目錄摘要1公司簡(jiǎn)介及規(guī)劃2）公司簡(jiǎn)介2）公司愿景2）宗旨2）企業(yè)哲學(xué)2五）五）公司發(fā)展戰(zhàn)略2）經(jīng)營(yíng)目標(biāo)3）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)4）人才和技術(shù)4產(chǎn)品服務(wù)4（一）產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃4（二）研究與開發(fā)5（三）生產(chǎn)與運(yùn)輸6（四）產(chǎn)品的實(shí)施與服務(wù)6市場(chǎng)分析7）市場(chǎng)介紹7）目標(biāo)市場(chǎng)8（三）需求分析8競(jìng)爭(zhēng)分析9

（一）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析9二）二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略10）競(jìng)爭(zhēng)分析10市場(chǎng)營(yíng)銷12(—)市場(chǎng)12開發(fā)朿略產(chǎn)品

定位三分析產(chǎn)品定價(jià)策略渠道網(wǎng)纟五建設(shè)廣告宣傳策略營(yíng)銷13開發(fā)朿略產(chǎn)品

定位三分析產(chǎn)品定價(jià)策略渠道網(wǎng)纟五建設(shè)廣告宣傳策略營(yíng)銷1314151517團(tuán)隊(duì)務(wù)十劃19（—）股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模19（二）資金來源與使用20（三）投資收益預(yù)測(cè)與分析20（四）預(yù)十會(huì)十報(bào)表及附表22（五）財(cái)務(wù)費(fèi)用與成本估算23（六）預(yù)測(cè)利潤(rùn)26（七）預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表27（八）會(huì)計(jì)報(bào)表分析30八.風(fēng)險(xiǎn)分析31（一）市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)31（二）產(chǎn)品與技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)31（三）財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)32（四）管理風(fēng)險(xiǎn)32（五）政策風(fēng)險(xiǎn)32九.公司內(nèi)部管理33（一）公司組織結(jié)構(gòu)33（二）公司管理制度34（三）人力資源計(jì)劃34（四）公司內(nèi)部激勵(lì)方案十.商業(yè)計(jì)劃37書編寫附注38.摘要酒自古以來就是人們常常接觸的,很多人都喜好飲酒。但是,隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人們健康意識(shí)的增加,越來越多的人們開始拒絕飲酒,但是現(xiàn)代社會(huì)的風(fēng)俗禮儀及商業(yè)社會(huì)的現(xiàn)實(shí)不得不讓人飲酒,人們的健康受到威脅。為此,人們?yōu)榱藨?yīng)酬飲酒開始對(duì)一種能夠有效解酒的產(chǎn)品充滿期待。目前的社會(huì),出于飯局無奈飲酒的人數(shù)眾多,解酒藥市場(chǎng)巨大。現(xiàn)在的市場(chǎng)上,早已有“解酒藥”的存在,但是行業(yè)品牌效應(yīng)并不理想,市場(chǎng)上沒有知名度高的產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)不激烈、熱度不高,目前市場(chǎng)上尚沒有出現(xiàn)一個(gè)能稱霸市場(chǎng)的品牌解酒藥,我們的積極投入將會(huì)為我們帶來美好的明天。我公司將從市場(chǎng)導(dǎo)向出發(fā),根據(jù)人們對(duì)健康的關(guān)注,生產(chǎn)健康解酒藥,突出產(chǎn)品特色,在競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的市場(chǎng)中,突出重圍,取得成功。解酒藥市場(chǎng)發(fā)展空間巨大。據(jù)中國(guó)市場(chǎng)調(diào)查研究中心關(guān)于“中國(guó)解酒藥行業(yè)調(diào)查研究報(bào)告2009通用版”中關(guān)于“2006到2009年的解酒藥市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)速度”（圖1-1）中可以看出,解酒藥的市場(chǎng)規(guī)模成遞增的趨勢(shì),發(fā)展空間巨大。圖1-1市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)速度【資料來源:中國(guó)解酒藥行業(yè)調(diào)查研究報(bào)告2009酒藥行業(yè)調(diào)查研究報(bào)告2009通用版中國(guó)市場(chǎng)調(diào)查研究中心?】投資預(yù)算:1000萬投資回收期估算:PBP（靜）1+|-177.99|/314.04?1.57（年）（注:具體見后財(cái)務(wù)計(jì)劃??投資收益預(yù)測(cè)分析）未來5年平均總資產(chǎn)報(bào)酬率（估算）:（14.51+25.37+31.70+35.30+34.99）/50028.374%年份20127>2013201420152016總資產(chǎn)報(bào)酬率（%） 14.5125.3731.7035.3034.99注:具體見財(cái)務(wù)計(jì)劃??會(huì)計(jì)報(bào)表分析）二.公司簡(jiǎn)介及規(guī)劃本部分將進(jìn)行公司簡(jiǎn)介、公司愿景、宗旨、企業(yè)哲學(xué)、環(huán)境分析、公司發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、產(chǎn)品優(yōu)業(yè)哲學(xué)、環(huán)境分析、公司發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、人才和技術(shù)進(jìn)行簡(jiǎn)要的介紹。一）公司簡(jiǎn)介2010貴財(cái)經(jīng)實(shí)利佰有限責(zé)任公司是計(jì)劃于2011年成立的一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的制藥公司公司計(jì)劃在貴州進(jìn)行投資,公司計(jì)劃注冊(cè)資金為1000萬。根據(jù)以市場(chǎng)導(dǎo)向及公司人員的認(rèn)真分析,公司準(zhǔn)

