我方作出讓步。而在我方看來，其規定確實有一定道理的，同時對方又不樂旨在這個問題上作出實質性的讓步。這時，能夠采用()。A、予遠利謀近惠的讓步方略B、互利互惠的讓步方略C、己方絲毫無損的讓步方略D、制約方略50、當公司所面對的客戶在關系價值、偏好或者需求上存在很大差別時，公司能夠以單個客戶為基準管理其關系組合，此時公司所采用的客戶組合方略屬于()。A、個性化方略B、分辨方略C、集中方略D、差別化方略51、對于產品組合來說，產品組合深度越大，就闡明()。A、公司的產品線越多B、公司產品的規格、品種越多C、公司每條產品線內產品規格越多D、各產品線在最后用途、生產條件、分派渠道方面的親密有關程度越高52、介紹靠近法的缺點是()。A、對商品的規定比較高B、靠近顧客太忽然，雙方沒有感情基礎和同化目的的中介C、不符合國家有關政策規定D、易引發顧客的反感53、購置餅干、點心、糖果等小食品時，人們往往采用()購置行為。A、習慣性B、謀求多樣化C、化解不協調D、復雜購置54、微軟公司在全國重要都市的學校里贊助家庭技術夜校。這種做法屬于公共關系工具中的()。A、新產品宣傳報道B、產品公布C、消費者教育D、贊助55、營銷員運用參加會議的機會，與其它與會者建立聯系。這種尋找客戶的辦法，被稱為()。A、會議尋找B、連鎖介紹C、廣告搜尋D、逐戶訪問56、運用多個廣告媒體來尋找客戶的辦法，被稱為()。A、名人介紹B、連鎖介紹C、廣告搜尋D、逐戶訪問57、分銷渠道的()是指廠商選擇幾條渠道進行某產品的分銷活動，而非幾個批發商或幾個零售商的問題。A、長度B、寬度C、廣度D、深度58、有條件補貼含有多個多樣的形式，其中搭配條件最為簡樸的是()。A、現金折讓B、廣告補貼C、點存貨補貼D、大批展示補貼59、銷售人員對客戶說：“既然沒有什么問題，我看我們現存就把合同簽了吧”。這屬于()。A、選擇成交法B、局部成交法C、假定成交法D、請求成交法60、報價后作價格解釋時，應遵照的原則不涉及()。A、不問不答B、有問必答C、避實就虛D、能言不書二、多選(第61題-第100題，每小題1分，共40分)61、推銷人員在靠近顧客時要完畢的任務涉及()。A、理解顧客的具體需求B、理解顧客真正的購置動機C、向顧客介紹自己和公司的有關狀況D、引發顧客的注意和購置的愛好62、銷售增進方式涉及()。A、以消費者或顧客為對象的推廣方式B、以中間商為對象的推廣方式C、以推銷人員為對象的推廣方式D、以媒介為對象的推廣方式63、對于習慣性購置的產品，公司應當采用()。A、占據有利貨架B、價格優惠C、電視廣告D、免費試用64、下列有關討債的說法不對的的是()。A、債權人將債務人請到自己的“大本營’’里實施討債行為時，應當有一種主人的優越感，能夠直接告知對方務必于何時達成B、債權人和債務人即使都是獨立的民事主體，但由于他們之間的權利和義務關系，決定了他們的法律地位是不平等的C、債權人將債務人請進自己的“大本營”實施詞債行為，最核心的是“請”的方式和時間D、當討債人與債務人不期而遇時，即使債務人口頭上答應推行債務，討債人也必須讓債務人將之書面化65、顧客有了購置欲望時，往往會發出些購置信號，下列屬于購置信號的是()。A、主動敘述自己對這種商品的理解和評價B、主動熱情地將推銷員介紹給負責人C、身體靠近推銷員D、對推銷員的接待檔次提高66、下列屬于留置調查的缺點的是()。A、調查地區范疇有限B、調查費用較高C、調查問卷回收率低D、不利于有效監督67、不同的交叉銷售方略有()。A、基于產品的交叉B、基于品牌的交叉C、基于價格的交叉D、基于渠道的交叉68、退費優待的重要運用方式有()。A、有關性商品購置優待B、單一商品購置優待C、同一商品重復購置優待D、同一廠商多個商品購置優待69、公司為了激勵中間商而提供的補貼涉及()。A、現金補貼B、協助力度補貼C、銷售增進補貼D、庫存補貼70、成功商務談判意識的內涵重要涉及()。A、將談判當作各方之間的一種協商活動B、人際關系是雙方實現利益關系的基礎和保障C、談判的重心應是避虛就實，要在本責問題上多下功夫D、將眼前利益和久遠利益結合起來71、提高服務質量的手段有()。A、樹立對的的服務觀念B、保持良好的服務態度C、提供獨具特色的服務D、配備當代化的服務設備72、按照時間次序，可把顧客服務劃分為()。