中國醫藥十大營銷案例出爐藥企營銷現新思路來源：董珊珊的日志生意社4月20日訊“中國醫藥十大營銷案例頒獎盛典”于4月20日在四川成都召開。本次活動由《醫藥經理人》雜志社主辦、搜狐健康協辦，已經成功評比了兩屆。今年的十大營銷案例是從全國數十個醫藥營銷案例中，經專家評比和市場檢查，評比而出的中國醫藥市場上最成功的十大營銷案例。珍寶島藥業的立體學術推廣、山東綠葉集團的突進國際主流渠道、雙鶴藥業的產品分層營銷、快克藥業的新媒體傳輸、康弘藥業的媒體整合傳輸、江中制藥的凈化渠道、譽衡制藥的介入式代理、萬全—萬德瑪藥業的特許加盟、步長制藥的三品合一、中美史克的預見式營銷最后傍上有名本次成功入選的十大營銷案例，均是在新醫改實施一周年內，醫藥公司面對機遇與挑戰，在政策變數中主動出擊，從容應對，破局而出的精彩之作。這些在實戰中通過檢查的成功案例，展示了中國醫藥公司營銷思路的新觀念和新辦法，并由此開創了新的商機和愿景。

十大營銷案例一：海陸空總動員

基藥擴容的市場就在那里，看到了市場的需求，也就看到了機遇在招手。珍寶島打造的這種海陸空聯合式的立體學術營銷，其實是在擴展產品的深度、廣度和厚度，既掌握高端市場，又最后讓產品能夠沉得下去，從而使得注射用血塞通上中下通吃。

入選公司：珍寶島藥業入選案例：學術營銷

品種：注射用血塞通

背景：

基本藥品制度的全方面覆蓋實施帶來的是基層醫藥市場的跨越式增加。基層市場加速放量，使注射用三七制劑作為基本藥品目錄中治療心腦血管疾病的重要品種，面臨巨大的政策機遇。據悉，，我國心血管病藥品市場規模達成983億元，～年均復合增加率為21.94%，高于整個醫院用藥年平均復合增加率（18.27%），特別是中高端市場增加快速。作為在心腦血管中藥制劑前5強的三七類制劑是最含有市場潛力的品種之一。但這類產品雖臨床應用數年，卻尚無學術領導者，無系統循證醫學學術理論體系。注射用血塞通產品高端市場競爭激烈、產品差別化學術觀點的支撐和宣傳是加大醫院開發率、提高醫生和患者承認度的重要確保，珍寶島前期有一定基礎，但總體局限性。

創意：

跳出以往學術營銷的框架，珍寶島通過高端、低端立體學術營銷組合方略，打造了一套“專業化立體學術推廣”模式，從而推動處方藥產品品牌銷量的快速提高。開展多中心臨床實驗、挖掘產品新的臨床學術觀點，并通過系列推廣打造珍寶島注射用血塞通三七制劑學術領導者品牌地位。在專業雜志通過平面廣告、有獎征文活動、高端專業學術媒體軟性學術報道等實現高空學術支持體系，為各級學術會議、活動提供高端學術支持，解決產品學術認識，樹立前沿學術品牌形象。參加（國際級、國家級、省級）專業學術會議、承接各級學會專業學術會議，通過各級意見領袖進一步確立權威學術形象。以大型“臨床安全使用”公益培訓、基層醫療機構學術會議等向各級醫療機構臨床專家、醫生宣傳公司實力、產品優勢、臨床應用等信息，解決認知承認、對的使用的問題，建立處方習慣，樹立公司和主導產品品牌形象。

執行：

在血塞通產品學術研究中挖掘出新的宣傳點和理論，擬定新的學術觀點，形成專家共識，占領學術制高點。同時，加大高低端專業學術媒體宣傳和市場活動相結合，解決上至高端醫院的專家、專家、醫生，下抵鄉鎮的普通村醫對珍寶島注射用血塞通學術品牌的認知承認，增強產品綜合競爭能力。通過在《中華老年心血管病雜志》、《中華內科雜志》《中西醫結合心腦血管病雜志》上續發主導產品形象宣傳平面廣告，合作開展有獎征文活動，收集產品學術論文，為學術推廣提供學術根據，助力學術推廣，打造重點產品高端學術品牌形象。以參加、承接國際級、國家級、省級專業學術會議并召開衛星會、邀請專家進行學術宣傳解說形式，并不停完善公司專家資源庫。通過專業學術會議擴大公司、產品的學術影響力。針對商業公司VIP客戶、重點醫院院長或學科帶頭人全年開展珍寶島文化之旅35場，接待VIP專家現場指導和學術研討近1000人。針對二級以上醫院科室專家、醫生召開區域學術會議、科室會、院內會。同時各級學術會議與高端學術宣傳方略相結合，做好宣傳推廣的承接、貫徹工作，大力開展“核心基藥產品”基層醫療機構科學使用學術會和大型“臨床安全使用”公益培訓，借助基層專業媒體宣傳與會議聯動實現推廣落地。效果：

