西寧衛浴潔具狀況分析2005年10月6日為西寧某衛浴潔具代理經銷商做時常分析分析與資料數據整理分析---淳于海燕〔原創〕當下最流行的衛浴風潮衛浴潔具幾大新趨勢等新產品頗受消費者的青睞感應龍頭抑菌涂層保溫浴缸注重產品的外形設計外透明沖破衛浴間私密的特性，頗得時尚年輕人的喜愛衛浴套件漸流行衛生潔具業呈現六大開展態勢全行業呈現出以下開展態勢：

第一，產量持續增長。今年上半年，山東、福建、廣東等建筑陶瓷主產區繼續保持快速增長勢頭，平均增幅超過20％，其中福建、山東增長幅度更大，超過30％。

第二，企業生產本錢持續增加。隨著國內油、煤、交通運輸、原材料價格不斷提高，大多數企業生產本錢增加都在10％以上；但由于競爭劇烈，建筑衛生陶瓷產品銷售價格總體走勢平穩，導致相當一局部生產中、低檔產品的企業效益下滑甚至虧損。春節過后，山東、福建、廣東局部小企業已處于停產或倒閉狀態。建筑陶瓷和衛浴配件企業生產本錢的提高最為明顯，銷售本錢的增長幅度超過產品銷售收入的增長幅度。

第三，企業生產規模提高，實力增強。近幾年，全行業企業數量沒有明顯增加，但總產量每年都有較大幅度增長。廣東、山東等沿海省份的企業平均生產規模不斷提高。為追求規模效益，各企業都加快了技術裝備更新改造的步伐，生產能力大幅增加，全行業固定資產凈值增加超過15％。根據對全國1506家建筑陶瓷和衛生潔具生產企業的統計，今年上半年，全行業工業銷售產值比上年同期增長32.75％，利潤增長44.49％。

第四，企業品牌意識增強，新產品研發投入增加。新產品開發速度加快，今年上半年全行業新產品產值增長175.12％，構成了利潤增長的主要來源，其中建筑陶瓷企業新產品產值增長超過300％。

第五，出口繼續保持快速增長勢頭，外銷建筑陶瓷產品價格略有上升，出口衛生陶瓷價格繼續呈下降趨勢。

衛生陶瓷出口增幅回落,國家調低出口退稅率對建筑陶瓷、衛生潔具出口沒有明顯影響。此外，國產陶瓷技術裝備水平有了長足進步，進口設備大幅減少，國產裝備及色釉料開始向國外出口。

第六，政府宏觀調控政策對建筑陶瓷、衛生潔具產品市場的影響開始顯現。由于國家緊縮銀根，房地產業受到涉及，局部建陶和衛生潔具生產企業產品積壓。廣東、山東、四川等陶瓷主產區投資熱潮已開始明顯降溫。進口衛生陶瓷增長速度有所下降，但仍比上年同期增長222％，進口建筑陶瓷那么繼續呈下降趨勢，比上年同期下降4.07％。國際衛浴間流行趨勢功能多:衛浴間逐漸成為人們享受生活、品味生活、使身心得到徹底放松的地方，國外已有很多家庭將健身器、跑步機等搬入衛浴間，使這里成為運動休閑的場所。將來還會有更多的功能不斷參加：如娛樂功能，可以安置電視機、組合音響；平安功能，安放報警器或是溫濕度儀；或是建造各式浴盆等。

人情味:一、衛浴間內充滿了精美的潔具，造型要讓使用者感到方便、親切，其他水暖五金件開關自如；二、衛浴間布置友好溫暖，色彩簡單，裝飾品僅為少量點綴；三、整體風格設計：異國情調、裝點花草、張顯隨意、愉快親切感覺的風格；四、淋浴頭加坐便器未來將以舒適宜人、充滿人情味。流行色彩：其他衛浴色彩：原色，骨色，白色仍為主要色彩陶瓷洗面盆：透明玻璃，藍色、綠色瓷質衛浴潛在流行趨勢：1〕透明或磨沙亞光玻璃質地2〕不銹鋼衛浴3〕馬賽克質地4〕色彩鮮艷的塑料質地5〕原色木質用戶心目中評價最高的浴缸品牌〞惠達是品質最高的浴缸品牌2005年新秦調查網2005年2月分市場調查顯示：西寧地區，目前最受擁護認可的，中高檔系列產品的價格；市場銷售量最好的品牌那么吉士多；占據城市中產以上階層的80%市場分額；吉事多衛浴在西寧的銷售以及其他中高品牌的銷售狀況分析來自德國的衛浴品牌“吉事多〞以其專業合理的設計成為衛櫥配套產品的代言人。青海總經銷經理李尚文1998年前后“吉事多〞登陸青海衛浴市場，2004年該品牌的市場銷售狀況不好，主要是價格的因素.該品牌在價格戰面前，從產品質量與品牌檔次，為消費者提供中高檔產品，來保存自己的消費群.但,2004年作為高檔的品牌產品仍然不斷進入青海西寧市場,雖然進入但銷售狀況仍不好.只是單純的以翻開品牌的知名度為主要銷售策略.根據目前青海市場的現狀，價格戰是不可防止的，消費者的消費心理仍然以低價格，好質量為主，事實上，好的產品有其真正的價值所在，真正物美價廉的產品是不存在的。青海市場內中高檔品牌市場占有率前5位衛浴品牌:吉事多東鵬法蘭莎亞西亞1234鷹牌根據吉士多在西寧多年銷售狀況,我認為:西寧目前并不適合經銷中高檔及高檔品牌;結果分析:5吉事多樣板間迎合不同消費者的喜好：奢侈豪華型幽雅簡單高貴大氣歐洲風格中式古典古樸自然舒適簡便風格特色。以便協助顧客選擇，更加提升產品的感官形象。衛浴市場零售就是將樣板間內的中檔產品擺出高檔水平。浴霸市場主要品牌飛雕電器、龍勝電器、泰力電器，正泰電器、豪意電器、福田電工、澳柯瑪、美的、帥康、方太、德意、阿里斯頓、皇明、華揚、歐普〔2002〕、TCL〔2004〕、雷士〔2003〕、寶蘭、楚楚、泰南、超導。同時還有浙江一些電工及低壓電器廠家推出作坊式低劣品牌或者如“深圳奧普〞“香港飛雕〞的傍名牌。澳柯瑪、美的、德意楚楚及泰南為專業浴霸品牌浴霸市場正處于成長期，銷售頂峰已經到來臺灣合成衛浴西北地區經銷點西安陜西匯鵬建材裝飾工程有限公司西安市西華門1號凱愛大廈B1014029-87201566昆明昆明美特爾昆明市金實小區金秋路186州蘭州潔成貿易有限公司蘭州市雁灘路三森美居博覽中心2FA2-20931-4906629新疆新疆匯鵬烏魯木齊市天津南路廣匯美居物流園祥平大廈502成衛浴為中高檔產品,1992年進入大陸地區,目前在西寧與銀川地區無經銷商.2005年7月7日搜狐焦點網推出的裝修投訴調查說明,家裝中施工成為當前投訴的熱點問題.為了讓更多的消費者走出消費誤區,理性消費,搜狐焦點網與?北京晚報?共同推出了"是誰打亂了你的生活"——投訴排行榜,提醒更多的消費者留意風險,走出誤區,理性消費.焦點網網上投票說明,施工成為當前家裝投訴的焦點問題,占到了總投票量的17.73%.其次,效勞,環保也問題突出,分別占到了11.33%和11.3%.此外,調查顯示,其他各項的投票比例按上下分布分別為,質檢4.93%,設計7.39%,家具2.96%,家電2.96%,櫥柜7.39%,涂料油漆6.40%,地板5.42%,衛生潔具4.43%,門窗4.93%,其他6.40%.

