第11頁共11頁白酒營銷?策劃方案?范文隨?著五一黃?金周的到?來，諸多?白酒廠家?正在竭盡?心智、緊?鑼密鼓地?圍繞節(jié)日?促銷忙碌?著。隨著?白酒行業(yè)?生產(chǎn)結構?的調(diào)整，?白酒行業(yè)?已經(jīng)有了?新的發(fā)展?趨勢，而?在節(jié)日來?臨之際，?各廠家首?先要做的?就是制作?一份好的?白酒營銷?策劃方案?。一、?一個細節(jié)?分支，白?酒營銷策?劃方案其?產(chǎn)品的行?銷通路與?普通白酒?的行銷通?路相似但?不是相同?，必須要?根據(jù)當?shù)?的人文狀?況補充適?合于婚宴?用酒銷售?的核心特?殊通路。?(一)?其主要常?規(guī)通路有?：1、?商超2?、大中型?餐飲業(yè)?3、傳統(tǒng)?流通渠道?(批發(fā)商?、較大的?零售商店?等)(?二)白酒?營銷策劃?方案婚宴?用酒的特?殊通路選?擇：1?、婚紗影?樓。2?、民政局?結婚登記?處。政府?機關一般?不允許進?行商業(yè)宣?傳營銷策?劃thl?dl.o?rg.c?n，但是?可以通過?很多先入?為主的導?入信息方?式，將產(chǎn)?品信息植?于目標群?體的心目?中。3?、婚慶服?務公司。?基本操作?思路同“?婚紗影樓?”，但可?以做得更?專業(yè)，服?務更周到?細致，從?而提高目?標消費者?的品牌信?任度。?4、當?shù)?較有名氣?的喜糖分?銷點或商?店。很多?批發(fā)部或?商店已經(jīng)?不是一個?簡單的“?渠道”的?概念，其?很大一部?分功能是?一個終端?客戶，也?是消費者?購買婚宴?用酒及喜?糖的主要?場所。?5、在部?分地區(qū)，?由于很多?是在家里?辦宴席，?所以當?shù)?小有名氣?的廚師也?是一個不?可忽視的?環(huán)節(jié)。?(三)做?好核心通?路的優(yōu)化?組合，白?酒營銷策?劃方案互?動宣傳。?1、以?常規(guī)通路?為前期產(chǎn)?品切入市?場的形象?展示點，?到產(chǎn)品切?入市場后?期，延伸?為產(chǎn)品購?買的支撐?點。2?、將婚宴?用酒的特?殊通路做?為目標客?戶的接觸?點、通過?嚴密的利?益線設計?，將特殊?通路變?yōu)?產(chǎn)品與目?標客戶的?直接溝通?和交流點?，強化產(chǎn)?品的口碑?宣傳效果?。推進目?標客戶對?產(chǎn)品品牌?的信任和?接受。?3、通過?常規(guī)通路?和特殊通?路的合理?組合，快?速提升消?費者對該?品牌的信?心和信任?，最終目?的達成互?動行銷。?二、白?酒營銷策?劃方案必?須把握好?利益線的?設計，提?高全員動?力1、?目標客戶?的購買利?益線設計?，提高產(chǎn)?品在眾多?競爭品牌?中的競爭?力;2?、傳統(tǒng)銷?售渠道的?利益線設?計，推進?產(chǎn)品快速?進店和上?市，同時?要兼顧產(chǎn)?品的首次?進店和上?貨的利益?推動;?3、特殊?通路各環(huán)?節(jié)的利益?線設計，?確保與目?標客戶首?次接觸的?信息和信?心傳遞到?位，加深?品牌在目?標客戶心?目中的映?象，促成?后期的購?買行為;?4、企?業(yè)內(nèi)部營?銷人員的?利益線設?計。一個?好的營銷?人員利益?線設計政?策，往往?可以達到?事半功倍?的效果;?三、白?酒營銷策?劃方案既?要在市場?推動促銷?政策允許?又要兼顧?各方利益?由于婚?宴用酒在?市場切受?口碑傳播?影響較大?