會議銷售流程及技巧1會議銷售流程及技巧1什么是會議營銷服務營銷親情營銷一對一營銷數據庫營銷科普體驗營銷整合直復營銷直效服務營銷

2什么是會議營銷服務營銷2什么是會議營銷

以會場為銷售陣地，通過會前的數據篩選，會后的親情服務，在會議的過程中達成銷售的一種營銷模式!3什么是會議營銷以會場為銷售陣地會議營銷的經營理念1顧客是什么？2誰是企業的上帝？3會議營銷企業核心競爭力在哪里？（服務的全程化、提升顧客忠誠度）4會議營銷的經營理念1顧客是什么？4會議營銷定義

“會議營銷”被西方營銷學家稱作“劃時代的營銷革命”。會議營銷是一種富有中國特色的營銷創新形式。5會議營銷定義5會議銷售流程1、收集資源2、資源的整理及篩選3、電話預約4、上門拜訪5、邀請參會6、會議現場銷售7、售后服務8、轉介紹（資源收集）6會議銷售流程1、收集資源61、收集數據的方法一、收集資源

（一）普通收集(以前：科普、陌拜、隨聊、外聯、社會關系)（二）媒體互動性活動收集顧客（答題式互動、征文式互動、活動參與性互動、新聞式互動）（三）單位合作式收集（四）轉介紹顧客(最有效的方法：案例分享)（五）其他的收集方式（晨練法、同行交流、發報、信函法等）新兵軍訓法:科普、晨練、隨聊71、收集數據的方法一、收集資源（一2、目標顧客的標準符合這樣條件的人群主要是三高：高年齡、高收入、高文化四有：有錢、有病、有保健意識、有經濟自主權一、收集資源

客戶有標準（就像找戀人一樣有標準）——老年人82、目標顧客的標準符合這樣條件的人群主要是三高：高年一、收集資源

3、目標顧客在哪里？老年人出沒的地方：1、公園晨練；2、菜市場；3、小區鍛煉身體；4、學校門口接送孩子5、醫院門口6、體驗中心門口等活動時間：早上晨練、買菜、下午小區活動用心顧客無處不在9一、收集資源3、目標顧客在哪里？老一、收集資源

4、收集顧客的案例分享

市場調查、隨聊收單“科學養生講座”市場調查問卷話述：阿姨您好，很冒昧的打擾您一會，我是青島百福堂的實習生，我們現在在做一個市場調查，這份食譜送給您，請您幫我回答幾個問題好嗎？什么問題？首先謝謝阿姨，是這樣的：10一、收集資源4、收集顧客的案例分享一、收集資源

4、收集顧客的案例分享

市場調查、隨聊收單一、您以前聽說過我們青島百福堂嗎？

有沒有

二、您及您家人有醫保嗎？

有沒有其它三、您和家人一般喜歡上醫院還是藥店去買藥

醫院藥店其它四、您喜歡中藥還是西藥？

西藥中藥中西結合11一、收集資源4、收集顧客的案例分享一、收集資源

4、收集顧客的案例分享

市場調查、隨聊收單五、如果現在有大型醫藥公司采用批發價格、電話咨詢訂購、送貨上門的方式，您是否喜歡和接受這種方式？

喜歡不喜歡（為什么）其他六、如果我們為了關心老年人身體健康，同時也為了擴大企業的知名度，免費舉辦了一個“科學養生系列班”，通過每周一次的專家講座，幫助老年人正確的選擇藥品、營養品和保健品來治療和養生的方法，您是否愿意參加？

愿意不愿意（為什么）其它12一、收集資源4、收集顧客的案例分享一、收集資源

4、收集顧客的案例分享

市場調查、隨聊收單七、我們的課程有心腦血管方面的、糖尿病方面的、中醫養生方面的、還有眼睛治療和保健類的，您喜歡哪一種？

心腦糖尿病眼睛治療中醫養生其它

您看過兩天就有一堂課程，給您報個名，您過去學學吧？填表格13一、收集資源4、收集顧客的案例分享一、收集資源

4、收集顧客的案例分享

市場調查、隨聊收單不留數據的處理方法

1、謝謝阿姨，為了感謝您的幫助送您一份“替代醫療專刊”看看，全新的健康理念，很不錯的。

2、阿姨，一般公司會調查我們食譜的去向，麻煩您幫我簽個字，留個聯系方式，公司抽查的時候，您還得說幾句好話啊，那就證明我認真的工作了。14一、收集資源4、收集顧客的案例分享一、收集資源

4、收集顧客的案例分享處理拒絕的方法

沒時間

沒關系的阿姨，您看喜歡聽哪一方面的課，等您有時間了我通知您，您方便留個聯系方式嗎？

你們是賣什么藥的

阿姨，我們“科學養生班”是不賣藥的，只是通過這樣的活動宣傳企業，服務老百姓，將來感覺咱們公司不錯的話，我想您自然會成為我們公司的會員的。您說是吧？在實踐中總結，每次的拒絕解決不了的回頭報告，群策群力辦法總比難多15一、收集資源4、收集顧客的案例分享一、收集資源細節說明：1講活動而不是講產品；聊的目的是收集名單；我們的目的是提高他對活動的興趣，而不是銷售產品。