備形成以“解酒藥”產(chǎn)品為中心,備形成以“解酒藥”產(chǎn)品為中心,其它相關(guān)產(chǎn)品相互支撐的產(chǎn)品體系。在產(chǎn)品開發(fā)中,我們將形成自己的健康特色,努力通過以技術(shù)、研發(fā)、市場(chǎng)為重心全力打造健康品牌。公司將始終堅(jiān)持“制藥為大眾健康為根本”的理念為人們的健康保駕護(hù)航。公司目前的高層人員均來自以鍛鑄“儒魂商才”的貴州財(cái)經(jīng)學(xué)院,他們不僅理論基礎(chǔ)扎實(shí),專業(yè)性強(qiáng),結(jié)構(gòu)合理而且他們團(tuán)結(jié)協(xié)作,勤于學(xué)習(xí),不怕困難。在這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的共同努力下,公司一定能夠突破重重險(xiǎn)阻,走向成功。通過公司全體人員的共同努力,我們將向著成為全國(guó)知名企業(yè)制藥企業(yè)的目標(biāo)邁進(jìn)。二）公司愿景專注于制藥領(lǐng)域,展望成為全國(guó)知名藥企三）宗旨服務(wù)社會(huì),健康人類四）企業(yè)哲學(xué)服務(wù)社會(huì),團(tuán)結(jié)奮進(jìn),勇于創(chuàng)新,追求卓越五）五）公司發(fā)展戰(zhàn)略環(huán)境分析1）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)上沒有知名度高的產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)不激烈、熱度不高目前市場(chǎng)上尚沒有出現(xiàn)一個(gè)能稱霸市場(chǎng)的品牌,只有不多的幾個(gè)廠家在悄悄的打造自己的銷售網(wǎng)絡(luò),整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不們的解酒藥很容易異軍突起,引起世人的關(guān)注。同時(shí),從中國(guó)市場(chǎng)調(diào)查研究中心關(guān)于“中國(guó)解酒藥行業(yè)調(diào)查研究報(bào)告2009通用版”中關(guān)于解酒藥的區(qū)域市場(chǎng)分布(圖5-1)中可以看出解酒藥市場(chǎng)主要分布在中南地區(qū)、中北地區(qū)、華東地區(qū),而西南地區(qū)、西北地區(qū)相對(duì)較弱。十分激烈。如果有強(qiáng)有力的營(yíng)銷策略加上終端促銷支,我持社會(huì)文化分析酒一直以來就是人們社交活動(dòng)中必不可少的飲品。但是,隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展,人們對(duì)健康意識(shí)的增強(qiáng),飲酒對(duì)健康的危害也為人們所重視,飲酒也從主動(dòng)逐漸轉(zhuǎn)向被動(dòng)的局勢(shì)。人們對(duì)一種既能不影響社交活動(dòng),又能夠減輕飲酒對(duì)身體傷害的產(chǎn)品的期望越來越強(qiáng)。這為我們產(chǎn)品的推出帶來極大的好處。3)經(jīng)濟(jì)分析經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使得人們的物質(zhì)生活水平、收入水平都不斷提高,這樣使得人們不僅有了購(gòu)買解酒藥產(chǎn)品的欲望時(shí)還有了購(gòu)買力。人們對(duì)健康的需要,以及收入剩余將會(huì)使得人們的收入不僅愿意購(gòu)買,而且有能力購(gòu)買。圖5-1區(qū)域市場(chǎng)分布【資料來源:中國(guó)解酒藥行業(yè)調(diào)查研究報(bào)告2009通用版中國(guó)市場(chǎng)調(diào)查研究中心?】公司發(fā)展戰(zhàn)略:采取集中化發(fā)展的戰(zhàn)略。1)利用公司地理優(yōu)勢(shì),立足貴州,站穩(wěn)貴州市場(chǎng)。(2)以貴州為中心,逐步滲透西南城市,形成整體優(yōu)勢(shì)。開發(fā)特色(健康)大眾藥品,支撐公司發(fā)展。利用西南大市場(chǎng)支撐全力開赴北方市場(chǎng),形成全國(guó)市場(chǎng)。堅(jiān)持研發(fā)、市場(chǎng)為主導(dǎo),重技術(shù),重研發(fā),重市場(chǎng);形成產(chǎn)品功效好,市場(chǎng)認(rèn)可度高,知名度高,美譽(yù)度高的態(tài)勢(shì)。形成以”健康為根本”的制藥理念,突出產(chǎn)品特色,立足市場(chǎng)。(六)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)在未來1年的時(shí)間內(nèi)取得貴州市場(chǎng)50%以上的市場(chǎng)份額;在未來3年的時(shí)間內(nèi)形成西南地區(qū)市場(chǎng),滲透全國(guó)重要城市;打造健康品牌。(七)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在產(chǎn)品方面突出我們的產(chǎn)品特色“健康”二字,與市場(chǎng)上其他產(chǎn)品相區(qū)別,實(shí)行產(chǎn)品差異化策略,即我們研發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品要盡可能的做到毒副作用減少到最小,能夠長(zhǎng)期服用。因此,我們的開發(fā)將重點(diǎn)在中成藥方面入手。我們的產(chǎn)品不僅突出健康而且解酒效果相對(duì)明能夠起到養(yǎng)肝護(hù)肝的作用,最大限度的減少飲酒對(duì)人體的傷害。（八）人才和技術(shù)為了發(fā)展壯大公司,我們將積極引進(jìn)人才資源,特別是研發(fā)、技術(shù)、生產(chǎn)、市場(chǎng)這幾塊。同時(shí),我們還會(huì)充分利用社會(huì)資源,與高校、科研機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系,充分利用他們的技術(shù)、特長(zhǎng)為我們的產(chǎn)品服務(wù)。在技術(shù)上我們將會(huì)與時(shí)俱進(jìn)引進(jìn)國(guó)內(nèi)相對(duì)先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備及加工技將會(huì)與時(shí)俱進(jìn)引進(jìn)國(guó)內(nèi)相對(duì)先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備及加工技,并力求長(zhǎng)期保持國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平。三.產(chǎn)品服務(wù)（一）產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃利百制藥公司首次進(jìn)入解酒藥這塊新市場(chǎng),根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研,利百制藥營(yíng)銷部對(duì)市場(chǎng)這塊進(jìn)行細(xì)分;根據(jù)計(jì)劃書市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)的分析得到目標(biāo)顧客分為幾種,一種是喝酒者自身,第二種是喝酒者的家人或者朋友;根據(jù)這兩塊目標(biāo)市場(chǎng),消費(fèi)習(xí)慣肯定不一樣,公司根據(jù)目標(biāo)顧客實(shí)際需求,生產(chǎn)了三種形態(tài)的解酒藥,分別是口服液（10毫升）、解酒寶咀嚼片、解酒寶咀嚼片;下面對(duì)

這幾種產(chǎn)品進(jìn)行介紹:口服液（10毫升）:定位在禮品及針對(duì)偶爾一次性飲酒需要服用的人。做為禮品的目標(biāo)顧客就是年輕子女得知父親愛喝,酒喝酒傷害身體,并且回家要為老人家?guī)c(diǎn)禮物,解酒藥作為禮物送是個(gè)最佳的選擇等。主要進(jìn)入零售端:超市、便利店、禮品店、營(yíng)養(yǎng)保健品店、藥店等。膠囊產(chǎn)品以膠囊形式,便利攜帶,服用簡(jiǎn)單,長(zhǎng)期服用特點(diǎn)這類產(chǎn)品主要是針對(duì)經(jīng)常喝酒的商務(wù)人士品目標(biāo)顧客都效強(qiáng),高檔。要求產(chǎn)品投放零售終端:超市、便利店、藥店、酒吧、酒店等。是事先準(zhǔn)備解酒藥,是事先準(zhǔn)備解酒藥,出于應(yīng)酬商務(wù)有錢人產(chǎn)品定位功解酒寶咀嚼片產(chǎn)品以嚼片形式包裝,產(chǎn)品特點(diǎn)便利攜帶,服用簡(jiǎn)單,便利購(gòu)買;針對(duì)目標(biāo)顧客廣泛,可以是喝酒者自身購(gòu)買,也可以是家人朋友為其購(gòu)買,市場(chǎng)滲透度大。要求產(chǎn)品的投放零售終端有:便利店、超市、小煙酒店、藥店、酒吧、酒店、餐館等。對(duì)于新產(chǎn)品對(duì)新市場(chǎng)現(xiàn)狀,怎樣布置我們的產(chǎn)

