中小企業(yè)的國際化通路佈建策略--安全監(jiān)控產(chǎn)業(yè)的實(shí)例?陳進(jìn)富

98/04/061第一頁，共三十三頁。詞語：十年拼音：shí

nián解釋：形容時(shí)間長(zhǎng)久。《左傳·僖公四年》：“一薰一蕕，十年尚猶有臭。”楊伯峻注：“十年，言其久也。”唐賈島《劍客》詩：“十年磨一劍，霜刃未曾試。”開場(chǎng)白感謝注重理論與實(shí)務(wù)結(jié)合的徐教授，給自己一個(gè)與大家分享的機(jī)會(huì)，其具深厚產(chǎn)業(yè)人脈對(duì)學(xué)生的具體幫助一、產(chǎn)學(xué)合作的契機(jī)二、國企系畢業(yè)前的職場(chǎng)實(shí)習(xí)與卡位自我介紹一，學(xué)歷：1,大學(xué)念會(huì)計(jì)：紮實(shí)的微觀數(shù)字分析2,研究所念社會(huì)學(xué)：另類宏觀視野的分析架構(gòu)二，資歷：1,七年的銀行服務(wù)2,十年的電子業(yè)歷練；以高階經(jīng)理人，環(huán)顧產(chǎn)業(yè)起伏2第二頁，共三十三頁。講解題綱壹、題目的說明、方法與旨趣貳、行銷通路的意義與功能參、國際化行銷通路的佈建策略肆、通路秩序的維持：衝突的處理伍、通路績(jī)效的評(píng)估陸、結(jié)語：以客為尊

通路為王！3第三頁，共三十三頁。壹、題目的說明、方法與旨趣一、題目的說明：特定脈絡(luò)的指涉中小企業(yè)：企業(yè)規(guī)模與資源的差異國際化通路：與國內(nèi)通路建構(gòu)的“差異”二、講解方式以數(shù)位安全監(jiān)控中小企業(yè)的8年實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，做為

“重新詮釋”通路佈建理論，以供大家教學(xué)相長(zhǎng) 的參考。?不是具體的個(gè)案分析。4第四頁，共三十三頁。詞語：方式拼音：fāngshì解釋：言行所采用的方法和形式。丁玲《母親》二：“她不愿再依照原來那種方式做人了。”柳青《銅墻鐵壁》第一章：“他問他們是用什么方式動(dòng)員起來的，民主不民主？”安全監(jiān)控的四大系統(tǒng)及產(chǎn)業(yè)特性安全監(jiān)控產(chǎn)業(yè)可大致區(qū)分為監(jiān)視、門禁、防盜及對(duì)講等四大類，其中以監(jiān)控系統(tǒng)所佔(zhàn)的產(chǎn)值及比重均為最高，其中含攝影機(jī)、影像傳輸、影像整合、影像顯示，約佔(zhàn)總產(chǎn)值60％。其主要特性略述如下：屬性較偏電子業(yè)，軟體投資／整合服務(wù)比例會(huì)越來越大各廠牌產(chǎn)品使用介面與功能無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),中小企業(yè)各擁天空少量多樣重視客製化、整合性服務(wù)的生產(chǎn)方式，有較高的毛利通路取向更重視“關(guān)係取向”的傳統(tǒng)經(jīng)銷商、工程行通路產(chǎn)業(yè)發(fā)展穩(wěn)定，產(chǎn)業(yè)每年維持10~15%成長(zhǎng)，景氣波動(dòng)小5第五頁，共三十三頁。臺(tái)灣安全產(chǎn)業(yè)分布陞泰(DVR