法國家裝藝術展在北京舉行半年北京家裝投訴呈下降趨勢

據北京市建筑裝飾協會家裝委員會投訴中心統計,2005年上半年,共接待上門投訴68起,與去年同期相比,總體呈下降趨勢,顯示出北京家庭居室裝飾裝修行業正逐漸走向成熟.統合各類消費者家裝投訴,大致可分為工程質量投訴,公司效勞投訴,收費方面投訴三大類.其中對工程質量投訴占了投訴總數的66%,對公司效勞的投訴占總數的11%,對收費不合理的投訴占總數的22%.在各類投訴中,還有對建筑裝飾裝修材料使用問題的投訴,比方有兩家公司使用了嚴禁在室內使用的防水涂料——瀝青,作為防水涂料,雖然已鏟除,但濃濃的異味不容易揮發,造成室內空氣污染,給消費者帶來身心損害,經協調,公司不但要為此事對消費者做出賠償,還要鏟除瀝青,重新做防水層,也給公司造成經濟損失,因小失大2004年西寧市衛浴市場經營與競爭模式價格戰主導的競爭手段外觀的創新與流行作為對消費者的消費引導服務戰為輔助競爭手段123品牌產品營銷模式外觀群眾化,功能陳舊保守以二線以下城市的群眾住宅工程為主銷售目標壓力型銷售:硬性銷售中低檔產品主要營銷模式不同品牌的產品同質化市場表現1、不斷做促銷活動2、戶外媒體廣告3、小區內小區營銷傳統狀態下裝飾材料經銷商:經銷模式---“坐商〞坐商的主要經營特點與內容：單一的個人專賣店經營形式被動等客上門，營銷能力要求低。現代通路市場狀態下裝飾材料經銷商:經銷模式---“行商〞行商的主要經營特點與內容：綜合素質要求越來越高:除開專賣店，還跑工程、小區；橫向經營聯合，自行組建家裝設計公司或與家裝設計公司合作聘請設計師分工程的工程合作從傳統走向現代轉型階段西寧為二線經濟城市，但居民對高檔生活享受與一線城市相等經銷商思維意識與經營觀點的轉變高爾夫、華美嘉、美標、TOTO、藝迪、美國貝朗、美國科勒、雅迪爾箭牌、天朗、吉士多、多芬、溫樂、西活、歐莎、鷹牌、東鵬、卡西奧、理想法恩莎、便潔寶、卡尼斯科耐、四維.惠達、歐納、新中源、法恩莎、耐美石、興輝其他雜牌5000元以上5000-2000元之間1900-500之間499-299之間250元以下價格體系金字塔東鵬衛浴法諾亞衛浴鷹牌衛浴弄潮兒淋浴設施科勒系列美標系列樂斯怡潔具天朗衛浴樂家衛浴高儀衛浴喜彪潔具幾家大品牌企業的根本價格及展銷模式4543.9174583.333618.28131142.153伊奈衛浴團購報價單便器洗臉盆浴缸龍頭配件佛山法恩莎1500-250之間衛生陶瓷領域，人們腦子里的大都是科勒、TO－TO、吉事多、美標、樂家等國際品牌的影子。其實，國內的很多大品牌廠家都生產衛浴潔具產品，如東鵬、鷹牌、歐派等，但就是難以讓消費者有深刻印象。

，“比超市更低價〞成為很多廠商最直接的“殺手锏〞。而且，局部消費者喜歡砍價的習慣也很難扭轉，歐文萊陶瓷總經理助理袁智認為，在衛生陶瓷方面，國產品牌之所以叫不響，主要原因在三：第一是在產品質量本身，國產品牌與國際品牌還有差距，如國內衛生陶瓷的釉面外表光澤性就比進口產品差；第二是受到我國傳統的消費習慣影響，僅僅是在酒店用潔具方面，但凡三星級以上的酒店幾乎都不用國產潔具，而是選用進口潔具；第三是廠家自身的品牌意識不強，有很多國內廠家根本就沒考慮過要生產高檔潔具。各企業注重展廳形象建設形象展示廳工程家裝公司或設計師西北地區目前可查品牌價格檔次定位高爾夫、華美嘉、美標、TOTO、藝迪、美國貝朗、美國科勒、雅迪爾箭牌、天朗、吉士多、多芬、溫樂、西活、歐莎、鷹牌、東鵬、歐派、卡西奧、理想法恩莎、便潔寶、卡尼斯科耐、四維.惠達、歐納、新中源、法恩莎、耐美石、興輝其他雜牌5000元以上5000-2000元之間1900-500之間499-299之間250元以下根據各品牌網上公開報價單之平均價格，本方案計算比照市場銷售最好，最有增長潛力的是中檔產品。中低檔與低檔產品在西寧的工程工程中那么占據80%以上，15%中檔與中高檔，高檔產品目前在西寧僅有不到3%的市場份額。主要優勢市場。其他雜牌產品在西寧周遍的縣城等地區工程銷量75-80%數據資料來源于各個品牌在西寧的經銷量，本方案計算后，研究整理。衛浴潔具市場環境競爭及潛在競爭本錢、運輸價格對照表產地品種規格生產成本/片成本+運費/片批發價格/片寶雞耐磨磚600*6002.75元2.75元3.80元廣東耐磨磚600*6003.30元4.80元4.90元山東耐磨磚600*6003.20元4.60元4.70元四川耐磨磚600*6003.10元4.40元4.60元目前寶雞地區已經開始正式投建大型建筑陶瓷工業園，該工業園以生產建陶產品為主，但隨著企業的進入與生產規模，相對建材市場也將向此移動。由于目前家裝建材均以一站夠齊或工程統一簡裝，因此經銷商為吸引顧客與增加銷售競爭力，將增加衛浴的銷售。天津港方案打造國際10大港口貨運碼頭，并將在天津與銀川之間開通一條直通航道，這對于經銷商和企業產品的運輸本錢帶來較大好處。6.5家居裝修的旺季是二四兩個季節西寧地理交通運輸狀況通過西寧,進入西藏的唯一一條公路是青藏公路,也是西藏的主要運輸線。鐵路運輸的主干道：龍海鐵路。航空運輸：西寧市機場建設已經按照大型物流運輸渠道的模式建設。地理環境交通運輸物流渠道商業網點西寧是進入西藏的物資供給地和商品集散地;從隴蘭經濟帶的開展現狀來看，東段是興旺地帶，中段是次發.達地帶，西段那么是欠興旺地帶.西寧地處經濟帶的中段,屬于經濟欠興旺地帶相對西寧目前主要仍然以集貿大棚為主要批發零售手段,市場仍采用集市交易機制管理方法。物流運做模式滯后;建材物流欠缺行業統一管理;建材物流模式開展非常緩慢。全市商貿流通業布局不合理,中心區域網點集中,社區網點的物流功能薄弱,目前全市最大的建材商業網點僅有一個，并且沒有周遍輔助設施；西寧建材市場的網點輻射至整個青海及西藏寧夏局部地區，建材裝飾材料批發業務主要供給上述區域，目前的建材市場容量及經銷品種，已經無法支持上述地區居民需求。根據經銷面積與居民裝潢材料每平方米使用金額比，西寧市居民：裝潢平均金額，每平方米100元；每百元建材裝飾材料占有市場面積2.5~5平方米；西寧現有建材交易市場分析2004年西寧市城鎮居民人均用于衛生潔具支出金額圖:005年1－5月西寧市商品住宅成交單價分析圖:全國與西部省會城市的住房價格指數比照西寧市住房價格在西北5省處于第一位,住宅銷售最好的,房屋價格在1000-2000元,西寧房價在西北五城市中最高,而居民收入那么位列全國倒數第5位,由于2004年國家的宏觀調空政策影響,西寧2004年房屋價格有回落,但仍相對較高.根據居民每購置1(m2)住房與購置家裝產品價格水準比,花費家裝設備材料上的金額為10:1.2=1000:120衛浴潔具左右按照西寧市2005年前5個月居民購房價格均額推算:1715X0.17=291.55(元/m2)X0.23=67根據2004年西寧市統計局公布市民用于家裝費用平均額為:戶均裝修費用8000~10000元左右,我認為實際西寧居民用于購置潔具戶均支出為1740~2300左右.圖:西寧市2004年城鎮居民消費狀況比照西寧市房產市場及相關產業狀況圖:西寧市房產開發建筑裝飾及相關產業分布量圖:西寧市區的房地產價格總指數1997-2005年