品,哪個(gè)零售點(diǎn)布置哪類產(chǎn)品比例要多,哪些要少;哪些產(chǎn)品哪個(gè)季節(jié)銷售量最好,采用哪些促銷形式,哪些因素對(duì)產(chǎn)品銷量、運(yùn)輸、有很大的影響;產(chǎn)品在銷售過程中的鋪貨量達(dá)到多少,庫存量達(dá)到多少等。如何解決這些問題是產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃重中之重。對(duì)于公司的發(fā)展戰(zhàn)略,第一步以貴陽作為突擊重點(diǎn)城□□節(jié)約配送里程。針對(duì)過年過節(jié),那么送禮時(shí)候到那么公司就要對(duì)口服液送禮這塊產(chǎn)品進(jìn)行大量推采取大量促銷,增加其銷量同時(shí),提高產(chǎn)品的知;此刻對(duì)產(chǎn)品的管理是注意市場(chǎng)的反應(yīng)來調(diào)節(jié)生產(chǎn)市,那么針對(duì)不同種產(chǎn)品,首批產(chǎn)品建立配貨渠道,配貨點(diǎn)位采用推銷員進(jìn)行上門推銷。列如,貴陽分為幾個(gè)區(qū),那么我們?cè)诿總€(gè)區(qū)位根據(jù)當(dāng)?shù)氐哪繕?biāo)顧客多少等（熱鬧區(qū)與不熱鬧區(qū)）,進(jìn)行產(chǎn)品適應(yīng)零售終端進(jìn)行首批鋪貨。采用減少配貨點(diǎn)位,增加一條街道多家配送,了,廣,名度量注意以最優(yōu)的促銷方案來推進(jìn)產(chǎn)品的銷量同時(shí)自己的利潤(rùn)得到大力的增加□□節(jié)約配送里程。針對(duì)過年過節(jié),那么送禮時(shí)候到那么公司就要對(duì)口服液送禮這塊產(chǎn)品進(jìn)行大量推采取大量促銷,增加其銷量同時(shí),提高產(chǎn)品的知;此刻對(duì)產(chǎn)品的管理是注意市場(chǎng)的反應(yīng)來調(diào)節(jié)生產(chǎn)二）研究與開發(fā)

進(jìn),不斷研發(fā)新品種,以滿足市場(chǎng)的需求,爭(zhēng)強(qiáng)我公司在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力度。1.新藥研究與開發(fā)（1）新藥開發(fā)的程序研究計(jì)劃的確立-藥源-篩選-臨床前研究(I,II)-IND(investigatingnewdrug)申請(qǐng)-I期臨床-11期臨床TII期臨床-新藥申請(qǐng)（NDA）-獲批，注冊(cè)上市（2）藥物來源:1）天然化合物:植物、動(dòng)物、海洋生物、微生物2）合成化合物:隨機(jī)合成、結(jié)構(gòu)合成、組合技術(shù)2.新制劑品種的開發(fā)除片劑和膠囊等常用劑型外,從多種劑型、多種用藥新途徑和新方法考慮開發(fā)制劑以提高藥效,減低副作用改善飲酒者用藥的順應(yīng)性。副作用改善飲酒者用藥的順應(yīng)性。三）生產(chǎn)與運(yùn)輸1.生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)化我們將引進(jìn)國(guó)內(nèi)先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備,設(shè)備購(gòu)置費(fèi)用達(dá)到111.35萬元,年生產(chǎn)能力達(dá)到7514700單位。（注:單位,未包裝的產(chǎn)成品平均單位。資料來源:////0>2.生產(chǎn)產(chǎn)量預(yù)計(jì)根據(jù)市場(chǎng)容量分析和公司的發(fā)展戰(zhàn)略以及設(shè)備的生產(chǎn)能力,公司決定在第一年的生產(chǎn)中生產(chǎn)7514700單位。關(guān)于產(chǎn)品的生產(chǎn)管理。采用GMP生產(chǎn)管理觀念(1)不讓不合格原輔料、包裝材料、設(shè)備和設(shè)施進(jìn)廠,不使用不合格廠房和不合格人員。(2)把好每個(gè)工序的質(zhì)量關(guān)。各工序參數(shù)合格放行。產(chǎn)品的運(yùn)輸管理本市送貨保證在24小時(shí)內(nèi)完成,外埠發(fā)貨在24小時(shí)內(nèi)發(fā)出。(四)產(chǎn)品的實(shí)施與服務(wù)1.產(chǎn)品的實(shí)施為了保護(hù)我公司的產(chǎn)品,我們需要向有關(guān)部門申請(qǐng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)。2.產(chǎn)品的服務(wù)(1)產(chǎn)品的銷售服務(wù)藥品營(yíng)銷宣傳應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家有關(guān)廣告管理的法律、法規(guī),宣傳的內(nèi)容必須以國(guó)家藥品管理部門的批準(zhǔn)的藥品使用說明書為準(zhǔn)。銷售人員應(yīng)正確介紹藥品,不得虛假夸大和誤導(dǎo)用戶。銷售應(yīng)開具合法票據(jù),并按規(guī)定建立銷售記錄。(2)產(chǎn)品的售后服務(wù)1)對(duì)質(zhì)量查詢、投書、抽查和銷售過程種發(fā)現(xiàn)的質(zhì)量問題要查明原因,分清責(zé)任,采取有效地處理措施,并做好記錄。2)公司已出售的藥品如發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題,應(yīng)向有關(guān)管理部門報(bào)告,并及時(shí)追回和做好記錄。四.市場(chǎng)分析(一)市場(chǎng)介紹解酒藥市場(chǎng)目前在國(guó)內(nèi)甚至全世界都是比較空白的一個(gè)部分,市場(chǎng)上雖然有不少商家打解酒藥的口號(hào)在銷售產(chǎn)品,但是從消費(fèi)者的用后反應(yīng)來看,市場(chǎng)上的產(chǎn)品并沒有真正的解酒功能,只是一些保健品而已。所以,酒民(尤其不是出于自愿飲酒者)對(duì)真正的解酒藥非常渴望。2009年國(guó)家下發(fā)“禁酒令”,使得大量酒后需要駕車的人士對(duì)解救藥的需求更加迫切,據(jù)揚(yáng)州晚報(bào)報(bào)道顯示,“禁酒令”下發(fā)以后,全國(guó)范圍內(nèi)出現(xiàn)了解酒藥供不應(yīng)求的局面,甚至一度出現(xiàn)原價(jià)300多元的產(chǎn)品飆價(jià)到1000多元。2009年2月8日央視《每周質(zhì)量報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示,中國(guó)酒民已超5億,6成酒民飲酒不健康,中國(guó)酒民酒量平均為單次2.7兩,超國(guó)際安全標(biāo)準(zhǔn)1倍。記者從中國(guó)白酒專業(yè)委員會(huì)獲悉,中國(guó)白酒工業(yè)規(guī)模以上企業(yè)1160家,僅2007年,中國(guó)市場(chǎng)的白酒總消費(fèi)量就達(dá)5.04億箱,比上年增長(zhǎng)了20%,銷售收入1261個(gè)億,中國(guó)的烈性酒消費(fèi)占世界烈酒總消費(fèi)量的23%,一舉躍居世界最大的烈性酒消費(fèi)市場(chǎng)。08年中國(guó)保健協(xié)會(huì)、中華醫(yī)學(xué)會(huì)等多家單位聯(lián)合首次發(fā)布了《中國(guó)民眾健康飲酒狀況調(diào)查報(bào)告》。調(diào)查顯示,目前我國(guó)男女飲酒比率分別高達(dá)84.1%和29.3%,飲酒人群中65%是不健康飲酒,而其最主要的問題是飲酒過量。飲酒過量對(duì)身體的危害非常大,中央電視臺(tái)《東方時(shí)空》欄目曾做過“你對(duì)中國(guó)人飯桌上勸喝酒的習(xí)慣怎么看”的調(diào)查,50%的人比較反感,認(rèn)為是陋習(xí)應(yīng)該拋棄。調(diào)查顯示,57%的飲酒人群身體健康狀況處于亞健康及其以下水平,我國(guó)飲酒人群整體的身體健康狀況堪憂,而不當(dāng)、過量、非健康的飲酒則可能會(huì)進(jìn)一步惡化飲酒人群的身體健康素質(zhì),但記者在調(diào)查過程中卻