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20%)晶睿6第六頁，共三十三頁。第一、二代監(jiān)控系統(tǒng)架構(gòu)圖類比式攝影機(jī)+錄影機(jī)(VCR)+同軸電纜類比式攝影機(jī)+數(shù)位錄影機(jī)(DVR)+同軸電纜部分?jǐn)?shù)位封閉系統(tǒng)12類比式攝影機(jī)同軸電纜類比錄影機(jī)(VCR)類比封閉系統(tǒng)類比式攝影機(jī)同軸電纜數(shù)位錄影機(jī)(DVR)7第七頁，共三十三頁。第三代多媒體網(wǎng)路監(jiān)控系統(tǒng)架構(gòu)圖數(shù)位網(wǎng)路攝影機(jī)+數(shù)位錄影管理系統(tǒng)(NVR)+Ethernet網(wǎng)路線數(shù)位開放系統(tǒng)3數(shù)位網(wǎng)路攝影機(jī)網(wǎng)路線數(shù)位錄影管理系統(tǒng)(NVR)優(yōu)點(diǎn):網(wǎng)路化，可多人同時(shí)上網(wǎng)隨時(shí)隨地監(jiān)看影音數(shù)位化，畫質(zhì)清晰且壓縮比高監(jiān)控功能強(qiáng)大，辨識(shí)、搜尋、追蹤等科技檔案管理及儲(chǔ)存容易，可同時(shí)異地備份利用網(wǎng)路線或無線傳輸，建置成本大幅降低與3G手機(jī)或PDA結(jié)合，“行動(dòng)”監(jiān)控遠(yuǎn)端監(jiān)控管理軟體8第八頁，共三十三頁。MJPEG/MPEG-4CCD/CMOS

Sensor802.11g

Wireless入門機(jī)種糸列MPEG-4CCD

Sensor802.11g

Wireless迴轉(zhuǎn)式進(jìn)階機(jī)種糸列MPEG-4

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Sensor802.11g

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ISMA3GPP行動(dòng)監(jiān)控系列16路影音錄影軟體MPEG-4

/

MJPEG16CH中小型企業(yè),家庭應(yīng)用網(wǎng)路監(jiān)控?cái)z影機(jī)9第九頁，共三十三頁。MJPEG/MPEG-4CCD

Sensor802.11g

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I/O迴轉(zhuǎn)式光學(xué)變焦系列MJPEG/MPEG-4CCD

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I/O專業(yè)球型防爆防水系列MJPEGBuilt-in

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I/OMJPEG網(wǎng)路影音伺服器MPEG-4網(wǎng)路影音伺服器專業(yè)應(yīng)用網(wǎng)路監(jiān)控?cái)z影機(jī)10第十頁，共三十三頁。全球網(wǎng)路攝影機(jī)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)(一)資料來源:Frost&Sullivan

Feb.201919單位:佰萬美元024681073435.86,48053%全球網(wǎng)路攝影機(jī)及影音伺服器銷售，從2000年的7仟3佰萬美元，以倍數(shù)的成長(zhǎng)速度，在2019年已突破4億3仟多萬美元，預(yù)估到了2019年，會(huì)到64億8仟萬美元。20002019201911第十一頁，共三十三頁。母國市場(chǎng)（Home

Market）的定位發(fā)展國際貿(mào)易的結(jié)構(gòu)性因素：臺(tái)灣的母國市場(chǎng)（Home

Market）經(jīng)濟(jì)規(guī) 模太小，且製造商雲(yún)集，競(jìng)爭(zhēng)激烈。母國市場(chǎng)是做為現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試（field

try）的前 哨站，做為消費(fèi)者反應(yīng)與產(chǎn)品修正的依據(jù)唯一出路即是發(fā)展國際化通路，拓展國際巿 場(chǎng)，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的願(yuàn)景。12第十二頁，共三十三頁。貳、行銷通路的意義與功能一、行銷通路的意義行銷通路(marketing

channel)又稱為配銷通路(channel

ofdistribution)，是指將產(chǎn)品或服務(wù)，由生產(chǎn)者移轉(zhuǎn)給一般消費(fèi)者或企業(yè)用戶之過程中，所有參與者(或組織)所組成的一個(gè)體系。參與者包括：零售商、批發(fā)商、代理商等中間商，及實(shí)際運(yùn)送產(chǎn)品之物流業(yè)者。製造商中間商企業(yè)用戶或一般消費(fèi)者行銷通路的成員13第十三頁，共三十三頁。行銷通路的意義與功能二、行銷通路的功能行銷通路之功能交易功能物流功能交易促進(jìn)功能購買銷售風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)物權(quán)移轉(zhuǎn)儲(chǔ)存運(yùn)送提供資運(yùn)融資

