第十章情感營銷引例第一節情感營銷概述第二節情感營銷的要素第三節情感營銷的策略第四節情感營銷的功能與注意事項中英文對照專業名詞案例分析重慶定做廣告傘1引例東風日產的“情感基因”

中國汽車業正在進入競爭最激烈的時代，但是東風日產卻能夠連連突破自己的最好銷售業績，原因完全可以歸結為“情感營銷”的營銷戰略。從2006年東風日產的營銷來看，圍繞情感營銷做足了文章：東風日產在北京啟動大型綠化公益行動——“天籟綠洲”計劃，這是情感化傳播；10/26/2023東風日產在北京歡樂谷舉辦的“TIIDA上市周年歡樂嘉年華”大型品牌體驗活動，這是情感化服務；東風日產第二屆銷售精英大賽實現了與顧客、經銷商的交流互動，這是情感化溝通。

這些都是東風日產的“情感基因”。10/26/2023東風日產的“情感基因”——“情感基因”造就“至愛品牌”從2006年6月開始，東風日產“TIIDA歡樂嘉年華”顧客試駕體驗的系列活動在全國200多家專營店火熱展開。通過舉辦貼心關愛系列活動，讓更多的消費者體驗到東風日產為消費者帶來的更多姿彩與滋味。活動的主題“生活滋味，自在TIIDA”不僅是簡單意義上的活動口號，更是東風日產倡導的“人·車·生活”企業理念的延伸。從展示TIIDA精彩生活的路演，到為準車主量身定制的“TIIDA貼心購車易分享會”，再到暢想未來有車生活的“TIIDA夢想車生活”，都是從消費者情感需求出發，在為客戶提供買車用車貼心服務的同時展示品牌內涵，大大拉近了車與消費者生活的距離。東風日產在TIIDA上市一周年之際，通過TIIDA歡樂嘉年華活動啟動“情感營銷”攻勢，正是向著TIIDA成為汽車“至愛品牌”做出的努力，也彰顯了企業對產品的強烈信心。

10/26/2023東風日產的“情感基因”——“情感基因”引領營銷創新

比較各種營銷方式，情感營銷作為一種新興的營銷意識，能夠聚集越來越多的人氣。。以東風日產舉辦的第二屆銷售精英大賽為例，在對各個4S店進行“海選”推薦參賽銷售顧問的階段，一方面根據銷售顧問的銷售業績，另外，還請消費者做評委，評價為“好”才能決定銷售顧問能否晉級入圍。東風日產舉辦的銷售精英大賽，不但為經銷合作伙伴的銷售團隊提供了一個展示、溝通、交流、學習的大平臺，還為銷售精英實現夢想提供了一個平臺。這個平臺將促成良性的循環：銷售大賽促使銷售顧問重視個人能力的提高和職業生涯的規劃，使銷售顧問格外珍惜顧客的評價；同時，表現優秀的人才會通過競賽形成若干梯隊，最終按照規范的流程為顧客提供一致的服務，在顧客心中建設一個可信賴的、可親近的完美品牌形象。

10/26/2023基于“情感基因”的核心理念，東風日產的銷售人員在很多業務上表現出了驚人的創造力，最為人們所熟知的，就是東風日產的銷售人員把自己定位成顧問，從客戶的角度出發，為客戶提供專業的選車意見——這需要銷售人員充分了解客戶的特點和需求，通過與消費者的交談了解客戶，需要具備汽車專業知識，需要根據消費者的背景和喜好，增加其他的知識，如紅酒、電影、奢侈品等等。10/26/2023東風日產的“情感基因”——細節成就服務一些汽車企業花大力氣整合營銷傳播之后，仍然收益甚微的根本原因，就在于他們只注重了宏觀的營銷戰略，忽略了微觀營銷服務的細節。眾多汽車企業的營銷部門都在追尋靶向性強、傳播范圍廣、能夠讓潛在的目標客戶主動找上門來的營銷方案，以提高企業的營銷效率。無疑，東風日產在營銷創新和營銷服務方面走在了同行業的前頭——注重細節服務，聆聽民眾的挑剔，成為了東風日產獲取民眾信任的法寶。