A、一體化服務B、售前服務C、售中服務D、售后服務73、在已經懂得準顧客接納了你的交易建議之后，你最佳說：“()”，以促成交易的最后完畢。A、你需要多少?B、什么時候要貨?C、那么，你買了吧，好嗎?D、你需要什么規格的?74、解決客戶的索賠規定能夠采用的解決方案有()。A、產品完全免費退換B、顧客承當維修費用C、產品送往公司的工廠再作決定D、顧客向第三方索賠75、“以客戶為中心”的服務觀念涉及()。A、使顧客就是上帝的觀念進一步人心B、樹立重“客戶份額”輕“市場份額”的新思維C、不停加強與老客戶關系D、注意開發新客戶76、對付“詭計型”債務人，其討債方略涉及()。A、反“車輪戰”方略B、私下接觸方略C、恭維方略D、“兵臨城下”方略77、當顧客提出異議時，推銷員最佳選擇()作為開場白。A、“我很愉快你能提出此意見”B、“你的意見非常合理”C、“對不起，我沒有時間和你談論這些問題”D、“你的觀察很敏銳”78、常見的解決顧客異議的辦法有()。A、比較優勢法B、價格對比法C、冷解決法D、合并意見法79、面談調查的重要缺點是()。A、調奄地區范疇有限B、調查費用較高C、調查問卷回收率低D、不利于有效監督80、造成管理層認識差距的因素重要有()。A、管理層從市場調研和需求分析中所獲得的信息不精確B、公司中與顧客直接接觸的一線員工向管理層報告的信息不精確C、管理層次問題D、管理辦法問題81、采用何種讓步方略取決于諸多因素，涉及()。A、洽談對手的洽談經驗B、準備采用什么樣的洽淡方針和方略C、盼望讓步后對方予以何種反映D、但愿得到的利益82、普通市場區隔化應遵照下列區隔原則：()。A、交易辦法B、交易主體C、交易地點D、交易客體83、產品購置者的行為類型大致有()。A、直接重購B、修正重購C、新購D、重復購置84、常見的談判方略涉及()。A、混水摸魚方略B、疲勞轟炸方略C、以退為進方略D、走馬換將方略85、多數人認為，淡判就是交換意見、達成一致見解、訂立合同的過程。如果從這種狹義的角度來理解談判，那么談判僵局可劃分為()。A、談判早期僵局B、談判中期僵局C、談判后期僵局D、談判內容僵局86、電話調查法的優點涉及()。A、獲得調查成果快B、母體不完整C、節省調查時間D、節省費用支出87、抽獎最為流行的方式涉及()。A、對獎式抽獎B、直接式抽獎C、計劃性學習D、差額式抽獎88、談判禮儀中，女性首飾選擇的原則有()。A、以少為傳B、色彩一致C、質地相似D、合乎慣例89、擬定銷售隊伍規模的辦法重要有()。A、銷售比例法B、銷售能力法C、工作量法D、銷售額法90、下列激勵經銷商的行為中屬于間接激勵的是()。A、協助經銷商建立進銷存報表，做安全庫存數和先進先出庫存管理B、協助零售商進行零售終端管理C、伙伴關系管理D、提供返利91、公司對終端工作人員的管理涉及()。A、嚴格的報表管理B、終端人員培訓C、終端監督D、全程監督92、顧客有了購置欲望時往往發出某些信號，如()。A、對推銷員置之不理B、以種種理由規定減少價格C、對現在正在使用的其它廠家的產品不滿D、對推銷員的態度明顯好轉93、對客戶資金籌措狀況進行調查時，應注意()。A、將票據貼現B、延期支付債務C、開始躲債D、為籌資而低價拋售94、包裝貯運圖示標志有諸多個，下列配對合乎常規的有()。A、怕震易碎商品一高腳酒杯B、怕濕商品一張開的雨傘C、怕熱商品一溫度計D、需控溫商品一太陽95、邏輯在商務談判中的作用重要有()。A、邏輯是連結談判各部分的線索B、邏輯是談判中的探測器C、邏輯是談判中的論證手段D、邏輯是談判中向對方有力辯駁的武器96、公司要不停完善服務系統，最大程度使顧客感到安心和便利，為此，需做到()。A、在價格設定方面，要力求價格公平、明碼標價B、在包裝方面，要安全、方便C、在經營中要尺足、秤滿D、在售后服務方面要協助安裝，定時進行訪問97、常見的談判方略涉及()。A、步步為營方略B、故布疑陣方略C、最后通牒方略D、以軟化硬方略98、談判中常采用的辦法涉及()。A、折中調和B、投石問路C、旁敲側擊D、化整為零99、產品處在成長久的特性有()。A、顧客對產品已經熟悉B、大量的新顧客開始購置C、市場逐步擴大D、生產成本相對減少100、有效合同必須滿足的條件有()。A、合同當事人應當含有民事權力能力B、合同當事人應當含有民事行為能力C、訂約當事人訂立合同的意思表達要真實D、合同不能違反法律與社會公共利益

