SPIN銷售四大模式—方法和技巧SPIN技法由四種類型的提問構成的.以銷售一個自動倉儲設備系統(tǒng)為例（能解決買方可能存在的倉儲能力不足、出錯機率高、服務不及時等問題引導潛在客戶（如一個物流中心)的需求和購買決定：一、有關現(xiàn)狀的提問(SituationQuestions)。了解有關客戶組織與現(xiàn)狀的背景信息如現(xiàn)在貨物倉儲采用什么作業(yè)方式？共存儲多少不同種類的貨物？高峰期最多有多少產品需要倉儲？二、有關問題的提問(ProblemQuestions。發(fā)現(xiàn)和理解客戶的問題、困難和不滿:目前的倉儲能力您是否滿意？貨物存儲品種太多差錯率高?高峰期的倉儲服務跟得上嗎？三、有關影響之提問(ImplicationQuestions。發(fā)掘問題不解決將給客戶帶來的不利后果，如：倉儲能力有限對成本控制和業(yè)務增長有何影響？倉儲差錯會不會影響到營運效率和客戶滿意度？高峰時貨物不能及時處置會有什么不利？四、有關需求與回報之提問（Need-PayoffQuestion）.取得客戶對于解決問題后的回報與效益的看法，將討論推進到行動和承諾階段,如:如果倉儲能力得以充分利用，可增加多少收入？您考慮過用更先進的自動倉儲系統(tǒng)來消除差錯嗎?高峰時的及時服務能為您帶來什么正面影響？我們還可以從下面這樣一段銷售對話案例中進一步了解SPIN技法：賣方：你們現(xiàn)在的復印機使用得如何？有什么不滿意的地方？買方：沒什么不滿意，用得挺好。賣:影印效果是不是令人滿意呢？買方：就是有時復印圖像時黑黑的。賣方：你們經(jīng)常復印有圖像的文件嗎?買方：是的，尤其在投標中,70%的文件都有圖像。賣:用這些黑黑的圖像會對你們的投標有什么影響嗎？買方：當然，這種復印質量很影響我們中標的.賣方:如果單單因為圖像質量差而失了標，你覺得這意味著什么?買方：我們從來不敢去這樣想.賣方：你們現(xiàn)在有什么解決辦法來解決這個問題呢？買方：關鍵的投標我們都拿出去印.賣方：那這樣做在時間上來得及嗎？買方：一般還可以.賣方：那如果遇到了臨時有大的改動怎么辦？買:這是我最頭疼的問題了!您知道在投標項目中，這是最常有的事了。在對話中有關影響的提問雖然對自己的產品只字未提,但買方或許已在考慮是否要這位關心自己的銷售代表拿出一個解決方案了.我們可以從這段銷售對話中悟出兩個道理:一是如何將話題從一個簡單的問題點引向深處，在于提問；二是通過啟發(fā)式的提問發(fā)掘客戶的需求，將銷售引向成交。甄別：隱含需求與明顯需求顧客的需求分為隱含需求和明顯需求,這是顧問式銷售中對客戶需求的一個重要概念分類隱含需求是客戶初步意識到的問題困難和不滿，這些都是您的產品或服務能解決的，如“我們在系統(tǒng)維護上花的錢太多了”,“機器的售后服務不及時”等;明顯需求則是客戶明確指出的問題、困難和不滿,或服務能解決示想要解決問題,如“我需要一種維護成本更低的操作系統(tǒng)"，“一個售后服務有保障的供應商對我們很重要等。為何要區(qū)分這兩種需求?因為隱含需求和明顯需求對銷售成功的影響截然不同研究發(fā)現(xiàn)大宗銷售中多少和推銷訪談是否成功沒有關;失敗的推銷訪談與成功的推銷訪談幾乎包含相同數(shù)量的隱含需求然而明顯需求的數(shù)量和銷售成功之間卻有很強的關聯(lián).成功的推銷訪談包含的明顯需求數(shù)量是失敗的推銷訪談中的明顯需求數(shù)量的兩倍多不太成功的推銷員沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求.他們對這兩種需求采取同樣的辦法出解決方案他們以為客戶有了問題,自然就需要一個解決辦法。結果，提出解決方案的時機過早。顯然,大,離購買決定的作出也而銷售的核心即在于此—利用有關現(xiàn)狀和問題的提問發(fā)掘隱含需求，利用有關影響和需求與回報的提問將其發(fā)展為明顯需求，從而達成銷售（圖二）.圖2與得關系圖關鍵：顯示能力和取得承諾一個顧問式銷售訪談可分為四個階段:開場、調查、顯示能力和取得承諾段,涵蓋了我們前面論述的銷售技法和隱含需求、明顯需求等重要方面,目的在于揭示和拓展客戶的問題困難和不滿基于你所能解決的問題開發(fā)客戶需求.需求是一切購買的開始，而提問是你能用來勸說別人的最有效的口頭行為.調查階段之后是顯示能力成功的銷售人員在提及產品特征時更多的是介紹它們帶來的效益.當然，描述效益的前提是發(fā)現(xiàn)問題,發(fā)掘需求,從而為產品找到對接點和突破口一旦問題和需求得到明晰和擴大,解決問題和滿足需求的產品也就成為一種解決方案和效益所以,在這個階段銷售技巧理論中經(jīng)典的B法則（特征利益轉化法則）在顧問式銷售中同樣適用.只是在這里B的運用可以更徹底,在大宗生意銷售中,很少有一次拜訪就能拿到訂單的。美國專業(yè)營銷有2％的銷售是在第一次接洽后完成的3的銷售要在第一次跟蹤后完成5%的銷售在第二次跟蹤后10%的銷售在第三次跟蹤后而80%的銷售是在第四至十一次跟蹤后完成的.銷售越復雜得進展就越重要.比如是否能邀請對方參加你的一個產品展示會；是否可以爭取一次與客戶內部決策者的會談，得到可行性研究的授權；是否有機會要求客戶為你提供背景資料作為初步設計方案的基礎等等。