10/26/2023相對于同行業服務部門的其他營銷方式來說，情感營銷的成功執行，營銷的優勢會相當明顯。“情感基因”貫穿于企業面向廣大客戶的自始至終，是東風日產深化營銷方式的一個創新，這種營銷方式是對傳統廣告投放效果難以評估的難題的有力加強和補充。這樣，企業就可以根據顧客咨詢電話數量、顧客登門數量、顧客的回頭率、公司網站的訪問量等指標來評估營銷推廣的效果。東風日產的情感營銷是對正處在巨大的市場空間與巨大的生存壓力并重之下的汽車營銷“戰國策”時代謀略的補充。10/26/2023第一節情感營銷概述一、情感營銷的概念二、情感營銷的特點三、情感營銷是一項長期的系統工程9情感營銷的概念

情感營銷是體驗經濟時代應運而生的一個營銷新概念，即企業的營銷活動情感化，將“情感”這根主線貫穿于營銷活動的全過程。10/26/2023小案例陳鐸，廣州市一家知名潔具公司的市場部總經理，因為工作的關系，他一個月有半個月要在天上“飛來飛去”，對航空公司程式化的服務也已經漠視了。有一次，他乘坐某航空公司的飛機去沈陽出差，飛機降落后，他提著隨身攜帶的一捆資料，走到了機艙門口，空中小姐向他微笑道別的同時，還遞給他兩塊小方布。“先生，請用小方布裹繩子，不要勒壞了您的手。”空中小姐的話語中充滿了濃濃的關切。一句話、一塊小方布，代表的是對顧客的細致關懷，這一切令陳鐸感動不已。從此每次出差他總是首選這家航空公司。這種情感營銷雖然“潤物細無聲”，卻有強大的市場爆發力。10/26/2023情感營銷是指企業將市場營銷建立在消費者的情感之上，通過對消費者的情感進行分析、理解和把握，采取能滿足消費者情感需求的營銷手段和方式，有效影響與作用于消費者的心理，激發其購買動機，進而導致其采取購買行動并贏得消費者的喜愛和忠誠，最終達到提升企業競爭力的目的。情感營銷的核心是站在客戶的立場上考慮問題，密切關注客戶的需求，為客戶提供真正使之滿意的產品和服務10/26/2023情感營銷的特點一是注重情感服務，追求服務的藝術性。

二是注重與顧客心理上的接近。

三是注重體現服務的個性化和精確性。10/26/2023情感營銷是一項長期的系統工程情感營銷是一個系統工程，貫穿于生產、銷售、售后服務的整個過程。

情感營銷是長期行為。“新勢力”是聯通旗下的一個目標客戶群為年輕族群的子品牌，這些使用“新勢力”的青年人一旦擁有了對聯通品牌的忠誠度，當他們成長為社會中堅的時候，自然而然的會考慮使用“世界風”這種面向中高端客戶的品牌，通過情感的維系，從而實現品牌與目標客戶群的共同成長。

10/26/2023第二節情感營銷的要素一、情感產品二、情感價格三、情感溝通四、情感服務15情感產品

產品是企業市場營銷組合的首要因素，一個企業要實現自己的經營目標，在激烈的市場競爭中占有一席之地，必須有適銷對路的產品或服務。10/26/2023小案例貴州青酒廠請劉青云做形象代言人，廣告詞是“喝杯青酒，交個朋友”，一種友情從中流露了出來，將消費者平時和朋友聚會的場景再現。以往的商品住宅樓，廚房無排油煙通道，衛生間沒有洗澡設備，安放電視找不到天線插座……對此，一些精明的開發商吸取教訓，在開展市場調查，認真征求用戶意見的基礎上，設計開發并向消費者提供房屋的“產成品”，從寢室的臥具、客廳的用具、廚房的炊具、衛生間的浴具以及地面、墻壁、屋頂的裝飾等一應俱全，使房主拿到鑰匙就可以入住，從而深受人們的歡迎。據有關資料統計，“產成品”商品房比“半成品”商品房，銷售增長率高出30%左右。10/26/2023情感價格