數據資源來源于:網上資源個人整理;西寧市房地產信息交易網,2005年西寧市房地產開發及住房建設施工規模為380萬平方米，2005年1-8月，西寧房地產開發投資完成193395萬元，同比增長25.78%。房地產開發施工面積343.63萬平方米，同比增長10.94%，其中：新開工面積154.52萬平方米，下降了12.81%，竣工面積25.83萬平方米，增長52.38%。商品房屋銷售建筑面積23.73萬平方米，增長26.29%，其中：住宅銷售建筑面積22萬平方米，增長23.51%。商品房屋銷售額41519萬元，增長32.4%，住宅銷售額36959萬元，增長33.46%。商品房平均售價每平方米1750元，其中：住宅平均售價每平方米1680元。西寧市的房屋銷售價格漲浮比例穩定,西寧房價在國家宏觀調控下,房價并沒有下降,從上圖歷年價格周期變動曲線看,2004年的房價是5年內最高,這也說明該市的房產對國家宏觀氣候的銘感性低,房產價格不具有泡沫性,價格變動的彈性指數低,相對家居裝飾衛浴市場的需求\價格\潛在,三項變動的彈性指數也低.我預測:2004年以后的5年內,西寧市將會成為各個品牌家裝企業與衛浴企業紛紛進入的地區之一,其中中檔以下的工程類衛浴產品的市場競爭將逐步劇烈.圖:2004年西北4省會城市37房價與居民收入比對西寧裝飾行業狀況及比照(一)億元以上商品建筑裝潢材料市場攤位數量(個）營業面積（平方米）成交額（萬元）