注意到,采訪中有8成以上的消費(fèi)者認(rèn)為,對(duì)于生活中過量飲酒的現(xiàn)象無法避免。在此條件下,催生了海王金樽、酒芝靈、RU-21安體普復(fù)合片等解酒藥充斥整個(gè)市場(chǎng),雖然這些產(chǎn)品在問世以后曾一度走紅,但是由于其實(shí)際解酒功能并不好,甚至有的醫(yī)生指出,這些產(chǎn)品只是保健品以后,市場(chǎng)上并沒有出現(xiàn)解酒藥產(chǎn)品的領(lǐng)頭羊。這為我公司產(chǎn)品的推出提供了很好的機(jī)遇,并且能夠迅速搶占市場(chǎng)份額,一舉成為解酒藥行業(yè)的領(lǐng)頭羊。（二）目標(biāo)市場(chǎng)解酒藥的目標(biāo)客戶群分布在各行各業(yè),包括政府工作人員、企業(yè)老板及員工、學(xué)生等等,所以我們的目標(biāo)市場(chǎng)分布就比較廣,其中藥店、酒店、超市、KTV娛樂場(chǎng)所以及白酒銷售點(diǎn)等。由于面對(duì)的客戶群體不同,所以銷售的價(jià)位也應(yīng)該不一樣。EAT目標(biāo)市場(chǎng):以貴州作為發(fā)展第一步目標(biāo)市場(chǎng),其中第一步發(fā)展中以貴陽遵義作為首先推廣城市;首先,把貴陽市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。EAT目標(biāo)市場(chǎng)中的目標(biāo)顧客群體:總方向上來說,

只要是喝酒的人都是我們的目標(biāo)顧客;分為更細(xì)致,喝酒的人很多,我們目標(biāo)顧客就是那些喝酒需要解酒的人及那些喝酒者的家人朋友們。U!從喝酒本人作為目標(biāo)顧客分析:第一,喝酒是沒有辦法,出于應(yīng)酬;第二.喝醉了,不想傷害身體,不得不用解酒藥保護(hù)身體。U!第三,跟隨者,一種從眾心里驅(qū)使,朋友都買了,我也要買點(diǎn)了。從喝酒者家人作為目標(biāo)顧客分析:第一,父親喜好喝酒,喝酒導(dǎo)致身體健康下降;作為子女們,送什么禮物給父親了,解酒藥也許是一種很好的選擇。第二,丈夫在外喝酒了（無論出于應(yīng)酬還是喜好）,妻子肯定會(huì)擔(dān)心,那么丈夫外出時(shí)候給他備什么好呢 ?解酒藥是一種很好的選擇。第三,朋友喝多了,作為朋友（尤其男女朋友）我很擔(dān)心他她的身體健康,那么給他帶點(diǎn)什么呢?解酒藥也許是很有選擇權(quán)。第四,家人是司機(jī),作為他她的家人,最重要的是什么?是什么?他的安危解酒藥是最好安全劑。三）需求分析根據(jù)央視2009年2月8日《每周質(zhì)量報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示,大家都希望能找到一種能夠解酒藥,能夠及時(shí)把攝入的酒精分解掉,以這57%的身體處于亞健康的人群作為我們的主要客戶,那么我們的目標(biāo)客戶群將會(huì)有:5X57%2.85億人2009年9月1日,揚(yáng)州晚報(bào)發(fā)表了一篇《“禁酒令”火了解酒藥》的文章,其中指出,不少人為了躲避酒精檢測(cè)儀的檢查,同時(shí)也是為了酒后能及時(shí)排解體內(nèi)酒精含量,為自身出行安全考慮,在酒前或酒中都有在服用目前市場(chǎng)上銷售的解酒藥,那么以這8成被逼喝酒的人群作為我們的客戶群,我們的目標(biāo)客戶將會(huì)有:5X80%4億人以貴州省為例,目前貴州省的常住人口為3975.48萬人,以全國(guó)飲酒人數(shù)比例計(jì)算,貴州省飲酒人數(shù)至少為:3975.48萬人X（5億/14億）1355.53萬人貴州盛產(chǎn)白酒,少數(shù)民族多,所以貴州實(shí)際飲酒人數(shù)應(yīng)該比上面的數(shù)據(jù)大。我們的目標(biāo)客戶群將有4億人群,假設(shè)這部分人群平均每個(gè)月會(huì)有一次過量的飲酒,,那么客戶每個(gè)

月就將會(huì)購(gòu)解酒類產(chǎn)品4億個(gè)單位。由于我們公司是立足于貴州省,我們的當(dāng)前目標(biāo)客戶群是貴州客戶,我們的月銷售量將會(huì)達(dá)到1000萬個(gè)單位左四、同類競(jìng)爭(zhēng)者分析目前市場(chǎng)上的解救類藥品多而雜,且多為保健用O品,所以占得市場(chǎng)而不具有真正的解酒功能,互聯(lián)網(wǎng)上口碑最好的是RU-21安體普復(fù)合片,但是依舊有很多網(wǎng)友用后表示效果并不明顯,在國(guó)內(nèi)的重購(gòu)率依舊不高,份額也不大。所以占得市場(chǎng)能在短時(shí)間內(nèi)目的是為了讓能在短時(shí)間內(nèi)目的是為了讓幫助飲酒者迅速降低體內(nèi)的酒精含量,客戶擁有健康,而不是多飲酒,所以能贏得客戶的青睞,并且能夠迅速立足貴州,走向全國(guó)。五.競(jìng)爭(zhēng)分析（一）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析尋找識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一類:生產(chǎn)解酒藥企業(yè),產(chǎn)品拓展到貴州市場(chǎng)或者市場(chǎng)戰(zhàn)略正向貴州市場(chǎng)拓展目前中國(guó)約5目前中國(guó)約5億人士喝酒在這個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)愈來愈發(fā)展的社會(huì),人們的商業(yè)各種應(yīng)酬更多了,而目前中國(guó)市場(chǎng)的解酒藥市場(chǎng)前景很大金尊、二類:替代品競(jìng)爭(zhēng)酒芝靈、酒緣解酒藥、海王JBB20解酒活力飲料、ru-21安體普復(fù)合片、蜂蜜水果汁、金尊、二類:替代品競(jìng)爭(zhēng)酒芝靈、酒緣解酒藥、海王JBB20解酒活力飲料、ru-21安體普復(fù)合片、蜂蜜水果汁、酸奶等。11!2.確定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)與戰(zhàn)略、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)目標(biāo):穩(wěn)固現(xiàn)有市場(chǎng),開發(fā)新市場(chǎng),提高市場(chǎng)占有率確定自身的行業(yè)領(lǐng)跑者地位。戰(zhàn)略:競(jìng)爭(zhēng)者主要采用迎頭定位戰(zhàn)略:競(jìng)爭(zhēng)者主要采用迎頭定位爭(zhēng)搶市場(chǎng)領(lǐng)頭羊地位。競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì):(1)有一定知名度(2)有一定的營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)者的劣勢(shì):(1)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中多數(shù)為替代品,直接競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品不多。(2)競(jìng)爭(zhēng)者在西南市場(chǎng)的占有率不高。3.反擊與應(yīng)對(duì)反擊策略了解競(jìng)爭(zhēng)者主要市場(chǎng)反擊策略市場(chǎng)反應(yīng):1)促銷廣告宣傳降低價(jià)格(2)自身應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)反應(yīng)(回?fù)?做出的市場(chǎng)策ii

