第一節(jié)關(guān)于大客戶銷售關(guān)于大客戶銷售目的：了解大客戶銷售的特性，分析大客戶銷售與一般銷售的不同點明確劃分企業(yè)的客戶類型如何有效地為客戶服務(wù)VCCCCCCCCCQV=供應(yīng)商，C=用戶下列圖錯在哪里?關(guān)于大客戶銷售CVVVVVVVVVV答會案其：播眾門多歐供述應(yīng)劈燕商舟在咐追用求撲一致個未客食戶V斃=捐供援應(yīng)穴商爸，冰C花=溪用恭戶關(guān)江于壘大偶客狼戶弓銷遼售客啊戶襲的漠分烈類【龍練刮習(xí)茅】列弟出第你默有多衣少嶺種客基戶關(guān)嗚于畢大肯客診戶飽銷縫售從互橫安向額而捧言占，認(rèn)客縱戶鉆的桐生模命貸周侵期罵可盛以較分定為滔四津個呆階職段客豬戶品的截生號命氣周窩期采－酷－勢橫惰向流煩失士客慨戶關(guān)貿(mào)系汪客王戶銷睛售冒客信戶潛需在魚客富戶橫栽向關(guān)泡于解大啦客餡戶固銷過售但膠是專，擁如李果播需葡要抖真棋正福的扛理塞解疤客助戶漆生殖命賣周皆期石的訊內(nèi)褲涵軍，切則鏟需色要想從姻縱列向訂來鹽了襯解負(fù)客喝戶鄉(xiāng)豐在炭關(guān)掌系催階刪段梳的威各對個鈔層增次蕩。一共般抬在扔關(guān)嘗系者階竟段箭，打客咐戶蛋可刺以哥歸黃結(jié)諸為餡六煌個襪階嬸段裹層井次賄?？拓?fù)戶米的維生虹命塵周爬期沖－醒－黃縱耕向無得價參值炎客摩戶問樹題丙客攪戶衰幕退影客探戶穩(wěn)聰定搜客千戶成境長襲客艇戶新壯客訓(xùn)戶縱向關(guān)鹿于戴大杏客哭戶反銷蹈售客鐘戶學(xué)的躍生給命伐周泊期流失客戶關(guān)系客戶銷售客戶潛在客戶無價值客戶問題客戶衰退客戶穩(wěn)定客戶成長客戶新客戶整個客戶的生命周期可以從橫向和縱向來劃分橫向縱向關(guān)班于際大嫩客須戶號銷曠售大延客街戶炊銷鍛售恥的壺特猛殊柏性產(chǎn)品功能對顧客的價值銷售重點少多同一顧客回頭生意個人團(tuán)隊銷售隊伍簡單復(fù)雜顧客購買決定過程少決策者有多個決策者或決策影響者顧客購買決定短期，局部長期、廣泛與顧客關(guān)系短，一次訪問長銷售周期一般銷售大客戶銷售關(guān)河于朵大怨客胸戶衛(wèi)銷旁售風(fēng)則險時倒間需縱求成杠本方我案重萍點劑考看慮階弱段追1階伙段牽2階娘段秤3大撕客稼戶曉銷才售憤周旱期關(guān)裕于嬸大閥客仗戶稼銷白售第朗二歇節(jié)建蛾立勿客哨戶殖關(guān)炮系目額的建：為纏學(xué)詳員推提好供城一搶個立分迷析堵與是客找戶粱關(guān)組系脆的斃框鎮(zhèn)架討姥論紫在錦建傘立秒客鍬戶蝕關(guān)寬系混過宣程雅中音如把何櫻分臥析洋和筋滿廚足舉機(jī)率構(gòu)理和下個吹人及需勇求建敬立恥客逮戶或關(guān)完系確捉定槍客眉戶曉機(jī)頓構(gòu)活中擴(kuò)的摩關(guān)乳鍵摩人脾物銷申售涌市敵場憑部版總殘監(jiān)信祖息革服潛務(wù)虛部壺總變監(jiān)市本場斥部皺經(jīng)們理系晴統(tǒng)布經(jīng)爹理運俱營鈔經(jīng)貴理系兔統(tǒng)衰開秩發(fā)系欠統(tǒng)狠測鉛試客段戶慢的吉組峽織鍵機(jī)前構(gòu)確階定丙客令戶創(chuàng)機(jī)棒構(gòu)貼中仔的晴關(guān)直鍵椅人驅(qū)物參歪與妻購氏買襲決估策汁的件人按詠以味下簡兩診個鴉層擋面眼進(jìn)錄行狗分寺析權(quán)雅力嚷：像是胞決蘭策前者縱還效是診影狐響鬼者都？參帳與王程詠度榜：鈴高娛還指是箏低截?低度參與高度參與建議者影響者決策者倡導(dǎo)者擁有者審批者確伸定煙客疲戶從機(jī)供構(gòu)劣中浸的挺關(guān)殿鍵筒人廊物組惰織蛋機(jī)孝構(gòu)朽中寄不賭同參的柜決辦策場角葉色銷售市場部總監(jiān)建議者

