三泰公司營銷管理手冊（試運行）1三泰公司簡介（略）2營銷公司基本職能2.1全面負責三泰公司的營銷工作，對營銷目標計劃的制定、實施和控制承擔責任。2.2參與制定三泰公司的整體經營戰略，并以此規劃和確定市場營銷戰略，制定具體的營銷策略和政策，確保年度營銷目標的實現。2.3加強內部管理，完善管理體系，實現有組織努力，培養職業的營銷隊伍。2.4加強與公司生產、研發、采購等相關部門的協同，實現一體化響應市場的運營機制。3營銷公司組織概況3.1組織結構圖營銷副總營銷公司經理3.2營銷公司管理人員（部門經理或副經理以上）的職責與權限3.2.1營銷副總（1） 主持營銷公司的經營管理工作，組織實施上級的決議，實現營銷公司的經營業績；（2） 研究制訂營銷公司的營銷戰略，提出階段性戰略目標；（3） 審核批準下屬各部門的業務計劃，研究決定營銷公司的年度業務計劃；（4） 建立營銷公司的整體運作體系，推動體系有效運行；（5） 研究制訂營銷公司的績效考核與激勵機制；（6） 控制費用開支，做到銷售費用與銷售額的比例不斷下降，努力降低銷售成本，提高企業經濟效益；（7） 培養營銷管理人員，建立營銷團隊；（8） 建立并維護企業文化；（9） 負責進行渠道管理，對客戶進行動態的管理和維護，提高顧客滿意度；（10） 負責提出品牌建設的規劃，確立品牌形象，加強品牌傳播；（11） 加強產品市場流通跟蹤管理，根據市場需求情況提出新產品開發議案；（12） 負責建立產品定價程序和制定適應市場的產品價格策略。3.2.2營銷公司經理（1） 協助營銷副總裁制定總體市場發展戰略以及市場發展目標；（2） 拓展公司的市場策略，把握公司在行業中的發展方向，完成公司在行業中的市場定位；（3） 制定和實施年度營銷計劃，指導各部門制定業務計劃；（4） 制定與實施各產品線價格體系及營銷戰略、營銷策略、地區覆蓋策略及推廣計劃，并組織相關人員培訓；（5） 制定公司品牌管理策略，維護公司品牌形象；（6） 負責市場的開拓、渠道管理等日常工作；（7） 管理監督營銷公司各項費用的使用、控制工作（8） 管理銷售人員，幫助建立、補充、發展、培養銷售隊伍；（9） 主持公司重大營銷合同的談判與簽訂工作；（10） 協助處理大客戶投訴，跟蹤處理投訴結果，并進行客戶滿意度調查；（11） 進行客戶分析，建立客戶關系，挖掘用戶需求。3.2.3銷售管理部（副）經理（1） 作為銷售服務的主要支持部門，負責執行營銷公司與客戶簽訂的合同或訂單，按照要求將產品及時送達客戶；（2） 接收業務部門傳遞的客戶要求，負責組織顧客要求的評審，協助業務部門處理報價、簽訂合同；（3） 按照客戶合同或訂單的要求，管理訂單，安排計劃、排產、協助外購等備貨活動，及時將產品送達客戶；（4） 根據營銷公司和客戶的要求，及時向財務部領取發票，分發給業務部門或寄送客戶，及時向業務部門或客戶收回簽收的發票收據；（5） 匯總銷售貨款的回收和應收帳款信息，傳遞給業務部門；（6） 負責對客戶退貨進行管理；（7） 收集客戶的交易信息和訂單執行記錄；（8） 定期統計營銷公司的整體銷售業績和各業務部門的銷售業績；（9） 負責客戶服務（如報牌、保險、三包服務登記等）的相關工作；（10） 負責營銷公司的行政后勤管理。3.2.4市場部（副）經理（1） 作為營銷公司的策劃部門，協助營銷副總及營銷公司經理進行各項營銷管理活動的策劃；（2） 定期進行市場調查，提出市場調查報告，供營銷公司制訂營銷戰略和目標決策；（3） 匯總分析各業務部門的業務計劃，提出營銷公司的經營計劃，平衡各業務部門的業務計劃；（4） 根據營銷公司的經營計劃和各業務部門的業務計劃，制訂并執行廣告與促銷方案，策劃并制作標書；（5） 定期對營銷公司的后勤管理活動進行審核，考核各后勤部門執行營銷體系的結果；（6） 組織進行客戶回訪，調查客戶的滿意信息，考核各業務部門執行營銷體系的結果；（7） 定期分析客戶信息，協助各業務部門進行客戶關系管理；（8） 分析品牌價值，制訂品牌推廣方案，維護品牌形象；（9） 收集客戶投訴信息，提出處理客戶投訴的措施建議；（10） 策劃營銷公司的運作流程，對營銷體系進行改善；（11） 構建分銷網點，開發、選擇經銷商；定期對經銷商考核，按照經銷商管理策略采取獎懲措施；（12） 對經銷商進行培訓，提供業務支持，協調經銷商與營銷公司其它部門的合作;（13） 對不能達成銷售目標的經銷商，有權提出淘汰的建議；（14） 負責營銷公司的價格管理；（15） 有權對營銷公司各項經營管理活動中的異常提出改善要求。3.2.5業務部經理（1） 按照營銷戰略，開展營銷活動，完成本部門的經營目標；（2） 制訂本部門的業務計劃，明確部門的各項經營目標，確定資源需求和配置；（3） 開拓市場，收集市場信息，建立客戶關系；（4） 完成銷售活動，與客戶簽訂銷售合同，回收銷售貨款；（5） 指導下屬員工開展各項業務工作，支持下屬達成交易；（6） 確定本部門的銷售目標、人員工作分配；（7） 對本部門的人員進行績效考核，采取獎懲措施；（8） 在營銷公司銷售價格內與客戶簽訂合同。4文件化的營銷管理體系4.1營銷公司建立文件化的營銷管理體系，作為行動依據，體系文件的構成如下圖：4.2各種文件的主要內容4.2.1營銷管理手冊：描述整個營銷管理體系。作為營銷管理體系的綱領性文件，全體營銷公司員工都必須遵照執行。《營銷管理手冊》經公司領導研討通過，執行董事批準后開始生效。4.2.2程序文件：是為進行某項活動或過程所規定的途徑。具體說明營銷管理各過程的執行方式，明確過程執行中的項目，行動的時機，相關機構的職責等內容。程序文件經營銷公司總經理批準后開始生效。4.2.3作業指導書：某個過程或活動的具體操作要求。指導執行者如何完成一個過程或活動。以管理辦法、操作指南、規定等形式體現。作業指導書經營銷公司總經理批準后開始生效。4.2.4表單，記錄：闡明活動的結果。表單作為記錄的格式，可規范記錄的內容。記錄體現及時性結果，是證明性文件。記錄的管理不按照文件管理的要求執行。4.3營銷公司文件編號4.3.1營銷管理手冊：編號為STYX/A-X.X-年份，其中STYX代表公司代號，A代表管理手冊的文件代號，X.X代表版本號。4.3.2程序文件：編號為STYX/B-XX-X.X-年份，其中STYX代表公司代號，B代表程序文件的文件代號，XX代表文件序號，X.X代表版本號。4.3.3作業指導文件：編號為STYX/C-XX-X.X-年份，其中STYX代表公司代號，C代表作業指導書的文件代號，XX代表文件序號，X.X代表版本號。4.3.4記錄表單：編號為STYX/D-XXX-X.X年份，其中STYX代表公司代號，D代表表單的文件代號，XXX代表表單的順序號，X.X代表版本號。4.3.5手冊封面必須寫上X.X版本號，程序文件及記錄表單可省略。

