----------------------------精品word文檔值得下載值得擁有--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------《率領高績效團隊》首先要盡快熟悉市場和熟悉銷售團隊成員是很重要的。在團隊管理中，領導者的態度和熱情往往能感染其下屬，積極的態度能有效的提高整個團隊的熱情，能促使團隊為了目標而共同奮斗。建立目標管理體系（溝通下達，承諾保證）。--使團隊成員能夠對目標區域市場進行精耕細作，用目標來引導，考核，和激勵團隊成員。--實施目標管理和進度管理的基本原則：要求業務人員做好日程自我管理，主管做好周程監控管理，經理則做好月程控制管理。※首先根據總部下達的目標任務，制定出省區的年度，季度，月度的銷售計劃，回款計劃，市場開發計劃。在把目標分解到各個區域，進而量化到每個人的頭上。最后各級逐層對工作計劃實施管理，監控，及時反饋信息，定期召開會議，對計劃發生偏差及異常情況進行及時的調整和補救。※加強過程管理—對銷售過程進行追蹤和控制。了解區域日常銷售工作的動態，進度。--業務人員在了解省區分配的銷售目標及銷售政策后，應每天制定拜訪計劃，包括：計劃拜訪客戶數，時間安排，拜訪項目:開發新顧客，了解產品進銷存，做好產品生動化，市場調研，接訂單，售后服務等。將上述（每日拜訪計劃表）交由主區域經理審核，這是第一個過程管理。--區域經理有必要召集業務人員進行個人或集體面談，以掌握更深度，廣度的市場信息，這是第二個過程管理。--區域經理應在每周一向省區經理提交上周工作總結。報告上周的市場狀況。包括：銷售目標達成，新開客戶數，有效拜訪率，成交率，竟品動態，客戶投訴處理，及下周的目標與計劃等。（每個人都知道做什么，每個人都知道該怎么做以及向誰匯報工作和匯報什么工作。）你是怎樣的團隊領導者。1.利益誘導型---方式是恩威并重，必須是公平，分明和及時。你回饋越多，得到的回饋也越多。2.人際關系型---即每個人的社會性，具有感情。此時除了經濟的需求以外，還有社會的需求，受到歡迎，尊重，有歸屬感。這種觀點以倡導人際關系為基礎，創造一個快樂開心的工作環境，形成團結，協作的氣氛。3.人力資源型---每個銷售人員進入到團隊后，都希望自己做出成績，有所作為。在這一階段，銷售人員除了經濟安全感和社會歸屬感之外，還需要成長和發展，要多進行培養和訓練。所以要進行傳，幫，帶的機制。合理的要求，叫做訓練。超越的要求，叫做磨練。有此認識的經理重點是將銷售人員的這種潛能找出或培養出來。4.以責任感為中心的領導型---這個階段要同時具備公平，仁慈，效率和效果。這時銷售人員不僅是企業的資源和財富，他們社會責任感極強，希望做有意義的事，這時激勵他們的是讓人自我實現的理想和信念。※上述4種管理思維和模式是一個從低到高的升華過程。利益誘導型含義是“給我高薪”。人際關系型則是“善待我”。人力資源型則隱含“好好運用我”。以責任感為中心的則說“讓我盡一份力”。如何激勵部屬。根據馬斯洛的需求層次，銷售人員的5個層次的需求是同時存在的，只不過在不同時期，不同條件下，各種需求的強度不同，經理就是要找準那些起到主導作用的需求，激發員工的強烈工作動機，使員工積極主動的投入到工作中去。建立公平公正的競爭環境。加薪。升職。（可使員工感受到成就感，責任感）銷售競賽。（通過公布業績進度表，設立單項獎等）表揚。（讓更多的人知道）負激勵和行為矯正。授權及增加員工的工作強度，改變工作內容（銷售人員喜歡挑戰，重復的工作，相同的路線會讓員工感到索然無味，失去干勁，可以試著改變一下他們的工作內容和方式。）增加培訓的機會。（員工付出了智慧和汗水外，公司在幫助他們不斷成長）情感激勵。（每人都希望得到領導的關心，喜愛，情感激勵可增加員工的忠誠度）行為激勵。（領導的模范帶頭作用對員工起到極大的激勵作用，要知道員工眼睛時刻關注著你的言行，身不正何以令行）生存的需要衣食住行的基本生存需要安全的需要1勞動安全2工作相對穩定3收入穩定4養老，醫療保險等社會的需要1和上司，同事建立良好的關系2.在團隊中找準自己的位置尊重的需要1營銷技能水平的提高2積累自信心3獲得成就感4經濟的獨立5領導的賞識和喜愛6上司同事的關心7獲得晉升8得到培訓機會自我實現需要1在自己勝任的崗位上2最大限度發揮自己的能力，成為自己想做的人如何處理整個團隊內部的人際關系靈活的雙向溝通。---注意傾聽員工的意見，重視問題的反饋非常重要，不僅可以增加員工的滿意度，而且能從中發現問題，若能及時幫員工解決問題將很快樹立領導的威信，大大促進管理工作的有效開展。