16一、收集資源細節說明：1講活動而不是講產品；16

●原始數據本

數據庫營銷：所有的數據記錄

●拜訪顧客本

拜訪中的顧客信息

●日常工作筆記本

成功從工作日記開始●老顧客信息本

售后服務的依據細節說明:2一、收集資源

17●原始數據本●日常工作筆記本細節說明:2一、收集資源公司支援尋找資源自己主動尋找資源資源開發的必要性●擁有持續穩定的客戶群，意味著穩定而豐厚的收入●許多營銷代表失敗的根本原因是沒有足夠的準客戶細節說明：318一、收集資源公司支援尋找資源資源開發的必要性●擁有持續穩定二、資源的整理及篩選根據已掌握信息，初步判斷客戶的類別根據客戶特點策劃不同的見面方式記清楚收集客戶的地點將客戶按區域分組拜訪

客戶類別準客戶手冊（設計一個表格）19二、資源的整理及篩選根據已掌握信息，初步判斷客戶的類別19三、電話預約電話邀約的步驟電話邀約的溝通技巧電話邀約時注意事項20三、電話預約20電話邀約的步驟說明身份

接到陌生人的電話，接聽者通常持有一種戒備心理。亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。寒暄

適度的寒暄可以化解你和顧客之間的“墻”說明目的

行為為目的服務，簡潔明了的說出你的目的（最好想想顧客的好處）④確定地址和送函時間

如果顧客表現出很濃的興趣，你可以確定他的詳細住址和送函時間。21電話邀約的步驟說明身份21電話邀約的溝通技巧

①語速和語氣：

電話交談時，態度真誠熱情，語調清晰溫和，語速平緩，不要太急，說話時的態度應該始終像對待今天打的第一個電話一樣，而不是第一百個。避免用單調背誦式的口氣，說話時面帶微笑(微笑是可以通過電話“聽到”的)。②禮貌和友好

根據當地習俗，用好稱謂，熟練掌握“您好”，“請”、“再見”、“對不起”、“謝謝”，等禮貌用語，不要稱對方”你”，因為這有點粗魯。對方說話時，做到禮貌傾聽，用“噢”、“喔”，，或重復對方的話,表示你一直在聽他講話。③控制交談時間：

電話交談時，沒有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡潔而

快速，一般控制在3—5分鐘。22電話邀約的溝通技巧①語速和語氣：22電話邀約時注意事項

為提高邀約的成功率，應選擇重點顧客即經濟條件較好、保健意識強、長期身患疾病或已購買產品、功效明顯、年齡維持在40—70歲的消費者。如果被顧客拒絕，切不可動怒生氣，仍應保持禮貌用語。比如：“沒關系”、:歡迎您下次再來”等等。切忌在早餐，午休、晚新聞時間打電話。23電話邀約時注意事項為提高邀約的成功率，應選擇重點顧客即經濟話術：

您好，請問是XX叔叔/阿姨家嗎？請問您是XX嗎？您好，我是青島百福堂的小X，前幾天您老在XX地方幫助我做了個市場調查，您老還記得我嗎？您不是報名參加了咱們公司舉辦的“科學養生講座”嗎？由于報名的人數太多，公司安排我核實一下您的具體情況，給您說說活動的細節，并贈送幾份健康資料給您，您明天是上午在家還是下午在家，那我是9點去還是10點去呢，好那我在核實一下咱家的地址，好，**叔叔/阿姨我們明天上/下午*點見，祝您身體健康，再見！

24話術：24不同顧客不同話術新顧客、老顧客、轉介顧客、停服顧客……25不同顧客不同話術新顧客、25新顧客

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XX阿姨您好，很冒昧的打攪您了，我是青島百福堂的小X，現在打電話不影響您吧？這次給您打電話，是因為我們印制了一套健康資料，免費下發給一些熱愛健康的老同志，這里也有您的一份，您看我什么時間給您送去您比較方便。我坐幾路車才能到您那里呀？（目的：得到對方詳細地址）26新顧客126

XX阿姨您好，很冒昧的打攪您了，我是青島百福堂的小XX，是您的一個朋友把您的號碼給我的，（阿姨說：怕您怪她把電話號隨便給外人，不讓我說是她給的，請您原諒我，）前些天我送了一期“替代醫療”的報紙給她，她看了以后說以前很多毛病不知道怎么回事，也不知道怎樣正確的治療，看了這期“替代醫療”的報紙后，學到了很多健康方面的知識，覺得很好，所以讓我也給您老啊送一期看看，您要是覺得好吧，以后每期都免費的給您送。您看您上午在家還是下午在家，我給您老送過去。新顧客

227XX阿姨您好，很冒昧的打攪您了，我是青島百福堂的小XXX阿姨您好，您吃飯了嗎？(或者：您老還好嗎？)您聽出我是誰了嗎？聽不出來，您好好想想，真聽不出來嗎？你是誰啊?哎呀，看來，您真把我忘了，真傷心啊！我是小XX啊，我估計您肯定想不起來了。

不對吧，您是XX阿姨吧，是啊，沒錯啊，您最近不經常出來參加活動了？（不經常參加了）

難怪您不記得我了，沒關系，聽到您的聲音知道您挺好就行了，您還在那個地方住是吧？有時間過去拜訪您，最近天氣越來越熱了，出去的時候帶把傘啊，好了，不打攪您太長時間了，等您有時間了去看您，到時候別說又忘了我啊。

（頭腦變化要快，堅信你認識顧客，關系還不錯）針對大客戶的（欲擒故縱）新顧客

328XX阿姨您好，您吃飯了嗎？(或者：您老還好嗎

老顧客

XX阿姨你好，我是青島百福堂的小X我們有一份新的資料，公司安排我給您送過去，您看您什么時間在家？（二選一）29老顧客29

轉介顧客