房屋工程建筑業(家)建筑安裝業(家)建筑裝飾業(家)其他建筑業(家)房地產開發經營(家)居民人均可支配收入(元)三口之家年收入(元)年節余(元)房價閑置房比例西安陜西26個122973950355466753972161513831121854425632146103007陜西17.9%西寧青海9個500517570218961532014034050352762622878130401821青海17.1%表:西寧與西安市兩城市家裝及相關材料零售行業容量及競爭程度比照根據兩個表中的數據比照分析,西寧的衛浴家裝市場潛力及居民裝修費用相對高于西北其他省會城市;西寧居民家裝費用人均127.56,蘭州西寧居民平均肯花費裝修的材料及檔次高于蘭州,城市家庭居民收支情況及房產價格,以及2004年兩城市家裝注:根據2004年房產調查資料顯示,我國目前城市閑置房占總比40%左右,但閑置房大都為高檔商\住樓及別墅;地區居民家裝費萬元/戶元/人材料元市場規模(億元)西寧127.56甘肅124.9447寧夏196.7銀川1.2表:2003年與2004年西北城市的家裝市場狀況注:紫色為2003年數據,青色位004年數據西寧裝飾行業狀況及比照圖：經濟興旺大城市商業裝修及材料費用投入分析從產業關聯度看，裝飾建材需求量將會快速增長。據有關部門測算，住宅投資的誘發系數為1.5~1.7。也就是說，每投入100元的住宅投資，可拉動150元到170元的相關產業〔建材、冶金、商業等許多行業的開展〕需求。每銷售100元的住宅可以帶動130元到150元的其他商品銷售。西寧市城市地圖2005最新版西寧市1517家房地產建筑裝潢及相關公司,并沒有絕對集中,根本分布在整個城市最繁華區域.分析西寧市未來潔具產品最具潛力的檔次1)由于國家緊縮銀根，房地產業受到涉及，局部建陶和衛生潔具生產企業產品積壓。2)根據城市居民的收支情況如以下圖.與全國平均數字比照,西寧在居民住房上投資金額比例明顯高于全國平均比.按照青海居民年家庭收入8000元,一個三口之家,需購置居住面積70平米住房,需要攢7年左右才能夠購置.目前西寧銷售的住房根本為毛坯房,隨著國家對禁止毛坯房出售的禁令逐步實施下,西寧市自2002年以后所投建的住房根本為簡裝房.3)對于工程建造方來說,西寧的房屋銷售價格已經相對較高,未來受宏觀經濟以及地方經濟限制,房屋銷售價格上漲比例將逐年下跌至相對合理的水準,4)國家為防止房產泡沫西移,2005年下半年初已經就西部地區的房產價格以及大量興建,預采取相應控制措施,上述問題將導致房產投資方,在維護個體利益的情況下,對簡裝房屋的設備裝修上壓低本錢,比方購置低檔或雜牌潔具衛浴產品.結論:1)未來西寧市最具市場消費潛力的工程安裝產品:為走群眾路線的價格品牌.居民個人裝修所需:中檔及中高檔產品為主2)未來10年甚至更長一段時期內，隨著我國建材工業高于國民經濟的開展速度3~4%,到2021年，建材工業產值預計到達1萬多億元，并成為國民經濟的重要增長點。與之對應，西北地區由于民生經濟遠落后于我國沿海地區25年以上,西寧市2004年居民平均居住面積僅為13~15(m2),遠落后于國際規定的33()其建材裝飾材料市場無疑會隨著住宅建筑業的增長而相應增長。圖:青海省2004年經濟指標比照分析圖:青海省2004年居民消費支出與興旺城市比照計算公式:房價收入比例:7:3:1西寧市15物流倉儲銷售網點的規劃倉儲物流配送中心信息化建設.在建設倉儲物流配送中心的同時,規劃建設全市統一的物流信息平臺,逐步建立各類物流信息專業應用系統,為全市商貿倉儲運輸和物流配送業提供超前效勞.新莊村建設綜合集貿市場.按照現代化集貿市場的標準,整合改造北山家具裝飾材料市場和西部綜合市場.建設東路建設以建材,小商品批零為主的騰龍綜合市場;延伸長寧和景陽,開展以建材為主的專業市場,效勞周邊工礦企業和城鄉居民.西杏園地區建設一座全省最大的物流中心,商業物資配送中心和貨物中轉站.周邊設置鋼材市場,工程機械市場等倉儲式專業市場,綜合運輸配送,代理分銷,連鎖配送業務,效勞全市,貫穿全省,輻射西藏.商貿系統信息化建設.根據商品標識標準化標準,對商品實行統一代碼和分類,建立專業化關系數據庫,構建政府商貿信息系統,承載供給鏈的定位管理流程和物流配送系統,為流通企業提供標準采購,跟蹤補貨,品類管理等方面的效勞.同時提供商品流通信息的預警,預報和預測.依法管理規劃.進入本市投資開發建設的商業設施,必須按照規劃要求的商業業態,規模大小,布局安排進行設計和建設.建立大型商業網點工程建設可行性研究聽證制度和對城市環境影響的評價制度,徹執行青海省人民政府辦公廳(2003)6號文件精神,對重點開展的新型流通業態,在國家稅收政策規定許可的范圍內,實行一定年限的稅收減免或先征后返;對連鎖商業企業實行總店"一站式"結算.建材市場規劃倉儲物流系統商業信息化物流信息化相關支持性政策西寧市衛浴經銷模式品牌專業市場：前店后庫、集倉儲商貿展示于一體，配套商務、餐飲、住宿等相關設施，24小時快捷提貨效勞陶瓷連鎖專賣店：８０平方米以上高檔陶瓷展廳傳統渠道新興渠道介入新興渠道開展時間：20世紀80年代20世紀80年代后期－90年代初期20世紀90年代中期－現在2000年以后渠道終端：多種渠道共存并重，新興渠道日益重要集貿大棚，展場與倉儲分開旗艦店、專直營式專賣店、建材DIY一站式大賣場、大型現代化建材超市集倉儲商貿展示于一體，專業市場西寧衛浴建材裝飾產品的主要經銷模式仍處于上世紀80-90年代之間目前西寧衛浴代理品牌分析接受度高接受度低價格高價格低天朗鷹牌東鵬歐派雜牌TOTO法恩莎臺灣和成吉士多美標臺灣成霖新中源臺灣美霖高爾夫未知品牌?衛浴品牌市場銷售群眾接受能力分析可行性高可行性低群眾化家庭化工程品牌目前市場內最暢銷的中高檔品牌目前市場內工程量最大的價格檔目前市場內最消費者首選的品牌目前市場內無法進工程品牌價格高收入家庭必裝品牌價格區間:200-300國內建材周遍市場環境及國內政策分析2004年億元以上商品市場建筑及裝潢材料交易情況建材市場供給與消費需求容量計算建材市場營業用房1萬平方米市場消費2億元支撐=按照城鎮瓷磚平均標準：1m2=50元農村瓷磚平均標準：1m2=12元二級城市瓷磚平均標準：1m2=80元一級城市瓷磚平均標準：1m2=125元注：此標準為居民裝修地磚需求根據國內地磚市場零售平均價格計算計算分析：根據我國2003年底人均住房面積：23.67平方米計算未來轉移人口需住房面積:1.8(億)*23.67(平方米)=42.606(億平方米)－21(億平方米)在施工住房面積=未來仍需住房面積21.606(億平方米)瓷磚毛利率敏感性分析瓷磚價格取平均價格數據，本方案分析制作2004年全國瓷磚生產行業因原材料價格同比上漲30%以上，導致毛利率同比下降24.5%,目前行業內毛利率空間剩余10-20%。-%原料價格增浮比率：瓷磚價格毛利率2。8%4%8%12%16%20%24%35%5。6%14%11。2%8。4%16.8%24。5%+%+%13%瓷磚出廠價格同比最低下降8-13%,再次壓縮產品毛利率2004年行業內毛利率最低降浮37.8%.+%1、河北省邯鄲市的支柱行業陶瓷業降幅高達98％;2、廣東陶瓷制造行業前三季度產品銷售本錢為102.92億元,同比增長36.2%,增幅比上年同期增加12.4個百分點;而利潤增幅那么比上年同期減少49.4個百分點,減幅近六成.3、截止2004年第三季度，浙江、福建、廣東一些小規模中低檔陶瓷廠因承受不了高油價已經停產或倒閉。一、622號文件交通部、?國家開展和改革委員會為鼓勵使用多軸大型車輛，提高運輸效率，降低運輸本錢,將大型運輸車輛通行費下調，調整只涉及4類車和5類車，且以3類車為基準.由于內地大多數運輸車輛的噸位均在3類車以下,因此這對于內地中小型建筑陶瓷企業的經銷商來說，無形中是增加物流本錢.備注:4類車現行收費低于或等于3類車1.2倍，不調整；高于1.2倍，降低20%調整，調整后低于1.2倍，按1.2倍執行。5類車現行收費低于或等于3類車1.4倍，不調整；高于1.4倍，降低30%調整，調整后低于1.4倍，按1.4倍執行。實施日期：2005年01月01日0510152載重噸位收費標準1類2類3類4類5類11.21.4現行收費低于3類貨車的1.2倍20英尺集裝箱車40英尺集裝箱車現行收費低于3類貨車的1.4倍降低20%后，仍高于3類貨車的1.2倍降低30%后，仍高于3類貨車的1.4倍從表中看，通行費下調中，受益的車輛為3軸以上車輛。且總體上，車輛的軸數越都，受益程度越大。調整后收費標準示意圖：2004年國內裝飾裝修產業市場需求與居民家裝消費分析圖：2003年內地建筑裝飾工程產值城鎮居民五至八年一輪的重新裝修周期幾乎是鐵定的規律;如下圖:2004年國內居民住宅及居民在家庭裝修方面的消費比重.建筑陶瓷產品供需現狀及特征產品生產量消費需求高低高總體低檔高檔中高檔中低檔同類品及替代品之間競爭加劇1、產品供過于求2、競爭全面升級3、市場范圍發生根本性變化4、產業過度擴張和隱性需求缺乏中檔產品質量與品牌要求不斷提高跨國公司擴張加劇生產轉移趨勢明顯產業過度擴張西部地區的城鎮化建設情況西北甘肅、寧夏、青海等地區的城鎮化水平與國家目前平均水平尚有一定差距。另外西北地區環境綜合狀態較差，2004年居民經濟收入列全國倒數后最幾位。從東、中西布地區居民消費能力差距越來越大，因此在西北地區的城鎮化推進過程中，將會需求大量中低檔以下瓷磚產品。圖2004年西部地區城市化水平比較城鎮化建設及城區改造方案都將為瓷磚市場帶來較大機遇圖:2004年西部地區城鄉居民居住消費狀態200020012002127666881210252224232324999222221222221544455222111314333182019787城市北京天津河北山西內蒙古遼寧吉林黑龍江上海江蘇浙江安徽福建江西山東河南1615182002年比2000+\-6-2-23-10111-10-30-10-2191717212116111151615101012131111141413272828171823313131242625262527303029282930292726湖北湖南廣東廣西海南重慶四川貴州云南西藏陜西甘肅青海寧夏新疆城市2000200120022500-221-1-60-1-11-232002年比2000+\-圖：各省區市場化程度排序：2000–20022、按市場化相對程度上下在1－31之間排列除西藏地區以外的其余西北5省市場化程度，平均水平低于全國平均水平。顯示出西北5省的綜合經營環境條件對制造型企業不適。1、圖中橙色區域為瓷磚生產集中地區衛浴主要經銷渠道鋪面價格炒作厲害；衛浴經銷特點：銷售門面要足夠的大，鋪面投入本錢很高,實際的利潤少專業的陶瓷市場將逐漸形成氣候。與家具、燈飾、廚具、五金、涂料等并在一起的綜合布局和高額的鋪位租金，使得現有的建筑陶瓷市場只能走以綜合性配套零售為主的經營方式，而對于就要結束“毛坯房〞時代的北京房地產市場，以室內裝飾為主體的建筑陶瓷未來只能以面向房地產開發商、建筑裝飾工程單位這樣一些工程用戶為主要銷售對象。大規模的樣品集中展示，以裝修實際為藍本的裝修樣板房多少和良好的商貿洽談現場都在未來的建筑陶瓷銷售過程中起到不可估量的作用。世界頂級衛浴制造商入駐永陵路，占據了成都市高端衛浴市場90%以上的銷售份額。一頂級衛浴制造商現在我國每生產１平方米的大規格拋光磚，要保證應有的質量條件下，大概要付出如下的代價：花費６千瓦時的電力，２．５－３．５公斤柴油，３０－４０公斤礦物原料，要向大氣排放煙氣，要耗用清水，要丟棄廢渣。當前中國拋光磚出口均價在３－６美元之間。佛山627.3%廣東836.4%唐山芬蘭奧地利日本德國浙江臺州4.5%上海29%18%外國1.