打造立體式學術營銷組合戰略：多中心臨床實驗+新臨床學術觀點共識+高空學術宣傳+專業學術會議學術品牌宣傳+專家學術代言+全方面高端低端各級學術會議承接+大型“臨床安全使用”公益培訓+品牌提示禮物+國家繼續醫學教育項目，使得以省為單位醫院開發率快速提高，重點省份重點目的醫院開發率達80%，單醫院產出平均提高20%以上。全年召開基層醫療機構學術會議1000場，培訓基層醫療醫生0名。全年召開專業學術會議20場，覆蓋專家50000名。全年累計召開各級學術會議近3000場，覆蓋近50000名臨床專家醫生。由此，基層醫療機構對珍寶島和注射用血塞告知曉率、承認率大幅提高，開發和銷量均翻番。主導產品年度銷量增加率達120%。分公司學術會議完畢指標考核95%以上，參會客戶滿意率90%，極大地提高了公司學術形象和產品學術地位。

十大營銷案例二：

借彼之道破題通關綠葉的國際化途徑不是只在少數海外華人中的近親售賣，更沒有祭起價格戰的硝煙，而是在國際市場中老誠實實地遵照著品牌藥品的銷售規則，踏踏實實地進入主流營銷渠道。這成就了血脂康最后跨越文化和市場疆域的限制。也因此，山東綠葉贏得的不是虧本賺吆喝或是雷聲大雨點小的稀疏喝采，而是實實在在的豐重利潤回報。

入選公司：山東綠葉集團

入選案例：國際化營銷

品種：HypoCol（血脂康）

背景：

越來越多的國產中成藥產品開始考慮走出去戰略。根據醫保商會統計，年，中國中成藥出口的國家和地區高達143個。但另一種令人尷尬的數字是，中成藥出口金額始終不高（總金額只有1.93億美元，同期進口的洋中藥金額卻達成了2.18億美元），中成藥進出口貿易長久持續逆差。血脂康、復方丹參滴丸、東阿阿膠、云南白藥、片仔癀、同仁堂系列產品等都在持續開發海外市場。然而，海外注冊只是開發海外市場的第一步，最核心的是如何在本地推廣好這些傳統中成藥產品。

創意：

大多數廠家采用的思路是以本地華人為重要營銷對象，運用傳統中藥店，唐人街門店，中醫診所等渠道銷售。這樣一來，目的客戶群就不可避免地局限于接受中成藥的華人客戶群體，而這些并不是本地市場的主流群體，因此，市場的擴張空間天然受到了限制。綠葉制藥集團以血脂康為代表的系列中藥產品則大膽嘗試，用國際理念去包裝和推廣品牌，主動參加到本地主流市場競爭當中，成功地為中藥向海外市場滲入打開了更為廣闊的空間。

執行：

降脂藥不乏世界級重鎊炸彈產品，而一系列超級他汀也在紛紛問世。血脂康采用了區別定位的營銷方略，避開立普妥、舒降之等處方類降脂產品，充足挖掘血脂康天然產品溫和調脂及防止的功效。同時，一改傳統中成藥進入國際市場行不改名，坐不改姓的慣例，對血脂康的商品名和包裝進行重新設計，聘任專職海外業務推廣人員，并建立了專業英文網站，這使得血脂康的國際推廣途徑更契合國際市場的習慣和需求。血脂康在挪威、新加坡、馬亞西亞等國家使用的商品名為HypoCol，并選擇品牌藥品的營銷模式進入其主流市場。以新加坡為例，綠葉在新加坡最大的三家連鎖藥店Guardian、Waston、Unity等鋪貨，像其它品牌藥同樣進行了專業化產品推廣，如進行產品路演，召開多個形式的專家研討會，針對店員、護士進行培訓，以健康體檢、講座等形式向消費者推廣產品。另外，血脂康的臨床研究不停進一步，而海外營銷團體很擅于借助血脂康在基礎和臨床研究以及循證醫學研究獲得的成果進行有效地宣傳。，由中國19個省市的65家大、中型醫療機構共同承當的國家“九五”醫學科技重點攻關課題“血脂康調節血脂對冠心病二級防止”研究（CCSPS）成果公布，綠葉借勢在國外進行宣傳這項中藥循證醫學開創性的研究結論，不僅得到了國際臨床專家的廣泛承認，也由此極大帶動了血脂康在東南亞銷售規模。此后，綠葉借勢加大了HypoCol廣告宣傳力度，在本地最大的電視臺以節目贊助的形式進行宣傳，并以多買多贈等促銷手段，維護老顧客。現在，FDA已經同意血脂康開展美國二期臨床研究，也將為血脂康的海外推廣起到主動地增進作用。預計FDA同意后其在新加坡的市場空間將由此上升到1500萬美元。