經理還要將自己良好的信心，積極的態度，樂觀的精神傳達給員工是非常重要的。營造團隊協助互信的精神。---在銷售過程中團隊的凝聚力是非常重要的。高績效團隊的一個特點是團隊成員之間的相互高度信任。因為信任會帶來信任，不信任會帶來不信任。下面是提高培養信任感的方法：※表明你即是為自己，又是為整個團隊的利益而工作。用自己的言行帶動團隊人員。※開誠布公，充分展示相關信息，表明自己的感覺，別人會認為你是真誠的。※公平客觀，并表明你進行決策的基本理念，觀點是一貫的。公平性和一貫性都能夠贏得信任。※注意保密，人們信任那些可以相信和信賴的人。營造溫暖的人際氛圍。---作為一個領導要懂得關心愛撫員工。戰斗在一線的員工最容易遭受來自客戶的抱怨，拒絕，業績不振等挫折。利用開會的機會來慶祝，感謝大家取得的結果和進展，表揚團隊和個人的突出成績，讓員工知道他們處于一個成功的集體，有助于加強員工對你的信任及鼓舞整個團隊的士氣。那么如何提高團隊執行力呢？首先，提高省區團隊的執行力，要依靠省區經理來推動。經理執行力的高低，決定了團隊的執行力，執行力是通過經理與員工的溝通和示范來推動的，因此，作為一個省區經理，必須身先士卒、百折不撓，由此產生巨大的示范和凝聚作用，能夠有效的激勵團隊和團結員工，共同實現轄區的各項銷售目標。其次：提高省區銷售團隊的執行力，需要靠有效管理團隊來營造。經理必須努力營造管理執行力的有效氛圍，形成具有有效執行力的管理團隊，僅僅靠一個人來提高執行力是不可能的，需要經理與下屬進行有效溝通，營造融洽的氛圍使公司的策略能夠有效的貫徹下去。第三：提高省區團隊的執行力，需要靠執行力文化的滲透。經理要把執行力作為所有行為的最高準則和終極目標文化，執行力文化比任何管理措施和經營哲學都管用。執行力的關鍵是通過企業文化來影響員工的行為，因此，省區經理很重要的職責就是營造企業執行力的文化。第四：執行能力是通過不斷的淘汰出來的。省區經理重要的工作不是把最差的員工變為表現良好的員工，而是要把不錯的員工變為最好的員工。銷售團隊要形成20%的明星員工（A類），70%的活力員工（B類）和10%的落后員工（C類），要通過堅定不移的不斷裁掉10%的員工，留下優秀的淘汰差勁的，是創造一流執行力的最佳方法。在團隊用人上，要遵循適者生存、不適合淘汰的原則，及時裁處不合格人員，那些不勝任工作的人要堅決淘汰下來，這樣，才能創造出一流的執行能力，保證團隊充滿活力。如何提升銷售會議的效果。會議是團隊相互溝通，交換意見，形成決策，及解決問題的重要活動。---做好會議前準備工作。會議的議題，會議的目的，會議中如何引導發言，如何做會議記錄，如何做成結論，會后如何跟進，未盡事宜如何協調等。(注意：--會前資料，數據或其它輔助信息的準備，將提高講話的說服力。--嚴格執行會期，會時。--某些問題復雜并且集中，不能及時解決的，應說明另定時間，不要胡子眉毛一把抓。--注意發言雜亂，離題千里，要及時理順。--分議題時間分配不當，造成主次不分，把時間浪費在不重要或次要的問題上。--對主要發言的部門，代表進行會前溝通，達成一定共識。--焦點問題不要回避，會中和下屬的對話應當有一個肯定的結果。你也要求他這樣，否則下屬就有理由達不到你所要求的目標。--記住你講話的時間最好控制在3分之1，杜絕一言堂，如果全是你講，新問題永遠不會出現。--記住解決問題和拿出措施是最終目的。)57710018030900120955790368228596330825771001803090012386576137399735760696577100180309001359457807757990251551257710018030900123875771649826018180515771001803090012138572131192158918326577100180309001235957903682236107605357710018030900123565761352861437917425771001803090012355575087869704693279170881003433552741012299443258333791708810034335527510186673293883200817088100343356107101581152501500522170881003433561081010001800598717321708810034335429510107419414268701717088100343356184101878660869628802170881003433561851017758311740866741708