情感價格是指滿足消費者情感需要的價格，是與情感產品的質量、品牌、信譽等相匹配的、消費者獲得心理滿意的合理的產品定價。10/26/2023小案例當咖啡被包裝為“商品”時，一杯就可以賣一二十塊錢；當其加入了“服務”時，即在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產品的“體驗”含量，能為企業帶來可觀的經濟效益。眾所周知，去一家比較好的咖啡廳喝一杯咖啡時，花上幾百元一點也不心疼，但如在一家小賣部喝一杯咖啡，花幾十元都覺得心疼。為什么兩者之間有如此大的心理差距呢？原因就是同樣的咖啡在不同情景環境下所給予顧客體驗的價值感是不一樣的。因此，企業制定情感價格時，一定要考慮消費者的心理需求和情感滿足等因素，如此才能制定出合適且合理的價格。10/26/2023情感溝通情感溝通是指企業人員在銷售和服務的過程中，通過語言及行為的信息交換方式，將企業服務理念或產品的特色更人性化地、差異性地傳遞給消費者，以激發起消費者情感評價的過程。在溝通過程中，企業必須關注兩個因素：誠信企業員工10/26/2023（一）誠信是情感溝通的基石

誠信主要包括“誠實和信用”，信用在某種程度上可以說是品牌向消費者所做的利益承諾，包括該品牌的企業文化、品牌定位、品牌標志、服務理念等10/26/2023（二）員工是情感溝通的橋梁

員工是企業的形象窗口，是維系顧客與品牌的生命力所在。員工是企業發展的原動力，是企業的主體，是連接消費者和品牌之間的橋梁。10/26/2023情感服務情感服務從消費者的情感出發，通過服務打動消費者，有助于建立消費者對企業品牌的忠誠。

情感服務既包括對硬件設施的人性化改造，即提供情感化的環境，也包括在與消費者的溝通過程中注意情感因素，努力打動消費者的心靈。10/26/2023第三節情感營銷的策略一、情感產品策略二、情感定價策略三、情感溝通策略四、情感服務策略24情感產品策略消費者購物不單單是獲得一種功能上的滿足，同時也是在尋求心理和情感上的滿足，即強調產品在具備基本功能、滿足生理需求的前提下，注重情感需要，追求滿足其心理需求，這就是所謂的情感產品。

10/26/2023情感產品策略主要包括兩個方面：1情感產品的設計策略

2情感品牌的塑造策略10/26/2023（一）情感產品的設計策略情感產品設計是指產品從包裝、外觀、形態、功能等各個方面都努力體現出人文情感上的關懷，努力使顧客在第一眼看見就喜歡上，對其“情有獨鐘”，從而使產品從情感上打動人們，引起人們的購買欲望。情感產品的設計要根據市場細分原理，掌握不同消費者的不同心理需求，并在此基礎上創造出別具一格的分門別類的感性設計。10/26/20231．產品賦予感性的名稱2．設計能夠凝聚消費者感情的包裝3．增加產品吸引感官或內在喜愛的優勢4．產品賦予顧客象征形象10/26/20231.產品賦予感性的名稱

給產品起一個富有文化底蘊、感情色彩濃厚且又耐人尋味的名字，使人一聞其名就不由遐想聯翩。給產品選取一個能激發消費者情感，使消費者產生美的聯想，以增加其對產品的喜愛和渴望的名稱。10/26/20232.設計能夠凝聚消費者感情的包裝Hardy是澳大利亞的大型葡萄酒公司。該公司調查發現，澳大利亞葡萄酒消費者中的44%是20～29歲的女性，7%是30歲以上的女性。于是，該公司就專為年輕女性設計了富有個性化，名為“淘氣”的低酒精葡萄酒系列包裝。這款包裝由“熱望”、“激情”、“酷妹”、“我爽”和“都要”組成，采用750ml流線型玻璃瓶，顏色各異。如“熱望”是金黃色的，“都要”則呈紅色，在玻璃瓶上極為均勻細密地涂有金屬涂層，使酒瓶看上去更有光澤，更為精致，摸起來更感舒服。果然此包裝推出一年來，許多年輕女性就像喜愛自己的口紅和香水一樣喜歡它，銷量直線上升。10/26/20233.增加產品吸引感官或內在喜愛的優勢賦予產品某種優勢，以便吸引感官或本能的內在喜愛，通常在購買各類產品時，唯一的選擇原則是產品具有審美和感官上的吸引力。新穎性便是產生興趣和注意力的基礎。如在其他礦泉水都訴說自己品質純正時，農夫山泉另辟蹊徑，賦予自己產品以一種美好甜蜜的情感“農夫山泉有點甜”，在同類產品中脫穎而出，深深打動了消費者的情感。10/26/20234．產品賦予顧客象征形象其一是“消費的象征”。即借助消費者消費表達和傳遞某種意義和信息，包括消費者的地位、身份、個性、品位、情趣和認同。消費過程不僅是滿足人的基本需要，而且也是社會表現和社會交流的過程。其二，是“象征的消費”。即消費者不僅消費商品本身，而且消費這些商品所象征的某種社會文化意義，包括消費時的心情、美感、氛圍、氣派和情調。10/26/2023（二）情感品牌塑造策略情感品牌是指品牌名稱所承載的信息和消費者潛在的情感需求相投合。1．構建品牌情感價值2．提高顧客品牌忠誠度10/26/20231．構建品牌情感價值