最值得一提的是，綠葉從進入國際市場的第一天起，不以低價換市場，沒打算以價格做為競爭的重要手段，走的是產品差別化方略，盯住主流市場，以國際化水準為標桿的當代營銷之路。

效果：

血脂康遠銷歐洲、東南亞以及中國臺灣、香港等多個國家和地區，累積出口金額1000多萬美元。其在新加坡的銷售額以每年25%的幅度遞增，持續數年獲得本地最大的三家連鎖藥店Guardian、Unity、Watson最受歡迎及最暢銷藥品獎。在新加坡、馬來西亞等地，血脂康已經覆蓋70%的藥品零售終端。在新加坡全部紅曲類的產品中血脂康的市場占有率為85%。

十大營銷案例三：很精確很方略

如果借用軍事術語把營銷中的市場開拓稱為“攻城略地”，那么有效的市場推廣手段則是“實現精確打擊而非狂轟亂炸”。市場開拓講究戰略，市場推廣手段講究戰術，雙鶴正是把這兩方面實現完美結合的典型代表。通過對糖適平的“分層管理”進行精確營銷，其擁有的市場份額在同類產品中遙遙領先。

入選公司：雙鶴藥業

入選案例：分層營銷

品種：糖適平

背景：

9240萬糖尿病患者人群，5年3倍的市場增加速率，44億的市場規模（IMS統計數據），這是一種令諸多藥企覬覦的大市場。盡管糖適平是國內現在腎排率（在藥代動力學上僅有5%的腎臟排泄率）最低的促泌劑，但隨著跨國藥企有關產品的市場份額不停增加，糖適平的競爭地位面臨嚴峻挑戰?！白冋吆阃ā?，雙鶴由此開始了一場營銷大變革。

創意：

在學術推廣上，雙鶴將糖適平的宣傳語定為“安全降糖、肝腎無憂”。這8個字，既切合產品的特點，也易被醫生及患者承認。雙鶴營銷方略的選擇，既沒有采用普遍的高中低端分層，也沒有完全固守在客戶的多級分類上，而是結合糖適平本身特點進行了有針對性地分層。分層從市場拓展方面入手，分為4大類：核心市場、維持增加市場、邊沿市場、空白市場。在此基礎上，雙鶴將糖適平的增加也明確界定為3個方面：達成亞類增加速度的追趕型增加、超出領域內口服藥增加速度的高速增加以及超越對標品種的挑戰增加。這是便于用全局市場觀解決問題的辦法，也利于合理有效地資源分派，真正實現精確營銷。

執行：

在具體的戰略執行層面，雙鶴采用步步為營，穩扎穩打的戰術。首先，制訂糖適平核心業務增加模型。結合市場的分層及增加的界定，分別制訂了如何發揮渠道推力及終端拉力的方略，并且按照重要程度擬定了7個實現環節。第一步，聚焦經銷商，為實現精確配送奠定扎實基礎；第二步，聚焦分銷商，為實現垂直分銷疏通網絡；第三步，聚焦核心終端并建立市場潛力模型，掌控將來發展方向；第四步，篩選維持增加市場，測算資源的調配空間；第五步，對擬定的三個方面的增加進行細分，通過不停對標的方式實現動態監控；第六步，輻射外延市場，實現核心市場的拉動效應；第七步，縮減空白市場的數量，為將來能夠實現產品的全流通做好鋪墊。另外，雙鶴對已分層的4大類市場進行了合理布局和人員安排。

對于市場潛力大、產出奉獻高的核心市場，先重新進行營銷幅員的篩選，然后對標競爭對手的人員分布，對營銷團體進行適宜的布局調節?，F在，雙鶴在核心市場的每個辦事處都設立了學術專區，以使公司的員工能用專業化的語言向客戶傳遞產品的核心價值；同時參加全國及核心地區醫學會組織的大型學術活動，支持核心市場的客戶參會，為更多醫生搭建學術交流平臺。維持增加市場，重視穩固現有基礎。維持增加市場是指含有一定的增加能力，但受潛力制約，即使傾注更多資源，增加空間仍然有限的市場。在篩選出的這部分市場上，產品的增加以核心市場的帶動為主，在專業推廣上以搭建糖尿病基礎治療的學術交流平臺或協助有關機構開展安全合理用藥的教育為主。在邊沿市場上，開展渠道延伸工作。這一市場受核心市場的帶動及品牌影響力的滲入，即使有糖適平的產品銷售，但由于公司的人力資源有限，對其的開拓能力也受到一定限制?，F在，這部分市場重要進行渠道延伸的推廣活動，以確保中小醫療終端的公司產品能夠及時配送。針對空白市場，雙鶴推出了尋找戰略合作伙伴計劃。在部分區域，即使臨床治療上對產品有需求，但公司的人力輻射和物流配送都尚未涉及，產品處在零銷售的狀態。為此，公司篩選出了專業化的戰略合作伙伴，由他們按照公司的方略規定，客觀公正地宣傳產品，擴大了糖適平的覆蓋率，滿足了臨床治療的需求，也提高了公司的銷售收入。