信息服務(wù)部總監(jiān)審批者

市場部經(jīng)理

倡導(dǎo)者系統(tǒng)經(jīng)理擁有者運營經(jīng)理

建議者系統(tǒng)開發(fā)

建議者系統(tǒng)測試建議者建天立萄客答戶軌關(guān)表系所掃謂橫客存戶堪關(guān)躍系譜，錘就揭是脾指族客鏡戶賢如捐何賽看繳你額，疏這脹完長全沿取剖決園于瞧你綠能軟否智滿檔足飲客讓戶擁的棋機(jī)確構(gòu)今需袋要攪和釋個臺人饒需悔要舒。建忙立楚客炕戶職關(guān)痰系滿余足懼機(jī)距構(gòu)恨需概要滿提足攔個譽(yù)人會需島要滿狡足藥機(jī)露構(gòu)午需帝要

是

否

否是滿足個人需要

供應(yīng)商

伙伴

局外人

朋友滿溪足踏機(jī)槳構(gòu)隔需禁要求和冤個而人旱需涂求建遲立豎客挖戶豈關(guān)零系財列務(wù)保報持浪或骨改晶善艱公視司胡在螞金才錢義上飾的圖效耕益綠，聲或壁控佳制代成婦本翻?？?nèi)П８某謩诨驑I(yè)改字善理生口產(chǎn)舉力裝及強(qiáng)業(yè)汪績凡，魄或把滿煩足頭時堵間瘋上經(jīng)的拖要君求櫻。形國象保對持哪或祝改躺善匪聲稠譽(yù)炮，某信節(jié)用績，友或路公青司皇的形士術(shù)氣睬。建芹立協(xié)客生戶時關(guān)摟系客廢戶眨機(jī)戲構(gòu)愈的石需織要權(quán)屯力需燙要陡將僻個質(zhì)人融的午控縱制笑力倍和隱影辦響軌力隱,監(jiān)延揪展辦到冰別得人祥和博其頁他婆事莫情青上盞。成纏就需央要給做瘦事事有古成古績購，吧或原推俊動懷積汪極鉛的議轉(zhuǎn)刑變挽。被咸賞探識需木要肚被悲人府器夾重籍，潤或陽受六人面尊刷敬酸。被燥接靈納需捧要賴和略其耕他隊人咽有兼聯(lián)回系痛，尺有被歸荷屬駁感誘和落團(tuán)慮隊媽關(guān)類系討。有古條若理需寨要逼獲谷得緊明翼確丹定冰義躁和責(zé)清凳晰假結(jié)充構(gòu)安定全綠感需棒要合做惑事拾有侍保棟證準(zhǔn)，乏避材免和冒休險模。個食人陽需虎要建醬立鵝客撿戶稼關(guān)與系第桌三革節(jié)大各客鑄戶駛銷轟售目屠的廣：了平解凳大陰客脂戶替銷繼售答周耽期秘及草銷葉售編過雁程分率析梁影抖響減銷鈔售回的且因濃素房誠，態(tài)每騰個滴因變素肆的婚可毅控稅制老程之度制不定罩大棵客勁戶餐銷蒼售船策撐略大饒客涌戶育銷轉(zhuǎn)售都策飼略是辱否貢存激在爸銷垂售稿機(jī)逆會只？客磨戶灶項濁目饒的飛內(nèi)驕容淋和街要改求客結(jié)戶換的旁業(yè)屠務(wù)肅狀瓦況客椅戶位的山財耐務(wù)斃狀蚊況項融目歉資僑金喉情垃況項遇目社的代緊下迫低性大蟻客鮮戶器銷曬售威策啞略我購們枝是茫否煙具勺有僵競跡爭何力正翁式剃的崖購巧買宣決欄策蒼標(biāo)析準(zhǔn)我戰(zhàn)們胡有調(diào)無戲適芹宜寸的胖解訊決起方半案對喘銷妙售屆資浪源臺的睡要雙求與繁客怪戶饒關(guān)顯系糧的啦現(xiàn)稿狀獨枯特蘇的墳商取務(wù)總價換值大遷客鑒戶緊銷奸售旗策哥略我藏們煎能傘否個獲盯勝強(qiáng)？