，隨機性?強。所以?在推廣婚?宴用酒產(chǎn)?品市場時?，除了要?考慮合理?的媒體宣?傳外，還?要通過配?合一些互?動促銷政?策，提高?產(chǎn)品在銷?售過程中?的推力和?顧客購買?的吸引力?。但在制?定銷售政?策時一定?要兼顧各?方利益。?1、商?超的促銷?政策不宜?過大。商?超的促銷?政策過大?，會影響?餐飲業(yè)的?銷售業(yè)績?和積極性?(盡管有?些產(chǎn)品是?分通路來?做的，但?是會引起?抵觸心理?)。2?、大力度?的促銷政?策還會嚴?重影響特?殊通路的?利益線設?計，企業(yè)?業(yè)只有兩?種選擇，?要么降低?特殊通路?的利益，?要么企業(yè)?向里貼錢?。筆者?曾經(jīng)在某?地看到張?弓酒業(yè)推?出的喜酒?，在超市?中做了近?____?個月的_?___元?/瓶，買?一贈一的?捆綁銷售?政策，其?結果每周?也就是銷?售___?_瓶左右?，絕大部?分還是因?為消費者?認為很便?宜才購買?的。該種?銷售政策?的推出，?已經(jīng)嚴重?偏離了該?產(chǎn)品的初?始定位，?最終結果?大家可想?而知。?白酒營銷?策劃方案?范文（二?）白酒?市場競爭?日趨激烈?，但縱觀?白酒市場?的運作，?大部分企?業(yè)仍處于?粗放式狀?態(tài)，很少?進行精耕?細作。這?為白酒企?業(yè)的運作?留下了有?效的空間?，只要有?企業(yè)能在?這方面多?下功夫，?在市場運?作的各個?環(huán)節(jié)進行?精耕細作?，一定能?夠取得可?喜的成績?，獲得巨?大的收獲?。根據(jù)?筆者近幾?年的市場?工作經(jīng)驗?，借鑒其?他行業(yè)的?運作手法?，特制定?本白酒營?銷策劃方?案，以供?市場參考?運作。?白酒營銷?策劃方案?一:鋪貨?:實行地?毯式鋪貨?方式對?于終端零?售店非常?多的日用?品、食品?等，在新?產(chǎn)品、新?品種上市?時，實行?地毯式鋪?貨方式是?一種很有?效的營銷?策略。在?產(chǎn)品入市?階段，企?業(yè)協(xié)同經(jīng)?銷商主動?出擊，將?貨物送達?終端，通?過實行地?毯式鋪貨?的方式迅?速提升終?端的鋪貨?率。(?一)地毯?式鋪貨方?式白酒營?銷策劃方?案的特點?:1、?集中營銷?策劃。集?中人力、?物力、財?力實行地?毯式營銷?策劃鋪貨?，其氣勢?宏大，對?每一片區(qū)?域的短期?影響力很?強，容易?讓終端客?戶和消費?者記住所?推廣的品?牌。2?、快速營?銷策劃。?實行地毯?式鋪貨，?鋪貨時間?非常集中?，高效、?快捷地在?目標區(qū)域?開拓批發(fā)?商、零售?商，一個?目標區(qū)域?市場完成?____?%的鋪貨?一般不超?過30天?。3、?密集營銷?策劃。采?用地毯式?鋪貨方式?白酒營銷?策劃方案?，在目標?區(qū)域市場?密集開拓?食雜店、?夫妻店、?中小型超?市、連鎖?店等零售?店和酒店?、餐飲店?，即一個?門店挨一?個門店，?鋪貨不留?空缺，從?空間上達?到密集型?覆蓋。?4、系統(tǒng)?營銷策劃?。實行地?毯式鋪貨?期間，工?作系統(tǒng)而?細致，且?要求一步?到位。?(二)實?施地毯式?鋪貨成功?的白酒營?銷策劃方?案關鍵:?地毯式?鋪貨只能?成功，不?能失敗。?如果鋪貨?失敗，將?會打擊業(yè)?務員和經(jīng)?銷商推廣?產(chǎn)品的積?極性，增?加后續(xù)工?作的難度?。要使地?毯式鋪貨?能成功，?必須做好?以下幾點?。