效果：

，糖適平實現銷售收入超出2億元。同類產品中，糖適平擁有了超出95%的市場份額。位于磺脲類產品銷售排名第3位，在醫院市場上實現了超出11%的增加。在4類市場上都有所斬獲。核心市場上深挖了高端的增加潛力，提高了學術影響力；維持增加市場上穩固了現有基礎；邊沿市場上充足運用了渠道創新所形成的推力；在空白市場上獲得了零的突破。

十大營銷案例四：

能夠被測量因此被購置

春晚是全國人的話題焦點，網絡正成為年輕一代的精神世界，亞洲制藥將兩者結合成就了一次頗具想象力的創新營銷：直播提示+留言互動+溫暖祝愿帶來品牌植入。盡管短期內其產生的銷售回報尚難精確統計，但有一點能夠必定：依靠視頻網絡會讓小快克在年輕父母與準父母的心中打下堅實的烙印，這算得上是一份長久定單。

入選公司：亞洲制藥

入選案例：新媒體營銷

品種：小快克

背景：在感冒藥每年約150億～200億元的市場份額中，小朋友感冒藥正茁壯成長，近幾年已孕育出仁和“優卡丹”，太陽石“好娃娃”，哈藥集團“護彤”以及亞洲制藥“小快克”等明星品牌，任何一家公司如果能在市場細分中找到勝人一籌的營銷方略，無疑都會使自己在激烈的競爭中拔得頭籌。易觀國際預測，中國互聯網總顧客數將達成6億。涉及央視、各大衛視甚至于移動電視等強勢平臺的廣告價格成本開始水漲船高。與此同時，藥品降價正一波未平，一波又襲，公司迫切需要從節省成本中獲得生機。而網絡新媒體較之前者正好擁有這一優勢，且影響力已越來越大。另外，網絡的互動性也遠優于傳統電視的說教。

創意：

自上市以來，小快克在原有快克超人的基礎上打造小熊形象，成為出名度和品牌承認度頗高的小兒感冒用藥，特別受眾數年輕母親的青睞。遺憾的是，它還沒有找到機會依靠一種焦點事件形成聚合效應，更沒有找到適合此操作的平臺。歲末，亞洲制藥把握營銷契機，聯手酷6網策劃實施節日溫暖營銷——“小快克送祝愿溫暖過大年”?；诖汗澾@個全體中國人聚焦的特殊時段，借助春晚對小快克品牌進行集中展示，通過挑選適合家庭顧客口味的內容和廣告形式，定制家與溫暖的主題，讓明星和普通民眾共同體現自己的新年祝愿，傳輸溫情與關心，對目的受眾實施精確化營銷。并通過網絡留言和評論等形式與網友直接進行溝通互動，以達成刺激其消費的目的。

執行：

小快克合用于1～12歲小朋友，包裝采用半袋分隔技術，方便不同年紀層小朋友精確把握用量，草莓口味也化解了父母對孩子抵制用藥的緊張。而小快克在具體操作中則將受眾人群定位于全國的年輕父母乃至準父母，這部分人在網絡上耗費的時間更多，也更容易接受新事物，同時又不失對傳統節日和春晚的關注。在提出創意，找準定位，明確方向之后，亞洲制藥攜手酷6網絡視頻，針對小快克產品本身及其口碑和品牌3項內容，用了3種手段，整合多個形式，來達成營銷過程，并實現了3個成果。

產品推廣上，采用春晚點播視頻和資訊、娛樂頻道有關視頻前貼片+暫停+角標及娛樂頻道、電視劇頻道角標的形式，植入小快克最新廣告和產品名稱及商標，使其產品形象進一步網友內心?？诒畟鬏斏?，在春晚直播頁面旁可邊看邊聊，產生互動，又在專項頁面設立“小快克溫暖送祝愿”一欄，由網友留言，傳送新年祝愿。另外，還設有“小快克投票”，對網友進行過年專項調研，產生心靈共鳴，小快克品牌美譽度得到傳輸。品牌曝光度上，在春晚直播頁面有播報和節目介紹，邊看邊聊板塊加貼快克和小快克名稱，進行品牌植入，春晚專項頁面上拉置橫幅廣告，熱點內容每日推薦+溫暖過年專項冠名，結合“揭秘明星如何溫暖過年”、“情暖意濃，眾星給您拜大年”、“春暖花開，回家過年大團圓”和“咱老百姓，溫暖過大年”4類內容，加入44個采訪視頻，植入小快克標版、播放框、角標廣告，使品牌進一步得到提高。