分級(jí)14第十四頁，共三十三頁。詞語：功能拼音：gōngnéng解釋：猶技能。《管子·乘馬》：“工，治容貌功能，日至於市。”效能；功效。《漢書·宣帝紀(jì)》：“五日一聽事，自丞相以下各奉職奏事，以傅奏其言，考試功能。”洪深《戲劇導(dǎo)演的初步知識(shí)》上篇三：“而導(dǎo)演者更不能不切實(shí)地理解工具的功能。”秦牧《藝海拾貝·核心》：“通過特定的藝術(shù)手段反映生活，以情移人，能發(fā)揮思想教育功能。”才能。元無名氏《舉案齊眉》第三折：“則為你書劍功能，因此上甘受這糟糠氣息。”清吳下阿蒙《斷袖篇·李延年》：“衛(wèi)青、霍去病皆愛幸，然亦以功能自進(jìn)。”指有才能的人。《后漢書·陳龜傳》：“前涼州刺史祝良，初除到州……功効卓然。實(shí)應(yīng)賞異，以勸功能。”三國魏曹操《論吏士行能令》：“太平尚德行，有事賞功能。”清侯方域《豫省試策三》：“然而……天下之僥倖不息，天下之功能不厲，皆足以窳吏而害民。”通路的行銷功能與作業(yè)流程：商流從商業(yè)交易行為開始，有訂單或買賣，產(chǎn)生 傳票，報(bào)價(jià)，契約，發(fā)票的行為，商品的所 有權(quán)的移轉(zhuǎn)即是。物流將原物料、半成品、成品的實(shí)體配送的移轉(zhuǎn) 過程。空運(yùn)與海運(yùn)的配送過程。15第十五頁，共三十三頁。資訊流經(jīng)由資訊的蒐集、傳達(dá)、整理所促成交易的

訂購流程。顧客的需求、競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)及巿

場(chǎng)的趨勢(shì)，此意見回饋?zhàn)鰹椴呗孕拚囊罁?jù)。金流交易行為產(chǎn)生後的付款過程。目前以Ｔ／Ｔ為主，Ｌ／Ｃ的比例逐漸降低；授 風(fēng)險(xiǎn)的控管成為重點(diǎn)！16第十六頁，共三十三頁。人才流企業(yè)界間人際互動(dòng)與關(guān)係建立、教育訓(xùn)練、參展與研討 會(huì)等行銷活動(dòng)的支援。國際化的通路佈建，人際關(guān)係的維持有其重要性；往 往“人在，人情在”，非正式的互動(dòng)比正式的會(huì)面更 具影響力！服務(wù)流產(chǎn)業(yè)間或?qū)蛻舢a(chǎn)品的售前、後的服務(wù)。售後服務(wù)是顧客忠誠度重要的一環(huán)！國際化的售後服務(wù)的流 程規(guī)劃與成本考量，得用心設(shè)計(jì)！17第十七頁，共三十三頁。詞語：通路拼音：tōnglù解釋：開通道路。《左傳·襄公二十一年》：“吳子使屈狐庸聘于晉，通路也。”通暢的路；大路。漢牟融《理惑論》：“君文武兼?zhèn)洌袑?duì)才，今欲相屈，之零陵、桂陽，假涂於通路，何如？”晉左思《詠史》：“出門無通路，枳棘塞中涂。”宋曾鞏《題禱雨文后》：“太守率屬吏士，分禱諸佛祠，迎像能致雨者，陳之通路。”陳良《絲路史話》二：“遠(yuǎn)古時(shí)代，海運(yùn)不通，外國和中國交往，新疆與內(nèi)地交往，唯一的通路是陸路。”解決問題的途徑。蔣子龍《“維持會(huì)長(zhǎng)”》二十：“喬光樸叫郗望北也想了很多辦法，仍舊沒有打開通路。”猶對(duì)路。《醒世姻緣傳》第五四回：“煎豆腐也有滋味；捍薄餅也能圓泛；做水飯，插粘粥，烙火燒，都也通路。”參、國際化行銷通路的佈建策略一、國際化行銷通路的佈建方式二、國際化目標(biāo)巿場(chǎng)的定位與經(jīng)營(yíng)三、通路商的結(jié)構(gòu)與角色區(qū)隔18第十八頁，共三十三頁。一、國際化行銷通路的佈建方式１、目標(biāo)客戶的電子郵件開發(fā)２、主動(dòng)拜訪：主動(dòng)拜訪，見面三分情３、廣告：平面媒體與網(wǎng)路媒體４、參展：參加展覽，接觸潛在通路商５、網(wǎng)路的建立：多國化語言的網(wǎng)站，是公司 重要門面，也是行銷利器。好的網(wǎng)站，自然吸 引潛在客戶主動(dòng)拜訪。19第十九頁，共三十三頁。二、國際化目標(biāo)市場(chǎng)之定位與經(jīng)營(yíng)可分為下列三個(gè)子問題進(jìn)行探討：–國際行銷之定位策略–目標(biāo)國(Target

