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文檔簡介

121、前言2、如何發現需求提問的技巧3、課堂練習4、課程總結接近技巧3

保險是無形商品它看不到也摸不著，并且買的是未來的利益，如何使客戶感受到“未雨綢繆”的迫切性，也就是尋找客戶的購買點，創造并發掘客戶的潛在需要。前言4

發現需要的技巧不僅是懂得聆聽，更重要懂得發問，盡可能收集客戶的資料以發掘購買點，并適時贊美客戶。5A、封閉式提問——判斷客戶事實或觀念的問題，回答是或不是。您認為家庭是否需要保險嗎？您最擔心醫療保障是嗎？請您根據提示寫出至少3個問題（1）提問的形式6B、開放式提問——可以讓客戶自己表述事實和發表觀念的問題。您單位醫療保障制度如何？您是如何準備子女教育基金的？您為什么認為保險對家庭不重要？請您根據提示寫出至少3個問題7C、二擇一提問

——給出兩個可選擇的答案讓客戶選擇，以便確認準主顧需要。您認為是子女教育保障還是醫療保障更重要？您認為10萬保額還是二十萬保額比較適合？請您根據提示寫出至少3個問題8

（2）提問的原則開放式、封閉式二擇一式問題交叉使用在提問過程中不斷認同和贊美問題要有邏輯性9

開放式、封閉式、二擇一式問題交叉使用例：業務員：請問您單位醫療保障好不好？（封閉式）客戶：不好。業務員：的確，現在很多單位醫療保障都一般。請問您單位為職工提供了哪些醫療保障？（開放式）客戶：就住院可以報銷50%，總額不超過2萬，單位沒有錢時還報不了。業務員：如果不患大病，您是否擔心昂貴的醫療費？（封閉式）客戶：是。業務員：的確很多市民擔心大病醫療費問題（認同，贊美）如果有一份醫療保障計劃，您認為是5萬還是10萬保額比較充分？10

演練要求

三人一組進行演練，收集客戶資料發現確認客戶養老需要的話術。選一組表現最佳者上臺表演。要求：一位扮演業務員一位扮演準主顧一位扮演觀察員背景：一、工薪族30歲男電信局職員二、企業主33歲男電器代理商十五分鐘后將選表現最佳的一組上臺發表。11

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