效果：

整個營銷過程結束后，小快克通過酷6視頻實現了3億次曝光，1億人聚焦，在22天時間內，小快克的平均點擊率為0.14%，顯示和唯一顯示次數分別達3.67億次和1.44億次。并在業內完畢了3個第一：第一次讓小快克與春晚產生關聯，提高了它的品牌高度；第一次在藥品行業推廣的無聲期投放藥品廣告，并獲得獨特影響力；藥品行業第一次成功嘗試與視頻媒體針對大事件直播進行全方位、定制化合作。

十大營銷案例五：借力放大

“他山之石，能夠攻玉”—康弘用這句話詮釋了媒體在營銷中的微妙功力。公司運用其在研產品KH902在學術會議等公共場合受到的關注，借力媒體的放大效應，實現了公司品牌的提高，并拉動了現在產品的銷售。

入選公司：成都康弘藥業

入選案例：媒體營銷

背景：

申請和獲得過92項國內、國際發明專利，擁有7個在研一類新藥，8個上市品種，康弘能夠算作民族創新型制藥公司的代表。但是公司始終非?！暗驼{”，成立來，康弘極少在媒體上露面，這直接造成其品牌在市場中的出名度和影響力不夠，最后影響到公司的銷售增加。由康弘開發的針對年紀有關性黃斑變性（AMD）治療藥品KH902，被認為將成為康弘劃時代的品種，曾被跨國藥企花上億美元購置。該藥不僅在抗新生血管領域達成國際領先水平，并且將使國內擺脫AMD疾病無藥可醫的窘境。

創意：

作為中國少有的含有國際水平的Ⅰ類在研新藥，KH902在研究之初，就受到眾多專家垂青，同時也得到了學術會議和媒體的廣泛關注?？岛肟吹搅诉@一點，變被動為主動，隨著KH902的臨床研究進展，抓住其在國際學術會議上受到眾位專家高度評價的契機，廣泛運用媒體資源開展整合傳輸，強化公司及產品品牌影響力，用將來的產品增進現在產品的銷售。

執行：

KH902Ⅰ期臨床研究前，康弘就將臨床前的研究成果發表在國際出名學術刊物《MolecularVision》和《PharmaceuticalResearch》上。通過在多家國際出名學術期刊上發表論文，擴大了KH902的影響力，從而引發了專家學者的關注。進一步的實驗成果顯示，KH902治療年紀有關性黃斑變性和糖尿病性視網膜病變的效果非常明顯，得到了中國工程院陳志南院士、中華醫學會眼科學會主任委員黎曉新專家、SFDA藥品審評中心李婭杰老師等專家的高度認同，并且，這一實驗成果受邀于在香港召開的國際眼科大會上作了專項報導，更是引發了來自102個國家和地區近萬名與會學者專家的熱烈反響。香港的鳳凰衛視對這一科研成果作了專項報道，《大公報》、《文報告》和《成都日報》等新聞媒體也作了廣泛報道。初，KH902完畢的Ⅰ期臨床實驗獲得了可喜的成果，經KH902受試的病人體現出明顯提高視力和多個病理改善等臨床療效。康弘又將這一成果發表在國際出名學術刊物《ophthalmology》上。得到專家承認，KH902得以屢屢亮相于國際眼科會議，進而實現更廣泛的傳輸。例如，在美國眼科學與視覺科學研究協會年會（ARVO）以及美國眼科學會年會（AAO）上，KH902的研究進展得到了該領域專家的高度認同和業界人士的贊賞。更大的成果顯現在第一次在亞洲舉辦的澳門國際眼科藥理學與治療學研討會（ISOPT）上，KH902的最新研究進展同樣引發了業內人士的高度關注，香港鳳凰衛視及新浪、搜狐、鳳凰網等多家新聞媒體再次對KH902的臨床研究成果進行廣泛報道。僅一周時間，各網絡媒體對該新聞的自動轉載量近萬條，借助本次事件，集團在電視、網絡、平面等媒體廣泛轉載了該新聞，公司品牌得到了較好地提高。

康弘乘勝追擊，主動配合媒體對公司的進一步理解，《醫藥經理人》、《中國醫院院長》、《醫師報》等多家業內主流媒體對公司的研發實力、上市品種和發展前景進行了全方面報道，從而有效帶動了康弘現有產品治療高血壓、防治腦卒中基本用藥松齡血脈康膠囊，國內第一種SFDA同意的治療輕中度抑郁癥的中藥新藥舒肝解郁膠囊等產品的銷售。