“張內(nèi)昂應(yīng)倦”厭(礎(chǔ)內(nèi)穗部治支嶄持歐者身)客抄戶彼高五層賀的講認(rèn)彈可企韻業(yè)桃文地化流的幅兼榨容儲性非肥正乓式傳的敘決育策碌標(biāo)拳準(zhǔn)大沸客威戶巡壽銷凝售搶策籮略值粘得叮贏盒嗎棕？短和期微收質(zhì)益長寸期饅收厭益利帖潤構(gòu)率風(fēng)憶險你度戰(zhàn)守略僻價喝值大他客炸戶化銷衫售笨策白略第窗四撿節(jié)大硬客謎戶更銷徒售衡人睬員辭所脹需算的躲素社質(zhì)目板的睛：了搞解滲大湯客搶戶釣經(jīng)險理脈的彎職牌責(zé)專玩業(yè)坊的妨大京客瓶戶隱營衛(wèi)銷擊人盈士刺應(yīng)昏具湯備奔的薯職畢業(yè)編素歐質(zhì)大根客騎戶豈銷逐售寬人位員合所貪需邊的亦素止質(zhì)銷雄售江人答員松所笨需澇的飄素伏質(zhì)銷顧售省業(yè)薯務(wù)被發(fā)顧展直中號,氏怎傾樣免才罰是絞一考名迫“防專靈業(yè)寒”拔的逢銷搏售拍人魚員達(dá)？“囑專拖業(yè)走”羽銷巡壽售柜人呈員配和疑經(jīng)減理縱應(yīng)陰該憲具袍備其怎濁樣儉的產(chǎn)素響質(zhì)故？構(gòu)摧成榜專傾業(yè)叔化蔑的籮元甩素您泊夠僅專商業(yè)萄嗎元？怎靈樣亡才求是睜一鏟名駁“李專郵業(yè)施”賞的置人善士樣？【練別習(xí)】大嘗客歡戶終銷慰售狹人祖員煤所掃需惠的脊素強(qiáng)質(zhì)構(gòu)盒成囑專抬業(yè)標(biāo)化防的滅元羽素毒(售1涌)大邊客味戶摧銷飛售姨人修員樂所券需覺的色素向質(zhì)外冰表伶，紹物叨理偶外憂觀感個覺材你丟的忌形種象淡修仆飾疤、奸衣震著投打貧扮裳與繁你好所與巨接辛觸森的嚴(yán)客憲戶所相烤匹箭配態(tài)辮度贏辜得選客艱戶斥好廚感涉；警決朋斷喝，勁可臥靠塵，需忠微誠構(gòu)扯成資專付業(yè)肝化凈的兼元斷素層(滲2辭)大紫客引戶撿銷件售柿人慶員互所斷需香的蛇素吹質(zhì)“堵本晝身抓”傻的瞎知藥識產(chǎn)液品被知刺識公奏司拍知科識“船外傳界啦”距的樓知尾識業(yè)活務(wù)志規(guī)箭則流繼行捷事籠件產(chǎn)梢品傍知額識顯顏示悔對計你攤的智產(chǎn)永品康和渾服型務(wù)諷的取良麗好脾了申解辛，并丑知刑道鐵你旁的溫產(chǎn)帶品鍬和先服稻務(wù)物能橋為同客籍戶桶帶棉來錘的好連處神。構(gòu)恨成漁專蓄業(yè)親化步的窄元櫻素“律本撞身戀”星的行知很識升（遭一成）大循客挑戶互銷骨售腹人間員縫所賀需姜的夾素蹲質(zhì)公造司千知峰識公吃司座知嚴(yán)識服的小結(jié)偷構(gòu)憑，饑誰獅是機(jī)關(guān)系鍵莖人保物還，喇他武們霉充銹當(dāng)親了銳什淡么星樣文的層角屋色酷。構(gòu)魄成憤專四業(yè)組化萬的視元腐素“蠶本趟身箭”盟的稀知堵識宮（俯二教）大阿客慎戶鉆銷姓售邪人槍員票所紀(jì)需迅的販素向質(zhì)業(yè)鄰務(wù)跪規(guī)語則關(guān)沫于汪行瞧業(yè)稠和恒業(yè)暖務(wù)絞上況的錫問菊題黎及燒其藝解斧決降方斜案芝有露深侄入港的愛了顏解免,駛并擇了煙解吵你庫的餃客續(xù)戶勁的鐮業(yè)本務(wù)修特允點急，皂會以用替他悟們批的差術(shù)憂語側(cè)。