ii場(chǎng)策ii

ii1)公共關(guān)系2)提高產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù),大打質(zhì)量二)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略考慮到企業(yè)受自身資源與能力的約束,宜采用目標(biāo)集中策略來應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。目前應(yīng)集中一切資源于快速解酒這一特定的細(xì)分市場(chǎng),在較短時(shí)間內(nèi)形成這一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)同時(shí)提高企業(yè)知名度與美譽(yù)度,在貴州市場(chǎng)迅速站穩(wěn)腳跟后再謀求其他市場(chǎng)的發(fā)展。三)競(jìng)爭(zhēng)分析SWOT模型分析圖S??優(yōu)勢(shì)*技術(shù)優(yōu)勢(shì)1技術(shù)領(lǐng)先高新專利技術(shù)是我公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力高研發(fā)力度保證后續(xù)產(chǎn)品推出。3以中成藥研發(fā)為主,對(duì)身體副作用小*成本優(yōu)勢(shì)本地化策略大大降低了生產(chǎn),運(yùn)輸,人力資源等成本

*清晰定位產(chǎn)品直接定位為高效快速解酒,同時(shí)價(jià)格策略對(duì)高中低端消費(fèi)者進(jìn)行覆蓋。*多渠道高效的營(yíng)銷模式W??劣勢(shì)*資金運(yùn)營(yíng)問題成立初期,由于受投資資金的限制1.公司受初期規(guī)模限制,產(chǎn)品投放貴州市場(chǎng)難以形成規(guī)模效應(yīng)。資金投入直接影響營(yíng)銷效果資金不足易造成企業(yè)資金鏈斷裂,直接影響企業(yè)生存融資渠道的高效建立需要一段時(shí)間*區(qū)域問題地域環(huán)境因素,增加了進(jìn)入較遠(yuǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷推廣成本和難度。解酒藥的正確認(rèn)識(shí)使用推廣。*認(rèn)識(shí)度的欠缺消費(fèi)者對(duì)解酒藥接受程度不高市場(chǎng)不成熟。消費(fèi)者對(duì)解酒藥接受程度不高市場(chǎng)不成熟。*企業(yè)知名度不高O??機(jī)遇*市場(chǎng)潛力巨大1.解酒市場(chǎng)需求巨大正處在高速發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

1.解酒市場(chǎng)需求巨大正處在高速發(fā)展?fàn)顟B(tài)。2.追求健康的理念已經(jīng)為中國(guó)大陸消費(fèi)者普遍接受,是未來發(fā)展趨勢(shì)。3目前貴州市場(chǎng)發(fā)展不成熟且有較大的發(fā)展空間*政策的扶持我公司享有高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)政策的扶植政策T??威脅*其他品牌的競(jìng)爭(zhēng)1.來自現(xiàn)有解酒產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。1.來自現(xiàn)有解酒產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。2.來自相關(guān)替代產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。六.市場(chǎng)營(yíng)銷（一）市場(chǎng)開發(fā)策略發(fā)的o品1.立足于公司的發(fā)展的目標(biāo),以貴州市場(chǎng)作為開根據(jù)地,立足一年內(nèi)占領(lǐng)貴州發(fā)的o品是新產(chǎn)品,市場(chǎng)是新市場(chǎng),如何將新產(chǎn)品成功導(dǎo)入新市場(chǎng)是公司走出第一步的關(guān)鍵。對(duì)現(xiàn)有新市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研工作,根據(jù)市場(chǎng)分布,市場(chǎng)分布區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)狀況,產(chǎn)品自身的內(nèi)在價(jià)值及公司的發(fā)展目標(biāo)等;選擇成功市場(chǎng)開發(fā)策略務(wù)必是當(dāng)務(wù)之急。市場(chǎng)開發(fā)三步曲:第一步,根據(jù)貴州的城市人口多少的分布,以EAT貴陽、遵義為主要中心;南向安順、都云、興義、水城、六枝特區(qū),北向凱理、銅仁萬山特區(qū),為次要中心。EAT第二步,通過各周的中心城市的滲透后,各種渠道正常的運(yùn)轉(zhuǎn)之后;大力進(jìn)軍二級(jí)縣城,通過越來在一級(jí)市場(chǎng)建立的渠道,及管理模式,以快速滲透的方法打如二級(jí)市場(chǎng)。第三步,開發(fā)二級(jí)市場(chǎng)末期,挑選一部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)主要消費(fèi)群體,順便滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。2.市場(chǎng)開發(fā)中目標(biāo)集聚戰(zhàn)略集中優(yōu)勢(shì)力量拓展新市場(chǎng)。以貴陽市場(chǎng)為開發(fā)重點(diǎn),在貴陽取得成功之后,比如品牌的成功,內(nèi)部管理成功,渠道建設(shè)成功等,在向外拓展。以廣告作為大力宣傳,快速鋪貨,快速打入市場(chǎng)作為依據(jù),各種促銷活動(dòng)的開展,比如剛開始時(shí)候進(jìn)行適當(dāng)贈(zèng)送活動(dòng),讓顧客了解這種解酒藥的效果,慢慢地認(rèn)同該產(chǎn)品。市場(chǎng)開發(fā)新渠道自我建設(shè)。公司是剛成立的新公司其產(chǎn)品品牌需要提煉及塑造;并且公司產(chǎn)品是解