品牌情感是指品牌命名所用詞匯的含義所具有的某種情感，是品牌自身所具有的情感，它是品牌核心價值的組成部分。

品牌情感核心價值，即消費者在購買使用某品牌的過程中獲得的情感滿足，能與消費者在情感上產生共鳴，成為構成品牌核心價值的不可忽視的重要一極。10/26/2023小案例從理性的角度分析，LV一千多元的零錢包僅可容納十來枚硬幣，這是一個完全不符合常規的產品設計。但是從感性的角度分析，“客戶想要”塑造“客戶需要”。客戶為什么會購買這樣性價比看起來一點都不合理的產品？“因為漂亮，因為喜歡，因為可愛。想想看，大袋里裝著同款同色的小袋子，多好玩！”Louis·Vuitton一百五十年來崇尚精致、品質、舒適的“旅行哲學”，不論是時髦的仕女或成熟的男性，甚至是活潑的年輕人，都可以在LV找到符合自己的皮件用品。優雅精致的時尚風格，配以不凡而多變的顏色，別具心思的制革技術，突顯出經典Monogram圖案的魅力。百年來以四瓣花和LV縮寫組合的各類皮具，以其深入人心的“旅行哲學”，成為全世界公認最頂級的品牌，任何國家的名媛紳士都是其愛用者。LV歷經時代的轉變，不僅沒有呈現老態還不斷的登峰造極。

10/26/20232．提高顧客品牌忠誠度

ChristianDior已經具有近60年的歷史，品牌個性雅致而奢華。從ChristianDior在1947年創建華麗優雅的Dior品牌，歷經數位大師的設計靈感，再到今日年輕的JohnGalliano所創造的狂野妖艷的設計風格，我們看到Dior品牌從先鋒到經典、再對經典進行顛覆乃至引領時代的發展脈絡。Dior的現任設計師JohnGalliano從投身Dior之初對經典的沿襲，到逐漸加入游戲和反叛的精神，逐步給Dior帶來新面貌。10/26/2023Dior近年的廣告戰役“Freetofly”系列，極具沖擊力的畫面，使Dior從經典雅致的窈窕淑女變成了狂野另類的風格。這個系列的女裝造型采用經典元素與街頭感十足的服裝混搭，目的是吸引年輕的新貴們，自由意志下的激情演繹把女性狂野妖艷的美表達得淋漓盡致。廣告受到目標受眾的喜歡，與消費者情趣獲得了默契，從而牢固了消費群體，在趨之若鶩的消費追逐背后是Dior品牌巨大的商業利潤。10/26/2023二、情感定價策略產品價格不僅是價值的表現，而且還具有社會心理價值，在購買過程中，消費者經常通過聯想和想象，把產品價格的高低同個人的意愿、情感、個性的心理等聯系起來，通過自我意識比擬，滿足心理上的需要或欲望。

所以要根據消費者的情感心理差異化來制定能滿足消費者情感需要的價格，注重價格與消費者自身的情感需要相吻合，增加消費者的心理價值。10/26/2023感情價值預期價值財務價值形象價值心理價值心理價值10/26/2023顧客化的情感價格策略，還包括諸如積極為用戶承擔價格變動風險，提供靈活的付款方式，提供資金融通等等。服裝企業為了鼓勵顧客及早付清貨款、大量購買、淡季購買，還可以酌情降低其基本價格，這種價格調整叫做價格折扣。另外，心理定價策略是服裝定價策略中經常使用的一種手段。10/26/2023三、情感溝通策略