這便進入了顧問式銷售訪談的第四階段：使客戶同意和承諾履行你的一個行動建議，使銷售向成交方向邁前一步，即進展。許多不很成功的銷售人員對諸如“收集客戶信息”、“與買方建立融洽的關系“使買方說喜歡我們的系統(tǒng)”的目標很滿意這些目標并沒有什么錯，但不會產生能使生意向前推進的行為-—進展，而只是暫時中斷。因此，規(guī)劃你的每一次銷售訪談非常重要，這直接決定了銷售結果：進展、中斷或失敗。如果目標是進展，有幾種預案可以備用？為了取得進些問題得以層層深入？顧問式銷售總結出的一條重要規(guī)律是成功銷售人士在銷售前的規(guī)劃和準備上無一懈怠.如下要點可以幫助你做好銷售前的“熱身：■你的訪談目標是什么？現(xiàn)實嗎？■目標是否包括客戶承諾以推動銷售進程？如果沒按計劃發(fā)展你的替代目標是什么？■如何開始訪談？■你已知客戶什么信息？還需要找什么信息?你準備問什么樣的有關現(xiàn)狀的提問？■客戶有什么樣的問題不滿或困難？最有可能發(fā)生或最重要的問題是什么？下一個可能發(fā)生或次等重要的問題是什么？■在訪談中可能問什么樣的有關問題的提問有關影響的提問和有關需求與回報的提問？■您估計會碰到拒絕嗎？如果是會拒絕什么？出現(xiàn)拒絕時你準備如何應對?■是否存在競爭？如果是,競爭對手是誰？這又如何影響你對以上問題的思考？市場營銷技巧很多創(chuàng)業(yè)都是從售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質。另一方面能鍛煉自己做生意的能力是替人打工還是自己開公司，銷是一個最重要的內容之一.在現(xiàn)在的時代里不缺產,而是市場要生產市場需要的產品,要把市場需要的銷.為核售就是學會了做生意.因此有些人來說,要創(chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。那么，如何做一個成功的銷售售員需要一定的素質。這種素質,的是先天的，但更多的是的努力。銷售能是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎。◆熟悉自己推銷的產品的特點.優(yōu)點、缺點、價格、技術、、規(guī)格、宣傳促銷、競、替代產品。尤其在客戶面前要顯示對產品非常熟悉。◆熟悉自己推銷產品的目標客戶目標客戶要進行分類哪些是心，那些的非核心哪些是重點客戶，哪些是非重點，客戶可以分成幾類，按照什么方式爭對不同的客戶類別應該分別采么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。◆熟悉產品的市場。市場怎樣細,競爭對手有哪些,市場的容量如何,客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場勢(未來2—3年的發(fā)展趨勢）。◆推銷產品時要合理安排時間要根據(jù)客戶的買習慣和地理進行合理的空間分配.提高.著時間的增長，佳境。從中會挖掘出很多商機。的過程也是一個擴大人際交往的過.通過這種活動人際關系網(wǎng)會大量擴大,信息量也會大量增加,這些人際關系網(wǎng)市場信息將為進一步創(chuàng)供大量的機會。公式1：成=知識\+人脈公式2：成=良好的態(tài)\+良好的執(zhí)行力◆推銷產品就是推銷自己介紹銷自己比推銷產品更重要◆不斷的派發(fā)名片◆任何時候地點都要言行一致，就客戶信心的保證◆客戶不僅僅是產品，更是買你的服務精神和服務態(tài)度.◆從肢體動作和語言速度上配語言和動作◆要作好計劃安排先作好計劃才能提時間的利用效率提銷售的效果。在制定計劃時，客戶的特點作好相應的準備工作.當然計劃不是固的,隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做整.計劃主要的內容是:未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客(潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。必要銷售進度表,銷售進度表有幾個內容,一個是簡短的內容提要,一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況.銷售進度表以周為單位，每周制定一次。末,對銷售進度表進行分析,主要目的是為了找出銷售的完成或者未完成的原因是什么，務制定不合理還是外來因素干擾造成主觀原因還是客觀原因。是銷售不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析,提出改進的辦法.◆作好每日日記，理想的記錄是隨以查詢每記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄,隨時客戶的動態(tài).作好客戶，不時進行客戶整理和分析,作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息.