構(gòu)跟成比?；j業(yè)嬸化爺?shù)那圃蛩亍榜v外樹界蛋”糾的點知扛識尼（粘一都）大列客冬戶岔銷殲售撥人抗員狡所撐需齒的樓素命質(zhì)流媽行尺事齊件對棋外施部未世辣界忍表濕現(xiàn)岡出品的差興勵趣堤，豆對虛行繭業(yè)朗現(xiàn)開狀培、喇發(fā)乳展夸和格趨違勢回保紋持腰開負(fù)闊債的多視翁野內(nèi)。構(gòu)鄙成蹄專演業(yè)多化漂的押元搖素“鏟外劇界伶”迅的輕知虛識旺（鞋二棚）大灰客日戶辭銷僵售巴人鑒員器所型需券的材素緩質(zhì)銷售人員的產(chǎn)品知識和銷售重點銷扭售仰人那員不與萍公員司乘產(chǎn)芒品華的惡關(guān)旋系硬收件識部盯分軟伏件煉部查分使恥用森知倚識交摸易寶條羨件周賠邊表知賭識產(chǎn)掌品敏知柏識大襲客議戶藥銷道售騎人紅員貢所差需雕的阿素刮質(zhì)有門形無淘形特導(dǎo)點價呆格價辰值顧準(zhǔn)客侄利備益銷棕售化重遭點您據(jù)賣租什名么必？【練蜻習(xí)】描泛述創(chuàng)您駝的君銷授售葡重扒點大變客樓戶工銷燭售放人擠員舌所剃需大的悉素艦質(zhì)銷巨售些人都員償?shù)南€侍人疤素爆質(zhì)呢及沙銷姿售內(nèi)技魂巧銷充售構(gòu)人盛員場與決公練司巾產(chǎn)呼品躲的飲關(guān)考系S寸e會l撇l籃i拋n掛g帝S事k副i朱l泡l丙sT輩e贏r趟r幟i終t丈o尋r膨y靈m溜a搖n京a仿g走e體m咬e腫n遭tS披o凳l廣u雀t芹i誓o殊n經(jīng)s禾s虛e雞l奧l萌i豪n看gL固A棚R聚s顛e夕l喚l斤i每n守gC什a損l興l溝P畫l扒a五nS抖a劫l牢e哨s報F躲u場n愈n夸e扎lQ壩u沃a珠l符i賢f階i時c紛a紐奉t拔i跪o滲nS字o巴c再i蠶a塌l凡s啊t結(jié)y多l(xiāng)葵e然sO默b窩j交e結(jié)c閥t具i或o地n作h滲a關(guān)n絲式d醉l賞i浪n土gT塊i妙m而e謀m瘋a郵n孔a凳g紙e群m亞e焰n尸tP會r漂o巾p簡o玻s陳a方lS熟a熊l柳e暫s克P車l致a深n滿sC乘a世l改l劃h蛙i竊g弄hN丟e賄g逼o聰t賽i攜a脾t錦i謎o年nP信r心o紀(jì)f崗e淘s杜s詢i餃o狹n灣a淚l釋s扛e咐l間l鏡i寬n帶gD譜e御a光l類c扎l峰o起s鉛i傍n襖gC踢o率m蔑m咬u暢n友i政c袋a耽t漂i睬o支n居S惰k奧i冷l咐l專度業(yè)賠銷肅售游技情巧大捉客鐮?wèi)艄麂N慣售次人汁員耍所壞需傭的星素煮質(zhì)第杏五紙節(jié)銷館售方預(yù)助測康和沙銷得售峰漏帖斗葬管誦理目求的漠：了涌解燃大赴客會戶聚銷疼售靠漏閣斗惕管吵理銷頑售潑預(yù)劫測關(guān)的安時食間底分唇配銷宮售降預(yù)相測煙和泛銷榨售督漏煉斗禁管賊理潛在的客戶開發(fā)潛在的客戶TOP(過濾篩選)有希望的客戶IN(殷切拜訪、報價)即將成交的客戶BEST(商議、成交)WIN(成交客戶)銷啦售磚漏結(jié)斗偶管御理銷姜售刊預(yù)歲測遍和型銷原售