認定裝飾公司的資格

首先，裝飾公司必須有進行裝飾工程施工的資格。您除了要檢查營業執照之外，公司有無正規的方法地點，是否能出具合格的票據等，都是您要仔細考察的。

其次，您可以考察這家裝飾公司所做過的工程，來評價它的設計和施工水平。室內設計師的水平和資歷，直接關系到設計水平的上下，所以您要對這家公司的設計師進行詳盡的詢問。如果是朋友介紹的，您可以通過熟人來了解公司的情況。但有時親朋好友并不是這方面的“行家〞，難免會有“誤導〞，所以您還是要相信自己的判斷力。

由于目前搞家庭裝修效勞的公司，許多都是沒有國家公布的裝修“資質等級〞的中小型公司，所以您一定要仔細考察，以免吃虧上當。

2.

與裝飾公司初步接洽

目前裝飾公司的報價方式有兩種：一是您報出想投入多少錢，由裝飾公司結合您的要求，開始設計和報價；二是您提出居室裝修的具體要求，由裝飾公司報出實現您的要求要花多少錢。

許多消費者愿意采用第二種洽談方式，其目的是為了防止裝飾公司把“底〞探走。消費者都想讓裝飾公司先報價，自己也有個比較和還價的余地。

其實，這種做法是沒有必要的。所有正規的裝飾公司的利潤率都相差無幾，所不同的是設計力量和售后效勞有好有壞。您這樣做只會耽誤自己的時間，從而拖延施工進度。

所以在您與裝飾公司開始接觸時，最好直接將自己準備花多少錢，想到達什么樣的效果，全都交代給裝飾公司，看他們是否接受。如果裝飾公司同意承接您的家庭裝修工程，才能進入具體的設計、報價和協商階段。

3.

如何確認設計和討價還價

在您與裝飾公司達成初步默契之后，裝飾公司就要了解您的具體要求，并進行實地測量。在之后，公司會將設計圖，以及一張詳盡的報價單交給您，上面列有非常具體的用料和施工量。

您在拿到這份材料之后，首先要看設計是否符合自己的要求。多面手您可以請設計師來解釋這份設計方案，比方說一些空間的處理，材料的應用等。在確認了設計方案之后，您還要仔細考察報價單中每一單項的價格和用量是否合理

4.

如何杜絕裝修合同書中的漏洞

在您認可了報價之后，正規的裝飾公司還要和您簽訂一份施工合同或協議書。在這份合同中，您要注意以下幾個問題：

首先，合同中必須寫明裝修的具體要求和完工日期。有的消費者在簽訂合同時，沒有注意這兩點，給某些裝飾公司粗制濫造和拖延工期“創造〞了條件。

其次，在合同中必須注明使用的裝飾材料的具體品牌或型號，以防裝飾公司以次充好。

第三，合同中有關保修的條文是必不可少的，而且要分清責任：如果屬于施工或材料的質量問題，裝飾公司應承擔全部責任；如果屬于用戶使用不當，雙方可協商處理。

一般裝飾公司對工程的保修期，從三個月到一年不等，您要盡可能選擇保修期長一點的公司。

5.

如何考察施工隊

裝修質量的好壞，很大程度上取決于施工隊的素質。所以在裝修之前，您還要考察一下裝修公司所用的施工隊。

您可以從工人使用的工具上，就可大致判斷施工隊的素質。目前裝飾工程電動化程度很高，一般有實力的施工隊為了提高質量和效率，都開始使用如電汽泵、射釘槍等工具了。

注意了以上這些方面，您在裝修自己的居室時，就可以以一個合理的價格，享受到盡可能多的效勞了。另外，了解了這些討價還價的知識，也可使您的“免疫力〞增強，不會上當受騙。經營模式：股份制運作打造新經銷網絡資本說話：用自有品牌突圍。說服10個在各市場有影響力的經銷商共同參股成立公司。

1、每個股東有一個銷售網絡板塊，下面是自己經營多年的網絡分銷商，融入到新公司后，相當于新公司一成立就擁有了巨大的網絡優勢。

2、采取均股制。某一個股東無權對公司的運作橫加干預，或把自己的意念強加于公司，公司的運作人只對公司制定的制度負責，保證公司運作民主化和決策快速反響。

3、未經公司選舉出的總經理同意，公司任何股東無權向公司派駐自己的親戚、朋友或到公司任職。公司總經理享有組閣權和絕對的人事任免權，股東會可以罷免總經理，但在罷免前，總經理無需對單個股東負責。

4、一旦入股，無論公司經營業績如何，股東都不得退出股份，除非有其他人員愿意出資購置該股份〔這個買股的人也不能拿走股份，只能持有〕。這是為了防止因經營動亂而引發不必要的股權糾紛。

七、實力作證：用成功吸引“新鮮血液〞。由于股東都是在當地市場數得上名號的經銷商，雖然單個經銷商缺乏以同大品牌對抗，但聯合起來，也至少會有與終端的平等對話權，這可使公司的業務拓展速度大大加快，其它經銷商有了加盟的愿望。隨著公司的開展，最終將轉換成專業化的品牌營運公司。

八、充分發揮人才優勢：高薪金高回報。由于沒有了生產本錢，營業利潤的30%可用于人才引進和開發根據美國營銷學者賴克海德的理論,一個公司如果將其客戶流失率降低5%,利潤就能增加25%至85%品牌審計內容關鍵點控制

1)、品牌和消費者的價值性品牌是否真正的滿足了消費者需求？給他們帶來了什么利益？創造了什么價值？

2〕、品牌的相關性品牌是否跟產品或效勞的實際質量聯系在一起？是否跟用戶形象聯系在一起？是否跟使用者形象聯系在一起？品牌表達的個性類型是否跟消費者心理類型相符？品牌跟顧客建立的關系類型都是否相關？

3〕、品牌定位的準確性品牌定位是否在消費者心目中占有特別的位置？它們和競爭對手的品牌相似點在哪里？不同點又在哪里？這些異同點是否可以明確識別的？

4〕、品牌組成元素的精準性品牌的核心價值是什么？品牌的個性是什么？品牌的形象是什么？品牌個性和形象是否統一？品牌識別系統是否跟品牌個性和形象相吻合？

5〕、品牌和整合營銷傳播統一性品牌是否找到了與消費者的接觸點與溝通點？是否傳播出了品牌的價值？是否在傳播的各個通道中，造成信息的喪失和混亂？

6〕、品牌組合和品牌等級、結構的合理性企業品牌是否能為品牌組合中的所有品牌提供一把無懈可擊的保護傘？品牌組合中的所有品牌都是否都擁有各自的細分市場？這些品牌重疊的局部有多大?在哪些領域?有精心設計并簡單易懂的品牌等級體系嗎?

7〕．品牌資產的建立和各種營銷活動的協調性企業各項營銷活動是否都在企業品牌加分？企業的營銷活動是否對品牌資產有所損失？

品牌戰略卡

步驟規劃內容關鍵點控制

步驟一：洞察消費者是否全面洞察了老顧客、新顧客、潛在顧客、新潛在顧客、顧客轉移和流失的顧客？是否洞察了消費者接觸品牌的關鍵時刻？是否洞察消費者感知產品的整個過程和觸點？是否針對他們進行概念與賣點的測試？是否洞察了目標消費者喜愛的色彩、形象、圖形、廣告口號、效勞、滿足的需求？

步驟二：競爭者洞察是否洞察競爭對手在形象、產品、通路、商譽等方面的強勢和弱勢？

步驟三：洞察自己是否對品牌資產進行了盤點？是否進行了SWOT分析？

步驟四：戰略和品牌定位企業的產品有哪些新的概念？新使用情況？高品質和價值？獨特功能性利益點？企業的開展目標如何？是否跟品牌開展目標相吻合？

步驟五：品牌的初步籌劃產品—品牌是否完成人性化的過程？是否找到品牌的核心價值？品牌定位？品牌識別？品牌個性？品牌主張？是否以建立品牌和消費者的關系為中心，理順品牌作為組織、個人、產品或者符號出現時的具體表現？

