i數碼產品校園營銷策略研究

作為現代人不可或缺的娛樂工具，數碼產品已經進入學生的學習和生活中。本文分析了校園市場以及數碼產品的特點,并通過對數碼產品在校園營銷中存在的一些問題及大學生對數碼產品的需求特點分析,得出了數碼產品校園營銷策略。一、產品策略(一)增加產品功能,創造適應大學生消費新動向的新需求大學生作為一個正在崛起的消費群體,正在深刻的影響著許多IT數碼企業的市場策略。而針對大學生對時尚以及新生事物的追求,IT數碼企業對新產品的開發顯得尤為重要,以下是企業在新產品開發中應注意的問題及有效策略。首先,IT數碼企業新產品的開發應注重適當的增加產品功能。大學生年輕具有活力,容易接觸和接受新事物的產生和發展,消費觀念比較超前,且變化比較快。他們思想活躍,對新事物有強烈的求知渴求,喜歡追求新潮并敢于創新,并且消費的趨附性較強。而在注重增加產品的功能同時,對產品高性能的重視同樣重要。其次,IT數碼企業在新產品的開發中要注意產品的外觀能得到大學生的認同與喜愛,這也是大學生追求時尚的一種表現。大學生是社會上一個比較特殊的消費群體,一方面他們大部分尚未獲得經濟上的獨立,消費受到一定的約束;另一方面,現在他們正處在消費欲望極強的時候,所以產品的價格對大學生來說是非常敏感的問題。所以IT數碼產品在新產品開發中,注重降低成本,開發更多物美價廉的產品,有助于提高企業在校園市場的影響力。(二)it數碼產品在校園營銷中的作用由于大學生需求具有極強的發展性與輻射性,大學生消費偏好、價值取向一旦形成,在很長時間內將不易改變,它縱向延展,對畢業后乃至一生的消費都會有直接的、深遠的影響。所以IT數碼企業在校園營銷中,要特別注意在大學生群體中實施有利的品牌策略,這不僅是為占據現有的校園市場,更是為以后建立更大的市場打好基礎。產品是品牌立足之本,產品質量不過關,品牌的市場競爭力也就成了無源之水、無本之木。持續穩定的優良品質,可以使一個品牌順利成長為名牌,而一次嚴重的質量缺陷或者事故,就可能斷送一個多年辛辛苦苦培育出來的品牌的市場生命。IT數碼產品品牌種類繁多,若想在校園市場中占有一席之地,產品質量顯然是最基本的要求。大學時人口最為密集的環境之一,個人消費往往受到群體的干預,反過來又會影響群體內其他成員的消費,久而久之群體的需求日益趨同,這也就意味著某個IT數碼產品品牌質量的好壞會很快在這個群體中建立共識,共同抵制或者得到集體信任。所以IT數碼產品在校園營銷中一定要保證產品質量,保證產品提供的核心價值得到大學生的信賴。培養大學生對品牌的忠誠度,好的品牌質量只能保證有市場,但要占領市場則還要結合消費者的需求下一番功夫。對于大學生群體,要想培養品牌忠誠度,一是要捕捉“激情點”。很多品牌,產品本身的變化余地相當有限,但品牌形象卻不斷翻新,有效的招數自然是借力最流行、最時尚的前沿元素。二是要加強品牌延伸。好的品牌要想在大學生市場中站住腳必須不斷注入新鮮的變化,跟上年輕一代的語境,迎合最新的流行趨勢,而且找到最佳方法來準確切入,比如音樂下載、即時通訊、圖片下載、網絡體驗等。注重產品包裝,包裝標識是產品的重要組成部分,在校園市場競爭激烈的狀況下,突出自己的個性,以外包裝及標識圖案吸引大學生,增加購買欲望,也是有效的營銷方式之一。IT數碼產品在校園營銷中不僅是一種質量經濟,它還是一種裝潢經濟,注重產品的包裝質量絕非小事一樁,它是關乎IT數碼產品在大學生市場中營銷的重大問題,不可等閑視之。大學生追求時尚與個性,所以產品在包裝時添加一些另類因素會很好的吸引大學生的眼球,以引起他們的注意力。與此同時,一個好的包裝也是宣傳品牌、提高知名度的重要途徑。(三)大學生的營銷理念當今市場營銷的產品策略不僅僅注重產品實體,更因為企業的競爭加劇,消費者消費觀念的日趨成熟和生活的改善,對服務的需要也越來越多而且要求的質量也在提高,服務領域也在不斷擴大。