申漏闊斗爽管兇理S糟a忠l吵e垃s縣F毅u鎖n寬n舌e僚l確(獄T肅o斑p些)潛更在曾的盆客柳戶潛固在飄客脾戶榮判奪斷業(yè)（肢預(yù)館算荷/盲決充策話人南/澡時述間元）分嬸析吉客切戶弦需移求設(shè)毅計再推旨薦吳方延案戚并勻建恒立任溝攀通漏呢斗跑頂凱部銷肆售芬預(yù)找測鈴和患銷真售鑒漏艱斗哈管刷理S接a泰l駁e類s盼F柴u舟n唉n斧e挨l憂(逮I議n郵)有蛇希木望刃的耕客濱戶建祝立句客衣戶某拓族展臂計刃劃撰刻寫扭項堡目歉方攤案出書列滑出渡公唱司刷可菌提爆供李的除產(chǎn)遙品辛和議解壘決酷方踏案漏冶斗灑中柱部銷議售楚預(yù)烘測征和慨銷秤售樹漏紙斗業(yè)管末理S概a災(zāi)l遮e銳s打F劣u煮n昆n勝e房誠l晚(喂B揀e棒s制t堅F較e床w贊)即喜將同成城交藏的裝客壇戶方舟案稼書荷的方陳擊述討搬論摩實爭施蠟計犬劃漆和回進(jìn)暈度懲表確晚定植行益動俱步天驟向,旱簽探單漏宅斗給底處部銷狀售歷預(yù)皆測尖和舍銷拖售過漏封斗惡管瞧理銷晝售輝漏燦斗他設(shè)忙置慣以儲后宇，伸企應(yīng)業(yè)摧可啦以跑動精態(tài)錫地催查嗽詢交和備分叛析郵某壺個割時鉆間飯段林里用，停整繪個訂企枯業(yè)殃、播或遭者善某前個謝部轉(zhuǎn)門夜、兩或裕者權(quán)某伴個啄銷拋售令員酸的譽(yù)銷殖售騙狀漫況旁，雜并蹲且鏡，融可飄以難和傲銷摸售悅指務(wù)標(biāo)愛聯(lián)紀(jì)系禽起揮來隆，罪可議以昌用父銷恐售森漏伍斗域來扛查表看頁預(yù)兔期閉的憐銷字售疑收蛇入臺、稍銷識售醉收蜜款搞等都多眾維剃的宮信挽息混?；输N隊售鋸漏插斗杯實片際遇上春是鎖一凱個墓反尸映武當(dāng)蒜前悟銷奧售溝狀準(zhǔn)態(tài)政和嘗預(yù)合測榨今們后亡銷朱售鑄情熔況吼的葵工暗具倉。漏斗頂部6個客戶20%19個客戶70%12個客戶40%漏斗中部6個客戶20%3個客戶10%6個客戶20%漏斗底部18個客戶60%6個客戶20%12個客戶40%張四明李孕偉韓話風(fēng)[舉搞例]針讓對政客照戶傷、卸分膚配娘時嫌間銷弱售嗽員顆:銷歷售穗預(yù)棒測舟的成時點間斧分液配銷堆售纏預(yù)經(jīng)測跡和醋銷磚售霞漏津斗削管耳理9、碼靜嶄夜毀四僵無態(tài)鄰葉，叔荒烘居關(guān)舊山業(yè)廟貧技。獄。8辭月按-年2棋38擋月疼-抹2由3F歪r錘i鉤d格a郵y勇,兇A蜜u狡g綢u鳴s除t袖4德,蚊2臨0疫2樓31剃0、慌雨飽中潮黃趴葉政樹撒，旨燈釋下啊白緞頭打人鋤。搜。1仰0化:炒3匪1扛:缸3朋51左0權(quán):逃3靠1帳:仆3流51蜻0售:符3返18府/晌4累/領(lǐng)2潤0叮2肉3總1砍0魚:艘3北1增:明3泛5掩A尿M1直1、吐以煉我哲獨貓沈熟久羨，將愧昌君槐相文見齊頻洋。辜。8羽月希-灰2可31獨0掀:且3壞1敞:床3美51論0閘:贊3龜1A艙u凍g任-善2堵30么4厚-啊A枕u宣g千-攻2喇31遺2、報故趟人誘江送海密別幻玉，胸幾蛙度沸隔思山航川宜。吧。1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