效果：

康弘的公司品牌和產品市場承認度得到明顯提高，一季度預計銷售同期增加50%以上，實現開門紅。銷售額19.3億元，同比增加28.67%

十大營銷安全六：

以通為用

渠道，像一條大江。江中淤泥甚多、堤壩失修，怎能暢通無阻？江中與其商業客戶合力進行去除妨礙的渠道變革，恰似大禹治水，以“通”為用。

入選公司：江中制藥

入選案例：渠道變革

背景：

下六個月，曾發明了健胃消食片單品銷售神話的江中，忽然出現了多家合作十幾年的商業客戶解約的狀況。究其因素，江中產品始終采用現款現貨，但由于渠道混亂、竄貨亂價，利潤被消弭殆盡，經銷8000萬江中產品，利潤居然不到80萬，甚至更低。不僅如此，終端藥店也存在低價銷售、負推薦等諸多問題，產品覆蓋在二三級市場下降了5%～15%，直接造成公司業績停止不前，甚至下降。

創意：江中對問題的本質進行分析后發現，公司給各經、分銷商訂立高額任務目的才是他們違規的動機，并且市場又缺少規則，無人維護。這迫使江中開始了以大禹治水之“疏順導滯”為“道”、以交通秩序的系統管理方法為“術”的渠道變革。

執行：

江中變革的第一步是梳理渠道：將之前的400多家渠道商縮減為23家，并取消了給各經、分銷商訂立的高額任務目的。接下來，針對問題對渠道進行整頓規范就成為工作重點。為了加強對客戶流向的管理，江中允許客戶跨區域銷售，但是規定經銷商只能向指定的省外分銷商發貨，嚴格控制省內發貨量，嚴禁分銷商向外省發貨。江中還實施了避免市場竄貨的產品代碼制度，在每一外箱盒上都打上定位碼，產品出庫就掃碼，系統將自動識別定位碼，出現問題自動報警。加強對客戶出入庫的管理也是避免竄貨的途徑之一。簽約經銷商和分銷商的倉庫管理員都要做好每一天、每一箱貨品、發往每一家分銷商或下游客戶及終端的流向登記。針對倒票問題，江中專門建立了倒票區域管理系統，并對重點倒票區和黑名單客戶進行分類特殊管理辦法。例如，在河北、安徽、山西等倒票嚴重區域，江中會設立一家不倒票的規范經銷商，下游訂立幾家規范經銷商，同時，訂立一家能夠提供真實流向的倒票分銷商，滿足不需要票的終端；對于多次出現倒票、竄貨的客戶，江中將其列入黑名單，嚴禁全部簽約客戶向其發貨。為確保方法順利執行，公司還建立了專門的督察隊伍，全國巡邏。并組建了500人的隊伍專門管理終端，檢查竄貨、低價等違規事項。為確保最后的效果，處分機制同樣必要。如果經銷商出現了下列狀況，就會受到不同程度的處分，如低價出貨，安全庫存低于3天而不回款進貨，銷售數據未能及時提供或造假；還涉及控貨違規的狀況，如經銷商向下游非簽約客戶超出合同發貨數量，或向“黑名單”客戶發貨。處分方法視情節輕重而定：對于客戶，分為扣除當月、六個月或全年返利，中斷合作、列入黑名單通報全國等處分等級。對于市場人員，江中會處分省經理一種月基薪、處分省經理半個月基薪及主管一種月基薪，或者辭退，視狀況而定。同時，江中還建立了市場人員舉報的激勵和壓力制度，避免不舉報或市場之間私了而影響客戶利益。效果：大禹變革不僅使竄貨、倒票、低價等問題迎刃而解。并且成效直接顯現在公司和客戶的銷售額上：變革3年，江中的銷量增加了10.2億元，年均增幅25%；客戶業績成倍增加，利潤由原來的0～1%增加至5%～8%，從而使客戶滿意度大副提高。而江中廣告投放則減少320%。

十大營銷案例七：精耕通路細作人心任何一種模式發展到一定階段都會凸顯出種種問題和矛盾，譽衡的代理制也不例外。為此，譽衡在原有模式的基礎上提出“一地一策、一品一策”的銷售方略，并引入團體營銷模式與代理制模式進行有效結合，優勢互補，實現終端放量。

入選公司：譽衡藥業

入選案例：代理制營銷

背景：之前，譽衡始終是一家精于代理制銷售的公司。其采用的是眾多中小公司樂于使用的招商代理制，這種模式經營投入少、渠道布局快速，但不利于公司對代理商的管理，在代理商運作不佳時難以容易撤換，由此會妨礙銷售推動，影響終端放量。創意：

，譽衡創立了“第三方營銷模式”，有9點實施要領：修煉內功、吸取經驗、學習對手、資源共享、終端挖掘、招標制勝、精耕細作、標前分標、醫保突圍。并以“明確崗位職責、清晰工作流程、含有工作能力”為指導方針。開創了“名單工作法”、構建了“專注銷售團體”，成立了“招標工作委員會”，同時加大了產品的宣傳力度。