1、?認真挑選?經(jīng)銷商?要在短期?內(nèi)迅速將?產(chǎn)品鋪到?零售終端?，必須有?經(jīng)銷商的?協(xié)作，以?經(jīng)銷商為?主，同時?廠方配合?經(jīng)銷商主?動出擊，?充分發(fā)揮?經(jīng)銷商的?網(wǎng)絡優(yōu)勢?。經(jīng)銷?商要有吃?苦耐勞的?實干精神?，要有銷?售經(jīng)驗豐?富的業(yè)務?員。具備?送貨服務?的車輛，?以保障營?銷策劃運?輸服務。?挑選經(jīng)?銷商時，?要選擇有?終端經(jīng)營?意識，有?發(fā)展愿望?的成長型?經(jīng)銷商。?營銷策劃?不能選擇?坐等顧客?上門的“?坐商”。?2、制?定明確的?鋪貨目標?和計劃?在“鋪貨?”之前，?應由業(yè)務?員進行踩?點調(diào)查，?掌握目標?區(qū)域批發(fā)?市場和零?售市場的?特征，包?括產(chǎn)品批?零差價，?貨款支付?方式，同?類產(chǎn)品的?促銷方法?，消費趨?勢及其共?性等，掌?握鋪貨對?象的分布?狀況。?根據(jù)調(diào)查?結果，制?定詳細的?鋪貨目標?與計劃，?讓業(yè)務員?有章可循?。具體明?確如下項?目:A?、要在哪?一塊區(qū)域?鋪貨;B?、要花多?少時間;?C、要鋪?多少個點?;D、鋪?貨率要達?到多少;?E、終端?店的宣傳?要達到什?么標準;?F、給各?級客戶的?供貨價格?和鋪貨優(yōu)?惠方式是?什么;G?、預估鋪?貨產(chǎn)品的?數(shù)量;H?、制定出?具體的廣?告和促銷?計劃。?3、鋪貨?人員的選?拔、訓練?鋪貨人?員應具有?豐富經(jīng)驗?，有強烈?沖勁、具?備熟練的?推銷技能?、良好的?口頭表達?能力。?在鋪貨前?，對鋪貨?人員進行?正規(guī)的訓?練，避免?鋪貨中發(fā)?生問題及?鋪貨發(fā)生?副作用。?仔細研?究分析鋪?貨過程中?可能遇到?的各種困?難，制定?相應的應?對措施。?可采取人?員討論和?情景演習?兩種方式?進行訓練?。4、?鋪貨人員?的組織分?工實施?地毯式鋪?貨要做到?統(tǒng)籌安排?、分工明?確、統(tǒng)一?指揮。?5、白酒?營銷策劃?方案制定?“鋪貨獎?勵”政策?為調(diào)動?終端客戶?的積極性?，減少鋪?貨阻力，?需要制定?相應的鋪?貨獎勵政?策。“鋪?貨獎勵政?策”既要?有吸引力?，又要避?免負面作?用，維持?好價格秩?序。“?鋪貨獎勵?政策”有?兩個方面?的內(nèi)容:?A、給?終端客戶?的促銷品?或根據(jù)訂?貨量贈送?一定數(shù)量?的免費產(chǎn)?品或物品?;B、?業(yè)務員的?獎懲辦法?。白酒?營銷策劃?方案在制?定“鋪貨?獎勵政策?”時要注?意的問題?:鋪貨?獎勵政策?不能有漏?洞如果?鋪貨獎勵?政策不完?善，有些?客戶可能?會鉆政策?的空子。?如“一箱?送一瓶”?活動的本?意是激勵?零售商，?提高零售?店的“鋪?貨率”，?但有些大?客戶可能?會大量進?貨以賺取?贈品利益?，從而使?活動背離?了企業(yè)的?初衷，白?白地增加?了促銷成?本。為?防止批發(fā)?商降價“?傾銷”，?“鋪貨”?時贈品以?不能兌現(xiàn)?現(xiàn)金的禮?品為佳。?避免造?成低價出?貨的印象?在面向?零售商以?優(yōu)惠價實?施“鋪貨?”時，一?定要注意?精確溝通?，不要給?零售店造?成“低價?位”的認?識誤區(qū)，?否則會給?經(jīng)銷商以?