酒藥,質(zhì)量信譽(yù)度要求很高;公司產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的策略方針是通過廣告促銷作用快速進(jìn)入市場(chǎng);所以公司在第一批產(chǎn)品上市,即第一次拓展市場(chǎng)時(shí)候不能夠找代理商或者經(jīng)銷商,代理商或者經(jīng)銷商考慮自身利益,對(duì)品牌維護(hù)與提升,對(duì)顧客后勤服務(wù)效果不理想。產(chǎn)品市場(chǎng)拓展必須用采用直銷形式,利用公司的力量,組織營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),從營(yíng)銷隊(duì)伍中培養(yǎng)一批市場(chǎng)業(yè)務(wù)員,采用各種有利于業(yè)務(wù)員制度,采用分配制度,把每個(gè)業(yè)務(wù)員市場(chǎng)區(qū)域,市場(chǎng)銷量做好基本分配,利用現(xiàn)在系統(tǒng)進(jìn)行業(yè)務(wù)員信息隨時(shí)反饋于公司,公司管理層好針對(duì)現(xiàn)實(shí)中情況來進(jìn)行調(diào)整。采用自身力量銷售產(chǎn)品有其好處,就是利于對(duì)產(chǎn)品渠道的控制,利于對(duì)產(chǎn)品渠道秩序的維護(hù),利于對(duì)產(chǎn)品價(jià)格控制,對(duì)提高產(chǎn)品知曉度、知名度、美譽(yù)度有很大的影響,最終達(dá)到提升產(chǎn)品品牌形象提升品牌的價(jià)值。升產(chǎn)品品牌形象提升品牌的價(jià)值。提升產(chǎn)品知曉度,提升企業(yè)知名度,搞品牌戰(zhàn)IIII細(xì)分解酒藥市場(chǎng):根據(jù)調(diào)查顯示,類型很少,解酒藥知曉度很底,價(jià)格昂貴。公司從中可以劃分市場(chǎng)比如市場(chǎng)喝酒各種性格都有,各種年齡階段都有,喝酒場(chǎng)所各不相同,送禮可以送老白金,那么解酒藥可以依附愛心這塊形成親情、愛情、友情的情感訴求點(diǎn)

可以采用孝敬老爸就送解酒藥,關(guān)愛丈夫就送解酒藥,關(guān)愛朋友就送解酒藥。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇,公司推出幾種不同類型產(chǎn)品滿足不同消費(fèi)人群,比如、口服液（10毫升）、膠囊、片劑。目標(biāo)市場(chǎng)是經(jīng)常出去喝酒,但是出于應(yīng)酬關(guān)系,不得不喝;喝酒多了身體健康受到影響的人群;司機(jī)是最重要的,酒喝多了就不能夠開車,并且家人擔(dān)心;孝敬自己父親的好兒女、阿護(hù)自己丈夫好妻子、關(guān)愛自己的朋友好心人,送禮這塊市場(chǎng)是值得大大打入。根據(jù)公司目標(biāo)市場(chǎng)確定了,公司開發(fā)了膠囊形式產(chǎn)品,容易攜帶,方便購(gòu)買,這類產(chǎn)品針對(duì)出去應(yīng)酬喝酒的人士司機(jī)等;但是送禮就要送包裝精美的口服液。那么根據(jù)公司的發(fā)展思想,服務(wù)為大眾,那只能決定了公司產(chǎn)品價(jià)格能為多數(shù)人接受,定位策略又不能進(jìn)行價(jià)格檔次劃分定位,因?yàn)楦邇r(jià)意味著高效低價(jià)意味著底效,那么人人想買高端產(chǎn)品或者部分人無錢購(gòu)買高端產(chǎn)品,那么不就是對(duì)品牌建設(shè),產(chǎn)品銷售,公司發(fā)展造成很大的不利的影響。所以定位這快采用功能定位打入市場(chǎng),市場(chǎng),針對(duì)不同目標(biāo)顧客實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化策略來滿足不同市場(chǎng)需求這中差異化可產(chǎn)品差異化策略來滿足不同市場(chǎng)需求這中差異化可以在價(jià)格上形成一定差異;檔次定位于為大眾,人人都可以購(gòu)買的高中檔,針對(duì)藥業(yè)性價(jià)比關(guān)系嚴(yán)重,我們不應(yīng)該強(qiáng)調(diào)更多的檔次,把更多時(shí)間花費(fèi)在消費(fèi)群消費(fèi)思維習(xí)慣上。品牌建設(shè),是個(gè)長(zhǎng)久問題,并且做宣傳時(shí)候怎么把功效與送禮結(jié)合是個(gè)問題。廣告這樣描述,妻子拉著小孩在擔(dān)心出門在外應(yīng)酬丈夫安威;兒女在擔(dān)心喜好喝酒愛生病的父親,女朋友在擔(dān)心喜歡飲酒豪爽的男朋友 ;父母在擔(dān)心在外開車的兒子;通過這些感情的訴求,在進(jìn)不步說明解酒的高效。酒的高效。綜合考慮:品牌以功效為主,適用、送禮為輔。品牌名稱:解酒寶總的開發(fā)思想:產(chǎn)品以廣告為依托,迅速打入市場(chǎng),產(chǎn)品以高效適價(jià)為原則,樹造自己的品牌形象。二）產(chǎn)品定位分析產(chǎn)品定位成功與否,直接關(guān)系到產(chǎn)品在目標(biāo)顧客心目中的印象,一個(gè)定位成功的產(chǎn)品,在吸引顧客,樹立企業(yè)及產(chǎn)品的鮮明特色,滿足顧客的需求偏好從而提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有著非常之重要的作用。利佰制藥公司生產(chǎn)的解酒藥作為一種新產(chǎn)品,面對(duì)市場(chǎng)各種競(jìng)爭(zhēng)者,需要快速在市場(chǎng)中取得成效,在定位這塊上面要?jiǎng)e有用工。功能定位顧客需求產(chǎn)品目的是解酒產(chǎn)品以高效解酒無副作功能定位顧客需求產(chǎn)品目的是解酒產(chǎn)品以高效解酒無副作用的純中藥制劑,對(duì)肝等內(nèi)部器官有很大作用。效應(yīng)進(jìn)行功能定位,突出消費(fèi)者心理需求特點(diǎn);容易接近消費(fèi)者的消費(fèi)容易形成消費(fèi)共鳴。市場(chǎng)定位以“健康為根本,服務(wù)為大眾”思想來定位。定位思想:突出產(chǎn)品的功效,突出任何人都能夠消費(fèi)的產(chǎn)品定位詞:“解酒就用解酒寶,想喝多少就多少”定位詞:“想健康飲酒,就用解酒寶”定位詞:“阿護(hù)你的健康,是我的責(zé)任,解酒寶”三）產(chǎn)品定價(jià)策略通過市場(chǎng)調(diào)查,通過分析競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)價(jià)格及對(duì)市場(chǎng)需求愿意付出價(jià)格的預(yù)測(cè),為了滿足不同消費(fèi)群體,針對(duì)不同消費(fèi)群體設(shè)計(jì)不同產(chǎn)品形態(tài),各種形態(tài)規(guī)格不一樣導(dǎo)致價(jià)格都不一樣,但是商品效果平均下來成本價(jià)是一樣的。所以我們采用成本定價(jià)為基礎(chǔ)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格為輔導(dǎo)定價(jià)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格:99到250元左右口服液（10毫升,兩瓶裝）