有效的溝通，是情感促銷的基礎，營銷人員通過與消費者的溝通，了解消費者有什么樣的需求，以便把信息不斷地反饋給生產企業，從而進一步改進產品和服務。

（一）情感廣告策略（二）情感促銷策略10/26/2023（一）情感廣告策略廣告是情感溝通的媒介，也是企業與消費者溝通的主要方式之一，在營銷過程中占有重要地位。在情感廣告中，廣告刺激必須以消費者的需要為中介才能發揮作用。廣告最直接的目的是使消費者建立對某一品牌或企業的良好態度，并最終導致購買行為。

10/26/2023理性廣告情感廣告

混合型廣告

廣告的類型10/26/2023小案例美國貝爾電話的情感廣告。一天傍晚，一對老夫婦正在用餐，電話鈴響，老夫人去另一個房間接電話。回來后，老先生問“誰的電話？”“女兒打來的”。“有什么事？”“沒有”。老先生驚奇：“沒事，幾千里打來電話？”老婦嗚咽道：“她說她愛我們。”兩人頓時無言，激動不已。這里出現旁白：“用電話傳遞您的愛吧！貝爾電話。”電話有線，親情無限。這是一則經典廣告，它以脈脈溫情打動了天下成千上萬的父母，或即將成為父母的或曾為兒女的心。10/26/2023（二）情感促銷策略情感促銷戰略要求在銷售的過程中，采取柔性銷售的方式。柔性銷售就是邀請消費者的真誠參與、“溝通”及“分享”。成功使用情感促銷的企業，也許可以給我們今天努力尋找廣告訴求點的企業帶來一些新的啟示。“一根兩元錢的跳繩、一雙15元的球鞋、一副20元的球拍、一個幾十元的足球......對城里孩子來說，這些體育用品是微不足道的，但對很多貧困地區的孩子來說，擁有這些可能還是一個奢望。”一個渾厚的男中音，在娓娓訴說中激起了人們對于貧困山區孩子們的同情和關懷，與之付出的行動當然是支持農夫山泉的陽光工程，心甘情愿地在眾多的飲用水中購買這個牌子。10/26/2023四、情感服務策略為顧客提供專業化、個性化的服務：首先，要收集顧客的信息，對收集的顧客信息進行分級管理。其次，是要經常站在顧客的角度去考慮問題。再次，是要和顧客保持良好的聯系。最后，是積極利用顧客的反對意見，改進投訴中暴露的服務問題。

10/26/2023（一）打造溫馨化、人性化的購物環境情感服務策略（二）實施客戶化、個性化的服務方式10/26/2023（一）打造溫馨化、人性化的購物環境

購物環境是消費者購買商品和服務時必須依賴的。購物環境的設計與營造的目的就是使購物更加快樂、吸引人，以延長逗留時間和購物體驗。10/26/2023（二）實施客戶化、個性化的服務方式

顧客需要在服務過程中情感上感到松弛，并與服務人員在語調上和諧一致，這意味著顧客要在交談中回避那些語氣專橫、不敬、奉承或讓人沮喪的服務人員。

10/26/2023在家電業，小鴨集團第一個向社會推出“超值服務工程”，小鴨人人人講奉獻，個個比超值，服務工作搞得有聲有色。國際環保組織駐中國測試中心的美國專家買了一臺小鴨圣吉奧，服務中心的工作人員上門安裝調試后，又為這位專家安裝了熱水器，最后還幫著打掃衛生直到離去。感動得這位專家連聲說：小鴨人OK！小鴨人OK！在我們美國很難見到這樣的場面。正是由于對服務的無比重視，使小鴨在激烈的市場競爭中領先競爭對手，迅速成長。小案例10/26/2023第四節情感營銷的功能與注意事項一、情感營銷的功能二、情感營銷的注意事項51一、情感營銷的功能（一）塑造品牌情感的認同（二）提升產品品牌的認知