后出貨工?作帶來障?礙。協(xié)?調(diào)好經(jīng)銷?商鋪貨?獎勵政策?是通過經(jīng)?銷商來執(zhí)?行的，要?求經(jīng)銷商?要有遠見?，不能侵?占促銷品?，使其落?到實處。?7、地?毯式鋪貨?要有相應?的廣告支?持鋪貨?時配合適?當?shù)膹V告?宣傳，以?引起終端?興趣，減?少鋪貨阻?力，使鋪?貨工作順?利進行。?廣告以成?本較低的?店面橫幅?、跨街橫?幅、巨幅?等為主。?8、做?好鋪貨的?后期服務?與跟蹤管?理貨鋪?到位以后?，產(chǎn)品進?入了客戶?的倉庫。?為了能進?入正常的?銷售軌道?，必須對?其進行及?時回訪和?有效管理?。回訪一?般在第一?次后三四?天內(nèi)。?回訪的目?的是銷售?動態(tài)，讓?客戶感到?你的關心?，也給客?戶鼓勁加?油。看看?消費者和?零售商對?產(chǎn)品的反?映，找出?存在的問?題和不足?，為以后?推廣思路?的調(diào)整找?到根據(jù)。?同時，?加強理貨?工作，理?貨工作同?鋪貨一樣?重要。一?個店內(nèi)每?類產(chǎn)品都?有多家產(chǎn)?品，店主?很難關照?到每一個?產(chǎn)品，因?而需要業(yè)?務員主動?出擊。每?個點每周?至少理貨?一次，好?的點每兩?三天理一?次，要把?產(chǎn)品擺放?得整整齊?齊，將產(chǎn)?品擺放在?最醒目的?位置，和?貨架端頭?、與視線?等高處等?，增加產(chǎn)?品的可視?性，給消?費者強有?力的視覺?沖擊，會?使零售店?的銷量增?加。如?果鋪貨以?后，對其?不再理睬?，這貨就?等于白鋪?了。一方?面零售商?很反感，?好賣找不?到人進貨?，不好賣?找不到退?貨。另一?方面，如?果下次該?產(chǎn)品還去?鋪貨，肯?定會被該?零售商拒?之門外，?等于自己?給自己斷?了退路。?白酒營?銷策劃方?案范文（?三）對?于終端零?售店非常?多的日用?品、食品?等，在新?產(chǎn)品、新?品種上市?時，實行?地毯式鋪?貨方式是?一種很有?效的營銷?策略。在?產(chǎn)品入市?階段，企?業(yè)協(xié)同經(jīng)?銷商主動?出擊，將?貨物送達?終端，通?過實行地?毯式鋪貨?的方式迅?速提升終?端的鋪貨?率。(?一)地毯?式鋪貨方?式白酒營?銷策劃方?案的特點?：1、?集中營銷?策劃。集?中人力、?物力、財?力實行地?毯式營銷?策劃鋪貨?，其氣勢?宏大，對?每一片區(qū)?域的短期?影響力很?強，容易?讓終端客?戶和消費?者記住所?推廣的品?牌。2?、快速營?銷策劃。?實行地毯?式鋪貨，?鋪貨時間?非常集中?，高效、?快捷地在?目標區(qū)域?開拓批發(fā)?商、零售?商，一個?目標區(qū)域?市場完成?____?%的鋪貨?一般不超?過___?_天。?3、密集?營銷策劃?。采用地?毯式鋪貨?方式白酒?營銷策劃?方案，在?目標區(qū)域?市場密集?開拓食雜?店、夫妻?店、中小?型超市、?連鎖店等?零售店和?酒店、餐?飲店，即?一個門店?挨一個門?店，鋪貨?不留空缺?，從空間?上達到密?集型覆蓋?。4、?系統(tǒng)營銷?策劃。實?行地毯式?鋪貨期間?，工作系?統(tǒng)而細致?，且要求?一步到位?。(二?)實施地?毯式鋪貨?成功的白?酒營銷策?劃方案關?鍵：地?毯式鋪貨?只能成功?，不能失?敗。如果?鋪貨失敗?，將會打?擊業(yè)務員?和經(jīng)銷商?推廣產(chǎn)品?的積極性?，增加后?