步驟六：籌劃品牌更深的體驗是否通過組織概念、原產地、地方文化、品牌故事、娛樂元素等方面，進一步帶給消費者感觀刺激？觸動情感？是否廣泛引發生活形態及行為思考？是否讓品牌在社會文化中起到主導潮流的作用？

步驟七：設計視覺化VI和識別系統是否做到“讓品牌視覺說話〞？識別系統是否有沖擊力？是否跟競爭對手有很強的差異性？是否傳達了品牌的定位和核心價值？

步驟八：對品牌概念和規劃進行測試是否對品牌進行了內部即全體員工發布和測試？是否對外部即市場消費者進行測試？

步驟九：評估品牌規劃并制成品牌手冊或指南制定的品牌規劃是否跟市場測試結果相吻合？是否重新進行了修訂？

品牌延伸卡

品牌延伸關鍵點控制

1)、是否符合定位品牌延伸是否為企業致招來了更大的經營風險？企業進行跨行業品牌延伸，是否注意到品牌的穩定性？如果某一個方面已經確定，是否其它各個方面的定位與之保持了價值取向的一致性？企業品牌定位是否有能延展性，使之不僅能適應現在，還適應未來？

2)、是否符合品牌的實力進行品牌延伸的產品是否在各同類產品中具有相當強的實力？當某一品牌并不強大并且受到諸多同行強有力的挑戰時，企業是否能夠聚焦資源，形成打敗競爭對手的核心優勢？

3〕、是否可以防止"株連"的風險進行品牌延伸的產品質量是否具備自身的核心競爭優勢？新產品的質量是否已經成熟？是否穩定？是否能使消費者保持滿意？

4)、保持相關性和一致性被延伸產品與主導產品兩者為消費者提供的核心價值和消費體驗是否一樣？被延伸產品與主導產品是否保持一定相關性和一致性？

品牌審計卡5〕、是否可以用副品牌來解決是否可以用副品牌防止單一品牌延伸的風險？

6〕、是否可以把握品牌延伸的方向。是否考慮到了品牌延伸和將來的開展領域相匹配？企業是否有足夠的掌控力？

品牌傳播卡

品牌整合傳播關鍵點控制

1〕、供給商上游供給商是否能形成一個大采購的戰略合作伙伴？是否能理解企業開展的戰略？是否能為供給商提供增值效勞提供其合作忠誠度？是否能形成一個利潤價值鏈，把本錢控制在最低？

2〕、經銷商是否能跟經銷商形成戰略合作伙伴？是否能協助經銷商共同成長？是否能增加經銷商的忠誠度？是否對經銷商保持了長期的鼓勵？是否有效的防止和化解某些經銷商作出的破壞行為？

3〕、內部員工內部員工是否認同品牌戰略開展方向？內部員工是否有足夠的向心力？是否能把內部員工的積極性調動起來？員工是否能保持不斷的上進心，跟企業一起進步？是否成為品牌形象的忠誠傳播者？

4〕、終端是否以整合統一的形象出現？是否有效傳達出了品牌個性？終端是否得到了及時、專業的維護？終端廣告是否為品牌形象的樹立起到了作用？是否到達了“終端品牌化、品牌終端化〞的要求？

5〕、消費者是否找到了與消費者的利益接觸點？是否能持續保持跟消費者的溝通？是否與消費者建立了持久的關系？是否建立了消費者資料庫？是否認期對消費者進行傳播效果的評估和測試？

6〕、媒體、政府和社會團體是否進行了及時、密切、有機的傳播？是否使之成為品牌形象傳播的一個載體？是否以品牌為中心形成了一個良好的關系網？是否維護了良好的關系？

品牌資產管理卡

品牌資產管理關鍵點控制

〔1〕、品牌組織的搭建是否形成了以品牌為中心的組織架構？是否建立了以品牌為核心績效考核制度？是否建立了方案、執行、反響、執行的品牌管理流程？

〔2〕、人員的品牌意識是否對人員進行品牌培訓？是否標準了人員的行為？是否讓每個觸點都能有效傳播出品牌信息？是否編制了品牌培訓手冊？標準手冊？售后效勞手冊？

〔3〕、清晰、明確的近遠期品牌資產管理目標，并進行目標分解是否建立了標準、持續、具有累積效應的輔助決策系統？對市場的描述與探究是否建立在科學與經驗相結合的根底上？是否具備對自身行為表現與效果進行實時診斷分析的能力？對于分解的階段目標是否有體系進行監控、考核？是否有PDCA系統對目標進行及時的調整？

〔4〕、明確消費者管理要素品牌是否做到了與消費者的深度溝通？是否了解消費者的購置習慣、行為？是否能判定消費者的產品經歷和品牌經歷，并區別人口特征、生活形態、地理形態等的差異性？是否滿足消費者需要得到的效勞需求？是否了解消費者對價格的評價和看法？消費者的需要與產品提供的功能是否有差距？

〔5〕、品牌資產管理要素品牌知名度、美譽度、認知度、聯想度和忠誠度是否能得到平衡開展？品牌的傳播活動，是否能全面照顧到品牌的五大指標？

卡片說明：

給你的品牌按1到10分為每一個特性打分〔最差為1分，最正確為10分〕，然后繪制反映分數的條形圖。利用條形圖在所有參與品牌管理的員工中共同進行討論。用這種方法來看結果將有助于你確定需要改進的領域，了解你表現出色的領域，并更多的知道你的品牌特性。

根據你自己的看法，作為競爭對手和消費者，給競爭對手的品牌打分，并制作競爭對手的品牌報告卡和品牌報告圖也很有幫助。作為局外人，你可能比他們更了解他們的品牌在市場上的接受程度。

在評估自己的品牌時，記住競爭對手品牌的得分情況。通過消費者的眼光看問題，而不是根據你所了解的花在各種活動上的預算、人員和時間來看問題。消費者購置行為心理模式

嚴格地說，“購置行為〞(買舉止)與“購物行為〞〔買東西舉止〕不同，前者指對特定品牌的商品進行購置，而后者那么指消費者對購物的整體態度,如一些消費者將逛商店作為休閑或時尚，存在一種購物導向的生活方式。抓住消費者第一體驗選擇使用第一關賣場終端消費者在購買現場獲得對品牌的第一體驗：對品牌的親近程度,決定買或不買;消費者在使用過程中獲得對品牌的第二體驗：對產品的體驗認知第二關商品品質重復購買實現消費滿意度12345678910111通常廠家以為質量是消費者購置的第一位，事實上質量只有在使用階段才會顯示出優劣。而產品使用在后，選擇購置在先，所以第一位是賣場終端，而不是工廠車間。贏得顧客購置，首先從售點翻開顧客之門。消費者的第一體驗來自商場的形象、售點氣氛、現場刺激、品牌表現從理論上分析購物行為,影響購置決策的三大現場因素是:購物體驗、售點刺激和銷售互動;五大背景作用因素是:購物者的需求及價值、購置限制(金錢、時間等)、購物環境情景、購物者的情緒和使用后評價。布萊斯〔吉姆Blythe〕等認為，消費者個人特征、情境特征、產品特征共同影響著消費者決策過程。????西方消費者購置行為理論研究主要集中在以下方面：消費者對商場的忠誠與偏好研究；終端形象與消費者購置關系的研究；購物情景環境對消費者購置行為影響的研究；商場營銷策略、各種促銷方式對消費者購置行為的影響；沖動(非方案性)購置行為研究。四種廣泛的情境下：傳播情境，購置情境，使用情境以及處置情境廣為接受的是將情境影響分為五種類型：物質環境，社會環境，時間觀，購置任務和先前狀態。物質環境包括裝飾、音響、氣味、燈光、氣候以及可見的商品形態或其他環繞在刺激物周圍的有形物質。社會環境是指消費者的行動通常受自己周圍的人的影響。時間觀涉及時間對消費者行為的影響。購置任務提供了消費活動發生的理由，可分為自用購置和送禮目的的購置。先前狀態是指非持久性的個人特征，如短暫的情緒狀態或條件。潔具零售客戶分析消費者類型 深思熟慮型理智激進型要求表現型高談闊論型交際握手型沖動型緊張型沉默型滿足封閉型采購比價型拖延型固執成見型影響顧客購置決策的重要因素:銷售人員給顧客的印象產品價格產品特色與其他品牌的比較效勞質量銷售過程是否能解決很專業性的顧慮隨時推廣你的產品；讓更多人了解并產生好感!!1,銷售人員要善于觀察顧客的心理變化,及行為反映,并做出記錄,以便在下次棉談時候,能夠提前了解對方的性格特征,及行為偏好;2,始終堅信公司以及你所銷售的產品；3,通過問話和仔細聆聽顧客所表達的顧慮，找出真正問題所在：產品質量、價格、效勞、還是其它……；4,使用歷史顧客的資料和定單數量來減輕顧客的顧慮；5,盡量掌控談話主動權；裝飾材料生產企業與經銷商〔零星客戶〕的關系狀態分析曾接受其他人推薦的經銷商；以正常售價簽定合作協議，而非有意脅迫企業降價的；與公司保持經常性密切聯系，并隨時主動提供市場信息；對其他競爭者的拉攏有一定的免疫力；信任與企業之間的合作關系，并進行口碑宣傳；忠誠經銷商的特征失去經銷商(客戶)的原因初次訪問重點：使人產生好感，為了正確掌握，創造再次拜訪的時機；第二次訪問重點：事先對客戶的疑問做出最適宜的答復準備；掌握客戶的意欲偏好，試探其購置意向；第三次訪問重點：總結到目前經銷商所需補充的地方，更多的提供資料，完成成交。與經銷商分階段溝通失去或者得罪經銷商的后果分析：信任、正面口碑傳遞及繼續合作，將隨著雙方的對立，而激化。阿塞爾指出了三種情境，包括信息溝通情境、消費情境和購置情境;購置情境可進一步分為店鋪內部情境、禮物贈送情境、不可預期購置情境〔如有客突然到訪等〕。