(三)準確把握客戶心態10/26/2023（一）塑造品牌情感的認同美國推銷大王喬·坎多爾福曾說過：“推銷工作98%是感情工作，2%是對產品的了解”。情感營銷中的“情感”是顧客與品牌的關聯，它是人與品牌互動的重要因素。情感訴求極力渲染美好的情感色彩，把產品塑造成傳達情感的角色，賦予商品生命力和豐富的情感內涵，加強形象的審美性，促成顧客對該品牌情感的認同。因此，企業經營者在市場營銷運作中，在有限的條件下讓顧客去體驗自己品牌營銷活動的情感，也就是讓更多的顧客了解你的品牌價值所在。10/26/2023（二）提升產品品牌的認知

顧客對品牌的情感認同不是一蹴而就的，而是來自于企業員工與顧客在營銷活動中的溝通，來自于產品的消費過程。

10/26/2023小案例雀巢嬰兒食品公司在這一方面堪稱典范。使用雀巢產品的家庭在母親節時，都會收到一份禮物，是雀巢公司以嬰兒的名義寄給母親的一束玫瑰和一張小卡片：母親節快樂!媽咪，我是多么愛您啊!雖然我不知道怎么寫字，但是我已經拜托小雀巢泰迪熊幫我寄這張卡片給您，您是全世界最美的媽咪，我簡直愛死您了!我要給您像山一樣大的Kiss！為此，雀巢公司常收到母親們對這份禮物感到興奮與喜悅的信函。顧客不僅是來購買商品，而且還是買態度、買感情。通過小卡片這個情感營銷的手段，雀巢與母親們建立了“母愛”“感恩”這樣的情感聯系，母親們受這種美好情感的驅動，自然對雀巢品牌建立了或者強化了良好的印象，認知度在原來的水平上有了正面提升，進一步形成了品牌忠誠。10/26/2023(三)準確把握客戶心態

準確把握客戶心態，掌握消費者的心理，是企業贏得市場的關鍵所在。學會逐漸將感情滲透進營銷策略中，把重點從單純的商品營銷轉變為在此過程中融入更多的情感交流與合作，從而吸引消費者在商品的選擇中最終把“選票”投向自己，就顯得尤為重要。10/26/2023二、情感營銷的注意事項企業為了獲得更好的營銷效果，必須在實施情感營銷的過程中，對情感營銷實施控制及評估。情感營銷的控制和評估主要指在企業實施情感營銷的過程中，檢查企業為了達到目標所進行的各項活動的進展情況，評價實施情感營銷后企業的營銷業績，把它與預定的營銷戰略及企業整體戰略標準相比較，發現差距，分析產生偏差的原因，糾正偏差，使企業情感營銷的實施更好地與企業當前所處地內外部環境、企業總體戰略目標相一致，使企業情感營銷戰略得以有效地實現。10/26/2023(1)情感營銷可能導致資源的浪費。(2)情感營銷可能有害于社會風尚。(3)情感營銷可能會導致經濟結構失調。

情感營銷的不足10/26/2023中英文對照專業名詞情感營銷EmotionMarketing情感產品EmotionProduct情感價格EmotionPrice情感溝通EmotionCommunication情感服務EmotionService品牌塑造BrandBuilding品牌忠誠度BrandLoyalty品牌情感價值Brandemotionvalue10/26/2023案例10-1哈根達斯：塑造情感品牌的高手在哈根達斯冷氣十足的專賣店里，成雙成對的情侶們悠閑地享受價格不菲的冰淇淋。動輒數百元的冰淇淋，比許多藍領半個月的工資還貴，卻沒有讓那些蜂擁而來的年輕消費者們皺一下眉頭。哈根達斯作為一種品牌冷飲已經具有一定知名度了，尤其在北京、上海、廣州這樣的大城市里，小資們閑著沒事就像泡星巴克一樣，來一根或者一桶哈根達斯找點情調是很平常的事，戀愛中女孩對男孩說“愛我就請我吃哈根達斯”。于是，哈根達斯幾乎成為愛情的表白之物。哈根達斯像某一種“愛情病毒”，當你處在戀愛之外的時候輕易就能把它清除，可是一旦你正在火熱的戀愛之中，清除它或者成為它的俘虜，絕對不是你說了算，而是愛情說了算。吃哈根達斯＋玫瑰，是愛情心靈溝通最好的情感傳遞。10/26/2023