Countries)的產(chǎn)業(yè)巿場(chǎng)潛量評(píng)估；–目標(biāo)國的差異化經(jīng)營(yíng)備註：目標(biāo)國，更精確而言，是特定的地理區(qū)域，例如美東、美西；或是西歐或東歐等。20第二十頁，共三十三頁。國際行銷之定位策略所謂定位是指廠商企圖在目標(biāo)市場(chǎng)心目中建 立一個(gè)特定的形象地位，藉以使自己與其他 競(jìng)爭(zhēng)者有所區(qū)別。以ＳＷＯＴ分析為依據(jù)的定位策略。了解整體巿 場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，知道在特定巿場(chǎng)、特定產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者的態(tài)勢(shì)，以及知道公司的資源、機(jī)會(huì)與優(yōu)勢(shì)。21第二十一頁，共三十三頁。目標(biāo)國的產(chǎn)業(yè)巿場(chǎng)潛量評(píng)估產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)潛量(Industry

Market

Potential, IMP)，是指在特定期間，某產(chǎn)品最可能的

總銷售額。依目標(biāo)國的人口、所得、文化特性，及一研 究機(jī)構(gòu)的評(píng)估，能了解產(chǎn)業(yè)巿場(chǎng)潛量。同業(yè)的銷售狀況也是重要參考依據(jù)；如果同 業(yè)為上巿櫃公司，都有數(shù)據(jù)可參考。產(chǎn)業(yè)巿場(chǎng)潛量大，即是選擇的依據(jù)？未必， 有時(shí)以鄉(xiāng)村包圍城巿，勝算更大！22第二十二頁，共三十三頁。目標(biāo)國的差異化經(jīng)營(yíng)差異化經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)構(gòu)面１、在地化的經(jīng)營(yíng)：從公司的銷售人員選擇、網(wǎng)站、產(chǎn)品包裝、

產(chǎn)品操作介面、ＤＭ、都能以目標(biāo)國的語言呈 現(xiàn)，這是最基本的要求！例如，要經(jīng)營(yíng)日本

巿場(chǎng)，即要建立基本配套。２、依合作的通路商，進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)：包括通路的結(jié)構(gòu)、品牌經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品線的提供、 定價(jià)策略、售後服務(wù)的差異化23第二十三頁，共三十三頁。三、通路結(jié)構(gòu)與角色區(qū)隔通路結(jié)構(gòu)最典型探討構(gòu)面包括–通路長(zhǎng)度整個(gè)通路流程中，配銷商層級(jí)的數(shù)目–通路廣度（密度）每層通路層級(jí)中，配銷商的數(shù)目24第二十四頁，共三十三頁。詞語：通路拼音：tōnglù解釋：開通道路。《左傳·襄公二十一年》：“吳子使屈狐庸聘于晉，通路也。”通暢的路；大路。漢牟融《理惑論》：“君文武兼?zhèn)洌袑?duì)才，今欲相屈，之零陵、桂陽，假涂於通路，何如？”晉左思《詠史》：“出門無通路，枳棘塞中涂。”宋曾鞏《題禱雨文后》：“太守率屬吏士，分禱諸佛祠，迎像能致雨者，陳之通路。”陳良《絲路史話》二：“遠(yuǎn)古時(shí)代，海運(yùn)不通，外國和中國交往，新疆與內(nèi)地交往，唯一的通路是陸路。”解決問題的途徑。蔣子龍《“維持會(huì)長(zhǎng)”》二十：“喬光樸叫郗望北也想了很多辦法，仍舊沒有打開通路。”猶對(duì)路。《醒世姻緣傳》第五四回：“煎豆腐也有滋味；捍薄餅也能圓泛；做水飯，插粘粥，烙火燒，都也通路。”通路長(zhǎng)度25第二十五頁，共三十三頁。通路密度配銷範(fàn)圍策略就是密度策略可分成三種：–密集式配銷(Intensive

Distribution)–採用最大數(shù)目的零售商；–獨(dú)家配銷(Exclusive

Distribution)–針對(duì)特定區(qū)域或產(chǎn)品的獨(dú)賣；不輕易給獨(dú)賣，一旦給獨(dú)賣，要有保護(hù)與退場(chǎng)機(jī)制。–選擇性配銷(Selective