圖：當顧客在購置瓷磚產品時，受到不同效勞后產生的消費心理延伸效果在別人面前說產品的壞話，極有可能消除２５位潛在顧客的購置欲望。影響２５個潛在顧客，8個產生購置欲望，1個實施購置行為１個好的服務潛在顧客顧客２５個產生購買欲望８個實施購買長期顧客受到影響誘導不滿意長期顧客潛在顧客打消對瓷磚的興趣原因：尋找一位新顧客比留住一位老顧客要多花5倍的時間；當您喜歡一種效勞，您會告訴8個人，當您不喜歡一種效勞，您會告訴25個人.上圖由本方案制作中國瓷磚行業經銷商行為特征對價格敏感度高企業降價促銷活動相對作用更大盲目與競爭〔追隨〕同業之間的經銷權躲避購置風險的習慣行為在中國內地社會認同趨同原理指出，人們是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想的，尤其是當要決定什么是正確的行為時。當人們對自己的處境不是很有把握時(不確定性)，更有可能根據他人的行為來決定自己應該怎么辦，其中,最有影響力的是與我們類似的人的行為。????隨大流最平安,加上中國文化的中庸之道和面子心理行為，更使中國人在購置和促銷活動中出現隨大流趨向、羊群效應和跟風現象。這也是中國人在不平安環境中躲避購置風險的習慣行為。傳統瓷磚經銷商，無論其經銷規模如何，經銷產品檔次如何，地域經濟環境如何，通常對企業的包裝與廣告宣傳信服度偏高；相信肯花錢打廣告的企業一定有實力，品質及售后效勞也沒有問題。非常重視產品銷售效勞可靠性、品質保證性、品牌宣傳影響度；通常對于產品的價格，大多不做重點考量范圍之內。中低檔建材經銷商傳統建材經銷商從購物行為的角度：平安感是突出的問題，而價格是影響消費者對商店整體印象的第一要素；同一促銷的反響有很大不同:中檔建材經銷商高檔建材經銷商丈夫和妻子對不同家用消費品的決策權比照在家庭消費中，丈夫是耐用消費品和大件消費品〔如汽車、住房,房屋裝修材料等〕的主要決策人，而妻子那么是家庭日用消費品的主要決策人。在住房裝修的購置決策人當中，一半以上是中年，甚至更年輕的人，年齡通常是在31-50歲之間；品牌在消費者心目中占主導地位；戶外醒目的廣告牌；頻繁產品促銷；各種媒體廣告宣傳；上門銷售效勞；展示效果好的大面積專賣展廳，是品牌形象及宣傳的最正確模式商家銷售過程中的欺騙消費購置行為及虛報價格導致消費者對商家推薦的不信任口碑相傳雖然下降但在消費者心目中仍占據比較大的比例圖:城市\縣鎮及農村消費者選擇瓷磚產品時最注重的方面:圖：消費者購置產品的驅動因素消費者購置產品行為因素分析消費者心理:由于目前國內家裝市場的信譽參差不起,而大多數家裝公司在利益的趨使下,以低質材料冒高檔材料,或加高材料采購價格.因此在消費者心理認知中,材料親自采購更放心,無論中上下住宅,業主通常都是自己親自采購,家裝公司與設計師僅僅提供裝修及設計.消費者的這種心理行為給予家居建材連鎖大賣場以市場時機---DIY一站式采購,為吸引消費者這些大型家居建材超市賣場還免費提供裝修設計.這一點正是瓷磚生產企業與經銷商們應該參考的效勞式營銷模式.100%業主采購半包家裝公司商家心理低端住宅90%設計裝修材料100%70%承包半包家裝公司商家心理高端住宅設計注:高端住宅(8000元/m2以上)全包為輔的，瓷磚、衛浴、木地板等裝修材料100%業主采購半包家裝公司消費者心理高低端住宅90%設計裝修消費者對任何產品都有一種潛在的抗拒心理上面三個圖由本方案研究整理集團消費市場及客戶購置行為第一第二第三第四第五第六集團消費市場采購部門和人士向準專業或專業化過渡；集團消費市場訂單大、要貨急、批次多、周期不穩定；集團消費市場對品牌知名度、產品質量、采購價格要求更嚴；集團消費市場采購手段更趨公開、公平、公正，投標的形式不可防止；集團消費市場進入難、出來易，但一旦獲得全面認可，其后續業務較為穩定；集團消費市場支付政策多樣化，增加了供給商的資金周轉壓力和回款風險事先安排的選購固定展示架支配銷量選擇時間非常有限位置應能反映需求集團購置產品事前訂方案，如果選購量大,會采取竟標的方式進行;如果選購量批小那么以企業展示樣板為主要選擇目標。一個系統性及固定陳列是很重要的,因為集團消費通常會以展示樣板進行選購。品牌必須明顯排列及客戶能接近選購因為選購者通常會以第一眼看中的產品進行比照,70%以上的客戶在轉貨比三家后仍然會回頭購置第一眼看中的產品;客戶看中產品的心理行為通常只是幾秒鐘時間。如果可找不到所要的產品，他們大多數都空手離去,多過于選擇另一個產品。陶瓷潔具可以更便于清潔消費者在購置一般80%的的消費者都會買同一品牌追求的是同一品牌、同一設計、同一配套性大約60%的消費者會選擇同一品牌的龍頭追求整體浴室的配套性，比方地磚跟浴缸、吊頂、跟整個浴室的風格形成一致，進而包括浴室里面的飾品、家具都形成統一風格，甚至跟浴室之外的客廳、書房等都形成一致地處陜、甘、寧、川四省〔區〕結合部，是連接中原與西北、西南的交通要塞西寧周邊產業的開展對西寧衛生潔具的影響分析寶雞是陜西省最大的工業重鎮,下轄九縣三區四個對稱省會城市、、、的中心位置西安蘭州成都銀川寶雞次要群組構面相對規模大小