執行：

以“名單工作法”鎖定代理商：明確已開發醫院及計劃開發醫院名單，擬定標桿醫院里最有能力的、做得最佳的客戶名單，熟知競品代理商名單，充足掌握各方面信息，整合資源優勢。各級銷售人員以“名單工作法”為工具，優選代理商，快速開發醫院，有效增進醫院上量。譽衡的市場營銷理念是“為客戶發明價值”，“精耕細作”是實現這個價值的重要方式，即根據產品和市場的特點，“一地一策、一品一策”，有針對性地進行產品和市場細分。營銷人員針對某個品種亦或某個區域快速找到適合變化的銷售模式，在保持現有水平的基礎上謀求增量。與此同時，譽衡借鑒團體制及電話營銷的優點，發明了“電話營銷+地面銷售隊伍+學術推廣”三位一體協同配合的銷售體系。在藥品招商工作中，通過電話招商團體精確篩選分銷客戶提供應各地代理商；駐地招商團體協助代理商尋找分銷客戶、協助開發終端、提供培訓支持等服務工作；公司市場部協助代理商在終端的醫院科室進行學術推廣、組織多個學術會議、培訓代理商的專營隊伍等。另外，譽衡還建立了“專注銷售團體”。從擬定專注團體名單到完整傳遞譽衡的產品信息、銷售政策等，再到提供專業管家式培訓服務，譽衡嚴格規定做到兩個“但凡”：銷售譽衡產品的代理商必須接受譽衡的培訓，但凡銷售譽衡產品的代理商必須擬定終端專注銷售代表。

為了更加好地應對招標政策，譽衡成立了招標工作委員會，強化各省招標政府事務，加強招標管理部團體建設，與代理商聯動，確保各省招標任務的完畢。在營銷模式的宣傳上，譽衡在專業雜志做平面廣告；主動參加、承接國家級、省級專業學術會議，完善公司專家VIP資源庫，擴大營銷模式的學術形象宣傳；以客戶為基點，組織各項宣傳銷售模式、產品的會議與活動，提供專業管家式服務；開展譽衡群英匯等大型培訓分享活動，贊助承接譽衡杯手拉手共建和諧醫保知識競賽等系列宣傳活動；宣傳“譽衡因您更精彩”的分享文化理念。

效果：第三方營銷模式的實踐，使得譽衡銷售規模在近3年中每年都以50%以上的速度增加；營業總收入約5.7億元，比增加33.85%；利潤總額約為1.8億元，比增加19.71%。年終，譽衡股票市值達107.52億元；，譽衡共發表文獻19篇，完畢主品科室會500多場，代理商培訓會100多場，參會客戶滿意率90%。

十大營銷案例八：

不結盟不共贏

新醫改迫使公司與代理商重新定位兩者之間的關系，萬德瑪“特許加盟”營銷模式，正是變化了以往單純“上游供貨、下游售貨”的關系，在雙方分析了本身優劣條件的基礎上，通過資源互補的方式，使雙方的關系更加緊密，實現產業鏈的無縫對接。

入選公司：萬全-萬德瑪藥業

入選案例：“特許加盟”營銷

背景：

隨著新醫改逐步進一步，至今仍是行業中影響面最廣、采用最多的底價代理營銷模式受到了挑戰，不少代理商還在靠“過票”謀利。但控制出廠價、流通差率及零售價的“三控”管理和“兩票制”將成為截斷傳統代理制灰色利益鏈條的利器。并且，在代理制模式下，公司作為營銷主體的作用被嚴重削弱，過分依賴代理商會造成雙方的資源不能共享，市場推廣手段單一，不能形成有效的品牌積累，最后必然造成產品的銷售增加無法健康持續。

創意：

在其它行業，“特許加盟”已經不是什么新名詞，世界500強中的“麥當勞”、“肯德基”、“星巴克”等都是采用這種模式。而萬德瑪特許加盟營銷正是基于這一模式并根據醫藥行業的實際狀況進行了創新：將以實體店為單位的形式變為以醫院為單位。變化公司與代理商的關系是萬德瑪特許加盟的精髓，萬德瑪向受許人提供其產品的商業經營特許權，加盟者不必緊張代理權被隨時收回。同時，萬德瑪還會予以加盟商醫學、市場、財務、物流配送、人力資源等方面的指導和協助，受許人則提供運行資金、醫院關系、營銷力等，進而實現雙方共贏。