◆研究客戶心理一個是根據(jù)客戶的個體心采用不同的方（翻閱一下有關研究心理學的書）,一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式,如公家單位和私營單位的有區(qū)別的。另一個是要知道客戶正的需求在什么地方。在與客觸前要對客戶進料分析◆學會談判的技巧.要善于微笑和傾聽,要達到雙贏要從客戶的去考慮問題.◆學會推銷，推銷不是強制的向客戶推而是要站在客戶的角度,對客戶進行引導有的時候重視你的服務精神更甚視產品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失，有的會成功。因此要合理取舍,有的可以放,有的應該繼續(xù)努力，有的是短期客系,從長遠看有成功的希望,也不能放棄。真求,要跑幾次才能，有的需要與對方拉近距離會向你吐露消息◆要懂得人。對客戶的有些不合理要求要容忍和考慮。◆要懂得老客戶的重要性保持老客戶在行銷的成本和效考慮找系,他的社會關系也可以被你利用。◆采用什么樣的推銷方式電話推網(wǎng)絡營銷?上門推銷？郵寄式視直銷？通過寄宣推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼代理？采用什么樣的付款方式？以上品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產特點和公司的情況選擇其中一某幾種。◆銷售從另一種意義上說也是交往方式，所以從某種意義上說,學會銷售其實就是學會做人處世。◆銷售人員要有良好的心理素,銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，象.銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就筋達到目標。尤其是要注意惰性和克服情緒。◆當直接手段不目標時，有時要學會曲線進攻。◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前,這種形象包括衣著吐、必要儀。尤其是要注客戶良好的第一。要有本事拉近戶的心理和感情距離。◆當與客戶產生糾紛是如何處是一個難題糾紛是一很有藝術的同.的糾紛類型用要采用不同的方法,是自己不吃虧。時候自己吃點小虧反而效果更加二個原則是不與客戶產生大的沖突，持關系，第三個原則是處理糾紛技巧，這個技巧這里不做討論常見的糾紛如產品質,客戶付款不及時,送貨不及時客戶不遵守合同，產品款式不滿格不合理、售后服務不到位等等種糾紛以后可能形式千變萬化，關鍵還在于隨機應變)◆平時要多注意向成功的銷售人要成功畢竟不能靠理論在這個行業(yè)里,經(jīng)驗和能力比理論更重要。◆有時要利用團隊的力,有時碰到自己無法解決的問題時以向別人助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。◆注意，銷售中的市場很重要創(chuàng)新,別人也在發(fā)展，你要取得比別人更成績，你就必須不新.海爾為什么比別人得快，關鍵在于創(chuàng)新。銷售要利用別人的力量,單靠個人的力量畢竟是有限的,縱然能取得成功是有限的成功.成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量如何做一個優(yōu)秀的銷售代表銷售代表的首要任務是銷售，銷售,產品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，銷的工作還有拓展，只有銷售也是希望的，因為你銷售出去的是產品或服務,長期的市場份額業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應些心態(tài)呢？一、真誠態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求作為一個銷售人員必須抱著一顆真誠的心，對待客戶，對待同事，只有這樣人才會尊重你，把你當作朋友.業(yè)務代表是企業(yè)的形象企業(yè)素是連接企業(yè)與社與消費者,與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產品銷量。二、自信心自我是最判愕模‖沂親畎艫模⌒判幕崾鼓愀謝盍ΑM保嘈毆荊毆咎峁└顏叩氖親鈑判愕牟罰嘈拋約核牟峭嘀械淖鈑判愕模毆疚閭峁┝四芄皇迪杭壑檔幕？要能夠看到公司和自己產品的優(yōu),并把這些熟記于心要和對手，要有自己的優(yōu)就要用一種必勝的信念對客戶和消費者.作為銷表，你不僅僅是售商品，你也是售自己，客戶接你,才會接的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創(chuàng)造曾在一中零售推銷汽車1600多,平均每天將五部.銷過汽車嗎？他說，沒有,但是我推銷過日用,推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能車。知道沒有力,相信才有力.喬·吉拉德之所以能夠成功是因為他有一種自信,相信自己可以做到。三、做個有心人“處處留心皆學問”都要對自己的工作檢討一遍，看看方做的好,為什么?做的不好，為什么？多問自己幾個為什么?