構面構面重要性主要群組構面技術水準銷售業務地理涵蓋范圍技術的創新及發展有助于競爭力及經濟繁榮，而生產高附加價值產品及服務的企業在市場將享有鉅額財富。需求導向技術創新的領導地位，是一種增加專業成長和領導責任的多層面專業運作，要發展讓企業創造力及創新蓬勃的組織文化。技術領導者會因第一個進入市場極有較高的報酬，且若特定性結合產品或制程技術的改變亦會影響技術領導者的首動優勢。在衛生陶瓷產業中，企業大多憑借消費者對于品牌、速度或提供服務多寡相互競爭。因此如何在衛浴設備需求市場里占得一席之地，全看企業是否能適時適切的掌握不同市場的需求。在為數眾多的衛浴設備市場中，企業也都針對特定的市場，提供多處營業據點以便于服務消費者，配合企業本身的條件，而在銷售業務地理涵蓋范圍方面有所取舍。衛生陶瓷產業在合作上常常是跨國界的；透過在不同地區的設廠，可以有效的降低成本。在競爭的產業中，價格也是消費者所注重的一環，因此若能取得較低的成本，也就可以以較有優勢的價格來銷售。低廉的成本往往與規模有相當的關系，因此透過資本額、出貨量來觀察廠商的規模。謝謝觀看BIRTHIDEA博思堂[移花接木]{策略寶典}[博思堂策略歷程]1998年1999年2001年2003年2004年*推廣策略 *包裝策略*攻擊策略*創作策略*地產策略 *5點1線*3段式 *庖丁5刀 *10大關系代表工程

*萬科四季花城*蔚藍海岸*武漢金色港灣*寶安公園家*華潤翡翠城[策略根底：18點][第一招：18點穴功]徹底分解樓盤，樓盤是由18個點構成的；考察樓盤需要從18個點進行判斷，有哪些特點，因為這些特點就是你的核心競爭力和創意的原那么點；從別的樓盤中學習三個點應用到你的樓盤中，提出你自己的觀點；1、地塊：水榭花都2、文脈：南國奧林匹克3、主題：四季花城4、會所：東海花園5、商業：星河灣6、教育：蔚藍海岸7、交通：碧桂園8、物業管理9、總體規劃：陽光棕櫚灘10、環境設計：硅谷別墅11、立面：東海花園12、平面戶型：世紀村13、社區小品：華僑城14、大門：四季花城15、入口廣場：星河灣16、展示中心：龍湖花園17、樣板間：世茂濱江18、示范環境：置信夢工場[推廣策略][推廣策略]6點心法1、問題點在哪里？2、解決問題的方法是什么？3、各方案具體執行如何安排？4、媒介方案一覽表5、廣告創意方案及表現方案；6、工作推進時間方案；[6點心法核心點]問題在哪里？1、最好的方式是你每周能在銷售中心呆半天；2、最好的方式是與銷售人員溝通；3、最好的方式是你要了解銷售存在的難點；4、最好的方式是要看剩余的房子在哪里；5、最好的方式是與社區業主的交流；6、最好的方式是銷售反響一覽表；7、最好的方式是現場完成你的下月方案和創意；8、最好的方式是一張記滿想法的紙；[包裝策略]5點1線地產整合推廣現場包裝—引導進入+工地的感染力賣場包裝—售樓處的親和力樣板間包裝—樣板間的熟悉力媒介推廣—信息和概念的傳遞外賣場—把銷售信息在次向外傳遞，人流最大的地方一、現場包裝-說明實現對買家的圍殺半徑，讓買家能夠順利地實現從外面導引到工地現場第一階段：在沒有樓盤形象的狀態下建立的是水平圍殺線第二階段：通過樓體作為核心點進行縱向圍殺現場包裝-主要內容外路牌導示牌立柱掛旗工地路牌圍板售樓處導示牌售樓處標牌停車場標牌歡送標牌看樓專車取出彩旗或吊旗設計樓體招示布〔工程名稱、銷售信息、促銷概念等等〕樓層進度牌二、賣場包裝-說明售樓處包裝。買家一般到售樓處是一種敵對行為，提防和抗拒心理非常重，我們的目標就是把這種心理弱化，讓買家與銷售人員進行溝通分宣傳品、展示、VI三個局部賣場包裝-內容整體氣氛概念提示形象墻設計實體展板售樓書折頁價格單頁付款方式清單手袋設計銷售人員名片信紙、信封銷售人員工作牌銷售人員服裝及門衛服裝建議三、樣板間包裝主要功能是對從售樓處到樣板間的導引及樣板間的功能標牌樣板間包裝-內容樓梯氣氛布置樓梯間歡送牌戶型標牌展示空間功能標牌〔主人房、兒童房、父母房、客房、書房、電腦房、健身房、畫室等〕免費贈送標牌〔潔具、櫥具等〕特別賣點四、媒介推廣報紙影視雜志戶外五、促銷賣場包裝-內容形象展場主背景板招示布展示中心開放日看樓專車賣場兩種：商場與廣場。[攻擊策略][攻擊策略]攻擊3段式1、攻擊階段2、攻擊波3、攻擊點[攻擊階段]銷售5節點*內部認購*正式開盤*2期開盤*準決戰〔第2年5月現場出現〕*決戰〔第2年10月或第3年5月配套出現〕[攻擊波]3板斧*前：開盤前*中：開盤活動*后：開盤熱銷[攻擊點]3條線第1條工程線：*單體：奠基、開工、封頂、外立面、入伙

*社區：展示、組團、小區、社區、品牌

第2條節日線：*1月元旦/2月春節/3月植樹節/5月狂歡節…… 第3條專業線：*5月春交會；10月秋交會[創作策略]5刀心法1、賣點2、名稱3、主題4、創意構架5、創意延展庖丁5刀庖丁5刀{第2重境界:刀點}[庖丁5刀第2重境界]刀點刀點是進入庖丁5刀第2重境界的標志；刀點是庖丁5刀第2重最核心的點；刀點是所有攻擊的起點；刀點一但確立，就形成了庖丁5刀一氣呵成攻殺；[刀點心法之1]5刀的刀點在哪里？刀點：工程的差異性工程的差異性是所有我們出刀的刀點；是籌劃整個市場攻擊的核心點；工程的差異性是所有攻擊策略的起點；[刀點心法之2]工程的差異性在哪里？刀點：開展商怎么考慮？特別注意開展商的規劃，因為開展商比我們還要謹慎，其在產品上一定要找出來市場的競爭優勢，我們的刀法是把這種優勢提煉，進一步形象表現化，成為工程與買家溝通的橋；[刀點心法之3]開展商考慮的目標是什么？刀點：市場的地位每個工程都有賣點，每個工程都有其市場的位置，或規模有代表性、或產品有個性、或規劃有特點、或戶型有不同，或位置不同、或概念不同，最后一招可能是價格，[刀點心法之4]市場的地位如何確立？刀點：賣點的再度整合差異性的出現，形成出招的核心，但招式需要進一步整合，即以差異性的賣點作為核心主線，針對差異性統一賣點關聯、主題關聯、名稱關聯、表現關聯……;[刀點心法之5]賣點整合如何延續？刀點：庖丁5刀賣點、名稱、主題、創意構架、創意延展;[刀點的3種破招式]1、競稿工程破招式核心點在市場地位；差異性、主題、名稱、創意延展；2、整合工程破招式核心點在創作概念；差異性、主題、名稱、創意構架、創意延展；3、2期工程破招式核心點在產品分解；差異性、賣點分解、推廣變化；[提案要點]5點心法1、明確節點2、提案時間3、主題、內容及清單4、小組例會5、形成策略方案BIRTHIDEA博思堂[