與和路雪和雀巢不一樣，哈根達斯走的是“極品餐飲冰淇淋”路線，瞄準的目標消費者是處于收入金字塔頂峰的、追求時尚的年輕消費者。在投巨資確保產品品質的同時，它的價格也是毫不客氣地昂貴，最便宜的一小桶400元左右。哈根達斯的定價策略是依據營銷學的兩條經典理論：品質較高的產品，其價格可以不成比例地提高。而定價比較高的產品，又會使消費者認為產品的品質較高。這種螺旋式上升的消費心態，讓哈根達斯找到了自己獨特的運作方式。一個品牌鎖定獨特行銷定位后，接下來的工作就是有效地把握好它的渠道運作，尤其是高端、集中區域消費人群。這一點，哈根達斯沒有采用大眾渠道經營手法，而是采取以點帶面，星星之火可以燎原的做法——精品專賣店渠道經營思路。旗艦店的經營模式，有利于在消費者心目中創造一個品牌知名度和品牌形象。在旗艦店選址方面，10/26/2023哈根達斯沒有簡單行事，而是聘請專業的、熟悉當地生活形態的房產代理來挑選旗艦店的地址。譬如在上海的旗艦店就選在了繁華的南京東路，這里人流量非常大。而在上海的第七家店設在有眾多高檔樓盤的古北新區，吸引周圍的高收入人群。在廣州和深圳分店的選址，也都是依據房產代理的建議來做，選在了當地最繁華的地段。有了好的地址，就需要好的主題思想傳遞，否則也是徒勞無功。因此哈根達斯旗艦店都不惜重金裝修，竭力營造一種輕松、悠閑、舒適、具有濃厚小資情調的氛圍，有的旗艦店的投入可高達數百萬元。在相對購買力旺盛的北京、上海、廣州和深圳等重點城市，富有濃厚時尚氣息的哈根達斯專賣店一開張，就吸引了不少年輕人來享受其愛情的甜蜜溝通。10/26/2023哈根達斯走的是情感路線。哈根達斯的品牌行銷活動把自己裝扮成“高貴時尚生活方式”的代言人，重金禮聘不少明星為哈根達斯捧場。最初在切入上海市場的時候，哈根達斯認真地分析了上海年輕人的心態。當時上海人認為，時尚生活的代言人是那些出入高檔辦公場所的公司白領、高級主管和金發碧眼的老外，哈根達斯就邀請那些人士參加特別組織的活動，吸引電視臺做了一個“流行風景線”的節目，一下子把自己定義成流行的同義詞，引起了一場小小的轟動。隨著第一批享受到“高貴時尚生活”的人的口碑宣傳，很快很多人蜂擁而至，紛紛效仿高貴典雅的生活。之后，哈根達斯又把自己貼上永恒的情感標簽，把自己的產品與熱戀的甜蜜連接在一起，吸引戀人們頻繁光顧自己的旗艦店。這是哈根達斯的另一個殺手锏，其店里店外散發的濃情蜜意，更增添品牌的形象深度。10/26/2023“總是在不經意的時候，給你帶來一份最細致體貼的關懷”，這樣的一句話，也總是在想到哈根達斯的時候悄然地浮現在心際。像一切頂級產品一樣，除一如既往，有目共睹地保持著最優質的選材、最科學的制作工藝和最講究的搭配……這些傲人的產品品質之外，哈根達斯還堅持不懈地把開發更多新口味、更多新創意凝結在一系列新的產品當中，而每一個新品的問世，又無不體現著哈根達斯一貫的品牌形象：體貼、尊貴、親和以及對高品質的堅持。2002年7月底，哈根達斯以申奧成功的名義，大做公益活動，邀請了申奧形象大使劉璇出席。當然，哈根達斯也沒有忘記順便推銷自己的綠色冰淇淋。當然，哈根達斯也沒有忘記順便推銷自己的綠色冰淇淋。10/26/2023在瑞安廣場和中信泰富等高檔寫字樓派發印制精美的卡片，借申奧成功的東風，把自己的品牌貼在大眾注意力的中心。最妙的是，這些卡片里還有一