提升能力，才可抓住機會.機遇對每個人來說都是平等的只要你是有心人,就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄每次買米的時間，記住樣,他算出人家米能吃幾天，快正是王永慶的這種細心，才使自發(fā)展壯大。作為一個銷表，客戶的每一點變化要去了解把握每一個細節(jié)，做個有心人,不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生.四、韌性銷售工作實際是很辛苦,這就要求業(yè)務代表要具有、堅持不懈的。“吃得苦種,方得人上人訪順,到很多困難，但要有解決的耐心,要有百折不撓的精神。美國明星史泰龍在沒有成名前,為了能夠演電影，萊塢各個公司一家他.此,塢最著名星之一。銷售代表每天所遇到問,難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。五、良心理素質具有良好的心理素質才能夠挫折不每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性世方法，自己受到打擊要能夠保靜的心態(tài)，要多分析客法,使自己能夠去面對一切責難.只有這樣，才能夠克服困.時,也不能因一時的順利而得意忘形,須知“樂極生悲”只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。六、交際能力每一個人都有長處,不一定要求每一個銷售代表面玲瓏、能說會但一定要多和別人交流,培養(yǎng)的交際能力,盡可能的朋友，這樣就多會，要知道,朋友多了路才好走外,朋友也是資,要知擁有資源不會成功,善用資源才會成.七、熱情熱情是具有感染力的一種情感他能夠帶動周圍的人去關注某些事情很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行,有碰到這么看重他的人了，或許,你的熱情就促成一筆新的交易.八、知識面要寬銷售代表要和形形色色各種層次的人打交道不同的人所關注的話題和內容是不一樣的有具備廣博的知才能與對有共同話題機.因此，要涉獵各種書論天文地理、文學藝術、新聞、等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學習的習慣。九、責任心銷售代表的言都代表著你的公司如果你沒有責任感你的客戶也會向疑,這對市場會形傷害。有一家三口住進了新房妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生在家里寫了一條標語：講究衛(wèi)生，人人有責.兒子放學回家,見了標語，拿筆把標語改成“講究,,把有責”.這雖然是一個笑話,但說明一個問題。責任是不卸的，只有負起，就生?能任.作為一個銷售代,你的責任心就是你的信譽你的責任心,決定著你的業(yè)績。十、談判力其實業(yè)務代表無時不在談,談判的過程就是一個的過程，就找方?jīng)r,解對方的越多，對有利，掌握主動的機會就越多。孫子曰，知己知彼,百戰(zhàn)不殆.談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說,而是你能夠要點，首先滿足的需求,在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息,能更好的。談判力的目的到雙贏，達到互利。一個業(yè)務代表要養(yǎng)成勤于思考勤于總結的習慣,你每天面對的客戶不,就要用不同式去談判,去和客戶達成最滿意的交這才是你談判的目的。前國家足球總教練米盧說心態(tài)決定一切相信幸運是對天道酬勤的人敞開著,世界上沒有卑微的工作,只有卑微的工作態(tài)度作為一個銷售代表,只有用謙卑的心,積極的心態(tài)去面一天的工作，一定在不遠處等你我.業(yè)務能力不強的表，但只要他準備的充分，他的一定高于一個業(yè)務能力表,為過受的白么?準。你每天所面對的不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過一句話：簡單的事情重復做，就能做成不簡單的事。的每一天過的平凡，但不能平。一個銷售代表從起床開始到上息,這一天都要做哪些事情?筆者把三年前的培記整理如下，也剛入行的朋友有示。1、上班之前準備工作每天要按時起,醒來之后要迅速起來告訴自己新一天的工作就要開始了，要充滿活力,可以適當?shù)倪\動一下.產品資料等。的報紙或者近期的新聞等.盡量提前10—20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。簡單的說,上班之前要有一個積的心態(tài),要有一個快樂的心情！2、到公司簽到之后向主管或有責人簡單匯報自己的工劃，明確銷售目標和重點，并詳細拜訪路線,訪對象電絡、確認,并檢查所帶的銷售工具是否齊全：1）產品的目錄，定貨單、送貨單2）和客戶洽談的相關資:如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算品說明書、樣品、產品照片、產廣告以及其它宣傳資料等。