成本價(jià):4出廠價(jià):5元零售價(jià):8元解酒寶咀嚼片12解酒寶咀嚼片12片裝)成本價(jià):24出廠價(jià):29零售價(jià):48解酒寶軟膠囊100解酒寶軟膠囊100粒裝)成本價(jià):70出廠價(jià):114零售價(jià):180注:每一個(gè)小單位(未包裝的產(chǎn)成品)的成本100+12+2/4+24+700.68元(四)渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)通過對(duì)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)者、顧客消費(fèi)習(xí)性研究。解酒藥屬于一種功效能很強(qiáng)一種藥制品,在質(zhì)量保證,藥效講解,都需要很專業(yè)的人才;這些決定了產(chǎn)品初次打如市場(chǎng)必須是直銷形式,,渠道長(zhǎng)度就只有兩個(gè)關(guān)系,廠家與顧客。根據(jù)顧客的消費(fèi)習(xí)慣性,比如喝酒消費(fèi)場(chǎng)所有酒吧、餐廳、酒店、或者其他場(chǎng)所,消費(fèi)需求是及時(shí)需求,市場(chǎng)寬度建設(shè)需要范圍廣,鋪貨地點(diǎn)多。銷售渠道圖示:業(yè)務(wù)員廠家零售商消費(fèi)者媒體業(yè)務(wù)員廠家網(wǎng)絡(luò)銷售商消費(fèi)者媒體利用公司現(xiàn)有的營(yíng)銷隊(duì)伍,采取直銷形式,通過對(duì)渠道的掌控,從而控制商品的價(jià)格、商品流通秩序,對(duì)建立自己品牌形象將有很大的幫助。（五）廣告宣傳策略目標(biāo)受眾定位15至18歲未成年人,文化程度初高中生,是廣播、電視的主要接受著;18至24歲,青年一代,其中大學(xué)生及剛高中畢業(yè)的學(xué)生比較多,是網(wǎng)絡(luò)、電視的主要接受者;主要文化為大學(xué)教育;25至30,老青年一代,主要由畢業(yè)了幾年后的年輕大學(xué)生、讀研究生畢業(yè)的、及一部分成家人組成,文化程度主要在大學(xué)、高中文化,主要接受網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視、戶外廣告;30至45歲人,一部分有成功人士組成,事業(yè)家庭基本都確定了,文化程度比較廣泛,有大學(xué)的有更高學(xué)歷的,其中大多數(shù)都是初高中文化,主要接受的廣告有電視、報(bào)紙等;45以上,主要是以報(bào)紙為主。生活特征學(xué)歷低的,文化不高的人對(duì)電視廣告報(bào)紙廣告了解很少,主要是戶外廣告及廣播廣告宣傳效果好。學(xué)歷高的人,能夠接受更多現(xiàn)在東西,比如現(xiàn)在年輕人主要關(guān)注股市、樓市或者其他的,這種報(bào)紙、電視傳播效果比較好。媒介偏好:貴陽晚報(bào)、貴陽都市報(bào)、貴州電視臺(tái)、貴陽廣播電臺(tái)。媒體效應(yīng)分析報(bào)紙：輸出產(chǎn)品形象和產(chǎn)品信息、SP活動(dòng)信息電視:樹立品牌知名度和美譽(yù)度戶外廣告：擴(kuò)大接觸面,輸出產(chǎn)品形象廣告宣傳組合（貴陽）廣告宣傳內(nèi)容廣告類型播放時(shí)間段/版面時(shí)間次數(shù)價(jià)格主要接受人群放應(yīng)效果費(fèi)用貴州電視5秒30天12720元/秒品牌形象樹立81600貴陽晚報(bào)十至十二版10天5.8*7CM9000元/天產(chǎn)品信息介紹90000貴陽廣播電臺(tái)5秒360天1120元/天 接觸機(jī)會(huì)多43200戶外廣告公交車360天100輛1000元/年擴(kuò)大接觸面,輸出產(chǎn)品形象100000總計(jì)314800元廣告投入對(duì)銷售量預(yù)測(cè)目標(biāo)任務(wù)發(fā):產(chǎn)品初期投放市場(chǎng),廣告費(fèi)用話費(fèi)很大,通過投入314800廣告費(fèi)用,在貴陽建立自己品牌的知曉度,通過知曉度提升進(jìn)一步提升產(chǎn)品的知名度;等品牌效應(yīng)產(chǎn)生之后,根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)的反應(yīng)情況來調(diào)整廣告費(fèi)的預(yù)算。（六）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)每個(gè)企業(yè)的發(fā)展壯大,都離不開一個(gè)良好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)所以每個(gè)企業(yè)為了壯大自己,都在緊緊抓好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)就是靠他自己的營(yíng)銷隊(duì)伍為它開天辟地。相反一個(gè)失敗營(yíng)銷隊(duì)伍也會(huì)把企業(yè)拖累拖作為剛成立的利百制藥,現(xiàn)在公司的營(yíng)銷隊(duì)伍剛剛組建,做好營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)將是公司成立的重中之重。那么公司營(yíng)銷隊(duì)伍如何建設(shè)呢?在建設(shè)過程中應(yīng)該把握好那些要點(diǎn)呢?根據(jù)公司的發(fā)展目標(biāo)來確定公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)（按職能型組織）:營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)籌建、選拔、考核團(tuán)隊(duì)籌建:如何招聘與篩選人才。通過良好的招聘途徑,獲取人才以后,我們一項(xiàng)重要的管理工作就是,對(duì)招聘的人員進(jìn)行初步篩選,以確保被培養(yǎng)及使用對(duì)象的素質(zhì)達(dá)標(biāo)及崗位勝任能力的達(dá)標(biāo)。篩選人才應(yīng)當(dāng)通過以下幾種方式:1、簡(jiǎn)歷審查及工作態(tài)度的考驗(yàn);2、工作經(jīng)歷及相應(yīng)銷售技能的考驗(yàn);3、團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作能力的考驗(yàn);4、個(gè)人意識(shí)、工作熱情及市場(chǎng)拓展能力的考驗(yàn)。只要我們能夠遵循以EAT作熱情及市場(chǎng)拓展能力的考驗(yàn)。只要我們能夠遵循以EAT上幾種方式,設(shè)定相應(yīng)的面試及復(fù)試環(huán)節(jié),就可以初步在廣泛的面試者當(dāng)中篩選出適應(yīng)我們需求的備用人才。團(tuán)隊(duì)培訓(xùn):市場(chǎng)是磨練并檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的最佳場(chǎng)所。公司在團(tuán)隊(duì)招聘完畢以后,都為團(tuán)隊(duì)成員設(shè)定了一段時(shí)期的集中培訓(xùn),集中培訓(xùn)內(nèi)容主要包括:企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能、公司戰(zhàn)略的培訓(xùn)以及其他市場(chǎng)運(yùn)做思想的灌輸;市場(chǎng)才是磨練、檢驗(yàn)與培訓(xùn)否則企業(yè)團(tuán)隊(duì)的真正場(chǎng)所否則企業(yè)就沒必要設(shè)立“試用期”了。要想獲取或者說培養(yǎng)出優(yōu)秀的人才與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),縮短室內(nèi)培訓(xùn)時(shí)間,將業(yè)務(wù)人員放入市場(chǎng),并加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員進(jìn)入市場(chǎng)初期的指導(dǎo)跟進(jìn),實(shí)施市場(chǎng)實(shí)際操作、運(yùn)營(yíng)培訓(xùn),是提升團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)及團(tuán)隊(duì)整體市場(chǎng)運(yùn)做能力的有效途徑。團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)入市場(chǎng)后,我們所要強(qiáng)調(diào)的工作主要包括以下幾個(gè)方面:1、給團(tuán)隊(duì)成員施加較大的市場(chǎng)壓力,考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)成員的承受力、執(zhí)行力與市場(chǎng)實(shí)際操控力;2、制定團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)運(yùn)做項(xiàng)目,考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作力;3、加強(qiáng)指導(dǎo),提升團(tuán)隊(duì)成員市場(chǎng)運(yùn)做的快速適應(yīng)力;4、強(qiáng)化日常監(jiān)督與銷售跟進(jìn)樹立良好的團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)運(yùn)做風(fēng)氣。“優(yōu)勝劣汰”:提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)最為有效方法之一。通過良好的績(jī)效考核機(jī)制的建立,設(shè)立內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制凈化團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,可以保證團(tuán)隊(duì)質(zhì)量的持續(xù)提升;而此項(xiàng)機(jī)制的建設(shè)中,“優(yōu)勝劣汰”是提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)最為有效方法之一。經(jīng)理人可以通過日常考核、月度考核、季度考核與單項(xiàng)工作任務(wù)考核相結(jié)合的考核機(jī)制的建立,設(shè)立團(tuán)隊(duì)成員的考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn),實(shí)施“末尾淘汰”制度,實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員的“優(yōu)勝劣汰”（此項(xiàng)工作的實(shí)施必須保證考核標(biāo)準(zhǔn)的合理性,以及考核程序的透明度）;同時(shí),在你的銷售團(tuán)隊(duì)中樹立起一個(gè)個(gè)銷售英雄,用英雄和你一道去鼓舞士氣,帶動(dòng)、感染你的團(tuán)隊(duì)并有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)的銷售激情。（4） 團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的進(jìn)取精神,培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神,培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的吃苦精神,培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的思危精神,培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)奉獻(xiàn)精神,培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力、調(diào)研考察能力等。團(tuán)隊(duì)口號(hào):為充實(shí)生活而瘋狂的工作七.財(cái)務(wù)計(jì)劃（一）股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司成立初期注冊(cè)資本為1000萬,其中創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)自籌資金入股120萬,專利入股80萬,外來風(fēng)險(xiǎn)投資入股700萬,長(zhǎng)期借款100萬。股權(quán)結(jié)構(gòu)與規(guī)模如下:股本結(jié)構(gòu)中,創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)自籌資金入股占總股本