操作技能模擬試題一、案例分析題(1-3題。每段案例后有2道與之有關的問題。每小題20分，每問10分，共60分)1．請結合案例和所學的知識回答下列問題。M公司生產甲、乙、丙三種潤滑油，小趙是M公司的一種大區經理，在他負責的區域，重要有A/B/C/D四個大客戶。小趙對本季度三種潤滑油的銷售構成進行分析，銷量統計以下標所示：單位：萬元甲乙丙累計A807020B506040C9012060D305070總計M公司規定個大區域經理對大客戶關系進行進一步分析，小趙首先分別統計了對四個大客戶的銷售量，然后分析不同客戶的商品銷售的傾向及存在的問題和對策。問題：（1）根據案例中給出的銷售數據，對甲、乙、丙三種潤滑油的銷售構成進行分析。（精確的小數點后一位）（2）分析A/B/C/D四個大客戶中，“最具價值”客戶和“最具成長性”客戶，并簡要敘述公司擬定自己的客戶組織時，有幾個可供選擇的方略并進行簡要敘述。

2．請結合案例和所學的知識回答下列問題。某洗滌用品公司通過數年的研究，開發出一種新的洗滌配方，并運用這種配方開發出了一種高效節能洗衣粉。為了能夠吸引更多的消費者采用這種新型洗衣粉，提高市場占有率，該公司決定為該產品制訂一種比較低的價格。但具體應當定為多少呢?在綜合考慮現在市場上所銷售同類產品價格的基礎上，認為350克包裝袋的價格應當定為2元比較適宜．由于能夠在消費者心曰中形成一種物美價廉的印象，從而刺激消費者的購置欲望。但，在最后擬定時，該公司把價風格節為1.9元。

在擬定了具體的價格之后，該公司還為該產品的推廣提供了大量的配套促銷方法，并為促銷方法的順利實施提供了大量的資金支持。該公司認為洗衣粉屬于日常生活用品，要想以最快的速度打入市場，獲得盡量大的市場占有率，公司就應當有效地激發中間商的潛能．控制中間商的行為。由于中間商才是開發市場的主力軍，日常生活用品必須真正能夠達成市場，而公司與市場的連接點就是中間商，只有中間商才干擴大公司的市場接觸面。

