商務談判實務■機考真題（如果第一道題一樣，那就是順序不變）商務談判實務【機考真題】-0006單選題（共15題，共30分）.開局階段，談判氣氛十分嚴肅，談判的一方情緒消極、態度冷淡、不快因素構成談判的主要因素，此時建立的談判氣氛是（）A高調氣氛B低調氣氛C自然氣氛D感情稱贊參考答案：（必須以選項文字！）B.（ ）是談判班子的核心，主要在形成交易與交易合同方面發揮作用A商務人員B經濟人員C技術人員D法律人員參考答案：（必須以選項文字！）A.在商務談判中，如果對方的答案不夠完善，甚至是回避不答，我方人員應該（ ）A繼續追問B不強問，耐心等待時機到來C閉口不言，無形中對對方壓力D我方也不回答對方的問題參考答案：（必須以選項文字！）B.與東方文化相比，英美文化注重：（ ）A抽象分析思維B統一思維C形象思維D綜合思維參考答案：（必須以選項文字！）A.開局階段，當談判雙方對對手情況了解甚少，對對手態度不明朗時，宜建立的談判氣氛是（）A高調氣氛B低調氣氛C自然氣氛D感情稱贊參考答案：（必須以選項文字！）C.雙方談判人員適當互贈禮品的做法是（ ）A賄賂B求助C潤滑策略D暗盤交易參考答案：（必須以選項文字！）C7,穿西服套裙時，應（）A穿短襪B穿彩色絲襪C光腿D穿肉色長統絲襪參考答案：（必須以選項文字！）D.素有“契約之民”雅稱的國家是（ ）A德國B英國C法國D美國參考答案：（必須以選項文字！）A.“信守承諾、注意細節、坦誠相待、勇于道歉”是運用商務談判基本原則中的（ ）原則A誠信原則B合作原則C互利共贏D立場服從利益參考答案：（必須以選項文字！）A.關于商務談判還價的方式，不包括（ ）A逐項還價B分組還價C書面還價D總體還價參考答案：（必須以選項文字！）C.談判雙方態度誠懇、真摯，對談判的成功充滿熱情，把談判成功看成友誼的象征是（ ）開局的談判氣氛。A冷淡、對立、緊張的談判氣氛B松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛C熱烈、積極、友好的談判氣氛D平靜、嚴肅、嚴謹的談判氣氛參考答案：（必須以選項文字！）C.經常將大人物分解為小任務，將價格、交貨、擔保等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后協議就是一串小協議的總和。這樣考慮問題的通常情況是：（ ）A英美人B東方人C俄羅斯人D阿拉伯人參考答案：（必須以選項文字！）A.（）是談判人員具有的可以使談判活動順利完成的個性心理特征A談判能力B嚴謹細致C吃苦耐勞D專業知識參考答案：（必須以選項文字！）A.下列哪項不是談判的特征（）A以某種利益的滿足為目標B兩方以上的交際活動C任何一種談判都選擇任意的時間和地點舉行D談判具有藝術性參考答案：（必須以選項文字！）C.報價階段的策略主要體現在（ ）A把價格壓得越低越好B如何報價C把價格抬得越高越好D場外交易參考答案：（必須以選項文字！）B多選題（共10題，共30分）.宴請的"4M"原則包括（）A精美的菜單B迷人的氣氛C動人的音樂D優雅的禮節參考答案：（必須以選項文字！）A,B,C,D.在商務活動中遞送名片應注意哪些問題（ ）A除非對方要求，不要在年長的人面前主動出示名片B對于陌生人或巧遇的人，不要在談話中過早發送名片C不要在一群陌生人中到處傳發的名片D名片的發送可在剛見面或告別時參考答案：（必須以選項文字！）A,B,C,D.商務談判的基本要素包括（）A談判的主體B談判的客體C談判的目標D談判的策略參考答案：（必須以選項文字！）A,B,C.報價策略包括：（ ）A除法報價策略B加法報價策略C低報價策略D高報價策略參考答案：（必須以選項文字！）A,B,C,D.結束談判的最佳時機包括（ ）A看交易條件B看談判時間C看討價結果D看磋商策略參考答案：（必須以選項文字！）A,B,D.提問主要分為（）開放式提問和封閉式提問A封閉式提問B肯定式提問C開放式提問D否定式提問參考答案：（必須以選項文字！）A,C.