3、拜訪前的準備事項1）了解被拜訪對象的姓年齡、住址、電話歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業(yè)務情。2）要隨時掌爭對手的銷售情一般客戶對他們價，了解同行及相關產品的最新變動及產品信息。3)做好嚴密訪計劃,并配合客戶的時間去設法發(fā)現(xiàn)有決定權的購買者，并想辦法去接近他.4）準備好交話題，要做好心備，對于對方的和殺價要有對策，做到心中有.4、見到客戶之后1)有禮貌，清楚的好自我介紹，度要溫和、不亢.2)要認真聽取對講話，并表關心,詢問對方時，口氣要平穩(wěn).3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點：①要有信心②態(tài)度要真誠，爭取對方的好感③在談話,要面帶微笑,表情愉快④用語要簡潔，不羅嗦,問話清楚,能夠針對問題⑤注意對方的優(yōu)點，適當?shù)慕o予贊美⑥在商談的過程,不可與客戶激烈爭論⑦誘導客戶能夠回答肯定的話語⑧能夠對方著想，分析帶給他的利益最大化4）與客戶商談必須按部就班①見到客戶，首先是問,敬煙，接著聊天,贈送禮品②進一近客戶，激發(fā)對的興趣③告訴客戶產品能帶給他的利益④提出，促使客戶訂購即送貨⑤收貨款⑥一筆業(yè)務做成后,不要急于離去和客戶繼交,以期建立一種長期的合作關系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務。5、下班,檢查每天的工作，總結得失1）詳細填寫每天的業(yè)務日報表2)檢查是否按計劃開展業(yè),是否按計劃完成任務3）寫出每天銷日記，總結工法，對客戶提出怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級。4）營銷日記的內容包括:①工作情況描述②對工作得失的總結、意見及建議③改進的方法④客戶見及建議⑤如何處理⑥工作感悟及感受6、列出第二天的工作計劃1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二辦理的事項中。2)確定工作重點，擬訂拜訪路線，排除要的事情。3）需要預先約定時間的客戶，約好見面時間4）銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作對于銷售代表來說，能夠按照一天的銷售，使自己的客戶滿意,將是最大的欣慰。但對于一個成功代表來說,能否為客戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎.當然,銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客急,道要知道，這個世一不變的就是變化。用規(guī)范的行則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響。它的同類，大部分功能相似,但賣點各有異同，在產品的本身不具有優(yōu)勢時,該怎么辦?如何完成銷,并能夠持續(xù)發(fā)展?我想，通過優(yōu)質、完善的服務系統(tǒng),為客戶提供更多益，達到他的滿意但僅有客戶的滿意只是完成了產品進入分銷渠道的第一步,產品的最終目的是為了達到消費者的滿意完成銷售鏈條中產品向金錢轉變的驚險一跳,為了達成渠道經(jīng)銷商和消費者的滿意,在這樣的一個過中,只有通過高質量的服務來達到目的。在20世紀90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛舌,通過哥,建立了穩(wěn)固的客戶關系,只要與客戶關系拉的近，場,只里,有銷售不市場經(jīng)濟洗禮，市場情況和那時已有天壤之別，的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大,消下,靠遠范的服務系統(tǒng)，最一種廠家、經(jīng)銷商、消費者三方多贏的。作為市礎的銷售人員，服務的兩個群體為：客戶（或稱商)和消費先談談如何對客或稱經(jīng)銷商）進務？售前服務——良好的開端是銷售成功的一半售前服務就是在產品還沒有到的貨架上和通，商有解,并把。感興趣的客戶會有下面的幾種：1天.你流,要把握機會，加深雙方的感情。2、不斷的觀看產,甚至拿著愛不釋.這說明他對產品產生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題,他。3、想了解產公司更多的情況想更加全面的知后要經(jīng)銷的產品的背景，這時扼要的介紹，他要求詳細介在告訴他更多。4，比如價格太高顏色太深、同類產品太多等。對問題要耐心的解釋，通品,這樣，你賣的多了?賣的多,不久賺的多!對于客戶的種種表現(xiàn)要及時把握認真回應,解答客戶的疑問.夠議,非同類產品的行情，擴客戶的交流范圍進感情.在和客戶的交流過程中，要講略,不要己公司、產品等的優(yōu)勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地，為能夠更好的誘導客戶創(chuàng)造條件.客戶是生意,往往會出于自我利益的保護沒有完全了解產品帶給他利有可能拒