而大學生群體作為高知識領域,對產品的服務要求就更高,而且大學生具有極強的維權意識,所以在校園營銷中的服務策略尤為重要。做好售前服務,數碼產品在校園中作為大量消費產品務必要做好售前服務。即應在校園中提供咨詢服務,注重提供給大學生了解自己產品的機會,做好售前的溝通服務,這主要是針對大學生在產品購買前的謹慎心理。適當提供附加服務,大學生在購買數碼產品時,對提供附加產品服務非常感興趣。比如在購買筆記本電腦時,大學生非常注重賣家是否提供耳機,攝像頭,電腦包等附加產品。同時,大學生在購買數碼產品時,對服務中的細節同樣關注。所以數碼產品能在在校園營銷中務必注重附加服務。做好售后服務,大學生具有極強的維權意識,而數碼產品在銷售后出現故障的頻率也較高,所以數碼商家一定要做好售后服務,這不但是為大學生提供優質的服務,更是在大學生心目中樹立品牌。二、價格策略(一)成本過低會導致本和經營費用的數量增加滲透定價策略是指企業把其創新產品的價格定得相對較低,以吸引大量顧客,提高市場占有率。從市場營銷實踐來看,企業采取滲透定價須具備以下條件:市場需求顯得對價格極為敏感,因此低價會刺激市場需求迅速增長;企業的生產成本和經營費用會隨著生產經營的增加而下降;低價不會引起實際和潛在的競爭。那么針對校園市場目前大學生對價格極為敏感、實際投入不會增加的情況,采取滲透定價無疑是合理的選擇。但是數碼產品企業在運用這個價格策略的時候應該考慮到一些問題:首先企業在給高檔的產品定價的時候,要考慮到產品的品質性能,因為真正的好產品一定會具有它本身的價值,如果價格太低,就會在大學生心中大打折扣,從而改變了我們生產出高品質產品的初衷,也會貶低其在校園市場中的地位。其次也得注意到高追求大學生的需要,很多大學生在購買產品時非常注重產品的品質,即使產品的價格相對較高,對于他們這些數碼發燒友來說也是可以接受的,所以如果價格太低,會讓人覺得產品很次,就無心購買了。(二)采取有利于消費者的價格策略所謂“滿意”,就是確定的價格使生產者和消費者雙方都感到滿意從而能接受的價格。具體地說,企業新產品剛投放校園市場時,利潤很少或者有少量虧損的方法;對于一般商品來說,價格定得過高,不利于打開校園市場;價格定得太低,則可能出現虧損。因此,最穩妥可靠的是將商品的價格定得比較適中,大學生有能力購買,推銷商也便于推銷。校園市場銷路打開后,很快就能轉虧為盈。該價格的定位一般在上述兩種定價法的價格之間。對于一些競爭力不是很強的中小品牌的數碼生產企業來說,采取這種方法較為合適。隨著價格的不斷降低,數碼產品越來越會是一個校園普及的大眾化產品,公司在保證質量的前提下,盡量降低價格,提升競爭力,也讓消費者得到更多實惠。雖然現在國內品牌的許多產品還存在一些問題,但隨著在技術和經驗上的不斷積累,這些知名的國內品牌也越做越好了。而更重要的是,在大學生發現了質量問題后,企業就要考慮如何去盡快解決,讓其滿意。從未來的校園市場發展看,國內品牌會逐步取代國外品牌,尤其是在數量最大的中低端產品市場。成熟期的定價目標應該是選擇導致最大貢獻的價格方案,這一階段應該盡量避免價格競爭,更多的采用非價格競爭方式。當然,在必要時也可以采用降價策略,但是必須遵循需求彈性的原理,主要是對那些需求價格彈性大的商品和市場,這樣做收效大。即使不得不這么做,也并不一定意味著必須在所有的市場,將所有的產品對所有的顧客,在所有的交易中都執行降價策略。所以企業為了能通過定價來尋找機會和自信地制定定價策略,必須系統地學習定價的基礎理論。在產品衰退時期,競爭已經迫使市場價格不斷降低到接近于產品的變動成本,只有在成熟期不斷降低成本的那些企業才能維持下來。這時,只要企業有剩余生產能力,應該以變動成本作為價格的最低限度。同時,企業應及時退出這一產品市場。