為了加速資金周轉，減少收賬費用和壞賬，公司制訂了3/2/1的信用政策，規定中間商必須在30天內付清貨款，如果在10內付清貨款，中間商能夠獲取2％的折扣，當超出10天但在20天內付清，中間商能夠獲取1％的折扣，這是公司為中間商提前付清貨款所提供的一種減價。

另外，對于那些銷售該產品數量比較多的中問商，公司也提供一種激勵，由于該公司認為大量購置能使公司減少生產、銷售、儲運、記賬等環節的費用。公司規定購置350克包裝l千袋以上單價為1.5元，而1千袋下列則為1.6元。

對于那些能夠協助公司進行促銷活動的中間商，該公司又提供更加優惠的政策。對于那些能夠在店鋪內張貼公司宣傳廣告的中間商，公司會提供0.1％的折扣，如果進行更進一步的合作能夠提供更加優惠的條件。

這些方法的實施極大提高了中間商銷售該公司產品的主動性，從而使得該產品在極短的時間內就在市場上廣泛地推廣開來。

在激勵中間商的同時，該公司還推出了一系列的銷售增進活動，該公司在生產的其它洗滌用品的包裝中附帶了單據，持有該單據的消費者在購置該新洗衣粉時能夠獲取2％的優惠。

在多個有效政策的配合下，該公司所生產的這種新式高效節能洗衣粉很快獲得了廣大消費者的承認，獲取了80％的市場占有率。

問題：（1）該公司在這種洗衣粉的介紹期采用了哪種方略？其采用的條件有哪些（2）該公司所運用的折扣定價的形式重要有哪些？3．請結合案例和所學的知識回答下列問題。王力正在向一名顧客推銷沙發。在做了一系列的努力引發顧客的愛好之后，他決定進一步激發顧客的購置欲望。雙方展開了一場心理戰。顧客埋怨沙發的顏色過時了。王力毫不緊張，答道：“您的記憶力確實較好，這種顏色幾年前已經流行過了。如今，又有了這種顏色回潮的跡象。”顧客想了想后，對王力的態度明顯好轉。王力抓住這一有利時機，對顧客說：“先生，現在你如果花幾分鐘把購置手續辦一下的話，這套沙發就是您的了。我們會在最短的時間內把它給您送到家里去。”顧客猶豫了一下，便點了點頭。

問題：（1）王力用的是哪種解決顧客異議的辦法？有哪些特點？（2）王力所使用的是哪種建議成交法?有哪些優點？二、情景題(4-5題。每段案例后有2道與之有關的問題。每小題20分，每問10分，共40分)4．請結合案例和所學的知識回答下列問題。根據國內權威調查機構統計顯示，繼高達135．7％的增加之后，，國內MP3市場高度發展，增加高迭163．64％。而其中，最大的變化當屬國產品牌憑借產品、技術、渠道，逐步獲得市場主動權。

在以前，國內MP3市場基本處在導入期。首先，日韓MP3由于價格不菲而顯得曲高和寡。另首先，消費者對MP3的認識程度和整個應用環境不太成熟，市場整體上顯得不慍不火。

，形勢發生了某些微妙的變化。隨著MP3作為新一代隨身聽地位確實立，多個品牌紛紛加入戰團。這其中不乏有愛國者、聯想、方正等國產品牌，尚有許多名不見經傳的國內外小品牌。此時雖說仍是三星占據半壁江山，但其它品牌發展迅猛，已經成為不可小看的力量。

，局勢發生標志性的變化，愛國者、聯想、方正等有實力的IT公司憑借在IT業內數年的產品操作經驗、渠道積累以及對本地市場特點的精確把握，將原來還高高在上的MP3產品帶入了尋常百姓家，使其成為一種大眾消費品，并取代實力強勁的三星等韓系產品，開始主導中國MP3市場的發展。

，中國MP3市場繼續保持了快速增加階段，但市場競爭逐步進入品質制勝、市場細分階段。這是由于中國MP3市場環境