執行：

萬德瑪首先要篩選特許加盟商，根據代理商所能提供資源的數量與質量，將符合原則的代理商轉變成特許加盟商。最初，加盟商不需要繳納加盟費，但隨著這一模式的逐步成熟，萬德瑪將原則進行了分級，同時規定不同的級別繳納不同的加盟費，固然也享有不同的待遇。為了實現對特許加盟客戶的統一管理，萬德瑪專門建立了合作資源部來制訂對應的管理考核制度。并針對特許加盟商的需求對他們進行培訓，全部特許加盟客戶及其員工必須統一參加。在萬德瑪看來，統一的品牌和學術營銷是徹底變化傳統帶金銷售和實現公司可持續發展的根本辦法，固然也是特許加盟模式實施的重點。萬德瑪借助于萬全（萬德瑪是萬全藥業旗下的營銷商業公司）的研發平臺，為特許加盟客戶源源不停地提供新產品。萬全重要以抗感染藥、心血管系統用藥、神經系統用藥、胃腸道消化系統用藥、抗糖尿病藥和抗腫瘤藥為重要領域，并且含有從普通劑型到控釋、緩釋劑型藥品等制劑技術實力。這就解決了代理商找產品的問題，也消除了顧客對新產品的不信任感，借助原有品牌的名譽使新產品快速打開銷路，條件是特許加盟客戶承諾不再經銷有關競品。萬德瑪打破了以往的帶金銷售模式，除了運用萬全數百位專家、學者的人才力量外，萬德瑪還會借助其臨床公司龐大的臨床資源與全國上百家大型綜合及?？漆t院的親密合作關系，協助加盟商進行市場開發，真正實現學術營銷。為了支持加盟客戶的營銷，萬德瑪的人力資源部和市場部會根據客戶的規定，提供協助。例如，人力資源部會提供專業咨詢服務給加盟商，協助他們解決招聘、培訓等困難；市場部為他們組織多個市場推廣活動，營造有利的學術環境，并按照各特許加盟客戶的個性規定定制促銷材料，運用多個媒介進行品牌的宣傳推廣。轉變了公司與客戶的關系后，萬德瑪統一了財務結算，將底價結算轉變為傭金結算。另外，萬德瑪還加強了對商業渠道的管控，建立了自己的商務隊伍，與大型商業建立戰略合作伙伴關系，由公司統一負責招投標，從而加強了公司的營銷主導地位。

效果：

特許加盟規模逐步擴大，現加盟商數量達成300個，遍及全國26個省區。特許加盟商的數量現在僅占到萬德瑪全部代理商的10%，但是銷售量卻達成了總額的40%～50%；萬德瑪已經持續3年保持了100%以上的銷售增加。

十大營銷案例九：學術決定加速度

，步長發明了丹紅注射液年銷售額過27億的奇跡。其高明之處在于：一如既往地借助已經得到國內醫學同行承認的強大的理論體系，汲取其固有模式的優勢，并通過多個方式來維護品牌的美譽度，最后加速提高銷售額。

入選公司：步長制藥

入選案例：品牌營銷

品種：丹紅注射液

背景：

據有關數據顯示，我國心腦血管類中成藥自起復合增加率為21.94%，高于心腦血管總體用藥市場及整個醫院用藥市場的年均復合增加率。巨大的市場空間讓步長加速了對其有關領域產品的布局。

創意：自問世以來，丹紅注射液始終保持著較高的年銷售增加額，為了進一步提高其市場占有率，步長以學術理論為指導，堅持公司家品牌、公司品牌和產品品牌“三品合一”的營銷思想，成功實現了丹紅注射液每年的銷量突破。

執行：

基于“腦心同治”和“供血局限性乃萬病之源”的理念已經得到了業界的廣泛必定，步長將這兩個理論作為丹紅注射液的理論基礎，為其學術推廣奠定了先天優勢。開展學術活動是步長提高丹紅注射液品牌價值的重要方式。步長每年都會聯合中華醫學會、中華中醫藥學會及下屬各分會召開學術推廣會，并根據專業素質和活動能力嚴格選擇推廣人員。另外，步長還會邀請醫生到公司進行參觀、研討等活動，讓醫生充足理解丹紅注射液及其臨床研究成果，通過醫生對患者的宣傳提高產品的出名度。與此同時，步長還專門哺育了一支終端藥學隊伍進行患者教育，直接面對消費者來擴大品牌影響力。為維護丹紅注射液逐步形成的品牌，步長成立了“品牌戰略委員會”。堅持“三品合一”的營銷思路，并通過法律手段保護自己的品牌不被假冒偽劣產品所侵害。

嚴格控制質量是步長維護丹參注射液口碑的基礎。步長做到自產品上市以來，無一例不良反映統計，使丹紅注射液的品牌得到長久維護。

效果：

丹紅注射液獲得中國中藥首個專利金獎。丹紅注射液銷售額27億元，年增加率22.7%。

十大營銷案例十：得信息者得競爭力

知己知彼，方能百戰不殆：中美史克借用安捷力的“渠道透明化”服務，徹