(三)產品協調定價大多數數碼產品企業生產或經營不是一個產品。因此企業就存在多種產品協調定價的問題。企業對每一個產品的定價,要能使產品線中的其他產品也發揮積極作用。也就是企業要尋找一組在整個產品組合方面獲得最大利潤的共同價格。三、企業與最終用戶之間的營銷運作形式在經濟生活中,絕大多數企業并不是將產品直接銷售給最終用戶,在企業與最終用戶之間有許多的營銷中介機構,它們承擔著各自的功能。因此,企業在進行渠道決策時,既要著眼于當前的營銷環境,也要考慮長遠的銷售目標。(一)注意計算機市場的投資調查顯示51.4%的大學生在購買數碼產品時選擇在數碼產品的聚集地,電腦賣場。所以作為主要銷售渠道,應重視電腦賣場的建設與投入。(二)數碼經營在校園銷售代理中的作用誰是最了解大學生的人?無疑是大學生自己,所以數碼產品的校園代理渠道同樣重要。當前的校園銷售代理已經突破以往單賣牙刷牙膏洗衣粉等生活日用品的低級行為,逐步轉向消費類學生數碼產品的銷售,例如移動閃存盤,內存擴展卡,MP3/MP4數碼音樂播放器,甚至筆記本電腦,數碼相機。以數碼經營為主的校園銷售代理能夠產生并扎根于校園市場,對商家對學生銷售代理對在校大學生三方都有積極的意義。當前大學生面臨著嚴峻的就業壓力和各種挑戰,充分利用課余時間參加社會實踐,提高自身綜合能力的意識已經深入人心,校園代理這個職業為有經營頭腦的學生提供了機會。當然對于學生消費者,這種營銷方式同樣也帶來了極大的便利。校園代理出于鍛煉自己的出發點,不以追求高利潤率為根本目標。加之自己運營成本較低,尤其是商家的重視并給予合理的發貨價,因而學生消費者能享受到更大的方便和實惠。(三)大學生網絡購物體驗相關廣告的問題數碼企業在營銷過程中除了采取傳統的營銷方式之外,應根據網絡對大學生的影響加強網絡營銷活動,對于大學生來說網絡購物是一種常見行為,在瀏覽網頁時順便關注相關廣告也是可以接受的,一些廠商在網上開展的體驗活動、咨詢介紹、虛擬社區等也讓大學生樂此而不疲。網絡在大學生群體的生活里占有重要的地位,數碼企業應該開始改變營銷手段,增加網絡廣告、網絡銷售、在線問答在營銷過程中的比重,利用在線和線下同時開展營銷活動。四、適當的促銷方式對于校園市場來說讓利是最直接也是最有效的促銷手段,但根據大學生的特性制定促銷策略同樣重要,成功的營銷活動,不僅需要制定適當的價格、選擇合適的分銷渠道、向市場提供令消費者滿意的產品,還需要采取適當的方式進行促銷。正確制定并合理運用促銷策略是企業在市場競爭中取得有利的產銷條件和取得較大經濟效益的必須保證。根據特倫斯.A.辛普的理解,促銷作為一種激勵手段是對品牌的基本利益的補充,并在短時間內改變了這種產品在消費者心目中的價格或價值。而對于大學生鮮明的特點,可采取的促銷策略大致有以下兩種。(一)產品評價設計商家在開發產品時,可以讓大學生參與進來,對產品及其品牌等提出建議,將他們自己的愿望融入產品之中。企業在產品研發時,就可以請部分大學生做“設計師”,讓他們提出對新產品的期望。當樣品生產出來后,,又可以讓他們做“鑒定師”,對樣品進行評價,以便完善新產品的設計,滿足大學生對產品的功能需求和心理需求。己獨特需要的產品和服務。大學生可以參與到企業的市場促銷過程中來,促銷作為市場營銷組合中最富變化、最顯活力的部分,最容易引起大學生的參與。(二)非所屬群體大學生群體正處于單身,因此沒有上有老下有小的家庭的強大壓力,相對來說是一個比較感性的群體,容易受到相關群體的影響。相關群體是指能直接或間接影響一個人態度、行為或價值觀的團體,分為參與群體和非所屬群體,其中同學對大學生的愛好、興趣、價值觀影響最大,另外大學生渴求成為其中一員的非所屬群體如電影明星、歌星、運動健將等也對大學生有較大的影響。相關群體的規范作用和比較作用影響著大學生群體的消費方式、消費動機,特別是時尚潮流產品上更是如此,比如身邊有一個人用上