QTQ

CriteriaToMeasureSalesBehavior

銷售行為衡量標準2為什么要有QTQ(1)影響銷售結果的因素:

外部原因 政策環境（醫保限制、支持國貨） 競爭環境 經濟/生活水平

……

公司原因 活動 費用/預算

……

個人原因 主動性 產品知識 選擇正確的客戶 拜訪頻率和拜訪技巧 演講和溝通技巧

……

不可控可控為什么要有QTQ(2)醫藥代表可以從三個方面理解為何需要最優化自己的銷售行為：

1）競爭/市場原則（公司層面和個人層面）

2）公司收益（投資回報）

3）醫藥代表個人發展（職業前景/獎金）QTQ的作用機理拜訪人次信息傳遞次數

傳遞信息專業銷售技巧結果RESULTS=活動ACTIVITY銷量及獎金市場份額政策環境；生活水平競爭對手數量QUANTITYQUALITY質量QTQ對銷售生產力的意義Promotionapproach提升銷售的途徑SalesCall銷售拜訪Hospitalseminar醫院研討會Symposia,RTD,專家座談學術會議CME針對性的繼續教育Sponsorship贊助活動Seeding,ListingTrialSocialactivities公關性活動Motivation動機誘因目標醫生Target(Right)Doctor高質量的信息Quality(Right)Message高數量高頻率Quantity(Right)Frequency投入Input投入時間Sellingtime、資金投入expense、原材料materials產出OutputSaleachievement、salesgrowth銷售成績，銷售增長QTQQTQ中包含的關鍵指標已經成為制藥行業代表行為管理的標準。BeijingUnion從2008年下半年開始分階段對一線銷售人員實行QTQ培訓和管理，為公司應用QTQ管理思想提供技術保障。目的是使整個管理流程更加簡潔和有效。QTQ概貌--KPI2008Quantity（數量）

——%ofavailabledaysinthefield一線代表在一線工作時間占其所有工作時間比例 ≥85%——Callsperday：每個拜訪天數中醫生拜訪次數12/天——Productdetailpercall

醫生拜訪中，提及一個協和產品（品牌）的特點、利益、適應癥等信息，每提及一個產品為一個Detail

>2/次——Totalnumberoftargetdoctorsvisited：本周期被覆蓋到的目標醫生總數 120-150人/year——Totalnumberofprioritydoctorsvisited本周期優先被覆蓋到的醫生總數80-100person/month

——%CoachingDaysforDSM(orDSS)

地區經理輔導天數占其所有工作時間比例 >60%Target（目標）

——%prioritydoctorvisited：優先覆蓋的的目標醫生占本周期被覆蓋到的全體目標醫生比例 ≥80%——%callstopriority：本周期優先拜訪的醫生占所有拜訪人次的比例 ≥70%Quality（質量）

——Productknowledge/sellingskill：產品知識和銷售技巧

達到公司資格認證要求——Customerrelationship(Recall，Keymassage)客戶關系 RankingTop3（IMS）AvailableDays定義計算方法備注可工作天數（不包括國定假、年休假、病假及新代表的上崗培訓），根據醫藥代表實際工作情況分別統計，并將加班天數進行統計年AvailableDays=全年天數-年休假天數-全年周末天數-法定假日-年病假天數+加班天數；月AvailableDays=當月實際天數-當月休假天數-當月病假-當月周末-當月法定假日-新代表的上崗培訓天數+加班天數；注：加班天數為工作日晚上、周日及節假日加班的總和1.每八個工時為一天；2.不包括上崗前培訓和啟蒙培訓；3.管理意義：統計是否投入足夠的工作時間DaysInField定義計算方法備注醫藥代表用于醫生拜訪、推廣活動、差旅、協同拜訪工作的工作天數拜訪天數：醫藥代表在其所屬區域內的拜訪一個/多個客戶（或參加客戶會議），包括因拜訪而發生的差旅天數。對于地區經理、大區經理拜訪天數指協同拜訪或單獨拜訪相關客戶的天數。DaysInField=

Availabledays-內部會議-培訓-日常行政報告1.每八個工時為一天；2.不包括內部會議及培訓；此處培訓指得是除上崗培訓以外的培訓；3.管理意義：統計投入一線工作的時間絕對數__%AvailableDaysIntheField定義計算方法醫藥代表在一線工作時間占其所有工作時間的比例PercentageofAvailableDaysintheField=DaysinField/AvailableDays備注1.管理意義,計算銷售代表直接面對客戶的時間比例；2.KPI2008：

≥90%舉例計算2008年全年的AvailableDays及DaysInField： 全年天數 366 年休假天數 10 全年周末天數 105 法定假日 10 年病假天數 1 加班天數 0

AvailableDays

239

年會議 5 大區會 … 小組會 … 日常行政報告 … 產品知識培訓 … 銷售技巧培訓 …

DaysInField

203

%AvailableDaysIntheField

85%練習（1）請計算2008年09月的AvailableDays及DaysInField： 全月天數

休假天數

周末天數

法定假日

病假天數

上崗培訓

加班天數

AvailableDays

內部會議

日常行政報告

培訓

DaysInField

％DaysInField

DoctorCall定義計算方法醫生拜訪： PekingUnion的醫藥代表同所屬區域內的一位客戶關于Union的一個或多個產品的特點、利益、適應癥和劑量等方面的面對面交流（參加客戶會議的拜訪不列入此范圍）DoctorCalls為醫生拜訪人次的合計數，可以分日，月，季度以及代表，產品，醫院，地區等等不同標準進行統計。備注1.三個必要條件：a-一對一；b-面對面；c-涉及產品2.ProfessionalCall與SocialCall3.管理意義：統計代表拜訪工作總量4.SocialCall:醫藥代表拜訪客戶時主要為了查銷量，送文獻，送請柬等的拜訪，也稱為例行拜訪。DoctorCall與ActivityContact的區別DoctorCallActivity一對一面對面雙向溝通可多次拜訪強化同樣信息適宜強化信息推廣信息速度慢一對多不一定面對面單向傳遞信息對特定醫生相同主題的活動一般不會多次安排參加適宜迅速傳遞信息信息深度理解不足CallsperDay定義計算方法每個拜訪天數中醫生拜訪的次數可分月、季度、年等等時間段計算該時間段的日平均拜訪次數。計算公式為：CallsperDay=DoctorCalls/Days-In-Field備注1.公司參考為10次－12次/天；2.盡量擴大ProfessionalCall在所有拜訪中的份額；3.分母是DaysInField，而不是AvailableDays4.管理意義：反映代表的工作強度(Whatis10-12?)為什么是10－12？拜訪時間與拜訪效果的關系單個拜