4.3.6文件重新修訂時版本號應更換。如版本號X.X為1.0,換版時為2.0版、3.0版等。5體系的過程關聯圖營銷戰略經營方針經營目標「■r營銷戰略經營方針經營目標提供并管理人力資源?設施^工作環境策劃 體系策劃營銷策劃業務計劃分銷業務策劃數據分析策劃 體系策劃營銷策劃業務計劃分銷業務策劃數據分析監視與審核結果銷售管理信息異常信息監視與審核_顧客滿意內部審核客戶回訪市場專向調查關聯作用輸入、輸出

6營銷管理體系文件程序文件作業指導書記錄、表單營銷策劃程序STYX/B01業務計劃操作指南STYX/C-01銷售管理程序STYX/B02訂單管理操作規程STYX/C-02《報價單》 STYX/D-01《整機產品配置單》 STYX/D-02《生產任務單》 STYX/D-03《顧客需求評審表》 STYX/D-04《訂單登記表》 STYX/D-05《銷售對賬單》 STYX/D-06《合同（訂單）執行跟蹤表》STYX/D-07《發貨通知單》 STYX/D-08《整機交接清單》 STYX/D-09《配件交接清單》 STYX/D-10《發票簽收單》 STYX/D-11《異常登記表》 STYX/D-12《異常報告》 STYX/D-13《產品更改通知單》 STYX/D-14《業務部訂貨單》 STYX/D-15《經銷商訂貨單》 STYX/D-16《付款請求函》 STYX/D-17計劃排產操作規程STYX/C-03《整機產品配置單》 STYX/D-02《生產任務單》 STYX/D-03《發貨通知單》 STYX/D-08《整機交接清單》 STYX/D-09《配件交接清單》 STYX/D-10《異常登記表》 STYX/D-12《異常報告》 STYX/D-13《產品更改通知單》 STYX/D-14價格管理規定STYX/C-04《報價單》 STYX/D-01《整機產品配置單》 STYX/D-02《生產任務單》 STYX/D-03《顧客需求評審表》 STYX/D-04《價格違規處罰通知單》 STYX/D-18《調價通知單》 STYX/D-19合同管理規定STYX/C-05《顧客需求評審表》 STYX/D-04《查閱申請單》 STYX/D-20《設計任務書》 STYX/D-21《用印審批單》 STYX/D-22《空白合同領用登記表》 STYX/D-23《授權委托書申請表》 STYX/D-24貨款結算管理辦法STYX/C-06《銷售對賬單》 STYX/D-06《付款請求函》 STYX/D-17《催款記錄》 STYX/D-25

程序文件作業指導書記錄、表單業務員工作規范STYX/C-07《客戶資料卡》 STYX/D-26《項目報備單》 STYX/D-27《項目跟蹤表》 STYX/D-28《銷售明細表》 STYX/D-29《月度工作計劃與總結表》 STYX/D-30《出差計劃表》 STYX/D-31新產品開發管理規定STYX/C-08《顧客需求評審表》 STYX/D-04《設計任務書》 STYX/D-21《新產品開發記錄》 STYX/D-32《產品試制通知單》 STYX/D-33《新產品投放市場申請表》 STYX/D-34經銷商管理程序STYX/B03《經銷商訂貨單》 STYX/D-16《經銷商調查表》