的12%,風(fēng)險(xiǎn)投資方面,我們打算引入3?5家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股,以利于籌資,化解風(fēng)險(xiǎn),并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。（二）資金來源與使用公司創(chuàng)業(yè)初期投入資金515.95萬用于購(gòu)置固定資產(chǎn)、購(gòu)買存貨支付開辦費(fèi)用消耗,投資結(jié)構(gòu)如下:資金運(yùn)用金額（萬元~、廠房購(gòu)置費(fèi)二、設(shè)備購(gòu)置0費(fèi)加工生產(chǎn)設(shè)備甫助生產(chǎn)設(shè)備3.資金運(yùn)用金額（萬元~、廠房購(gòu)置費(fèi)二、設(shè)備購(gòu)置0費(fèi)加工生產(chǎn)設(shè)備甫助生產(chǎn)設(shè)備3.運(yùn)輸車輛150.0111.351.3520.0040.00流動(dòng)資產(chǎn)120.00墊支的營(yíng)運(yùn)資金120.00四、 無形資80.001產(chǎn)專利技術(shù)80.00五、 開辦費(fèi)54.601產(chǎn)品認(rèn)證費(fèi)2.502人員招聘費(fèi)2.003批準(zhǔn)與注冊(cè)0.04'藥品檢測(cè)費(fèi)「005咨詢費(fèi)費(fèi)用5.006辦公設(shè)備費(fèi)25.507水電費(fèi)10.148其他費(fèi)用8.38六、投入資金總計(jì)515.95注:1.生產(chǎn)廠房及機(jī)器設(shè)備投入根據(jù)專利人提供數(shù)據(jù)結(jié)合本企業(yè)計(jì)劃產(chǎn)量計(jì)算得出。公司預(yù)留了120.00萬的流動(dòng)資金作為周轉(zhuǎn),根據(jù)專利人建議,120.00萬流動(dòng)資金對(duì)初始投資已經(jīng)非常充足。（三）投資收益預(yù)測(cè)與分析預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表項(xiàng)目計(jì)算期建設(shè)期營(yíng)運(yùn)期1,現(xiàn)金流入0976.911199.982,現(xiàn)金流出325.95828.95885.94974.801062.461154.24建設(shè)投資325.95經(jīng)營(yíng)成本815.12868.12954.311038.651127.03營(yíng)業(yè)稅金及附加13.8317.8220.4923.8127.21所得稅前凈現(xiàn)金流量-325.95147.96314.04501.53855.47調(diào)整所得稅0.000.000.0088.37106.93所得稅后凈現(xiàn)金流量-325.95147.96314.04501.53618.55748.54累積所得稅后凈現(xiàn)金流量-325.95-177.99

136.05637.581256.132004.67投資凈現(xiàn)值NPV工CI—COt1+i—tNPV1332.13萬元t1注:銀行短期借款（1年期）年利率為6.12%,長(zhǎng)期借款（3-5年）年利率為6.48%。同時(shí)考慮到目前資金成本較低,以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資風(fēng)險(xiǎn)性等因素，i取10%,此時(shí),NPV1332.13（萬元），遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期盈利能力較好 ,此投資方案可行。靜態(tài)投資回收期靜態(tài)投資回收期1+|-177.99|/314.04~1.57 （年）企業(yè)在營(yíng)運(yùn)期第二年的時(shí)候，累積所得稅后凈現(xiàn)金流量就為正數(shù)，通過計(jì)算，可以得出投資回收期為一年零七個(gè)月，則此方案可行。3.內(nèi)含報(bào)酬率3.內(nèi)含報(bào)酬率NPV(IRR)工(CI-CO)t(1+IRR)-t0IRR92%t1內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到92%，遠(yuǎn)大于資金成本率10%，主要因?yàn)楸井a(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià)，而且有很廣闊的市場(chǎng)，使得銷售利潤(rùn)率較高，而且，前5年內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)性很好。四）預(yù)計(jì)會(huì)計(jì)報(bào)表及附表主要假設(shè)公司廠房和辦公樓的裝修、生產(chǎn)機(jī)器設(shè)備的購(gòu)置和安裝能如期完成,則公司在2011年1月