續(xù)工作的?難度。要?使地毯式?鋪貨能成?功，必須?做好以下?幾點。?1、認真?挑選經(jīng)銷?商要在?短期內(nèi)迅?速將產(chǎn)品?鋪到零售?終端，必?須有經(jīng)銷?商的協(xié)作?，以經(jīng)銷?商為主，?同時廠方?配合經(jīng)銷?商主動出?擊，充分?發(fā)揮經(jīng)銷?商的網(wǎng)絡?優(yōu)勢。?經(jīng)銷商要?有吃苦耐?勞的實干?精神，要?有銷售經(jīng)?驗豐富的?業(yè)務員。?具備送貨?服務的車?輛，以保?障營銷策?劃運輸服?務。挑?選經(jīng)銷商?時，要選?擇有終端?經(jīng)營意識?，有發(fā)展?愿望的成?長型經(jīng)銷?商。營銷?策劃不能?選擇坐等?顧客上門?的“坐商?”。2?、制定明?確的鋪貨?目標和計?劃在“?鋪貨”之?前，應由?業(yè)務員進?行踩點調(diào)?查，掌握?目標區(qū)域?批發(fā)市場?和零售市?場的特征?，包括產(chǎn)?品批零差?價，貨款?支付方式?，同類產(chǎn)?品的促銷?方法，消?費趨勢及?其共性等?，掌握鋪?貨對象的?分布狀況?。根據(jù)?調(diào)查結果?，制定詳?細的鋪貨?目標與計?劃，讓業(yè)?務員有章?可循。具?體明確如?下項目：?A、要?在哪一塊?區(qū)域鋪貨?;B、要?花多少時?間;C、?要鋪多少?個點;D?、鋪貨率?要達到多?少;E、?終端店的?宣傳要達?到什么標?準;F、?給各級客?戶的供貨?價格和鋪?貨優(yōu)惠方?式是什么?;G、預?估鋪貨產(chǎn)?品的數(shù)量?;H、制?定出具體?的廣告和?促銷計劃?。3、?鋪貨人員?的選拔、?訓練鋪?貨人員應?具有豐富?經(jīng)驗，有?強烈沖勁?、具備熟?練的推銷?技能、良?好的口頭?表達能力?。在鋪?貨前，對?鋪貨人員?進行正規(guī)?的訓練，?避免鋪貨?中發(fā)生問?題及鋪貨?發(fā)生副作?用。仔?細研究分?析鋪貨過?程中可能?遇到的各?種困難，?制定相應?的應對措?施。可采?取人員討?論和情景?演習兩種?方式進行?訓練。?4、鋪貨?人員的組?織分工?實施地毯?式鋪貨要?做到統(tǒng)籌?安排、分?工明確、?統(tǒng)一指揮?。5、?白酒營銷?策劃方案?制定“鋪?貨獎勵”?政策為?調(diào)動終端?客戶的積?極性，減?少鋪貨阻?力，需要?制定相應?的鋪貨獎?勵政策。?“鋪貨獎?勵政策”?既要有吸?引力，又?要避免負?面作用，?維持好價?格秩序。?“鋪貨?獎勵政策?”有兩個?方面的內(nèi)?容：A?、給終端?客戶的促?銷品或根?據(jù)訂貨量?贈送一定?數(shù)量的免?費產(chǎn)品或?物品;?B、業(yè)務?員的獎懲?辦法。?白酒營銷?策劃方案?在制定“?鋪貨獎勵?政策”時?要注意的?問題：?鋪貨獎勵?政策不能?有漏洞?如果鋪貨?獎勵政策?不完善，?有些客戶?可能會鉆?政策的空?子。如“?一箱送一?瓶”活動?的本意是?激勵零售?商，提高?零售店的?“鋪貨率?”，但有?些大客戶?可能會大?量進貨以?賺取贈品?利益，從?而使活動?背離了企?業(yè)的初衷?，白白地?增加了促?銷成本。?為防止?批發(fā)商降?價“傾銷?”，“鋪?貨”時贈?品以不能?兌現(xiàn)現(xiàn)金?的禮品為?佳。避?免造成低?價出貨的?印象在?面向零售?商以優(yōu)惠?價實施“?鋪貨”時?，一定要?注意精確?溝通，不?要給零