Distribution)–上述兩者的混合，採取複式經(jīng)銷；複式經(jīng)銷，其巿場(chǎng)秩序與巿場(chǎng)規(guī)則的維持十分重要！不然，造成通路衝突，兩敗傷。26第二十六頁，共三十三頁。詞語：抽取拼音：chōu

qǔ解釋：提取，取出。郭沫若《橄欖·＜行路難＞上篇二》：“上海的C書局凡關(guān)于叢書的契約，照例是只能抽取版稅的。”艾思奇等《辯證唯物主義歷史唯物主義》第一章：“人們還不能把客觀世界的個(gè)別部分從世界的總的聯(lián)系中抽取出來，加以分別研究。”通路的角色區(qū)隔代理商與經(jīng)銷商之不同代理商與製造商間是一種代理關(guān)係，代理商主要是抽取傭金，不負(fù)盈

虧；而經(jīng)銷商與製造商間則為買賣關(guān)係，要自負(fù)盈虧。從法律觀點(diǎn)，

兩者之間最大的差別在於與製造商間的關(guān)係不同，以及商品所有權(quán)是否移轉(zhuǎn)表10.1代理商與經(jīng)銷商之比較代理商配銷商與製造商的關(guān)係傭金制買賣關(guān)係商品所有權(quán)未移轉(zhuǎn)(仍屬於製造商)買斷27第二十七頁，共三十三頁。Agent

&

BrokerAgent(代理商)：中間商代表買賣雙方建構(gòu) 在長(zhǎng)期的基礎(chǔ)上代理。Broker(掮客代理)：中間商代表買賣雙方在建構(gòu)在短期的基礎(chǔ)上代理。特定專案或特定買賣的掮客，抽取傭金。28第二十八頁，共三十三頁。肆、通路秩序的維持：衝突的處理

通路衝突乃根源於通路成員的利益衝突，進(jìn)而影響通路秩序與巿場(chǎng)擴(kuò)展。可分為垂直衝突：供應(yīng)商與經(jīng)銷商的彼此角力水平衝突：經(jīng)銷商之間的角力多重通路衝突：貿(mào)易商的控管要真正的長(zhǎng)期合作，必需立基於共創(chuàng)雙贏；通路衝突只為反應(yīng)“無利可圖”或利益失衡，其也是重新檢視雙方合作模式的新契機(jī)！29第二十九頁，共三十三頁。伍、通路績(jī)效的評(píng)估評(píng)估通路成員–

銷售配額達(dá)成度：製造商最關(guān)心的議題–付款條件及信用狀況：金融海嘯的當(dāng)下，信用控管格外重要–平均存貨水準(zhǔn)–對(duì)促銷與訓(xùn)練活動(dòng)之合作–提供顧客之服務(wù)水準(zhǔn)–回饋巿場(chǎng)資訊的配合度基本上國際貿(mào)易的配銷商，都是以契約為主軸的配合模式；在契 約簽定之前，有明確的權(quán)利義務(wù)及獎(jiǎng)懲機(jī)制。而供應(yīng)商應(yīng)每季、每 年評(píng)估配銷商的績(jī)效，進(jìn)行獎(jiǎng)懲。甚至有必要更換績(jī)效不彰的配銷商。30第三十頁，共三十三頁。詞語：通路拼音：tōnglù解釋：開通道路。《左傳·襄公二十一年》：“吳子使屈狐庸聘于晉，通路也。”通暢的路；大路。漢牟融《理惑論》：“君文武兼?zhèn)洌袑?duì)才，今欲相屈，之零陵、桂陽，假涂於通路，何如？”晉左思《詠史》：“出門無通路，枳棘塞中涂。”宋曾鞏《題禱雨文后》：“太守率屬吏士，分禱諸佛祠，迎像能致雨者，陳之通路。”陳良《絲路史話》二：“遠(yuǎn)古時(shí)代，海運(yùn)不通，外國和中國交往，新疆與內(nèi)地交往，唯一的通路是陸路。”解決問題的途徑。蔣子龍《“維持會(huì)長(zhǎng)”》二十：“喬光樸叫郗望北也想了很多辦法，仍舊沒有打開通路。”猶對(duì)路。《醒世姻緣傳》第五四回：“煎豆腐也有滋味；捍薄餅也能圓泛；做水