打破談判僵局的策略主要有：（ ）A回避分歧，轉移議題B孤注一擲，背水一戰C多種方案，選擇替代D尊重對方，有效退讓參考答案：（必須以選項文字！）A,B,C,D.讓步的策略有（ ）A冒險型策略B誘惑型策略C虛偽型策略D刺激型策略參考答案：（必須以選項文字！）A,B,C,D9,敘述時使用身體語言，需注意以下幾點（ ）A手臂保持在腰部以上B根據對方的人數決定手臂張開幅度的大小C不要突然做動作D要注意適當變換手勢參考答案：（必須以選項文字！）A,B,C,D10.結束談判應遵循的原則包括（ ）A條法性原則B徹底性原則C不二性原則D情理兼備性原則參考答案：（必須以選項文字！）A,B,C,D判斷題（共20題，共20分）.單排扣的西裝上衣比較時尚，而雙排扣的上衣比較傳統。（ ）參考答案：F×.在談判過程中，輔談人可以抓住時機插進一些合適的話語。（）參考答案：T√.如果當前處于買方市場，或者買方的實力過于強大，賣方應該采用“先發制人”的報價策略。（ ）參考答案：F×4,與美國人談判時需注意，注視對方雙眼是不禮貌的。（ ）參考答案：F×.獎酬作為很重要的激勵手段，往往有比其本身更大的價值，企業獎酬手段主要有工資、獎金和福利等。（）參考答案：T√.德國人在絕大多數時候都穿禮服，但無論穿什么，都不會把手放在口袋里。（）參考答案：T√7,價值型談判屬于避免談判出現僵局的方法。（）參考答案：T√8,平靜、嚴謹、嚴肅的談判氣氛類型一般在法院調解、雙方利益對立情況下發生。（ ）參考答案：F×9,與英國人談判時，不要談論政治、宗教和私人問題。（ ）參考答案：T√.交換名片的順序一般是“先主后客，先高后低”。（）參考答案：F×.眉毛上聳，表示人們處于驚喜或驚恐狀態。（ ）參考答案：T√.一般人每分鐘眨眼5-8次，每次眨眼一般不超過1秒鐘。（）參考答案：F×.經濟人員是談判班子的核心。（）參考答案：F×.外匯業務談判不屬于商務談判的內容。（ ）參考答案：F×.談判者所采用的陳述方法應不僅僅是“橫向鋪開”，還要是“縱向深入”.（）.參考答案：F×.從狹義上講，報價是指雙方對所交易的標的物的價格提出的觀點。（ ）參考答案：T√.當談判出現僵局的而一時無法打破僵局時，可以采用冷處理的方法，即暫時休會。（）參考答案：T√.賣方先取得買方的預付金，然后尋找理由提價屬于聲東擊西策略.（）參考答案：F×.談判就是雙方將自己的觀點從“最可行”調試到“最理想”的“談”的過程。（）參考答案：F×.開放式提問是指提出的問題具有特定的答復。（ ）參考答案：F×案例分析題（共1題，共20分）美國一公司的商務代表邁克到法國去進行一場貿易談判,受到法國人的熱烈歡迎。法國人開著小車到機場迎接,然后,又把他安排在一家豪華賓館。邁克有一種賓至如歸的感覺,覺得法國人的服務水平夠棒。安排好之后,法國人似乎無意地問:“您是不是要準時搭飛機回國去呢?到時我們仍然安排這輛轎車送您去飛機場。”邁克點了點頭,并告訴了對方自己回程的日期,以便對方盡早安排。法國人掌握了邁克談判的最后期限,只有10天的時間。接下來,法方先安排邁克游覽法國的風景區,絲毫不提談判的事。直到第7天,才安排談判,但也只是泛泛地談了一些無關緊要的問題。第8天重開談判,是草草收場。第9天仍沒有實質性進展。第10天,雙方正談到關鍵問題上,來接邁克上機場的小車來了,主人建議剩下的問題在車上談。邁克進退維谷,如果不盡快作出決定,那就要白跑這一趟,如果不討價還價,似乎又不甘心。權衡利弊,為了不至于一無所獲,只好答應法方一切條件。以上案例節選自《卡耐基口才——四——控制談判的節奏》,請分析上述案例,并回答以下問題。6法國人獲悉邁克的返程日期時,運用什么談判技巧?法國人是如何迫使邁克接受一切談判條件的？如果你是邁克,遇到這種情況你會怎么辦？參考答案：（必須以選項文字！）1、法國人運用了“投石問路法”的談判技巧。即當對方很難從正面回答你的問題時,不要強迫他做出回答,而應采用迂回的方法,法國人就是通過轉移對方注意力的方式,間接的得到自己想要得答案。6分2、法國人通過運用期限策略,迫使邁克接受一切談判條件。時間是除信息和權力之外影響談判結果的主要因素之一。法國人